UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA
“LA MOLINA”
MAESTRÍA EN AGRONEGOCIOS
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(Sambucu...
DEPARTAMENTO DE JUNÍN:
Provincias de Huancayo y Chupaca (Asociación de
Productores Ecológicos).
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MÉTODO PARA DETERMINAR LA
COMPETITIVIDAD
• “MATRIZ DE VANTAGENS COMPETITIVAS
SISTÊMICAS”*(COMPETITIVIDAD SISTÉMICA)
• Cinc...
PROCEDIMIENTO
• Primera etapa, se definen los factores de competitividad.
• Segunda etapa, cada factor, se divide en sub f...
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
Economías de escala
Requerimientos de capital.
Los costos que incurren el cliente para pode...
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1. ANALISIS DE LA OFERTA
EXPORTABLE
ESTADO DE
MADUREZ
ºBRIX ACIDEZ pH
Verde
Pintona
Madura
2,3 - 3,2
4,7 – 5,4
6,5 – 7,2...
PRECIOS DEL SAUCO Y SUS DERIVADOS
EN PERÚ
Fuente: Investigación propia
PRODUCTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO
(S/.)
Sauco fr...
Principales Empresas y precios de
mermelada en EE.UU.
EMPRESA SABOR TIPO PRESENTACIÓN PRECIO US$
J.M. SMUCKER
COMPANY
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4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO DEL SAUCO
(mermelada) PARA EE.UU.
CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS
EE. UU. - Miami : Está ubicada en ...
CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS – CONDUCTUALES
Estilos de Vida Deportistas- Ejecutivas(os), Amas de casa, Estudiantes, Niños...
POSICIONAMIENTO ESPERADO
Fuente: Elaboración propia
BENEFICIOS
ESPERADOS EN UN
PRODUCTO IDEAL
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MATRIZ DE TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO
MATRIZ DE TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO
ANTES DEL
USO
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4.3. ANALISIS DE LA SITUACIÓN DEL SECTOR DEL
SAUCO EN EL PERÚ
Código
13020140000
Cultivo
Sauco
COSECHAS
SIEMBRAS
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Rendimiento de Sauco en Huancayo y Chupaca
(Tn /Ha)
PROVINCIA DISTRITO
AÑO
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
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ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA DEL SAUCO
en Hyo – Chpca.
FACTORES
(Direccionadores)
NOTA DEL DIRECCIONADOR
PROMED...
COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE” 23
• El mercado no está poblado por competidores numerosos.
• Los productores son ...
COMPRADORES: “MUY FAVORABLE” 69.4
• El sauco es un producto muy diferenciado por sus características funcionales, por que ...
PROVEEDORES: “FAVORABLE” 17
• Los productores de sauco actúan como proveedor, procesador y
comercializador
• No existe pel...
Direccionador de Competitividad del Sauco en
Huancayo y Chupaca
Operaciones, La Logística de Salida y
Marketing – Ventas,
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• SELECCIÓN: existe consumidores potenciales innovadores-pensadores que tienen
una actitud positiva reflexiva hacia los pr...
4.4. ANALISIS DE LA EXPORTACIÓN PERUANA DEL
SAUCO Y SUS DERIVADOS
Año Valor FOB Volumen Kgs Valor unitario Variación % Var...
ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD
SISTÉMICA DEL SAUCO DE AGLI S.A.C.
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COMPETIDORES POTENCIALES : FAVORABLES “45”
• Cuenta con capital, tecnología e infraestructura.
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RIVALIDAD: DESFAVORABLE (-5)
• Los competidores existentes no persiguen estrategias de crecimiento, debido a
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Direccionador de Competitividad del Sauco en la
Empresa Agroexportadora AGLI S.A.C.
