El documento enfatiza la importancia del arte de escuchar en el proceso de ventas, destacando que los compradores buscan soluciones a sus problemas en lugar de productos. Propone que los vendedores deben enfocarse en averiguar, reafirmar y tomar notas para entender mejor las necesidades del cliente y generar confianza. Además, se menciona que la manera de presentar la propuesta influye en la percepción de valor y en el éxito de la venta.

1. El ARTE de escuchar
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas

2. • ¿Has tratado con prospectos desinteresados?
• ¿Has notado pérdida de interés en tu producto durante una
presentación?
• ¿Has tenido problemas con tus clientes por que sus expectativas eran
demasiado altas para lo que entregaste?
Realmente, a todos nos ha pasado y todos estos problemas tienen raíz en
que nos enfocamos en vender, no en que nos compren, nos hace falta
escuchar.
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
¿Qué tan importante es escuchar?

3. ¿Qué tan importante es escuchar?
• Los compradores modernos no buscan vendedores
ni productos, buscan soluciones a sus problemas.
• La única manera de convertir nuestros recursos
en soluciones es entendiendo el problema, y la única manera de entender
el problema es escuchar.
• ¿Cómo te sientes al ser abordado por un vendedor que sólo habla de su
producto?
• Hacer sentir escuchado e interesarse en el cliente genera empatía y
confianza.
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas

4. Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
¿Qué tan importante es escuchar?
Según un estudio realizado por Gong.io
sobre el contenido de las llamadas de los
vendedores, los vendedores con mejores
resultados son los que permiten más
participación del prospecto durante una
llamada.

5. El ARTE de Escuchar
•Averiguar
•Reafirmar
•Tomar nota
•Enfocar
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas

6. Averiguar
• Utiliza más preguntas, enfócalas al cliente y a sus
intereses.
• Convierte tu presentación en una conversación no
una interrogación.
• Lenguaje conversacional:
• Mi producto -> Su requerimiento
• Mi solución -> Su problema
• Mi enfoque -> Su atención
• Voy a presentar -> Hablemos de…
• Presten atención a -> Prestemos atención a
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas

7. • Si sientes que estás hablando mucho las preguntas
retóricas pueden ayudarte a que se sienta más
como una conversación ¿Estás de acuerdo?
• La pregunta clave: ¿Cómo puedo convertirte en
Héroe?
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
Averiguar

8. Reafirmar
• No quiere decir sólo asentir con la cabeza y repetir lo último que dijo,
reafirmar es hacer preguntas de seguimiento en relación a la última
respuesta.
• Contar historias y experiencias sobre los intereses del cliente, clientes
del mismo giro o problemas similares resueltos, para ir metiendo las
características principales de tu solución a la conversación.
• Reafirmar sobre todo es no asumir nada, no dejar dudas y asegurar que
se tiene un entendimiento completo de las expectativas y
preocupaciones del cliente.
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas

9. • Reafirmar cómo podemos solucionar sus problemas
mediante historias y experiencias genera un mayor impacto
en el cliente.
• Después de una presentación el 63% de los involucrados
recuerdan las historias, sólo el 5% los hechos (Chip y Dan
Heath)
• Los datos activan sólo dos partes del cerebro, las historias 7.
• Ayudan a crear una conexión emocional.
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
Reafirmar

10. • “La tinta más corriente dura más que la mejor memoria”
- Proverbio popular
• Escribir las cosas, ayuda a la retención de la memoria sobre
la conversación especialmente puntos clave, al escribir
conectamos los dos hemisferios del cerebro. En un estudio
hecho durante una clase de psicología los estudiantes que
tomaron notas recordaron el mismo porcentaje de los que
no tomaron notas, sin embargo los que tomaron notas
recordaron información clave y los que no, información
desenlazada y al azahar,
• Técnicas para tomar notas:
• Outlining
• Mind-Mapping
• Sistema Cornell
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
Tomar Nota

11. • Puede ir más allá de anotar información, también podemos
hacer diagramas y dibujos de la situación.
• El pensamiento, razonamiento y presentación visual ayuda a
proyectar ideas y facilitar el entendimiento de nuestros
clientes.
• Si durante una visita hay acuerdos o compromisos de
cualquier parte, las notas son vitales para generar minutas o
MOU (Memo of Understanding) estos documentos son la
base para establecer los alcances de nuestra solución vs las
expectativas de nuestro cliente.
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
Tomar Nota

12. Enfocar
• “No es lo que vendes, es cómo lo vendes” no quiere decir que engañemos
sobre las características de nuestro productos, o que podamos vender lo que
sea a quien sea aunque no sirva o no lo necesita, lo que realmente nos dice es
que es la manera en que la enfoquemos nuestro pitch al cliente es la nos
ayudará a tener éxito.
• Es muy diferente lo que nosotros ofrecemos a lo que el cliente valora y ve, en
este ejemplo ¿Qué Proveedor tiene más probabilidades de cerrar con éxito la
venta?
Proveedor
A
Necesidad
Del
Cliente
Proveedor
B
Lo que el cliente ve
VALOR
VALUEIRRELEVANTEVALOR
IRRELEVANTE

13. Enfocar
• Si aplicamos el ARTE de escuchar y preparamos una propuesta basada en una
conversación enfocada al cliente ¿Qué cambia? ¿Tenemos la misma probabilidad
de cerrar el proyecto que con un discurso de ventas genérico?
Proveedor
A
Necesidad
Del
Cliente
Proveedor
B
Lo que el cliente ve
VALOR
VALUEIRRELEVANTEVALOR
Discurso de
ventas
genérico
Conversación
enfocada al
cliente

14. • No sólo nos ayuda a que el cliente vea mayor valor
en nuestra propuesta, genera confianza y ayuda a
que el ciclo de venta sea mucho más rápido y nos
acerque a la lealtad del cliente
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas
Enfocar

15. EMPATÍA
AUTOANÁLISIS SABIDURÍA
HONESTIDAD
El vendedor cabal no es el que
vende hielo en el polo norte, es el
que vende abrigos a la medida.
Lo que no se mide no se puede
mejorar. En todas las metodologías de
resolución de problemas, el primer
paso siempre es identificar el
problema.
La confianza es tan frágil como la
honestidad entre las dos partes.
Hagamos nuestra parte.
Un maestro nunca deja de aprender.
Vende con el conocimiento de un
experto pero con la mentalidad de un
aprendiz.
Elaborado por Ing. José Alberto Cárdenas