1.
1
II.- ANTECEDENTES
1. DATOS GENERALES DE LA OPA
OPA, es una de las empresas de productores lácteos más representativas de Ayacucho se encuentra entre
las cinco con mayor volumen de producción, inició sus operaciones desde el año 2004 como Asociación
para proveer de leche al PRONAA de Ayacucho, mercado al cual provee hasta la actualidad. Por sus logros
en el año 2005, recibieron el premio del Ministerio de Agricultura a la Mejor Organización de Productores a
nivel nacional.
Desde el año 2007 se constituyó como empresa (OPA) y con el apoyo del proyecto Pro Leche - Ayacucho1
,
construyeron la primera planta quesera de la cuenca alta del rio Cachi. Los productos de la OPA se
comercializan bajo la marca Vaquita, poseen certificados sanitarios y tienen implementado el sistema
HACCP. La producción de leche de los socios de OPA alcanza los 800 litros diarios y en el ámbito de acopio
de la planta procesadora existe la disponibilidad de un total de 2,000 litros diarios de leche.
2. ELEGIBILIDAD PARA EL PROGRAMA
1
http://www.prolecheayacucho.org/esp/pages/queseria.html
Nombre de la Organización La - OPA
Fecha de constitución de mayo del 2007
RUC
Localización
Región: Ayacucho
Provincia: Cangallo
Distrito: Los Morochucos
Localidad: Cusibamba
Nº de socios que presentaron su SDA 10
Actividad asociada al Plan de Negocio Pecuario
Producto Lácteos
Área destina al Plan de Negocios. 50 hectáreas
Nº de vacas 97
Fecha de aprobación de
elegibilidad
El 19 de octubre del 2010 se aprobó el expediente de elegibilidad.
Acreditación de formalidad
organizativa y poderes de sus
directivos
Presenta copia de inscripción en RRPP; copia legalizada de estatutos;
y, vigencia de poderes de su junta directiva.
Acreditación de la titularidad de
la propiedad
Presenta copia legalizada de títulos de propiedad y/o certificados de
posesión para sus 10 asociados.
Formalización de la intención de
solicitar apoyo al Programa
Adjunta copia legalizada de Acta de Asamblea de Asociados en la que
consta la aprobación de la Solicitud de incentivos al Programa.
 Incentivo de Adopción de Tecnología

2.
2
3. ESTRUCTURA ORGANICA DE LA OPA
Como se puede apreciar en el gráfico, OPA cuenta con una organización adecuada para dar soporte a la
implementación del plan de negocios, la OPA tiene personal técnico con experiencia en transformación.
Con la implementación del plan de negocios la OPA reforzará sus actividades de gestión y
comercialización de leche enfriada y derivados lácteos.
JuntaGeneral de
Socios
GerenciaGeneral
Administración Planificación
Manejoganadero Producción de
lácteos
Comercialización

3.
3
III.- PLAN DE NEGOCIOS
1. PROBLEMÁTICA DE LA OPA Y OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
Problemática
A pesar de que en la región de Ayacucho existe un mercado para los
productos lácteos, la planta de procesamiento de la OPA sólo trabaja a plena
capacidad 15 días al mes. Esto debido al actual plan de producción y de
mercadeo que se sustenta principalmente en la venta de leche fresca al
PRONAA y directamente al público (80% de sus ventas). La planta acopia y
procesa en fechas pico hasta 1,200 litros diarios, mientras que hay días que
acopia menos de 300 litros, lo que genera que sus socios comercialicen su
leche de manera individual con menores beneficios que si lo hicieran a través
de la planta de procesamiento de la asociación.
La planta de la OPA no puede incrementar su oferta de leche fresca y
derivados, para atender la demanda, debido a:
 La capacidad de producción de quesos es limitada y la elaboración de
yogurt es semi artesanal, debido a la falta de equipos necesarios para
este fin.
 El contenido elevado de la grasa de la leche, genera problemas
tecnológicos en el producto final, por lo que es necesario desengrasar
la leche y estandarizar el contenido de grasa a 3,5%.
 Carece de un centro de ventas en la ciudad de Ayacucho.
Las técnicas de ordeño manual que aplican los socios de OPA generan que el
50% de sus vacas presenten problemas sanitarios como la mastitis, lo que les
genera pérdidas económicas por la disminución en la producción de leche.
Objetivos del Plan de
Negocios
El objetivo de la OPA es lograr un funcionamiento diario de la planta que
garantice el acopio constante de la producción de leche de sus asociados y
proveedores.
 Mejorar el proceso de ordeño y acopio de leche de los socios de la OPA.
 Mejorar la infraestructura de transformación de la planta de producción de
derivados lácteos.
 Incrementar la participación en el mercado local de leche fresca y derivados
lácteos, incrementando el uso de la capacidad instalada de la planta y del
acopio de leche de los socios e implementando un centro de ventas en la
ciudad de Ayacucho.