• NO se ha producido ningún inconveniente debido a que manejan un sistema
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• SELECCIÓN DE VALOR : los norteamericanos son consumidores
potenciales de productos orgánicos novedosos que posean
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4.6. PARTICIPACIÓN DEL ESTADO EN LA PROMOCIÓN DEL
SAUCO - PROMPERÚ
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NOTA DEL DIRECCIONADOR
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• No manejan una estructura del costo.
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SELECCIÓN DE VALOR :
• Considera que el ingreso de las personas que están dispuestas a comprar los derivados
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COMPARACIÓN SISTÉMICA
PRODUCTORES DE HUANCAYO Y CHUPACA – AGROINDUSTRIAL LIMA
S.A.C – PROMPERU
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Competitividad Sistémica de la Agroindustrial Lima
S.A.C & Productores de Huancayo y Chupaca y
PROMPERU
CAPITULO V
CONCLUSIONES
1. La cadena de valor y la competitividad manejada actualmente por el
productor y exportador no permite al sauco y sus der...
4. Los consumidores que compran mermeladas, jaleas y/o conservas, por lo
general compran dos sabores, los adultos y niños ...
8. Los factores que influyen desfavorablemente en la competitividad entre la
Empresa AGLISAC y los productores de Huancayo...
CAPITULO VI
RECOMENDACIONES
1. Para lograr la competitividad se recomienda organizar las mesas de
concertación, los cuales deben contar con la partici...
GRACIAS
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  1. 1. UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA “LA MOLINA” MAESTRÍA EN AGRONEGOCIOS "COMPETITIVIDAD DE LA CADENA DE VALOR DEL SAUCO (Sambucus peruviana HBK) PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS UNIDOS, 2008 – 2009” Nilza Ciriaco Reyes
  2. 2. DEPARTAMENTO DE JUNÍN: Provincias de Huancayo y Chupaca (Asociación de Productores Ecológicos). DEPARTAMENTO DE LIMA: Empresa Agroexportadora AGLI S.A.C. y PROMPERÚ LUGAR DE EJECUCIÓN
  3. 3. MÉTODO PARA DETERMINAR LA COMPETITIVIDAD • “MATRIZ DE VANTAGENS COMPETITIVAS SISTÊMICAS”*(COMPETITIVIDAD SISTÉMICA) • Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter * Millward – Matos (2002)
  4. 4. PROCEDIMIENTO • Primera etapa, se definen los factores de competitividad. • Segunda etapa, cada factor, se divide en sub factores. • Tercera etapa: se le atribuye pesos relativos para cada sub factor y factor de competitividad. • Cuarta etapa: se establece una escala que varia de “muy favorable”, cuando la significancia de la contribución del sub factor es positiva, y “muy desfavorable” en el caso de la existencia de trabas o impedimentos, para el logro de la sustentación de la competitividad. Esa escala es transformada en valores que varía progresivamente, en intervalos unitarios, de -2, para una evaluación “muy desfavorable”, a +2, para “muy favorable” 9 • Quinta etapa: validar los resultados encontrados. 9: Milward Meiners y Mariano de Matos (2002) . pág. 12
  5. 5. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES Economías de escala Requerimientos de capital. Los costos que incurren el cliente para poder cambiar de proveedor Acceso a canales de distribución Acceso a la tecnología Lealtad a la marca. La probable reacción de los competidores existentes en la zona de producción. Regulaciones del gobierno AMENAZA DE SUSTITUTOS Calidad Buena voluntad de los compradores a substituir El precio y desempeño relativos de los sustitutos Los costos de cambiar al uso de sustitutos Estacionalidad del fruto Falta de promoción Hábitos de consumo COMPRADORES Concentración de compradores Diferenciación Rentabilidad de los compradores Nivel actual de calidad y servicio Amenaza de integración horizontal hacia atrás y hacia adelante en la industria. Costos de sustituir clientes Sistema de pago de los clientes Requerimiento de GAP- BPM Volumen de compra Canal de mercado establecido DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD Estructura de la competencia Estructura de costos de la industria Grado de diferenciación del producto Costos de sustituir clientes Objetivos estratégicos Barreras de salida PROVEEDORES Concentración de proveedores Poder de la marca Rentabilidad de los proveedores Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria Nivel actual de calidad y servicio. La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores. Costos de sustituir clientes GOBIERNO Dirección de promoción agraria Apoyo en Asesoría y Capacitación en la Agroindustria a las Pymes Asociatividad Apoyo en comercio exterior CASUALIDAD Costumbres de consumo de sauco Preferencia por productos orgánicos y naturales
  6. 6. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
  7. 7. 4.1. ANALISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE ESTADO DE MADUREZ ºBRIX ACIDEZ pH Verde Pintona Madura 2,3 - 3,2 4,7 – 5,4 6,5 – 7,2 1.75 – 1,93 1,42 - 1,64 0, 92 – 1.37 1,6 – 2,2 2,4 – 3,0 3,2 – 3,8 FUENTE: Otárola (2005) Nombre Científico: Sambucus peruviana (H.B.K) Nombre común: Sauco Otros Nombres: Layán, rayán, uva de la sierra.
