Sustentación de Tesis para optar el Grado de Maestra en Mg. Sc. en Agronegocios.

1. UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA
“LA MOLINA”
MAESTRÍA EN AGRONEGOCIOS
"COMPETITIVIDAD DE LA CADENA DE VALOR DEL SAUCO
(Sambucus peruviana HBK)
PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS UNIDOS, 2008 – 2009”
Nilza Ciriaco Reyes

2. DEPARTAMENTO DE JUNÍN:
Provincias de Huancayo y Chupaca (Asociación de
Productores Ecológicos).
DEPARTAMENTO DE LIMA:
Empresa Agroexportadora AGLI S.A.C. y
PROMPERÚ
LUGAR DE EJECUCIÓN

3. MÉTODO PARA DETERMINAR LA
COMPETITIVIDAD
• “MATRIZ DE VANTAGENS COMPETITIVAS
SISTÊMICAS”*(COMPETITIVIDAD SISTÉMICA)
• Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter
* Millward – Matos (2002)

4. PROCEDIMIENTO
• Primera etapa, se definen los factores de competitividad.
• Segunda etapa, cada factor, se divide en sub factores.
• Tercera etapa: se le atribuye pesos relativos para cada sub
factor y factor de competitividad.
• Cuarta etapa: se establece una escala que varia de “muy
favorable”, cuando la significancia de la contribución del sub
factor es positiva, y “muy desfavorable” en el caso de la
existencia de trabas o impedimentos, para el logro de la
sustentación de la competitividad.
Esa escala es transformada en valores que varía
progresivamente, en intervalos unitarios, de -2, para una
evaluación “muy desfavorable”, a +2, para “muy favorable” 9
• Quinta etapa: validar los resultados encontrados.
9: Milward Meiners y Mariano de Matos (2002) . pág. 12

5. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
Economías de escala
Requerimientos de capital.
Los costos que incurren el cliente para poder cambiar de proveedor
Acceso a canales de distribución
Acceso a la tecnología
Lealtad a la marca.
La probable reacción de los competidores existentes en la zona de producción.
Regulaciones del gobierno
AMENAZA DE SUSTITUTOS
Calidad
Buena voluntad de los compradores a substituir
El precio y desempeño relativos de los sustitutos
Los costos de cambiar al uso de sustitutos
Estacionalidad del fruto
Falta de promoción
Hábitos de consumo
COMPRADORES
Concentración de compradores
Diferenciación
Rentabilidad de los compradores
Nivel actual de calidad y servicio
Amenaza de integración horizontal hacia atrás y hacia adelante en la industria.
Costos de sustituir clientes
Sistema de pago de los clientes
Requerimiento de GAP- BPM
Volumen de compra
Canal de mercado establecido
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
Estructura de la competencia
Estructura de costos de la industria
Grado de diferenciación del producto
Costos de sustituir clientes
Objetivos estratégicos
Barreras de salida
PROVEEDORES
Concentración de proveedores
Poder de la marca
Rentabilidad de los proveedores
Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria
Nivel actual de calidad y servicio.
La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores.
Costos de sustituir clientes
GOBIERNO
Dirección de promoción agraria
Apoyo en Asesoría y Capacitación en la Agroindustria a las Pymes
Asociatividad
Apoyo en comercio exterior
CASUALIDAD
Costumbres de consumo de sauco
Preferencia por productos orgánicos y naturales

6. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

7. 4.1. ANALISIS DE LA OFERTA
EXPORTABLE
ESTADO DE
MADUREZ
ºBRIX ACIDEZ pH
Verde
Pintona
Madura
2,3 - 3,2
4,7 – 5,4
6,5 – 7,2
1.75 – 1,93
1,42 - 1,64
0, 92 – 1.37
1,6 – 2,2
2,4 – 3,0
3,2 – 3,8
FUENTE: Otárola (2005)
Nombre Científico: Sambucus peruviana (H.B.K)
Nombre común: Sauco
Otros Nombres: Layán, rayán, uva de la sierra.

