Proceso de Ventas EN EL SECTOR INMOBILIARIO

Proceso de Ventas
"INTENTAR VENDER INMUEBLES SIN UN
PROCESO, ES COMO IR AL DESIERTO SIN
AGUA."

Son el conjunto de fases o etapas
que atraviesa una compañía desde el
trabajo de marketing, es decir, desde
la prospección del cliente, hasta que
se efectúa la venta del producto o
servicio.

Escribir detalladamente cual es el proceso de venta de ese
particular inmueble desde que se capta, hasta que firma la
compraventa ante notario.
Tener representado en un gráfico o en una serie de pasos el
proceso de venta de un inmueble que ha demostrado ser
muy eficaz.
Es aconsejable indicar en el proceso fechas aproximadas
para realizar los diferentes acciones; así, al estar escritas no
exigimos más a nosotros mismos para cumplirlas,
RECOMENDACIONES

Nuestro sector tiene características propias que requiere
de un proceso de venta diferente al resto de los sectores.
Un cliente que desea comprar o vender su casa, no pasa
por las mismas fases que aquel que desea comprar un
refresco.
El proceso de venta de un inmueble, es más analítica y
estructurada. No te levantas una mañana y te vas a una
agencia inmobiliaria, sino que hay pasos previos de
motivación, investigación, etc…
Entender los pasos que dan los consumidores desde que
sienten la necesidad de vender su inmueble, es clave
para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.

El Proceso de Venta Inmobiliaria

La Fase de
Captación.
El proceso de venta comienza antes de captar un
inmueble, un inmueble sobre valorado o en
condiciones no aceptables, difícilmente se podrá
vender.
Del tiempo que se invierta en captar y en las fases
siguientes influirà negativamente en la venta de los
restantes inmuebles que ya se tienen.
Todo proceso de venta inmobiliaria, requiere un plan
de captación que indique qué clase de inmuebles
captar, en que nº por categoría, cuantos debe captar
mínimo por categoría al mes y en qué zona debe
captarlo.
Seguidamente debe establecer un plan promocional
para conseguir que los propietarios acudan a la
agencia o agente ofreciendo sus inmuebles.

Se recomienda implementar diferentes estrategias diferentes para conseguirlo.
Tu oficina o recomendación de clientes: es la mas efectiva, el cliente llega decidido a
escuchar propuesta y negociar.
Captación por teléfono: Es exitosa si tenemos un publico segmentado.
Publicidad tradicional: Prensa escrita, la televisión, la radio o una revista barrial.
Marketing Inmobiliario Off-line: ferias, cara a cara, carteles de venta.
Marketing inmobiliario online: Whatsapp, google, social media, chat on line, web.
En promedio un agente capta siguiendo estas estrategias 1-3 inmuebles cada mes. Una
agencia entre 5 – 8 inmuebles. Seguidamente se debe tener una estrategia de visita al
propietario.

Visitar el inmueble,
Qué preguntas hacer al propietario,
Cómo ayudar a establecer el precio de venta,
Cómo inspeccionar el inmueble,
Qué documentación solicitar.
Las condiciones de captación.
Aquí se debe trabajar con un guión ya preparado que indique las pautas a seguir:
El objetivo de esta fase es captar siempre inmuebles que sean vendibles y estén a
precio de mercado.

Tener representado en un gráfico con fechas proximadas ha demostrado ser muy eficaz
para que el agente adquiera una visión en conjunto de lo que necesita hacer para vender el
inmueble con rapidez.
Decir quiénes somos
sin miedo o nuestro
interlocutor desviará
su atención a pensarlo
por su cuenta y a
aventurar de dónde
llamamos.
Tenemos que estar
seguros de que hablamos
con la persona que nos
interesa: el propietario/a
de la vivienda o la persona
que la gestione (hijo/a,
nieto/a, sobrino/a...).
Explicar el motivo real
por el que se está
realizando la llamada, ya
sea concertar una cita,
ayudar a venderle su
inmueble o presentarle
un posible comprador de
la propiedad.
Luego de explicarle por qué has
llamado, ahora es el momento
de exponer qué beneficios y
ventajas le supone a tu
interlocutor, así que lanza tu
propuesta. propiedad.
recuerda que eres quien
lleva las riendas de la
conversación y tú
decides cómo terminarla,
pasa a la acción y que no
se te adelante tu
interlocutor.

