Análisis LAN Chile Desarrollado por: MAURICIO MOYA MARTÍN RIOFRIO MARCO GONZALEZ DIEGO CABALLERO DORIS SAMANIEGO

1.
ANALÍTICA WEB
UPC MKT Digital IV 2011­2012
GRUPO 3
Diego Caballero
Marco González
Mauricio Moya
Martín Riofrío
Doris Samaniego

2. TAREA 3:
Modelo AVINASH

3. TAREA 2:
RESUMEN EJECUTIVO
1. Google Search​ (Doris)
En términos generales LAN está un poco ​mejor posicionado que la competencia​ en
Google que la competencia pero con bastante campo de mejora:
o ​Autocompletado de la barra de Google para Lan no sugiere menciones negativas.
o ​Al buscar ​LAN Perú, los 4 primeros resultados​ de la búsqueda te dirigen a la página
de LAN, lo cual no sucede con la competencia.
o ​Las noticias más recientes de Lan en Google tienen que ver con cancelaciones de
vuelos y demandas de clientes por lo mismo.
o ​El posicionamiento ​SEO de LAN es regular​ y no aparece en la búsqueda de
términos relacionados con su negocio​. Aún así, es mejor que la competencia:
2. Google Insights​ (Martín)
Se analizaron las tendencias de búsqueda de LAN y su competencia desde el 2004. Los
cambios de tendencia más notorios empezaron a partir de finales del 2008. En el gráfico
posterior se identificaron (en cuadrados) todos los hitos que marcaron cambios de tendencia.
Cada uno de estos hitos concuerda con actividad de búsqueda fuera de lo normal debido a
alguna noticia de relevancia de la fecha.

4.
En términos generales los cambios de tendencia mostrados en Lan y su competencia se
debieron a los siguientes factores:
● Lan:​ Promociones, denuncias, discriminación, multas indecopi, etc.
● Peruvian:​ Nueva aerolínea, lanzamiento nuevas rutas
● TACA:​ Lanzamiento de nuevas rutas
● Star Perú:​ Poca actividad encima de lo normal
3. Google Keywords Tool​ (Martín)
Esta herramienta fue utilizada para buscar las palabras clave relacionadas al negocio de Lan.
Se notó lo siguiente:
1. La mayoría de términos relacionados tienen un nivel de competencia alto al ser el
sector turismo uno de los de mayor competencia y venta online.
2. Lan invierte agresivamente en el posicionamiento de adwords. Todas las palabras
clave del negocio ubican a Lan en primer lugar de búsquedas pagadas y en ningún
caso aparece la competencia.

5.
4. Google AdPlanner​ (Mauricio)
a) Search by Site
● Los visitantes de LAN visitan la competencia (taca, peruvian y starperu) y viceversa.
● Los visitantes también usan redes sociales (facebook, youtube) y correo hotmail.
● LAN.com tiene resultados estadísticos de 20 veces de visitas (promedio x10)
● Temas de interes: viajes de recreación, viajes, clima, hotel & reservas, vacaciones

6. b) Search for placements
Las páginas más recomendados son:
● elcomercio.pe
● rpp.com.pe
● vuelosbaratosperu.com
● universidadperu.com
● caretas.com.pe
● taringa.net
● adonde.pe
● deperu.com
NOTAS:
Recomienda ​www.peruvianairlines.com​ pero esta es competencia.
No aparecen: ​peru.com​ y ​terra.com.pe​ que podrían ser significativos.
No identificamos líderes de opinión del tema (sólo tenemos el blog del comercio.pe).
Y en resumen lo más resaltante es ​elcomercio.pe​ y otras paginas de noticias.
c) Audience Planning
Pareciera indicar que los focos más importantes de visitantes se encuentran en:
­ Costa: Lima y chincha e Ica
­ Sierra: Puno
­ Selva: Loreto
Mientras que un punto imporante Cuzco (Machu Picchu) casi no es notorio.

7. 5. Google Trends for websites​ (Diego)
­ La gráfica muestra claramente que el registro de visitas de Lan.com es muy superior al de sus
competidores y que ninguna, por el momento, se encuentra en la posibilidad de competir con
esta página. En segundo lugar figura Taca.com y en tercer lugar Starperu.com; Peruvian.pe
no cuenta con registro.
­ Al igual que en todas las gráficas anteriores, Lima y Cuzco, en ese orden, son las ciudades que
concentran el mayor tráfico. En tercer lugar figura Arequipa, aunque a mucha distancia.
­ A pesar de la gran ventaja de Lan.com, el consumidor peruano redefine su búsqueda hacia
otras opciones antes de tomar una decisión de compra, incluso con servicios alternativos
como el transporte terrestre.
6. Google Zeitgeist​ (Diego)
­ En el puesto 10 dentro de la categoría “búsquedas con mayor crecimiento” se encuentra
“Machu Picchu”, emblema del turismo peruano y motivo de la venta de muchos vuelos para
las diversas aerolíneas de turismo interno en el país. Sin duda, usar este keyword en una
estregia SEO y SEM, principalmente la primera, signifca un arduo trabajo que promete
grandes réditos.
­ Google Zeitgeist muestra una lista de los top10 lugares más buscados por los peruanos en
2011. Lideran Panamá, Cancún y Hawaii. Esta data puede ser relevante al momento de
ofrecer vuelos para dichos destinos, utilizando una estrategia SEO y SEM para enlazar su
página con dichos keywords.
7. Social Mention​ (Marco)
Análisis de Indicadores:
Los datos que nos brinda esta herramienta pueden ser diversos según el momento en que se
realice su búsqueda, por lo cual no centraremos en los resultados obtenidos en un momento

