Proyecto de-tesis-avance

Carrera de IngenieríaEmpresarial
FACULTAD DE INGENIERÍA
Implementación de un Sistema de Control Interno
(ERP) en la Gestión Comercial del área administrativa de
la empresa de autopartes LORITO KARS S.R.L.
AUTORAS
ARANDA CRUZ SARA CRISTINA
TEJADA GARCIA BRENDA JULIA MIA
ASESOR:
GONZALES WONG ABEL ENRIQUE

INDICE
I. DATOS GENERALES ..............................................Error! Bookmark not defined.
1.1 Título del Proyecto ..........................................Error! Bookmark not defined.
1.2 Autor ................................................................Error! Bookmark not defined.
1.2.1 Nombres .............................................Error! Bookmark not defined.
Grado Académico (en el caso de egresados)Error! Bookmark not defined.
Ciclo de estudios (en el caso de estudiantes) Error! Bookmark not defined.
1.2.2 Facultad..............................................Error! Bookmark not defined.
1.2.3 Departamento Universitario ...............Error! Bookmark not defined.
1.3 Tipo de Investigación ......................................Error! Bookmark not defined.
1.3.1 Por la orientación................................Error! Bookmark not defined.
1.3.2 Por el diseño.......................................Error! Bookmark not defined.
1.4 Localización de la Investigación .....................Error! Bookmark not defined.
1.4.1 Lugar (Ciudad, Centro Poblado, Caserío) ........ Error! Bookmark not
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Distrito .............................................................Error! Bookmark not defined.
Provincia..........................................................Error! Bookmark not defined.
Departamento..................................................Error! Bookmark not defined.
1.4.2 Institución donde se desarrollará el proyecto ... Error! Bookmark not
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1.5 Ámbito o Alcance ............................................Error! Bookmark not defined.
1.6 Duración del proyecto .....................................Error! Bookmark not defined.
II. PLAN DE INVESTIGACION.....................................Error! Bookmark not defined.
2.1 El Problema de investigación..........................Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Realidad problemática........................Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Antecedentes ....................................Error! Bookmark not defined.
2.1.3 Formulación del problema..................Error! Bookmark not defined.
2.1.4 Justificación del problema..................Error! Bookmark not defined.
2.2 Objetivos..........................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1 Objetivo general .................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Objetivos específicos .........................Error! Bookmark not defined.
2.3 Marco Referencial ...........................................Error! Bookmark not defined.
2.3.1 Marco teórico......................................Error! Bookmark not defined.

2.3.2 Marco conceptual (Definición de términos) ...... Error! Bookmark not
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2.4 Hipótesis..........................................................Error! Bookmark not defined.
2.4.1 Hipótesis general................................Error! Bookmark not defined.
2.4.2 Variables e indicadores ......................Error! Bookmark not defined.
2.5 Diseño de investigación ..................................Error! Bookmark not defined.
2.5.1 Material de Estudio.............................Error! Bookmark not defined.
2.5.2 Técnicas .............................................Error! Bookmark not defined.
2.6 Limitaciones ....................................................Error! Bookmark not defined.
III. ADMINISTRACION DEL PROYECTO.....................Error! Bookmark not defined.
3.1 Recursos Humanos.........................................Error! Bookmark not defined.
3.1.1 Responsable del proyecto..................Error! Bookmark not defined.
3.1.2 Coordinación / Asesor ........................Error! Bookmark not defined.
3.1.3 Personal de apoyo..............................Error! Bookmark not defined.
3.2 Bienes..............................................................Error! Bookmark not defined.
3.3 Servicios..........................................................Error! Bookmark not defined.
3.4 Financiamiento................................................Error! Bookmark not defined.
IV. Cronograma de trabajo.............................................Error! Bookmark not defined.
V. Referencias bibliográficas ........................................Error! Bookmark not defined.
VI. Anexos ......................................................................Error! Bookmark not defined.

CAPÍTULO I:
DATOS GENERALES

I. DATOS GENERALES
1.1 Título del Proyecto
Implementación de un Sistema de Control Interno (ERP) en la Gestión
Comercial del área administrativa de la empresa de autopartes LORITO
KARS S.R.L. ubicado en Av. Cesar Vallejo #890 Urb. Palermo en la
ciudad de Trujillo en el año 2015.
1.2 Autor
 Aranda Cruz, Sara Cristina
IX Ciclo – Ingeniería Empresarial
 Tejada García, Brenda Julia Mia
IX Ciclo – Ingeniería Empresarial
1.2.2 Facultad
Facultad de Ingeniería
1.2.3 Departamento Universitario
Carrera de Ingeniería Empresarial
1.3 Asesor
Abel Enrique Gonzales Wong
1.4. Tipo de Investigación
1.3.1. Por la orientación
Esta investigación según la orientación es aplicada ya que se
efectúa con la intención de resolver problemas específicos que
se presentan en las organizaciones, estamentos, grupos
poblacionales, procesos, etc.
1.3.2 Por el diseño (Exploratoria, descriptiva, experimental)
La presente investigación, según el diseño es una investigación
experimental ya que realiza la manipulación de una variable

