Ideas para gestionar un área de influencia desde la perspectiva comercial

1. GESTIÓN DE TERRITORIOS

2. PROCESO DE GESTIÓN DEL TERRITORIO
1
2
3
4
Análisis de la situación de partida
Establecimiento
de objetivos
Implantación de planes de acción
Seguimiento
de planes

3. ANÁLISIS DEL TERRITORIO
• Valor de las
ventas.
• Grado de
consecución del
objetivo.
• Comparativa con
resto de territorios
• Potencial.
• Participación.
• Comparativa con
ventas en periodo
anterior.
• Índice de
Evolución
¿cómo estoy?
¿cómo he llegado hasta aquí?
¿a qué puedo aspirar?

4. FACTORES DE ÉXITO COMERCIAL
Factor Cantidad
Factor Calidad
Factor Dirección
Dirección de Clientes
Dirección de Productos
Dirección de Recursos
Cantidad de visitas
Cobertura
Otros contactos
Técnicas de Venta
Técnicas de Negociación
Habilidades de relación interpersonal
Conocimiento de producto
Conocimiento de cliente
Conocimiento de competencia

5. ANÁLISIS DE LA ACTIVIDAD
¿Estoy en la media de visitas/día?
¿Qué cobertura he conseguido?
¿Cómo han contribuido mis conocimientos y mis
habilidades?
¿He trabajado con una estrategia de targeting?
¿He priorizado la promoción de los productos clave?
¿He rentabilizado las inversiones?

6. OBJETIVOS vs PREVISIONES
PREVISIONES
(Lo que espero
que ocurra)
?
OBJETIVOS
(Lo que quiero
que ocurra)

7. PLAN DE ACCIÓN
TERRITORIO
ACTIVIDADES TARGET OBJETIVOS RECURSOS RESPONSABLES CALENDARIO RESULTADO
Descripción de
las iniciativas
que se
pretenden
realizar,
incorporando
todos los
detalles
relevantes de la
intervención.
Clientes
destinatarios de
la acción: perfil,
centro de
trabajo, grado de
relación.
Concreción de
los objetivos
cuantitativos y
cualitativos que
persigue la
acción.
Registro de
datos numéricos
y de áreas de
mejora
profesional.
Asignación de
recursos
disponibles,
distribución
de los mismos
y evaluación
de costes de
las diferentes
acciones.
Identificación
de personas
que participan
en alguna de
las fases de la
actividad:
Vendedor,
Gerente,
Marketing,
RR.HH.
Confección
de la agenda
con las
diferentes
actividades
y fechas
límite.
Evaluación
de las
acciones y
nivel de
logro.

8. PLAN DE ACCIÓN REAL
1. ANÁLISIS
VENTAS POTENCIAL EVOLUCIÓN
2. PREVISIÓN
€ % Market Share ± €
3. PLAN DE ACCIÓN
ACCIONES RECURSOS CALENDARIO