Este artículo argumenta que muchas empresas fracasan porque se enfocan demasiado en sus propios productos en lugar de satisfacer las necesidades de los clientes. Usa ejemplos como la industria ferroviaria y cinematográfica para mostrar cómo dejaron de crecer cuando ignoraron la evolución de las necesidades de los clientes. El autor concluye que las empresas tendrían más éxito si definieran su negocio en términos de satisfacer las necesidades de los clientes en lugar de vender productos.

1. LA MIOPIA EN EL MARKETING <br />Por Theodore Levitt<br />RESUMEN <br />Los artículos de la HBR, son siempre preponderantes en el mercado global, estamos hablando del nivel máximo en cuanto a investigación y desarrollo de conocimiento. Emitidos por toda una Organización científica que nace y crece para ello, para crear conocimientos con base a un histórico a la narrativa del mundo de la vida de los acontecimientos, tanto sociopolíticos como socioeconómicos, abarcando todos los escenarios posibles que se convierten en referentes para ser estudiados y mejorar los procesos que hoy por hoy usamos en nuestras Organizaciones.<br />La “Miopía en el Marketing” es un articulo exitoso en el cual Theodore Levitt, hace preguntas tan interesantes como ¿ En qué negocio está usted realmente?; este articulo palpa de alguna manera la estrategia y el Marketing pero el texto como tal nos ayuda a identificar ¿quién es realmente el negro? .<br />La miopía en el Marketing <br />En el mundo Globalizado de hoy existen una gran cantidad de Empresas, muchas crecen otras decrecen otras se quiebran otras se reinventan, la realidad es que las Empresas dejan de crecer o pierden su esencia por una falla de Gestión.<br />Propósito Fatídico: Este articulo presenta un ejemplo claro veraz, y angustiante a la vez, proponen el caso de los ferrocarriles, que su momento tuvieron el auge mas fuerte consolidándose como un negocio solido y prometedor casi invencible, pero, el enfoque del ferrocarril se quedo en eso en crecer, como por inercia sin tener en cuenta que lo realmente importante es el Negro, es el cliente, el ferrocarril se estaciono en el hecho de ser reconocido como una Industria poderosa de Ferrocarriles y no como una industria construida pensando en sus clientes es decir en satisfacer sus necesidad de transporte y confort.<br />Lo mismo ocurrió con la Industria cinematográfica en Hollywood, ellos asumieron que su Target era enfocarse solo en el mismo producto es decir producir películas, guiones, largometrajes, con la idea de ser los más grandes en cuanto a lo técnico se refiere, efectos, actores, repartos, historias , escenografía, la industria termino colapsando y lo único que la sacó de su anquilosamiento, fue la llegada de cineastas jóvenes arriesgados, modernos e inquietos que tomaron la decisión de preguntarles a sus clientes qu8e era lo que realmente ellos querían, los clientes respondieron que su necesidad era la de ser entretenidos, con películas de contenido, después empezaron a segmentar, solo allí la industria se recupero. <br />Error de Análisis: Seria absurdo pensar el hecho de contraponer ferrocarriles a aluminio o películas a vidrio. Pero la pregunta clave es ¿No son el aluminio y el vidrio por naturaleza tan versátiles, que las industrias están destinadas a tener más oportunidades de crecimiento que los ferrocarriles y las películas? Pues la conclusión a este interrogante es el discurso que reforzamos en el cual la tesis que presenta el autor es que realmente si quieres tener éxito en el mercado, generar recompra y perdurar en el tiempo; el objetivo, la meta, el horizonte, es definir ¿Que es lo que quiere el negro? Es crear un portafolio enfocado al cliente a sus necesidades es de imperiosa necesidad escucharlo, atenderlo, observarlo, y manifestarle que lo que él desea yo como empresa lo puedo producir.<br />Un Ciclo de Autoengaño: Aquí existen varias situaciones que preceden para que las empresas caigan en errores cotidianos, las siguientes condiciones generan errores a nivel crecimiento y expansión de las empresas:<br />Creer que crezco solo si la población es más grande y adinerada.<br />Creer que no existe un sustituto competitivo para el principal producto.<br />Demasiada fe en la producción masiva y en las ventajas de los costos unitarios rápidamente decrecientes al aumentar la producción.<br />Productos para experimentar costos y manufactura.