Aplicación del Marketing a una Mype de Huancayo (CHAPULÏN)

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A D M I N I S T R A C I O N D E
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PRESAS
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL
CENTRO DEL PERÚ
“FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS”
MARKETING
CATEDRÁTICO : LIC. MIGUEL NINAMANGO GUEVARA
SEMESTRE : IV – “B”
- PATALA ESPEZA KAREN
- RAMON ORDOÑEZ Fernando
- ROMERO QUISPE, Isaías
- ROMERO SUPA, Claude
INTEGRANTES:

2. RESEÑA
HISTORICA
La empresa inicio sus operaciones hace
veinte años a cargo del señor Edilberto Ramírez
Gonzales quien es el suegro del actual
propietario, el señor Héctor Rivera Arroyo, que
gracias a la destreza, el espíritu emprendedor y el
rápido aprendizaje logro dedicarse a este
negocio. Empezó con un pequeño
establecimiento hace doce años atrás
dedicándose exclusivamente a la fabricación de
jebes tipo industrial, para todo tipo de vehículos
no importando el tamaño, pudiendo también
fabricar cualquier material hecho de jebe que las
personas necesiten.

3. NOMBRE DE LA EMPRESA:
Fabrica de jebes “CHAPULIN”
DUEÑO DE LA EMPRESA:
RIVERA ARROYO, Héctor
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA:
Venta de productos hechos a base de jebes al por mayor y menor para todo
tipo de vehículos.
DOMICILIO SOCIAL:
Av. José Carlos Mariátegui # 449 El Tambo – Huancayo
TELEFONO:
064 - 7877972
RUC:
10410160485
SLOGAN:
“IMITARNOS PODRAN, IGUALARNOS JAMAS”
DATOS GENERALESDATOS GENERALES

4. UBICACIÓN:
Av. José Carlos Mariátegui N° 449 El Tambo –
Huancayo

5. MISION
“Somos una fabrica que
ofrece precios bajos todos los
días proporcionando a
nuestros clientes un producto
necesario y de calidad, sin
descuidar una atención
esmerada”
VISION
“Ser una empresa reconocida a
nivel regional, incrementando las ventas y
posicionarnos en la mente de nuestros
clientes”
ESTRATEGIA CORPORATIVA ESTRATEGIA DE MARKETING
CENTRADA EN EL CLIENTE

6. ANÁLISIS Y
DIAGNÓSTIC
O DE LA
SITUACIÓN

7. ANÁLISIS
EXTERNO

8. EL SECTOR TRANSPORTE
El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han
influenciado la oferta y demanda de vehículos.
 A inicio de los años 90, se abrió la importación de automóviles
(nuevos y usados), lo cual incrementó drásticamente la oferta de
vehículos.
 Años atrás la crisis causó que los consumidores alarguen la vida de sus
vehículos a través del servicio y el mantenimiento regular del mismo.
 Hoy en día el parque automotor está creciendo, esto se evidencia en
un incremento del 2000 al 2008 en un promedio de 40%.
 El departamento de Junín presento un incremento automotor entre
los años 2005 y 2006 de 1.1 promedio.
 Para los próximos años se estima que este incremento podría variar
en su tendencia debido a factores normativos.
 Los productos con más participación en las ventas son los trapecios
(45%) seguidos de los suples para suspensión (20%). Los demás tienen
una participación mínima.

10. NATURALEZA DEL MERCADO
Segmentos de Clientes y valores considerados y características:
SEGMENTOS
DE CLIENTES
VALORES CONSIDERADOS CARACTERÍSTICAS
Transporte
Público
Rapidez, precio, solución técnica
adecuada.
Compra en pequeñas cantidades,
cada cierto periodo de tiempo.
Transporte
particular
Calidad, exactitud, atención al
cliente, servicio, responsabilidad.
Compra a detalle minucioso en
acabado y exactitud
Empresas
Privadas
Puntualidad, Calidad, Precio Compra en grandes cantidades,
exigente en puntualidad y buen
precio.

