Este documento describe varios métodos para establecer pronósticos de demanda, incluyendo métodos cualitativos como encuestas y grupos de expertos, y métodos cuantitativos como series de tiempo, promedios móviles y descomposición estacional. El objetivo de los pronósticos es predecir las tendencias futuras para ayudar en la planificación, y diferentes métodos son adecuados para pronósticos a corto o largo plazo dependiendo de la disponibilidad de datos históricos.

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN
Profesora: Integrante:
Xiomara Gutiérrez Roger Salazar
Maturín, Julio de 2014

2. INTRODUCCIÓN
Al hablar de pronósticos, vienen a la mente varios hechos, tal vez el
primero es el pronóstico del clima, de la tasa de cambio, de la inflación,
del crecimiento económico, etc. En fin cuando se mira en perspectiva hay
una constante preocupación por conocer lo que va a suceder en el futuro
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá
con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es
determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se
debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y
producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los
gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de
Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los
distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico
de la demanda.

3. MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA DEMANDA
Método Cualitativo.
Son los que se utilizan comúnmente en las empresas y
organizaciones gubernamentales. Los pronósticos de este tipo se hacen
muy a menudo como juicios individuales o decisiones de comité. Estos
métodos utilizan el juicio de los gerentes, su experiencia, los datos
relevantes y un modelo matemático implícito, por lo que es frecuente que
lleguen a pronósticos con variaciones importantes.
Además, deben utilizarse cuando los datos del pasado no resulten
confiables como indicadores de las condiciones del futuro. También debe
utilizarse el pronóstico cualitativo para la introducción de nuevos
productos cuando no se dispone de una base de los datos históricos.
Los métodos cualitativos casi siempre se utilizan para pronósticos a
mediano y largo plazo que involucren situaciones como diseño del proceso
o capacidad de las instalaciones. En el caso de estas decisiones, los datos
del pasado casi nunca están disponibles o, cuando así es, pueden indicar
un patrón poco estable. Entre los métodos tenemos:
 Jurado de Opinión ejecutiva.
 Ejecutivos experimentados de diversos departamentos.
 Opinión de pequeño grupo de ejecutivos de alto nivel.
 Grupo interdisciplinario.
 Combinación con modelos estadísticos.
 Un estimado del grupo sobre la demanda.

4.  Encuesta a la Fuerza de Ventas.
Cada vendedor realiza un estimado de ventas por región.
Se combinan por zonas y se maneja un pronóstico global.
Diseñado para empresas con pocos clientes (proveedores de
industria automotriz, contratistas para cierto tipo de industrias).
 Método Delphi.
 Proceso grupal iterativo
Tres tipos de participantes
Los tomadores de decisión (5-10 expertos que harán el pronóstico
real).
Personal asesor (Preparan, distribuyen, recolectan y resumen
cuestionarios y encuestas).
Encuestados (Grupo de personas cuyos juicios son evaluados).
 Encuesta a consumidores de mercado (clientes).
 Solicita información a los clientes o clientes potenciales.
 Genera el pronóstico
 Mejora el producto y su diseño, además del servicio.
 Analogía Histórica.
Liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el
conocimiento de las ventas de un producto similar.
A la estimación de las ventas de un producto se aplica el
conocimiento de las ventas de un producto similar en las diferentes
etapas de su ciclo de vida.
Útil para el desarrollo de productos novedosos.

