Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
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Estos son principios para la gerencia de objeciones en cualquier proceso de venta, bien sea la de un producto o servicio, o la de una idea o un proyecto.
Son criterios básicos que puedes usar en tu empresa, para orientar tus acciones específicas, dependiendo de tu caso particular.
Recuerda, la gerencia más estratégica de las objeciones es la que cuenta con un plan que le permite responderlas antes de que se presenten.
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Estos son principios para la gerencia de objeciones en cualquier proceso de venta, bien sea la de un producto o servicio, o la de una idea o un proyecto.
Son criterios básicos que puedes usar en tu empresa, para orientar tus acciones específicas, dependiendo de tu caso particular.
Recuerda, la gerencia más estratégica de las objeciones es la que cuenta con un plan que le permite responderlas antes de que se presenten.
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Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]Yolmer Romero
Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD
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VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
Webinar FIBA 12 agosto 2014: Objeciones y quejas como herramientas de fideliz...Monica Hernanz
OBJECIONES Y QUEJAS DE CLIENTES: cómo convertirlas en herramientas de fidelización
Cada cliente que presenta una objeción o queja nos está brindando una oportunidad de fidelizarle. Por ello, lejos de evitar los conflictos con clientes, debemos facilitarles y agradecerles que nos informen del problema, ya que un 96% de clientes insatisfechos nunca reclama y existe un riesgo aún mayor de perderles. En este webinar de 90 minutos, aprenderás técnicas tomadas del mundo de la psicología para poder responder de una forma empática, profesional y personalizada a objeciones y quejas de clientes.
Descubrirás:
1. Por qué las objeciones de clientes potenciales o quejas de clientes existentes son buenas noticias para tu negocio
2. Las tres reglas para dar una experiencia excelente al cliente
3. Los seis pasos para la resolución empática de quejas u objeciones.
www.theclientacademy.com
Introducción
Psicología de la venta
Por qué la gente compra
Metas laborales y personales
Planificación
Lectura y comunicación del cliente
Prospección y Calificación
Manejo efectivo del tiempo en la venta
Presentación de productos y servicios
Manejo de Objeciones
Técnicas de Venta
Sistema de Referidos
Presentación empleada como material de apoyo en el dictado de la asignatura Administración de la Mercadotecnia, semesre B-2015, Universidad De Los Andes, Mérida, Venezuela, Profesor Yolmer Romero.
Módulo II: Análisis estratégico e inteligencia competitiva.Yolmer Romero
Presentación, apoyo al dictado del Módulo Análisis Estratégico e Inteligencia competitiva de la 8va cohorte del Diplomado en Gestión de Marketing, marzo del 2016.
Presentación empleada en el dictado del Módulo Inteligencia Competitiva como parte del Diplomado en Desarrollo de Habilidades Gerenciales, promovido por RS TRAINING, con el aval del IUGC, Noviembre del 2015.
Presentación empleada en el dictado del Módulo Servicio al cliente, como parte de la primera edición del Diplomado en Desarrollo de Habilidades Gerenciales, promovido por RS TRAINING, con el aval del IUCG.
Modulo IV: analisis estrategico del marketingYolmer Romero
Presentación empleada como material de apoyo en el dictado del Módulo IV denominado Análisis Estratégico del Marketing, en la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión del Marketing. Facilitador: Yolmer Romero.
Presentación utilizada como material de apoyo en el dictado del Módulo II intitulado Mercadeo Básico, de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por RS TRAINING.
Presentación empleada como apoyo en el dictado del seminario "Ventas internacionales", como parte del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, facilitador Licenciado Edwar Juarez.
Servicio al cliente julio 2015 (1) alvaro araujoYolmer Romero
Presentación de apoyo empleada en el dictado de la asignatura Servicio al Cliente de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por RS TRAINING.
Presentación de apoyo empleada en el dictado de la Asignatura La Estrategia de Marketing, en la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Ventas, avalado por RS TRAINING. Facilitador: Licenciada María Fernanda Rojas.
Unidad tres pasos para desarrollar una gerencia de marcaYolmer Romero
Presentación empleada en el dictado de la asignatura Mercadeo Deportivo, Unidad III, de la especialización en Gerencia del Deporte de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
Unidad ii aplicación del marketing a la gestión comercial del deporteYolmer Romero
Presentación empleada en el dictado de la asignatura Mercadeo Deportivo, Unidad II, de la especialización en Gerencia del Deporte de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
Mercadeo Deportivo. Unidad I: nuevos escenarios de competencia de las empresa...Yolmer Romero
Presentación empleada en el dictado de la asignatura Mercadeo Deportivo, Unidad I, de la especialización en Gerencia del Deporte de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
Material de apoyo empleado en el dictado del módulo XV del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, intitulado Administración de Ventas. Julio del 2015. Mérida, Venezuela. Facilitador: Yolmer Romero.
