SESION 2. PROCOMPITE.pdf

CURSO DE ESPECIALIZACIÓN: PLANES DE
NEGOCIOS EN EL MARCO DE PROCOMPITE
PONENTE: KAREN ROMERO DIAZ
SESIÓN: 2. Elaboración de Planes de Negocios
CONTACTO: Karenromerodiaz.kj@gmail.com 950008988

CONSIDERACIONES
• Mantenga su micrófono silenciado
• Si tiene alguna consulta, tenemos un
tiempo de preguntas.
• Respete las opiniones de sus colegas.
¡Aprendamos de todos!

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
ASPECTOS GENERALES
ANALISIS DEL NEGOCIO
REQUERIMIENTO DE LA INVERSIÓN
ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
ANALISIS DE RENTABILIDAD ECONOMICA
ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD, IMPACTO AMBIENTAL Y PUNTO DE EQUILIBRIO
INDICADORES
Contenido de un Plan de Negocio – Primer Bloque
1
2
4
3 PLAN DE OPERACIONES Y DE PRODUCCIÓN/SERVICIO
5
6
3
9
7
8

RESUMEN EJECUTIVO
Información clave como:
presentación de la AEO,
nombre del PN, descripción
del negocio, objetivos,
mejoras tecnológicas,
principales inversiones,
resultados de indicadores.
Descripción Inversión Total
Cofinanciamiento del
GR/GL
Contrapartida AEO
Valorizada Efectivo
Valor (S/)
Porcentaje 100%

1. ASPECTOS GENERALES
Se deberá tomar en cuenta cuatro aspectos:
Importante identificar de manera
correcta la naturaleza de
intervención de la capacidad
productora de bienes y/o servicios en
la que se va a realizar inversiones
con el proyecto.
•Creación
•Mejoramiento
•Ampliación
Naturaleza
(Bienes o
servicio a
intervenir
Objeto Persona Jurídica
Nombre del
AEO
distrito,
provincia y
región
Localización
Geográfica
1.1 Nombre del plan de negocio y su localización.

¿Qué se va a hacer?
¿Cuál es el propósito y
cuál el producto o
servicio?
Nombre del AEO
¿Ámbito de
intervención dónde se
va a ubicar?
Nombre de la Iniciativa de Negocio
CREAR
Crear planta de
procesamiento de
quesos madurado
Empresa Del Norte
Agropecuarios
Distrito de Piura,
Provincia de Piura,
Región Piura
Creación de una planta procesadora de leche para la
elaboración de quesos madurado de la Empresa Del Norte
Agropecuarios en el Distrito de Piura, Provincia de Piura,
Región Piura
MEJORAR
Mejorar procesamiento
para la producción de
quesos madurado
Empresa Del Norte
Agropecuarios
Distrito de Piura,
Provincia de Piura,
Región Piura
Mejoramiento del proceso de elaboración de quesos
madurado de la Empresa Del Norte Agropecuarios en el
Distrito de Piura, Provincia de Piura, Región Piura
AMPLIAR
Ampliarla planta de
procesamiento de leche
para la elaboración de
quesos madurado
Empresa Del Norte
Agropecuarios
Distrito de Piura,
Provincia de Piura,
Región Piura
Ampliación de la planta procesadora de leche para la
elaboración de quesos la Empresa Del Norte
Agropecuarios en el Distrito de Piura, Provincia de Piura,
Región Piura
Algunos ejemplos de nombre...
1.1 Nombre del plan de negocio y su localización.
Nombre del plan de
negocio
Categoría

Presentar un mapa y/o croquis de la localización especifica
Departamento Provincia Distrito
Localidad/
Comunidad
Zona/Anexo Código Ubigeo Longitud Latitud Altitud (m.s.n.m)
Localización del área de influencia del plan de negocio

1.2 Institucionalidad
1. 2.1 Clasificador funcional del plan de negocio: En base al clasificador de Responsabilidad funcional del
Sector Publico.https://www.mef.gob.pe/contenidos/archivos-descarga/anexo07_directiva001_2017EF6301.pdf
Función División Grupo
1. 2.2 Formulador del Plan de Negocio
Nombres y apellidos
DNI N° N° de celular
Título Profesional
N° de Colegiatura
Dirección
Email
1.2.3 Unidad ejecutora
Unidad Ejecutora
Sector
Pliego
Funcionario Responsable del Pliego
Órgano encargado de la gestión Procompite [indicar la denominación de la GDE en el GR/GL ]
Dirección
Teléfono
Página web

1. 2.4 Órgano responsable de la operación y sostenibilidad
- El órgano responsable de la operación y
mantenimiento es el AEO.
- Presentar información sobre constitución,
representación legal del negocio, composición De
junta directiva.
- Adjuntar el detalle de los socios que conforman el
AEO, señalando nombres, Numero de DNI,
genero, principales bienes patrimoniales y los que
ofrece como aporte, actividad económica y
experiencia.