La Fase de
Preparación.
Esta fase comprende la preparación de un
documento informativo solo del agente:
1.- La documentación legal del inmueble.
2.- Los datos físicos del inmueble: metros
cuadrados, habitaciones, plantas, exterior,
ubicación, etc.
3.- Documentación para conseguir una hipoteca o
préstamo para la compra de ese inmueble. Puede
que se necesite para algunos clientes ,
4.- Extraer los beneficios que aporta el inmueble a
partir de sus características. Necesitas entre 8 – 12
características por inmueble

5.- Crear un avatar del cliente ideal para ese inmueble. Definición de comprador ideal y
selección de público objetivo.
6.- preparar las fotos y/o vídeos del inmueble en los formatos adecuados para utilizarlos en
diferentes medios sociales y en el sitio web.
7.- Preparar una descripción del inmueble siguiendo las reglas del copy inmobiliario. Ejemplo:
¿Todavia no conoces el proyecto de viviendas ecologicas y sostenibles en el que estamos
trabajando? Aqui te dejamos mas informaciòn.... No olvides llamarnos ...(dejar un link de
contacto)
8.- Subir las fotos y/o video del inmueble, junto con su descripción al sitio web.
Realizar todo este trabajo antes de la siguiente fase te proporcionará un buen conocimiento de
lo que vendes y esto se reflejará en el enfoque de tu publicidad.

La Fase de
Comercialización.
Esta fase consta de seleccionar los medios más
adecuados para promocionar el inmueble.
No se debe depender sólo de los portales
inmobiliarios, ni de ir probando un medio tras otro.
La estrategia a seguir es publicar en todos los
medios y formas que sean posibles.

Un presupuesto individual por cada inmueble, destinar un porcentaje de la comisión de
cada inmueble para promoción y procurar invertirlo todo.
Tener mucho cuidado de la redacción de los anuncios del inmueble para cada medio donde
se vaya a promocionar: Facebook, Google, Portales, Clasificados, campaña de email
marketing, etc.
Esta fase del proceso de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece, si no cuentas
primero con un plan de marketing y ventas para tu negocio inmobiliario. Si defines mal al
comprador ideal, vas a tardar en vender el inmueble; y si no inviertes tiempo en redactar
una publicidad efectiva no conseguirás suficientes solicitudes.
SE RECOMIENDA:

La Fase de
Negociación.
Esta fase incluye elaborar un guión de llamadas
entrantes y de llamadas salientes si el agente tiene
algunos clientes que pueden estar interesados en
este inmueble.
Se debe preparar la información que se va a enviar
por email a quienes te solicitan información.
Preparar la argumentación para la venta del
inmueble que incluye: saber que respuestas dar a las
preguntas más comunes que harían los clientes sobre
ese inmueble, saber que preguntas hacer para
solicitar más información para que te ayude a vender
el inmueble.
Preparar el protocolo para mostrar la vivienda que
incluye cómo explicar los beneficios del inmueble.

Preparar el cierre de la venta: Que frases utilizar para que el cliente tome una decisión lo
antes posible. Mejor un No ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir
amablemente fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de las reservas, (si las
hubiera), del cliente.
Mantener una reunión con el cliente interesado antes de mostrar el inmueble. Mantener una
reunión “antes” o “después” de mostrar el inmueble incrementa las posibilidades de compra
más de un 50% .
Puede que en la reunión previa una de las partes o ambas se den cuenta que este inmueble
no es el adecuado y por lo tanto existe la posibilidad de que el cliente pida al agente que le
ayude a encontrar el inmueble que está buscando.
Si el cliente decide comprar, ¿qué debes hacer? En este caso debes preparar la
documentación a aportar por el propietario y por el comprador para la compra-venta.