8. específico: Lunes 16 de Enero
Fortaleza​:
Tanto Taca como Star Perú tiene un importante porcentaje de fortaleza en redes en
comparación con sus competidores.
Sentimiento:
Primordialmente positivo, pero es Taca Perú quién sobresale en este aspecto con una
proporción de 17:1 y de 12:1 comentarios positivos por cada negativo
Pasión
Se muestran valores similares cercanos al 40%, a excepción de Star Perú, cuyo valor de
pasión llega a un máximo de 25%
Alcance
En contraparte con el indicador “Pasión”, El análisis de las aerolíneas nacionales nos
muestra a Star Perú con el mayor alcance en dicho ámbito: 25% y 32%
8. Ecosistema web (TODOS)

9.
DESARROLLO COMPLETO
1. ​Google Search​ (Martín)
Utilizamos esta herramienta para ver cómo está posicionado Lan en Google en comparación
a su competencia. Notamos lo siguiente:
a. ¿Como van el posicionamiento? (lugar en el que lo vemos en google)
Posicionamiento en Google:
Búsqueda de términos exactos:
Todas las aerolíneas buscadas aparecen en el primer lugar de búsqueda al escribir el
nombre exacto de la misma (resultados orgánicos). Adicionalmente, en el caso de Lan, los 4
primeros resultados de búsqueda te llevan a la página de Lan cosa que no sucede con la
competencia.
Búsqueda de términos relevantes al negocio:
Si bien LAN está un poco mejor posicionado que la competencia en posicionamiento SEO,
notamos que aún tienen mucho por mejorar. En el cuadro mostrado a continuación hemos
seleccionado algunas de las palabras más relevantes al negocio (considerando también # de

10. búsquedas) y sólo en la mitad, LAN aparece en la primera página de búsqueda y en las que
aparece, está por debajo de la 4ta posición.
Búsquedas históricas de los últimos 6 meses (autocompletado Google):
Como se puede observar en el siguiente gráfico, la mayoría de búsquedas recientes tienen
que ver con términos relacionados al negocio de Lan directamente como ofertas, vuelos o
check in y no se encontraron menciones negativas. El mismo resultado fue encontrado con
las búsquedas relacionadas a la competencia.
Noticias encontradas en la última semana sobre Lan:
La mayoría de noticias encontradas sobre LAN en la última semana tienen relación con
problemas de retraso y cancelación de vuelos. Esto se debió a factores externos a la gestión
de LAN como el mantenimiento del sistema de radioayuda del aeropuerto y al mal clima. Sin
embargo, esto impactó en cierta medida de manera negativa en Lan por denuncias de

11. algunos clientes. Como noticia relevante positiva, LAN llegó la semana pasada a los 200k
fans en facebook.
1) Lan advierte retrasos de vuelos
http://www.rpp.com.pe/2012­01­11­lan­peru­advierte­que­retrasos­de­vuelos­se­pueden­repet
ir­noticia_439722.html
2) Pasajeros denuncian a Lan por cancelación de vuelos
http://www.diariovoces.com.pe/?p=58139
3) Vuelo proveniente de Bogotá tuvo que ser desviado a Tarapoto por mal clima en Lima
http://diarioahora.pe/portal/noticias­san­martin/21­locales/2805­avion­de­lan­peru­proveniente
­de­bogota­tuvo­que­aterrizar­en­aeropuerto­tarapotino
4) Lan pide a Corpac instalar sistema de radioayuda
http://noticias.terra.com.pe/nacional/lan­le­pide­a­corpac­instalar­sistema­de­radioayuda,2962
c3014cac4310VgnVCM4000009bf154d0RCRD.html
5) Lan supera los 200k fans en facebook
http://pymex.pe/Marketing­Online/lan­peru­supero­los­200­mil­ume­gustau­en­facebook­y­reci
be­33­mil­visitas­diarias.html
2. ​Google Insights​ (Martín)
Se investigó a las aerolíneas Lan Perú, Taca, Star Perú y Peruvian Airlines.
En términos generales notamos lo siguiente:
● Lan Perú tiene claramente un mayor nivel de actividad de búsqueda en el tiempo vs.
sus competidores.
● La tendencia (​AZUL​) creciente de actividad de Lan empieza con mayor notoriedad a
partir de finales del 2008 y con varios cambios de tendencia bruscos.
● Peruvian (​VERDE​) muestra un crecimiento en su actividad a partir de finales del 2009.
● TACA (​ROJO​) muestra un crecimiento a partir de comienzos del 2011.
● Star Perú (​NARANJA​) mantiene en el tiempo un crecimiento lento y parejo pero sin
cambios de tendencia bruscos como sí ocurre con las demás aerolíneas.