4.
4
2. ANALISIS DE MERCADO
2.1 Mercado Nacional y Regional
Según el Ministerio de Agricultura (MINAG), la producción nacional de leche en el año 2010 alcanzó 1.7
millones de toneladas, con un valor bruto de la producción de 1,500 millones de soles, la misma que tiene
una tendencia creciente. En los últimos diez años se incrementó en 53% la producción de leche.
Del volumen total de leche fresca producida a nivel nacional, el 54% se destina a la “gran industria” láctea2
,
el 36% va a la mediana y pequeña agroindustria láctea y al consumo directo como leche fresca, y el 10%
restante es destinado para el consumo de los terneros (según datos del Minag).
Las principales cuencas lecheras especializadas están ubicadas alrededor de los departamentos de
Arequipa, Lima y Cajamarca (cuencas del sur, centro y norte respectivamente), que en conjunto producen
el 68 % del total nacional de leche fresca destinada principalmente a la gran industria láctea.
Las cuencas lecheras en desarrollo se encuentran en los departamentos de Puno, Ayacucho, San Martín,
Cusco, Junín, Pasco y Ancash. Pese a su potencial productivo, estas zonas tienen poco volumen de
producción debido a la falta de tecnología y baja productividad del ganado.
En la actualidad Ayacucho ocupa el octavo lugar en producción de leche a nivel nacional. Como se puede
apreciar en el siguiente cuadro, al 2010 la producción de leche de la Región Ayacucho representó el 2.5%
dela producción nacional.
Producción de Leche (t)
Ámbito
Año
2008 2009 2010
Nacional 1,565,528 1,652,112 1,706,645
Ayacucho 33,825 40,950 42,631
Participación
Ayacucho/Nacional
2.16% 2.48% 2.50%
Fuente: MINAG
De acuerdo a la información del MINAG, la producción nacional de derivados lácteos tiene una tendencia
creciente habiendo crecido la producción de la “gran industria” láctea de manera considerable en los
últimos cinco años, siendo el yogurt el producto que presentó el mayor crecimiento, el cual pasó de 57 mil
toneladas de producción en el año 2005 a 140 mil toneladas en el año 2010.
2
Conformada por las Empresas Gloria, Laive y Nestlé, que acopian leche en los departamentos de Cajamarca, San Martín, La
Libertad, Lambayeque, Lima, Ica, Junín, Arequipa, Tacna, Moquegua y Puno.

5.
5
Variación de la producción de derivados lácteos de la gran industria láctea nacional
Productos
Año/Producción (Toneladas)
2005 2010
Variación
(%)
Queso Tipo Suizo 6,031 10,671 77%
Queso Fresco 4,689 5,353 14%
Mantequilla 1,281 2,293 79%
Cremas 1,464 3,829 162%
Yogurts 57,990 140,975 143%
Manjar blanco 4,180 5,291 27%
Fuente: MINAG
En la Región Ayacucho, según el estudio de la ONG Solid Perú3
, el 69% de la producción de leche se destina
a la producción de quesos, el 11% es consumido por los propios productores, y un 5% se comercializa como
leche fresca. En el gráfico se puede apreciar el destino de la leche fresca producida en la Región Ayacucho.
Fuente: SOLID Perú – 2007
Según el mismo estudio, los quesos producidos en la región de Ayacucho, tienen como principales destinos
el mercado de Lima (19%), Huamanga (15%), Ica (13%) y Puquio (9%).
3
Estudio “Conociendo la cadena productiva de lácteos en Ayacucho” - SOLID Perú, 2007.
Quesos
69%Yogurt
1%
Manjar
1%
Leche fresca
5%
Programas
sociales
2%
Terneros
11%
Autoconsumo
11%
Destino de la producción de leche en la Región
Ayacucho