El AEO, Empresa Del Norte Agropecuarios, cuenta con socios registrados en su padrón, está ubicada
en calle San Román N° 254 , Piura; fue fundada el 30 de abril del 2002, cuenta con 55 socios
registrados en su padrón y está registrada en los Registros Públicos con la partida N° 22224348, su
organización tiene la siguiente composición orgánica:

AGENTE ECONOMICO ORGANIZADO
Nombre del AEO
Partida Registral N° RUC N°
Tipo de AEO [Asociación, cooperativa, S.A.C, etc]
Domicilio legal
N° de teléfono N° de celular
Email
Total de socios Cantidad de socias
REPRESENTANTE LEGAL DEL AEO
Cargo
Nombres y apellidos
DNI N° N° de celular
Dirección
Email
Periodo de vigencia [Desde] [Hasta]
ESTRUCTURA ORGANICA DE LA AEO
Cargo Nombre y apellido DNI Vigencia hasta
BENEFICIARIOS INTEGRANTES DEL AEO
N° Nombre y apellido DNI Genero Fecha de nacimiento

Productores
Transformadores
Distribuidores
Vendedores
Consumidores
Acopiadores
Sistema que agrupa a los agentes económicos interrelacionados por el mercado y que participan articuladamente en actividades que generan
valor, alrededor de un bien o servicio, en las fases de provisión de insumos, producción, conservación, transformación, industrialización,
comercialización y el consumo final en los mercados.
2. ANALISIS DEL NEGOCIO
2.1 Análisis de la cadena productiva.

E-1 E-2 E-3 E-4
PRODUCTORES DE
MATERIAS PRIMAS
TRANSNFORMADORES
DEL PRODUCTO
DISTRIBUIDORES
DEL PRODUCTO
CONSUMIDORES
FINALES
ESLABONES DE LA CADENA PRODUCTIVA

EL PRODUCTO:. Queso madurado de 1kg.
Producto principal y subproducto: Queso madurado
Producto sustituto y similares: Embutidos, Mantequilla,
Mermelada, otras variedades de queso
Producto complementarios: Choclo, Pan, cancha, sopa
.
Sector Cadena productiva
Producto primario o
extractivo / servicio
Producto principal
AGROINDUSTRIA LACTEOS LECHE [Producto/Servicio objeto
del PN] Queso
madurado de 1kg.
Descripción del
producto/servicio
ofertado
[indicar una breve descripción de las principales características del
producto/servicio como: características físicas, químicas, organolépticas,
nutricionales, propiedades, presentación, etc. ]
2.1.1 Caracterización del negocio
Aspectos técnicos requeridos
▪ Especificaciones técnicas del producto
▪ Marca del producto: nombre, logotipo,
símbolo, diseño o cualquier signo visible.
▪ Características del envase: dimensiones,
peso, requisito de protección, instrucciones
y condiciones de uso, contraindicaciones,
garantías, condiciones de almacenamiento,
proceso de eliminación).
▪ Registros y permisos legales
▪ Certificaciones de calidad, si los hubiera.

Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible.
Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades económicas.
Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, alta informalidad, débil asociatividad, elevados costos
de producción, altos costos de intermediación al mercado,
Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda.
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad productiva.

2.1.2 Análisis de los eslabones de la cadena productiva
Diagnóstico
de la
situación
actual
[En consideración al cuadro anterior, describir cual es la situación actual del negocio,
identificando cuales son los factores limitativos identificados que no permiten desarrollar el
negocio]
Ejemplo: Actualmente, la Asociación de Emprendedores Agropecuarios de Piura, son
productores de queso inician el proceso con el acopio de leche en materiales sin la debida
higienización, no evalúan la calidad de la materia prima (leche fresca), prosiguen con el
mezclado de las leches que acopian de diferentes establos sin la debida estandarización, no
emplean equipos ni maquinarias adecuados para cuajado debido que a lo largo de los años no
han podido acceder a prestamos por parte de entidades financieras, lo cual es necesario para
que puedan mejorar su equipamiento tecnológico.
Eslabón Proceso/operación Situación actual*
Causas directas
(Factores limitativos)
Indicador de
línea de base**
Producción
Post-producción
Transformación
Comercialización
(*) Describir la situación actual, identificando los problemas principales por cada proceso u operación que se realice en el eslabón de la cadena
productiva.
(**) Señalar los indicadores de línea de base como: empleos generados, rendimientos, producción, costo unitario número de unidades vendidas,
precio unitario, ingresos por ventas, utilidades, número de socios, etc; asimismo, indicar las unidades de medida correspondiente.

2.2 Priorización para la intervención con el plan de negocio
Eslabón Proceso/operación Problema priorizado*
Justificación de la
intervención**
Trasformación
Incluye procesos de transformación de la
leche a queso a través del cuajo,
pasteurización, desuerado, prensado,
entre otros.
No cuenta con equipamiento tecnológico que permita
analizar la calidad de la leche, la estandarización de
los procesos.
Bajos niveles de producción
Insuficientes ingresos que no cubren la canasta
básica familiar
(*) Se indicará el problema o problemas que la AEO decida abordar a traves del plan de negocio, el problema
priorizado debe ser coherente con lo descrito en el punto anterior.
(**) Se describirá los principales argumentos por los cuales la AEO priorizó la atención de dicho problema.

3. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
3.1 Objetivos
Cuantificables y medibles en un periodo de tiempo. Por ejemplo:
La Misión describe el rol que
desempeña actualmente la
organización.
La Visión es el camino al cual se
dirige la empresa a largo plazo.
Algunos objetivos
genéricos…….
•Ser el líder del mercado.
•Incrementar las ventas.
•Generar mayores utilidades.
•Obtener una mayor rentabilidad.
•Lograr una mayor participación en
el mercado.
•Ser una marca líder en el
mercado.
* Producción de 131.04 TM de queso en el primer año de operación.
* Incremento de las ventas anuales en 30% en el primer año de operación
N° Problema priorizado Objetivos*
1 Bajos niveles de producción Producción de 131.04 TM de queso en el primer año de operación.
2 Bajos ingresos anuales Incremento de las ventas anuales en 30 % durante el primer año de operación
n
3.1.1 Cuantificación de Objetivos
N° Objetivos Indicador
Unidad de
medida
Valor
actual
Valor
esperado
1 Incremento de la Producción en 30 % durante los 5 años de operación.
Volumen de
Producción
TN
131 374
2
Incremento del precio de venta en 20% durante el segundo año de operación Precio de venta Soles/Kg
20 24
n Objetivo n

N° Objetivos Estrategias Acciones estratégicas
Financiamiento /
Gestión *
1
Incremento de las ventas anuales
en 30% en el primer año de
operación
Implementar tecnología en los procesos de
producción de queso madurado
Compra de maquinarias PROCOMPITE
Compra de equipos PROCOMPITE
Desarrollar canales de comercialización y
posicionamiento en el mercado de derivados lacteos
Participación en ferias, entre otros Alianzas estratégicas
2 Objetivo 2 … …
n Objetivo n Estrategia n Acción n
3.2.1 Estrategias
3.2.Estrategias y mejora tecnológica propuesta
(*) Indicar el medio de financiamiento gestión para cada acción, este puede ser: Procompite, recursos propios, alianza estratégica con
GR/GL, organismos adscritos a los sectores, ONG, etc.
3.2.2 Mejora Tecnológica
N° Proceso/operación Acciones estratégicas
Tecnología
Actual
Mejora Tecnológica
propuesta
Justificación de
cambio de
tecnología
1 Pasteurización y cuajado
Acción 1. Adquisición de equipamiento
tecnológicos
No se cuenta
con maquinarias
Pasteurizador, camara de
frio, cuba de cuajar
Inocuidad de la leche
y estandarización del
proceso
2 moldeado y prensado
Acción 2. Adquisición de equipamiento
tecnológico
No se cuenta
con equipos y
maquinarias
Moldes de queso bandeja y
prensa neumatica
Estandarización en
los procesos
n Acción n
Identificar y consignar solo las acciones que representen una mejora tecnológica y que serán financiadas con recursos de Procompite

• agentes económicos,
• entidades públicas y
privadas.
• otros actores.
Mejoran
efectivamente la
sostenibilidad de la
cadena productiva
3.3. Alianzas estratégicas
Descripción de la alianza estratégica u oportunidad
de negocio14 Finalidad
Empresa u
organización
La alianza u
oportunidad ¿Es
probable o
concreta*?
Sustento (evidencia
documentaria)
1. Alianza estratégica con instituciones publicas para
acercamientos de las empresas a nuevos mercados a
treves de la participación en eventos de promoción
comercial y exploración de mercados.
Acercamiento con nuevos
mercados para elevar el
nivel de ventas.
Por ejemplo: Sierra y
Selva Exportadora
Probable
Documento de intención de
convenio.
2 Alianza estratégica con empresas privadas para
lograr comercializar y vender los productos así como
llegar a mas consumidores.
Facilitar las Comercialización
de productos en el mercado
objetivo.
Por ejemplo:
Empresas
exportadores,
supermercados,
etc.
Concreta
carta de intención de
compra, contratos de
compraventa, etc.
…
A través de las estrategias planteadas en el numeral anterior, se ha identificado alianzas estratégicas, probables o concretadas, que se podrán gestionar y realizar con
instituciones u otras organizaciones. En caso la alianza estratégica sea de carácter “concreta”, se debe de adjuntar al plan de negocio el documento de sustento
correspondiente (actas de entendimiento, actas de cooperación interinstitucional, convenios interinstitucionales, contratos de compraventa, cartas de intención de
compra, etc.).

3.4 Descripción del plan de negocio
-Producto o servicio,
-Localización,
-Rubros de inversión,
-Mejora tecnológica y/o innovación,
-Capacidad de producción,
-Tipología de clientes, entre otros
Descripción del
plan de negocio

4. ANALISIS DEL MERCADO
OBJETIVO

4. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
.
▪ Estimar la población del área de influencia (Provincial Distrital y local)
▪ Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).
▪ Estimar la población objetivo (consumidores del producto)
DESCRIPCION
AÑOS
2007 2017
Población Piura 1676315 1856809
Población Piura Prov. 665991 799321
.
FACTORES
POBLACIONES
Población
inicial (P0)
Población
final (Pf)
Poblacion 665991 799321
Años a proyectar 10
Tasa de crecimiento (%) 1.84
En el siguiente ejemplo se analizará la población objetivo de la Provincia de Piura
POBLACIÓN

En el siguiente ejemplo se analizará la población objetivo.
El año 2023, es el año 0. Se proyecta para un
horizonte de evaluación de 5 años.
POBLACIÓN
FUENTE: INEI CENSOS NACIONALES 2017 II DE POBLACION Y VII DE VIVIENDA.
POBLACION OBJETIVO - PIURA PROVINCIA
AÑO POBLACION
2023 891,811
2024 908,235
2025 924,961
2026 941,995
2027 959,343
2028 977,011

Estudio del
Mercado
Análisis
de la Demanda
Histórica Proyectada
Análisis
de la Oferta
Histórica Proyectada
Análisis
del Marketing
Producto Precio
Promoción Distribución
Conclusiones del
Análisis de Mercado

TIPOS
DE
INFORMACIÓN
Fuentes Secundarias
• Estadísticas oficiales
• Publicaciones
especializadas
• Informes internos
Fuentes Primarias
• Proveedores
• Clientes
• Prospectos de clientes
• Distribuidores
• Competencia

TECNICA DE MUESTREO
PASOS PRINCIPALES:
1. Definir el
universo
poblacional
2. Seleccionar el
método muestral.
5. Procesar y
analizar la
información
3. Estimar el
tamaño de
muestra.
4. Elaborar el
cuestionario
y realizar el
trabajo de
campo.