experimental, en condiciones de riguroso control a fin de
descubrir y explicar de qué modo y por qué causa se produce
una situación particular, además utiliza la metodología
cuantitativa.
1.5 Localización de la Investigación
1.4.1 Lugar: Av. Cesar Vallejo #890 Urbanización Palermo
Distrito: Trujillo
Provincia: Trujillo
Departamento: La Libertad
1.4.2 Institución donde se desarrollará el proyecto
La presente investigación se llevará a cabo en dos espacios: el
trabajo de campo o aplicación (recopilación de información etc.)
se desarrollará en la empresa de autopartes “Lorito Kars S.R.L” y
las tareas de gabinete (procesamiento y análisis de la
información, etc.) en las instalaciones de la Carrera Profesional
de Ingeniería Empresarial de la “Universidad Privada del Norte”.
1.6 Ámbito o Alcance
Se enmarca en el ámbito de las ciencias de Ingeniería Empresarial y la
gestión administrativa ya que persigue la medición del grado de relación
existente entre las variables (la gestión comercial y el control interno de
las empresas).
1.7 Duración del proyecto
06 meses.
Fecha de inicio : 23-03-2015
Fecha de término : 25-09-2015

CAPÍTULO II:
PLAN DE
INVESTIGACIÓN

II. PLAN DE INVESTIGACION
2.1 El Problema de investigación
2.1.1 Realidad problemática
En el aspecto internacional se encuentra a ARGYOR, la cual es una
empresa española que se dedica al diseño, fabricación y
comercialización de productos de joyería, orfebrería y platería, sus
productos son ofrecidas a nivel nacional e internacional. Esta empresa
se ubica exactamente en camino Almotilla S/N –Casablanca de
Zaragoza (Zaragoza).
Debido a la gran demanda que esta empresa española tiene, optaron
por adquirir un sistema (ERP) el cual debería de permitir una adecuada
gestión, para luego según los datos obtenidos poder mejorar varios
aspectos que para la empresa considera importante como: fuerza de
ventas, la satisfacción de sus clientes y un adecuado manejo en los
procesos financieros y contables; permitiendo de esta manera disponer
de datos más reales para sus posibles operaciones y a su vez serán
datos actualizados, permitiendo que la alta gerencia pueda tomar
decisiones para el bienestar de la empresa.
Es por ello ARGYOR con el trascurrir del tiempo pudo solucionar su
problema mediante la implementación de un ERP el cual fue adquirido
de UNIT4, quienes le garantizaron que con el trascurrir del tiempo
permitiría a la empresa evolucionar teniendo más libertad en los
requerimientos que ésta pueda tener.
En palabras de Eduardo Giménez, director financiero de ARGYOR,
"UNIT4 nos ofrece una amplia funcionalidad que cubre
nuestras necesidades más importantes, pero al mismo tiempo
nos da la independencia de poder desarrollar internamente las
personalizaciones que necesitemos en el tiempo, sin perder
con ellos la posibilidad de evolución a nuevas versiones".

(Recuperado el día 22 de abril del 2015,”http://www.itc
io.es/erp/noticias/10092270175 02/argyor-mejora-gestion-
comercial.1. html”)
La implementación de un sistema ERP para toda empresa no es
sencilla ya que conlleva muchos esfuerzos y una buena administración
para poder conseguir los efectos deseados.
ARGYOR considero que para poder cumplir sus objetivos en este
mundo competitivo y globalizado, era necesario buscar mecanismos de
mejora continua que permitan un control interno, y los ERP's son una
buena herramienta para poder lograr una adecuada gestión comercial.
En el aspecto nacional, existen empresas que debido a problemas en el
nivel de sus ventas, han creído necesaria la implementación de un ERP
para facilitar la organización de la información interna de la empresa.
Un ejemplo de ello es la Cevicheria “El Encuentro” ubicada en la Av.
Angamos K-3 de la región de Piura.
“La implementación del ERP consiste básicamente en
solucionar y simplificar muchos problemas percibidos en
relación con caja, cocina, atención al cliente, registro de
nuevos productos, reportes sobre listas de lo vendido por
día, etc. Donde la implementación de este software
propuesto, fácil de interactuar y muy accesible a la
disponibilidad económica de los dueños les ayuda a
simplificar muchas tareas del día a día y poder brindar un
mejor servicio al cliente” ZAPATA LOPEZ ELBERT (2010)
Restaurantes como “El Encuentro” han hecho posible que el ERP les
sea útil para la mejora de la gestión comercial y gracias a ello, han
elevado el nivel de sus ventas, simplificando así sus problemas de
menor rango para poder priorizar los inconvenientes con mayor nivel
dentro y fuera del contexto laboral.

