El empresario y el Mercadeo

1. El Empresario y el Mercado
Julieth Flórez Sánchez
Javier Ricardo Barbosa

2. ¿Que es el mercadeo?
Es la actividad … a identificar y descubrir los
que me enseña… productos o servicios que
satisfacen las necesidades del
cliente.
Mejor dicho el
mercadeo, es el arte
de aprovechar bien las
oportunidades de
incrementar las ventas
de mi empresa.

3. Para hacer buen … lo principal es servir bien al
mercado… cliente…
En mi empresa el cliente es EL REY…
EL CLIENTE
Por eso,
para tenerlo siempre satisfecho…
 Investigo lo que necesita para ofrecérselo
 Le ofrezco productos o servicios de la
mejor calidad.
 Después de la venta me aseguro de que
lo que le vendí funcione bien.
 Si el tiene motivos de disgusto los
corrijo inmediatamente.
 Supero sus expectativas.

4. Definir el negocio quiere decir
determinar cual es su razón de
La definición del
ser y cual es la necesidad del
negocio cliente que mi producto o
servicio satisface,
Está bonita
Pero Para definir mi negocio me
Insegura ¡ pregunto cuales son las
necesidades que los clientes
satisfacen cuando compran
algún producto o servicio.
Por ejemplo:
• cuando alguien compra una
reja para la ventana, están
buscando seguridad.
•Cuando alguien compra
cosméticos esta buscando
autoestima y belleza.
En estos casos, la seguridad, la auto-estima y
la belleza son las necesidades ocultas de los
clientes.

5. 1. Las necesidades ocultas que los clientes
satisfacen cuando compran mis productos o
PARA DEFINIR MI NEGOCIO
servicios.
TENGO EN CUENTA DOS
FACTORES
1. Las posibilidades que tengo de fabricar y
ofrecer lo que ellos necesitan, de buscar
nuevos clientes para nuevos productos, o de
buscar nuevos productos para el mercadeo.
POR EJEMPLO:
•Don Pedro Beltrán tiene una maquina de inyección en
plástico con la que fabrica hebillas y botones. En un Procedamos
momento dado, don Pedro trató de ampliar su negocio ahora a definir
vendiendo otros accesorios para la confección; pero no el concepto de
tuvo éxito en su empeño. Entonces decidió fabricar suelas “MERCADO”
de plástico para la industria de calzado. En este caso don
Pedro utilizó sus equipos para fabricar otros productos y
les buscó la clientela en el sector del calzado.
Los clientes actuales de don Pedro necesitan llaveros
plásticos y él decide fabricarlos, en este caso satisface una
nueva necesidad del mismo mercado.

8. LOCALIZACION GEOGRAFICA
CARACTERISTICAS PERSONALES
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
.
El mercado también se puede segmentar de acuerdo con las
características del producto…
Por ejemplo: un almacén de repuestos para automóviles puede
escoger el segmento de una determinada marca de vehículos…

9. Es importante saber que mi
mercado es local, regional o
nacional, porque las necesidades y
las costumbres de la gente varían
según la región. •Saber ¿Cómo son las
personas que pueden usar
mis productos?
•¿Cuáles son sus
necesidades?
Una industria de confección debe tener en •Cuales son sus gustos y
cuenta el clima de la región donde viven sus preferencias?
clientes para diseñar la ropa adecuada. •Cuales son sus
costumbres?
•Una industria de alimentos debe tener en •Como es el medio donde
cuenta las costumbres alimentarias de cada viven?
región para producir el tipo de alimentos que los •Cual es su nivel
clientes prefieren. económico?

10. Los gustos, las necesidades y las
preferencias de los clientes siempre
están cambiando; por
consiguiente, el mercado también
cambia permanentemente.
La empresa siempre tiene que ofrecer
lo que la gente quiere comprar; por
eso es tan importante, conocer por
anticipado los cambios del mercado.
Las industrias de la moda y el calzado
tienen que conocer cómo va a
cambiar la moda para tener los
productos listos cuando la gente salga
a comprar sus prendas de acuerdo con
el ultimo estilo.

11. • ¿ EN QUE CONSISTE MI NEGOCIO?
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------
• ¿CUALES SON LAS NECESIDADES QUE MIS CLIENTES SATISFACEN CUANDO
COMPRAN MI PRODUCTO?
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-------------------------------------------------------------------------------
• ¿QUIENES COMPRAN MI PRODUCTO?
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------
• ¿ QUE CARACTERISTICAS TIENEN LAS PERSONASQUE CONFORMAN MI SEGMENTO
DE MERCADO?
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-------------------------------------------------------------------------------

12. POR EJEMPLO:
•Los niños de 10 a 14 años son el El éxito del mercadeo consiste en
segmento del mercado de una fábrica lograr que una buena parte cada vez
de calzado; pero la clientela de esa mayor de mi segmento se convierta en
fábrica es únicamente el grupo de clientela de mi empresa.
niños que usan los zapatos de esa
fábrica.
Esta claro, las que compran sus
zapatos en otra parte son parte del
segmento del mercado de la
industria, pero no hacen parte de la
clientela de esa fábrica en particular.

13. MUY IMPORTANTE!
Clientes son únicamente las
personas que siempre me
compran, las que deciden que
comprar y donde comprar, por
eso, si los que frecuentan mi
empresa son los mensajeros los
verdaderos clientes son las
personas que los mandan a
LOS CLIENTES PUEDEN SER: comprar.
Cuando le vendo mis productos o servicios
directamente a quienes los van a utilizar.
Cuando mis clientes no son personas si no
entidades como
colegios, cooperativas, asociaciones, institucion
es del gobierno, etc.
Cuando les vendo mis productos o servicios a
otras empresas.
Cuando en lugar de vender mis productos
directamente al consumidor final los distribuyo
a través de los almacenes.

14. :
Para conocerla analizo el perfil
de mis clientes.
Además es
El perfil es el conjunto de importante
características que todos tienen en conocer las
común necesidades
POR EJEMPLO: expresas y ocultas
•El sexo de mis clientes, así
•La edad como la forma en
•La clase socio- que acostumbran a
económica satisfacerlas
•La ocupación
•El nivel educativo y
cultural
•La zona geográfica
donde vive
•La capacidad de
compra

15. 3.4
Las motivaciones para DEBO
SABER COMO
comprar DARME CUENTA
DE CUANDO MI
CLIENTE TIENE
Pueden ser: GANAS DE
COMPRAR!
REFLEXIVAS
POR EJEMPLO:
Cuando la persona Cuando la señora
percibe una necesidad hace una lista
y decide comprar para salir a comprar el
lo que la satisface mercado
de una manera consciente

16. IMPULSIVAS O EMOCIONALES
POR EJEMPLO:
Cuando una persona
Cuando la persona pasa por una vitrina,
Compra algo, porque ve algo que le gusta y entra a
Se antoja comprarlo.
Por lo general,
Las personas tienen costumbres fijas
3.5Los hábitos de consumo en lo referente a los sitios
donde hacen sus compras o a los
productos y marcas que prefieren
comprar