  8. 8. PRECIOS DEL SAUCO Y SUS DERIVADOS EN PERÚ Fuente: Investigación propia PRODUCTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO (S/.) Sauco fresco En Huancayo 1 Kg 1.5 Mermelada Orgánica En Huancayo 400 gr 5.00 250 gr 3.50 Mermelada de Sauco convencional Gloria 240 gr 4.40 Florida 240 gr 4.80 A1 300 gr 4.50 Metro 375 gr 5.60 Mermelada de Sauco Light D marco 220 gr 8.20 Metro light 230 gr 5.40 Arandanos silvestres St Dalfour (importado) 284 gr 15.9
  9. 9. Principales Empresas y precios de mermelada en EE.UU. EMPRESA SABOR TIPO PRESENTACIÓN PRECIO US$ J.M. SMUCKER COMPANY UVA MERMELADA 12 OZ 2.44 FRESA MERMELADA 12 OZ 2.86 MELOCOTÓN MERMELADA 12 OZ 2.63 NARANJA MERMELADA 12 OZ 3.70 BLUE BERRY MERMELADA 12 OZ 3.70 KNOTLS PIÑA MERMELADA 14 OZ 3.26 FRESA MERMELADA 14 OZ 3.39 TRAILBLAZER FOODS INC. DURAZNO MERMELADA 14 OZ 3.26 PIÑA MERMELADA 14 OZ 3.39 FRUTAS FINAS MERMELADA 18 OZ 4.09 FRESA MERMELADA 32 OZ 4.25 MORA MERMELADA 32 OZ 4.25 PLUM DAISY JAMS&JELLIES MANZANA MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00 DURAZNO MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00 BING CHERRY MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00 BLUE BERRY MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00 STRAWBERRY MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00 UVA BLANCA MERMELADA ORGÁNICA 8 OZ 6.00 FUENTE: The Food World (2008)
  10. 10. 4.2. ANÁLISIS DEL MERCADO DEL SAUCO (mermelada) PARA EE.UU. CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS EE. UU. - Miami : Está ubicada en el sureste de Florida sobre el río Miami, entre los Everglades y el Océano Atlántico. Fue fundada el 28 de julio de 1896 y según el censo de 2007 cuenta con una población de 409.719 hab.; lo que la convierte en la séptima más grande de los Estados Unidos. CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Nivel de Ingresos Mayor de $15 000.00 Rango de Edad De 5 años a más Nivel Socio-Económico Alto y Medio Sexo Hombres y Mujeres Nivel de Instrucción Preparatoria- Profesional titulado, Empleado, jóvenes, Niños Ocupación Estudiantes (kínder, primaria), Profesional, Empresario Nacionalidad Americanos, latinos Tamaño de la Familia 2 , 3 Fuente: Elaboración propia
  11. 11. CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS – CONDUCTUALES Estilos de Vida Deportistas- Ejecutivas(os), Amas de casa, Estudiantes, Niños. Pensadores Niños de kinders, jóvenes, personas maduras, satisfechas y reflexivas que son motivadas por productos nuevos exóticos. Innovadores Personas que reflejan gustos refinados y de garantía. Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la satisfacción. Motivos de Compra Valor nutricional Nivel de Usos del Sauco Mermelada de sauco, jarabe de sauco, helados de sauco, harina de sauco, arte culinario, golosinas (relleno para chocolates),etc. Frecuencia de Uso Media – Esporádica Ocasiones-Momento de Uso Se consume la mermelada, en todo el año, pero se incrementa en febrero, marzo y abril.