En el aspecto regional se indago y se observó que a medida que la
sociedad ha ido evolucionando, las organizaciones se han vuelto más
exigentes y en la actualidad cualquier organización que desee innovar y
mejorar continuamente, no solo se basa en producir el máximo número
de piezas en el tiempo establecido, sino también en el conocimiento e
innovación mediante la avanzada tecnología.
Por eso se decidió que las empresas tienen que tener un sistema que
les permita analizar su situación desde un punto de vista global, y para
ello es necesario acoger un sistema como el ERP que permite unir
todas las áreas y departamentos de la empresa además de poder
adaptarlo con los diferentes cambios según el entorno competitivo, su
uso es por un fin en común que es en definitiva medir el resultado de la
gestión comercial respecto al cumplimiento de unos objetivos
previamente fijados. LUIS MUÑIZ GONZALEZ (2010)
La población de zonas marginadas logró tener conocimiento sobre la
importancia de los sistemas gracias a un software donado por Microsoft
para incrementar su potencial y así tener los beneficios del uso de la
tecnología mediante la navegación de internet, y poder crecer personal
y empresarialmente.
(Recuperado el 22 de abril del 2015,“http://www.larepublic
a.pe/17-03-2013/capacitan-con-cursos-de-sofware-mujeres-
emprendedoras”)
En el aspecto local, se encuentran empresas que también utilizan la
implementación de sistemas de control interno para mejorar su gestión
comercial.
Un ejemplo de ello es la empresa ITTSA de Trujillo, la cual presentaba
una serie de deficiencias como: la falta de un Manual de Procedimientos
debidamente ordenado y sistematizado, la ausencia de una
sistematización del área de ventas la cual implicaba el desarrollo del
proceso y también la parte contable, la ausencia de sistemas de control
para los ingresos por ventas y además no se contaba con reportes
relativos a la verificación de las rutas. Los cuales luego de la aplicación

de un sistema de control interno adecuado les permitió mejorar su
gestión comercial ya que lograron incrementar sus ingresos, disminuir
el tiempo de espera de sus pasajeros, incremento en el flujo de
pasajeros, ahorro en costos entre otros. NECIOSUP, y FALLA (2007).
La implementación de un sistema de control interno en el área de
ventas de la empresa internacional de transporte turístico ITTSA de
Trujillo. Tesis no publicada, Universidad Privada del Norte, Trujillo, Perú.
Además, se investigó a la empresa Lorito Kars SRL ubicado en Av.
Cesar Vallejo #890 Urb. Palermo, se pudieron apreciar algunos
defectos al momento de la atención, ya que por la cantidad de clientes y
el desorden de productos en almacén, en algunos momentos del día la
atención fue lenta. Los clientes que siempre van a comprar esperaban
pero otros clientes se retiraban por la demora en la atención. Si bien es
cierto que brinda el plus de asesoramiento gratuito a clientes frecuentes
o en general, esto le cuesta la pérdida de nuevos clientes que no están
dispuestos a esperar mucho tiempo. Lorito Kars se encuentra en una
zona estratégica a la que todos los días llegan clientes nuevos, a los
cuales la empresa no debería darse el lujo de perder. Además la
empresa no cuenta con sus procesos debidamente estructurados ni con
una categorización adecuada de los productos es decir los que se
venden más deberían ter una categorización mayor a los que se venden
de vez en cuando.
Según José Iván Silva Castañeda, gerente general de la empresa de
autopartes LORITO KARS S.R.L.,” la empresa obtuvo el 15% más que
de las ganancias del año pasado”. Esto quiere decir que a la empresa le
va bien económicamente a pesar de la poca difusión que tiene por
medios de comunicaciones como radio o televisión. También se pudo
observar que no tienen el control del tiempo que deben demorar con
cada cliente
Por ello la presente investigación pretende determinar la relación que
puede tener la gestión comercial en función a la implementación de un

sistema de control interno ERP, investigándola en el área administrativa
de la empresa de autopartes Lorito Kars S.R.L.
Así ante lo expuesto, se responderá la siguiente pregunta: ¿De qué
manera la implementación de un sistema de control interno (ERP),
influye en la Gestión Comercial del área administrativa de la LORITO
KARS S.R.L. ubicado en Av. Cesar Vallejo #890 Urb. Palermo en la
ciudad de Trujillo en el año 2015?
2.1.2 Antecedentes
La presente investigación cuenta con los siguientes
antecedentes de estudio. En el ámbito internacional
encontramos los siguientes antecedentes:
Título: “DISEÑO DE UN SISTEMA PARA LA GESTION
COMERCIAL CON LOS CLIENTES PREFERENCIALES DE
CONDESA S.A ESP”
Autores: MURILLO, Zamira y ORTIZ, Verónica
Sumilla:
Este trabajo de grado desarrolla un nuevo sistema para el control
de la gestión comercial de la empresa con sus clientes
preferenciales, manteniendo la integralidad entre los aspectos
más importantes al interior de una organización: el cliente
externo, el cliente interno las finanzas y los procesos
Conclusiones:
• La estrategia de toda organización debe partir y finalizar
sus estrategias en el cliente, de manera que la organización se
configure a nivel interno para ofrecerles a los clientes un servicio
o producto que cumpla con sus expectativas y de esta manera,