<br />Existen en este artículo, tres Industrias que según el análisis son la típica muestra de lo que no se debe hacer en términos de Marketing, estas son la Industria Petrolera, de automóviles, y electrónica. Ellas se capacitaron en reafirmar su marca, en estar posicionadas, en invertir, en desarrollar nuevas tecnologías, en apostarle a eficiencias Operativas entre otras, todo, lo anterior son y serán esfuerzos perdidos, con grandes inversiones desarrolladas que se estacionan en lo inútil, pues se descuida nuevamente lo más importante el Negro, y repito la pregunta ¿Qué es lo que quiere el Negro?, una vez identificada su necesidad puedo segmentarlo y saber que debo producir para él.<br />El Mito de la Población: Se creería a que a mas población con un ingrediente como el de más dinero o capacidad de compra, esto garantizaría nuestras producciones y por ende ventas en el tiempo, pero esto es un fracaso rotundo pues desmitificar la historia es difícil, es cuando se dice que el mercado es miope, ejemplarizar este caso toma un buen tiempo, una de las mejores circunstancias es la del Petróleo, es un penoso ejemplo de cómo la complacencia y la obstinación pueden convertir las oportunidades en un cuasi desastre.<br />Una de las etapas en las que incurren estas empresas como la Industria del Petróleo, o Ferrocarriles e inclusive automóviles y electricidad es que ellas compiten con todo el mundo tratando de mejorar lo que ya hacen, es allí donde nace la pregunta el diferenciador, el meollo de asunto, yo compito contra quien?, contra mis proveedores, contra mis clientes internos, contra mi competencia, contra los impuestos, contra los costos operativos, contra el mercado. O yo realmente compito indagando a mis prospectos y preguntándoles ¿que necesitan?, ¿cómo lo necesitan?, ¿en qué lugar lo necesitan? y ¿cuanto pueden pagar por ello?, y si realmente este producto o servicio os satisface, tanto que ellos ¿podrían convertirse en mis fans.? <br />La Idea de la Indispensabilidad. Esta parte del artículo sugiere que el petróleo es indispensable e irremplazable, que sus derivados como la gasolina, diesel o el queroseno, son productos necesarios para el mundo y sin los cuales el mundo de la modernidad no podría subsistir, si el petróleo la economía del mundo caería en crisis, podría desequilibrarse y crear una hecatombe mundial, realmente esto no es del todo cierto, pues las evidencias muestran que el petróleo puede caer en el autoengaño del supuesto crecimiento, sin darse tan solo a la tarea de analizar para que existes, cual es realmente el negocio, ¿Quién es el negro?, ¿Qué desea realmente el Negro?, cuando las empresas del mundo en su poderío y motivación de expansión evalúen y hagan un alto en el camino para replantear lo que son como estructuras económicas y este espacio les dé pie para involucrar todo su aparato productivo, Financiero, Comercial, Contable y humano en términos de crear productos para satisfacer a la gente, a su razón de ser, a su negro que es la sangre de su negocio, pues el escenario de sostenibilidad y crecimiento pragmático cambiara generando valor para el cliente y para la empresa, además para el entorno social que acompañe los proyectos de cualquier economía. <br />Para Concluir este resumen el autor de este articulo argumenta de forma organizada y acertada Theodore Levitt en su artículo “La miopía en el marketing” nos dice que las empresas serian más rentables y estables si se concentrarán en satisfacer claramente las verdaderas necesidades de los clientes, antes que en vender productos, que el crecimiento sostenido dependerá de cuán ampliamente usted defina su negocio y de cuán cuidadosamente estime las necesidades de sus clientes. El mercado no es que esté saturado es porque ha habido una falla de gestión, los productos fallan porque están orientados al producto y no al cliente, una gestión orientada al cliente mantiene una industria de crecimiento en crecimiento para esto se necesita imaginación integral ya que falta voluntad de las empresas de sobrevivir y satisfacer al público con habilidad e inventiva.<br />TALLER<br />LA MIOPIA EN EL MARKETING <br />Por Theodore Levitt<br />¿Qué le llamo la atención de las lecturas? <br />¿Por qué le llamo la atención?<br />¿Qué aprendió?<br />¿Cómo va a poner en práctica lo que aprendió, es decir una cuál es su plan de acción?