(inicia las labores escolares) Actitud hacia el producto Entusiasta, Positiva y Reflexiva. Nivel de fidelidad/lealtad Cambiantes Disposición No conocen el sauco- son consumidores interesados con intención de compra (productos naturales). Beneficios Buscados Buscan productos sanos y con algún beneficio. Categoría de Usuarios Usuarios Potenciales Nivel de Inclinación de Compra Si conocen la existencia del producto.
  12. 12. POSICIONAMIENTO ESPERADO Fuente: Elaboración propia BENEFICIOS ESPERADOS EN UN PRODUCTO IDEAL ATRIBUTOS DEL PRODUCTO BENEFICIOS ESPERADOS POSIBLE PROMESA EJE PUBLICITARIO - Nutritivo(Vitamin a C y complejo B) - Energizante - Disminuye el Colesterol y es diurético. - Disminuye el envejecimiento de la piel. - Libre de insumos agroquímico - Color, olor, sabor y textura característico s. - Posee propiedades nutricionales y energizantes. - Evita el riesgo de enfermedades - Disminuye el nivel de colesterol malo y es un buen diurético. - Agradable a la vista, al paladar y al olfato. - Rendimiento deportivo. - Sabor y Olor, específico característica s del producto. - Pureza: Libre de agentes externos contaminante s (fisco, químico y biológico) Mermelada de Sauco Calidad Extra.
  13. 13. MATRIZ DE TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO MATRIZ DE TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO ANTES DEL USO DURANTE EL USO DESPUÉS DEL USO Racional Referencia de Características Nutricionales Agrado y Continuidad de uso Resultados favorables Emocional Curiosidad Gustó Satisfacción Sensorial Atractivo a la vista (color y olor) Sabor y textura agradable Aceptación general Fuente: Elaboración propia
  14. 14. 4.3. ANALISIS DE LA SITUACIÓN DEL SECTOR DEL SAUCO EN EL PERÚ Código 13020140000 Cultivo Sauco COSECHAS SIEMBRAS VARIABLES TOTAL EJEC. A S O N D E F M A M J J A S O N D Sup. Verde. Has 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 Precio. Chacra 0.29 0.30 0.27 0.31 0.40 Fuente: Elaboración propia, datos OIA – Minag – Junín (2009).
  15. 15. Rendimiento de Sauco en Huancayo y Chupaca (Tn /Ha) PROVINCIA DISTRITO AÑO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 CHUPACA Ahuac 5 4.33 4.67 5.33 5.67 5.67 5.33 5.40 Chongos Bajo 5.67 3.8 4.8 4.8 5.4 5.4 5.2 5.24 Chupaca 4 4.5 4.5 5.5 5.5 5.5 5.5 5.75 Huamancaca Chico 5 5 5 6 6 6 5 5.3 Tres De Diciembre 5 5 5 6 5 5 5 5.3 TOTAL 26.99 HUANCAYO Chupuro 6 5 5 5 4 5 5.5 6.1 Huancan 5 4 4 5 4 5 5 5.2 Huayucachi 4 5 5 5 6 6 6 5.9 Pilcomayo 4 4.5 5 5 4.5 5.5 6.5 6.55 Pucara 6 5 4 5 4 6 6 5.9 Sapallanga 3 4.67 4.33 5.33 4.33 5.33 5.33 5.43 Sicaya 4 5 5 6 6 6 6 5.9 TOTAL 40.98 Fuente: Elaboración propia, datos OIA – Minag – Junín (2009).