6.
6
Fuente: SOLID Perú – 2007
En la Región Ayacucho, a excepción del yogurt que ha tenido un incremento en el precio promedio, los
precios de los principales productos lácteos se han mantenido estables en los últimos tres años.
Ayacucho - Precio promedio al consumidor de leche y derivados
Producto
Precios Promedio en soles
2006 2007 2008 2009 2010
Leche fresca (litro) 1.45 1.5 1.5 1.5 1.5
Yogurt (litro) 3.9 4.0 4.2 4.4 4.5
Queso andino embolsado
(Kg)
14.0 14.5 15.0 15.0 15.0
Mantequilla (250g) 6.5 7.0 7.0 7.0 7.0
Fuente: Estudio de factibilidad para la industrialización de leche, DRA Ayacucho – 2010
2.2 Dinámica de Mercado de OPA
OPA está formada como empresa desde el año 2007 y acopia la producción de leche de sus socios y la
comercializa en forma enfriada a programa sociales y directamente al público (80% de su producción) y en
menor medida como derivados con la marca Vaquita (20%). Si bien es cierto que el mercado de los
programas sociales le ha servido para capitalizarse4
, OPA necesita modificar su mix de producción y ventas
y disminuir su dependencia de los programas sociales.
En el cuadro se puede apreciar el valor de las ventas de leche enfriada y derivados lácteos que se realiza a
través de la Planta de procesamiento de OPA, no considera la leche que venden los socios de OPA
directamente al público por la falta de acopio de la planta (aproximadamente S/. 200 mil anuales).
4
OPA, vende leche enfriada al PRONAA y al programa del Vaso de Leche, desde el año 2004 y firma contratos semestrales.
Huamanga
15%
Puquio
9%
Coracora
5%
Lima
19%Ica
13%Nazca
3%
Marcona
2%
Otras
Ayacucho
34%
Destino de la producción de quesos de
Ayacucho

7.
7
Valor de Ventas de la OPA en soles
Producto
Años Destino
comercial
de sus
ventas
Clientes Principales
2008 2009 2010
Leche enfriada 182,837 171,162 194,508
Ciudad de
Ayacucho
PRONAA y consumidor final
Quesos frescos 21,543 26,357 26,430 Varios minoristas
Yogurt batido 23,436 23,940 25,452 Municipios y minoristas
Total S/. 227,816 221,459 246,390
Fuente: OPA
Con la implementación del Plan de Negocios, la OPA pretende modificar su mix de producción y
comercialización incrementando las ventas de leche enfriada, queso y yogurt para el mercado de Ayacucho,
disminuyendo su dependencia de los programas sociales.
Precios de Ventas Históricos de OPA
Producto
Año/Precio S/.
2008 2009 2010
Leche fresca (litro) 1.5 1.5 1.5
Yogurt (litro) 3.5 3.5 3.5
Queso andino embolsado (Kg) 12 12 12
Fuente: OPA
2.3 Principales Competidores en la Producción de Leche y Derivados de OPA
Los principales competidores de OPA en la producción y comercialización de derivados lácteos en el
mercado de Huamanga son las organizaciones y empresas como: ECAISAS5
– Satica, Asociación
Agroganadera Nuevo Progreso, el centro de producción de la UNSCH6
, APAGRAM7
y la Asociación de
Ganaderos Lácteos de Allpachaka. En el cuadro se muestra a las empresas que por su ubicación y
características son las principales competidoras de la OPA.
5
Empresa Comunal Agroganadera Industrial y Servicios Agropecuarios de Satica.
6
Universidad Nacional San Cristóbal de Huamanga.
7
Asociación de Productores Agropecuarios Raymundo Alarcón de Munaypata.

8.
8
Organizaciones y Empresas Competidoras Directas de OPA
Variable OPA ECAISAS
NUEVO
PROGRESO
APAGRAM
Participación
de mercado
12,7% en la venta de
leche a PRONAA
1,5% en la venta de
productos lácteos en la
ciudad de Ayacucho.
17,0% en la venta de
yogurt al Programa de
vaso de leche (PVL)
12,7% en la venta
de leche a PRONAA
2% en la venta de
productos lácteos
en la ciudad de
Ayacucho.
17,3% en la venta
de yogurt al
Programa de vaso
de leche (PVL)
10,7% en la
venta de leche a
PRONAA.
2,5% en la venta
de productos
lácteos en la
ciudad de
Ayacucho.
12,7% en la venta
de leche a PRONAA
2% en la venta de
productos lácteos
en la ciudad de
Ayacucho.
17,5% en la venta
de yogurt al
Programa de vaso
de leche (PVL)
Estrategia de
distribución
Distribución directa Distribución directa Distribución
directa
Distribución
directa
Imagen de la
empresa
Reconocida, se cuenta
con una marca comercial
posicionada “VAQUITA”
Buena Reconocida Regular
Calidad de
producto
Aceptable Aceptable Aceptable Aceptable
Variedad de
producto
Leche fresca, quesos de
molde y yogurt
Leche fresca,
quesos de molde,
yogurt y majar
blanco
Leche fresca,
quesos de
molde, yogurt y
majar blanco.
Leche fresca,
quesos de molde y
yogurt.
Fortalezas
Son productores de leche
que cuentan con su
planta de proceso de
leche, con
reconocimiento regional
y experiencia en venta de
leche fresca y derivados
desde hace 8 años, ha
implementado el sistema
HACCP.
Tienen una planta
de proceso con
tanque de
enfriamiento, es
una empresa
comunal.
Tiene un
posicionamiento
en el mercado,
productos de
calidad.
Cuenta con planta
de proceso.
Debilidades
Fuerte dependencia al
PRONAA en la venta de
leche. Tiene débil
estrategia de
Carecen de
estrategias de
comercialización.
La planta de
proceso es semi
artesanal.
Carecen de
estrategias de
comercialización.