las empresas logran aumentar el posicionamiento de sus marcas
a través de una adecuada gestión comercial.
• Un sistema de control de gestión para la relación
comercial de los clientes preferenciales, es una herramienta que
favorece la toma de decisiones a nivel estratégico y táctico. Con
lo cual se garantiza que el sistema sea una fuente de
información valorada por los usuarios y sean ellos, quienes
garanticen la sostenibilidad del sistema a largo plazo.
• Un sistema de información permite reducir la
manipulación humana de la información lo cual reduce la
probabilidad de error de los datos, genera un ambiente de
confianza para la toma de decisiones y contribuye de manera
significativa a la oportunidad de la información.
Título: “DISEÑO DE UN SISTEMA DE CONTROL INTERNO EN
UNA EMPRESA COMERCIAL DE REPUESTOS
ELECTRÓNICOS”
Autor: ROJAS, Walter
Sumilla:
La problemática planteada en la unidad de análisis, es
determinar cuáles son las causas que hacen necesario que la
Empresa Comercial de Repuestos Electrónicos, ubicada en la
ciudad de Guatemala, diseñe un sistema de control interno
administrativo y contable. El control interno es una necesidad
administrativa de todo ente económico, empezando por nosotros
mismos, los seres humanos; pues es el mayor drama humano,
sin solución en sistema económico alguno, es que somos
esclavos de necesidades, siempre insatisfechas e infinitas,
mientras que la naturaleza es avara y con sus cada día más
limitados recursos; este desequilibrio, sin solución, nos impone
que todo ente productivo y consumidor para ser eficiente utilice

instrumentos de control sobre sus escasos recursos y sobre la
creatividad que esta escasez origina. Además, si consideramos
que en toda empresa, existe la posibilidad de contar con
empleados deshonestos, descuidados o ineficientes, que hacen
que la custodia de los activos sea deficiente, que la ejecución del
cumplimiento de funciones no se efectúe apropiadamente y, que
no se genere información confiable sobre la cual se puedan
fundamentar decisiones operativas y financieras importantes en
forma satisfactoria, por lo que deviene imprescindible el control
interno.
Conclusiones:
• El control interno debe ajustarse a las necesidades y
requerimientos de cada organización, adecuándose a su gestión
comercial que ya como empresa se han planteado para su logro
inmediato, por lo que se debe resumir en un sistema que permita
tener una confianza moderada ajustándose a los objetivos y
normas aplicables a la organización y un excesivo control puede
ser costoso y contraproducente. Además, debe tenerse cuidado
al diseñarlo, porque las regulaciones innecesarias limitan la
iniciativa y el grado de creatividad de los empleados.
En el ámbito nacional se han encontrado los siguientes
antecedentes:
Título: “EL CONTROL INTERNO COMO HERRAMIENTA PARA
EL MEJORAMIENTO DE LA GESTIÓN. CASO EMPRESAS DE
TRANSPORTE URBANO DE LA PROVINCIA DE HUAMANGA”
Autor: PRADO RAMOS, Richard
Sumilla:
Este trabajo se inicia con la identificación de una deficiente
gestión en las empresas de transporte urbano de la Provincia de

Huamanga. Dichas deficiencias se encuentran en las fases o
etapas de la gestión empresarial; es decir en la planeación,
organización, dirección y control. Sobre esta problemática se
propone la implantación de los componentes e incluso la
evaluación de un sistema de control efectivo; que facilite el
mejoramiento de la gestión, es decir que conlleve al logro de las
metas y objetivos de dichas empresas. Sobre la base de este
marco de desarrolla el marco teórico de la variable
independiente: control Interno; y, el marco teórico de la variable
dependiente: Mejoramiento de la gestión; así como la variable
interviniente: Empresas de transporte urbano de la Provincia de
Huamanga. A continuación se ha obtenido los resultados de la
investigación sobre la base de la presentación y análisis de la
encuesta realizada, contrastación de la hipótesis general de la
investigación, realización de la discusión de los resultados
obtenidos, la formulación de las conclusiones y
recomendaciones correspondientes.
Conclusiones:
• Si la evaluación del control interno se lleva a cabo en
forma periódica y continua se facilitará la efectividad de la
gestión de las empresas de transporte urbano de la Provincia de
Huamanga.
• Si se dispone de un control interno efectivo, se facilitará
el mejoramiento de la gestión comercial de las empresas de
transporte urbano de la Provincia de Huamanga.
Título: “INFLUENCIA DE LOS SISTEMAS DE GESTIÓN DE
RECURSOS EMPRESARIALES (ERP) EN LA GESTIÓN
COMERCIAL EN EL PERÚ ORIENTADO A PYMES”
Autora: FARRO ORREGO, Miluska Giuliana
Sumilla:

El objetivo del presente trabajo es elaborar un catálogo de
consulta, para las pymes de la región, de los ERPs disponibles
en el mercado peruano. Se inicia con el análisis de las pymes,
buscando mostrar y la tecnología empleada. Se evalúan sus
necesidades en su manejo de información, resaltando carencias;
se observa que existe mucha ignorancia en los temas de
tecnología de información. Se profundiza el concepto de ERP y
su mejora en la gestión de operaciones para una buena toma de
decisiones y se explican las ventajas y obstáculos que
encontramos en la implementación de estos, algunos criterios de
selección e implementación. Para ello se analizan empresas
peruanas que ofrecen soluciones ERP al mercado de pymes y
se seleccionó una para sus análisis a profundidad. Estas
empresas desarrolladoras se han dado cuenta del nicho
existente, también lo han hecho las empresas internacionales.
Conclusiones:
• Toda empresa, sea pequeña o mediana necesita contar
con desarrollos tecnológicos que le permitan ser eficientes en su
toma de decisiones; contar con un sistema de gestión de
recursos empresariales (ERP) es muy importante para la gestión
comercial porque permite tener un control total de todas las
áreas una empresa.
En el ámbito Regional encontramos los siguientes antecedentes:
Título: “INFLUENCIA DEL CONTROL INTERNO EN LOS
PROCESOS LOGÍSTICOS DE LAS EMPRESAS PESQUERAS
DE PUERTO MALABRIGO PARA UNA ADECUADA GESTIÓN
ADMINISTRATIVA”
Autora: RODRÍGUEZ CARRANZA, Graciela Patricia
Sumilla:

El presente trabajo de investigación, tiene como propósito
fundamental demostrar que la aplicación de un sistema de
control interno adecuado, en el proceso logístico de una
empresa pesquera, constituye un instrumento eficaz para la
mejora en la toma de decisiones administrativas.
El desarrollo de la investigación dará a conocer en que medida
las empresas dedicadas a este rubro son eficientes, eficaces y
económicas y gracias a la medición de sus políticas, normas,
funciones, procedimientos, lograremos detectar debilidades en la
gestión.
La importancia del estudio radica en la medición a corto plazo
de la aplicación de medidas que serán implementadas para
asegurar la confiabilidad y efectividad de la gestión que
favorezca alcanzar las metas esperadas por el área, y por ende
se reflejarán los resultados de la empresa.
Así mismo es importante mencionar, que siendo la aplicación
del Control Interno adecuado el eje para determinar la solidez de
los procedimientos operativos, considero que tiene un riesgo
medio de control, que será fortalecido en la medida que se vayan
mejorando los controles operativos e integrando políticas y
procedimientos que permitan dar un resultado eficaz y efectivo
en la operatividad de la empresa.
Conclusiones:
• El control Interno es una herramienta que involucra
recurso humano, métodos y procedimientos coordinados a
través de toda la organización; que permitirá controlar las
operaciones y registros; de esta manera se reforzará los
procesos que contribuirá a prevenir eventos futuros que pudieran
poner en riesgo los objetivos de la organización, de igual modo
proporcionara eficiencia y efectividad a las operaciones y labores
realizadas. Adicionalmente, salvaguarda los bienes de la
Empresa y aporta al mejor manejo de la gestión administrativa.
En consecuencia su implementación permitirá el logro de los

objetivos, mayores niveles de eficiencia y efectiva; que en
nuestro caso de estudio se ha materializado con un ahorro o
mejora en los tiempos de procesamiento.
En el ámbito local encontramos los siguientes antecedentes:
Título: “IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE CONTROL
INTERNO, Y SU INFLUENCIA EN LA GESTION COMERCIAL
DE LA EMPRESA OPTICAS GMO PERU SAC”
Autora: LUPERDI GUTIERREZ, Stephanie Elizabeth.
Sumilla:
El presente trabajo de investigación, tiene como propósito
fundamental demostrar que la aplicación de un sistema de
control interno adecuado en la gestión comercial de la empresa
Ópticas GMO Perú SAC constituye un instrumento eficaz para
llevar un mejor control de los procesos y asi poder reducir
tiempos y usar adecuadamente los recursos de la misma.
Conclusiones:
• La implementación del Sistema de Control Interno logró
mejorar sustancialmente la gestión comercial de la compañía,
obteniendo procesos más eficientes, un mejor uso de los
recursos y un mayor control en las operaciones de la compañía.
• Se demostró que mediante la aplicación del sistema de
control interno bien estructurado dará a conocer las medidas de
control que requiere la compañía para alcanzar los objetivos
trazados para la mejora de la gestión comercial.
Título: “LA IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE
CONTROL INTERNO EN LA GESTION COMERCIAL DE LA

EMPRESA INTERNACIONAL DE TRANSPORTE TURÍSTICO
ITTSA DE TRUJILLO - 2007”
Autores: NECIOSUP RODRIGUEZ, Carlos y FALLA PEREZ,
Walter
Sumilla:
Este trabajo se inicia con la identificación de problemas con el
diseño de su estructura orgánica y la falta de mecanismos de
sistematización de control interno que no le permite ser más
eficientes en la gestión comercial, es decir no hay una adecuada
planeación, organización, dirección y control. Sobre esta
problemática se propone la implementación del sistema de
control interno, el cual va a significar la mejora de gestión
comercial, ya que influirá en la reducción de los costos que se
reflejará en incremento del flujo de pasajeros.
Conclusiones:
• La empresa de Transportes Interprovincial ITTSA
desarrolla sus actividades dentro del sector servicios,
presentando problemas con el diseño de su estructura orgánica
y la falta de de mecanismos de sistematización de control interno
que no le permite ser más eficientes en la gestión comercial.
• Los beneficios de la implementación del sistema de
control interno en la empresa ITTSA van a significar la mejora
de gestión comercial, ya que influirá en la reducción de los
costos que se reflejará en incremento del flujo de pasajeros,
aumento de los ingresos por ventas y disminución de los tiempos
de espera para los pasajeros.