  16. 16. ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA DEL SAUCO en Hyo – Chpca. FACTORES (Direccionadores) NOTA DEL DIRECCIONADOR PROMEDIO FINAL Gobierno Firma de Instituciones P1 P2 P3 P4 P5 Poco Nada Poco Nada Competidores Empresariales 20 20 70 10 -5 23 F Determinante de Sustitutos -65 -5 65 10 -40 -7 D Compradores 45 40 85 85 92 69.4 MF Rivalidad -40 45 30 -65 -10 -8 D Proveedores -60 60 65 40 -20 17 F Fuente: Entrevistas – Elaboración: Propia
  17. 17. COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE” 23 • El mercado no está poblado por competidores numerosos. • Los productores son parte de la Asociación de productores ecológicos de Junín. • El sauco al ser un producto cosechado entre diciembre y abril aproximadamente, puede ser fácilmente ubicado en el mercado local. • Es un producto que no tiene competencia en el mercado local. • No existe barrera para ingresar al mercado local. DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “DESFAVORABLE” -7 • En el mercado local existe el aguaymanto y el capulí. • No es rival potencial por lo que el sauco posee sus características organolépticas, funcionales, etc, • La oferta del aguaymanto esta a nivel del sauco.
  18. 18. COMPRADORES: “MUY FAVORABLE” 69.4 • El sauco es un producto muy diferenciado por sus características funcionales, por que es orgánico. • Su costo de producción es bajo. • Los costos de los derivados son asequibles al consumidor y son productos orgánicos (ecológicos). • El sauco es un fruto muy conocido y difundido en Huancayo y Chupaca. • La calidad de servició que tienen los productores hacia sus clientes. • Los clientes son fieles a estos productos. • Los nuevos compradores demuestran interés por ser productos ecológicos. • El sistema de pago es inmediato. • El conocimiento de técnicas de elaboración y manejo de los alimentos. RIVALIDAD: “DESFAVORABLE” -8 • Existen muchos competidores pequeños dentro de las provincias de Huancayo y Chupaca, dentro de la asociación.
  19. 19. PROVEEDORES: “FAVORABLE” 17 • Los productores de sauco actúan como proveedor, procesador y comercializador • No existe peligro en el incumplimiento de proveer la materia prima. GOBIERNO y FIRMA DE INSTITUCIONES • Dirección Regional de Junín en la promoción agraria es deficiente, debido a que no se ha logrado hasta la actualidad impulsar este producto a nivel nacional. • PRONAMACHS, 2003, no se obtuvieron resultados favorables debido a la falta de agua para el riego. El 2009, está promoviendo la reforestación con el Sauco. • La Cámara de Comercio: Asesoría y Capacitación • Ministerio de Trabajo, asesoró a los productores de Sauco como lograr el Bono Pyme. • CEAR, CARITAS y REDES, apoyan en la Asociatividad.
