Este documento describe el proceso de captación y cierre de propiedades inmobiliarias, así como los esquemas remunerativos. Explica los pasos para conseguir bases de datos de propiedades, programar citas con propietarios, realizar sesiones fotográficas, cerrar acuerdos e ingresar compromisos en la agenda. También detalla dos modelos de distribución de comisiones entre la agencia y los asesores.

2. Índice
• Proceso Comercial.
• Proceso de Captación y Cierres.
• Esquema Remunerativo.

3. ¿Cuales son las variables que nos impactan en
nuestros resultados de venta?N°Clientes
Trabajados
Capacidadde
convenceralos
clientes • ¿Tengo una plan de contactos para la semana?
• ¿Cuántos oportunidades calientes tengo para este mes?
• ¿Cuánto tiempo disponible tengo para contactar clientes
nuevos?
• ¿Con los clientes actuales logro los resultados de venta
esperados?
• ¿Siempre que gestiono un cliente, termino con un acuerdo o
compromiso de seguimiento posterior?
• ¿Siempre cumplo con los compromisos definidos con el cliente?
• ¿Casi siempre logro interesar a los clientes cuando ofrezco mis
servicios?
• Cuándo estoy siguiendo una oportunidad de venta, ¿siempre
logro una respuesta? (no se queda nada en el limbo)

4. ¿Cuáles son mis actividades diarias para
conseguir una venta?
• Veo los pendientes que tengo para el día de hoy.
• Ejecuto las acciones que tengo comprometidas para el
día de hoy.
• Re programo los próximos compromisos que resulten de la
actividad del día de hoy para días próximos.

5. ¿Dónde veo los pendientes que tengo el día de hoy?
a.- Me acuerdo.
b.- Reviso mis mails y a partir de eso defino que tengo que hacer en el día.
c.- Veo mi cuaderno agenda, donde tengo apuntado todo lo que tengo que
hacer cada día.
d.- Veo mi agenda en mi computadora (Hotmail, Outlook, Lotus, Gmail),
donde tengo apuntado todo lo que tengo que hacer cada día.
e.- Veo mi agenda desde mi teléfono celular (BlackBerry, Smartphone,
iPhone), que esta enlazado con la agenda de mi computadora.
Una vez que ejecute las acciones comprometidas, ¿Cómo me
acuerdo lo que tengo que hacer en el futuro como resultado?
a.- Me acuerdo, de memoria.
b.- Envió mails de actas con cronogramas.
c.- Apunto en mi cuaderno (agenda), lo que debo hacer en la fecha que debo
hacerla.
d.- Lo apunto en mi agenda de la computadora.
e.- Lo apunto en mi agenda de la computadora desde mi teléfono.

6. Un ejemplo:
Reviso mi agenda y veo
que para hoy tengo 3
actividades de
seguimiento con 3
diferentes contactos
Llamar al Sr. Gonzales
para lograr captación
Visita Sr. Perez,
3:30pm
Llamar Sr. Rodriguez
para confirmar cierre

7. Un ejemplo:
En mi primera llamada al Sr. Gonzales me presento y queda interesado en los
servicios de San Andrés-
¿Cómo cerrarían Uds. La Llamada?
a.- Me despido amablemente y quedo a disposición del cliente para
lo que necesite.
b.- Le agradezco por el tiempo brindado, le dejo mi teléfono, correo,
página web y quedo a su disposición para lo que necesite..
c.- Defino con el propietario una fecha para concretar una cita con el
fotógrafo.

8. Un ejemplo:
Se toman las fotos de la propiedad, las cuales son subidas a Adonde Vivir. A la
mañana siguiente vemos que un cliente a hecho una consulta en la
publicación, entonces lo llamamos para coordinar una cita.
El nos responde:
Le gustaría que le manden un correo con información detallada de la
propiedad y que por el precio referencial que Uds. le han dado verbalmente el
quisiera poder adquirirlo lo antes posible, pero que la decisión es tomada por
él y su esposa. Ella se encuentra de viaje, por esa razón aún no hay respuesta
final.
¿En que quedarían con el cliente?
a.- En mandarle la información lo antes posible y luego de que su
esposa lo revise, que nos llame.
b.- En mandarle la información lo antes posible y luego de que
converse con su esposa, nosotros lo llamaremos.
c.- En mandarle la información como máximo el 30/04/2014 y que
inmediatamente lo estaríamos llamando para confirmar la recepción y
para validar en que fecha lo estaría conversando con su esposa.

9. ¿Como reflejaría esto en la agenda?
20/07/2012
Mandarle la infomación
al Sr, Merino y llamar
para confirmar
recepción

10. Hasta acá tenemos claro que:
• Los pendientes del día de hoy los veo en una agenda
• Esta agenda se llena en función de los compromisos
que se van adquiriendo en el camino con cada cliente.
• Que en la ejecución además de logran interesar al
cliente, siempre debo entender cual es la ruta critica del
cliente para tomar una decisión.
• Que el próximo compromiso que se programe con el
cliente siempre debe estar en cancha del vendedor no del
cliente

11. ¿Qué es una captación?
• Tener un inmueble para vender o alquilar a través
de un documento (autorización) debidamente
firmado por el propietario del mismo que nos
asegura la comisión.

