Este documento introduce conceptos clave sobre el mercado de lujo, incluyendo las expectativas y psicología de los viajeros de lujo, las diferencias entre mercados masivos y de lujo, y cómo segmentar el mercado para encontrar nichos. Explica que los viajeros de lujo son experimentados con expectativas realistas, viajan con más frecuencia, buscan información en línea pero compran fuera de línea, y esperan asesoría experta y personalizada. También destaca la importancia de transmitir valores como calidad, lujo y precio a los client

1. INTRODUCCIÓN al Lujo
Objetivos de éste documento:
• Entender el vocabulario del mercado del lujo
• Entender las expectativas del viajero de lujo y su psicología
• Aprender las diferencias entre mercado masivo y de lujo
• Clarificar “Mitos y Verdades” sobre el Lujo
• Como segmentar tu mercado para encontrar los nichos
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2. ¿ COMO ES un Viajero de Lujo ?
• Experimentados y con expectativas realistas
• Viajan más a menudo por lo que hay más
oportunidades de venta
• Buscan Online, pero compran Offline
• Esperan asesoría experta y personalizada
• Son muy fieles, si se les entiende y presta buen
servicio
• Les gusta compartir sus experiencias, por lo que
tienen un gran potencial de difusión
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3. Valores CLAVE
• Hay que transmitir los valores que buscan:
 Valor
 Calidad
 Lujo
 Precio
• Serán los conceptos que moverán la venta
• Su satisfacción vendrá determinada por el
correcto mix de estos conceptos
• La única percepción correcta es la del cliente,
no la nuestra
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4. ¿Qué es VALOR?
• “Con qué puede ser comparado”
• Una vacaciones de lujo pueden costar como
un salario anual, pero al mismo tiempo pueden
tener mucho valor para un cliente
• Hay que se capaz de ver el valor de un
producto desde su perspectiva
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5. ¿Cómo se mide la CALIDAD?
• “La reacción frente a la excelencia”
• Una alta calidad para un cliente, puede no
serla para otro, basado en sus experiencias y
expectativas
• Para una persona que nunca ha viajado, un
crucero de lujo puede cubrir sus expectativas de
calidad
• Otra persona que ya ha viajado a un destino
de calidad, esa es la expectativa básica que
tendrá
Ver AQUÍ un video ejemplo
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6. ¿Que se entiende por LUJO?
• “Objeto o servicio que conduce a una forma
suntuosa o elegante de vivir un experiencia,
más que una necesidad”
• Entenderlo es clave para interpretar los
deseos de un viajero de lujo
• El Lujo es un percepción.
• Para cualquiera, un chofer puede ser un lujo.
Para otros puede ser su forma habitual de
transporte, por lo que no lo perciben como tal
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7. ¿Que es PRECIO?
• “Es el coste que un cliente paga por un
producto o servicio”
• Parece simple, pero implica mucha más
complejidad
• No hay un precio alto o un precio bajo. El
precio es el precio.
• El “Valor” del precio es lo que lo define
• Uno puede considerar alto 2.000 euros por un
crucero de lujo.
• Para un viajero de lujo puede no serlo porque
conoce el “valor”
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