  20. 20. Direccionador de Competitividad del Sauco en Huancayo y Chupaca
  21. 21. Operaciones, La Logística de Salida y Marketing – Ventas, (falta de orientación para establecer nuevas estrategias que permitan el crecimiento de la demanda)
  22. 22. • SELECCIÓN: existe consumidores potenciales innovadores-pensadores que tienen una actitud positiva reflexiva hacia los productos ecológicos, y que están informados sobre sus cualidades nutricionales y funcionales. • OFERTA: el sauco es un fruto rico en vitamina C, con alto contenido de antocioaninas; el precio no es problema para el consumidor, debido a que conocen sus atributos, de esta manera el productor – procesador maneja los costos de acuerdo a los objetivos de la empresa y la competencia. La distribución es del Productor – consumidor , y Productor – procesador – consumidor. • COMUNICACIÓN: es muy precaria , las técnicas que usan para promocionar nace de ellos mismos, nunca han evaluado los costos que incurren al realizar las degustaciones y las muestras que ofrecen durante la exposición en las ferias. Algunas instituciones han logrado difundir el consumo de productos orgánicos en las radios locales y la impresión de algunos trípticos con mayor información sobre las cualidades nutricionales y funcionales del sauco y sus derivados
  23. 23. 4.4. ANALISIS DE LA EXPORTACIÓN PERUANA DEL SAUCO Y SUS DERIVADOS Año Valor FOB Volumen Kgs Valor unitario Variación % Variación % US$ Bruto promedio (US$ / Kg) Valor FOB Volumen 1999 643 159 4 2000 42 34 1.2 -93.5 -78.6 2001 294 103 2.9 600 202.9 2002 745 431 1.7 153.4 318.4 2003 1,940 573 3.4 160.4 32.9 2004 7,821 1,713 4.6 303.1 199 2005 4,281 1,027 4.2 -45.3 -40 2006 6,249 2,059 3 46 100.5 2007 701 335 2.1 -88.8 -83.7 Fuente: Biocomercio- PROMPERU 2009.
  24. 24. ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD SISTÉMICA DEL SAUCO DE AGLI S.A.C. DIRECCIONADORES NOTA DEL DIRECCIONADOR Competidores Empresariales 45 F Determinante de Sustitutos -85 MD Compradores 50 F Rivalidad -5 D Proveedores -25 D
  25. 25. COMPETIDORES POTENCIALES : FAVORABLES “45” • Cuenta con capital, tecnología e infraestructura. • Maneja un canal de distribución ya establecido que es de empresa a empresa. Exportador – importador. • Cuenta con una cartera de productos diversos. COMPRADORES: FAVORABLE 50 • Existen compradores potenciales que permite que sea factible la comercialización del sauco. • Se provee a los clientes (empresa Importadora), los productos procesados, sin marca, estos productos son diferenciados en cuanto a la calidad y presentación del producto. • El servicio es óptimo, se cuenta con infraestructuras adecuadas para el procesamiento, además de la certificación del sistema HACCP, BPM y BPH. • En cuanto al sistema de pago es después de un mes de haber entregado el pedido.
  26. 26. RIVALIDAD: DESFAVORABLE (-5) • Los competidores existentes no persiguen estrategias de crecimiento, debido a que no cuentan con sistema de planificación de procesamiento de este producto, solo se aprovechan momentos de oportunismo del mercado, por lo que se considera a la rivalidad como BAJO. PROVEEDORES: “DESFAVORABLE”, (-25) • Contaba con un solo proveedor de sauco, no tuvieron otras propuestas de proveedores. • Este proveedor no tenía marca y se trabajaba en función a lo estipulado en un contrato. DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “MUY DESFAVORABLE”, -85 • Existe diversidad de frutas procesadas que ofrece AGLISAC, por lo que ellos consideran que si no cuentan con productos de sauco, fácilmente pueden abastecer con otras frutas procesadas.
  27. 27. Direccionador de Competitividad del Sauco en la Empresa Agroexportadora AGLI S.A.C.
  28. 28. • NO se ha producido ningún inconveniente debido a que manejan un sistema riguroso en control de cada una de estas fases, para garantizar la atención oportuna con productos de calidad al cliente importador. • Marketing y Ventas, exporta sus productos, sin marca, no realiza ningún estudio para poder fijar las características del consumidor final, de esto se encarga la empresa importadora en MIAMI.