12. Paso 1: Cómo conseguir BD?
• Zona: Caminar por una ruta preestablecida anotando los números de venta
o alquiler conjuntamente con datos de referencia que aludan al numero
anotado. (Ejemplo: 987336363 - 3er piso, edificio de estreno, Av. Olguin
130)
• Periódicos: Los domingos salen los clasificados del Comercio y diversos
diarios mas, en donde muchos de los números de las propiedades
pertenecen a propietarios.
• Internet: Búsqueda de propiedades en diversos portales (Ejemplo: Domos,
Adonde Vivir, Urbania, Etc.)
• Conocidos: Todos tenemos amigos y familiares que a su vez tienen amigos
que pueden tener la necesidad de vender, comprar y o alquilar
propiedades por ello debemos darlo a conocer aprovechando las tarjetas,
Fbk y demás.

13. Paso 2: La llamada
• Una vez anotado los números y datos de la
propiedad llamar a ofrecer nuestros servicios
basándonos en el speech.
•SPEECH

14. Paso 3: Programar la cita
• Generar una cita para realizar la sesión de
fotos con el fotógrafo profesional de la
empresa a fin de poder agilizar el tramite
de venta y o alquiler de la propiedad a
través de nuestros portales y clientes.

15. 4to paso: La cita
• Ir puntual y correctamente vestido a la cita, con
la información a la mano y previa coordinación
con ambas partes.

16. 5to paso: El cierre
• Una vez culminada la cita, preguntar al
interesado si le agrado y/o si desea visitar otros
predios.
• Respuesta interesado
La quiero: informarle la posibilidad de que deje
una separación (ARRAS) a fin de que el predio ya
no sea mostrado.

17. 6to paso: El cobro
• Cobrar y como concejo AHORRAR sin embargo
todos son libres de realizar lo que deseen con su
dinero.

18. Saludo: Buenos Días, Buenas Tardes, Buenas Noches
SR. ……………………. (ya tienes el nombre por que anteriormente te hiciste pasar por cliente)
Mi nombre es ……. soy representante de San Andres Grupo Inmobiliario, nos encargamos de asesorar inversionistas y brindar
servicios inmobiliarios.
¿Alguna vez ha trabajado con una inmobiliaria?
Sí Respuesta: entonces ya sabe como trabajamos , los honorarios que cobramos y la rapidez con la que (en caso se alquile o
venda) alquilamos su predio a una persona que no figure con deuda y este en regla en todos sus pagos.
No Respuesta: mire le explico brevemente, nosotros lo asesoramos en todo lo que no sepa y necesite.
º contamos con Sentinel que es un programa que nos permite verificar el historial crediticio y financiero de quien va a visitar su
predio, primeramente para no llevar a una persona cualquiera que no posea los avales respectivos para cumple un contrato.
º segundo hoy en día no sabemos a quién estamos metiendo a nuestras casas y la seguridad ciudadana cada vez es menor para
ellos uno de nuestros asesores estará presente y previamente informara quien es la persona que está yendo a visitar el predio.
º contamos con más de 30 alianzas estratégicas con diversas inmobiliarias y constructoras en el Perú hecho que facilita la
obtención de un cliente con un buen perfil.
(Si en algún momento te dice lo tengo alquilando o vendiendo hace tiempo y no han hecho
nada le das la razón diciéndole probablemente no sea una empresa seria la que trabaje con
usted lo que ocurre últimamente con las inmobiliarias que se alocan por clientes sin tener
bien captadas sus propiedades impidiendo así el regular proceso de alquiler venta
perjudicando tanto al cliente como a ellos mismos con nosotros no va a pasar por ello Sr.
Pierda cuidado)
Señor/ Señora….. al ser nosotros una empresa formal y al tener en su mayoría clientes extranjeros correctamente avalados por las
empresas para las cuales laboran, me gustaría reunirme con usted y con el fotógrafo profesional de la empresa para poder hacer
unas breves tomas ENTIENDA QUE EN SU MAYORIA SON EXTRANJEROS Y ELLOS VEN LAS FOTOS DESDE SUS RESPECTIVAS
COMPUTADORAS Y EN BASE A ESO DECIDEN QUE PREDIO VISITAR DESDE LA COMODIDAD DE SUS HOGARES.
PODEMOS PACTAR UNA CITA? CUANDO SE LE HACE MAS COMODO? MAÑANA O TARDE? 9 U 11?
Por ahí también metes floro
CONDICIONES DEL ALQUILER:
*2X1 (DOS MESES DE GARANTIA POR UNO DE ADELANTO)
*CONTRATO MINIMO POR UN AÑO (POR LO GENERAL PERO TAMBIEN ACEPTA DE MENOS TIEMPO)

19. Esquema remunerativo –
Modelo 1
ASESOR 40%
SAN ANDRES 60%
TOTAL 100%

20. Ejemplo– Modelo 1
• Asesor logra cerrar el alquiler de una propiedad
de $1500.00 de renta (2 meses de garantía x 1
de alquiler).
• Bajo ese esquema a San Andrés le corresponde
el mes de garantía = $1500.00
ASESOR $600
SAN ANDRES $900
TOTAL $1,500

21. Esquema remunerativo –
Modelo 2
ASESOR 1 20%
ASESOR 2 20%
SAN ANDRES 60%
TOTAL 100%

22. Ejemplo– Modelo 2
• Asesor1 logra cerrar la venta de una propiedad
de $250,000.00 captada por un Asesor2;
logrando negociar el 4% de la venta a favor de
San Andrés.
• Bajo ese esquema a San Andrés le corresponde
el 4% = $10,000.00
ASESOR 1 $2,000
ASESOR 2 $2,000
SAN ANDRES $6,000
TOTAL $10,000