GRANDES POBLACIONES (desconocida)
N : tamaño de muestra p : 0.5 probabilidad de ocurrencia
E,e : error q : 0.5 probabilidad de no
ocurrencia
Para conocer las diferentes
características de la
población demandante es
necesario aplicar encuestas,
haciendo uso de las
diferentes técnicas de
muestreo
POBLACIONES MENORES A 100,000 (población conocida)
N : Población total
Z : Valor de tabla (margen de seguridad)
2. Seleccionar el método
muestral
TECNICA DE MUESTREO

Z 0 0.01 0.02 0.03 0.04 0.05 0.06 0.07 0.08 0.09
0 0 0.004 0.008 0.012 0.016 0.0199 0.0239 0.0279 0.0319 0.036
0.1 0.0398 0.0438 0.0478 0.0517 0.0557 0.0596 0.0636 0.0675 0.0714 0.075
0.2 0.0793 0.0832 0.0871 0.091 0.0948 0.0987 0.1026 0.1064 0.1103 0.114
0.3 0.1179 0.1217 0.1255 0.1293 0.1331 0.1368 0.1406 0.1443 0.148 0.152
0.4 0.1554 0.1591 0.1628 0.1664 0.17 0.1736 0.1772 0.1808 0.1844 0.188
0.5 0.1915 0.195 0.1985 0.2019 0.2054 0.2088 0.2123 0.2157 0.219 0.222
0.6 0.2257 0.2291 0.2324 0.2357 0.2389 0.2422 0.2454 0.2486 0.2517 0.255
0.7 0.258 0.2611 0.2642 0.2673 0.2704 0.2734 0.2764 0.2794 0.2823 0.285
0.8 0.2881 0.291 0.2939 0.2967 0.2995 0.3023 0.3051 0.3078 0.3106 0.313
0.9 0.3159 0.3186 0.3212 0.3238 0.3264 0.3289 0.3315 0.334 0.3365 0.339
1 0.3413 0.3438 0.3461 0.3485 0.3508 0.3531 0.3554 0.3577 0.3599 0.362
1.1 0.3643 0.3665 0.3686 0.3708 0.3729 0.3749 0.377 0.379 0.381 0.383
1.2 0.3849 0.3869 0.3888 0.3907 0.3925 0.3944 0.3962 0.398 0.3997 0.402
1.3 0.4032 0.4049 0.4066 0.4082 0.4099 0.4115 0.4131 0.4147 0.4162 0.418
1.4 0.4192 0.4207 0.4222 0.4236 0.4251 0.4265 0.4279 0.4292 0.4306 0.432
1.5 0.4332 0.4345 0.4357 0.437 0.4382 0.4394 0.4406 0.4418 0.4429 0.444
1.6 0.4452 0.4463 0.4474 0.4484 0.4495 0.4505 0.4515 0.4525 0.4535 0.455
1.7 0.4554 0.4564 0.4573 0.4582 0.4591 0.4599 0.4608 0.4616 0.4625 0.463
1.8 0.4641 0.4649 0.4656 0.4664 0.4671 0.4678 0.4686 0.4693 0.4699 0.471
1.9 0.4713 0.4719 0.4726 0.4732 0.4738 0.4744 0.475 0.4756 0.4761 0.477
2 0.4772 0.4778 0.4783 0.4788 0.4793 0.4798 0.4803 0.4808 0.4812 0.482
2.1 0.4821 0.4826 0.483 0.4834 0.4838 0.4842 0.4846 0.485 0.4854 0.486
2.2 0.4861 0.4864 0.4868 0.4871 0.4875 0.4878 0.4881 0.4884 0.4887 0.489
2.3 0.4893 0.4896 0.4898 0.4901 0.4904 0.4906 0.4909 0.4911 0.4913 0.492
2.4 0.4918 0.492 0.4922 0.4925 0.4927 0.4929 0.4931 0.4932 0.4934 0.494
2.5 0.4938 0.494 0.4941 0.4943 0.4945 0.4946 0.4948 0.4949 0.4951 0.495
2.6 0.4953 0.4955 0.4956 0.4957 0.4959 0.496 0.4961 0.4962 0.4963 0.496
2.7 0.4965 0.4966 0.4967 0.4968 0.4969 0.497 0.4971 0.4972 0.4973 0.497
2.8 0.4974 0.4975 0.4976 0.4977 0.4977 0.4978 0.4979 0.4979 0.498 0.498
2.9 0.4981 0.4982 0.4982 0.4983 0.4984 0.4984 0.4985 0.4985 0.4986 0.499
3 0.4987 0.4987 0.4987 0.4988 0.4988 0.4989 0.4989 0.4989 0.499 0.499
TABLA DE
DISTRIBUCION
NORMAL