12.
Lan Perú:
Lan muestra varios cambios bruscos de tendencia a partir del 2008. Por lo general se pudo
encontrar correlación entre estos cambios y alguna(s) noticia(s) de interés sobre Lan de la
época
1) Oct 08 – Ene 09
a. Promo Lan: “Viaja por el Perú por US$49”
2) Mar 09 – Abr 09
a. Promo Lan: “Viaja por el Perú desde US$59”
b. Congresista de Puno, Susana Vilca, denuncia a Lan ante Indecopi por
discriminación (no la dejaron viajar aduciendo sobrecarga)
3) Nov 09 – Mar 10
a. Caso espionaje Chile a Perú. Moción de algunos congresistas para investigar
a pilotos de Lan (militares retirados)
b. Indecopi multa a Lan Perú por caso de discriminación a Susana Vilca
c. Ollanta Humala aprovecha coyuntura para hacer campaña contra Lan: “de ser
presidente crearemos línea aérea nacional para combatir monopolio de Lan”
d. Nueva denuncia contra Lan por caso de discriminación contra joven

13. discapacitada (la bajaron del avión por ataque de nervios)
4) Abr 10 – Jun 10
a. Pasajeros “toman avión” por cancelación de vuelo Lima­Cusco.
b. Se inician vuelos Lima­Brasilia
c. Relanzamiento de Lan Tours (campaña de comunicación)
5) Dic 11 – Ene 12
a. Lan llega a 200k fans en facebook
b. Se aprobó legalmente en Brasil fusión Lan­Tam
c. Huelga de controladores aéreos obliga cancelación de vuelos
d. Vuelos desviados a Pisco por mal clima y mantenimiento del sistema de
radioayuda. Se reprograman varios vuelos.
TACA:
Cambios en la tendencia de búsquedas de Taca cambian a partir de enero 2011
1) Ene 11 – Feb 11
a. Taca inicia vuelos domésticos a Tarapoto, Trujillo y Juliaca.
2) Abr 11 – Jul 11
a. Taca anuncia inicio de vuelos a Arequipa y Chiclayo
3) Dic 11 – Ene 12
a. Huelga de controladores aéreos cancela algunos vuelos
b. Mal clima y mantenimiento de radioayuda cancela vuelos
Peruvian Airlines:
Actividad de búsqueda de esta empresa recién empieza a partir del 2009 y con mayor
énfasis sobre finales del mismo año.

14.
1) Oct 09 – Dic 09
a. Peruvian inicia operaciones con vuelos a Arequipa, Iquitos y Tacna
2) Jun 10 – Dic 10
a. Se lanza programa de viajero frecuente
b. Peruvian llega al 10% de market share
STAR PERU:
Esta aerolínea muestra un crecimiento a partir de finales de 2009 en sus búsquedas pero de
manera más uniforme y en menor medida que la competencia. Al no tener cambios de
tendencia bruscos es difícil encontrar hitos que marquen su incremento en búsquedas como
pasa con las demás aerolíneas investigadas.
3. ​Google Keywords Tool​ (Martín)
Esta herramienta fue utilizada para buscar las palabras clave relacionadas al negocio de Lan.
Se notó lo siguiente:
1. La mayoría de términos relacionados tienen un nivel de competencia alto al ser el
sector turismo uno de los de mayor competencia y venta online

15.
2. Lan invierte agresivamente en el posicionamiento de adwords. Todas las palabras
clave del negocio ubican a Lan en primer lugar de búsquedas pagadas y en ningún
caso aparece la competencia.

17. 4. ​Google AdPlanner​ (Mauricio)
Google AdPlanner es una herramienta para saber donde se reúne su público objetivo.
En resumen, nos permite optimizar nuestra la presencia online, con publicidad colocada de
forma estratégica sólo en los lugares que realmente habrá un impacto esperado, donde los
usuarios que nos visitan tendrán un mayor nivel de interés en nuestro producto. Es decir,
tener pocos contactos, pero buenos. Esto además significará una optimización en el monto
de la inversión, ya que estaremos dejando de pagar dinero que no da resultados.
Variables importantes:
REACH​: Alcance en # de personas a la que llega.
RELEVANCE:​ Está llegando a la gente adecuada
INSIGHTS: ​donde está el público a parte de lo obvio
Para efectos prácticos de la investigación vamos a definir que el modelo de estudio sólo
incluye al mercado peruano. Por lo que NO analizaremos a la competencia internacional, sino
sólo las cuatro principales identificadas.

