4. La relación de
Intercambio
El marketing es siempre una relación de intercambio
entre alguien que vende algo y alguien que lo necesita. El
lugar donde sucede este intercambio es el mercado y los
actores fundamentales son el vendedor y el comprador.
6. Funciones del
Esta relación de intercambio se centra en un grupo
complejo de actividades de Marketing que deben
realizarse para lograr objetivos y generar intercambios
Dichas actividades incluyen compra, venta, transporte,
almacenamiento, clasificación, financiamiento,
investigaciones de mercado y toma de riesgos.
7. Compra
Entender las necesidades y deseos de los compradores
para determinar que producto poner a su disposición
8. Venta
El proceso de intercambio se agiliza por medio de las
ventas. Por lo general, las empresas consideran que
vender es una actividad persuasiva que se consigue por
medio de la promoción (anuncios, ventas personales,
promoción de ventas, publicidad y empaque).
9. Transporte
Es el proceso de trasladar los productos del vendedor al
comprador. Los fabricantes se centran en los costos y
servicios de transporte.
10. Almacenamiento
El almacenamiento es parte de la distribución física de
los productos e incluye embodegar los bienes. Algunos
productos se almacenan durante largos periodos para
crear utilidad de tiempo la cual se relaciona con
satisfacer la demanda de manera oportuna.
11. Clasificación
Se refiere a estandarizar los productos, dividirlos en
subgrupos, exhibirlos y etiquetarlos para que los
consumidores entiendan con claridad su naturaleza y
calidad.
12. Financiamiento
Para muchos productos, en especial si son grandes,
como automóviles, refrigeradores y casas nuevas, el
vendedor ofrece facilidades de crédito para agilizar la
compra.
13. Investigación
de Mercados
Mediante una investigación, las compañías confirman
la necesidad de nuevos bienes y servicios. Los
profesionales de marketing recopilan información con
regularidad para detectar las nuevas tendencias y
cambios en los gustos de los consumidores.
14. Toma de
Riesgos
El riesgo es la probabilidad de pérdida causada por
decisiones de marketing. El desarrollo de un nuevo
producto crea una probabilidad de pérdida si a los
consumidores no les gusta lo suficiente como para
comprarlo. También, conlleva riesgos gastar dinero al
contratar a un equipo de vendedores o al efectuar una
investigación de mercados.
16. Concepto de
Según el concepto de marketing, la empresa debe
averiguar qué desean los consumidores y desarrollar el
producto, servicio o idea que los satisfaga. Luego, la
compañía debe hacer llegar el producto al cliente y
modificar, adaptar y desarrollar continuamente los
productos para mantenerse al día en cuanto a las
necesidades y deseos cambiantes de los consumidores.
A continuación veremos como ha evolucionado la
orientación en las empresas:
y su evolución
Orientación a la
producción
Orientación a
lasVentas
Orientación al
Marketing
17. LaOrientación
a la Producción
En la segunda mitad del siglo XIX, la Revolución
Industrial nos permitió tener nuevas tecnologías, como
la electricidad, los ferrocarriles, los motores de
combustión interna y las técnicas de producción en
serie. Gracias a las nuevas ideas de administración y
formas de emplear la mano de obra, numerosos
productos llegaron al mercado, donde la demanda de
bienes manufacturados era fuerte.
18. LaOrientación
a lasVentas
Durante la primera mitad del siglo xx, los empresarios
consideraron las ventas como el vehículo principal para
aumentar las utilidades; así fue que este periodo tuvo
una orientación a las ventas. Se creía que las
actividades de marketing más relevantes eran las
ventas personales y la publicidad. En la actualidad,
algunas personas continúan pensando de modo
equivocado que el marketing equivale a la orientación a
las ventas.
19. LaOrientación
al Marketing
En la década de 1950, algunos empresarios
comenzaron a entender que incluso la producción
eficiente y la promoción extensa no garantizaban las
ventas. Estas empresas, como muchas otras desde
entonces, descubrieron que primero debían determinar
qué querían los clientes y, después, producirlo, en lugar
de fabricar primero los productos y luego tratar de
persuadir a los consumidores de que los necesitaban.
21. Desarrollo de
la estrategia
de
Determina un sistema de objetivos, políticas y planes
de acción, claramente especificados, que configuran
una orientación de inversión para aprovechar las
oportunidades identificadas y disminuir los riesgos a
futuro.