VENTAJA #1:
Esto brinda a tus clientes una guía de lo que se va a seguir, donde se empieza y a
donde se va a llegar al terminar una reunión o una llamada.
Los clientes se sienten en control y hablan más acerca de sus necesidades y
preocupaciones, lo que ayuda a centrar la venta en él y cómo ayudarle.
Tener una Agenda clara.

VENTAJA #2.
Permite crear metas y estrategias para lograr cierto número de cierres.
Estableces métodos de prospección a través de los cuales vas a obtener a esos clientes.
Te permite analizar qué funciona y que no, de manera que estén adaptados para lograr la
mayor eficiencia.
Tener una estrategia que genera resultados.

Permite conocer características importantes de tus clientes y cómo toman sus decisiones de
compra.
Permite que ofrezcas tus inmuebles a las personas correctas, crees contenido que les
interese, lo transmitas a través de plataformas que visiten.
Conoces mejor a tu público objetivo.
Permite mejorar tu producto y servicio con base en las necesidades de los clientes a los que
quieres llegar.
VENTAJA #3.

VENTAJA #4.-
Si brindas soluciones efectivas, llevas a cabo los procesos de manera correcta y amigable, y
acumulas interacciones positivas con el cliente, es muy probable que vuelvan a consumir tu
producto.
La post venta inmobiliaria da su frutos con testimonios y referencias.
MAS CLIENTES SATISFECHOS.

Diagnosticar y corregir deficiencias en cada
etapa,
Hacer evaluaciones objetivas de las
oportunidades de negocio.
Pronosticar ventas e ingresos así como
incrementar la retención de clientes como
resultado del buen seguimiento y conocimiento
de sus necesidades de manera anticipada.
Permite identificar cada una de las actividades
que deben desarrollarse y los documentos a
utilizarse en cada fase del mismo.
Saber qué hacer en cada etapa del proceso y en
qué estatus se encuentra cada uno de los
prospectos, haciendo que el trabajo sea mas
efectivo y tener mayores posibilidades de cerrar
ventas.
Un proceso de venta inmobiliaria planificado ayuda
a :

Tecnicas de Venta
inmobiliaria

Situation (situación, preguntas básicas). En esta fase se obtiene información básica del
cliente mediante preguntas sencillas realizadas en una llamada telefónica u otro encuentro.
Problem (problema). Permite saber cuál es la verdadera necesidad del cliente, por lo que es
recomendable escucharlo con mucha atención.
Implication . Se indaga en las causas de los problemas, de modo de aprovechar las
oportunidades y evitar las pérdidas.
Need pay off (beneficios). Al hacer evidentes los problemas detectados, los beneficios que
ofrece el inmueble resultan aún más contundentes.
1. Técnica CIMA. 2. Tecnica AIDA. 3. Técnica KANO
4. Técnica 1-click
En el mercado inmobiliario a traves de un software que ofrezca la posibilidad de acceder a la
información de forma inmediata, un adecuado sitio web y presencia en las redes sociales.
5. Técnica SPIN
Se usa para establecer relaciones de confianza y duraderas con el cliente.

Prospectaciòn de
clientes
Consiste en generar nuevos clientes
a partir de diversas técnicas. En
lugar de esperar que los usuarios
lleguen por su cuenta, el agente se
adelantará para establecer
contacto con aquellas personas que
cumplen el perfil de cliente
potencial.

