Este documento presenta técnicas de ventas y habilidades de negociación para la gestión telefónica. Explica el proceso de ventas estructurado, incluyendo el saludo inicial, indagar las necesidades del cliente, presentar la solución, y cerrar la venta. También cubre temas como identificar necesidades del cliente, hacer preguntas para crear interés, demostrar los beneficios del producto, y cómo responder a objeciones durante el proceso de venta.
Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
- Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
- Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
- Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
- Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
- Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente.
- Estudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a hablar” o “a darle a la lengua".
- Definirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
The best sales reps share a number of attributes and are always looking to improve their skills. Here is a list of the 15 most important steps to take on your journey to becoming a better salesperson.
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www.qualylife.com.co
¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284
VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
Generic presentation on how to establish an Inside Sales (telephone sales) department, including determining team objectives, development of Inside Sales team, adapting marketing messages to Inside Sales delivery, sales call process, and evaluation of both team and individual team members.
Presentation is a sanitized version of one delivered to a specific company; budgets, specific marketing messages, and timeline implementation targets have been removed.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
Si desea bajar el documento completo, por favor visite: http://www.visualsale.com
Manual de clínica de ventas para vendedores y personal de marketing en todo tipo de empresa y negocio. Muy fácil de entender, con ejemplos ilustrativos y dramatizables.
Concepto y características de venta relacional. Diferencia con venta de transacciones. Estrategia de fidelización de clientes. CRM: gestión de las relaciones con el cliente.
Developing a Sales Playbook is the optimal way to have your entire team follow the Best Practices required to have everyone perform as well as your best.
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Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]Yolmer Romero
Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD
Curso de ventas, modelo consultivo impartido por Enrique Cortés Peña, Director General de Markt Webs.
El modelo de ventas más moderno y efectivo para realizar ventas, convirtiendo a los vendedores en asesores.
El Reclamo como Oportunidad - Cómo manejarloconpsico
Uno de los temas que pueden reconstruir o destruir el Servicio que ofrece una empresa, es el Reclamo. Los que somos capacitadores con mucha experiencia en servicio al Cliente vivimos de cerca " el caos de empresas llenas de reclamos y no puntualmente de sus productos, sino de sus servicios ". Se sabe que un 65% de personas que trabajan atendiendo clientes no tienen las competencias para enfrentar esta oportunidad valiosa. Para enfrentar reclamos necesitamos de nuestra seguridad personal y de algunos tips que aquí se encontrarán
(PROYECTO) Límites entre el Arte, los Medios de Comunicación y la Informáticavazquezgarciajesusma
En este proyecto de investigación nos adentraremos en el fascinante mundo de la intersección entre el arte y los medios de comunicación en el campo de la informática.
La rápida evolución de la tecnología ha llevado a una fusión cada vez más estrecha entre el arte y los medios digitales, generando nuevas formas de expresión y comunicación.
Continuando con el desarrollo de nuestro proyecto haremos uso del método inductivo porque organizamos nuestra investigación a la particular a lo general. El diseño metodológico del trabajo es no experimental y transversal ya que no existe manipulación deliberada de las variables ni de la situación, si no que se observa los fundamental y como se dan en su contestó natural para después analizarlos.
El diseño es transversal porque los datos se recolectan en un solo momento y su propósito es describir variables y analizar su interrelación, solo se desea saber la incidencia y el valor de uno o más variables, el diseño será descriptivo porque se requiere establecer relación entre dos o más de estás.
Mediante una encuesta recopilamos la información de este proyecto los alumnos tengan conocimiento de la evolución del arte y los medios de comunicación en la información y su importancia para la institución.
Índice del libro "Big Data: Tecnologías para arquitecturas Data-Centric" de 0...Telefónica
Índice del libro "Big Data: Tecnologías para arquitecturas Data-Centric" de 0xWord escrito por Ibón Reinoso ( https://mypublicinbox.com/IBhone ) con Prólogo de Chema Alonso ( https://mypublicinbox.com/ChemaAlonso ). Puedes comprarlo aquí: https://0xword.com/es/libros/233-big-data-tecnologias-para-arquitecturas-data-centric.html
Es un diagrama para La asistencia técnica o apoyo técnico es brindada por las compañías para que sus clientes puedan hacer uso de sus productos o servicios de la manera en que fueron puestos a la venta.
4. Algunas Preguntas
¿Qué es para usted Vender?
¿Conoce un proceso de Venta
estructurado?
5. LAS VENTAS SON……
De acuerdo al Diccionario De Español...
