Modulo IV

2. Taller
de
Ventas

3. ¿Cual es tu
empresa?
¿Que esperas
del modulo?

4. OBJETIVO GENERAL
Al término del curso, los participantes
identificarán las estrategias de ventas que
existen, diversos tipos de clientes, técnicas
de cierre y cómo utilizar la estrategia de
venta cerebral.

5. Evaluación inicial
Contesta las siguientes preguntas Si No
¿Tienes conocimientos de qué son las ventas?
¿Tienes conocimiento s acerca de lo que motiva a las
personas a comprar?
¿Tienes conocimientos de quién es un vendedor?
¿Tienes conocimientos de qué es la imagen física del
vendedora?
¿Tienes conocimientos sobre el proceso de la venta?
¿Tienes conocimiento s acerca de los tipos de clientes
que hay?

6. Origen de las ventas
El Concepto de compra está asociado a la forma del comportamiento
Humano; Hombres y Mujeres compramos diferente

7. Lo que hacemos…
80% con el inconsciente
20% con el consciente

8. El Cerebro, un recurso en las ventas
Factores generadores de una venta: La gente compra por
Necesidad o por Deseo
Ventas SALUD
ÉXITO SENTIRSE BIEN
MOTIVACIÓN
CRECIMIENTO
SISTEMA
NECESIDADES

9. El Cerebro, un recurso en las ventas
Porque el
vendedor tiene la
habilidad de
identificar las
necesidades de su
cliente Por las
Por estado de características,
ánimo (tristeza, ventajas y
felicidad) beneficios de tus
productos
¿Por qué compra la
gente?
Por pertenecer y
ser aceptado por Por temor y
un grupo de seguridad
personas
Para pasar de un
estado de
insatisfacción a otro
de mayor satisfacción

10. Motivos de compra y su estimulación
MOTIVOS DE COMPRA
Racionales Emocionales
Gusto personal
Precio
Imitación
Garantía Aspiracional
Servicios Adicionales Sentimientos
Estilo de vida

12. ¿Qué es vender?
"La venta depende de la actitud del vendedor y no de la
actitud del cliente.“
William Clement Stone.
Definición: La venta es un proceso
de interacción, entre un comprador
y un vendedor en cual hay el
traspaso de la propiedad de un
servicio o bien, mediante un precio
determinado y acordado.
Para que esta transmisión se concrete debemos detectar en el
cliente cuales son sus deseos y necesidades.
En el consumidor el interés es que el producto que adquiere
resuelva sus problemas, para nosotros el interés es comercial.

13. Clasificación de las Ventas
Hay venta Pasiva y venta Activa

14. Tipos de Vendedores
PROFESIONAL
Es parte del
proceso
Normal y
supone la
oportunidad,
Actitud madura
y de
aprendizaje
ESCASA EXPERIENCIA
Teme perder la venta,
desaliento
Y actitud ilógica

15. El o Presta atención a su imagen exterior.
vendedor o Son asesores de compra, no engañan
Profesional al cliente, se ganan la confianza del
mismo.
o Priorizan el análisis del cliente, lo
conocen y le solucionan sus problemas.
El vendedor Fracasado:
o Son seguros de sí mismos porque
oNo presta atención a su tienen conocimiento del producto, de
imagen exterior. la competencia y del cliente.
oLes gusta hablar mucho o Se planifican, no improvisan, manejan
agenda.
(apabullan al cliente, no
o Tienen claro sus objetivos, saben
saben escuchar). cuantas llamadas y entrevistas tienen.
oPresionan al cliente para o El cliente y su problema son los
que compre. protagonistas de la entrevista, no el
vendedor, ni su negocio, ni su
oSólo priorizan el cierre. producto.
o Al cliente siempre le queda claro en
que cambia su vida al usar el
producto.
EL VENDEDOR PROFESIONAL NO
IMPROVISA

16. CUALIDADES DE UN BUEN
VENDEDOR
•Ambición por vender el producto.
•Conocimiento del producto
•Amabilidad.
•Perseverante.
•Paciente.
•Seguridad.
•Simpatía.
•Observador.
•Facilidad de palabra.
•Poder de persuasión.
•Serenidad.
•Empatía.
•Responsabilidad.