Plantea un objetivo: Determina cuál es tu objetivo de prospección inmobiliaria.
Selecciona las técnicas: Selecciona las técnicas de prospección inmobiliaria que emplearás.
Organiza tu tiempo para cada acción: Establece qué tiempo invertirás en cada una de ellas.
Haz de la prospección inmobiliaria un hábito: El tiempo que transcurre entre el momento en
el que se comienza a trabajar con un cliente y el que recibimos el pago puede ser de varios
meses, el trabajo de captación ha de ser constante.
Mide los resultados: Uno de los puntos que no debemos descuidar es comprobar cuáles son
los resultados que nos están dando las técnicas de captación que hemos seleccionado.

Puerta fría: El contacto directo con los usuarios te permitirá crear relaciones más cercanas y
personales.
Portales inmobiliarios: Si pasamos al ámbito digital, uno de los recursos que debes emplear
es la búsqueda de propiedades de particulares en portales inmobiliarios.
Llamada de captación inmobiliaria/email: Es muy importante que prepares un guión para
captar inmuebles por teléfono para no improvisar sobre la marcha. Por otro lado, has de
mostrar soltura y proporcionar confianza.
WhatsApp para inmobiliarias: No es recomendado enviar mensajes o correos electrónicos de
forma masiva, ya que resultarás intrusivo.
Colaboración con comercios y organización de eventos: Se pueden organizar eventos
solidarios en el barrio o actividades y charlas que resulten de interés a las personas que
viven por los alrededores.
TECNICAS DE PROSPECCION

Planificaciòn de
Ventas
Un componente importante del proceso de
planeación de ventas es preparar planes de
contingencia, tomando en cuenta las
influencias impredecibles e incontrolables,
como los cambios en el entorno económico,
legal o regulatorio, que pueden afectar en el
desempeño de ventas.

Recopilación de Información. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras
repercute en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la
producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.
Fijación de Objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con
facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, alcanzable, relevante y temporal
(specific, measurable, achievable, relevant, timely).
Desarrollo de Estrategias. Consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.
Desarrollo de Políticas. Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos
estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los
objetivos.
Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar
los recursos para que el futuro sea favorable. La planeación de ventas comprende siete pasos
que son:

Desarrollo de Programas. Se descomponen los objetivos y estrategias en pasos o tacticas
manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se
pueden medir. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los
pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.
Establecimiento de Procedimientos. Son programas de acción estandarizados que se refieren
a asuntos tácticos recurrentes.
Presupuestación. Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas,
capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se
ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los
vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales
promocionales.

La entrevista de
Ventas
La interrelación entre el vendedor de
una empresa y su cliente, la cual
debe garantizar la continuidad de un
pedido o la confirmación de una
venta, optimizando así la atención a
su cliente.

1. Propiciar en lo posible que cliente perciba de forma inmejorable una imagen positiva de la
empresa y del producto y/o servicio que le estamos ofreciendo.
2. Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser cubiertas perfectamente con nuestra
oferta.
3. Conseguir que el cliente nos firme el pedido o contrato.
4. Dejar al cliente satisfecho y reafirmarle que ha tomado una buena decisiòn.
Durante la entrevista, todo cuanto hace o dice el vendedor debe ir enfocado a:

Realiza una investigación del cliente.
Practique sus respuestas.
Dé una buena primera impresión.
Sea específico sobre su historial laboral.
Resalte su optimismo.
Enfatice el servicio al cliente.
Evitar preguntas que den como resultados un “NO”.
Que el cliente se sienta ante un profesional.
Ahorre tiempo para ambas partes.
Procure información veraz, palpable y verificable.
Las preguntas que se consideran abiertas dan paso a una respuesta amplia y descriptiva; y
las preguntas consideradas cerradas, solicitan respuestas cortas y concretas; por ello, se
deben utilizar cada tipo en su respectivo momento.
Tips:

Presentaciòn de
Ventas
Como Asesor Inmobiliario debes de hacer
muchas presentaciones con tus clientes,
ya sea que estés mostrando tus servicios
de corretaje o bien los beneficios de los
inmuebles en tu inventario, sin embargo
hay algunas cosas que puedes considerar
para que este tipo de interacciones
terminen de la forma en la que tu quieres:
en una venta.