La estrategia de Marketing es un plan de acción para
desarrollar, fijar el precio, distribuir y promover
productos que satisfagan las necesidades de clientes
específicos
22. Selección del
Mercado
Objetivo
El Mercado Objetivo es el grupo más específico de
consumidores en cuyas necesidades y deseos se
centran los esfuerzos de marketing de una
organización
Algunas empresas aplican el enfoque de mercado
total, por el cual intentan atraer a todos pues suponen
que los compradores tienen necesidades y deseos
parecidos pero la mayoría de las compañías emplean la
segmentación de mercado y dividen el mercado total
en grupos de personas. Un segmento de mercado es
un conjunto de personas, grupos u organizaciones que
comparten una o más características y, por lo tanto,
tienen necesidades y deseos de productos
relativamente parecidos.
23. Métodos de
Segmentación
de Mercados
Método de
Concentración
• Método mediante el
cual la compañía
formula una
estrategia de
marketing para un
solo segmento de
mercado.
Método de
Segmentación
Múltiple
• Método mediante el
cual la organización
dirige sus esfuerzos
hacia dos o mas
segmentos con
estrategias de
marketing
individuales.
24. Mix
El segundo paso en el desarrollo de la estrategia de
marketing consiste en crear y mantener una mezcla de
marketing satisfactoria.
Son las 4 actividades de marketing (producto, precio,
distribución y promoción) que la empresa puede
controlar para alcanzar metas específicas dentro de un
entorno de marketing dinámico.
25. El producto es el bien o
servicio que ofrecemos o
vendemos a los consumidores.
Ejemplos:
• incluir nuevas
características al producto.
• lanzar una nueva línea de
producto
• incluir nuevos servicios
adicionales que les brinden al
cliente un mayor disfrute del
producto
Producto
Mix
26. El precio es el valor monetario
que le asignamos a nuestros
productos al momento de
ofrecerlos a los consumidores.
Ejemplos:
• lanzar un nuevo producto
con un precio bajo, y así
lograr una rápida acogida,
bloquear la competencia y
ganarle mercado.
• lanzar al mercado un nuevo
producto con un precio
alto, para aprovechar las
compras como producto de
la novedad.
Precio
Mix
27. Consiste en la selección de los
lugares o puntos de venta en
donde se ofrecerán nuestros
productos a los consumidores,
así como en determinar la
forma en que los productos
serán trasladados hacia dichos
lugares o puntos de venta.
Ejemplos:
• ofrecer nuestros productos
vía Internet, llamadas
telefónicas, envío de
correos, vistas a domicilio.
• hacer uso de
intermediarios para lograr
una mayor cobertura de
nuestros productos
Plaza o
Distribución
Mix
28. La promoción consiste en
comunicar, informar, dar a
conocer o recordar la
existencia de un producto a
los consumidores, así como
persuadir, motivar o inducir su
compra o adquisición.
Ejemplos:
• nuevas ofertas como el 2 x1,
o poder adquirir un segundo
producto a mitad de precio,
por la compra del primero.
• ofrecer cupones o vales de
descuentos.
• obsequiar regalos por la
compra de determinados
productos.
Promoción
Mix
30. Investigación
de Mercados
Es una herramienta necesaria para el ejercicio del
marketing
Parte del análisis de algunos cambios en el entorno y
las acciones de los consumidores ya que permite
generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y
amenazas de una organización.
Esta información incluye datos relativos a la edad,
ingreso, origen étnico, género y nivel educativo de la
gente en el mercado objetivo, sus preferencias por
ciertas características de los productos, sus actitudes
hacia los artículos de los competidores y la frecuencia
con que usan el producto
31. Importancia
Ayuda a crear un plan estratégico para la empresa,
preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el
desarrollo de los productos lanzados dependiendo del
ciclo de vida
32. Datos
Primarios
Los datos primarios se observan y registran
directamente de los encuestados.
Muchas corporaciones usan “compradores incógnitos”
que visitan los establecimientos e informan si las
tiendas cumplen con las normas de servicio
establecidas por la empresa. Algunos utilizan cámaras
digitales y equipo de cómputo para documentar sus
observaciones del aspecto de la tienda, la eficacia de
los empleados y el trato que se brinda a los clientes.
Estos compradores incógnitos proporcionan
información valiosa que ayuda a las compañías a
mejorar sus organizaciones y perfeccionar sus
estrategias de marketing.