17. Esas costumbres fijas se llaman hábitos de consumo
POR EJEMPLO:
Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos
En cuanto a la manera de satisfacer la necesidad
de alimentar a sus familias
Comprar el diario en la tienda
Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y lo
demás por quincenas en la galería.
Comprar el mercado todas las semanas
en un supermercado.
Comprar los diferentes tipos de productos
en distintos sitios: la carne en una fama,
los pollos y los huevos en una granja avícola,
las frutas y verduras en una galería

18. Los factores que determinan los hábitos de
consumo son: Las facilidades o preferencias que
Determinan la forma como el consumidor
Compra lo que necesita…
POR EJEMPLO:
Economía de tiempo
Facilidad de estacionamiento
Facilidad de conseguir una gran variedad
de productos en un mismo sitio.
Facilidad de transporte.
Disponibilidad de descuentos o buenos
precios
Calidad en la atención
Garantía ofrecida para los productos

19. Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo
mejor es introducirlos en los hábitos de compra de la clientela
Practica
02
Quienes son mis clientes?___________________________________________________
________________________________________________________________________
Cual es el perfil de mis clientes?______________________________________________
________________________________________________________________________
Cuales son los hábitos de consumo de mis clientes?_______________________________
_________________________________________________________________________
Cuales son los factores que determinan los hábitos de consumo de mis clientes?________
_________________________________________________________________________

20. La competencia es el conjunto de
4.1 ¿Qué es? empresas que :
Averiguar:
MUCHA ATENCION!
El análisis de la competencia Que ventajas y que desventajas tienen mis
no se refiere únicamente a la productos o servicios en comparación con los de la
calidad y las características competencia
de mis productos sino a
todos los beneficios o Que beneficios obtienen los clientes comprando en
inconvenientes que los mi empresa en lugar de comprarle a la competencia
clientes encuentren a mi
empresa Que beneficios ofrecen mis competidores que mis
POR EJEMPLO clientes no encuentren en mis productos o servicios.
Garantía, servicio de
mantenimiento y Como son las estrategias que utilizan mis
reparaciones, etc. competidores para promover sus productos.

21. 5.1 ¿Cuáles son?
La oportunidad de vender un producto
Depende de varios factores:
Según
POR EJEMPLO: esto, hay
•El cliente compra el producto cuatro
•Si lo necesita, factores
•Y si lo encuentra bueno y
atractivo… EL PRODUCTO
•El cliente lo compra
si esta de acuerdo con el precio… EL PRECIO
•El cliente lo compra si lo
encuentra fácilmente… LA DISTRIBUICION
•El cliente lo compra si sabe
que existe…
LA COMUNICACION

22. YA SE!
El éxito del mercado depende de la EL BUEN MERCADEO
forma como se combinen estos cuatro factores ES COMO UNA BUENA
RECETADE COCINA,
de acuerdo con las preferencias de la clientela EL PLATO QUEDA
DELICIOSOSI LOS
INGREDIENTES SE
MEZCLAN EN
POR EJEMPLO: PROPORCIONES
•Para algunas personas ADECUADAS
lo principal es la calidad y
las características del producto
y están dispuestas a comprarlo
Aunque sea costoso.
•Otras, en cambio, prefieren un
producto de inferiores
características, siempre y cuando
sea barato.
•También hay personas
que compran las cosas únicamente
cuando las consiguen
en determinados centros
comerciales

23. Los ingredientes de mi receta de mercado son:
Producto, precio, distribución y comunicación.
Tengo que aprender a combinarlos bien
Para tener éxito en el mercadeo de mis productos…
Al pensar en mi producto tengo cuenta
Varios factores:
La línea El empaque
La marca La calidad
Los servicios adicionales El ciclo de vida del producto
Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las
5.2.1 la línea: Maquinas y equipos que tengo;
Generalmente están relacionados entre si porque satisfacen
necesidades parecidas

24. Una empresa de reparación de
POR EJEMPLO:
equipos eléctricos puede tener
Una empresa de calzado puede tener dos líneas:
varias líneas:
Línea de calzado para niños
Televisores
Línea de calzado para damas
Equipos de sonido
Computadores
Sabiendo cuales son las líneas de productos preferidas por mis clientes
aprendo a medir
El ingrediente “PRODUCTO” en mi receta de mercadeo…
Es el nombre comercial que le pongo a mi
5.2.2La marca producto
Para diferenciarlo de otros productos similares.
La marca de mi producto debe reunir las siguientes
condiciones:
•Debe ser corta
Debe ser fácil de leer y pronunciar
Debe ser fácil de recordar y reconocer
•Debe sugerir su relación con el
producto en si.
•Debe estar protegida legalmente.

25. Para evitar que otras empresas me la copien.
Para proteger mi marca debo registrarla en el Ministerio de
Desarrollo, División de Propiedad Industrial
LA PROTECCON DE LA MUY IMPORTANTE!
MARCA DEBE INCLUIR El registro de la marca no es lo
UNA DESCRIPCION COMPLETA mismo que el de la razón social de
DEL PRODUCTO CON ESTOS la empresa
ELEMENTOS El registro de la razón social es la
identificación legal de la empresa
y se hace en la cámara de
comercio de mi ciudad. Este
•Materiales de fabricación registro no impide que otros
•Colores copien mi marca.
•Empaques En cambio,
•Marca y logotipo El Registro que protege la marca y
•Formulas y secretos los
industriales secretos industriales se hace en la
Superintendencia de Industria y

26. POR EJEMPLO:
Registro de la marca EXHIALAMBRES
•La marca EXHIALAMBRES es una abreviatura
de exhibidores de alambre.
El producto es una línea de exhibidores de
Alambre para comidas rápidas.
El logotipo de la marca es una “E” unida a una ¨A¨
Por un tejido de alambre.
Hay productos que requieren una
5.2.3 Los Serie de servicios complementarios
servicios para el cliente que los compra
•Garantía
adicionales •instrucciones precisas de manejo
•Servicios de reparación y
mantenimiento
•Venta permanente de repuestos
•Cumplimiento en la entrega

27. Es el vestido del producto y tiene dos
funciones:
•Protegerlo para garantizar su
preservación.
•Mostrarlo para atraer al cliente.
5.2.4. El
empaque El empaque de mi producto debe ser
•Apto para protegerlo
•Bonito atractivo
•Practico y preferiblemente reutilizable
para que
Además,
El empaque debe contener toda cliente recuerde entereza al cliente :
el la información que lemi empresa
Nombre y dirección de mi empresa, empaque de mis
cada vez que usa el
productos
Instrucciones para usar el producto, etc. Si el producto es comestible
El empaque debe informar su fecha de vencimiento.
Es el conjunto de características y cualidades
que debe tener mi producto o servicio para
5.2.5 La calidad Satisfacer e incluso superar las expectativas
del cliente.