9.
9
comercialización, no se
cuenta con un centro de
ventas en la ciudad de
Ayacucho.
Estrategias
Su mercado principal es
el mercado social
(PRONAA, municipios) en
la venta de leche y
yogurt, la venta de queso
lo realiza de manera
directa a pedido
Su mercado
principal es el
mercado social
(PRONAA,
municipios)
Cuentan con un
centro de ventas
en la ciudad de
Ayacucho, venta
de variedad de
productos
lácteos.
Sus productos son
vendidos
principalmente a
PRONAA y los
municipios.
Recursos
financieros
(nivel de
acceso a
financiamien
to)
Tienen acceso al crédito
bancario
Tienen acceso al
crédito bancario
Tienen acceso al
crédito bancario
Tienen acceso al
crédito bancario
3. PLAN DE OPERACIONES
3.1 Proceso productivo
La OPA a través de la implementación del Plan de Negocios modificará su plan de producción y mercadeo
de sus productos, lo que le permitirá incrementar el volumen de acopio de leche de sus socios.
Se equipará con ordeñadoras portátiles y porongos de aluminio a cada uno de los 10 socios para mejorar el
manejo de la leche en el ordeño y acopio.
Se implementará la actual planta con equipos complementarios para incrementar la producción de quesos
y yogurt, y aprovechar la nata para la producción de mantequilla. Para el manejo de los afluentes líquidos
se construirá un tanque séptico.
Actualmente la planta cuenta con equipos para la producción de quesos que puede procesar hasta 500
litros de leche por batch, con un rendimiento promedio de 14,5% para la producción de queso, con un
tanque de enfriamiento que puede producirse hasta 1,000 litros de leche enfriada por batch, en el caso del
yogurt no cuenta con equipos para la producción de este producto, por lo que se elabora de manera
artesanal en porongos de plástico
Para la comercialización de los productos, se implementará un centro de ventas con equipos para la
exhibición y conservación de la leche y derivados. Cabe mencionar que la OPA cuenta con un plan HACCP y
registros sanitarios y sus productos se comercializan bajo la marca VAQUITA.

10.
10
Como se muestra en el flujograma, el proceso de implementación de la tecnología que cofinanciará el
Programa, empieza con la implementación de ordeñadoras portátiles y porongos de aluminio para cada
socio, esto les permitirá obtener leche de mejor calidad. Con la instalación de los equipos de derivados
lácteos podrán incrementar la capacidad de producción de la planta, se instalará un tanque séptico para el
manejo de los afluentes líquidos y se implementará un centro de ventas en la ciudad e Ayacucho para
mejorar la comercialización de leche y derivados. Se brindará asistencia técnica para mejoras: en el sistema
de producción de leche, en el procesamiento y control de calidad de lácteos y para la mejora en la gestión
de la comercialización.
Flujo grama de la producción
PROCESO
ORDEÑO
Ordeñadorasportátiles
Porongosde aluminio
PROCESAMIENTO
LÁCTEO
Acondicionamiento áreade maduración
Yogurtera
Prensahorizontal de quesos
Descremadora
Mantequillera
Moldespara queso
Envasadorade quesosal vacío
Exhibidorade lácteos
Congeladora- conservadora
Tanque séptico
INTERVENCION DELPROGRAMA
COMERCIALIZACIÓN
10 ordeñadoras
portátilesy20
porongos
para 97 vacas
Acopioyprocesamiento
1,200 litrospordía
39% para producciónde
quesos
43% para leche enfriada
18% para yogurt

