El documento ofrece consejos para preparar presentaciones efectivas ante clientes potenciales. Recomienda investigar a fondo a la empresa y personas con las que se reunirá uno, adaptar completamente la presentación a sus necesidades y problemas específicos, y enfocarse en cómo los productos o servicios que se ofrecen pueden ayudarles en lugar de hablar principalmente de la propia empresa.

2. Es obvio en la era Google, pero todavía hay mucha gente que va a ver a un cliente
potencial sin dedicar ni media hora a recoger información sobre su empresa. Navegá
por su página web, mirá qué productos vende, a qué mercado se dirige, dónde tiene
delegaciones, con qué socios trabaja, etcétera. Y después buscá en Google todo lo
que encuentres, tanto de la empresa como de lo relacionado con ella. Busca, por
ejemplo, quién es su competencia. ¿Bien?
Todavía te falta buscar las personas que vas a ver. Muchas veces pódes averiguar
datos sobre su historial profesional, conferencias o jornadas en las que intervinieron
o incluso si participaron en alguna competición deportiva. Cuanto más sepas sobre
ellos, mejor.

3. La tentación presentar nuestra empresa es muy fuerte, pero hay que resistirse a
ella. El cliente sabe que chamullarás y va a la defensiva, mientras empiezás a
pensar en las tareas que tiene pendientes. Olvidá la pretensión de convencer al
cliente de las bondades de tu empresa. No lo vas a conseguir. Y lo que es peor, ese
"modo defensivo" en el que lo pusiste puede quedarse así durante la presentación,
afectando a lo que en verdad pretendías contarle.
Si no pódes no informar sobre lo que tan buena es tu empresa, los clientes
importantes que tenés y todas las certificaciones que garantizan la calidad en sus
operaciones, llevá una presentación impresa y dejasela. Probablemente rueda un
tiempo por mesas y estanterías hasta que alguien haga limpieza y la tire, pero
existe poca posibilidad de que el cliente se la encuentre inesperadamente y te llame
para algo.
Mucho mejor que esa presentación de la empresa es dedicar al final una
transparencia al explicar por qué nuestra empresa es la ideal para realizar lo que
estamos proponiendo. Pero solo una. Si el cliente se interesa en saber algo más de
nosotros, ahí le das pie para preguntar.

4. Adaptá tu presentación al cliente que visitás. Adaptar tu presentación no es poner en
la primera página "presentación para persona X" y pegarle en una esquina de cada
hoja el logo de esa misma persona que bajaste de Internet.
Estando en el Ayuntamiento de Madrid, por ejemplo, me trajeron presentaciones con
el logo de la Comunidad de Madrid. Como cualquiera que siga las noticias sabe,
esto es como ir con una camiseta de Microsoft a una convención de linuxeros. Una
mal presentación personalizada es mucho peor que una sin personalizar.
Otro error común es llevar una presentación con decenas de transparencias y pasar
la mitad de ellas sin comentarlas porque los "cinco minutos" de presentación de tu
empresa se habían convertido en veinte, la reunión se está alargando demasiado, y
"en realidad esas transparencias no tienen mucho que ver con lo que estamos
hablando". Si de verdad sobraban ¿no podías haberlas borrado antes de ir?
Adaptar la presentación significa que cada ejemplo tenga que ver con el negocio del
cliente, que las ventajas que explicas sean las que conseguirá persona X y no otro
cliente y que sólo hablás de las funciones que ese cliente puede usar. Para eso sirve
lo que investigaste sobre él.

5. Al empezar la presentación invita al cliente a
preguntarte cualquier duda. Si lo hace, magnífico: es
señal de que lo que contás le interesa. Pero si no lo
hace, hacelo. Tené preparadas preguntas en ciertos
momentos de la presentación que animen al diálogo,
del tipo "¿les pasó esto alguna vez?" o "¿sería
interesante para ustedes esta función?".
Lo que no puede suceder es que hables sin
interrupción durante veinte minutos. No hay mejor
manera que esa para convencer al cliente de que sos
un loser. Y nadie quiere trabajar con loser.

6. Pensá en qué necesita, qué problemas tiene, y cómo podés ayudarle. Eso es lo que
él querrá que le contés. Y toda tu presentación debería tener un único objetivo:
convencerle de que podés resolver uno de sus problemas.
Demasiadas veces las presentaciones están orientadas en torno al ombligo del que
habla: quienes somos, lo que hacemos, nuestros productos, nuestros servicios,
nuestros clientes, nuestros socios, nuestra calidad, etc..
No hables de ti, hablá de tu cliente.
Hablá de sus problemas, y de como tu producto puede resolverlos. Hablá de su
competencia, y de como está aprovechando las ventajas que ofrecen tus productos.
Hablá de sus clientes, y de como puede atenderles mejor gracias a tus productos.
Investigá en Google y dedicá un tiempo a pensar en el cliente antes de la reunión,
preparar una presentación y no usar "la de siempre", buscar nuevos ejemplos... pero
al fin y al cabo el cliente te dedicará tiempo. ¿No deberías conseguir que al final crea
que ha merecido la pena y que tienes algo que ofrecerle?