Este documento describe cómo usar preguntas específicas para descubrir la lógica y creencias subyacentes detrás de los comportamientos y enunciados de las personas. Sugieren hacer preguntas que lleven de lo general a lo específico para exponer las inconsistencias y falta de sentido en las creencias de los demás. La primera herramienta recomendada es hacer preguntas que buscan especificar cómo, qué, cuándo, con quién y dónde ocurren los comportamientos o creencias.

1. Esta fórmula quiere decir que cualquier enunciado se
puede transformar en la ecuación:

2. Comportamiento externo = Estado Interno.
Es decir, que cosas que suceden en el mundo interior, provocan
en nosotros una respuesta interior.
Esta es la fórmula del tipo causa / efecto.
Por ejemplo, el enunciado:
“Está enojada o molesta conmigo porque no me sonrió como lo
hace usualmente.”
Puede traducirse a la siguiente expresión:
“No se sonrió = enojada o molesta conmigo”.
¿Te das cuenta de la importancia enorme
de esta ecuación? ..

3. Nos da un punto en común para luego aplicar cualquier
fórmula de Persuasión Instantánea.
Comportamiento Externo = Estado Interno.
Supón que alguien te dice:
“No puedo creer que hayas llegado tarde nuevamente”.
Aquí tenemos al “ce = llegar tarde”, pero no se ha expresado un “ei” Por lo cual
hacemos simplemente la pregunta:
“¿Qué significa eso para ti?” para llegar a algo más específico.
Típicamente esta pregunta clave hace que la gente dé sus creencias detrás
del problema:
“Bueno, quiere decir que no te preocupas por mi”.
Ahora tenemos un “EI” y podemos generar la fórmula CE = CI:
“Llegar tarde = no te importo.”

4. Fórmula 1:
Especificando el Enunciado
Las fórmulas de Persuasión Instantánea no son solo
enunciados, son también preguntas.
De hecho, como descubrirás, son más que nada preguntas.
¿Por qué?
Porque podemos decir mucho más al preguntar de lo que podemos a través
de los enunciados.
Cuando afirmamos, declaramos o anunciamos algo es muy, muy
fácil para las personas responder con sus propias afirmaciones,
declaraciones y anuncios, ¿verdad?
Pero haz una pregunta y nota lo que pasa. . .

5. Las preguntas nos enganchan en pensamientos, emociones, o experiencias.
¿No sería colosal poder duplicar o triplicar tu habilidad de
persuasión?
¿No es verdad que quieres ser elegante en tus comunicaciones?
Si lo hicieras, me pregunto
¿Qué tanto más efectivo serías, o cuánto más dinero podrías hacer, o cuánto más
carismático serías. . . ?
Esto “divide en partes” o especifica las generalizaciones y por lo
tanto revela la fórmula CE=EI.

6. Las preguntas también tantean la realidad o lógica de la creencia.
A través de las preguntas, llegaremos a entender más plenamente qué es lo
que la persona está representando en la “pantalla de su mente”.
¿Específicamente cuándo sucede esto?
¿Específicamente dónde sucede?
¿Cómo funciona específicamente?
¿Con quien específicamente haces esto?
¿De qué manera específicamente?

7. “Dividimos en partes” el enunciado porque la mayoría de las creencias no son
específicas.
Y esto es lógico, ya que creamos nuestras creencias generalizando, borrando y
distorsionando información.
Esto explica por qué las creencias tóxicas y limitantes dependen
de su vaguedad y esto crea la destructiva “magia negra”.
Ejemplo:
“Los hombres no lloran.”
Este enunciado es muy vago, ¿verdad? No especifica quién lo dice, cuándo, dónde, en qué
circunstancias, o con qué propósito. Veamos este otro:
“No puedes cambiar creencias”.
Si alguien te dice esto lo primero que hacemos es clarificar la creencia haciendo las siguientes
preguntas:
¿A quien específicamente se le ocurrió esta idea?
¿Cuándo y cómo se les ocurrió?
¿Bajo qué circunstancias llegaron a esa conclusión?
¿Y por qué? ¿Para que les sirvió?
¿A que específicamente se refería esa creencia?

8. Las preguntas específicas exponen la lógica defectuosa y las consecuencias
enfermizas de la creencia.
Las preguntas específicas hacen que la falta de sentido simplemente se
desvanezca.
Lo que te estoy queriendo decir es que muchas veces, cuando utilizas esta
primera fórmula NO necesitarás utilizar ninguna más.
Veamos otro ejemplo:
“El que llegues tarde significa que no te importo.”
¿Cómo específicamente el hecho de que llegue tarde acarrea todo este significado?
¿Cómo significa que no me importas?
¿Qué tan tarde tengo que llegar para que signifique esto: 30 seg. 1 min. 5 min. 1 hr. ?
¿Cuántos minutos se traducen de repente en el significado de que no me importas?
¿Cómo sabes que a los 12 min. me importas, pero a los 12 no?
¿Si llegara 9 min. tarde, sabrías entonces que todavía me importas?

9. Resumen:
Tu primera arma para contestar una objeción, cambiar
una creencia absurda, o exponer una excusa es usar
preguntas de investigación que bajan a la persona de un
nivel de abstracción a uno de especificación:
•¿Cómo específicamente?
•¿Qué específicamente?
•¿Cuándo específicamente?
•¿Con quién específicamente?
•¿En qué lugar específicamente?