1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN
Profesora: Integrante:
Xiomara Gutiérrez Roger Salazar
Maturín, Julio de 2014
2. PROMOCIÓN
Es un término que procede del latín promotĭo y que hace mención a
la acción y efecto de promover. Este verbo, por su parte, refiere a iniciar o
impulsar un proceso o una cosa; elevar a alguien a un cargo o empleo
superior al que tenía; o tomar la iniciativa para realizar algo.
La importancia de la promoción o comunicación, como herramienta
de marketing, puede ser clave para definir el éxito de la introducción de un
producto nuevo en el mercado. Para lograrlo, la gerencia de ventas debe
primeramente difundirlo en sus canales de distribución y en su fuerza de
ventas.
Ellos son los encargados de llegar a un consumidor final que es cada
vez más exigente y el conocer de una forma correcta las propiedades del
producto, será elemental para alcanzar el nivel de ventas esperado. Con este
objetivo, el área comercial de una empresa se encargará de elaborar
una Promoción de Ventas adecuada, tomando en cuenta las tres promociones
que la dividen.
La promoción, es la comunicación de que existe un producto en el
mercado, es algo adicional a la compra de un bien o servicio. Para
promocionarlo, se necesita previamente la elaboración de un plan anual de
marketing que llegue al público determinado.
Los encargados de difundir estas promociones al consumidor final son el
canal de distribución y la fuerza de ventas.
La Promoción de ventas se divide en tres promociones:
3. 1. Promoción de Consumo: Está destinada al consumidor final o público
objetivo. Son ofertas que al comprador le interesan, como ser: descuentos
por compra y sorteos de premios de ensueño. Los elementos que más se
usan en las promociones son: cupones, rebajas, descuentos, primas,
estampillas canjeables, demostraciones, etc.
2. Promoción Comercial: Esta elaborada para los canales de
distribución, consiste en un material promocional que les puede ser muy útil,
como ser: relojes, utensilios, cuadros y electrodomésticos, descuentos y
muestras gratis de productos.
Así mismo, los canales de distribución pueden ser capacitados en
talleres que sirven para demostrar las propiedades, usos y beneficios del
producto, en un espacio que sirve también para compartir y confraterniza
entre ellos.
3. Promoción para la Fuerza de Ventas: Para mantener motivada a la
fuerza de ventas, la gerencia de esta área se las ingeniará para reconocer a
los mejores vendedores del mes o del plazo de tiempo que ellos dispongan
para el cumplimiento de sus metas de ventas, con bonos, concursos y viajes
entre otros incentivos.
Cuando es una promoción de consumo, la promoción será difundida por
medio de la publicidad en diferentes campañas publicitarias, esto agregará un
atractivo a la misma y la hará más atrayente al target. Así mismo, existen
promotores de ventas que para hacer más atractiva su oferta y aumentar sus
ventas, aprovechan el tiempo de las promociones.
4. IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN PARA LA EMPRESA
En la actualidad, para la mayoría de las compañías resulta esencial
hacer algún tipo de promoción, con el fin de crear conciencia en el
consumidor sobre su producto y las características del mismo. Muchos
factores han aumentado la importancia de la promoción, aunque se pueden
resaltar seis aspectos claves:
Mayor necesidad de persuadir a los consumidores quienes tienen lealtad
establecida con los productos.
Mayor separación entre consumidores y fabricantes-comercializadores
Aumento de la competencia dentro y entre las industrias.
Mayor necesidad de mantener la participación en el mercado
Mayores riesgos financieros para los fabricantes.
Aumento en la selectividad de los consumidores.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los
objetivos de una organización. En ella, se usan diversas herramientas para
tres funciones promociónales indispensables: informar, persuadir y comunicar
un recordatorio al auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones
depende de las circunstancias que enfrente la compañía.
5. Informar:
El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia. Más allá de
simplemente tener conciencia de un producto o marca, los consumidores
deben entender cuáles beneficios proporciona, cómo funciona y de que modo
obtenerlo.
Persuasión:
La competencia intensa entre las compañías genera presión enorme
sobre los programas promociónales de los vendedores. En una economía con
oferta importante de productos, los consumidores disponen de muchas
alternativas para satisfacer incluso sus necesidades fisiológicas básicas. En
consecuencia la promoción persuasiva es esencial.
Recordar:
Recordar a los consumidores también sobre la disponibilidad de un
producto y su potencial para satisfacer. Los vendedores bombardean el
mercado con miles de mensajes cada día con la esperanza de atraer a
consumidores nuevos y establecer mercados para productos nuevos. Dada la
intensa competencia de atraer la atención de los consumidores, hasta una
firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca
para conservar un lugar en sus mentes.
Existen otros objetivos de promoción como:
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
6. Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez económica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaña publicitaria.
CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN
Las promociones son actividades emanadas de un plan de
mercadotecnia o de un plan de acción orientadas a generar normalmente
resultados de corto plazo. La más trillada y clásica de todas las promociones
son los descuentos, pero si los dejamos a un lado tenemos diferentes
mecánicas para generar extraordinarios resultados. Sin embargo, para tener
éxito con mecánicas de este tipo las promociones deben cumplir 5
características:
1. Ser Impactantes y creativas
A diferencia de la publicidad, que se limita a empresas o marcas con
presupuestos generosos, cualquier empresa puede diseñar y ejecutar
7. promociones. Por lo mismo la competencia es férrea y se hace necesario el
pensamiento creativo y estratégico para lograr un diferenciador.
2. Mecánicas sencillas
La creatividad promocional normalmente fluye en dos vías: La forma de
comunicarlas y la mecánica. Hay promociones tan sofisticadas en su
mecánica, que fallan en su impacto. Cuando una marca nos pide llenar un
cupón, inscribirlo en una página web o revisar el resultado de un sorteo en
un periódico que nunca compramos, es señal de un fracaso anunciado. La
creatividad e impacto debe ser independiente de una atractiva pero sencilla
mecánica para el cliente.
3. Cuantificables y/o medibles
Las promociones tienen la posibilidad de medirse, tanto en su impacto
en ventas como en su retorno de inversión. Es importante buscar mecánicas
que puedan cuantificarse. Esto motivará en la empresa el hábito de repetir
más promociones parecidas.
4. Coherentes con la cultura y costumbres locales
En un ejemplo de una promoción, para una marca de whisky escocés
entre meseros de varios centros de consumo, en la cual se obsequiaba al
ganador un viaje a Escocia para dos personas. El resultado fue desastroso, ya
que los participantes argumentaron que por el idioma, falta de pasaporte y
de dónde dejar a sus hijos era imposible participar. Algunos inclusive
estuvieron dispuestos a canjear tan glamoroso viaje por unos boletos para el
futbol.
8. Es importante cuidar que tanto la mecánica como los beneficios sean
congruentes con el grupo objetivo.
5. Rentables y de preferencia autofinanciables
Esta condición es importante pero debe manejarse con mucho cuidado y
con integridad. Aquí siempre se dice que “la casa nunca pierde” porque
normalmente el consumidor paga las promociones. Un ejemplo, se ejecuta
una promoción de canje para una marca de refrescos, la cual exige una
prueba de compra y $2 para obtener un juguete, mismo que se pagó por
completo con el precio del canje (y de hecho sobraron recursos para hacer
publicidad y para un incentivo interno de ventas).
Cuando un almacén departamental ofrece un “20% en monedero
electrónico”, en realidad provoca que dicho descuento regrese a sus arcas,
por lo que se hacen totalmente autofinanciables.