28. PARA TENER A MIS
CLIENTES SIEMPRE
SATISFECHO Y
Para determinar la calidad de mis productos DISPUESTOS A
Debo averiguar exactamente COMPRAR MIS
Lo que los clientes esperan encontrar en el; PRODUCTOS Y
Esto incluye un precio que este de acuerdo SERVICIOS TENGO QUE
Con su capacidad de pago. CUIDAR MUCHO SU
CALIDAD!
POR EJEMPLO:
•Un cerrajero fabricaba puertas de grueso calibre
para hacerlas mas seguras;
sus puertas no se vendían bien
porque eran demasiado caras
para una parte de su clientela.
Para remediar la situación,
tuvo que sacar puertas de distintos calibres
y de distintos precios.

29. Es el tiempo que el producto puede
5.2.6. permanecer en el mercado.
El ciclo de vida del El ciclo de vida del producto se mide de
producto acuerdo con su volumen de ventas
El ciclo de vida del producto
tiene las siguientes etapas:
1. Planeación del
lanzamiento
2. Introducción en el
mercado
3. Crecimiento de las ventas
4. Madurez del producto
5. Declinación de las ventas

30. •No hay ventas
1.PLANEACION •Gastos de investigación, diseño y pruebas
•Pocas ventas
2.INTRODUCCION EN EL •Muchos gastos de mercadeo y de
MERCADO publicidad
•Incremento de las ventas
3. CRECIMIENTO DE LAS
•Disminución de los gastos de mercadeo
VENTAS
•Percepción del efecto de la competencia
•Estabilización de las ventas
•Estabilización de los gastos
4.MADUREZ DEL •Hay que aplicar estrategia para mantener
PRODUCTO el producto en el mercado:
innovación, promoción, publicidad
•Fuerte competencia
•Decadencia del producto
5.DECLINACION DE LAS •Disminución de las ventas
VENTAS •Hay que aplicar estrategias para
impulsarlo
O reemplazarlo por otro producto

31. •Puede suceder que nunca despegue y pase de
la etapa de introducción en el mercado.
•Puede irse a pique en la etapa de
EL PRODUCTO PUEDE DECAER crecimiento.
EN CUALQUIER MOMENTO: •Y también puede irse a pique en la etapa de
madurez.
¡ATENCION!
•La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi
producto se enfrenta con la competencia mas fuerte.
•Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo
que sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su
declinación.
•Esto quiere decir,
comenzar a diseñar innovaciones en el producto o a preparar nuevos
productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.

32. Para fijar el precio de mis productos
tengo en cuenta los siguientes factores:
ESTUDIEMOS
CADA UNO DE LOS
FACTORES
a) La competencia
b) La ley y las regulaciones
c) Los costos
d) La oferta y la demanda
e) El perfil de los clientes y sus
necesidades
f) El prestigio del producto en el mercado

33. •Averiguo los precios de la competencia
para vender mis productos al mismo pecio
o un poco mas baratos, si mis costos lo
permiten.
Estoy atento a cumplir.
•Las reglamentaciones que regulan el
precio de determinados productos, como
las drogas y los alimentos.
•Las disposiciones del gobierno municipal
que regulan los precios de determinados
servicios, como los laboratorios clínicos,
por ejemplo.
• Las disposiciones de asociaciones
gremiales que cumplen con el mismo fin.
•Con base en lo que aprendí en el curso
de costos reviso los costos de mi producto
porque en ningún cao lo puedo vender
Por menos de lo que me cuesta

34. •Por una y ley de la economía los precios suben
cuando hay pocos productos para vender y
mucha gente que los quiere comprar; en cambio,
los precios bajan cuando hay muchos productos
para vender y poca gente interesada en
comprarlos.
Esta ley se llama:
“LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA”
Cuando hay mas demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando hay
mas freta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir
menos o cambiar de producto.
TENER EN CUENTA LA LEY DE LA
OFERTA Y LA DEMANDA ES ESTAR
ATENTO PARA SABER SI HAY
DEMASIADOS PRODUCTOS COMO EL
MI EN EL MERCADO, O SI POR EL
CONTRARIO LA OFERTA ESTA
ESCASA CON RELACIÓN A LA GENTE
QUE LOS DEMANDA

35. •El segmento del mercado que he
decidido atender el perfil de mi
clientela y sus necesidades y
aspiraciones son factores
importantes para fijar los precios.
•Tener en cuenta el perfil de los
clientes incluye ofrecer mis productos
a un precio razonable de acuerdo con
su capacidad de compra.
•Cuando un producto o una marca tienen
muy buena fama en el mercado los
compradores lo prefieren aunque sea
mas costoso.
•Por eso, si mi producto tiene buen
prestigio puedo darme el lujo de subirle
el precio hasta donde el mercado y la
competencia me lo permitan.

36. !ATENCION!
Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO.
Costoso quiere decir que su precio es alto,
Pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad:
POR EJEMPLO: un vestido de tela muy fina y con mucha obra de mano.
Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relación a sus costos y
calidad.
Son los caminos que toma el producto
para pasar de la fabrica al consumidor
final.
Hay dos tipos de canales de distribución :
•La venta directa.
•La venta a través de distribuidores.

37. Es la que realiza el empresario
y/o sus representantes de
ventas.

38. VENTAS PUERTA A
VE
PUERTA
Cuando busco un cliente en su casa, o su
lugar de trabajo…
La venta puerta puerta se utiliza para
comercializar algunos tipos de
productos, como los seguros y
determinados artículos para el aseo.
Sin embargo, en muchos casos este
sistema no es aconsejable porque requiere
EL PUNTO DE VENTA Demasiados vendedores.
PROPIO
Cuando tengo mi propio local, o
una concesión en un gran
almacén.
Mi local debe estar bien situado,
de acuerdo con las necesidades
de mis clientes; por ejemplo: si
ellos andan en carro debe tener
parqueadero.

39. ANTES DE
DECIDIRME A
ABRIR UN PUNTO
DE VENTA DEBO
ANALIZAR VARIOS
FACTORES
El punto de venta propio me genera
gastos fijos como el alquiler, los
servicios, el vendedor, el aseo, etc.; por
eso tengo que hacer bien mi estudio de
costos para saber si las ventas dan para
mantenerlo y sacarle utilidad.
La concesión en un gran almacén tiene muchas ventajas; mis productos se exhiben en
un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversión y
tampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, porque la comisión que le pago
al almacén lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como
el mío y, por lo tanto, tengo mucha competencia

40. OTRA FORMA DE HACER VENTA DIRECTA
ES EXHIBIR MIS PRODUCTOS EN UNA FERIA DE EXPOSICION
Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos para conocer los
productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado mas
que para venderlos propiamente ; Sin embargo, también se puede vender en
las ferias.

41. ES POSIBLE HACER VENTAS
CON VARIOS
INTERMEDIARIOS
•Un producto puede pasar por muchos
intermediarios antes de llegar al
consumidor final; Sin embargo, cada
intermediario le sube un poco el precio
Distribuidores son para obtener ganancias.
aquellos comerciantes
que sirven de •Por lo general, a la microempresa le
intermediarios entre el conviene mas vender directamente o a
empresario y el través de un solo intermediario, porque
los mayoristas piden grandes descuentos
consumidor final. y además hay que hacerles crédito.
Es decir que son las
personas que compran
cosas para venderlas

42. MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA
CONSUMIDOR
EMPRESARIO MINORISTA DETALLISTA FINAL
DETALLISTA

43. TAMBIEN SE PUEDEN HACER
VENTAS POR CONSIGNACION
 La consignación consiste en dejar mis productos en un
almacén, para que los exhiban y los vendan.
El almacén me los paga cuando los haya vendido y , si
no los vende , me los devuelve.
Dejar mis productos en consignación no es buena idea,
porque el almacén que lo recibe no invierte su capital
de trabajo en ellos y no tiene mayor afán en
venderlos…
!CON MAYOR RAZON SI SABE QUE ME LO PUEDE DEVOLVER!