Presentación utilizada por la Licenciada María Fernanda Rojas como parte de su conferencia en el 1er seminario "La ciencia en el éxito de las cobranzas", Mérida, junio del 2015.
El crédito como respuesta a las tendencias del mercadoYolmer Romero
Presentación de apoyo para el dictado de la conferencia "El crédito como respuesta a las tendencias del mercado" como parte del seminario La ciencia en el éxito de las cobranzas, Mérida, junio 2015.
Módulo I: Comportamiento del consumidorYolmer Romero
Material de apoyo empleado en el dictado del Módulo I de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por el IUTCM y RS TRAINING, Escuela de Negocios Pyme, mayo del 2015, Profesor Yolmer Romero.
Material de apoyo para el dictado del Módulo VI (Servicio al Cliente) del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, avalado por el IUTCM y RS TRAINING, escuela de negocios Pyme.
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
El análisis PESTEL es una herramienta estratégica que examina seis factores clave del entorno externo que podrían afectar a una empresa: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales.
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
La Norma Internacional de Contabilidad 21 Efectos de las variaciones en las t...mijhaelbrayan952
La Norma Internacional de Contabilidad 21 Efectos de las variaciones en las tasas de Cambio de la Moneda Extranjera (NIC 21) está contenida en los párrafos 1 a 49. Todos los párrafos tienen igual valor normativo, si bien la Norma conserva el formato IASC que tenía cuando fue adoptada por el IASB.
3. PERCEPCIONES DE LOS VALORES DEL PRODUCTO Categoría Pasado Presente Futuro Artículo Producto Producto contrato de sistema Venta Unidad Sistema Sistema a lo largo del tiempo Valor Ventajas y características Ventajas de la tecnología Ventajas del sistema Plazo de entrega Corto Largo Prolongado Servicio Moderado Importante Vital Lugar de entrega Local Nacional Mundial Estrategia Ventas Marketing Relación
4. LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA VENTA EL CIERRE LA PREPARACIÓN LA INTRODUCCIÓN EL DIAGNÓSTICO LA PRESENTACIÓN LAS OBJECIONES
5. Prospectos NUNCA (5%) SIEMPRE (5%) QNP (20%) PNQ (20%) OBJETIVO (50%) Siempre tendremos un segmento de 55% con quien trabajar.
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9. MAPA DE VUELO LA TÉCNICA DEL SI Es necesario mover 700 músculos para decir “NO” Solo se mueven 70 músculos para decir “SI” El esfuerzo de decir si es 10 veces menor Objetivo: Buscar el 4to “ Si” Tácito Explicito Técnica para los primeros minutos de la entrevista
10. MAPA DE VUELO LA TÉCNICA DEL NOMBRE Para el cliente, el sonido más dulce del mundo es su propio nombre. El profesional de las ventas utiliza varias veces el nombre del cliente durante su presentación El uso del Nombre Predispone Positivamente. Hay que usar el nombre porque se memoriza. Hay que respetar el poder del nombre del cliente. Los sustitutos del nombre y el tuteo
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13. Barreras que impiden una escucha activa IMPACIENCIA Adelantarnos a los acontecimientos. Interrumpir al cliente. Esto puede Generar inconvenientes de empatía y de comprensión. EL PREJUICIO Los juicios previos de valor impiden una escucha activa. Deben evitarse los Prejuicios y de presentarse, deben controlarse las reacciones. INDIFERENCIA Pensar que lo que el cliente dice no es importante. Pecamos en poder Identificar realmente cuales su problema de compra. USO DE MALAS PALABRAS Dificultad para entender con precisión la situación problema del cliente. Dificultad para que el vendedor exprese correctamente su argumentación
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18. MAPA DE VUELO LA TÉCNICA AIDA No existe ninguna venta que no deba cumplir con los 4 pasos que plantea el AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) ATENCIÓN Haga una promesa de beneficio importante. INTERÉS. Enumere los beneficios para el cliente. DESEO. Palabra clave: Imagínese. (Conseguir que la persona se imagine disfrutando el producto, apelando a los 5 sentidos). ACCIÓN. Cierre de ventas basado en preguntas.