33. Datos
Primarios
Una desventaja es que en ocasiones, los encuestados
no son sinceros para evitar parecer tontos o ignorantes.
Algunos métodos de investigación de mercado
emplean la observación pasiva del comportamiento del
consumidor y técnicas de preguntas abiertas. Este tipo
de investigación, denominada etnográfica o de
observación, puede ayudar a las empresas a
determinar lo que los consumidores piensan en
realidad de sus productos y cómo reaccionan a ellos los
distintos grupos étnicos o demográficos.
34. Datos
Secundarios
Los datos secundarios se compilan dentro o fuera de la
organización, pueden ser obtenidos a través las ventas,
otros informes internos o bases de datos generadas por
empresas de investigación de mercados.
Las nuevas tecnologías de la información están
transformando la manera en que las empresas
obtienen información sobre sus clientes y
comercializan sus productos.
La computación ofrece un mayor grado de flexibilidad,
acorta el tiempo que el personal dedica a recopilar
datos y reduce los costos de investigación de mercado..
36. Comportamiento
deCompra
El comportamiento de compra alude a los procesos de
decisión y las acciones de la gente que adquiere y
emplea productos.
Los especialistas de marketing analizan el
comportamiento de compra porque deben entender a
los consumidores para guiar la estrategia de marketing.
37. Variables
Psicológicas Percepción
• Proceso por
medio del cual
una persona
selecciona,
organiza e
interpreta
información
recibida a través
de los sentidos
Motivación
• Es el impulso
interno que dirige
el
comportamiento
de una persona
hacia la
consecución de
metas. Conjunto
de motivos que
influye en el
comportamiento
del cliente
Aprendizaje
• Produce cambios
en el
comportamiento
de una persona
basados en
información y
experiencia.
38. Variables
Psicológicas
Actitud
• Es el
conocimiento y
sentimientos
positivos o
negativos acerca
de algo
Personalidad
• Se refiere a la
organización de los
rasgos distintivos
de carácter,
actitudes o hábitos
de una persona
39. Variables
Sociales Gruposdereferencia
• Incluyen
familias, grupos
profesionales,
organizaciones
cívicas y otros
grupos con los
que los
compradores se
identifican y
cuyos valores o
actitudes
adoptan
ClasesSociales
• Se determinan
mediante la
clasificación de
las personas en
posiciones de
respeto
superiores o
inferiores. Los
criterios varían
de una sociedad
a otra.
Cultura
• Es la pauta
aceptada e
integrada de
comportamiento
humano, que
incluye
pensamiento,
lenguaje,
creencias,
acciones y
artefactos.
41. Fuerzas
externas
Fuerzas políticas, legales y de
regulación: leyes e
interpretaciones de éstas por
parte de las autoridades;
aplicación de las leyes y
actividades de regulación.
Fuerzas competitivas y
económicas: relaciones
competitivas, desempleo,
poder adquisitivo y
condiciones económicas en
general
Fuerzas sociales: las opiniones
y actitudes del público acerca
de aspectos como el nivel de
vida, la ética, el medio
ambiente, estilos y calidad de
vida.
Fuerzas tecnológicas:
computadoras y otros
adelantos tecnológicos que
mejoran la distribución,
promoción y desarrollo de
nuevos productos.
44. Estrategia de
Producto
Desarrollo de ideas
• Pueden provenir de la investigación de mercado, adelantos
de ingeniería y otras fuentes externas
Evaluación de nuevas ideas
• El gerente de marketing examina los recursos y objetivos de la
organización y evalúa la capacidad de la compañía para producir
y comercializar el nuevo producto
Análisis del negocio
• es una evaluación básica de la compatibilidad del producto en el
mercado y su probable rentabilidad; por lo general, en este
punto se estudia tanto el tamaño del mercado como los
productos competidores.
45. Estrategia de
Producto
Desarrollo de producto
• Si un producto sobrevive los tres primeros pasos, se
desarrolla un prototipo. El desarrollo del producto suele ser
costoso y pocas ideas de artículos llegan hasta esta etapa.
Prueba de Marketing
• Es un mini lanzamiento de prueba en zonas limitadas que
representan el mercado potencial. Permite una prueba
completa de la estrategia de MK en un entorno natural. Permite
descubrir los puntos débiles y eliminarlos antes del lanzamiento
Comercialización
• Es la introducción plena de una estrategia de marketing
completa y el lanzamiento del producto para alcanzar éxito
comercial