11.
11
3.2 Componente tecnológico
Con la adopción de la tecnología aportada por el Programa la OPA adquirirá los equipos y servicios
necesarios para mejorar el proceso de ordeño de sus socios y la producción de derivados lácteos.
 Ordeñadoras portátiles.
 Porongos de aluminio de 40 litros.
 Yogurtera de 250 litros de acero inoxidable.
 Prensa vertical para 60 moldes de quesos.
 Moldes circulares de acero inoxidable de 1kg.
 Empacadora al vacío.
 Descremadora de 300 litros/hora.
 Equipo completo para mantequilla 25 litros de capacidad.
 Exhibidora de lácteos / sistema refrigerado.
 Congeladora conservadora de lácteos de 500 litros.
 Construcción de tanque séptico de 5 m3.
 Asistencia técnica en fortalecimiento organizacional y articulación al mercado.
 Asistencia técnica en manejo, sanidad del ganado y buenas prácticas de ordeño.
 Asistencia técnica en procesamiento y control de calidad de productos lácteos.
3.3 Resultados esperados
En cinco años incrementar el promedio de acopio y transformación de leche de 400 a 1,200 litros diarios, se
estandarizará el porcentaje de grasa de la leche de 4.19 a 3.50%, se esperan rendimientos de 14% en la
producción de queso, 105% en la producción de yogurt y hasta un 98% en la producción de leche enfriada.
Los productos de OPA, que no se comercialización a través de los programas sociales se venderán a través
del centro de venta ubicado en la ciudad de Ayacucho. El queso se comercializará en moldes circulares de
1kg y estarán envasados al vació; el yogurt en envases PET de 960 ml, la leche fresca se comercializará a
temperaturas menores a 10°C en bolsas de despacho8
y la mantequilla se presentará en moldes de 250
gramos envasados con papel aluminio.
8
En Ayacucho, existe la costumbre de comprar la leche fresca en bolsas blancas de despacho.

12.
12
3.4 Volumen de ventas
La producción de OPA se enfocará al mercado de la ciudad de Ayacucho que se caracteriza por ser un
mercado en crecimiento.
En el siguiente cuadro se muestra el volumen de comercialización de leche enfriada y derivados lácteos del
año 2010 y la proyección de los próximos cinco años con la implementación del Plan de Negocios.
Volumen de Ventas Histórico y Proyectado Tm
Producto/año
Histórico Proyección
2010 Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05
Leche enfriada 129.7 140.8 164.2 187.7 211.2 234.6
Queso 15.4 19.6 22.2 25.4 28.5 31.7
Yogurt 7.3 58.1 67.8 77.6 87.3 97.0
Mantequilla - 5.5 6.6 7.6 8.79 9.4
Leche fresca* 146.0 - - - - -
*Considera la venta directa de los socios de OPA, sin pasar por la planta de procesamiento.
4. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL
En el siguiente cuadro se describen las actividades que tendrán un efecto negativo directo sobre el
ambiente, como consecuencia de la puesta en marcha del Plan de Negocios. Los efectos negativos tendrán
acciones correctivas inmediatas, que serán evaluadas durante el proceso de cada actividad descrita, según
detalle a continuación.
Impacto Ambiental del Plan de Negocio
Actividades del
Plan de
Negocio
Determinación
del Impacto
Indicadores Acciones Correctivas
Procesamiento
de leche
El agua del lavado de
los equipos tiene una
elevada carga
orgánica.
Agua con alto
contenido de materia
orgánica.
Construcción de un tanque
séptico para el almacenamiento y
degradación de la materia
orgánica.
Elevado consumo de
agua.
El uso de agua es de 2
a 3 veces la cantidad
de leche procesada.
Se reutilizará el agua proveniente
del sistema de enfriamiento de la
tina quesera, en la limpieza.

13.
13
5. ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 Plan de ventas
La propuesta del Plan de Negocios es mejorar el volumen de acopio y producción de la planta de
procesamiento de leche y derivados lácteos de OPA, además de incorporar una nueva línea de producción,
aprovechando la nata (grasa) para la producción de mantequilla.
Con el plan de negocio, la leche fresca para la elaboración de los diferentes productos se distribuirá de la
siguiente maneara: el 39% para la producción de queso, 18% a la de yogurt y el 43% para leche fresca
enfriada. La mantequilla se produce con la nata proveniente de la estandarización del porcentaje de grasa
de la leche.
Volumen de Acopio de Leche y Producción OPA
CONCEPTO Año 2010 Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05
1. Acopio de leche
Litros por día9
400 770 900 1,030 1,160 1,280
TM/año 146 281 328 375 423 467
2. Producción
Leche enfriada (TM/año)* 129.7 140.8 164.3 187.7 211.2 234.7
Quesos (TM/año) 15.4 19.0 22.2 25.3 28.5 31.6
Yogurt batido (TM/año) 7.3 58.2 67.8 77.6 87.3 97.0
Mantequilla (TM/año) 5.5 6.6 7.6 8.79 9.4
*Promedio de acopio, solo considera la leche que ingresa la planta.
En el cuadro se muestra el volumen esperado de ventas de leche fresca enfriada y derivados lácteos.
Volumen de Ventas Proyectado de Leche y Derivados Lácteos por Producto
Producto/año
Proyección (2012-2016)
Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05
Leche enfriada (TM/año) 140.8 164.3 187.7 211.2 234.7
Quesos (TM/año) 19.0 22.2 25.3 28.5 31.6
Yogurt batido (TM/año) 58.2 67.8 77.6 87.3 97.0
Mantequilla (TM/año) 5.5 6.6 7.6 8.79 9.4
9
Actualmente en la C.C. de Cusibamba se producen 2,000 litros diarios, los socios de la OPA producen 800 litros por día y sus
proveedores 200 litros/día.