3. Estimar el tamaño de muestra
Z => (1-α)/2
(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Recurriendo a la tabla obtenemos Z = 1.96
n = (1.96 )2 *0.5*0.5/0.05 2
n = 384.16
n = 384
Para analizar el comportamiento de la
demanda se deberán aplicar 384 encuestas
EJEMPLO: Para determinar el tamaño de muestra del mercado
de Piura se ha tomado en cuenta la población al 2023:
Población (N): 891,811 habitantes
Nivel de confianza (1-α) : 0.95
Margen de error (E): 5 %
Probabilidad de éxito (P) : 0.5
Probabilidad de fracaso (Q) : 0.5
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
TIPOS DE QUESO PROPORCION
Queso madurado 41%
Queso fresco 27%
Queso mantecoso 15%
Queso Tipo Suizo 10%
Otros tipos de queso 5%
No consumen Queso 2%
TOTAL 100%
Elaboración propia para fines didácticos
TECNICA DE MUESTREO

4.1 Análisis de la demanda histórica y proyectada
Cualitativo
•Características y factores de la
demanda
Que producto o
servicio desean?
Que buscan en el
producto?
Que precios están
dispuestos a pagar
Quien compra?
Como compra?
Porque compra?
Cada cuanto
tiempo compran?
Cuantitativo
•Magnitud de la demanda (histórica,
actual y proyectada)
ANALISIS DE LA
DEMANDA
Describir las características principales de la
demanda*
Descripción breve de parámetros y modelos
matemáticos utilizado para estimar la demanda
proyectada
DEMANDA

Estimación de la Demanda
•Definido el producto y la población de referencia (segmentación de mercado), se determina la unidad de
medida y se define el modelo de estimación de la demanda (caracteriza, cuantifica y describe); a partir del cual
se proyecta la demanda en un horizonte de 5 años.
•Demanda Histórica:
•Información sobre la cantidad demandada, clasificada por factores económicos, sociales, demográficos y
geográficos (cantidad y tasa de crecimiento).
•Demanda actual:
•Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre cantidades
demandadas y frecuencias de compra) y la población de referencia.
•Demanda Proyectada:
•El análisis técnico - estadístico, para la proyección de la demanda dependerá del modelo de estimación de la
demanda y la información disponible.)
ANÁLISIS DE LA
DEMANDA
4. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
Demanda histórica Demanda proyectada
Año
Demanda
[unidad de medida]
Año
Demanda
[unidad de medida]
Año 1 Año 1
Año ... Año 2
Año 3
Año 4
Año actual o
“Año 0”
Año 5

Estimación de la Demanda
(Pde*Cp)/1000
Consumo percapita 4.0 kg/hab/año
Consumo de queso madurado 41 %
DEMANDA
4. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
DEMANDA
DEMANDA DE QUESO MADURADO PIURA
Año
Poblacion demandante
potencial
Poblacion
demandante efectiva
Demanda de queso
madurado (TM)
2023 891,811 365,643 1,462.57
2024 908,235 372,376 1,489.51
2025 924,961 379,234 1,516.94
2026 941,995 386,218 1,544.87
2027 959,343 393,331 1,573.32
2028 977,011 400,574 1,602.30
Elaboracion propia para fines didacticos

Estimación de la Oferta.
Definido el producto y la industria, se determina la unidad de medida, se identifican los ofertantes y se
define el modelo de estimación de la oferta; a partir del cual se proyecta en un horizonte de 5 años.
En ese sentido, determina la cantidad de producto que los vendedores ofrecen al mercado para cada
nivel de precio.
Información Histórica:
Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta.
Oferta actual:
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Oferta Proyectada:
Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de estimación acorde a
las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse para un horizonte de
5 años de operación.
OFERTA
Resumiendo:
- ¿Qué precios cobran ellos?
- ¿Qué calidad tienen sus productos o
servicios?
- ¿Cómo promocionan sus productos o
servicios?
- ¿Qué servicios adicionales ofrecen?
- ¿Realizan publicidad?
- ¿Cómo distribuyen sus productos o
servicios?
- ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de
los competidores?
ANALISIS DE LA
OFERTA

OFERTA
4.2 Análisis de la oferta histórica y proyectada
Describir las características principales
de la oferta*
Descripción breve de parámetros y
modelos matemáticos utilizado para
estimar la oferta proyectada
Oferta histórica Oferta proyectada
Año
Oferta
[unidad de medida]
Año
Oferta
[unidad de medida]
Año 1 Año 1
Año ... Año 2
Año 3
Año 4
Año
actual o
“Año 0”
Año 5

Estimación de la Oferta
PRODUCCION DE LECHE PARA QUESO MADURADO CORREDOR
NORTE (lt)
EMPRESA/ASOCIACION PROCEDENCIA
PRODUCION
LECHE (LT/DIA)
Asociación Carmen de la Frontera Piura 2,400.00
Productores Huancabamba Piura 2,200.00
Productores Sondor Piura 1,100.00
Asociacion Productor Ayabaca Piura 1,950.00
Agropecuarios Sullana Piura 1,520.00
Productores Cajamarca Corazon Cajamarca 125,000.00
TOTAL PRODUCCION LT/DIA 134,170.00
Elaboracion propia para fines didacticos
OFERTA