  29. 29. • SELECCIÓN DE VALOR : los norteamericanos son consumidores potenciales de productos orgánicos novedosos que posean características funcionales, son personas que posee nivel económico alto, el tamaño de familia es de 2 a 3 personas, son compradores potenciales y están interesados en probar nuevos productos y sabores. • OFERTA DE VALOR : esta centrado en la atención al cliente de acuerdo a sus exigencias en cuanto a calidad y servicio, para lo cual cuenta con diversidad en su cartera de productos. • COMUNICACIÓN DE VALOR : no realiza la fuerza de ventas, promociones y publicidad.
  30. 30. 4.6. PARTICIPACIÓN DEL ESTADO EN LA PROMOCIÓN DEL SAUCO - PROMPERÚ Direccionadores NOTA DEL DIRECCIONADOR Competidores Empresariales 20 F Determinante de Sustitutos -50 D Compradores 25 F Rivalidad -55 D Proveedores -55 D
  31. 31. COMPETIDORES EMPRESARIALES: “FAVORABLE” • La tecnología y los canales de distribución actuales favorecen, debido a que las instituciones están trabajando para facilitar esta acción. • Los competidores, son favorables por que nos permite mejorar el servicio y la calidad. DETERMINANTE DE SUSTITUTOS: “DESFAVORABLE” -50. • Uno de los sustitutos del sauco es el aguaymanto, que ha crecido en el mercado no solo nacional, sino a nivel mundial. COMPRADORES: “FAVORABLE” 25 • Se están ofertando los productos muy diferenciados en el mercado y el consumidor busca calidad y precio, lo cual nos facilita llegar a ellos.
  32. 32. RIVALIDAD: “DESFAVORABLE” -55 • No manejan una estructura del costo. • No saben como llegar a los consumidores • Tienen barreras de salida • No planifican sus exportaciones, en función de la producción del sauco. PROVEEDORES: “DESFAVORABLE” -55. • Existe en el mercado pocos productores de sauco como procesadores. • No existe un proveedor que atienda a los requerimientos en base a pedidos, contratos establecidos. • Los proveedores no tienen un mercado fijo. • El nivel actual de la calidad y el servicio es deficiente.
  33. 33. Direccionadores de competitividad - PROMPERU
  34. 34. SELECCIÓN DE VALOR : • Considera que el ingreso de las personas que están dispuestas a comprar los derivados del sauco está en mayor de S/. 1000, de 18 a 30 años de edad, nivel socio económico medio – bajo, nivel de instrucción universitaria, el nivel de fidelidad débil, buscan productos de marca conocida, que tenga características funcionales y organolépticas aceptables. OFERTA DE VALOR : • El producto con alto contenido de antioxidante y vitamina C y D, no esta centrado a las necesidades del consumidor debido a que no se conoce mucho. • La diferencia del producto es la calidad organoléptica. • La forma de fijar el precio está en función a los hábitos de compra, la competencia y los objetivos de la empresa. • PROMPERÚ, promociona los productos en las ferias que participan tanto a nivel local, nacional e internacional. Por tanto el canal es, EMPRESA – CONSUMIDOR COMUNICACIÓN DE VALOR : • Muestras gratis e información y brochure . • Revistas de negocios y la pagina web de la institución.
  35. 35. COMPARACIÓN SISTÉMICA PRODUCTORES DE HUANCAYO Y CHUPACA – AGROINDUSTRIAL LIMA S.A.C – PROMPERU Direccionadores AGLISAC HYO- CHCA PROMPERU PROMEDIO Competidores Empresariales 45 23 20 29 F Determinante de Sustitutos -85 -7 -50 -47 D Compradores 50 69.4 25 48 F Rivalidad -5 -8 -55 -23 D Proveedores -25 17 -55 -21 D
  36. 36. Competitividad Sistémica de la Agroindustrial Lima S.A.C & Productores de Huancayo y Chupaca y PROMPERU
  37. 37. CAPITULO V CONCLUSIONES
  38. 38. 1. La cadena de valor y la competitividad manejada actualmente por el productor y exportador no permite al sauco y sus derivados llegar al mercado de E.E.UU. 2. Los factores que influyen favorablemente en la competitividad son: Competidores Empresariales y los Compradores; y desfavorablemente son: Determinantes de Sustitutos, Rivalidad y Proveedores. 3. Las características del mercado norteamericano están en función al crecimiento poblacional, nivel socio económico, estilo de vida, comportamiento de compra, edad, sexo, tamaño de familia. Así también se ve influenciada la creciente preocupación por cuidar la salud, el medio ambiente y los recursos naturales; por lo que los productos son controlados en función al impacto (buscan consumir productos orgánicos con propiedades funcionales, innovadores y de características organolépticas aceptables).