8. PRECIOS DEL SAUCO Y SUS DERIVADOS
EN PERÚ
Fuente: Investigación propia
PRODUCTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO
(S/.)
Sauco fresco En Huancayo 1 Kg 1.5
Mermelada
Orgánica
En Huancayo 400 gr 5.00
250 gr 3.50
Mermelada de
Sauco convencional
Gloria 240 gr 4.40
Florida 240 gr 4.80
A1 300 gr 4.50
Metro 375 gr 5.60
Mermelada de
Sauco Light
D marco 220 gr 8.20
Metro light 230 gr 5.40
Arandanos
silvestres
St Dalfour
(importado)
284 gr 15.9

9. Principales Empresas y precios de
mermelada en EE.UU.
EMPRESA SABOR TIPO PRESENTACIÓN PRECIO US$
J.M. SMUCKER
COMPANY
UVA MERMELADA 12 OZ 2.44
FRESA MERMELADA 12 OZ 2.86
MELOCOTÓN MERMELADA 12 OZ 2.63
NARANJA MERMELADA 12 OZ 3.70
BLUE BERRY MERMELADA 12 OZ 3.70
KNOTLS
PIÑA MERMELADA 14 OZ 3.26
FRESA MERMELADA 14 OZ 3.39
TRAILBLAZER
FOODS INC.
DURAZNO MERMELADA 14 OZ 3.26
PIÑA MERMELADA 14 OZ 3.39
FRUTAS FINAS MERMELADA 18 OZ 4.09
FRESA MERMELADA 32 OZ 4.25
MORA MERMELADA 32 OZ 4.25
PLUM DAISY
JAMS&JELLIES
MANZANA MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00
DURAZNO MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00
BING CHERRY MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00
BLUE BERRY MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00
STRAWBERRY MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00
UVA BLANCA MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00
FUENTE: The Food World (2008)

10. 4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO DEL SAUCO
(mermelada) PARA EE.UU.
CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS
EE. UU. - Miami : Está ubicada en el sureste de Florida sobre el río Miami, entre los Everglades y el
Océano Atlántico.
Fue fundada el 28 de julio de 1896 y según el censo de 2007 cuenta con una población de 409.719
hab.; lo que la convierte en la séptima más grande de los Estados Unidos.
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS
Nivel de Ingresos Mayor de $15 000.00
Rango de Edad De 5 años a más
Nivel Socio-Económico Alto y Medio
Sexo Hombres y Mujeres
Nivel de Instrucción Preparatoria- Profesional titulado, Empleado, jóvenes, Niños
Ocupación Estudiantes (kínder, primaria), Profesional, Empresario
Nacionalidad Americanos, latinos
Tamaño de la Familia 2 , 3
Fuente: Elaboración propia

11. CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS – CONDUCTUALES
Estilos de Vida Deportistas- Ejecutivas(os), Amas de casa, Estudiantes, Niños.
Pensadores Niños de kinders, jóvenes, personas maduras, satisfechas y
reflexivas que son motivadas por productos nuevos
exóticos.
Innovadores Personas que reflejan gustos refinados y de garantía.
Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la satisfacción.
Motivos de Compra Valor nutricional
Nivel de Usos del Sauco Mermelada de sauco, jarabe de sauco, helados de sauco, harina
de sauco, arte culinario, golosinas (relleno para chocolates),etc.
Frecuencia de Uso Media – Esporádica
Ocasiones-Momento de Uso Se consume la mermelada, en todo el año, pero se incrementa
en febrero, marzo y abril.(inicia las labores escolares)
Actitud hacia el producto Entusiasta, Positiva y Reflexiva.
Nivel de fidelidad/lealtad Cambiantes
Disposición No conocen el sauco- son consumidores interesados con
intención de compra (productos naturales).
Beneficios Buscados Buscan productos sanos y con algún beneficio.
Categoría de Usuarios Usuarios Potenciales
Nivel de Inclinación de Compra Si conocen la existencia del producto.

12. POSICIONAMIENTO ESPERADO
Fuente: Elaboración propia
BENEFICIOS
ESPERADOS EN UN
PRODUCTO IDEAL
ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO BENEFICIOS
ESPERADOS
POSIBLE PROMESA
EJE
PUBLICITARIO
- Nutritivo(Vitamin
a C y complejo B)
- Energizante
- Disminuye el
Colesterol y es
diurético.
- Disminuye el
envejecimiento de
la piel.
- Libre de
insumos
agroquímico
- Color, olor,
sabor y
textura
característico
s.
- Posee
propiedades
nutricionales
y
energizantes.
- Evita el riesgo
de
enfermedades
- Disminuye el
nivel de
colesterol malo
y es un buen
diurético.
- Agradable a la
vista, al paladar
y al olfato.
- Rendimiento
deportivo.
- Sabor y Olor,
específico
característica
s del
producto.
- Pureza: Libre
de agentes
externos
contaminante
s (fisco,
químico y
biológico)
Mermelada
de Sauco
Calidad Extra.

