1. GERENCIA DE VENTAS II.
Cliente Vendedor
G.de Vtas.
Compañía Joze Galvis Figueroa
Profesor
2. Responsabilidades con el cliente
Responsable de la satisfacción del cliente
Definir pre – post- venta
Medición de niveles de servicio
Programas de Loyalty – Fidelizacion
Desarrollo de nuevos negocios
Relaciones gana – gana
Estrategias de relacionarse en el largo plazo
Manejo de la cartera
Rotación de inventarios
Relaciones de mutuo beneficio
Explorar nuevas oportunidades de negocios
3. Responsabilidades con la fuerza de
Ventas
Definir Diseñar Tamaño de
Objetivos Estrategias La Fuerza
De Ventas
INCENTIVOS CONTRATAR GESTION
Coaching Capacitacion Evaluar
4. Importancia de las actividades (%)
65 24 11
Desarrollar Informes
Fijar objetivos
Personal Pronósticos
Manejo del
Motivación Organización
Cambio
Orientación y Procedimiento
Elaborar pro
Capacitación Políticas
Gramas
Contratación Presupuestar
Elaborar
Y Selección Descripción
Estrategias
Desempeño De cargos
Elaborar
Medidas
Normas
Recompensar
Coordinar
Delegar
5. Actividades de la
Gerencia de ventas
Desarrollar vendedores
Planificar actividades
Motivación a la fuerza de ventas
Hacer cumplir políticas
Administración del territorio
Elaborar presupuestos
Coordinar operaciones CIA
6. Medicion de niveles de servício
Relaciones gana - gana
Tiempo de Calidad en la Orden de
Entrega entrega Entrega
Orden 100%
Estado del producto
Cumplir con el requerimiento
7. Mantenimiento de Clientes
Clienting Fidelizacion
los mejores
Mantener
Clientes.
Conquistar clientes
Clientes en el L.P.
Loyalty Valores agregados
10. Cartera
La venta se
perfecciona
cuando se recauda
la cartera,antes solo
se ha hecho un
trasla
do del producto.
11. Políticas de cartera
Apertura de cuentas
Análisis del cupo de crédito
Definición de plazos para pago
Revisión de cartera
Análisis de cartera(Corriente-
Vencida.
CIERRE de CLIENTES
12. Actividades del G de Ventas
Desarrollar vendedores
Planificar actividades de territorios
Motivar a la fuerza de ventas
Comunicación asertiva
Contratar vendedores
Hacer coaching
Elaborar presupuesto de ventas y de gastos
Relaciones y atenciones a clientes
Coordinar con las demás operaciones de la empresa
Otros
13. Tareas del G.de Ventas
Contratación Maneja gastos operativos
o Candidatos int. - Ext.
o Reubicaciones
o Perfiles del cargo
o Gastos de ventas
o Contratadores
o Gastos generales
Cumplir presupuestos
o Muestras
o Región-Territorial
o Materiales de oficina
o Nacional
o Viajes
Manejo de Activos cia
o Reuniones
o Vehículos
o Capacitación
o Equipos
15. Selección Y Contratación
Que importancia tiene la
contratación?
EXITOSA NO EXITOSA
Buenas relaciones con clientes Se perjudica la imagen de la
cia
Equipo de ventas motivado Poca eficacia en el 1 año
Visitas de ventas de calidad Mayor costo en capacitación
Mayor tiempo en visitas personales Clientes desatendidos
Baja Rotación Alta rotación
Mejor rentabilidad Perdida de dinero y tiempo
16. Procedimiento
INTERE SELE CONTRATO
PERFIL
SADOS CCION
• Quien conoce el perfil del éxito?
• Como derivamos el perfil?
• Observaciones relativas al perfil
17. Selección Y Contratación
DESEABLE Varia según el producto
Debe variar con el tiempo
Tiene mayor valor para eli
PERFIL minar que para escoger
Modelo integral
Es la estructura de la contra
tacion
Debe cumplirse y no modifi-
INDIPENSABLES carse
18. Selección - Contratación
APTITUD ACTITUD
Positivo
Liderazgo
Experiencia Orientación al servicio
Conocer el cargo Interactué
Estudios Sociable
Habilidades Técnicas Comunicación
Idiomas Otros
Edad
Otros
19. Selección - Contratación
* Pruebas
*Aptitud
*Currículo
Nivel *Entrevista
De
Importancia
*Experiencia
*Actitud
*Anteriores trabajos
*Capacitación
*Edad
20. Selección-Contratación
Fuentes de Candidatos a Vendedores
Referencia
Clientes
Agencias
Competencia Ferias de empleos
Otros Cartas espontáneas
Exposiciones
Avisos
Antiguos empleados
22. Algunas preguntas de una entrevista
*Que sabe de la empresa?su interés
•Que cree que aprendió en la universidad
• Hábleme de su familia
• Cuénteme sobre su ultimo trabajo
• Que aspiraciones tiene
• Como pago su carrera
• En que ha sido exitosa
• Que piensa de (tema de actualidad)
23. Selección-Contratación
Que busca el Factores que Errores mas
Currículo influyen comunes
Historia de desem- Nivel de entusiasmo Contratar urgente
Peño Actitud profesional Modificar perfil
Experiencia Positivismo No verificar los
Lealtad (duración Actitud Datos
En el empleo ant) Presentación No verificar empleo
Nivel de educación Habilidad para rela Anterior(jefe anteri
Formal Accionarse or)
Constancia y-o dis Interacción Adaptar el candidato
Posibilidad al cam Fluidez Al cargo
bio
24. Inducción al cargo
Inherentes a la compañía
Inherentes al cargo
TEMAS Entrenamiento
Capacitación
Inherentes a la persona
25. Evaluación de Vendedores
Expectativas de desempeño
+Descripción del cargo
+Objetivos
Expectativas informales
Desempeño
Acciones Subgjetivo
+Acesoria Objetivo
+Despido
Revisión de Desempeño
26. Controles de desempeño
Control Social
Informales Autocontrol
COMPORTAMIENTO
Control cultural
Mecanismos NO escritos,elaborados
Por los vendedores
Resultados
Formales
Manejo de recursos
Están escritos buscan compromiso y
Cumplimiento de objetivos
27. Medición de desempeño en
Proceso de venta Resultados de ventas
ventas
Visitas/Día Ingresos de venta$$$
Datos Costo/Visitas Rendimientos
Objetivos Cotizar/Semana Cuentas nuevas
Pedidos
Comportamientos
Habilidades
Relaciones Satisfacción del
Datos
Sociabilidad Cliente
Subjetivos
30. Rotación de Vendedores
Equipos Jóvenes
Remuneración Baja
Bajo Reconocimiento
Nivel de Entrenamiento Pobre
Ambiente Laboral
Pocas Posibilidades de Crecer
Proceso de Selección
inadecuado
Otras Expectativas.
Los niveles de Rotación en las fuerzas
De ventas reflejan niveles de exigencia y zo
nas de confort
34. Matriz de prioridades de Capaci
tacion
ALTA 6 1
7 2
Importancia
8
4 3
5
BAJA
BAJA ALTA
35. Temas Posibles
Habilidades Estrategias
Conocimiento
Conocimiento
producto
Conocimiento
Del mercado
Conocimiento
Del cliente
Economía
Administrar
Mercadeo
