1) El documento describe el trabajo de un vendedor, incluyendo actividades como seleccionar nuevos contactos, comunicarse con clientes, prestar servicios y recopilar información. 2) Explica las diferentes etapas del proceso de ventas personal como la fase preliminar, presentación y demostración, resolución de objeciones y cierre. 3) También analiza cómo los vendedores pasan su tiempo entre vender en persona, por teléfono, tareas administrativas, viajes y visitas de servicio.

2. Vendedor:
Trabajador de una empresa que
realiza una o varias de las
siguientes actividades:
_Selección de nuevos
contactos, comunicación
prestación de servicios y
recopilación de información

3. La venta personal es la herramienta más eficaz en
ciertas etapas del proceso de compra
Ejemplo:
Venta personal: debido a que la forma de venta en
esta empresa se realiza cara a cara entre el
consumidor final y el vendedor que representa a la
organización

4. Vender es una de las profesiones más antiguas del
mundo. La persona que realiza dicha tarea reciben
multitud de nombres diferentes entre los cuales
tenemos:
-Comerciales
-Representantes de ventas
-Ejecutivos de cuentas
-Consultores de ventas
-Ingenieros de ventas
-Agentes
-Directores de distrito

5. Función de la Gestión de Ventas
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes
(representación, crear
imagen)
Captar y transmitir
cambios en el Mercado

6. Permite lograr una mejor selección de los
clientes potenciales.
Se prestan para llevar a cabo una explicación
o demostración detallada del producto.
El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo
con las motivaciones e interés de cada
cliente potencial.
Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia
"candidatos" calificados.

7. Permiten cultivar y mantener relaciones
duraderas con los clientes.
Sus costos (comisiones, incentivos, premios,
viáticos, transporte, sueldos).
Es más efectivas que otras formas de
promoción para obtener una venta y
conseguir un cliente satisfecho.

8. Es la herramienta de promoción más
costosa para una empresa.
No permite llegar de manera directa a
una gran número de clientes potenciales
a la vez.
Suele requerir de un compromiso a largo
plazo por parte del vendedor.

9. Procesa
Órdenes
Mantener las
Ventas La
Responsabilidad
Tomador
de
Pedidos

10. Identifica a
los clientes
Actúa como
encargado Recolección Persuade a
de
de Pedidos los clientes
solucionar
problemas
Creatividad
Empatía

11. Personal de
Apoyo a
Ventas
Venta en
Equipo
Ingeniero de Ejecutivo de
Un Vendedor
Ventas Finanzas

12. 1). En qué consiste su trabajo.
Dar a conocer y promocionar todos los productos
que maneja la empresa.
2). Cuantos clientes visita al día.
Tenemos una Cartera de 10 clientes diario y vía
telefónica atendemos de 5 a 10 mas.
3). Como toman sus pedidos.
A través del Radal (Maquina Inteligente de
Datos).
4). Qué zona atienden?
Municipio Bolívar, Municipio Marín.

13. 5). Qué tipo de productos distribuyen.
Harina
Pan, Mayonesa, Arroz, Detergentes, Suavizantes, Atún
Margarita, Pasta corta y larga de tornillo etc.
Mantequilla, Pepitona.
6). Como abordan a un cliente por primera vez.
Ofreciéndole todos los productos la Cesta básica que
promocionamos.
7). Como procesan los pedidos.
Por medio de la máquina inteligente de datos que
procesan la información hacia la central, donde el
cliente tiene un código de registro y un código de
zona que tenemos los distribuidores y así queda
registrado que fue visitada dicha zonas
mencionada, por medio de eso le llega la facturación
a cada cliente de todos los productos que adquiere.
El código de zona 6003

14. Como Pasan el Tiempo los Vendedores Cada
Semana
25.1%
Vendiendo por
Telefono 16.7 %
12.1 horas Tareas
Administrativa
7.7 horas
17.4 %
28.8% Viajando
Vendiendo en 8.4 horas
Persona 12.7%
13.9 horas Visitas de
servicios
6.1 horas

15. Pasos que el vendedores
Varios
objetivo
PROCESO
compren los Establecer
DE VENTA contacto
productos
PERSONAL
conseguir que la empresa
Selección de Presentación y
Fase preliminar
nuevos contactos Demostración
Etapas
Seguimiento Resolución de
Postventa Cierre Objeciones

16. SELECCIÓN DE
NUEVOS CONTACTOS
consiste en identificar y clasificar los
clientes con potenciales
Inicio
Los prospecto se generan mediante
publicidad, referencias, sondeo o visita fría
presentarse sin previo aviso en las oficinas de
los clientes con quienes desea establecer el
nuevo contacto

17. FASE PRELIMINAR
Fase del proceso de venta en la que el
vendedor, antes de visitar un nuevo
contacto debe aprender todo lo posible
sobre el mismo, es decir, obtener una
información más detallada de cada
cliente.

18. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
Según el Prof. Philip kotler “Este paso consiste en
contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la
atención, conservar el interés, provocar un deseo y
obtener la acción (compra)" . También destacando las
ventaja que este pueda ofrecerle.

19. • Son excusas para no hacer un compromiso o
toma una decisión de compra.
• Es una habilidad que exige sentido de la
oportunidad, apreciación del estado mental del
prospecto y experiencia en la comunicación .
• Profesionalismo y ética.

20. Cierre
Consiste en la obtención de un compromiso
de compra por parte del cliente
donde
Los vendedor puede utilizar una o varias
técnicas de cierre
SE GENERA UNA ORDEN
DE COMPRA

21. SEGUIMIENTO Esta última fase del proceso de
POSTVENTA compra en la que el vendedor
realiza un seguimiento posterior
a la venta para garantizar la
satisfacción del cliente y
posibles ventas futuras.
Ejemplo, el vendedor esta en la
obligación de ser garante, que al
cliente le llegue la mercancía en
buenas condiciones y en el día
planificado para el despacho.

22. Es un arma
comunicacional, media
nte la cual los
vendedores
interactúan con los
consumidores del
objetivo para crear
ventas y entablar
relación con ellos

23. Acción
Deseo
Interés
Atención
Su éxito consiste en conseguir clientes
sino en ayudarlos

24. Planear cuidadosamente
investigando al cliente, sus
necesidades eventuales y su
negocio.

25. Analice las actividades
del cliente
 Revise su publicidad, si
es cliente corporativo
 Estudie el local y las
características del mismo
 Identifique el mercado el
objetivo del cliente
 Preparar una presentación
escrita atractiva
 Preparar un plan de
acción por escrito