44. TODOS LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN TIENEN
VENTAJAS INCOVENIENTES…
POR EJEMPLO:
 La venta directa me permite vender a mejor precio;
pero también me obliga a gastar tiempo vendiendo a contratar
vendedores…
La venta a través de distribuidores me obliga a hacer descuentos
para que ellos obtengan un margen de ganancia;
pero me evita la necesidad de hacer las ventajas yo mismo o de pagar
empleados para que lo hagan…
Es cuestión de analizar bien la situación y de hacer bien los cálculos
para saber cual es la mejor es la mejor estrategias en mi caso.

45. Al elegir un canal de distribución debo tener en cuenta el tipo de
producto, la estructura de la empresa y la ubicación de los
clientes
Es el conjunto de acciones que realizo
para que la gente los conozca mi
empresa y mis productos o servicios
La comunicación abarca LA PUBLICIDAD
varios tipos de acciones
LAS RELACIONES PUBLICAS
LAS PROMOCIONES DE VENTA
EL MERCHANDISING

46. Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus
características, digo que esta bien posicionado en el mercado
Es todo lo que hago para que EL NOMBRE
DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean
conocidos en el mercado.
Esto lo realizo valiéndome de los diferentes
Medios de comunicación; mezclando en ellos
mensajes que motivan la compra de mi
producto.
Para realizarla debo tener un cliente
previamente definido.
Para hacer publicidad debo crear unos símbolos
que representan a mi empresa, como por
ejemplo un hombre, un logotipo y un slogan
publicitario.

47. HAY
MUCHOS
MEDIOS
PARA HACER ES IMPORTANTE DEFINIR EL
PUBLICIDAD MEDIO DE COMUNICACIÓN
QUE SE VA UTILIZAR , SEGÚN
LOS CRITERIOS QUE
•Anuncios en la prensa ANALIZAREMOS
•Clasificados
•Insertos de periódicos
•Cuñas de radio
•Comerciales en televisión
•Plegables
•Tarjetas
•Calendarios
•Avisos en el cine
•Anuncios en las paginas amarillas
del directorio
•Anuncios en directorios
especializados
•Afiches
•Vallas y pancartas
•Perifoneo

48. Si mi empresa es nueva y todavía no la conoce mucha gente debo
destinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacer publicidad…
En cambio, cuando ya esta consolidada, el porcentaje puede ser menor
para mantener su nombre posicionado en el mercado.
CLARO!
Definir el medio de comunicación que se va a utilizar, es importantísimo.
De nada sirven los anuncios en la prensa, si mi clientela no lee periódicos…
Tampoco sirven los anuncios en las paginas amarillas cuando no hay teléfonos
ni directorios.

49. ANTES DE LANZAR UNA CAMPAÑA
PUBLICITARIA DEBO ESCOGER MUY BIEN LOS
LOS PASOS
MEDIOS QUE VOY A UTILIZAR…
SON LOS
SIGUIENTES
•DEFINIR EL OBJETIVO
•DETERMINAR EL MERCADO
•DESTINAR UN PRESUPUESTO OBJETIVO
Esto es ver quienes son los consumidores
de mis productos
DEFINIR EL MEDIO DE LA
COMUNICAC ION
•EVALUAR EL IMPACTO
ESTRUCTURAR EL MENSAJE
¿Qué voy a decir?¿Como lo voy a
decir?

50. Además de escoger el medio adecuado
hay que elegir bien el sitio del anuncio
o la hora de las cuñas y comerciales,
porque no todas las personas leen el periódico
ni oyen radio o ven televisión a la misma hora
Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue
al mayor numero posible de las personas
que constituyen mi segmento del mercado
PARA HACER PUBLICIDAD
TAMBIEN
TENGO QUE SITUAR LOS
ANUNCIOS
PRECISAMENTE
EN LOS MEDIOS QUE LE
LLEGAN A MI SEGMENTO DEL
MERCADO Y EN LOS SITIOS O A
LAS HORAS EN QUE ELLOS
PUEDAN VER Y ESCUCHAR.

51. Son los esfuerzos por mantener un
contacto permanente y una buena
imagen con personas y entidades claves
en el medio en el medio en que
realiza la acción de mercadeo.
•Es una forma de impulsar las ventas
mediante acciones definidas.
Estas pueden estar dirigidas al
consumidor.
Por ejemplo, degustaciones, rebajas,
obsequios o descuentos a los
distribuidores por pronto pago o algún
tipo de incentivos.
• Son muchos los artículos que sirven para hacer
promociones; por ejemplo: los bolsos,
los juguetes de plástico, etc. Algunos de esos
artículos pueden llevar mensajes impresos, bien
sea sobre mi empresa o sobre mi producto.

52. •Por lo general las promociones hacen parte de las campañas publicitarias o de
propaganda; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los
mensajes de la campaña.
•Es importante tener en cuenta que la promoción es muy importante la creatividad
del empresario.
•Son las acciones encaminadas a tener a tener una
excelente exhibición comercial en el punto de
venta .
Es el arte de arreglarlo de manera que los
productos queden bien exhibidos para que se
vendan bien .
•Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor,
acomodo las estanterías, arreglo toco el local,
lo ilumino, estoy haciendo merchandising.
Es importante que los negocios parezcan
lo que realmente son.
Por ejemplo :
Si se trata de una venta de ropa
Que parezca una venta de ropa

53. •Cuando tengo una concesión
es uno de los almacenes de cadena
es importantísimo tener criterios claros
de merchandising.
•Las acciones de merchandising
contribuyen a arle una
identidad clara
A mi propia empresa.
¿Qué es?
El plan de mercadeo es un proyecto para lograr que mis
productos
O servicios lleguen a los clientes

54. El plan de mercadeo se hace en dos pasos
EMPIEZO
1. La investigación de VIENDO PASO
mercado A PASO, CADA
UNO DE ESTOS…
2. El plan de mercadeo PASOS

55. La investigación de mercado
La investigación Me sirve para averiguar
De mercado Cuales son los cambios
Que se están produciendo en el
mercado
Y para saber como se encuentra mi
empresa
En relación con su mercado.
POR EJEMPLO: Para ello me valgo de diferentes
Por medio de mi investigación medios:
averiguo Consultas de información,
Observación, encuestas, entrevista
s…
•Quienes son y como son mis clientes
•Que necesidades tienen mis clientes
•En que consiste mi negocio
•Cuales son los hábitos y la frecuencia de compra de mis
clientes
•Cuales son los canales de distribución de mis productos y
servicios
•Cual es la forma de pago de mis productos.