2.1.3 Formulación del problema
¿De qué manera la implementación de un Sistema de Control
Interno (ERP) influye en la Gestión Comercial del área
administrativa de la empresa de autopartes Lorito Kars S.R.L.
#890 Urb.Palermo en la ciudad de Trujillo en el año 2015?
2.1.4 Justificación del problema
Justificación teórica:
Hoy en día la información se ha convertido en uno de los
principales activos de la empresa. El uso de la informática
favorece a la empresa logrando la racionalización de costos,
mejora en la capacidad de toma de decisiones, progreso en la
calidad de los servicios al adaptarse a las dinámicas del
mercado y servicios al cliente basados en tecnología.
Cuando una empresa va creciendo, la administración se da
cuenta que le es imposible atender un sin número de actividades
comerciales que antes constituían su labor más importante,
entonces tiene que pensar en la conveniencia de implementar un
sistema que no solo reduzca y agilice las labores de cada una de
las áreas de la empresa sino también conecte y permita tener un
mayor control sobre ellas.
Justificación Práctica:
En la actualidad todavía existen algunos empresarios que
piensan que los métodos de control interno no son importantes, y
teniendo empleados de confianza están cubriendo los riesgos de
toda clase de fraudes. Tener confianza en los empleados es
correcto pero estoy da lugar a exponerse a fraudes. Por tanto
esta es una razón de importancia para afirmar el valor que
posee el control interno, de evitar malversaciones y fraudes.

Con esta investigación buscamos implementar un sistema de
control interno, una base de datos donde se encuentran las
actividades y operaciones de la empresa, es decir las
actividades de producción, distribución, financiamiento,
administración. Todas estas regidas por el control interno, el cual
se define, según las Normas y Procedimientos de Auditoria en su
glosario técnico (2005), asi: “Esta representado por el conjunto
de políticas y procedimientos establecidos para proporcionar una
seguridad razonable de poder lograr los objetivos específicos de
la entidad”.
Según Cook & Winkle en el Tomo I de "Auditoría" define el
Control Interno como un sistema: "El Control Interno es un
sistema interior de una compañía que está integrado por el plan
de organización, la asignación de deberes y responsabilidades,
el diseño de cuentas e informes y todas las medidas y métodos
empleados: para proteger los activos; obtener la exactitud y
confiabilidad de la contabilidad y de otros datos operativos;
promover y juzgar la eficiencia de las operacionaes de todos los
aspectos de las actividades de la compañía; y comunicar las
políticas administrativas, estimular y medir el cumplimiento de las
mismas" En esta definición el autor dice que si hay Contabilidad
debe existir confiabilidad, es decir afirma que la contabilidad es
confiable.
Justificación Metodológica:
La implementación de un sistema de control interno ayuda a la
empresa a que logre sus metas y propósitos en determinados
tiempos, servirá para controlar costos del producto, obtener
Informes estadísticos de las ventas. Esto permite mejorar el
servicio al cliente ya que los datos del cliente quedan
registrados en una base de datos, con lo cual la próxima vez que
regrese o haga un delivery no tiene que repetirlos.

Todo lo anteriormente dicho ayudará a la gerencia a tomar
mejores decisiones y a desarrollar mejor la gestión comercial
de las empresas.
En esta investigación utilizaremos la entrevista aplicada a los
altos directivos de la empresa de autopartes LORITO KARS
S.R.L., esta será una entrevista focalizada que se desarrollará
alrededor de temas concretos como el sistema de control interno
y la gestión comercial; para realizar estas utilizaremos guía de
entrevista, listas y cuadros de control; y grabadora, para poder
analizar de mejor manera los datos. La forma de las preguntas
en la entrevista utilizaremos las preguntas abiertas ya que estas
no presentan ninguna restricción a las respuestas.
Otra técnica a aplicar será la encuesta, esta estará dirigida a los
empleados de la empresa de autopartes; para aplicar esta
encuesta primero tenemos que marcar los objetivos que
persigue la encuesta, decidir a cuantos empleados aplicaremos
la misma, diseñaremos la encuesta realizando un listado de
preguntas, luego la aplicaremos para así obtener los resultados y
comprobar que las respuestas se ajusten a los objetivos de las
diversas preguntas; a continuación codificaremos los datos para
analizarlos y generar un resultado que se plasmaran en diversos
gráficos y estos conllevaran a que podamos llegar a diversas
conclusiones.
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo general
Mejorar la Gestión comercial del área administrativa a través de
un Sistema de control Interno (ERP) en la empresa de
autopartes Lorito Kars S.R.L ubicado en la Av. Cesar Vallejo
#890 en la ciudad de Trujillo en el año 2015
1.2.2 Objetivos específicos