18. a) Search by Site
1. LAN.com

19. 2. StarPeru.com

20. 3. Peruvian.pe

21. 4. Taca.com

22. b) Search for Placements
AUDIENCIA:
Country: PERÚ
Language: Español
Online Activity: Web de la empresa y de la competencia (starperu.com, taca.com,
lan.com, peruvian.pe)
Interests​: ​según el rubro del negocio sería: AIR TRAVEL
CONTENIDO:
Language: lo dejamos libre
Site Content: igual que en audiencia (starperu.com, taca.com, lan.com, peruvian.pe)
Keywords: e­ticket, pagar reserva, check­in, aeropuerto, avion, tarifa, reservas, itinerario,
destinos, vacaciones, viaja, vuelos, vuela, viajes, vuelos, trip, roundtrip, viajero
frecuente, oferta, pasajes, peru, vuelos promociones, millas, tours, turismo, cusco,
machu picchu,
PLACEMENT:
No sabemos, así que lo dejamos vacío.
En base a esta información tendríamos los siguientes resultados:
Probablemente podríamos seguir filtrándolo para reducir el target a lo específicamente

23. necesario y hasta donde sea manejable en cuenta a lo que inversión se refiere.
Pero con estos resultados se puede contestar la siguiente pregunta...
¿Donde debo publicitar?
Las mejores webs para publicar la web de LAN.com y otras del rubro, son:

25.
c) Audience Planning
LAN.com

26.
5. ​Google Trends for websites​ (Diego)
Aplicado en: lan.com, taca.com, starperu.com, ​peruvian.pe
Lan.com ​(con segmentación región: Perú)

27. ­ Se observa que la página muestra un crecimiento sostenido a la largo del tiempo,
presentando igualmente altas y bajas.
­ Lima y Cuzco, pilares del turismo del país, son las dos ciudades que aportan mayor número
de visitantes a Lan.com. Perú es el tercer país del que provienen sus visitantes, luego de
Chile y Colombia, aunque antes que Argentina (en la búsqueda general de usuarios, sin
segmentación a Perú).
­ El consumidor peruano tiene presente el resto de alternativas y las evalúa permanente. Es
así que podemos ver que los usuarios que visitaron lan.com también visitaron las páginas de
sus competidores principales, Peruvian Airlines, Star Perú y American Airlines, entre otros, e
incluso la página de una línea de transporte terrestre, Oltursa.
Taca.com ​(con segmentación región: Perú)
­ Google no tiene mucha data histórica de esta página para Perú, solo la del 2011, así que
es difícil analizar. En líneas generales, puede decirse que nos muestra un crecimiento
sostenido durante dicho año.
­ Sin embargo, Perú es el segundo país del que provienen sus visitantes, luego de Estados
Unidos y antes de Costa Rica (en la búsqueda general de usuarios, sin segmentación a
Perú).
­ Al igual que en el caso de Lan.com, los visitantes de Taca.com también visitan las
páginas de las otras aerolíneas competencia. Asimismo, al igual que en la búsqueda anterior,
resulta extraño que los visitantes a Taca.com no visiten mucho también a Lan.com y
viceversa.

28.
Starperu.com ​(con segmentación región: Perú)
­ La data no parece muy consistente y resulta poco útil para el análisis.
­ En esta búsqueda, sí aparece Taca.com como unas de las páginas también visitadas por
los visitantes de Staperu.com; sin embargo, no figura ​Lan.com​, a pesar de ser la de mayor
tráfico.
Peruvian.pe ​(con segmentación región: Perú)
­ La gráfica no muestra información/tendencias pues el sitio es muy reciente y la información
aun no ha sido recopilada; sin embargo, sí muestra visitas de limeños, cusqueños,

