Este documento presenta un plan de negocios para establecer un encadenamiento productivo sostenible de la castaña de la Reserva de Tambopata en Perú. El plan busca mejorar la calidad y eficiencia de la producción de castaña, establecer una estructura de comercialización, y organizar la oferta exportable de acuerdo a los estándares de mercado para acceder a nuevos mercados y obtener mayores precios y márgenes de ganancia. El análisis financiero muestra que el proyecto es viable y generaría una tasa interna de ret

1. BID
Proyecto Encadenamientos Productivos
Sostenibles en Áreas Naturales Protegidas
Plan de Negocios
Encadenamiento Productivo de la
Castaña de la Reserva de Tambopata
Mayo 2009
Francisco Serrano
Consultor

2. Oportunidad de Mercado
 Crecimiento promedio de la demanda: 20% en Estados
Unidos y 11% en Europa.
 Mercados en etapa de consolidación y enfocado en calidad.
 Adecuados a estándares y regulaciones de certificación.
 EEUU: se consume en mezclas de nueces; Europa:
presentaciones individuales.
 Red amplia de distribución minorista: Supermercados 38% de
ventas en EEUU y 45% en Europa.
 Europa: Tendencia a comprar directamente a productores y
exportadores (envasadores y procesadores)
 Diferencia de precios permite mayor margen comercial (Plus
adicional 32.7% año 2008: US$ 4.50/kg vs 5.97/kg)

3. Precios
 Productor: S/. 7 – 9 /kg. (CSC 1ra)
 Precio FOB: S/. 15 – 18
 Consumidor final: S/. 39 – 80 / kg

4. http://www.ohnuts.com

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7. Objetivo General
Desarrollar ventajas competitivas
con un enfoque de asociatividad
comercial y de desarrollo de
competencias.

8. Objetivos Específicos
 Mejorar calidad y eficiencia en las
actividades de recolección y postcosecha.
 Desarrollar capacidades organizativas y de
negociación para intervenir en los mercados
alternativos.
 Establecer una estructura especializada de
comercialización.
 Organizar la oferta exportable basada en un
sistema de incentivos frente a otras
alternativas.
 Propiciar el desarrollo de cultura empresarial
y asociativa.

9. Estrategia
 Preparar a ASCART para que asuma el
papel de facilitador / articulador comercial
en la organización de la oferta.
 Propiciar cambios en las condiciones de
participación en la cadena productiva
(escalonamiento).
 Romper dependencia para jugar un rol
importante en el desarrollo de una
alternativa de comercialización del
producto.

10. Plan Comercial
 Organizar la oferta de acuerdo a estándares de
mercado.
 Homologar normas de certificación – Plan de
Manejo de Castaña.
 Consultor en certificación. (Revisar y establecer
estándares de acuerdo a normas; Diseñar Plan
de Implementación / Adecuación).
 Plan de Aplicación de Estándares.

11. Planes Operativos de Comercialización
para asegurar:
 Lograr una oferta según calidad y
certificación exigidos.
 Precio competitivo (eficiencia en la
cadena)
 Volumen atractivo y oportuno (cadena de
abastecimiento).

12. Selección y acuerdos con empresas
procesadoras
 Criterios: No conflicto de intereses;
cuentan con tecnología y tienen interés.
 Alternativas:
a) Procesamiento en Pto. Maldonado y
empaque en Ica o Lima.
b) Procesamiento y empaque en Pto.
Maldonado.
c) Procesamiento y empaque en Ica.

13. Promoción y compromisos de compra
 Envío de muestras.
 Participación en ferias comerciales.
 Sitio Web de ASCART.
 Búsqueda de potenciales compradores en
directorios y sitios Web.

17. Registros de exportación
 Trámites y gestiones para obtener
permisos, autorizaciones, certificaciones
de calidad, origen, sanitarios, CITES y
otros necesarios para exportar.

18. Plan de Operaciones
 Local comercial (oficinas, almacenes).
 Proceso productivo: Recolección, procesamiento
en planta; empaque. (30 a 45 días)
 Gestión de compras y servicios.
 Proyecciones de producción:
Año 1: 4,000 barricas / 5 contenedores CSC 1ra (80
TM / 49 Castañeros)
Año 2: 7,918 barricas / 10 contenedores CSC 1ra
(158 TM / 97 castañeros)
Año 3: 11,878 barricas / 15 contenedores CSC 1ra
(280 TM / 146 castañeros)

19. Plan Económico y Financiero
a) Plan de Negocios: S/. 215,894
 BID: S/. 146,971
 Otros: S/. 68,923
(Nota: Inversión: S/. 125,719)
b) Fondo para Habilito:
Año 1: S/. 132,000
Año 2: S/. 261,306
Año 3: S/. 391,959.

20. Ingresos por Ventas
 Año 1: S/. 1´152,000
 Año 2: S/. 2’280,490
 Año 3: S/. 3’470,735
Punto de Equilibrio:
 Volumen: 58,533 kgs. (CSC 1ra, 2da y
3ra)
 CSC 1ra: 49,604 kgs.
 3.10 contenedores de CSC 1ra.

21. Evaluación Económica y
Financiera
 Tasa de descuento: 26%
 VAN: S/. 384 mil
 TIR: 161%
 B/C: 5
Alternativa de mayor costo.
Análisis de Sensibilidad:
Precio FOB (± 236%), Rendimiento (±
121%), Costo Planta Empaque (± 68%),

22. Evaluación con / sin proyecto
 Utilidad neta por barrica
Sin proyecto: S/. 13.3
Con proyecto: S/. 26

23. Plan de Organización y Puesta
en Marcha
 Modalidad Jurídica: Asociación Civil
 Consejo de Administración: 2 directiva ASCART,
2 representantes de otras instituciones y 1
Jefatura RNT.
 Gerencia Comercial-
 Implementación: Capacidad física; capacidad
económica; capacidad financiera; y capacidad
de gestión.
 Base de confianza: Gira de Aprendizaje. (S/.
18,400 / 40 personas)

24. Capacitación y Asistencia
Técnica
 Diseño de Programa de C y AT en
coordinación con grupo de interés de RNT
 Consultores CEFE.
 Promover desarrollo de SDE (enfoque de
mercado).
 Diseño basado en la demanda.

25. Riesgos Críticos
 Gobernabilidad.
 Dispersión en la calidad del producto.
 Designación del Gerente Comercial.
 Poca participación y reducido compromiso
con el Plan.
 Acceso a fuentes de financiamiento.
 Conflictos internos.