2. El
negociador eficaz es aquel que posee rasgos de
personalidad y carácter que lo llevan a entender el
éxito en la negociación como la obtención de el
mayor grado posible de satisfacción para el
negociador y la satisfacción de la otra parte. Es un
fruto que nace de dos raíces:
La
personalidad del negociador
Su
conducta durante la negociación
EL NEGOCIADOR EFICAZ
3. La
personalidad se relaciona con el conjunto de
actitudes, pensamientos, emociones, sentimientos,
conductas que presenta un individuo ante
determinadas circunstancias.
La
manera en que la persona gestiona estos
pensamientos y emociones se relaciona con su
inteligencia emocional.
Inteligencia
emocional + inteligencia cognitiva +
conocimientos técnicos = desempeño óptimo en los
negocios
PERSONALIDAD: INTELIGENCIA
EMOCIONAL
4.
Nuestras decisiones dependen tanto a más de nuestros
sentimientos como de nuestros pensamientos.
Emoción: e movere e hacia movere moverse, en toda emoción
está implícita una tendencia a la acción.
Enojo, miedo, felicidad, amor, sorpresa, desagrado y tristeza han
sido básicas para la supervivencia del ser humano
El centro emocional radica en el cerebro primario, sistema
límbico que compartimos con las especies inferiores.
El centro racional está situado en el neocortex que se desarrolló
mucho después en la especie humana, en el se procesan los
sentimientos y los datos registrados por los sentidos.
INTELIGENCIA EMOCIONAL
6.
Durante una negociación pueden ocurrir explosiones
emocionales sujetas a secuestros emocionales por parte del
sistema límbico que ante un estado de urgencia, recluta todos
los recursos cerebrlaes para llevar a cabo decisiones y acciones
que interpreta como impostergables, segundos antes de que el
neocórtex se de cuenta de lo que está ocurriendo.
Anatómicamente hablando el cerebro emocional puede actuar
de manera independiente del cerebro pensante y nos puede
meter en problemas.
CEREBRO EMOCIONAL VS
COGNITIVO
8.
Capacidad de seguir momento a momento nuestras emociones
y sentimientos para poder tomar mejores decisiones y cursos de
acción.
3 niveles: la persona atrapada en sus emociones, la que acepta
resignadamente sus emociones y la que las conoce y esto la
ayuda para controlarlas
Entre menos conozcamos
encontramos a la deriva.
Autoconocimiento, autocontrol y autodominio: inteligencia
intrapersonal
«Cuando puedas poner palabras a lo que sientes te apropiarás
de ello». Henry Roth.
nuestras
AUTOCONOCIMIENTO
emociones
más
nos
9.
Capacidad para controlar las emociones y adecuarlas al
momento: tranquilizarse uno mismo, desembarazarse de la
ansiedad, la tristeza, de la irritabilidad exageradas, la tolerancia
a la frustración.
Nos permite recuperarnos más rápidamente de los reveses de la
vida y de la tensión generada en una negociación.
Test de los malvaviscos
Autodominio de las emociones: ira, enojo, ansiedad, frustración
Confiabilidad, escrupulosidad, adaptabilidad e innovación
AUTODOMINIO
10.
Capacidad para controlar la vida emocional y subordinarse tras
un objetivo, de postergar la satisfacción inmediata en pos de
una meta sofocando la impulsividad.
Este tipo de personas suelen ser más eficientes y productivas
para la empresa.
Afán de mejora contínua, compromiso, iniciativa y optimismo
AUTOMOTIVACIÓN
11.
Habilidad popular fundamental: sintonizar con las señales
sociales acerca de que necesitan y qué quieren los demás
Indispensables en áreas de la empresa como ventas, recursos
humanos, dirección y desde luego en la negociación
Percibir lo que otros sienten pero no dicen es básico para el
negociador eficaz: sintonizar con los mensajes no verbales (el
tono de la voz, los gestos, la expresión facial, la postura corporal)
A mayor empatía mayor grado de estabilidad emocional
Empatía y habilidades sociales: inteligencia interpersonal
TAREA
EMPATÍA
12.
Capacidad para
emociones ajenas.
relacionarnos
adecuadamente
Subyacen en la popularidad, el liderazgo y la eficacia
interpersonal.
Habilidad para organizar grupos, trabajo en equipo
Negociar soluciones
Conexiones personales, expresión de la crítica adecuada,
motivación, redes inerpersonales
Análisis social, tolerancia, diversidad, interculturalidad
HABILIDADES SOCIALES
con
las
13. Se
centra en los intereses, no en las posiciones: para
un interés un interlocutor puede recurrir a varias
posiciones y no se deja impresionar fácilmente
Distingue
bien entre las personas y los problemas y
evita acaloramientos inútiles: duro con el problema y
suave con las personas, recurre al lenguaje del yo,
amenaza con estilo
Observa
mucho y objetivamente, señales no verbales,
inflexiones de la voz, volumen, cambios de postura,
ademanes, silencios, tics
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN
14. Escucha
activamente, 3 niveles
Oír:
fenómeno físico de recibir con el oído los sonidos
del lenguaje
Escuchar:
prestar atención y captar los significados
que se expresan
Escuchar
otro
los sentimientos: captar el mundo interno del
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN
15. Manifiesta
y explicita las emociones de ambas partes:
un toque emocional nos humaniza
Evita
el dogmatismo, utiliza afirmaciones como “me
parece”, “si estoy equivocado por favor corríjame”,
“desde mi punto de vista”
Retroalimenta,
efecto eco
sabe para frasear y reformular, utiliza el
Pregunta,
para recabar información y para motivar al
interlocutor a considerar nuestro punto de vista
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN
16. Recurre
al dramatismo, arma eficaz de persuasión,
sube y baja la voz, susurra, separa cadenciosamente
las palabras y las sílabas, se calla por completo, casi
grita, mira fijamente al interlocutor, se le acerca , se
aleja, mueve las manos, mueve las palmas, endurece
los puños, tiene a la mano papel y lápiz
Utiliza
la lluvia
negociación
de
ideas,
para
enriquecerla
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN
17. Busca
dar con la persona de nivel jerárquico que
posee el nivel de decisión adecuado
Es
persistente y tenaz sin obstinación, manejo
adecuado del poder
CONDUCTAS EN LA
NEGOCIACIÓN
18. Goleman,
Daniel.
Editorial Kairós.
Rodríguez
Inteligencia
Emocional.
Estrada,
M.
Técnicas
negociación.
Editorial
Mc
Graw
Interamericana.
BIBLIOGRAFÍA
de
Hill