  39. 39. 4. Los consumidores que compran mermeladas, jaleas y/o conservas, por lo general compran dos sabores, los adultos y niños comen los productos con la misma frecuencia, poseen un nivel socioeconómico medio-alto, de gustos refinados y con actitud positiva, entusiasta y reflexiva, y cuyo consumo se incrementa en los meses de febrero – abril. 5. La oferta exportable de Huancayo y Chupaca no es competitiva por: Manejo inadecuado de post cosecha, falta de capacitación en procesamiento, formalización de la empresa; y la falta de orientación para generar y entregar el valor (sauco y sus derivados). 6. Los factores que influyen desfavorablemente en la competitividad de la oferta exportable de Huancayo y Chupaca son: amenaza de productos sustitutos y los determinantes de rivalidad. 7. La relación que existe entre los factores que influyen favorablemente en la competitividad entre la Empresa AGLISAC y los productores de Huancayo y Chupaca son: competidores empresariales y compradores.
  40. 40. 8. Los factores que influyen desfavorablemente en la competitividad entre la Empresa AGLISAC y los productores de Huancayo y Chupaca son: Determinante de sustitutos y rivalidad. 9. Existe la participación de PROMPERÚ en organizaciones ya establecidas y técnicamente preparadas. 10. Los factores favorables para la competitividad son: competidores y compradores; y como factores desfavorables se consideran: los determinantes de sustitutos, rivalidad y proveedores, en cuanto a estos se tiene que la existencia de productos sustitutos, las barreras de salida y la falta de un mercado fijo producen que la comercialización del sauco sea débil y no se pueda atender a los mercados, provocando que no sea competitiva la exportación del sauco. 11. La cadena de Valor, PROMPERÚ, propone determinar las características para el mercado nacional en cuanto a Selección de Valor, Oferta de Valor y Comunicación de Valor, para lograr el posicionamiento del sauco en la mente del consumidor peruano.
  41. 41. CAPITULO VI RECOMENDACIONES
  42. 42. 1. Para lograr la competitividad se recomienda organizar las mesas de concertación, los cuales deben contar con la participación de los productores, autoridades locales, empresas privadas y ONGs, para discutir y conciliar los propósitos y esfuerzos que nos permitirá lograr la competitividad del sauco y sus derivados, en el mediano y largo plazo. 2. Las empresas agroexportadoras no solo deben proveer su producción sin marca, si no también deben desarrollar una estrategia de marketing multicultural, para atraer diversos segmentos demográficos y así poder identificar el mercado objetivo. 3. Capacitar a los productores en post cosecha, procesamiento (implementación de BPM) y comercialización, para obtener un producto de calidad y así poder llegar a los consumidores más exigentes. 4. Es necesario el apoyo para la formalización de las empresas y la obtención del registro sanitario de las pequeñas empresas de procesamiento localizadas en Huancayo y Chupaca, ya que actualmente es la principal barrera de salida del producto, hacia el mercado nacional. 5. Impulsar al mercado peruano al consumo del sauco y sus derivados, de esta manera habremos posicionado este producto, para luego realizar la internacionalización
  43. 43. GRACIAS

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