29. arequipeños y tacneños.
Conclusiones ​(gráfica comparativa de los 4 websites con segmentación región: Perú)
­ La gráfica muestra claramente que el registro de visitas de Lan.com es muy superior al de
sus competidores y que ninguna, por el momento, se encuentra en la posibilidad de competir
con esta página. En segundo lugar figura Taca.com y en tercer lugar Starperu.com;
Peruvian.pe no cuenta con registro.
­ Al igual que en todas las gráficas anteriores, Lima y Cuzco, en ese orden, son las
ciudades que concentran el mayor tráfico. En tercer lugar figura Arequipa, aunque a mucha
distancia.
­ A pesar de la gran ventaja de Lan.com, el consumidor peruano redefine su búsqueda
hacia otras opciones antes de tomar una decisión de compra, incluso con servicios
alternativos como transporte terrestre.
6. ​Google Zeitgeist​ (Diego)
En el puesto 10 dentro de la categoría “búsquedas con mayor crecimiento” se encuentra “Machu
Picchu”, emblema del turismo peruano y motivo de la venta de muchos vuelos para las
diversas aerolíneas de turismo interno en el país. Sin duda, usar este keyword en una
estregia SEO y SEM, principalmente la primera, signifca un arduo trabajo que promete
grandes réditos.
­ Google Zeitgeist muestra una lista de los top10 lugares más buscados por los peruanos en
2011. Lideran Panamá, Cancún y Hawaii. Esta data puede ser relevante al momento de
ofrecer vuelos para dichos destinos, utilizando una estrategia SEO y SEM para enlazar su
página con dichos keywords.

30.
7. ​Social Mention​ (Marco)
Objetivo
Investigar y analizar las menciones de las marcas en base a keywords en las redes sociales
y los resultados generados en indicadores específicos
Marcas a Analizar
Se realizará un análisis de LAN Perú y su presencia en redes sociales. Asimismos, se hará el
mismo análisis de sus tres principales competidoras: Taca Airlines, Peruvian Airlines y Star
Perú
Cabe resaltar que para el análisis realizado, se consideraron 2 keywords por cada aerolínea,
con la finalidad de obtener mayor información sobre sus menciones
menciones fortalez
a
sentimiento pasión alcance
”lan peru” 310 0% 5:1 36% 18%
”lanperu” 179 0% 21:1 41% 13%
”taca peru” 289 1% 17:1 45% 13%
”tacaperu” 166 1% 12:1 29% 12%
”peruvian airlines” 233 1% 6:1 47% 14%
”peruvianairlines” 102 0% 11:1 33% 11%
”star peru” 356 2% 7:1 25% 25%

31. ”starperu” 212 1% 10:1 21% 32%
Análisis de Indicadores:
Fortaleza​:
Este indicador nos muestra el porcentaje de menciones que se vienen dando en este
momento sobre los keywords indicados
Vemos, en ese sentido que Taca como Star Perú tiene un importante porcentaje de fortaleza
en redes en comparación con sus competidores.
Sentimiento:
Al momento del análisis, queda claro que el sentimiento despertado por las marcas
analizadas es positivo, pero es Taca Perú quién sobresale en este aspecto con una
proporción de 17:1 y de 12:1 comentarios positivos por cada negativo
Pasión
En el caso de este indicador, que nos indica la tendencia de que las menciones sean
realizadas por los mismos usuarios, nos muestra valores similares cercanos al 40%, a
excepción de Star Perú, cuyo valor de pasión llega a un máximo de 25%
Alcance
En contraparte con el indicador “Pasión”, el alcance nos permite detectar el porcentaje de
nuevos(o distintos) usuarios que hacen referencia a las marcas mencionadas en función al
total de menciones de estas. De esta manera nos damos cuenta de que tan expandidas
pueden presentarse dichas menciones en las redes. El análisis de las aerolíneas nacionales
nos muestra a Star Perú con el mayor alcance en dicho ámbito: 25% y 32%

32.
8. Ecosistema web (TODOS)
.

33.
Tarea 1
RESUMEN EJECUTIVO:
1) HISTORIA
­ 1929 se fundo en chile
­ Se desarrollo en latinoamérica (Chile, Argentina, Ecuador, Perú, Colombia).
­ En 1999 LAN en Perú tras alianza con American Airlines. 2004 se rebautiza como LAN
Perú.
­ Recientemente lanzaron LAN Colombia
2) MISION, VISION, VALORES:
MISION: Transportar sueños entregandolo mejor de ellos, donde la gente le gusta su trabajo.
VISION: Ser reconocida como 1 de las 10 mejores aerolineas.
VALORES: Seguridad, superación, Eficiencia, calidez,
3) POSICIONAMIENTO:
Mercado Nacional: 64%
Mercado Internacional: 45
4) OBJETIVOS:
­ Concretar fusión LAN­TAM
­ Crecimiento entre el 15 y 20% vs 2011
­ Optimización de flota (
­ Mejora de rentabilidad (REDUCIR COSTOS)
­ Mantener el enfoque de Servicio al cliente (calidad, puntualidad, precios)
5) ECOSISTEMA:
1. www.lan.com (landing + web por país)
2. Facebook www.fb.com
3. Twitter www.twitter.com (Chile corporativo + latino ­ español)
4. Minisite: www.dedos.pe
5. Publicidad Portales: elComercio.pe, Peru.com