Las ventas son un acuerdo (o contrato) en el cual la propiedad es transferida del vendedor
al comprador por un precio acordado en plata. (Pagado o acordado a pagar por el
comprador)
PARA NOSOTROS..
Encontrar las necesidades reales del
cliente y proveer la forma mas fácil y
segura para que pueda solucionarlas
6. ¡Que es Vender?
Orientar al comprador
Es un Gana usted y gano yo
Respetar al comprador, motivar,
generar confianza, cubrir
expectativas, dar alternativas,
ofrecer beneficios
7. 3 PASOS PARA CREAR
INTERES
Modelo Médico
Analizar las 1. Síntomas
Necesidades
Hacer 2. Diagnóstico
Diagnóstico
Hacer 3. Tratamiento
Sugerencias
8. 1. SALUDO Y NUEVO
CONTACTO
2. INDAGAR
NECESIDADES(SONDEO)
VENTA CONSULTIVA
3. PRESENTACION DE LA
COMPAÑÍA Y DE LA
SOLUCION
4. CIERRE
COMERCIAL
9. TALLER Nº 1
Por favor conteste con
toda sinceridad las
siguientes preguntas, de
esta manera podrá
establecer que tipo de
venta realiza usted
11. Saludo y nuevo contacto
SINCERIDAD
CONFIANZA
TONO DE VOZ
VELOCIDAD DE LA VOZ
NO PRESIÓN
12. Dos tipos de Vendedores
VENDEDOR VENDEDOR
EMPACA - PROFESIONAL
PRODUCTO
13. COMO ENCONTRAMOS
NECESIDADES ?
Mas conversación con los clientes
Necesitamos Una conversación de doble - sentido!
Usar preguntas de poder... etc
Este estilo de Venta es llamada ...
VENTA CONSULTIVA
14. Como indagar necesidades
exitosamente?
•Solicitudes de los Clientes
• Demuestro interés en lo que
Todo lo que afecte a nuestro YO, es objeto de Atención, el
•Pistas ocultas cliente me dice: aprovecho
Lo que signifique peligro o beneficio.
•Preguntas Específicas de los Clientes información, recuerdo detalles.
Lo que nos halague o nos ofenda.
• Prefieren historias mas que
información
Seis Emociones Las Seis Emociones es sobre...
SABONE
1. Sobre el posible Riesgo y no tener ninguna protección
1. Miedo 2. Grandes Beneficios con un pequeño valor de Prima
2. Avaricia 3. De no tener portección adicional para su familia
3. Culpabilidad 4. Para protección de usted y su familia
4. Responsabilidad 5. Ahorra dinero con la inversión en una póliza de seguro ó
en una asistencia
5. Seguridad
6. Para su familia, su hogar y usted
6. Amor
Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de
esto". Permítame le explico…?", o bien, "Usted podría disminuir sus
pérdidas (o sus gastos) por concepto de...", llaman la Atención de forma
poderosa.
15. Método SPIN
Preguntas de situación
Preguntas de problemas
Preguntas de implicación
Afirmación de cubrimiento a necesidades
16. Preguntas de situación
Son Preguntas sobre las actividades diarias, la
situación personal del prospecto
* Con cuantas personas vive usted en su
casa?
• Sr/ Sra cuantos años tiene?
Ejemplo: • En que barrio vive?
* Sr/ Sra tiene hijos?
* Sufre de alguna enfermedad?
* Sr/Sra Posee vehículo?
17. Preguntas de Problema
Son Preguntas que buscan una situación de
problema o dificultad que se le haya presentado al
prospecto relacionando algo que tiene que ver con
los beneficios del producto que vende usted.
•Sr/Sra en algún momento le ha pasado?
Ejemplo:
•Sr/Sra en alguna oportunidad le toco pagar
por el servicio de asistencia?
* Sr/Sra cúanto le cobrarian por…?
18. Preguntas de Implicación
Son Preguntas que relacionan los efectos o consecuencias que
tendría para el prospecto si llegase a pasar la situación
problema.
• Si llegase a pasarle a usted sr/sr.. Que tendría
que hacer?