5.  Estudio de Mercado
La base para comprobar las hipótesis sobre los mercados reales y
su comportamiento son los cuestionarios por correo, las entrevistas
telefónicas o las entrevistas de campo.
Los resultados del estudio de mercado se extrapolan de un sector
de mercado a la totalidad de éste.
Preferidos para productos nuevos o para productos existentes que
se quieren desarrollar en otros segmentos.
Método Cuantitativo.
Es el tipo en el que se han centrado la mayoría de las publicaciones
sobre pronósticos y en especial el tema de interés de este trabajo. Existen
subcategorías de estos métodos:
 Los métodos explicativos:
Tratan de identificar las relaciones que conducen a resultados
observados (causados) en el pasado y luego pronosticar mediante la
aplicación de tales relaciones al futuro.
 Los métodos de monitoreo:
Aun no alcanzan un uso muy extendido, buscan identificar cambios
en los patrones y relaciones. Básicamente se utilizan para indicar cuándo
no es apropiada la extrapolación de patrones o relaciones pasadas.
 Método causal:
Se incorporan al modelo las variables o factores que pueden
influenciar la cantidad que se pronostica. Utiliza una técnica matemática
conocida como el análisis de regresión que relaciona una variable

6. dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente
(por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuación lineal.
 Los métodos de series de tiempo:
Buscan identificar patrones históricos (empleando el tiempo como
referencia) para pronosticar, utilizando una extrapolación de estos
patrones. el pronóstico se basa solamente en datos anteriores y asume
que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras
de sus productos continuarán. Los métodos de series de tiempo están
descritos a continuación:
 Enfoque simplista: Asume que la demanda en el siguiente período
es igual que la demanda en el más reciente período; el patrón de la
demanda puede no siempre ser completamente estable
Por ejemplo:
Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de agosto también serán
50
Promedio móvil (PM): El PM es una serie de promedios aritméticos
y se utiliza si existe poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece
una impresión general de los datos en el tiempo.
-Un promedio móvil simple utiliza la demanda promedio durante una
secuencia fija de períodos y es bueno para una demanda estable sin
patrones pronunciados de comportamiento.
Ecuación:
P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4
P – Pronóstico, D – Demanda, No. – Periodo

7. -Un promedio móvil ponderado ajusta el método de promedio móvil
para reflejar fluctuaciones con mayor exactitud asignando mayor
peso a los datos más recientes, lo que significa que los datos más
viejos son por lo general menos importantes. Los pesos se basan en
la intuición y están entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0
Ecuación:
PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1)
PMP – Promedio móvil ponderado,
P – Peso, D – Demanda, No. – Periodo
 Alisado exponencial: es un método de ponderación que responde
más fuertemente a cambios recientes en la demanda asignando una
constante de alisamiento que es más fuerte para los datos más
recientes; es útil si los cambios recientes en los datos son el
resultado del cambio real (e.g., patrón de temporada) y no solo
fluctuaciones aleatorias
P t + 1 = a D t + (1 - a ) P t
Donde
P t + 1 = pronóstico del siguiente periodo
D t = demanda real en el actual periodo
P t = el pronóstico determinado anteriormente para el actual período
a = un factor de ponderación llamado la constante de alisamiento
 Descomposición de series de tiempo: ajusta la estacionalidad
multiplicando el pronóstico normal por un factor de temporada

8. CONCLUSIÓN
La mayoría de estos métodos son estudiados posteriormente, el
enfoque de monitoreo y el de econometría son mencionados más no son
de interés en este trabajo, pues únicamente se cuenta con datos de una
misma variable medida a través del tiempo y estos métodos requieren de
un número significativo de variables que puedan explicar y en donde los
patrones y relaciones cambian y la extrapolación de patrones o relaciones
pasadas no es apropiada
La finalidad de los pronósticos es predecir el desarrollo futuro para
ayudar a la toma de decisiones de planificación sobre medidas de apoyo,
contramedidas u otras acciones que influyan, en mayor o menor grado,
sobre la tendencia del objeto planificado.

9. BIBLIOGRAFÍA
 http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/416/Pron%C3%B
3stico-de-la-demanda
 http://www.eumed.net/libros-
gratis/2011b/970/repaso%20de%20los%20metodos%20cuantitativos.htm
 http://www.agro.uba.ar/agro/ced/estadistica/clases/clase5.pdfl
 Dr. Primitivo Reyes Aguilar. Administración de operaciones. Agosto
2009 Pág. 11, 12, 17,18