34. 6. Google Adwords
1. ¿ Cuál es la historia de la organización ?
En 1929, LAN fue constituida en Chile como empresa estatal con el objetivo de:
> Prestar servicios de transporte aéreo de pasajeros, carga y correspondencia.
En 1946, la compañía comenzó sus operaciones internacionales con destino a Buenos Aires, Argentina.
En 1958 y 1970, LAN realizó sus primeros vuelos a Estados Unidos y a Europa, respectivamente.
Tras operar durante 60 años como empresa estatal, en 1989 se dio inicio a su privatización, luego que el
Estado de Chile vendiera el 51% de su capital accionario a inversionistas nacionales y a Scandinavian
Airlines System (SAS). Este proceso culminó en 1994, año en que los actuales socios controladores de la
compañía, conjuntamente con otros accionistas principales, adquirieron el 98,7% de las acciones de la
empresa, incluyendo aquellas que permanecían en propiedad del Estado.
Desde entonces, LAN comenzó un decidido proceso de expansión e internacionalización, logrando un
sostenido crecimiento de ingresos y una consistente rentabilidad a pesar de los desafíos de la industria.
Además, LAN ha creado una extensa red regional estableciendo operaciones de pasajeros en Perú,
Ecuador, Argentina y durante el año 2010 en Colombia a través de la compra de Aires, como también
operaciones de carga en Brasil y México.
LAN Perú es la filial de LAN Airlines de Chile. Participa de la mayor parte del mercado aéreo peruano
adelante de las aerolíneas Peruvian Airlines, Star Perú, LC Busre y TACA Perú.
La sociedad LAN Perú es propiedad de tres grupos: Emilio Rodríguez Larraín (Perú) con el 30% de
participación accionaria, Inversiones Aéreas (Perú) con el 21 % de participación y LAN Airlines (Chile) con
el 49% restante. De acuerdo a la leyes peruanas ninguna empresa extranjera puede constituirse ni operar
en el país con un porcentaje mayor al 49% de las acciones.
El año 2004, se produce el cambio de imagen corporativa de la compañía pasando a denominarse "LAN
Airlines S.A.". Este cambio busca reflejar los valores y atributos comunes a través de todas las empresas
que forman la alianza LAN, y enfatiza definitivamente la estrategia de internacionalización de la compañía.
TIMELINE
1929 Primer vuelo.
1946 Primer vuelo a Argentina.
1958 Primer vuelo a Estados Unidos.
1964 Primeros aviones Jet.
1970 Primer vuelo a Europa.
1989 Privatización.
1994 Adquirida por los actuales accionistas mayoritarios.
1997 Listada en la Bolsa de Comercio de Nueva York ("LFL").
1998 Inicio del programa de renovación de flota de Carga Boeing 767.

35. 1999 Alianza con American Airlines. ­ Lanzamiento de LAN Perú.
2000 Incorporación a ​one​world. ­ Inicio del programa de renovación de flota de pasajeros Airbus (27
aviones)
2001 Alianza con Iberia ­ Inauguración del Terminal de carga en Miami.
2002 Alianza con Qantas ­ Alianza con Lufthansa Cargo.
2003 Lanzamiento LAN Ecuador.
2004 Cambio de imagen corporativa: LAN Airlines S.A ("LAN").
2005 Lanzamiento LAN Argentina. ­ Aprobación órdenes de compra por 44 aviones.
2006 Lanzamiento nueva clase Premium Business.
2007 Lanzamiento “Nueva Forma de Viajar” ­ Aumento de capital por US $320 millones ­ Ordenes de
compra por 32 Boeing 787 Dreamliners y 4 Boeing 777 cargueros.
2008 Término de operación de B737­200 y renovación total flota corto alcance con aviones familia A320. ­
Alianza comercial con TAM.
2009 Ochenta Años de Operaciones de LAN. ­ Inicio de nueva operación de carga en Colombia y de
operación de pasajeros doméstica en Ecuador. ­ Llegada de 2 Boeings 777 cargueros. ­ Ordenes de
compra por 30 Airbus Familia A320.
2010 Orden de Compra por 50 Airbus famila A320. Firma de acuerdo de asociación con TAM. Compra de la
aerolínea colombiana Aires.
Siendo hoy una de las aerolíneas de pasajeros líderes en América Latina y el principal operador de carga en la
región, LAN se constituyó legalmente como LAN AIRLINES S.A., una sociedad anónima abierta inscrita ante la
Superintendencia de Valores y Seguros de Chile, con acciones que cotizan en la Bolsa de Valores de Valparaíso, la
Bolsa Electrónica de Chile y la Bolsa de Comercio de Santiago, además de cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva
York (NYSE) bajo la forma de American Depositary Receipts (ADRs).
Asimismo, desde el año 2000 la Compañía emprendió un ambicioso programa de crecimiento y renovación de flota,
la que al cierre de 2010 totalizó 131 aviones: 13 de carga y 118 de pasajeros¹.
Gracias a todo lo anterior y por supuesto a la preferencia que sus clientes pasajeros y de carga le han brindado, LAN
ha podido convertirse en una aerolínea de carácter regional, capaz de ofrecer la más completa conectividad dentro
de la región y desde ésta hacia el resto del mundo.