PRODUCCION DIARIA DE QUESO MADURADO CORREDOR NORTE (kg)
EMPRESA / ASOCIACION
PRODUCCION KG/DIA
2012 2013 2014 2015 2016
Asociación Carmen de la Frontera 300.00 320.00 330.00 380.00 415.00
Productores Huancabamba 275.00 280.00 230.00 350.00 360.00
Productores Sondor 137.50 180.00 185.00 200.00 210.00
Asociacion Productor Ayabaca 243.75 295.00 320.00 330.00 338.00
Agropecuarios Sullana 190.00 200.00 210.00 212.00 218.00
Productores Cajamarca Corazon 15,625.00 15,800.00 15,950.00 16,400.00 16,500.00
TOTAL PRODUC. KG/DIA 16,771.25 17,075.00 17,225.00 17,872.00 18,041.00
Elaboracion propia para fines didácticos
NOTA: 01 kg de queso se obtiene de 08 litros de leche
PRODUCCION ANUAL DE QUESO MADURADO CORREDOR NORTE (TM)
PRODUCCION ANUAL DE QUESO MADURADO CORREDOR NORTE
(TM/AÑO)
EMPRESA / ASOCIACION 2012 2013 2014 2015 2016
Asociación Carmen de la Frontera 108.00 115.20 118.80 136.80 149.40
Productores Huancabamba 99.00 100.80 82.80 126.00 129.60
Productores Sondor 49.50 64.80 66.60 72.00 75.60
Asociacion Productor Ayabaca 87.75 106.20 115.20 118.80 121.68
Agropecuarios Sullana 68.40 72.00 75.60 76.32 78.48
Productores Cajamarca Corazon 5,625.00 5,688.00 5,742.00 5,904.00 5,940.00
TOTAL PRODUCCION 6,037.65 6,147.00 6,201.00 6,433.92 6,494.76
ELABORACION PROPIA PARA FINES DIDACTICOS
OFERTA

OFERTA DE QUESO MADURADO PARA LA CIUDAD DE PIURA
(TM)
EMPRESA / ASOCIACION
PORCENTAJE
DE OFERTA
PARA PIURA
PRODUCCION OFERTADA PARA EL MERCADO DE PIURA TM.
2012 2013 2014 2015 2016
Asociación Carmen de la Frontera 29% 31.32 33.41 34.45 39.67 43.33
Productores Huancabamba 27% 26.73 27.22 22.36 34.02 34.99
Productores Sondor 35% 17.33 22.68 23.31 25.20 26.46
Asociacion Productor Ayabaca 30% 26.33 31.86 34.56 35.64 36.50
Agropecuarios Sullana 20% 13.68 14.40 15.12 15.26 15.70
Productores Cajamarca Corazon 6% 337.50 341.28 344.52 354.24 356.40
TOTAL PRODUCCION TM 452.88 470.84 474.32 504.04 513.38
ELABORACION PROPIA PARA FINES
DIDACTICOS
OFERTA

METODO DE MINIMOS CUADRADOS
PRODUCCION HISTORICA DE QUESO
MADURADO (TM)
AÑO PRODUCION
2012 452.88
2013 470.84
2014 474.32
2015 504.04
2016 513.38
OFERTA

n = 5 años
SUMATORIA
METODO DE MINIMOS CUADRADOS
PROYECCION DE LA OFERTA
AÑOS (X)
PRODUCION
(Y) X*Y X^2
2012 452.88 911,194.56 4,048,144.00
2013 470.84 947,808.97 4,052,169.00
2014 474.32 955,276.45 4,056,196.00
2015 504.04 1,015,632.54 4,060,225.00
2016 513.38 1,034,970.05 4,064,256.00
10,070.00 2,415.46 4,864,882.57 20,280,990.00
b 15.419
a -30570.37
Y = 15.419X - 30570.37
OFERTA
PROYECCION DE
PRODUCCION DE QUESO
AÑO PRODUCION
2023 621.86
2024 637.28
2025 652.70
2026 668.12
2027 683.54
2028 698.95

DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA - OFERTA
Brecha cuantitativa = Demanda - Oferta.
Demanda: Unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de mercado.
Oferta: Unidades de producto ofrecido por las empresas de la industria, vinculado al segmento de mercado.
En periodo anual, por cada producto, en un horizonte de 5 años.
4.1 Brecha demanda oferta
A partir de la determinación de la brecha se debe definir la demanda objetivo que se proyecta atender, considerando la capacidad productiva
actual y la que se implementara con el plan de negocio.
Brecha = Demanda - Oferta
DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA ™
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2024 1489.51 637.28 852.23
2025 1516.94 652.70 864.24
2026 1544.87 668.12 876.76
2027 1573.32 683.54 889.79
2028 1602.30 698.95 903.34
DEMANDA
INSATISFECHA
DEMANDA
OBJETIVO
(PRODUCCION)
% Participación del Mercado disponible =
[Demanda objetivo/Brecha]
852.23 131.04 15.38%
864.24 170.35 19.71%
876.76 221.46 25.26%
889.79 287.89 32.36%
903.34 374.26 41.43%

ESTRATEGIA DE
MARKETING MIX
PRODUCTO: Se debe describir el producto
haciendo referencia a: sus características, sus
bondades, su calidad, cantidad, nombre y
marca, atributos adicionales y la calidad de
los servicios relacionados; con relación a las
características y condiciones que exigen el
mercado.
PRECIO: Un buen precio es aquel que está por encima del costo de
producción pero dentro del precio que los consumidores están en la
disponibilidad de pagar. Se deberá tomar en cuenta escala de descuentos,
condiciones de pago, etc.

PLAZA: Se debe analizar los canales
de distribución y plantear como se
distribuirá los productos a los
mercados, cómo se llegará a los
clientes. Locales exclusivos y no
exclusivos, uso de intermediarios,
nuevo local comercial, vehículos
distribuidores, etc.
PROMOCION: Determinar la estrategia de promoción
considerando la imagen del AEO y del producto,
participación en ferias de negocios, degustación, anuncios
en diarios, internet, letreros publicitarios, etc.