13. MATRIZ DE TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO
MATRIZ DE TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO
ANTES DEL
USO
DURANTE EL USO DESPUÉS DEL USO
Racional Referencia de
Características
Nutricionales
Agrado y
Continuidad de
uso
Resultados
favorables
Emocional Curiosidad Gustó Satisfacción
Sensorial Atractivo a la
vista (color y
olor)
Sabor y textura
agradable
Aceptación general
Fuente: Elaboración propia

14. 4.3. ANALISIS DE LA SITUACIÓN DEL SECTOR DEL
SAUCO EN EL PERÚ
Código
13020140000
Cultivo
Sauco
COSECHAS
SIEMBRAS
VARIABLES
TOTAL
EJEC. A S O N D E F M A M J J A S O N D
Sup. Verde.
Has 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26
Precio. Chacra 0.29 0.30 0.27 0.31 0.40
Fuente: Elaboración propia, datos OIA – Minag – Junín (2009).

15. Rendimiento de Sauco en Huancayo y Chupaca
(Tn /Ha)
PROVINCIA DISTRITO
AÑO
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
CHUPACA
Ahuac 5 4.33 4.67 5.33 5.67 5.67 5.33 5.40
Chongos Bajo 5.67 3.8 4.8 4.8 5.4 5.4 5.2 5.24
Chupaca 4 4.5 4.5 5.5 5.5 5.5 5.5 5.75
Huamancaca Chico 5 5 5 6 6 6 5 5.3
Tres De Diciembre 5 5 5 6 5 5 5 5.3
TOTAL 26.99
HUANCAYO
Chupuro 6 5 5 5 4 5 5.5 6.1
Huancan 5 4 4 5 4 5 5 5.2
Huayucachi 4 5 5 5 6 6 6 5.9
Pilcomayo 4 4.5 5 5 4.5 5.5 6.5 6.55
Pucara 6 5 4 5 4 6 6 5.9
Sapallanga 3 4.67 4.33 5.33 4.33 5.33 5.33 5.43
Sicaya 4 5 5 6 6 6 6 5.9
TOTAL 40.98
Fuente: Elaboración propia, datos OIA – Minag – Junín (2009).

16. ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA DEL SAUCO
en Hyo – Chpca.
FACTORES
(Direccionadores)
NOTA DEL DIRECCIONADOR
PROMEDIO
FINAL
Gobierno
Firma de
Instituciones
P1 P2 P3 P4 P5 Poco Nada Poco Nada
Competidores
Empresariales 20 20 70 10 -5 23 F
Determinante
de Sustitutos -65 -5 65 10 -40 -7 D
Compradores 45 40 85 85 92 69.4 MF
Rivalidad -40 45 30 -65 -10 -8 D
Proveedores -60 60 65 40 -20 17 F
Fuente: Entrevistas – Elaboración: Propia

17. COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE” 23
• El mercado no está poblado por competidores numerosos.
• Los productores son parte de la Asociación de productores ecológicos de Junín.
• El sauco al ser un producto cosechado entre diciembre y abril aproximadamente,
puede ser fácilmente ubicado en el mercado local.
• Es un producto que no tiene competencia en el mercado local.
• No existe barrera para ingresar al mercado local.
DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “DESFAVORABLE” -7
• En el mercado local existe el aguaymanto y el capulí.
• No es rival potencial por lo que el sauco posee sus características organolépticas,
funcionales, etc,
• La oferta del aguaymanto esta a nivel del sauco.

18. COMPRADORES: “MUY FAVORABLE” 69.4
• El sauco es un producto muy diferenciado por sus características funcionales, por que es
orgánico.
• Su costo de producción es bajo.
• Los costos de los derivados son asequibles al consumidor y son productos orgánicos
(ecológicos).
• El sauco es un fruto muy conocido y difundido en Huancayo y Chupaca.
• La calidad de servició que tienen los productores hacia sus clientes.
• Los clientes son fieles a estos productos.
• Los nuevos compradores demuestran interés por ser productos ecológicos.
• El sistema de pago es inmediato.
• El conocimiento de técnicas de elaboración y manejo de los alimentos.
RIVALIDAD: “DESFAVORABLE” -8
• Existen muchos competidores pequeños dentro de las provincias de Huancayo y
Chupaca, dentro de la asociación.