36. 2. Visión, Misión y Valores
VISIÓN Y MISIÓN
VALORES:

37. 3. ¿Posición de marca en el mercado?
● Participación de Mercado
Ventas totales y proyecciones
A nivel global Lan Airlines ha venido incrementando sus ventas de manera sostenida tanto en
su negocio de pasajeros como en su negocio de carga. Sus ingresos se han incrementado
anualmente a un promedio de 13% en los últimos 5 años.
Posicionamiento por país en sudamérica
Lan tiene operaciones actuales en 5 paises de sudamérica (Chile, Perú, Ecuador, Argentina y
Colombia). En cada uno de estos mercados Lan tiene una participación de mercado distinta
y distintos competidores, siendo sus mercados con mayor participación Chile y Perú.
Asimismo, en cada uno de estos paises Lan tiene competidores en los mercados de vuelos
domésticos y en los mercados de vuelos internacionales.

38. * En el caso de Colombia, LAN compró la empresa AIRES de Colombia con un 20% de participación de mercado en Colombia
e inició operaciones en el 2011. No se encontraron datos de la participación actual de LAN en Colombia pero debe seguir en el
orden del 20%.
Posicionamiento en Perú
En el Perú, Lan es líder de mercado con una participación del 45% en el mercado de vuelos
internacionales y con un 63% en el mercado de vuelos domésticos.
Líneas Aéreas SHARE Líneas Aéreas SHARE
LAN PERÚ S.A. 63.73% AERO NEGOCIOS JLE S.A. 0.03%
STAR UP S.A. 13.66% HELICUSCO 0.03%
PERUVIAN AIR LINE S.A. 13.18% AIR PERU EXPRESS 0.02%
TACA­PERU 6.89% HELISUR 0.02%
ATSA 0.98% SARU 0.00%
LC BUSRE S.A.C. 0.57% ALAS DEL ORIENTE S.A.C 0.00%
NORTH AMER.F. P. SERVICE
S.A.C
0.23% AERODIANA S.A.C 0.00%
SERV.A. DE LOS ANDES S.A.C 0.21% AVIASUR 0.00%
AVIACIÓN LIDER S.A. 0.18% AIR MAJORO S.A. 0.00%
AERO ANDINO S.A. 0.13% UNISTAR 0.00%
AERO MONTAÑAS S.A.­ AMSA 0.10% TRAVEL AIR 0.00%
SAETA 0.04% TOTAL GENERAL 100.00%

39.
● Recordación de Marca
A. Estrategias comerciales .
Lan habia desarrollado una estrategia de expansión en rutas tanto nacionales como
iternacionales (cubre casi todas las rutas del Peru ,como internacionales hasta Madrid)
­el principal competidor de Lan era el buss ,el trasporte por carretera ,un medio mas
económico y versátil .
las tarifas de estos ultimos estaban al alcance de muchos viajeros.
­necesitaban ampliar la cartera de clientes:aumento frecuencias de viajes de los clientes ,Lan
analizo tres tipos de viajeros: el pasajero frecuente ,el viajero alternativo y el viajero turista.
­promociono alternativas de precios y horarios para el turismo interno ,con el objeto que mas
viajeros tuvieran la oportunidad de conocer el Peru.
al principio tuvieron una demanda minima por los precios aun no acorde con el ingreso del
peruano comun .
­replanteó los vuelos nocturnos ,cuando sus aviones estaban parados los utilizo con tarifas
mas bajas.
­simplificacion de las tarifas en los vuelos nocturnos desde $39 $49 $59 con el mismo
servicio igualmente bueno al regular vuelos de día .
B.­Innovacion .­
dados los costos fijos de Lan en sus operaciones regulares ,el fin era marginal la operación y
rentable para la compañia, se obtimiza resultados por:
­aumento de la carga
­hasta 3.5 toneladas en la ruta LIma­ Iquitos­Lima.diaria con los vuelos nocturnos.
­se otorgo comision por las ventas incluso las tarifas eran mas bajas.
­ventas de pasajes en todos los canales de ventas.
­oficinas de ventas de Lan en LIma y una en cada provincia.
­aparecio Lan.com
­Call centrer de Lan ,atencion las 24 horas del dia los 7 dias a la semana.
­apertura de los aeropuertos en horarios no acostumbrados,vuelos nocturnos en las
provincias que significo dar mejor uso a la infraestructura .