Diagnóstico actual de la gestión comercial de la area
administrativa de la empresa de autopartes Lorito Kars en el año
2015.
Implementar un Sistema de Control Interno que permita
interconectar eficientemente todas las áreas de la empresa de
autopartes Lorito Kars en el año 2015.
Desarrollar la propuesta del sistema de control interno que
permita mejorar la gestión comercial de la empresa de
Evaluar económicamente la implementación de un sistema de
control interno en la gestión comercial de la empresa de
1.3 Marco Referencial
1.3.1 Marco teórico (Revisión de Literatura o de Bibliografía)
CAPITULO I
1.1) Definición de sistema de control interno:
Claros y León (2012), cita una idea publicada por COSO en
setiembre de (1992), la cual define el control interno como un
proceso efectuado por la junta directiva, la gerencia y otro personal
designado, diseñado para proporcionar seguridad razonable
respecto del logro de objetivos en las tres categorías siguientes:
Eficacia y eficiencia de las operaciones, Confiabilidad de la
información financiera, Cumplimiento con leyes y regulaciones.
Cuan mayor y compleja sea una empresa, mayor será la importancia
de un adecuado sistema de control interno por lo que se necesitara
establecer determinadas actividades de control que permita
regularizar las funciones que se hacen dentro de la empresa.
Es el conjunto de fundamentos, principios, acciones, instrumentos,
sistemas, normas y procedimientos creados por la entidad para

asegurar la eficiencia de la gestión, el logro de los objetivos y la
protección del patrimonio con un grado razonable de seguridad.
(Recuperado el 26 de mayo del 2013),” http://controlinterno-
x.com/control-interno/que-es-control-interno”
Conjunto de métodos y procedimientos coordinados que adoptan las
dependencias y entidades para salvaguardar sus recursos, verificar
la veracidad de la información financiera y promover la eficiencia de
operación y el cumplimiento de las políticas establecidas. El control
interno constituye una atribución de la Secretaría de Contraloría y
Desarrollo Administrativo, su acción es eminentemente de carácter
preventivo y correctivo. (Recuperado el 17 de mayo del 2013),
“http://www.definicion.org/control-interno”
1.2. Características generales del Control Interno
-El SCI está conformado por los sistemas financieros, de planeación,
de verificación, información y operacionales de la respectiva
organización.
-Corresponde a la máxima autoridad de la organización la
responsabilidad de establecer, mantener y perfeccionar el SCI, que
debe adecuarse a la naturaleza, la estructura, las características y la
misión de la organización.
-La auditoría interna, o quien funcione como tal, es la encargada de
evaluar la forma independiente la eficiencia, efectividad; aplicabilidad
y actualidad del SCI de la organización y proponer a la máxima
autoridad de la respectiva organización las recomendaciones para
mejorarlo.
-El control interno es inherente al desarrollo de las actividades de la
organización.
-Debe diseñarse para prevenir errores y fraudes.
-Debe considerar una adecuada segregación de funciones, en la cual
las actividades de autorización, ejecución y registro, custodia y
realización de conciliaciones estén debidamente separadas.

-Los mecanismos de control se deben encontrar en la redacción de
todas las normas de la organización.
-No mide desviaciones, permite identificarlas.
-Su ausencia es una de las causas de las desviaciones.
-La auditoría interna es una medida de control y un elemento del
SCI.
(Caja y Auditoria recuperado el 28 de mayo del (2013), de”http://caja-
y.blogspot.com/2011/08/caracteristicas-del-sistema-de-control.html”
 El Sistema de Control Interno forma parte integrante de los
sistemas contables, financieros, de planeación, de información y
operacionales de la respectiva entidad; corresponde a la máxima
autoridad del organismo o entidad, la responsabilidad de establecer,
mantener y perfeccionar el Sistema de Control Interno, el cual debe
ser adecuado a la naturaleza, estructura y misión de la organización;
en cada área de la organización, el funcionario encargado de dirigirla
es responsable por el control interno ante su jefe inmediato de
acuerdo con los niveles de autoridad establecidos en cada entidad.
La Unidad de Control Interno, o quien haga sus veces, es la
encargada de evaluar en forma independiente el Sistema de Control
Interno de la entidad y proponer al representante legal del respectivo
organismo las recomendaciones para mejorarlo; todas las
transacciones de las entidades deberán registrarse en forma exacta,
veraz y oportuna, de forma tal que permita preparar informes
operativos, administrativos y financieros.(Recuperado el 29 de mayo
de 2013, de “http://www.secretariasenado.gov.co/
senado/basedoc/ley/1993/ley_0087_1993.html”
Se entiende por características del sistema de control interno las
notas que lo definen en su esencia y justifican su existencia.
a)Instrumentalidad.
Es un medio utilizado para la consecución de un fin, no un fin en sí