19. PROVEEDORES: “FAVORABLE” 17
• Los productores de sauco actúan como proveedor, procesador y
comercializador
• No existe peligro en el incumplimiento de proveer la materia prima.
GOBIERNO y FIRMA DE INSTITUCIONES
• Dirección Regional de Junín en la promoción agraria es deficiente, debido a que
no se ha logrado hasta la actualidad impulsar este producto a nivel nacional.
• PRONAMACHS, 2003, no se obtuvieron resultados favorables debido a la falta
de agua para el riego. El 2009, está promoviendo la reforestación con el Sauco.
• La Cámara de Comercio: Asesoría y Capacitación
• Ministerio de Trabajo, asesoró a los productores de Sauco como lograr el Bono
Pyme.
• CEAR, CARITAS y REDES, apoyan en la Asociatividad.

20. Direccionador de Competitividad del Sauco en
Huancayo y Chupaca

21. Operaciones, La Logística de Salida y
Marketing – Ventas,
(falta de orientación para establecer nuevas
estrategias que permitan el crecimiento de la
demanda)

22. • SELECCIÓN: existe consumidores potenciales innovadores-pensadores que tienen
una actitud positiva reflexiva hacia los productos ecológicos, y que están
informados sobre sus cualidades nutricionales y funcionales.
• OFERTA: el sauco es un fruto rico en vitamina C, con alto contenido de
antocioaninas; el precio no es problema para el consumidor, debido a que conocen
sus atributos, de esta manera el productor – procesador maneja los costos de
acuerdo a los objetivos de la empresa y la competencia.
La distribución es del Productor – consumidor , y Productor – procesador –
consumidor.
• COMUNICACIÓN: es muy precaria , las técnicas que usan para promocionar nace
de ellos mismos, nunca han evaluado los costos que incurren al realizar las
degustaciones y las muestras que ofrecen durante la exposición en las ferias.
Algunas instituciones han logrado difundir el consumo de productos orgánicos en
las radios locales y la impresión de algunos trípticos con mayor información sobre
las cualidades nutricionales y funcionales del sauco y sus derivados

23. 4.4. ANALISIS DE LA EXPORTACIÓN PERUANA DEL
SAUCO Y SUS DERIVADOS
Año Valor FOB Volumen Kgs Valor unitario Variación % Variación %
US$ Bruto promedio
(US$ / Kg)
Valor FOB Volumen
1999 643 159 4
2000 42 34 1.2 -93.5 -78.6
2001 294 103 2.9 600 202.9
2002 745 431 1.7 153.4 318.4
2003 1,940 573 3.4 160.4 32.9
2004 7,821 1,713 4.6 303.1 199
2005 4,281 1,027 4.2 -45.3 -40
2006 6,249 2,059 3 46 100.5
2007 701 335 2.1 -88.8 -83.7
Fuente: Biocomercio-
PROMPERU 2009.

27. ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD
SISTÉMICA DEL SAUCO DE AGLI S.A.C.
DIRECCIONADORES
NOTA DEL DIRECCIONADOR
Competidores Empresariales 45 F
Determinante de Sustitutos -85 MD
Compradores 50 F
Rivalidad -5 D
Proveedores
-25 D

28. COMPETIDORES POTENCIALES : FAVORABLES “45”
• Cuenta con capital, tecnología e infraestructura.
• Maneja un canal de distribución ya establecido que es de empresa a empresa. Exportador
– importador.
• Cuenta con una cartera de productos diversos.
COMPRADORES: FAVORABLE 50
• Existen compradores potenciales que permite que sea factible la comercialización del
sauco.
• Se provee a los clientes (empresa Importadora), los productos procesados, sin marca,
estos productos son diferenciados en cuanto a la calidad y presentación del producto.
• El servicio es óptimo, se cuenta con infraestructuras adecuadas para el procesamiento,
además de la certificación del sistema HACCP, BPM y BPH.
• En cuanto al sistema de pago es después de un mes de haber entregado el pedido.