11. ESTRUCTURA DEL MERCADO
El sector automotor peruano ha sufrido diversos
cambios que han influenciado la oferta y demanda
de vehículos.
A inicio de los años 90, se abrió la importación de
automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó
drásticamente la oferta de vehículos.
Hoy en día el parque automotor está creciendo, esto se
evidencia en un incremento del 2000 al 2009 en un
promedio de 42%.
El departamento de Junín presento un incremento
automotor entre los años 2005 y 2009 de 1.3 promedio.
Para los próximos años se estima que este incremento
podría variar en su tendencia debido a factores
normativos.
Los productos con más participación en las ventas son los
trapecios (45%) seguidos de los suples para suspensión
(20%). Los demás tienen una participación mínima.

12. ANÁLISIS DEL MERCADO
Los productos que oferta “Chapulín”, en su
mayoría se encuentran en proceso de
madurez, dado son piezas de jebe que se
adecúan a los sistemas de cada vehículo.
Cremalleras MADUREZ
Suples para suspensión MADUREZ
Jebes para estabilizador de
volvo
CRECIMIENTO
Se vulcanizan soportes CRECIMIENTO
Jebes para trapecio MADUREZ
Jebes de cardan MADUREZ
Amortiguadores MADUREZ
Soporte de motor MADUREZ
Muelles MADUREZ

13. Los productos están sujetos a los factores de
mercado:
• La innovación continua en la industria automotriz
• La diversificación de modelos en las distintas marcas de
vehículos.
• La importación masiva de vehículos en los últimos años.
• Los hábitos de los consumidores (prácticos en la compra)
de adquirir productos acorde sus exigencias
(personalizados y estandarizados).
• Ante la demanda nos encontramos con dos tipos de
actitudes y conductas:
» Aquellos que adquieren los productos con indiferencia pues
les importa su utilidad inmediata.(Transportistas en
general)
» Aquellos que son exigentes en cuanto al acabado del
producto (Dueños de vehículos particulares y empresas)

14. COMPETIDORES
En este sector en el cual se especializó fabricaciones “CHAPULIN”
existen siete competidores pero los más destacados son:
 Fabrica de jebes “El Charro”.
 Comercializadora de muelles “Gato”.
 Comercializadora de muelles “Paulinito”.
 Entre otros informales.
Establecimiento Unidades
Producidas por día
Unidades Vendidas
por día
Fábrica de Jebes “Chapulín” En Promedio 112 En Promedio 98
Comercializadora de
muelles “Gato”
En Promedio 75 En Promedio 54
Comercializadora de
muelles “Paulinito”
En promedio 64 En Promedio 50
Otros establecimientos - -

15. RADIOGRAFÍA DE LOS COMPETIDORES
Conceptos Paulinito El Gato Chapulín
GAMA DE
PRODUCTOS
Reducida. (3
productos).
Productos
comprados al
por mayor
Reducida y con
productos ya
elaborados. (3
productos)
Amplia y a
pedidos
PRECIO Los más altos
del sector.
Económicos Económicos
CALIDAD Muy buena Buena Muy Buena
ESTRUCTURA En buenas
condiciones, de
pequeñas
dimensiones.
Precaria y
pequeñas
dimensiones.
De precarias pero
amplias
dimensiones
VENTAS Y PUNTOS
DE VENTAS
Pocas. En su
mismo
establecimiento.
Regulares. En su
mismo
establecimiento
Las más altas del
sector. En su
mismo
establecimiento

16. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS POR ARTÍCULOS
PRODUCTO EVOLUCIÓN EN VENTAS
Cremalleras Productos que por su necesaria utilidad y rápido desgaste
son muy requeridos. Unos de los más vendidos.
Suples para suspensión Productos que recién se están elaborando en la fábrica , pocas
ventas en la actualidad.
Jebes para estabilizador de volvo Producto con escasa demanda en la actualidad debido
Se vulcanizan soportes Este tipo de servicio es ocasional.
Jebes para trapecio Productos que más se venden en la actualidad.
Jebes de cardan Estos productos se venden de manera regular.
Amortiguadores Estos productos se venden de manera frecuente.
Soporte de motor y Trapecios Estos productos son los que más se venden en la actualidad
por lo que generan más ingresos.
Muelles Productos que más se promocionan. Ventas regulares. (15
unidades diarias en promedio)