17. A.I.D.A
Llevar al clienteel DESEO ACCIÓN y cerrar la
3.- Despertar Hacia la por adquirir lo que
venta. ofreciendo. El cliente debe
se está
2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente.
Atención entender que el producto que se le está
1. Llamar la ATENCIÓN del cliente
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que
Existen dos necesidad de vista: sus lograr
presentando satisfacerá
técnicas una puntos o un problema. Para
tiene básicas, por ejemplo:
Interés o oElnecesidadesQuien estáPara ello, sesi los
Hacer se recomienda:deseos.
esto, cumplidos y o
del cliente: elogios: La mayoría de las
evaluando
personas sonal posible comprador. Haciendo
sensibles a los halagos sinceros
puede: del producto lo van satisfacer
o Guíar
Deseo beneficiosempresa, oficina, trayectoria agrada y
acerca preguntas concernientes a lo que le
de su
además, esta comparando las unpara
académica, hobbies o por sual producto); tema y
o deseo (relacionado interés en ventajas
Acción Explicar detalladamente no el producto.
desventajas de la conclusión de que necesita qué
que llegue a tener o el producto y
particular.
algo.
o oElservicios adicionales incluye (garantías,
Dar las vendedor: Quien, considera que es
del gracias: Los seres humanos somos
elplazosalde pago, mantenimientos, al
momentouna necesidadpara ayudar etc.).
o Plantear oportuno o problema en
sensibles agradecimiento sincero y espontáneo
Mencionarellas ventajas Sugerencias sobre para
cliente a decidirse Hacer con respecto a otro
de alguien. persona. por la compra y de
tercera
o persuadirloproducto beneficiaría al comprador.
cómo
Despertar la curiosidad:, actúe.
similar de decompetenciao(sin
la que preguntas artificios
se necesita el empleo de
para generar curiosidad,
Para lograr buenos resultados mencionar el nombre).
Algunas técnicas aconsejan:
(honestos, nada de trampas).
con A.I.D.A. debemos
incorporar la neurolingüística o Hacer uso de los beneficios más fuertes
Evitar una atmósfera de presión.
o Establecer razones ofrece. Las personas
que el producto para comprar.
(lenguaje corporal).
que compran joyería, compran belleza,
o Pedir la orden de compra:. Ejemplo,
calidad, durabilidad, estilo.
diciendo: “Sr. Pérez, adquiéralo, no se va a
arrepentir”.

18. Actuación de los vendedores
1. Orientando hacia la satisfacción de sus
propios problemas
2. Orientado hacia la competencia
3. Orientado hacia su producto
4. Orientado a las gangas
5. Orientado solamente hacia las relaciones
6. Orientado a la técnica

19. IMAGEN VENDEDORA
•Es la percepción recíproca que
provoca el deseo y la acción de
compra.
•El vendedor tendrá una sola
oportunidad para una buena
primera impresión.
•SOLO TIENES 15
SEGUNDOS PARA
LOGRARLO
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20. IMAGEN FÍSICA VENDEDORA
Cuando asistas ANTES DE LA ENTREVISTA
por primera vez
a una entrevista,
selecciona
cuidadosamente
la vestimenta
que usarás.

21. IMAGEN FÍSICA VENDEDORA
ANTES DE LA ENTREVISTA
Complementos
de tu imagen
que debes
atender.

22. IMAGEN FÍSICA VENDEDORA
ANTES DE LA ENTREVISTA
Sé discreto con el uso
de accesorios, esto
transmite sobriedad
a tus clientes

23. ANTES DE LA ENTREVISTA
Procura un buen
mantenimiento
a tus manos y
uñas; son parte
de tu imagen

24. ANTES DE LA ENTREVISTA
Cuida tu aseo
bucal y no
olvides
sonreír al
cliente

25. ANTES DE LA ENTREVISTA
La importancia
del baño
adecuado

26. ANTES DE LA ENTREVISTA
¿ Qué es la
PUNTUALIDAD ?
10 minutos antes

27. DURANTE LA ENTREVISTA
Aspectos que
deberás cuidar
en tu PRIMERA
ENTREVISTA:
- Saludo
- Celulares
- Agenda

28. DURANTE LA ENTREVISTA
Prepara adecuadamente
tu presentación para
cautivar positivamente
la atención de tus
clientes.

29. Gracias ¡¡¡¡¡¡