14.
14
El notable incremento mostrado en las ventas de la OPA responde a mejoras en el volumen de acopio de
leche de los socios de OPA y un incremento en la participación de los derivados en el mix de producción y
ventas, pasando del 20% al 70%10
.
Ingreso por Ventas Proyectado Según Producto (en soles)
Producto/año
Proyección (2012-2016)
Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05
Leche
211,227 246,432 281,637 316,841 352,046
Queso
228,172 266,200 304,229 342,258 380,287
Yogurt
203, 406 237,510 271, 614 305,718 203,406
Mantequilla
36,192 42,978 49,764 56,550 61,074
Total S/. 678,998 793,121 907,244 1´021,368 1´133,229
Los precios considerados por la OPA para la proyección de ingresos en el PNT corresponden los precios de
venta a los programas sociales y al público a través del centro de ventas de la ciudad de Ayacucho, siendo
los que se muestran a continuación.
Precios Esperados por Producto de la OPA (en soles)
Tipo de Producto Precio S/.
Leche enfriada (litro) 1.5
Queso (Kg) 12.0
Yogurt (litro) 3.5
Mantequilla (Kg) 6.5
5.2 Estado de pérdidas y ganancias proyectado
La OPA espera un incremento sostenido de las utilidades netas en los cinco años del proyecto, pasando de
S/. 85,382 en el 2012 a S/. 250,512 en el 2016. El margen neto de 13% hasta 22% en el período, mostrando
el efecto de la inversión en tecnología.
10
Antes del Plan de Negocios el valor de las ventas de leche fresca representaban el 80% de las ventas de OPA.

15.
15
Estado de Pérdidas y Ganancias S/.
Concepto
Año
Año 2011 (*) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas Totales 434,358.0 678,998.1 793,121.5 907,244.8 1,021,368.2 1,133,229.5
Costo de Producción -346,237.2 -485,592.4 -551,581.6 -618,950.8 -686,320.0 -753,654.4
UTILIDAD BRUTA 88,120.8 193,405.7 241,539.9 288,294.0 335,048.1 379,575.1
Gastos Administrativos y de
Ventas
-31,253.5 -93,565.0 -98,843.7 -104,243.7 -109,643.8 -114,904.0
Depreciación -14,458.5 -14,458.5 -14,458.5 -14,458.5 -14,458.5
UTILIDAD OPERATIVA 56,867.3 85,382.2 128,237.7 169,591.8 210,945.9 250,212.7
Intereses 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS
56,867.3 85,382.2 128,237.7 169,591.8 210,945.9 250,212.7
Impuesto a la Renta 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
UTILIDAD NETA 56,867.3 85,382.2 128,237.7 169,591.8 210,945.9 250,212.7
Margen operativo 13% 13% 16% 19% 21% 22%
Margen Neto 13% 13% 16% 19% 21% 22%
*Estimado, incluye la producción de leche que comercializan individualmente los socios.
5.3. Estructura de inversión y cronograma de desembolsos
El siguiente cuadro se muestra la estructura de la inversión total del Plan de Negocios que asciende a S/.
208,729 de los cuales S/. 162,622 son gastos elegibles, por lo que el programa cofinanciará el 80% de estos
equivalente a S/. 130,098 y el aporte de la OPA en estos es de 20% equivalente a S/. 32,524.