Ejemplo: • Eso le va a representar un costo, (gasto,
sacrificio adicional, desplazamiento, tiempo,
tramites posteriores)
• En el momento que suceda usted tendría
que…a
19. Afirmaciones sobre la
Necesidad
Son afirmaciones que PERSUADEN al cliente
explicando la ganancia que se obtendrá al
solucionar el problema o la importancia de
solucionarlo
• Usted y su familia quedan autorizados a
pedir asistencia en línea
Ejemplo:
• Tendrá a su disposición la seguridad
(económica, jurídica, técnica, etc)…
•Contará con la ayuda de técnicos
especializados…
20. TALLER Nº 2
Reúnase con su grupo y escriba un
guion de venta sobre su producto
teniendo en cuenta las siguientes
premisas.
1. Saludo inicial
2. Motivo de la llamada (pregunta
problema)
3. Presentación breve del producto
(pregunta de implicación,
afirmación sobre la necesidad)
22. DEMOSTRACIÓN
PERSUADIENDO CON ARGUMENTOS LAS
NECESIDADES Y DESEOS DE SU CLIENTE
COMO DEMOSTRAR LO
QUE USTED VENDE
23. EJEMPLO Nº 1
CARACTERISTICAS BENEFICIOS
Bloqueador solar
“Piel morena”
• Botella Amarilla • No se tiene que
preocupar por las
• Marca del Sol quemaduras con el sol
• Super Suave • Puede estar al aire
libre por largo tiempo
• Protección 120
• Suavidad para la piel
• Tiene transparencia SPF 120 • Facil mirar cuanto
a los lados producto queda
• Etc... Super Mild • Etc...
24. EJEMPLO Nº 2
Características Beneficios
• Variedad de
Empresa de • Producción a gran
recursos escala (economía).
gran tamaño.
disponibles.
• Aumenta los
• Disminuye el tiempos de
Entrega en 24
bodegaje en respuesta a sus
horas.
su negocio clientes
25. QUE ES LO QUE
REALMENTE COMPRAN
LOS CLIENTES…
Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo,
S inseguridad, garantía...
A Afecto. Amor, amistad, simpatía...
B Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de
tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
O Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio,
prestigio, ser más...
Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar
N que se está al día...
Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,
E ahorrar...
26. TALLER Nº 3
Reúnase con su grupo:
• Haga una lista de
características de su producto.
• Al frente coloque los beneficios
correspondientes a las
características definidas.
• Retome el guión realizado
anteriormente e incluya ahora
los beneficios encontrados.
28. QUE ES UNA OBJECION
CUALQUIER
RESPUESTA
DISTINTA A UN
SI
SITUACION DUDA DEL
NORMAL CLIENTE
DURANTE EL SOBRE U
PROCESO DE ASPECTO
LA VENTA PARTICULAR
29. APODERATE DE UNA
OBJECION
Actitud mental positiva
Responde brevemente
pero no de afán
Nunca discutas con el
cliente
Procura encontrar algo en
común con tu cliente
No te aceleres al contestar.
Mejor no responder
Mantén actitud de servicio
Cierra cortésmente la
llamada
30. IDENTIFICAR
LA OBJECION
CIERRE
DESARME
ARGMENTACION
31. IDENTIFICAR LA
OBJECION
Conscientes Subconscientes
No son de su propia experiencia:
Cuando el cliente analiza diferentes aspectos de la
llamada NO relacionados con el producto *Propaganda
*Publicidad de la competencia
*Malas experiencias pasadas de otras personas con
los seguros
Lógicas Ilógicas
Aquellas que presenta el cliente ajustándose No se ajustan a un comentario coherente,
al sentido común natural y legítimo
Sinceras Poco Sinceras
Las que se hacen con sencillez, con
Objeciones sin fundamentos, que
veracidad; obedeciendo a un hecho real:
obstaculizan, fastidian o molestan al asesor
compañía, forma de pago, seguros
Manifiestas Ocultas
El cliente la expresa claramente El cliente reserva su manera de pensar
Necesarias Innecesarias
Aquellas indispensables para el cliente.
Las hace el asesor inconscientemente
Busca entender mejor el producto, los
aceptando algunas expresiones del cliente.
beneficios e indemnizaciones
32. OBJECIONES DE TIEMPO
– Hoy no tengo tiempo
– Esta perdiendo su tiempo
DESARME
- Esto es especial para
usted...
– Deme la oportunidad de
presentárselo...
– Dese la oportunidad de
conocerlo...
– Seré muy concreto y
breve…
33. OBJECIONES
FINANCIERAS
– No tengo dinero
– Ese gasto no lo puedo hacer.
– Es muy costoso.