17. ANÁLISIS
INTERNO

18. EL CICLO DE VIDA DE LA FÁBRICA
Durante los doce años la fábrica de jebes CHAPULIN, se ha desarrollado de la siguiente manera:
EDAD DE LA
EMPRESA
AÑOS
DIRIGENTE
APROPIADO
CONOCIMIENTOS
PRINCIPALES
APTITUDES
PRINCIPALES
INICIO DESARROLLO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
INICIADOR ORGANIZADOR
??
HABILIDAD
TÉCNICAS
Confianza
Perplejidad
Perspectiva
Creación
Conocimiento
analítico
Decisión
Madurez
Distribución
????

19. ANALISIS
INTERNO

20. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA
La política de distribución seguida por Chapulín
es la de combinar la elaboración de sus
productos con la venta directa y la de distribuir
sus productos a exclusividad a empresas que lo
requieran.
Chapulín dispone de un solo establecimiento (operaciones y
ventas); que es alquilado.
Buena imagen hacia los clientes por parte del propietario
(Atención, cumplimiento, responsabilidad y acabados)
Venta directa. Trato directo con el cliente. En caso de mayor
volumen y lejanía se comisiona al ayudante.

21. CAPITAL DE TRABAJO
• Cuenta con tres máquinas para la elaboración de sus
productos.
• La materia prima es traída de Lima de una fábrica que
recolecta material de mineras de Oyón y esta la trae a Lima el
cual el dueño compra por lote.

22. MATRIZ DEL BCG DE LA FABRICA DE JEBES
CHAPULIN

23. ESTRATEGIAS DE MARKETING UTILIZADAS HASTA
EL MOMENTO POR “CHAPULÍN”
Las estrategias utilizadas para incrementar las
ventas y mantener a los clientes habituales
hasta el momento son:
Publicidad en emisoras locales (Radio Calor y
SuperLatina).
Ofertas promocionando su establecimiento
(Ambientadores Chapulín).
 Volantes indicando su gama de productos, precios y la
dirección de su establecimiento.

24. ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA EMPRESA DE JEBES
CHAPULIN
COSTO DE FABRICACION
CONCEPTO CANTIDAD TOTAL
MATERIA PRIMA Llantas de volquetes Electra 1/4 de lote 1500
MANO DE OBRA
Maestro 1 700
ayudante 1 350
CARGA FABRIL
Energía eléctrica 1 mes 35
alquiler de local 1 mes 200
mantenimiento de maquinaria 20
flete de mercadería 1 mes 100
otros costos 1 mes 10
TOTAL
2915

25. COMPETIDORES
En este sector en el cual se especializó fabricaciones “CHAPULIN”
existen siete competidores pero los más destacados son:
Fabrica de jebes “El Charro”.
Comercializadora de muelles “Gato”.
Comercializadora de muelles “Paulinito”.
Entre otros informales.
Establecimiento Cuota de
mercado
Fábrica de Jebes “Chapulín” 25%
Comercializadora de muelles
“Gato”
12%
Comercializadora de muelles
“Paulinito”
8%
Otros establecimientos 55%

26. CLIENTES
Los clientes principales de la fábrica de jefes “CHAPULIN” son:
SUMAR MOTORS EIRL
TAXI AGUILA
CARMELITA BUS
TRANSPORTE NACIONAL S.A.
SAIS TUPAC AMATU LTDA
También cuenta con clientes de lugares cercanos a Huancayo:
HUANCAVELICA
OXAPAMPA
AYACUCHO
JAUJA
CONCEPCION

27. • Parque automotor de la ciudad de Huancayo
MERCADO

28. CANAL DE DISTRIBUCION:

30. ANALISIS
INTERNO

31. Productos de jebes , buen acabado . variedad de
diseños .No cuenta con sustitutos . no tiene una
diferenciación del resto . muy demandado
La comercialización mismo lugar de comercialización.
Lugar estratégico ya que mayoría de negocios esta
dirigido a ese sector . distribución directa y por medio
de distribuidores