19. Beneficios vs características vs opiniones Característica: Condición técnica del producto. (100 % objetiva) Beneficio: Cualidad del producto que satisface necesidades y deseos. Opinión: Visión personal del producto. (100 % subjetiva) Puede generar divergencias para con los clientes. (Opiniones encontradas) Poco diferenciadoras. Difícil lograr ventaja competitiva con una característica. Traduce lo que la empresa pretende con su producto al idioma de lo que el cliente desea con este. ¿Todos los beneficios tienen el mismo impacto en la venta? ¿Cuáles y cuantos beneficios resaltar?
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21. El cierre de ventas La técnica de la reputación que justificar El ser humano necesita la aprobación de los demás, y esa necesidad lo hace actuar de acuerdo a su reputación. Todos tratamos de justificar la reputación que nos atribuyen, sea buena o mala. SI: Usted que esta acostumbrado a tomar decisiones importantes con rapidez… NO: Supongo que usted debe recibir muchas ofertas como esta…. SI: Veo que usted sabe apreciar las cosas de calidad…. NO: Sospecho que debe ser muy difícil venderle a alguien como usted.
22. El cierre de ventas La técnica de los acuerdos parciales Técnica para presentaciones complejas o extensas Hay situaciones de venta donde, después de una extensa explicación, El cliente no recuerda nada de lo que se dijo, por lo que no puede tomar ninguna decisión. Divida la presentación en etapas diferenciadas Describa cada etapa y elabore un acuerdo parcial con ella. ESTAMOS DE ACUERDO EN QUE… VERDAD QUE ES BUENO QUE… No avance sin lograr un acuerdo parcial en cada etapa diferenciada. Cuando culmine, el cliente no recordará todo lo que se dijo pero si recordará que estuvo de acuerdo en todo Entonces, estará preparado para tomar una decisión
23. El cierre de ventas La estocada final Técnica para presentaciones complejas o extensas ¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta? R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso. Cierre: La pregunta Este o aquel. Cierre: El martillo de tercio Pelo. Cierre: Salga. El primero que habla, pierde.
24. El cierre de ventas La estocada final Técnica para presentaciones complejas o extensas ¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta? R: Porque no se atreven a hacer las preguntas de cierre, por temor al fracaso. Cierre: No modifique su actitud. Cierre: La técnica de la solicitud Cierre: Actúe. Cuando el cliente afirma Cuando el cliente vende Cuando el cliente Pregunte: Conteste lo necesario.
25. 7 pasos para el manejo de objeciones Condicionar la respuesta Loop
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27. Vender en tiempos turbulentos Estrategias 1.- Bajar precios. (Estrategia útil pero mortal) 2.- Complementar con premios y regalos. 3.- Generar ofertas o ventas especiales. 4.- Preparar paquetes relacionales para el largo plazo. 5.- Desarrollar nuevos productos o servicios. 6.- Hacer venta cruzada. 7.- Probar nuevos canales de venta.
28. ¿ Y después que? CUANDO LA VENTA SE CIERRA Vendedor Comprador Objetivo cumplido Opinión pospuesta, aplica la prueba del tiempo La venta se detiene La compra prosigue Se concentra en cualquier otra cosa Se concentra en la compra; quiere confirmación de que las expectativas se han cumplido Liberación de tensión Aumento de tensión Relación disminuida o finalizada Compromiso asumido, relación intensificada A LO LARGO DEL PROCESO Estado de la venta Vendedor Comprador 1.- Antes Esperanza real Necesidad vaga 2.- Romance Cálido e insistente Prueba e ilusión 3.- Después Busca en otra parte Inicia la aventura 4.- Mucho después Indiferente ¿No se puede hacer mejor? 5.- Venta siguiente ¿Qué tal uno nuevo? ¿De veras?
29. ¿ Y después que? ACCIONES QUE INFLUYEN EN LA RELACIONES Acciones positivas Acciones negativas Iniciar llamadas telefónicas positivas Devolver las llamadas, solamente Hacer recomendaciones Dar excusas Utilizar un lenguaje sincero Utilizar un lenguaje acomodaticio Emplear el teléfono Emplear el correo Mostrar aprecio Esperar que se produzcan malos entendidos Hacer sugerencias sobre el servicio Esperar que lleguen peticiones de servicio Utilizar un lenguaje que ayude a resolver problemas Utilizar un lenguaje legalista Emplear el "Nosotros" Emplear el "Nos deben" Abordar los problemas Reaccionar tan solo ante los problemas Hablar de nuestro futuro juntos Hablar de lo bien que se hizo en el pasado Automatizar la reacción Reacción ante los simulacros de incendio y las urgencias Aceptar la responsabilidad Trasladar las culpas Planificar el futuro Hacer un refrito del pasado
30. GRACIAS POR SU ATENCIÓN rsmarketingc @ulayol www.yolmerromerososa.blogspot.com