56. determino exactamente
LA INVESTIGACION lo que quiero averiguar.
DE MERCADO CONSISTE EN por ejemplo:
RESPONDER •cambios en la moda
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: •participación de mi empresa
en el mercado
•Grado de aceptación de mis
1 ¿cuál es el objetivo de la productos
investigación ? •ETC.,
2 ¿En que consiste mi negocio? ¿Cómo es el perfil de mis
clientes?
¿Quiénes son los
compradores y quienes los
3 ¿Cómo es mi cliente? usuarios de mis productos?
¿Cómo son los clientes
potenciales que existen para
mis productos?
¿Cuánto compran mis clientes?
¿Cuántos compradores
¿Con que frecuencia compran mis
potenciales hay para mis
clientes?
productos?

57. ¿Cuál es la tendencia de mis
ventas? Dos tareas para conocerla
a Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para
determinar Cuales son los meses de ventas altas, regulares
o bajas
b Determino mi promedio mensual de ventas;
Para determinarlo doy los siguientes pasos:
Ventas altas:$____________X__________ meses =$_________
Volumen total de ventas
De la alta temporada alta.

58. PASO 2 En la misma forma determino el volumen total de
ventas de la Temporada media y baja
Volumen total de ventas
Ventas medias:$________X________ meses =$________
De la temporada media
Ventas bajas: $ ________ x__________ meses = $ _______ Volumen total de ventas
De la temporada baja.
PASO 3
Calculo mi promedio mensual de ventas:
a)Sumo los totales de ventas de las tres
temporadas: TOTAL DE VENTAS
$________ + $ __________+ $_________ EN EL AÑO
b) Divido el total de ventas del año por doce meses:
$__________ / 12 = $ ____________
PROMEDIO DE
VENTAS
MENSUAL

59. Comparo mi promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de mi
empresa para saber si estoy ganando o perdiendo dinero.
¿Cuál es la participación de mi Para averiguar esto doy los
producto en el mercado? siguientes pasos:
PASO 1 Averiguo el numero de clientes potenciales.
PASO 2 Averiguo cuantas veces al año compran mi
producto.
PASO 3 Determino el tamaño del mercado en unidades dl producto.
Para determinarlo, multiplico el numero de clientes
potenciales por el numero de veces que compran el producto
por año.

60. -------------------X------------------ = ----------------------
N DE CLIENTES FRECUENCIA MERCADO EN UNIDADES DEL
POTENCIALES DE COMPRA PRODUCTO
PASO 4 Determino cuantas unidades del producto vende mi
empresa en el año.
PASO 5 Determino el porcentaje de participación de mi producto
en el mercado.
Divido el numero de unidades del producto que vendo en
el año por el tamaño del mercado en unidades y
multiplico el resultado por cien.
------------------ / --------------------- X 100 = ------------------------ %
UNIDADES QUE TAMAÑO DEL MERCADO PORCENTAJE DE PARTICIPACION
VENDO EN EL AÑO EN UNIDADES DE MI PRODUCTO EN EL MERCADO

61. Si por ejemplo,
La participación de mi producto en el mercado es doce por
ciento, (12%)
Quiere decir que mi empresa vende doce por cada cien productos
similares que se vendan en el mercado.
Determino la razón por la cual los Respondo las siguientes
clientes compran mis productos preguntas
•¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto?
•¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis clientes consideran
mas importantes?
•¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto?
•¿Se están presentando cambios en la motivación de mis clientes para
comprar?
•Si se están presentando cambios, ¿Qué tipo de cambios son?
•¿Están satisfechos los clientes con mi producto?
•¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que
•todavía no hayan expresado ?
•¿Qué tan importante es el precio para mis clientes?

62. Hago la investigación sobre el producto: Respondo las siguientes
preguntas
•¿Cuáles son las características de mi producto?
•¿Cuáles de esas características son las mas importantes para mi cliente?
•¿Cuántas marcas de productos similares al mío hay?
•¿Cuáles son esas marcas?
•¿Existen diferencias entre esas marcas y mi producto?
SI NO
Esas diferencias son :
FAVORABLES DESFAVORABLES
•¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el de la competencia?
MI EMPRESA COMPETENCIA
Características del
empaque
Ventajas
Desventajas

63. Hago la investigación sobre los canales de
Respondo las siguientes
distribución
preguntas
•¿Dónde compran mis clientes y donde compran los clientes de la
competencia?
•¿Cómo llegan mis productos al consumidor final? ¿Le llegan
directamente o por intermediarios?
•¿Qué ventajas tiene mi canal de distribución?
Hago la investigación sobre el precio de mi Respondo las
producto: siguientes preguntas.
•¿cuál es el precio promedio de Mi producto?
•¿Cómo reaccionaria mi empresa ante una baja de precios de la
competencia?
•¿Cuál es la forma de pago de mi producto?
•¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio de
mi producto?

64. Hago la investigación sobre la Respondo las siguientes
promoción y la publicidad: preguntas
•¿Cuáles son los medios que utilizo para dar a conocer mi producto?
•¿Cuál de estos medios es el mas efectivo?
•¿Cuál es el presupuesto de mi empresa para promoción y publicidad?
•¿Cómo es la promoción y publicidad de la competencia?
Investigo la competencia:
El volumen de ventas por trabajador se calcula dividiendo el
volumen de ventas en unidades por el numero de trabajadores.
¿Analizo con anticipación las acciones de la competencia?
SI NO

65. HAGO UNA COMPARACION GENERAL DE MI EMPRESA CON LAS EMPRESAS DE MIS
COMPETIDORES, DE ACUERDO CON EL SIGUIENTE PUNTAJE:
1. PESIMO 3.REGULAR MUY BUENO
2. MALO 4. BUENO
ASPECTOS
•Precio al detal
•Precio por mayor
•Descuentos
•Empaque
•Canal de distribución
•Posicionamiento
•Cumplimiento
•Garantía post-venta
•Calidad
•Equipo de vendedores
•Promoción
•Publicidad
•Puntaje

66. Conclusiones de mi investigación Respondo las siguientes
preguntas:
A. ¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el momento?
B. ¿Cuáles son las amenazas que tiene mi empresa ?
C. ¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las
amenazas y para aprovechar las oportunidades?
D. ¿cuáles son las debilidades de mi empresa?
E. ¿cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?
A CONTINUACION
DAREMOS UN
EJEMPLO
COMPLETO Y
DETALLADO DE
UNA
INVESTIGACION
DE MERCADEO

67. Ejemplo de una investigación de
mercadeo NOMBRE DE LA EMPRESA
Confecciones “ROSA”
OBJETIVO DE Fecha: Abril 30 de 1992
1
INVESTIGACION:
Establecer las bases para el plan de acción en mercadeo para el
próximo año .
2 DEFINICION DEL NEGOCIO:
La empresa vende moda , economía y comodidad simultáneamente.
3 PERFIL DEL CLIENTE:
•Compradores y usuarios de los productos: gentes de clases populares,
obreros de la construcción, empleadas del servicio domestico.
En el sector de la ciudad que queda alrededor de la carrera 8
Hay varios puntos de venta que se surten en confecciones “ROSA”.