5. PLAN DE OPERACIONES
Y DE
PRODUCCION/SERVICIO

TIPS PARA DESCRICIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN
▪ Describir brevemente el proceso de producción.
▪ Presentar un flujograma del proceso de producción
a)Insumos principales y secundarios
b)Insumos alternativos y efectos de su empleo
c) Productos principales, subproductos e intermedios
d)Residuos
▪ Definir las líneas de producción.
5. PLAN DE OPERACIONES Y DE PRODUCCIÓN/SERVICIO

FLUJO DE
PROCESAMIENTO
DE QUESO

Descripción del
proceso productivo o
ciclo del servicio
5.1 Proceso productivo o ciclo del servicio
Descripción de la actividad
Operación Transporte Inspección Demora Almacen
Actividad 1
Actividad 2
Actividad 3
…
Actividad n

5.2.1 PLAN DE VENTAS
Se está considerando un incremento del 30% del nivel de producción y un incremento del precio en 20% desde el segundo año.
5.2 Plan de ventas y de producción/servicio
5.2.2 PLAN DE PRODUCCIÓN
Años Produccion (TM.) Precio por Tm (S/.) Ventas proyectadas (S/.)
2024 131.04 20,000.00 2,620,800.00
2025 170.35 24,000.00 4,088,448.00
2026 221.46 24,000.00 5,314,982.40
2027 287.89 24,000.00 6,909,477.12
2028 374.26 24,000.00 8,982,320.26
AÑO
PRODUCCION
(TM)
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2024 131.04 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92 10.92
2025 170.35 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20 14.20
2026 221.46 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45 18.45
2027 287.89 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99 23.99
2028 374.26 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19 31.19

6. REQUERIMIENTO DE LA
INVERSION

6.1 REQUERIMIENTO DE INFRAESTRUCTURA
Descripción Básica
- Breve memoria descriptiva
- Información topográfica
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura,
estructuras, instalaciones eléctricas e instalaciones
sanitarias.
Presentación de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicación
- Planos topográfico
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones
eléctricas y sanitarias
- Planos de cortes, elevaciones
- Presentar presupuestos de obras
- Planilla de metrados
- Relación de insumos
- Desagregado de gastos generales
- Modalidad de ejecución
- Estudio de suelos
- Otros que considere necesarios.
6. REQUERIMIENTO DE LA INVERSIÓN

6.1 REQUERIMIENTO DE INFRAESTRUCTURA
Áreas cantidad Ancho (m) Largo (m) Área (m2)
Cofinanciado por el GR/GL
Financiado con Aporte de AEO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS
COSTO
UNITARIO
COSTO TOTAL
I. TERRENOS m2 420 100 42,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 303,200.00
Planta de procesamiento m2 120 1100 132,000.00
Areas administrativas m2 50 1100 55,000.00
Almacenes m2 50 1100 55,000.00
laboratorio m2 12 1300 15,600.00
Servicios Higienicos m2 12 1300 15,600.00
Patio de Maniobras m2 100 300 30,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 28,800.00
Cerco Perimetrico ml 150 100 15,000.00
Caseta de Guardiania m2 4 450 1,800.00
Accesos y Veredas m2 40 300 12,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 374,000.00

6.2 REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA, EQUIPO Y HERRAMIENTAS
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
técnicas, en función al flujo grama del proceso de producción, metas del plan de producción y
requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Las específicas técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de los
bienes y servicios que se requieran.
Maquinaria, equipos y herramientas
Unidad de
Medida
Cantidad
Marca
(referencial)
Especificaciones técnicas
Condiciones de
entrega

Maquinaria, Equipos y Herramientas
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Pasteurizador
MAQUINARIA
/EQUIPO
DESCRIPCION DEL
REQUERIMIENTO ESPECIFICACIONES TECNICAS
Pasteurizador de
placas
Características técnicas
Equipo compacto compuesto por
- Tanque de balance, de 100 litros, en AISI 304.
- Bomba de alimentación centrífuga Hyginox SE.
- Intercambiador de calor de placas, que puede ser
de 1, 2 o 3 etapas, a petición del cliente y/o
proceso. Con bastidor de acero inoxidable, placas
de acero inoxidable AISI 316L de 0,6 mm de
espesor. Con juntas de NBR, fijadas
mecánicamente.
Capacidad de diseño y de
producción normal. 500 l/h
Vida útil 10 años
Dimensiones L =1.5, A = 0.8, H = 1.2
Cantidad 1
Plazos y otras condiciones de
entrega 30 días
Gastos de traslado Incluye en el precio
Garantías ofrecidas. Garantía por 02 años o 3000 horas de trabajo
Servicio de capacitación y
asistencia técnica Curso de capacitación a operadores
Servicio de montaje y desmontaje Incluye la instalación y puesta en marcha.
DESCRIPCION CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador 1
Maquina envasadora 1
Tanque de frio de 5000lt 1
Tanque de frio de 2500lt 2
Prensa Neumática 1
Cuba de cuajar 1
Cámara de frio 1
Caldero 1
EQUIPOS
Balanza Industrial 1
Tina quesera 8
Mesa de acero Inoxidable 2
Depósitos de acero inoxidable (porongos) 30
Moldes de queso bandeja de x10und 25
Andamios de acero inoxidable 8
Kit de Laboratorio 1
Kit de Utensilio diversos 1