32. Fortalezas
1.Precios de acuerdo a la demanda de los trasportistas
2.Experiencia que se demuestra en años de servicio
3.Maquina para la fabricación de jebes único en el
mercado
4.Buena participación en el mercado .
5. Generación de grandes ganancias con poca inversión
Debilidades
1.Producto no diferenciado
2.Infraestructura no adecuada para la comercialización
3.La relación con los clientes solo se limita a lo comercial.
4.Falta de un conocimiento de los diversos clientes
(perfiles)
5.El servicio brindado a los clientes es solo al momento de
la transacción.
6.No cuenta con una cultura de innovación
Oportunidades:
1.Huancayo es una de las ciudades con gran parque
automotor
2.El mantenimiento de los vehículos son de manera
constante
3.La mayor utilización de vehículos de 2° mano
4.No cuenta con sustitutos
5.Diversificación de modelos de las distintas marcas
VEHICULO EXIJE Exige diferentes diseños
6.Importación masiva de vehículos
Amenazas :
1.El traslado de terminal de Huancayo ocasiono
una disminución en las ventas
2.El incremento de competidores informales en
le sector
3.La actividad que se desarrolla puede ser de
rápida imitación.
4.La cultura de sensibilidad de precios de los
consumidores
Análisis DOFA

33. 1. Aumentarla participación en el mercado huancaíno, mediante un
posicionamiento de nuestros productos en la mente de nuestros
clientes.
2. Brindar a nuestros clientes una atención exclusiva, diferenciada.
3. Mejorar las instalaciones con aparatos, equipo acorde con un negocio
de este tipo para lograr la comodidad del clientes.
4. Generar un atributo del producto que genere diferenciación.
5. Generar relaciones duraderas con los clientes a través de instrumentos
innovadores.
Lograr la consolidación en el mercado huancaíno, mediante un
posicionamiento de nuestros productos en la mente de nuestros clientes.
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVO ESPECIFICO

34. ESTRATEGIAS

35. Estrategia de segmentación

36. Estrategias funcionales

37. PRODUCTO
La fábrica de jebes CHAPULIN ofrece gran variedad de productos, los
cuales no logran diferenciarse del resto de sus competidores, debido a
que no cuenta con una marca exclusiva de la fábrica.
Planeación y desarrollo del producto
Creación de una marca a cada producto lo
cual hará que los clientes sepan que el producto
es de la fábrica y por ende sabrán que es de
calidad superior al resto. La marca será
incorporada mediante:
•Etiquetas en cada producto elaborado.
•Impresión de la marca en producto.
•Crear un cuadro con el código de cada
producto y el tiempo de vida (en ciertas
condiciones)
ESTRATEGIA:

38. PRECIO

39. PLAZA Y DISTRIBUCION
DISTRIBUCION
Formar alianzas con las
mecánicas y/o mecánicos
Crear contactos con
empresas distribuidoras de
automóviles.
Evaluar la posibilidad de
crear un canal de
distribución fuera de
nuestra región.

40. CONTRATAR DISTRIBUIDORES
Formar alianzas con
las mecánicas y/o
mecánicos
Crear contactos con
empresas
distribuidoras de
automóviles.
Evaluar la posibilidad
de crear un canal de
distribución fuera de
nuestra región.

41. PLAZA
Mejorar la instalaciones para un
mejor servicio para los clientes
con pedidos al instante:
 dividiendo el local en uno de
producción y uno de
comercialización, lugares
lugar de espera.
Estacionamiento
Poner una gigantografía fuera
del local .

42. PROMOCION Y COMUNICACIÓN
Crear una pagina web para la difusión de
nuestros productos y contacto de nuestros
clientes , (BUSCAR NUEVOS PROSPECTOS )
Reforzar la publicidad radial e ingresar a la
publicidad televisiva
Regalar muestras en miniatura de los
productos mas requeridos
Sorteos de acuerdo a la compra del
producto (PREMIOS: LLANTAS. LUBRICANTES.
COMBUSTIBLE)
Acumulación de puntos en función a la
compra
En temporadas de declive contratar a
anfitrionas para la demostración de nuestros
productos(fuerza de ventas)que iría a la
empresas de transportes y diversas
mecánicas .

43. Estartegia de posicionamiento
Posicionarnos en la mente de los clientes con a
través de la acabado de primera y rapidez