40. ­creo mas empleo por la dotacion del personal en aeropuertos de Lima y provincias .
C.­Estrategia de marketing.
para cumplir sus objetivos lanzo sus vuelos nocturnos.oportunidad de contar con un medio de
transporte rapido y seguro, con tarifas bien reducidas ,los viajantes podian gozar hasta un
40% de descuento ,al principio en dos destinos.Arequipa e Iquitos.
para tal ,Lan tomo dos decisiones:
­cambiar la flota,el airbus 320 por aviones mas grandes de ultima generacion ,el Airbus de
319 para reducir costes operacionales,ser mas competitivos y asi poder dar el buen servicio k
el regular .
­migro a canales electrónicos tales como la plataforma de chequeo por internet.El uso hora
hombre para la atención en el aeropuerto como en el call center disminuyo ostensiblemente .
­procesos muchos mas rápidos en la parte administrativas por lo tanto redujo costes y
tiempos
­Lan aumento las horas de operación de las aeronaves ,
­.hizo una campaña fuerte de comunicacion ,tenia como principal meta no solamente
autmentar frecuencias de aquellos viajeros regulares ,sino tambien amplar la base de
usuarios que usualmente viajaban por otros medios inclusive los viajeros no frecuentes.
­la campaña de comunicacion manifestaba lo importante que es conocer el Peru y que
terminaba con la promesa de k “volar de noche es mas barato”
­uso como medio ,la TV como la radio ,por ser medios de comunicacion preferido por los
perfiles de personas k no usaban como medio de trasporte el avión .
D.­Objetivos comunicacionales .
­aumento del top of mind ,en mas de 5 puntos.
­aumento de awareness en mas de cinco puntos.
­aumento de puntuacion sobre la percepcion de los atributos.
*compromiso con el pais
*cercania con la gente
*cumplimeinto de lo ofrecido.
*compromiso con el turismo en el Peru.
E.­ Reduccion de costos ­ complementarios
­aumento en capacidad en los aviones para mas pasajeros .
para tener mas ocupacionalidad en los aviones de Lan ,analizaron la costumbre de los
pasajeros en horas de vuelo como el de una hora ,45’minutos, el de una hora y media .
acordaron para vuelos de menor distancia :
­suprimieron baños dejando lo elemental.
­suprimieron cocina caliente por cajinas de snack.
­suprimieron periodicos por el tema de limpieza.
­en cada estacion o provincias su tiempo de permanencia para dar la vuelta y retornar a la
capital era de una media hora ,si se pasaban era mas costoso y se le cargaba a la estacion
deficitaria.

41. ­un solo modelo de avion ,máximo dos para standarizar mantenimiento ,repuestos ,capitación
,instructivas.

42. 4. ¿Objetivos para el 2012?
● Concretar fusión LAN­TAM
● Optimización de flota:
○ Completar la incorporación de 9 Boeing 767­300
○ Iniciar la adquisición de 2 aeronaves Boeing 777­200 y 32 aeronaves de
pasajeros Boeing 787 Dreamliner
● Mejora de rentabilidad
○ Continuar con la implementación del modelo comercial de lanzado el 2007
para mejorar la eficiencia de nuestras operaciones nacionales y de corta
distancia en Chile y Perú
○ Dicho modelo se aplicará en los mercados internos de Ecuador, Argentina y
Colombia
● Servicio al cliente
○ Seguiremos haciendo hincapié en la entrega de servicios de alta calidad
○ Puntualidad, servicios de primera a bordo
○ Precios atractivos y convenientes, y rápida facturación de equipaje
De acuerdo a las ventas registradas por Lan en el periodo 2006 – 2010 y asumiendo un
crecimiento promedio similar para los años 2011 y 2012, podemos proyectar ventas
adicionales de 15% a 20% en el mercado de pasajeros y entre el 10% y 15% en el mercado
de carga.
A nivel empresa, Lan debería crecer el 2012 entre 15% y 20% en ventas con respecto al año
pasado impulsado además por sus nuevas operaciones en el mercado colombiano.
5. ¿Qué hacen online ­ ecosistema?
1. WEB ​www.lan.com​ (landing + web por país)
2. Facebook ​www.fb.com
3. Twitter​ ​www.twitter.com​ (Chile corporativo + latino ­ español)
4. Minisite: ​www.dedos.pe
5. Publicidad Portales: elComercio.pe, Peru.com
6. Google Adwords
7. Portales elcomercio.pe y peru.com

43. Bibliografía:
Historia, mision, vision, valores:
http://www.lan.com/es_un/sitio_personas/reporte_sostenibilidad_2010/1_5f7compania.html
Presentaciones:
http://www.lan.com/es_cl/investor_relations/presentaciones/presentaciones.html
Resumen Corporativo (estadísticas)
http://www.lan.com/files/about_us/lanchile/actualizacion_coprorativa_mayo_2011.pdf