– Tengo muchas deudas
– No puedo pagarlo
– Puedo invertir mejor mi dinero
– El seguro no es negocio
DESARME
– No es un GASTO es una
INVERSIÓN…
– Ud. no se dará cuenta que esta
haciendo esta inversión…
– Lo invito a que analicemos mas a
fondo los costos respecto a los
beneficios…
– Naturalmente, es una previsión para
usted y su familia…
34. OBJECIONES DE
CREDIBILIDAD
– La letra menuda.
– Quién es la aseguradora?
– No creo en las asistencias
– Tengo mala experiencia con otros.
– Las compañías de seguros no pagan
DESARME
– Le agradezco la franqueza de su
comentario…
– Que bueno conocer a clientes como
usted, que nos compartan su
opinión…
– Ha sido muy amable en darme su
opinión…
35. OBJECIONES DE
NECESIDAD
– No lo necesito
– No puedo tomar esa decisión sin
consultar con...
– Ya tengo un seguro similar
– Tengo EPS / Tengo un seguro para el
hogar
DESARME
– Lo felicito ¡¡ porque piensa en la
protección de su familia…
– Qué bueno ¡¡ que ud. Ya considere que
el rumbo de la vida puede cambiar en
cualquier momento…
36. OBJECIONES DE
SITUACION
– No puedo tomar esa decisión sin
consultar con...
– Me voy a mudar..
– Mi casa es nueva…
– ara que dejarle la plata a mis hijos, que
trabajen ellos como lo hice..
– No pienso morirme aún
DESARME
– Me parece bien que lo consulte, esto
quieres decir que le interesa…
– Lo importante para usted en este
plan…
– Mejor todavía!...
37. TECNICAS EN CIERRE DE
VENTAS
El cierre es la etapa de la venta en que
el vendedor lleva al Cliente a
tomar una decisión
"APRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDER"
38.
39. Método específico de manejo
de objeciones
• 1. Negar la objeción directamente: Ejemplo de esto es: estoy seguro de
que no cree lo que dice...
• 2. Negativa indirecta: Eliminar la idea de la mente Cliente en forma
inofensiva. Ejemplo de esto es: Es cierto... Pero
• 3. Método de la compensación: Ejemplo de esto es: Es la publicidad más
costosa...pero le da mayores utilidades,
• 4. Método del referido: Para evitar discusiones con el Cliente, haga
referencia aun . Ejemplo de esto es: Lo mismo dijo.... Y resulta que ahora...
• 5. Las preguntas como respuesta a las objeciones, Ejemplo ¿ Por qué ? .
• 6. La paráfrasis o repetición de la objeción es el modo mas efectivo para
crear una comunicación clara y objetiva entre dos personas.
• 7. Técnica del cambio positivo o boomerang, es transformar la razón del
cliente en una razón de compra. Ejemplo: Si yo le muestro que le servirá
para...
40. 4.1. Técnicas específicas de
cierre
• Solicitar el pedido directamente:
• Ejemplo: ¿Cuando le instalamos la grafica?
• Técnica de esto o Aquello:
• ¿Lo paga a en efectivo o en cheque?
• Técnica de la balanza:
• Es medir los beneficios contra las desventajas, suma
todos los beneficios, es mas dile al Cliente que te ayude,
cuando se trate de desventajas deja que el Cliente las
busque solo y déjale poco tiempo para que pueda
pensar y cuando termines pregunta: ¿No hay dudas,
esto es lo que usted necesita
41. Técnicas específicas de cierre
• Técnica en base a una promoción:
• Ejemplo: Si me compra la grafica ahora le entregare de
regalo...
• Cierre como única posibilidad:
• Ejemplo: Esta es la última semana a precio especial.
• Presentar el pedido:
• ¿a nombre de quien hacemos la Factura?
42. ASPECTOS A CONSIDERAR
EN EL CIERRE.
• El "No" del Cliente, determina a los buenos vendedores
• Esfuércese hasta el final.
• Mantenga un "AS" bajo la manga.
• Busque la afirmación continua "verdad que si, usted lo
necesita, ".
• Persuada al cliente a que es más fácil comprar que no
hacerlo.
• Use ejemplos para cerrar la venta
43. ACTITUD EN EL CIERRE
• Conservar la calma y actitud casual.
· Confié en que el cliente le comprara.
· Muéstrese seguro.
· Ponga mucha atención en la parte de sondeo.
· Ponga la nota de venta a la vista.
· Evite hacer chistes, mascar chicle.
· No deje de hablar mientras el Cliente acepta.
· Felicite a su Cliente por la compra que ha
efectuado, pero no dilate mucho, en lo puntual después
de cerrado el negocio retírese.