68. •Los mejores compradores de los productos: Mujeres de
todas las edades, especialmente las que usan tallas 12 y
14
•Los clientes potenciales: En la misma zona donde están los
clientes de la empresa, hay otros puestos que surten en
otras empresas porque prefieren las condiciones de pago
que obtienen en ellas.
Los clientes de esos puntos de venta son clientes
potenciales de confecciones “ROSA”; También existe la
posibilidad de abrir otras plazas porque hay clientes que
vienen desde Popayán y Neiva a comprar en la empresa.

69. •Numero de clientes potenciales:300.000 personas, según
datos del DANE obtenidos a través de la fundación
Carvajal.
•Frecuencia de compra: Cada cliente compra dos veces al
año, de acuerdo con una encuesta realizada por la empresa.
TENDENCIA DE LAS
VENTAS:
VENTAS MESES En. Feb. Mar. Abr. Mayo. Jun. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic.
ALTAS
X X X X X
MEDIAS X X X X X
BAJAS X X

70. El promedio mensual de ventas:
Temporada alta: $ 10.000.000 x 5 meses = $ 50.000.000
Temporada media: $ 7.000.000 x 5 meses = $ 35.000.000
Temporada baja: $ 4.300.000 x 2 meses = $ 8.600.000
TOTAL 50.000.000 + 35.000.000 + 8.600.00 = $ 93.600.000
PROMEDIO MENSUAL: $ 93.600.000 / 12 = $ 7.800.000
El punto de equilibrio de la empresa es $ 4.245.000 mensuales; la
empresa esta dando utilidad porque el promedio mensual de ventas es
Superior al punto de equilibrio.
Ventas de la empresa en unidades: La empresa vende 1.200 unidades
mensuales del producto:
1.200 x 12 meses = 14.400 unidades vendidas
por año

71. PORCENTAJE DE PARTICIPACION DE LA
EMPRESA
EN EL MERCADO:
1. Mercado potencial de la empresa : 300.000 personas
2. Frecuencia de compra: 2 veces por año
3. Tamaño del mercado en unidades: 300.000 x 2 = 600.000 unidades
4. Unidades vendidas al año: 14.400
5. Porcentaje de participación en el mercado:
14.400 / 600.000 x 100 = 2.4%
La empresa vende 2.4 por cada cien productos similares que se vendan
en el mercado.
Las tendencias del sector en el momento: La tendencia de la moda
es alargar la falda;
La empresa ya esta diseñando sus prendas de acuerdo con esa moda.
MOTIVOS DE COMPRA:
•¿Qué lleva a los clientes a comprar el producto de la empresa?
La necesidad de vestirse a la moda con prendas cómodas y económicas.

72. •¿Cuáles son los atributos del producto que los clientes consideran
mas importantes?
El frosteado de nuestras telas que hacen las prendas mas durables.
•¿Qué objetivos persiguen los clientes cuando compran el producto
de la empresa?
Ellos buscan economía y calidad.
•¿Se están presentando cambios en la motivación de los clientes para
comprar?
En la actualidad, los clientes se están preocupando mas por el precio.
•¿Están satisfechos los clientes con el producto?
Si están satisfechos así lo demuestra el hecho de que sigan
comprando en la empresa.
•¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que todavía no
hayan expresado?
Existe la necesidad de confeccionar tallas mas grandes.
•¿Qué tan importante es el precio para los clientes?
Es muy importante porque la tendencia actual es buscar la ropa mas
económica posible

73. LA INVESTIGACIÓN SOBRE
EL PRODUCTO
•Las características del producto: Faldas, faldas pantalón y
pantalones cortos que siguen las ultimas tendencias de la moda.
El tallaje es preciso, los acabados son cuidadosos y la calidad de
las telas garantizan la durabilidad de las prendas.
•La característica mas importante para el cliente: La calidad
•Las otras marcas de productos similares: Hay muchas; los
principales competidores de la empresa son “Creaciones AMALIA”
Y “Creaciones CAROLINA”.
•Las diferencias entre los productos de la empresa y los de otras
empresa:
•Diferencias favorables: Las prendas confeccionadas en la
empresa tienen terminados mas finos.
•Diferencias desfavorables: Las empresas de la competencia
ofrecen a los clientes mejores condiciones de pago.
•Las características del empaque: Las prendas de la empresa

74. Se entregan dobladas sobre un cartón y envueltas en una
bolsa plástica.
El cartón lleva impresas las instrucciones para el lavado de la
Prenda.
Los productos de la competencia no llevan cartón ni indican la
Forma de lavar la prenda.
Investigación sobre el canal de
distribución:
•Lugar donde compran los clientes de la empresa: Los clientes
compran en puntos de ventas situados en el centro de la ciudad,
alrededor de la carrera 8. En las ciudades de Popayán, Neiva
Y Pitalito, las ventas se realizaran por visita directa de la
empresaria.
•Lugar donde compran los clientes de la competencia: La
competencia vende sus productos a almacenes situados en
la misma zona de la ciudad, algunos de los cuales son también
Distribuidores de confecciones “ROSA”

75. •La empresa utiliza el canal de distribución directo en Neiva
y Popayán, y el indirecto en Cali.
•Ambos canales de distribución tienen la ventaja de garantizar
los pagos a tiempo y ofrecer una buena presentación de los
productos.
La investigación sobre el
precio
PRODUCTO PRECIO EN LA EMPRESA PRECIO PROMEDIO EN LA
COMPETENCIA
Falda con cuero $ 5.500
$5.500
Falda pantalón $ 6.000
$7.000
Pantalón con 5 prenses $7.500
$7.000
Jardinera $6.500
$6.300
Short $5.500 No lo produce

76. •¿Cómo reaccionaria la empresa ante una baja de precios de
la competencia? Haría un análisis de los costos de la empresa
para determinar si es posible ofrecer descuentos o reducir los
precios; en caso de mantener los precios mas elevados que los
de la competencia , planearía una estrategia de publicidad
Haciendo énfasis en la calidad y durabilidad de los productos,
para que los clientes vean que la compra de prendas mas
durables reduce el costo de su vestuario.
•¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio del
producto?
Lo mas probable es que proteste; sin embargo, si la calidad del
producto se mantiene, terminara por aceptar el nuevo precio.
La investigación sobre promoción y
publicidad
Los medios que utiliza la empresa para promover su producto:
La marquilla y las visitas puerta a puerta en las ciudades

77. Donde se vende directamente a los clientes. Los clientes también
son buenos promotores de las prendas de la empresa, porque
aprecian su calidad y hablan de ella con sus amistades. Con
Frecuencia, las personas que compran por primera vez en los puntos
de venta de la empresa, llegan preguntando por la marquilla de
“Confecciones ROSA”.
El medio de promoción mas efectivo: La marquilla, la cual hace parte
prenda. Del Costo de la prenda.
El presupuesto de promoción y publicidad: Ninguno.
La promoción y publicidad de la competencia: Ninguna.
LA INVESTIGACION SOBRE LA
COMPETENCIA:
Análisis comparativo de la competencia en el siguiente cuadro:

78. MI EMPRESA COMPETIDOR COMPTETIDOR COMPETIDOR
1 2 3
PRECIO AL DETAL 4 5 4
PRECIO POR MAYOR 4 5 4
DESCUENTOS
EMPAQUE 4 3 3
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 5 2 5
POSICIONAMIENTO 5 3 4
CUMPLIMIENTO 4 No se No se
Conoce Conoce
GARANTIA POST-VENTA
CALIDAD 5 3 3
EQUIPO DE
VENDEDORES
PROMOCION
PUBLICIDAD
PUNTAJE 31 21 23

79. Análisis del cuadro: La empresa esta en buenas condiciones
competitivas.
Análisis anticipado de las acciones de la competencia: La competencia
Consiguió un nuevo diseño en Bogotá y esta próxima a lanzarlo;
Confecciones ROSA se prepara para sacar una prenda parecida.
CONCLUSIONES DE LA
INVESTIGACION
OPORTUNIDADES: Lanzar una nueva línea de producción y abrir
Mercado en otras ciudades.
La competencia se prepara para iniciar una
AMENAZAS: Fuerte Campaña publicitaria, y trata de
ganar mercado con Nuevas líneas de
productos.
FORTALEZAS DE LA •Calidad de los acabados y el diseño.
EMPRESA •Rendimiento de la producción.
•Mejor posicionamiento en el mercado que la
competencia.

80. Precios mas altos que los de la competencia
DEBILIDADES: Y condiciones de pago menos favorables para
los clientes.
METAS: •Conseguir nuevos clientes en Cartago y
Pereira, ampliando las zonas de atención.
•Lanzar una línea de blusas informales,
Coordinando su diseño con el de las prendas
que ya están en el mercado.
EL PLAN DE ACCIÓN EN
MERCADEO ES: Un conjunto de decisiones que
tomo para promover un
determinado producto o para
incrementar las ventas totales
de mi empresa.

81. Para elaborar un plan de mercadeo doy
los
Siguientes pasos:
1. Defino el periodo durante el cual lo
voy a ejecutar.
2. Defino el mercado objetivo o el
segmento de mercado al cual lo voy
a dirigir.
3. Defino el posicionamiento que
pretendo lograr para el producto.
4. Defino el objetivo del plan de
mercadeo.
5. Elaboro el plan operativo de
mercadeo.
6. Calculo la proyección de las ventas
correspondientes a la ejecución del
plan.
7. Calculo las utilidades que espero
obtener mediante la ejecución del
plan.

82. Consiste en determinar la fecha
Definición del periodo: En que comienza y termina la
ejecución del plan.
Consiste en responder las
siguientes preguntas:
Definición del mercado o •¿Cuáles son las características
segmento del mercado de mi actual mercado o
segmento del mercado?
•¿Deseo ampliar o modificar mi
mercado o segmento de
mercado?
•¿Cuáles son las características
del mercado o segmento del
mercado que pretendo
conquistar?

83. El posicionamiento del producto
Definición del posicionamiento Es la imagen que quiero que este
del producto se ocupe en la mente de los
Consumidores.
Un producto esta bien posicionado
cuando todo el mundo lo conoce y
tiene el habito de consumirlo o
utilizarlo.
Para definir el posicionamiento del
producto, respondo las siguientes
preguntas:
•¿Qué tan conocido es el producto
en el mercado?
•¿Cuáles son los medios por los
cuales he logrado posicionarlo?
•¿Qué puedo hacer para
posicionarlo mejor?

84. Consiste en responder la pregunta:
¿Qué pretendo lograr por medio del
El objetivo del plan de
plan de Mercadeo?
mercadeo:
El objetivo debe ser realista.
El objetivo debe ser formulado de tal
Manera que se pueda medir su
Cumplimiento.
Para elaborarlo respondo las siguientes
preguntas:
El plan operativo de •¿Cuáles son las actividades concretas
mercadeo: que conforman el plan?
•¿Cuándo voy a comenzar y cuando voy
a terminar la realización de esas
actividades?
•¿Qué recursos necesito para
realizarlas?

85. •Recursos humanos
•Recursos técnicos
•Recursos financieros
•¿Cómo es el presupuesto del plan de acción de mercadeo?
•¿Cuáles son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el
plan de acción en mercadeo?
YA RECUERDO!
EL PLAN OPERATIVO DE
MERCADEO CONSISTE EN
HACER UNA BUENA MEZCLA
DE MERCADEO
COMBINANDO MUY BIEN
TODOS SUS
INGREDIENTES:
PRODUCTOS-PRECIO-
DISTRIBUCIÓN Y
PROMOCION

86. ACCIONES REFERENTES AL
PRODUCTO
•¿Voy a lanzar un nuevo producto?
•¿Voy a modificar el producto?
•¿Qué recursos necesito para realizar las acciones referentes al
producto?
ACCIONES REFERENTES AL
PRECIO
•¿Cómo estoy manejando los precios en mi empresa?
•¿Cómo voy a manejar mis precios, en relación con los de la
competencia?
•Como puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un
cambio en los precios?

87. ACCIONES REFERENTES AL
PRECIO
•¿Pienso utilizar un canal de distribución diferente a los que he
utilizado hasta ahora?
•¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal de
distribución?
•¿Qué beneficios me aportaría el nuevo canal de distribución?
•¿Qué recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribución?
ACCIONES REFERENTES A LA
PROMOCION
•¿Como por ejemplo mantener posicionamiento de mi producto en el
mercado?
•POR EJEMPLO: mejorar o rediseñar el logotipo y la
papelería, cambiar los empaques, sacar nuevos slogans
publicitarios, utilizar nuevos canales de comunicación, realizar
promociones de venta, etc.

88. •¿Que recursos necesito para mejorar el posicionamiento de mi
producto en el mercado?
Consiste en calcular el volumen
La proyección de las ventas de ventas en pesos y unidades
que la empresa espera obtener
como resultado del plan operativo
de mercadeo.
Realizo dos cálculos:
LA PROYECCION DE LAS VENTAS EN PESOS:
Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes,
durante la ejecución del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las
temporadas altas, medias y bajas.
Para realizar la proyección en las ventas tengo en cuenta:
•Punto de equilibrio de la empresa
•Tamaño del mercado(Demanda)
•Capacidad de oferta
•La historia del comportamiento que han tenido las ventas de la
empresa

89. EL PORCENTAJE ESPERADO DE PARTICIPACION EN EL
MERCADO
Consiste en calcular el porcentaje de participación en el mercado
que la empresa espera obtener mediante la ejecución del plan
operativo de mercadeo.
Para calcularlo, doy los siguientes paso:
Averiguo el mercado potencial de mi producto en
PASO 1
unidades
Calculo cuantas unidades del producto espero
PASO 2
vender durante el periodo que abarca el plan de
mercadeo.
PASO 3 Divido las unidades del producto que espero vender
por el mercado potencial en unidades y multiplico el
resultado por cien.