Lineamientos para la elaboración de planes de negocio
Tanque de frio
MAQUINARIA
/EQUIPO
DESCRIPCION DEL
Tanque de frio
TANQUE DE LECHE NUEVO ELÍPTICO
CERRADO 4000 Litros - con grupo de frío -
sistema de mando, con agitador Sirem,
cuba interior y exterior de acero inoxidable
AISI 304 - Evaporador con soldaduras láser,
expansión directa - Aislamiento con
espuma de poliuretano inyectado - Pies
ajustables de acero inoxidable - Tapa sin
junta - Salida de desagüe Ø 51 con válvula
Ø 51 SMS o Ø 50 DIN - Escala incluida.
Capacidad de diseño y de
producción normal. 5000lt
Vida útil 10 años
Dimensiones L =2.0, Ø = 1.0 mt
Cantidad 1
Plazos y otras condiciones de
entrega 30 días
Garantías ofrecidas. Garantía por 02 años
Servicio de capacitación y asistencia
técnica Curso de capacitación a operadores
Servicio de montaje y desmontaje Incluye la instalación y puesta en marcha.

Lineamientos para la elaboración de planes de negocio
Porongo de leche
MAQUINARIA
/EQUIPO
DESCRIPCION DEL
Porongo de aluminio
para leche
Porongo de aluminio de alta resistencia
y durabilidad con tapa hermética de 20
cm de diámetro, 5.5 kilos de peso, 5
mm. de espesor, confección sin costura
repujado en un solo disco aro fundido
que ayuda a mantener su forma, asas
soldadas, fabricación nacional
Capacidad de diseño y de producción
normal. 20 litros
Vida útil 08 años
Dimensiones
Diámetro 60 cm con tapa hermética
de 20cm
Cantidad 30
Plazos y otras condiciones de entrega 15 días
Garantías ofrecidas. Garantía por 02 años
Servicio de capacitación y asistencia
técnica Curso de capacitación de uso
Servicio de montaje y desmontaje No es necesario.

6.3 REQUERIMIENTO DE MUEBLES Y ENSERES
Determinar los requerimientos de muebles y enseres y sus especificaciones técnicas, en función
al flujo grama del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de
intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la cadena productiva.
Las específicas técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad de los
bienes y servicios que se requieran.
Muebles y enseres
Unidad de
Medida
Cantidad Especificaciones técnicas
Condiciones de
entrega

6.4 REQUERIMIENTO DE SEMOVIENTES
Los bienes que no son muebles ni inmuebles, son SEMOVIENTES.
La condición de semovientes la representan los animales en producción económica, en definitiva, lo que son las cabezas de ganado
Un semoviente (animales: pollos, vacas, caballos, peces) son por lo general inventarios, puesto que se tienen o se crían para ser comercializados. Pero, ¿qué
sucede cuando no se comercializan, sino que se tienen para obtener un producto o bien secundario?.
•Si el semoviente se adquiera para producir bienes o servicios, de manera que lo que se vende no es el semoviente sino lo que este produce, se debe reconocer
como un activo fijo.
•Por consiguiente, si el semoviente se adquiere para ser comercializado se debe reconocer como un inventario para la venta.
Ejemplo: Tener una vaca para la venta es indudablemente un inventario. Pero si la vaca se tiene para producir leche para su posterior comercialización, estamos
frente a un activo fijo, puesto que es un bien que sirve para producir algo que la empresa vende. La empresa no vende la vaca sino la leche o el queso que produce
la vaca.
Determinar los requerimientos de semovientes y sus características para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas
productivas. Las especificaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas correspondientes.
Semovientes
Unidad de
Medida
Cantidad Especificaciones técnicas Condiciones de entrega

6.5 REQUERIMIENTO DE MATERIALES E INSUMOS
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de
producción, información del diseño, metas del plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad
y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especificaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas correspondientes, definiendo con precisión las
características, condiciones, cantidad y calidad de los bienes y servicios que se requieran.
Materiales e insumos
Unidad de
Medida
Cantidad
Marca
(referencial)
Especificaciones
técnicas
Condiciones
de entrega
Cofinanciado por el
GR/GL
Financiado con Aporte
de AEO

6.6 REQUERIMIENTO DE ACTIVOS INTANGIBLES
Servicio de asesoría de calidad:
• Especialidad: Ingeniero colegiado en Agroindustria/ Industria
Alimentaria o Zootecnista.
• Experiencia: Cinco años de experiencia profesional y tres años de
experiencia específica en productos de derivados lácteos y dos años en
la implementación de Sistema de
Calidad.
• Especialización en gestión de recursos, planeamiento HACCP,
Auditoría de Calidad y
otros que guarden relación con el cargo.
• Otras consideraciones: con domicilio permanente en la zona de
intervención, manejo
del idioma quechua, etc.
6.6.1 Servicios
Servicio
Unidad
de
Medida
Cantidad
Periodo de
duración
Descripción del servicio
(Actividades y metas)
Perfil profesional

6.6. REQUERIMIENTO DE ACTIVOS INTANGIBLES
6.6.2 Licencias, permisos, certificaciones. etc
Requerimiento
Unidad
de
Medida
Cantidad
Periodo de
vigencia
Descripción del servicio
Entidad
gestora
Plazo de
gestión
Cofinanciado por el
GR/GL
Financiado con Aporte de
AEO

CURSO DE ESPECIALIZACIÓN: PLANES DE
NEGOCIOS EN EL MARCO DE PROCOMPITE
PONENTE: KAREN ROMERO DIAZ
SESIÓN: 2. Elaboración de Planes de Negocios
CONTACTO: Karenromerodiaz.kj@gmail.com 950008988
GRACIAS…

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