Taller realizado por Korazza durante el salón EIBTM 2010 de Barcelona

1. “Claves para captar y fidelizar
los asociados”.
Valérie Guillotte
Barcelona, 30 de noviembre de 2010

3. Los puntos a desarrollar en este taller:
! ¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?
! Captación
! Fidelización

4. ¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?

5. • Objetivo fundamental de cualquier Asociación.
• Crisis económica: nuevas estrategias.

6. Frente a la crisis, ¿Qué estrategía su asociación ha elegido seguir?

7. Estrategia de fidelización de miembros Estrategia de crecimiento
A través de calidad de servicios De penetración de miembros
Involucración emocional De desarrollo de Afiliación
Nivel de participación De desarrollo de productos y servicios
Segmentación De diversificación

8. Captación

9. ¿La captación de nuevos socios se realizan de manera
pro-activa con un proceso y una metodología activa?
Si No

10. ¿A TRAVÉS DE QUE VÍAS SE CAPTAN LOS NUEVOS ASOCIADOS?
 Boca a boca
 Red de prescritores (administración, universidad, empresas)
 Red comercial
 Personal interno
 A través de red sociales
 A través de campaña de telemarketing

11. ¿QUÉ METODOLOGÍA UTILIZA PARA CONOCER LAS NECESIDADES DE SUS
SOCIOS?
 Encuestas
 Grupos de trabajo
 Entrevistas personales
 Brainstorming
 Otros

12. .
PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN

13. Responder a
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde?
Nuestro
A través de que territorio
medios Nuestra zona de
Definición del Definición de Prescriptores influencia
perfil del Propuesta de Personal ¿Realmente no
miembro Valor Alianzas podemos
Estratégicas desarrollarnos
Red comercial más?

14. ¿Quién?
Definición del
perfil
del asociado

15. QUÉ – DEFINAMOS LA PROPUESTA DE VALOR
DESARROLLO Y EVALUACIÓN DE BENEFICIOS

16. • Muchas asociaciones tienen demasiados beneficios
• La mayor parte de sus miembros se centran en 2 ó 3
beneficios claves.
Regla 80 : 20

17. Espacio entre valor y calidad
Con valor, pero de Con valor y calidad por
calidad por debajo encima del promedio
de la media
Alto
Recursos directos Construcción solida
aquí
Valor De menor De menor importancia y
o importancia y rendimiento, pero ambos
importancia rendimiento, por encima de la media
Bajo
ambos por debajo
de la media
Cambiar recursos desde
Parar o abandonar aquí
Bajo Alto
Calidad o rendimiento

18. A veces ellos no ven el
valor
“Yo no sabía que usted hizo
esto”

19. Beneficios de unión XYZ Asociación
A. información
B. Apoyo
C. Representación
D. Networking
E. Eventos
F. Publicaciones
G. Training
H. Conferencias
Hay que vender y no informar….

20. ¿Que busca el socio de la
asociación?
¿Cómo le podemos ayudar?
¿Qué resultado tendrá?
Tener claro nuestras ventajas
competitivas.
Lista de beneficios
Pensar: ¿Si la asociación se
acabara de crear que
beneficios querría dar a mis
socios?

21. • A veces ellos no entienden el valor
… porque nosotros no valoramos las cosas
• Recuerde a los miembros el valor

23. Como
A través de que medio
No olvidarse del proceso de compra

24. AIDA
Atención - Interés - Deseo - Acción

25. Tácticas de captación

26.  Crear un sistema de captación formal – Procedimiento
 Implicar el conjunto de los empleados en la captación y retención
 Tener un responsable para la captación al nivel comercial
 Abrir sus actividades a no asociado (invitación u otro cuota)
 Tener un punto de información en cualquier actividad de la asociación
 Tener actualizada una base de datos de contactos potenciales
 Clasificar estos contactos (caliente. tibio.frío)
 Utilizar los soportes de comunicación on-line para tener informados su
base de potenciales
 Realizar puertas abiertas para contactos potenciales
 Utilizar las redes sociales para difundir información

27.  Utilizar las ferias y foros para vender la asociación
 Tener soportes atractivos
 Crear sistema de incentivos para involucrar a los socios
(Puntos)
 Sistema de prescriptores
 Colaboración con otras asociación – Alianzas estratégicas
 Utilizar política de promoción y descuentos
 Utilizar periodo de pruebas
 Facilitar el proceso de alta
 Política de cuotas personalizadas
Pero no se olvide nunca….

