Teresa Rivera, gerente de marca de Famosa, lideró negociaciones exitosas con una editorial para lanzar una nueva revista sobre la muñeca Nancy. Surgieron desacuerdos sobre los estándares de prueba de un regalo incluido, pero Teresa logró flexibilizar ambas posturas y llegar a un acuerdo que permitió lanzar la revista a tiempo. La revista ha tenido mucho éxito, generando importantes ingresos por regalías. Teresa cree que un MBA de IE la ayudaría a mejorar sus habilidades de negoci

1. D. Cita al menos un ejemplo donde tu liderazgo haya impactado o cambiado una
situación determinada y justifica cómo un programa Máster de IE te ayudaría a
reforzar o mejorar esta competencia.
Teresa Rivera
Brand ManagerFamosa

2. Año 2013….
La marca está arrancando su “plan de licencias”, algo muy importante
para el crecimiento y la proyección de la marca, dada su madurez y la envergadura
de su competencia (Barbie: líder absoluto de la categoría desde hace décadas, y
otras marcas más de moda como Monster High).
La agencia de Licensing trabaja para sumar licenciatarios que apuesten por la
marca, y con ello cumplir el plan de negocio ofertado para ganar la Propiedad un
año atrás.
De esta labor surge el interés de un grupo editorial, que ven en el ideario y la
notoriedad de la muñeca la posibilidad de desarrollar una nueva revista infantil. El
proyecto conllevaría royalties mensuales para la compañía, y por otra parte, y no
menos importante, darle vida y contenido a una muñeca -que he llegado al
corazón de las niñas- pero que difícilmente podrá tener “vida” a través de los
costosos formatos masivos; serie de dibujos animados y/o DVDs como hace su
competencia.
Tras diversas reuniones, la editorial, la agencia de licensing y Famosa cierran un
acuerdo para lanzar la revista en octubre de 2013.
Pero…

3. En proceso de firma de contrato, la editorial decide que para
que la revista sea un éxito debe incluir un regalo: gadget.
Para incorporar esta variación, se requiere firmar un
anexo al contrato, que regule y coordine el proceso de
aprobación del “gadget” a encartar. Pero, ¿qué ocurre
cuando nuestro departamento Legal y de Calidad conoce
que el gadget va a ser un juguete y que además los test
que realizará la editorial son menos “estrictos” que los de
la compañía?.
Desafortunadamente surge un fuerte desencuentro entre la postura de la revista,
que busca dinamismo en los procesos y cubrir la legalidad a un coste mínimo para un
producto que tiene menos de 1 mes de vida (sin riesgos para el consumidor). Y la
postura Legal-Calidad de la compañía, que defiende seguir al máximo la legalidad y
respetar los procesos internos, mucho más minuciosos y lentos.
Finalmente, tras arduas conversaciones para flexibilizar ambas posturas buscando un
punto intermedio, que por una parte no hiciera perder agilidad en el desarrollo de
los regalos, pero a la vez no llevara a la compañía a tomar riesgos innecesarios,
conseguimos (consigo) llegar a un ACUERDO COMÚN.

4. El 01 de septiembre de 2013 firmamos el contrato y 10 días después conseguimos
firmar el anexo para aprobación de los regalos. Además, en las semanas posteriores
conseguimos pulir el procedimiento. A hoy continuamos mejorándolo.
Así pues, en octubre del 2013 se lanza la nueva revista Nancy…
¡ENHORABUENA!
Finalmente….

5. Resultados….
-Finalmente la Revista pudo ver la luz (hubo
momentos en donde se planteó romper el acuerdo,
pero decidimos asumir riesgos para llevar adelante
el proyecto).
-Actualmente duplicamos la tirada de nuestra
competencia.
-La revista genera rotalties mensuales que la han convertido en el mayor
licenciatario en volumen de facturación.
-Hemos creado un material estratégico para la marca, que incluso apoyamos con
campañas de TV, y todos nuestros soportes.
¿Cómo el MBA del IE me enseñaría a mejorar en términos de negociación ?
-Porque creo que me va a aportar muchos conocimientos que me va a dar más
seguridad en cualquier tipo de negociación.
-Porque creo que gracias a esos conocimientos podré argumentar mejor.
-Porque considero que el esfuerzo personal que tendré que realizar, las materias y
lo que aprenderé, tanto en fondo como en forma, harán que mejore tanto
profesional como personalmente.