SÓLO 10 DIAPOSITIVAS
Presentación: Nombre de la empresa, logotipo, datos de contacto y nombre-cargo del
presentador.
Problema del cliente: Asegúrate de particularizar el problema de acuerdo a las necesidades del
prospecto.
Solución: Cómo y por qué tu producto y servicio ayudará a solucionar el problema de tu
prospecto.
Modelo de ventas: Explicar qué es lo que vendes y cuál es el valor agregado que otros productos
no tienen.
Técnica: En qué consiste tu producto.
Demostración: Casos de éxito.
Análisis competitivo: Analiza la competencia con tus clientes, eso sí, evita hablar mal de ellos o
hacer comentarios erróneos. Compara lo que ofrecen y lo que ofreces tú.
Componentes de la empresa: Habla de los perfiles de tu equipo y de cómo está compuesta tu
empresa.
Siguientes pasos: Menciona cuáles son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato.
Menciona ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente, etc.
Cierre: Termina con una frase o eslogan de la empresa.
1.

2. CONOCE A TUS CLIENTES: Asegúrate de saber todo lo necesario sobre tus próximos clientes, de
esta forma podrás personalizar tu presentación y hacer un traje a la medida. Recuerda que la
presentación se hace de acuerdo con el tiempo del cliente, no con el tuyo. Es importante que
investigues cuál sería el mejor horario para hacerlo.
3. ANTES DE EMPEZAR A HABLAR ESCUCHA: Escuchar empáticamente a tu cliente antes de que
comiences, te dará información sumamente valiosa y mucho contenido para iniciar con tu
presentación.
4. SE CONCRETO: Considera que solamente tienes 20 minutos para hacer tu presentación por lo
que debes de ser concreto en tus argumentos y no divagar con anécdotas que desvíen la atención.
5. DISEÑO: De la vista nace el amor, evita saturar de información las diapositivas, usa máximo dos
tipos y tamaños de letra. Apóyate de imágenes pero agrégalas de tal forma que exista una
armonía.
6. TECNOLOGÍA: Apóyate de toda la tecnología que tengas a tu disposición, pero muy importante,
aprende a utilizarla y verifica que todo funcione al 100% antes de estar con tus clientes ya que si
algo falla y no sabes cómo resolverlo en el momento en vez de impresionarlos tu reputación
quedará en riesgo.

El agente deja registrada la visita al inmueble con una persona, que es el cliente potencial, pero
que es un desconocido.
El propietario del inmueble tiene derecho a saber que personas a visitado su propiedad.
Esta hoja sirbe de prueba de la visita y recoje las obligaciones del derecho de las partes.
En la hoja de visita se hace constar que los datos del cliente están protegidos y custodiados por
la agencia española de protección de datos.
La hoja de visita puede incorporar algún comentario adicional sobre las conclusiones que que
haya obtenido el agente comercial durante la presentación del inmueble.
El asesor comercial inmobiliario tiene que cuidar esta fase en el proceso de venta con especial
esmero.

Objeciones de
Venta
Están innatas en los negocios, pues
la cultura de compraventa se ha
basado en estas. Cuando nuestro
negocio es la finca raíz, surgen
réplicas a cada postulado con el
ánimo de lograr mejores condiciones
y mayores ventajas, los clientes
hacen su tarea.