16.
16
Estructura de Inversión
RUBROS CANTIDAD
Costo Total
S/.
Aporte PCC
S/.
%
Aporte OPA
S/.
%
Bienes
Yogurtera de 250 L. de acero inoxidable 1 7,850 6,280 80% 1,570 20%
Prensa vertical para 60 moldes de quesos 1 7,200 5,760 80% 1,440 20%
Descremadora de 300 litros/hora 1 9,024 7,219 80% 1,805 20%
Equipo completo para mantequilla 25 litros de capc. 1 9,870 7,896 80% 1,974 20%
Moldes circulares de acero inoxidable de 1kg 60 3,300 2,640 80% 660 20%
Empacadora al vacío, barra soldante de 400 1 10,250 8,200 80% 2,050 20%
Exhibidora de lácteos / sistema refrigerado 2 9,240 7,392 80% 1,848 20%
Congeladora conservadora de lácteos de 500 litros 1 2,490 1,992 80% 498 20%
Porongos de aluminio de 40 litros 20 7,600 6,080 80% 1,520 20%
ordeñadoras portátil para una vaca 10 78,500 62,800 80% 15,700 20%
Construcción de tanque séptico de 5 m3 1 5,298 4,238 80% 1,060 20%
Servicios
Asistencia técnica en fortalecimiento organizacional
y articulación al mercado
2 4,000 3,200 80% 800 20%
Asistencia técnica en manejo, sanidad del ganado y
buenas prácticas de ordeño
2 4,000 3,200 80% 800 20%
Asistencia técnica en procesamiento y control de
calidad de productos lácteos
2 4,000 3,200 80% 800 20%
Transporte de equipos y materiales 1 1,000 - 0% 1,000 100%
Capital de trabajo
Capital de trabajo 45,107 - 0% 45,107 100%
INVERSION TOTAL (S/.) 208,729 130,098 78,631

17.
17
Cronograma de Desembolsos
% S/. % S/. % S/. % S/.
Implementación de ordeño -
Ordeñadoras portátiles para una vaca 100% 62,800 62,800
Implementación de planta de proceso -
Yogurtera de 250 L. de acero inoxidable 100% 6,280 - 6,280
Prensa vertical para 60 moldes de quesos 100% 5,760 - 5,760
Descremadora de 300 litros/hora 100% 7,219 - 7,219
Equipo completo para mantequilla 25 litros de capc. 100% 7,896 - 7,896
Moldes circulares de acero inoxidable de 1kg 100% 2,640 - 2,640
Empacadora al vacío, barra soldante de 400 100% 8,200 - 8,200
Exhibidora de lácteos / sistema refrigerado 100% 7,392 - 7,392
Congeladora conservadora de lácteos de 500 litros 100% 1,992 - 1,992
Porongos de aluminio de 40 litros 100% 6,080 - 6,080
Acondicionamiento de planta de proceso - -
Construcción de tanque séptico de 5 m3 100% 4,238 4,238
Fortalecimiento de capacidades -
Asistencia técnica en fortalecimiento organizacional
y articulación al mercado 50% 1,600 50% 1,600 3,200
Asistencia técnica en manejo, sanidad del ganado y
buenas prácticas de ordeño 50% 1,600 50% 1,600 3,200
Asistencia técnica en procesamiento y control de
calidad de productos lácteos 50% 1,600 50% 1,600 3,200
TOTAL INVERSIÓN 53,459 70,238 4,800 1,600 130,098
TotalRUBRO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4
Año 1

18.
18
5.4. Estructura de Costos
Como se puede apreciar en el cuadro adjunto, el mayor costo lo representa la materia prima,
principalmente la leche fresca, los costos se incrementan anualmente al incrementarse el volumen de
acopio y producción de leche enfriada y derivados. Además se puede apreciar que dentro los gastos
administrativos se prevé el sueldo del gerente (S/. 3,500 al mes).
COSTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1. COSTOS DE PRODUCCIÓN 485,592.38 551,581.59 618,950.80 686,320.02 753,654.43
A. COSTOS DIRECTOS 444,585.82 509,607.89 574,629.96 639,652.03 704,639.30
a. Materia prima 283,758.7 331,051.8 378,344.9 425,638.0 472,931.2
b. Envases y empaques 63,397.3 74,033.1 84,668.9 95,304.7 105,905.7
c. Insumos 31,920.1 37,240.1 42,560.1 47,880.1 53,200.1
d. Suministros 11,509.7 13,282.9 15,056.0 16,829.1 18,602.3
e. mano de obra directa 54,000.0 54,000.0 54,000.0 54,000.0 54,000.0
B. COSTOS INDIRECTOS 41,006.55 41,973.70 44,320.84 46,667.98 49,015.13
a. Materiales indirectos
2,736.5 1,356.5 1,356.5 1,356.5 1,356.5
b. Suministros
198.0 199.8 201.6 203.4 205.2
c. Mano de obra indirecta
24,000.0 24,000.0 24,000.0 24,000.0 24,000.0
d. Transporte de materia prima
14,072.1 16,417.4 18,762.7 21,108.1 23,453.4
2. GASTOS INDIRECTOS 14,458.46 14,458.46 14,458.46 14,458.46 14,458.46
a. Depreciación de tangibles
14,458.5 14,458.5 14,458.5 14,458.5 14,458.5
3. GASTOS ADMINISTRATIVOS 53,806.03 55,011.78 56,338.94 57,666.09 58,992.54
a. Sueldo Gerente 42,000.0 42,000.0 42,000.0 42,000.0 42,000.0
b. Servicios contador
1,800.0 1,800.0 1,800.0 1,800.0 1,800.0
c. Otros gastos
10,006.0 11,211.8 12,538.9 13,866.1 15,192.5
4. GASTOS COMC/VENTAS 39,759.01 43,831.91 47,904.81 51,977.72 55,911.42
a. Publicidad
3,600.0 3,600.0 3,600.0 3,600.0 3,600.0
b. Remuneración del jefe ventas
12,000.0 12,000.0 12,000.0 12,000.0 12,000.0
c. Transporte del producto
24,159.0 28,231.9 32,304.8 36,377.7 40,311.4
TOTAL S/. 593,615.87 664,883.74 737,653.01 810,422.28 883,016.85