29. RIVALIDAD: DESFAVORABLE (-5)
• Los competidores existentes no persiguen estrategias de crecimiento, debido a
que no cuentan con sistema de planificación de procesamiento de este
producto, solo se aprovechan momentos de oportunismo del mercado, por lo
que se considera a la rivalidad como BAJO.
PROVEEDORES: “DESFAVORABLE”, (-25)
• Contaba con un solo proveedor de sauco, no tuvieron otras propuestas de
proveedores.
• Este proveedor no tenía marca y se trabajaba en función a lo estipulado en
un contrato.
DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “MUY DESFAVORABLE”, -85
• Existe diversidad de frutas procesadas que ofrece AGLISAC, por lo que ellos
consideran que si no cuentan con productos de sauco, fácilmente pueden
abastecer con otras frutas procesadas.

30. Direccionador de Competitividad del Sauco en la
Empresa Agroexportadora AGLI S.A.C.

31. • NO se ha producido ningún inconveniente debido a que manejan un sistema
riguroso en control de cada una de estas fases, para garantizar la atención
oportuna con productos de calidad al cliente importador.
• Marketing y Ventas, exporta sus productos, sin marca, no realiza ningún
estudio para poder fijar las características del consumidor final, de esto se
encarga la empresa importadora en MIAMI.

32. • SELECCIÓN DE VALOR : los norteamericanos son consumidores
potenciales de productos orgánicos novedosos que posean
características funcionales, son personas que posee nivel económico
alto, el tamaño de familia es de 2 a 3 personas, son compradores
potenciales y están interesados en probar nuevos productos y
sabores.
• OFERTA DE VALOR : esta centrado en la atención al cliente de
acuerdo a sus exigencias en cuanto a calidad y servicio, para lo cual
cuenta con diversidad en su cartera de productos.
• COMUNICACIÓN DE VALOR : no realiza la fuerza de ventas,
promociones y publicidad.

33. 4.6. PARTICIPACIÓN DEL ESTADO EN LA PROMOCIÓN DEL
SAUCO - PROMPERÚ
Direccionadores
NOTA DEL DIRECCIONADOR
Competidores Empresariales 20 F
Determinante de Sustitutos -50 D
Compradores 25 F
Rivalidad -55 D
Proveedores
-55 D

34. COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE”
• La tecnología y los canales de distribución actuales favorecen, debido a
que las instituciones están trabajando para facilitar esta acción.
• Los competidores, son favorables por que nos permite mejorar el
servicio y la calidad.
DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “DESFAVORABLE” -50.
• Uno de los sustitutos del sauco es el aguaymanto, que ha crecido en el
mercado no solo nacional, sino a nivel mundial.
COMPRADORES: “FAVORABLE” 25
• Se están ofertando los productos muy diferenciados en el mercado y el
consumidor busca calidad y precio, lo cual nos facilita llegar a ellos.

35. RIVALIDAD: “DESFAVORABLE” -55
• No manejan una estructura del costo.
• No saben como llegar a los consumidores
• Tienen barreras de salida
• No planifican sus exportaciones, en función de la producción del sauco.
PROVEEDORES: “DESFAVORABLE” -55.
• Existe en el mercado pocos productores de sauco como procesadores.
• No existe un proveedor que atienda a los requerimientos en base a
pedidos, contratos establecidos.
• Los proveedores no tienen un mercado fijo.
• El nivel actual de la calidad y el servicio es deficiente.

36. Direccionadores de competitividad -
PROMPERU

37. SELECCIÓN DE VALOR :
• Considera que el ingreso de las personas que están dispuestas a comprar los derivados
del sauco está en mayor de S/. 1000, de 18 a 30 años de edad, nivel socio económico
medio – bajo, nivel de instrucción universitaria, el nivel de fidelidad débil, buscan
productos de marca conocida, que tenga características funcionales y organolépticas
aceptables.
OFERTA DE VALOR :
• El producto con alto contenido de antioxidante y vitamina C y D, no esta centrado a las
necesidades del consumidor debido a que no se conoce mucho.
• La diferencia del producto es la calidad organoléptica.
• La forma de fijar el precio está en función a los hábitos de compra, la competencia y los
objetivos de la empresa.
• PROMPERÚ, promociona los productos en las ferias que participan tanto a nivel local,
nacional e internacional. Por tanto el canal es, EMPRESA – CONSUMIDOR
COMUNICACIÓN DE VALOR :
• Muestras gratis e información y brochure .
• Revistas de negocios y la pagina web de la institución.