Tengo que consultar con mi esposo, hijo o algún otro familiar.
Estoy esperando la razón de otro amigo o pariente del sector inmobiliario.
Me tomaré un tiempo para decidir.
No le he decidido aún
Es una respuesta común cuando el cliente está buscando mejorar las condiciones de negocio,
en ese caso puedes ahondar en los motivos que lo han llevado a no decidirse y si hay algo
que puedes hacer al respecto, no dudes en proponerlo.
Usan expresiones como:

En este caso el cliente manifiesta algo claro: está buscando precio.
Puedes hacer hincapié en los beneficios del inmueble que justifican su valor y
llevarlo a que haga un balance entre las ventajas que tiene el inmueble y otra
opción con un valor reducido.
En cualquiera de los dos casos debes tener opciones a mano para presentarle
al cliente.
Hoy contamos con herramientas tecnológicas eficientes que nos ayudan a ser más
eficientes.
Mi presupuesto es menor

Opciones de transporte
Rutas alternativas
Otra opción de inmueble viable cerca del trabajo
Me queda muy lejos
Puedes preguntar las razones, el cliente está hablando acerca de la lejanía de su
trabajo, de su familia o a qué se refiere.
Puedes ofrecer alternativas:

Hacer preguntas inteligentes, que lo obliguen a dar mayor
Profundizar en aquellos aspectos que percibimos relevantes para él. Eso le
hará saber que le estas dando importancia a sus planteamientos.
Destacar cosas que se pueden cambiar fácilmente o en poco tiempo en el
inmueble que le estás presentando
No es lo que estoy buscando
Antes de dejarse desarmar, podemos acercarnos y:
información sobre sus preferencias. Por ejemplo ¿Cuál es el inmueble que le ha
sido más útil? ¿Por qué? ¿Qué actividades disfruta hacer en casa?

Prefiero seguir viendo opciones
Es una respuesta que nos puede llevar a presentar un catálogo, ahondar en
las opciones que busca y hacer propuestas novedosas. Mientras ofreces los
inmuebles resalta los beneficios de cada uno, incluyendo al que ya les has
presentado.
El cliente puede determinarse mientras realizas tu presentación o llevarse un
abanico de opciones sobre las cuales puede tomar unos días después, por
eso es importante coordinar una fecha y hora de contacto para concretar.

No me convence
Aunque puede ser una respuesta seca o cortante, manejando una buena dosis
de inteligencia emocional, podemos voltear la actitud del cliente preguntando
¿Por qué no le convence?
A las razones que el cliente presente, podemos ahondar y encontrar causas de
fondo para plantearle propuestas de solución. Hay que tener opciones
preparadas para esta posible respuesta.
Siempre tenemos que hacerle ver al cliente que nos interesa como persona y
no solamente por el negocio.

¿Cómo lidiar con las
objeciones del cliente?
Anticiparse por medio de preguntas acertadas: esto
sucede al iniciar la relación con el cliente, por lo que es
importante tener un cuestionario preparado con
preguntas específicas para capturar la información clave
sin indisponer al cliente.
Tener un banco de posibilidades para responder: cuando
no ha sido posible anticiparse, podemos ir preparando
una base de datos o bitácora con las respuestas a las
diferentes objeciones que el cliente pueda presentar y
tenerlo a mano para consulta.

Profesionalismo: puedes lograrlo con planeación y organización del
trabajo, fijando objetivos y metas a tiempos determinados, y actuando
a tiempo para dar cumplimiento.
Seguridad: Si has trabajado en tu profesionalismo, vas a estar seguro de ti
mismo, tendrás a mano la información cuando el cliente la solicite, vas a
exponer con seguridad tus propuestas y responderás a las objeciones de
manera inteligente si se presentan.
Actitud

Propuestas enfocadas: vas a trabajar en propuestas específicas para cada cliente,
reuniendo los conocimientos y herramientas que has podido capitalizar presentando
productos de impacto y calidad.
Apoyo Tecnológico: Con un CRM inmobiliario, se puede hacer el seguimiento a las
objeciones, usándolas como alimentación para los detalles y cruzando la información
con los inmuebles, con lo cual podrás preparar un catálogo propiedades ideales.
Credibilidad: tiene que ver con la seriedad que cumples tus compromisos y con la
veracidad de la información que le proporcionas al cliente. Una persona que presenta
una propuesta sin tacha y que evidencia cumplir las cosas planteadas, tiende a
ingresar en el equipo de confianza del cliente.
Asertividad

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