19.
19
5.5 Flujo económico-financiero
El cuadro siguiente muestra los flujos de caja proyectados para la OPA con la implementación del Plan de
Negocios. Se observa que con esta inversión el VANE incremental ascendería a S/. 201,040 obteniéndose
una TIRE incremental de 37.46%.
Situación sin Plan de Negocios:
Situación con Plan de Negocios y Flujo de Caja Incremental
* OPA, se encuentra exonerada del pago del impuesto a la renta, por la ley 29482, de promoción de zonas alto
andinas.
Indicadores Económicos
Indicadores
VAN Económico en S/. 201,040
TIR Económica 37.46%
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS
INVERSIÓN TOTAL
Ventas Totales 434,358 434,358 434,358 434,358 434,358
Costos de Producción -346,237 -341,602 -341,602 -341,602 -341,602
UTILIDAD BRUTA 88,121 92,756 92,756 92,756 92,756
Gastos administrativos y de ventas -31,254 -31,254 -31,254 -31,254 -31,254
UTILIDAD OPERATIVA 56,867 61,502 61,502 61,502 61,502
Intereses - - - - -
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 56,867 61,502 61,502 61,502 61,502
Impuesto a la Renta - - - - -
FLUJO DE CAJA ECONOMICO 56,867 61,502 61,502 61,502 61,502
Año
Concepto
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS
Bienes 150,622
Servicios 13,000
INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO 45,107
INVERSIÓN TOTAL -208,729
Ventas Totales 678,998 793,121 907,245 1,021,368 1,133,230
Costos de Producción -485,592 -551,582 -618,951 -686,320 -753,654
UTILIDAD BRUTA 193,406 241,540 288,294 335,048 379,575
Gastos administrativos y de ventas -93,565 -98,844 -104,244 -109,644 -114,904
UTILIDAD OPERATIVA 99,841 142,696 184,050 225,404 264,671
Intereses - - - - -
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 99,841 142,696 184,050 225,404 264,671
Impuesto a la Renta - - - - -
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -208,729 99,841 142,696 184,050 225,404 264,671
FLUJO DE CAJA ECONOMICO INCREMENTAL -208,729 42,973 81,194 122,548 163,902 203,169
Concepto
Año

20.
20
5.6 Análisis de Sensibilidad
De acuerdo al análisis de sensibilidad con simulación a nivel de los precios de leche fresca como insumo y
del queso:
 Precios de leche fresca como insumo
Realizando el análisis del precio de la leche fresca como insumo para la producción de leche enfriada y
derivados, asumiendo un incremento del 28% (S/. 1.28 por litro de leche) en el costo de la leche fresca
proyectado en el plan de negocio (1.0 por litro de leche fresca) el VANE disminuye significativamente hasta
S/. 1,984, la TIRE es igual a 12.28%, y el indicador B/C es igual a 1.06.
Variable INDICADORES
Precio S/. x litro VAN TIR B/C
1.28 1,984 12.28% 1.06
1.20 58,858 20.05% 1.10
1.10 129,949 29.03% 1.16
1.00 201,040 37.46% 1.22
 Precios de queso
Para el análisis de sensibilidad se trabajó con el producto queso, debido a que es el producto que
representará mayores ingresos para OPA, representa el 33% de los ingresos. De acuerdo a este análisis
suponiendo que el precio promedio disminuya hasta S/. 9.8 por kilogramo de queso (18% inferior al precio
considerado en el flujo de caja proyectado), el VANE incremental disminuye significativamente hasta S/.
9,200, la TIRE es igual a 13.26%, y el indicador B/C es igual a 1.09.
Según lo observado en el análisis de mercado es poco probable que los precios del queso registren una
disminución significativa en el precio.
Variable INDICADORES
Precio S/. x Kg. VANE TIR B/C
9.8 9,200 13.26% 1.09
10 30,516 16.13% 1.10
11 115,778 27.10% 1.16
12 201,040 37.46% 1.22