28. Tu mejor vendedor es un socio feliz

29. Material Promocional

30.  Apuntar los beneficios de ser socio en los soportes de comunicación
 Cuidar el estilo y el formato
 Utilizar campañas con un toque emocional
 Incorporar testimonios e historias de éxito
 Utilizar preguntas respuestas
 Comunicar lo que la asociación puede hacer por su socios.
 Fomentar acuerdos con universidades para temas de comunicación
 Enumerar los beneficios intangibles

31. DONDE
¿REALMENTE NO PODEMOS DESARROLLARNOS MÁS?

32. • Ayuda externa.
• No orientar todos los recursos en captación y
pensar a la importancia de la fidelización
• Networking. Utilizar al máximo redes De
contactos para captar.
• Utilizar correctamente medios de
comunicación off y on line.

33. Fidelización

34. ¿Existe un proceso de retención bien definido en su
asociación?
Si No
¿Tiene dentro de su estructura un responsable de
Fidelización?
Si No

35. ¿QUÉ ACCIONES REALIZAN PARA QUE SUS MIEMBROS SE SIENTAN
BIENVENIDOS EN LA ASOCIACIÓN?
 Tener un procedimiento de bienvenida establecido.
 Tener un plazo establecido para ponerse en contacto con el nuevo
asociado (no más de 48 horas)
 Enviar un paquete de bienvenida
 Llamarle personalmente o vistarle .

36. ¿A DAR DE ALTA UN NUEVO SOCIO, SU ASOCIACIÓN REALIZARÁ LAS
ACCIONES SIGUIENTES?
 Comprobar los datos
 Identificar lo que ellos esperan
 Comprobar su percepeción y aclarar cualquier malentendido
 Ayudarle a entender como beneficiarse de la asociación
 Animarle para participar
 Realizar eventos especiales para los nuevos miembros
 Fomentar el networking - Sistema de tutoría
 Comité especial de orientación para nuevos miembros
 Tablero de “Dar y recibir”
 Agradecer de manera pública los miembros más activos.

37. ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS QUE INCLUYEN SU PACK DE
BIENVENIDA?
 Una carta de bienvenida
 Un certificado de socio
 Recordatorio de los beneficios del socio
 Resumen de los servicios y productos
 Contactos del responsable por cada tema
 Planificación de los eventos futuros
 Comité y grupo de trabajo con el responsable
 Claves para la intranet
 Merchandising de la asociación
 Listado de los miembros/Directorio
 Listado o catalogo de publicación
 Informe anual
 Reglamentos y estatutos
 Cuestionario personal para conocer sus necesidades

38. ¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZA PARA FOMENTAR LA
PARTICIPACIÓN?
 Tarjeta de fidelización
 Vínculo personal
 Programación anticipada de eventos
 Lugares especiales
 Temáticas originales
 Talleres
 Agradecimientos
 Regalos a la participación
 Premios

39. ¿Cómo maneja su asociación la retención de
asociados?
¿Es sólo una estadística que se calcula cada año y
se menciona en su Memoria?
¿O es el soporte y el corazón de lo que usted ofrece
y comunica a sus asociados?

40. Conocemos los diferentes puntos de vista del
máximo de asociados

41. ¿la segmentación
puede ayudar con el
reclutamiento y
retención de
miembros en las
asociaciones?

42. Cómo construir una
asociación en donde
todas las
generaciones sean
bienvenidas y
valoradas

43. Como influye en la
fidelizacion
la participación del
socio

44. CONCLUSIONES

45. Escuchar
Un miembro que
participa es un
miembro fiel

46. MUCHAS GRACIAS
Federico Oriol 9A
28023 MADRID
T+ +34 91 372 92 91
F+ +34 91 372 81 47
Persona de contacto: Valérie Guillotte
Email: vguillotte@korazzaconsulting.com
Web: www.korazzaconsulting.com