<br />DESARROLLO<br />A la luz de la investigación científica, y de el cambio vertiginoso del mundo actual y del conocimiento, así mismo de la información, la capacidad de análisis e investigación evaluación y desarrollo de nuevos conocimientos aplicados a la realidad, teorías hechas vida, sea por la casuística o los resultados, puedo deducir de este importante artículo, que la miopía del marketing que la ceguera del mercadeo no es más que la incapacidad de las empresas para entender que el centro, el núcleo y el pilar de nuestra esencia como Empresa u Organización, fue, es y será el cliente, el prospecto el negro, enalteciendo tanto su nombre que nuestros esfuerzos deben ir encaminados a atenderlo integralmente, finalmente es él quien tiene el poder, la voz, los sentimientos las emociones su raciocino para juzgarme.<br />Otro aspecto a rescatar del artículo es la profundidad con la que se analizan los ejemplos de las diversas Industrias o las compañías modelos de evaluación y estudio durante un tiempo pertinente, gracias a estos espejos los lectores, estudiantes gerentes o personas interesadas en analizar y sobre todo en prender del mundo de los negocios y todo el universo que ello implica pueden crear en sus mentes una conciencia crítica para tomar decisiones e implementar lo bueno que queda de esos casos, La industrial del Petróleo me llamo poderosamente la atención pues desconocía factores tan relevantes como el hecho de pensar que el petróleo no es solo la gasolina o sus derivados, sino también la sangre de otras Industrias, el mejoramiento de la calidad de vida de muchas personas, la necesidad de transporte, de energía, es decir es creer de nuevo en el cliente en el negro en lo que el necesita y después producir y vender. <br /> Porque son instrumentos para aplicar en mi empresa, todo el conocimiento, información, advertencias, es mas el solo hecho de asumir riesgo, donde con muchas decisiones se puede acertar y por consiguiente errar, lo anterior configura la personalidad de una Empresa, es como una familia que crece y comunica lo que siente, y lo que vive, la Academia es un gran refugio para los empresarios, no un escudo sino un salvavidas, el conocimiento y la investigación le aporta a la empresa desde la perspectiva de asumir que ella genera un impacto en la sociedad, pues es allí donde nace el centro de desarrollo de cualquier nación, cada proceso, cada paso, cada situación o acción generara una reacción un resultado por lo general positivo, además estos artículos son tan plurales que permiten adoptarlos a cualquier estrategia que la empresa emprenda en pro de ser mejor, pero ¡ojo¡ creyendo e interiorizando que el centro de sus actividades es siempre el Cliente el target o prospecto o como dice el Profesor, El negro, es por el por quien vivo, y sueño. <br />Aprendí que los sueños se pueden hacer realidad, que la constancia y la disciplina te encaminan a ese éxito que persigues, aprendí que el Marketing, es una herramienta poderosa, actual, rápida, flexible, sagaz, concreta , diferenciadora, y que se debe aplicar si temor, es gradual ella misma se va acomodando, aprendi que soy un miope yo creo el mas grande de los miopes empresariales existentes en Colombia, pero Gracias a Dios y a este documento pude entender que el centro de mi negocio deberá ser el cliente, el target o prospecto, aprendí que lo he desatendido durante mucho tiempo, y debo desarrollar en mi la capacidad de agudeza para crear estrategias que me permitan acercarme a mi cliente de manera inteligente y sutil, para entregarle lo que él quiere, lo que él siempre ha esperado de mi, de mi equipo de trabajo, de mi empresa que realmente no es mía, es primero de Dios y segundo de mi cliente, de mi negro. <br /> Mi plan de acción abraca los siguientes Puntos:<br />Segmentar a mi cliente.<br />Atenderlo, escucharlo, observarlo, entenderlo, preguntarle e involucrarlo a nuestros procesos mercantiles.<br />Redefinir nuestra estrategia de trabajo pues ella siempre ha sido enfocada a la estructura de costos y al producto más no al cliente.<br />Dado que nuestra Empresa es una Ferretería, la versatilidad y amplitud de su portafolio hace que el cliente encuentre todo bajo un mismo techo, la recomendación es armar portafolios, paquetes de servicios no solo de productos sino de asesores comerciales, y oficiales o maestros de obra que les presten el servicio de asesoría requerido por cada cliente dependiendo su segmento, llámese este ferretería pesada, es decir construcción o línea blanca como la Pintura o la porcelana sanitaria.<br />Capacitar nuestros colaboradores para que apliquen estos conocimientos, innoven, escuchen y persuadan a nuestros clientes brindándoles la experiencia de compartir con los clientes como socios como personas con las que se crean lazos y relaciones de largo plazo. <br /> <br />