90. El resultado me da el porcentaje de participación en el
mercado que espero obtener por medio del plan operativo de
mercadeo.
•Con base en los datos actuales calculo los resultados del
plan:
Porcentaje de participación en el mercado
Volumen de ventas en unidades
Volumen de ventas en pesos
Costos totales de producción o de mercancía vendida
Gastos de administración
Gastos de promoción y divulgación
Gastos financieros
Utilidad

91. La utilidad
esperada
Consiste en calcular por anticipado
el estado de ganancias o perdidas
que obtendré al terminar la ejecución
del plan operativo de mercado
Durante la ejecución
El control del plan: del plan voy confrontando los
resultados reales con los
esperados para determinar
si lo estoy cumpliendo bien.

92. Ejemplo de un plan de acción NOMBRE DE LA EMPRESA
en mercadeo CONFECCIONES ROSA
PERIODO
Mayo 1 de 1992 a abril 30 de 1993
MERCADO O SEGMENTO DE
MERCADO:
Por el momento, la empresa he decidido continuar atendiendo el
mercado de siempre.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO:
•¿El producto esta bien posicionado en el mercado?
Si, porque muchos clientes lo prefieren a otras
marcas

93. ¿De que medios se ha valido la empresa para posicionarlo?
De la marquilla del pescadito que los clientes reconocen como
Garantía de la calidad del producto.
•¿Qué piensa hacer la empresa para mejorar el posicionamiento
de su producto ?
Sacar un nuevo empaque con el pescadito del logotipo igual al de
La marquilla.
EL OBJETIVO DE MERCADEO
La empresa espera promover mas sus productos para
incrementar su participación en el mercado en un 1.6%
EL PLAN DE MERCADEO
•¿Cuáles son las actividades concretas que conforman el plan
De acción en mercadeo?
Mayo 1 al 20: Confeccionar muestras de la nueva línea de
producto

94. Mayo 21 a junio 1: Llevar muestras y surtido de productos ya
posicionados a los distribuidores.
Mayo 1 a 31: Hacer contacto con los clientes de otras ciudades
para darles a conocer los nuevos productos.
Junio 1 al 7: Surtir a los distribuidores de otras ciudades.
Julio 1 al 30: Verificar que todos los puntos de ventas, dentro
y fuera de la ciudad, tenga suficiente surtido.
Agosto, septiembre y octubre: fabricación de mercancía para la
Temporada de fin de año.
Noviembre y primera semana de diciembre: Vender toda la
Producción.
Enero 20 a febrero 25:Liquidacion de la mercancía que no se
Vendió en diciembre por medio de promociones y descuentos.
Marzo y abril: Preparación de la producción para mediados del
nuevo año.

95. •¿Qué recursos necesita para realizar el plan? Una persona
adicional que se dedique a atender los clientes, dentro y fuera
de la ciudad.
•¿Cuál es el presupuesto necesario para ejecutar el plan?
•Dinero para pagar el vendedor.
•Dinero para pagar el diseño de la nueva línea y del empaque.
•Capital de trabajo adicional para incrementar la producción.
•¿Cuáles son las pautas para llevar a cabo las acciones del plan de
mercadeo?
•Aplicar un buen control de costos de la producción.
•Cumplir las fechas de entrega de los pedidos.
•Mantener bien surtidos a los distribuidores.
•Observar las preferencias de los clientes en cuanto a
líneas, tallas y modelos para orientar la producción de acuerdo
con ellas.

96. Acciones referentes al producto:
•¿Se introducirán mejoras o cambios en el producto?
La empresa sacara una nueva línea de productos
e introducirá algunos cambios en los acabados de
todas las prendas para mejorar su calidad.
•¿Qué recursos necesita la empresa para realizar sus
planes en el campo de la producción?
Necesita dinero para pagar el diseño de la nueva
línea de productos y capital de trabajo adicional para
cubrir la nueva línea e incrementar la producción de
las que ya tenia.
Acciones referentes al precio:
•¿Ha definido la empresa algún cambio en los precios?
•Se incrementaron a principio del año para compensar el alza en los
costos de producción.

97. •¿Cómo se comparan los precios de la empresa con los de la
competencia?
La empresa tiene precios un poco mas elevados que los de la
Competencia; sin embargo, eso no representa un problema porque
la excelente calidad de sus productos hace que los clientes los
Prefieran a pesar de ser un poco mas costosos.
•¿Cómo enfrentara la empresa los efectos del incremento en los
precios?
Dando a conocer la diferencia entre la calidad de sus productos
y la de los productos de los competidores
Acciones referentes al canal de
distribución:
•¿Abrirá la empresa nuevos canales de distribución?
Conservara los mismo canales; pero intensificara la atención
de los clientes de otras ciudades.

98. •¿Qué ventajas e inconvenientes tiene los actuales canales
de distribución ?
Ventajas: Son muy conocidos, están bien ubicados y son
cumplidos en los pagos.
Inconvenientes: no tienen.
•¿Qué beneficios aportaría un nuevo canal de distribución?
Por el momento ninguno.
•¿Qué recursos serian necesarios para abrir un nuevo canal de
distribución?
Ninguno , porque la empresa no piensa abrirlo por el momento.
Acciones referentes al canal de
distribución
•¿Qué medios utilizara la empresa para dar a conocer su producto?
•Un nuevo empaque, con el mismo logotipo de la marquilla.
•Continuar atendiendo a los clientes lo mejor posible.

99. •¿Qué modificaciones introducirá la empresa a los símbolos del producto?
•El nuevo empaque llevara las instrucciones para el lavado de la prenda.
¿Cuáles son los recursos necesarios para hacerle publicidad al producto?
•El dinero necesario para mandar a fabricar el nuevo empaque
•¿Hará la empresa promociones especiales?
•Hará descuentos para estimular las ventas en la temporada baja
LA PROYECCION DE LAS VENTAS:
La proyección de las ventas en pesos:

100. ENERO: $ 10.000.000 JULIO: $ 12.000.000
FEBRERO:$12.000.000 AGOSTO:$ 10.000.000
MARZO:$ 14.000.000 SEPTIEMBRE: $8.000.000
ABRIL:$ 16.000.000 OCTUBRE: $ 8.000.000
MAYO:$ 17.000.000 NOVIEMBRE: $ 15.000.000
JUNIO:$ 14.000.000 DICIEMBRE: $ 12.000.000
TOTAL DE VENTAS PROYECTADAS: $ 156.000.000
PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS : $ 156.00.000 / 12=$13.000.000
El porcentaje de participación en el mercado:
Mercado potencial en unidades : 600.000
Proyección de las ventas en unidades: 24.000
Porcentaje de participación en el mercado:
24.000/600.000X 100=4%

101. Datos actuales Datos Esperados
Porcentaje de
participación en el mercado 2.4% 4%
Volumen de ventas por 14.400 24.000
unidades
Volumen de ventas en $93.600.00 $156.000.000
pesos
Costos totales de la
producción 64.800.000 $107.998.800
Gastos de administración $4.570.392 $7.570.392
Gastos de ventas y
distribución $3.000.000 $4.200.000
Gastos de promoción y 0 $1.500.000
divulgación
Gastos financieros $7000.000
$720.000
utilidad
$31.930.900