38. COMPARACIÓN SISTÉMICA
PRODUCTORES DE HUANCAYO Y CHUPACA – AGROINDUSTRIAL LIMA
S.A.C – PROMPERU
Direccionadores AGLISAC
HYO-
CHCA PROMPERU PROMEDIO
Competidores
Empresariales 45 23 20 29
F
Determinante de
Sustitutos -85 -7 -50 -47
D
Compradores 50 69.4 25 48 F
Rivalidad -5 -8 -55 -23 D
Proveedores -25 17 -55 -21 D

39. Competitividad Sistémica de la Agroindustrial Lima
S.A.C & Productores de Huancayo y Chupaca y
PROMPERU

40. CAPITULO V
CONCLUSIONES

41. 1. La cadena de valor y la competitividad manejada actualmente por el
productor y exportador no permite al sauco y sus derivados llegar al
mercado de E.E.UU.
2. Los factores que influyen favorablemente en la competitividad son:
Competidores Empresariales y los Compradores; y desfavorablemente son:
Determinantes de Sustitutos, Rivalidad y Proveedores.
3. Las características del mercado norteamericano están en función al
crecimiento poblacional, nivel socio económico, estilo de vida,
comportamiento de compra, edad, sexo, tamaño de familia. Así también se
ve influenciada la creciente preocupación por cuidar la salud, el medio
ambiente y los recursos naturales; por lo que los productos son
controlados en función al impacto (buscan consumir productos orgánicos
con propiedades funcionales, innovadores y de características
organolépticas aceptables).

42. 4. Los consumidores que compran mermeladas, jaleas y/o conservas, por lo
general compran dos sabores, los adultos y niños comen los productos con
la misma frecuencia, poseen un nivel socioeconómico medio-alto, de
gustos refinados y con actitud positiva, entusiasta y reflexiva, y cuyo
consumo se incrementa en los meses de febrero – abril.
5. La oferta exportable de Huancayo y Chupaca no es competitiva por: Manejo
inadecuado de post cosecha, falta de capacitación en procesamiento,
formalización de la empresa; y la falta de orientación para generar y
entregar el valor (sauco y sus derivados).
6. Los factores que influyen desfavorablemente en la competitividad de la
oferta exportable de Huancayo y Chupaca son: amenaza de productos
sustitutos y los determinantes de rivalidad.
7. La relación que existe entre los factores que influyen favorablemente en la
competitividad entre la Empresa AGLISAC y los productores de Huancayo
y Chupaca son: competidores empresariales y compradores.

43. 8. Los factores que influyen desfavorablemente en la competitividad entre la
Empresa AGLISAC y los productores de Huancayo y Chupaca son:
Determinante de sustitutos y rivalidad.
9. Existe la participación de PROMPERÚ en organizaciones ya establecidas y
técnicamente preparadas.
10. Los factores favorables para la competitividad son: competidores y
compradores; y como factores desfavorables se consideran: los
determinantes de sustitutos, rivalidad y proveedores, en cuanto a estos se
tiene que la existencia de productos sustitutos, las barreras de salida y la
falta de un mercado fijo producen que la comercialización del sauco sea
débil y no se pueda atender a los mercados, provocando que no sea
competitiva la exportación del sauco.
11. La cadena de Valor, PROMPERÚ, propone determinar las características
para el mercado nacional en cuanto a Selección de Valor, Oferta de Valor y
Comunicación de Valor, para lograr el posicionamiento del sauco en la
mente del consumidor peruano.

44. CAPITULO VI
RECOMENDACIONES

45. 1. Para lograr la competitividad se recomienda organizar las mesas de
concertación, los cuales deben contar con la participación de los
productores, autoridades locales, empresas privadas y ONGs, para
discutir y conciliar los propósitos y esfuerzos que nos permitirá lograr la
competitividad del sauco y sus derivados, en el mediano y largo plazo.
2. Las empresas agroexportadoras no solo deben proveer su producción sin
marca, si no también deben desarrollar una estrategia de marketing
multicultural, para atraer diversos segmentos demográficos y así poder
identificar el mercado objetivo.
3. Capacitar a los productores en post cosecha, procesamiento
(implementación de BPM) y comercialización, para obtener un producto
de calidad y así poder llegar a los consumidores más exigentes.
4. Es necesario el apoyo para la formalización de las empresas y la
obtención del registro sanitario de las pequeñas empresas de
procesamiento localizadas en Huancayo y Chupaca, ya que actualmente es
la principal barrera de salida del producto, hacia el mercado nacional.
5. Impulsar al mercado peruano al consumo del sauco y sus derivados, de
esta manera habremos posicionado este producto, para luego realizar la
internacionalización

46. GRACIAS