El documento presenta un ejemplo de diseño centrado en las necesidades del cliente, ilustrando el caso de un comprador de automóvil, el Sr. Raúl González. Se destaca la importancia de que el vendedor considere tanto las expectativas del cliente como sus necesidades reales, como espacio, economía y seguridad, para ofrecer una propuesta adecuada. El error del vendedor fue enfocarse solo en las preferencias estéticas del cliente sin tener en cuenta su situación familiar y práctica.

1. Ejemplo de Diseño centrado en necesidades Fuente: Albert Cubeles Presentación: Omar Powell

2. Diseño enfocado en producto Supongamos que el Sr. Raúl González quiere comprar un automóvil moderno, deportivo, económico y de color azul Deportivo Moderno Azul … Sugerencia vendedor Expectativas cliente Expectativas vendedor Comisión x venta De 0 a 100 en x segundos Asientos de piel … … y el Señor González tiene 4 hijos pequeños con los que acostumbra viajar… … evidentemente nuestro vendedor olvidó las necesidades del cliente.

3. Espacio (familia numerosa) Economía en los viajes Transporte de equipaje Comodidad para los pasajeros Seguridad Facilidad de manejo Entretener a los niños … El cliente necesita Espacio amplio Rendimiento en km/L Cajuela espaciosa Tres plazas /capacidad para 8 Bolsas de aire Transmisión automática Pantallas traseras … Diseño centrado en necesidades Supongamos que el Sr. Raúl González quiere comprar un automóvil moderno, deportivo, económico y de color azul Deportivo Moderno Azul … El cliente pide El vendedor analiza Propuesta vendedor Al contemplar las necesidades del cliente se ofrece la propuesta adecuada.