mismo. Está pensado para facilitar el logro de objetivos.
Es un proceso interactivo multidireccional que forma parte de los
procesos de gestión básicos de planificación, organización y
dirección, y está integrado a ellos. Constituye un instrumento útil
para la gestión, pero no un sustituto de ésta.
b)Responsabilidad.
Todo el personal de una organización participa y tiene
responsabilidades sobre el Control Interno (aunque pueda variar su
alcance), cualquiera sea su jerarquía o posición, y todos deben
interesarse en que el sistema sea lo más eficaz posible para
asegurar que la gestión se está desarrollando por el camino
previsto.
El personal es responsable de diseñar, implementar, monitorear y
mantener el control. Las personas, en cada nivel de la organización,
implantan y ejecutan los mecanismos de control. Por ello, el personal
que es responsable de lograr los objetivos debe también ser
responsable de la eficacia del control que respalda el logro de esos
objetivos.
La responsabilidad del control existe en toda la organización junto
con la responsabilidad de lograr los objetivos. Cada persona de la
empresa es el responsable del control interno en su ámbito de
actuación (por ello crece cada vez más el concepto de
autoevaluación del control).
(Características del sistema de control interno, recuperado 29 de
mayo (2013), de “http://admindeempresas.blogspot.com/2
009/11/caracteristicas-del-sistema-de-control.html”
1.3. Objetivos del control interno
Toda acción, medida, plan o sistema que no tenga en cuenta estos
objetivos o los descuide, es una debilidad de Control Interno. Los
objetivos son: realizar una efectividad y eficiencia de las
operaciones, confiabilidad de la información financiera, y como por

último, realizar el cumplimiento de las leyes y regulaciones
aplicables. (Recuperado el 25 de mayo del 2013),
http://controlinterno-x.com/control-interno/que-es-control-interno
Su objetivo es verificar que los recursos se utilizan con eficiencia y
eficacia en el desarrollo de operaciones la cual debe tener la
seguridad que las actividades se cumplir con un mínimo de esfuerzo
y utilización de recursos existiendo un máximo de utilidad de acuerdo
con la administración, asimismo debe haber un confiabilidad de la
información financiera la cual debe de estar orientado hacia el
proceso contable y la preparación de estados financieros contables
oportunos, con información suficiente y confiable
Los objetivos comunes de los sistemas de control interno incluyen la
corrección de transacciones, la fiabilidad de la información, el
cumplimiento de la normativa, la seguridad y la eficiencia. Existen
muchas estrategias disponibles para crear y aplicar un sistema de
control interno eficaz: los controles físicos, las políticas, la estructura
de la organización, división de los componentes de tarea y la
auditoría interna son herramientas vitales que puede ayudar a
cumplir los objetivos. Se debe de decidir los tipos de métodos de
control interno los cuales sea los más eficaces y rentables para la
organización. (Recuperado el 25 de mayo del 2013),”
http://www.ehowenespano l.com/objetivos-del-control-interno-
sobre_152710/
1.4. Elementos del Sistema de Control Interno
Dávalos (2007), cita que los elementos más importantes de un
sistema de control interno pueden enunciarse de la siguiente
manera:
A) Realismo: tomando en cuenta los medios del sistema.
B) Delimitación: Expresando con claridad y definiendo con exactitud
las metas perseguidas.
C) Aceptación: Las personas que llevaran a cabo el control, deben
asumir con responsabilidad.

D) Factibilidad: Que pueden llevarse a cabo.
E) Adaptabilidad: Susceptibles de modificarse si así lo exigen las
circunstancias.
Gómez (2001), cita los elementos del sistema de control interno:
 Definición de los objetivos y las metas tanto generales, como
específicas, además de la formulación de los clientes operativos que
sean necesarios.
 Definición de las políticas como guías de acción y
procedimientos para la ejecución de los procesos.
 Utilizar o adoptar un sistema de organización adecuado para
ejecutar los planes.
 Delimitación precisa de la autoridad y los niveles de
responsabilidad.
 Adopción de normas para la protección y utilización racional de
los recursos.
 Dirección y administración del personal de acuerdo con un
adecuado sistema de evaluación.
 Aplicación de las recomendaciones resultantes de las
evaluaciones de control interno.
 Establecimiento de mecanismos que les permitan a las
organizaciones conocer las opiniones que tienen sus usuarios o
clientes sobre la gestión desarrollada.
 Establecimiento de sistemas modernos de información que
faciliten la gestión y el control.
 Organización de métodos confiables para la evaluación de la
gestión.
 Establecimiento de programas de inducción, capacitación y
actualización de directivos y demás personal.
 Simplificación y actualización de normas y procedimientos.
 En resumen el ambiente de control, el sistema contable, los
controles internos, contables y administrativos.

Todo sistema de control interno debe contener las siguientes
características:
 Organización de manera tal que se pueda diferenciar
la autoridad y la responsabilidad relativas a las actividades de
la empresa.
 Autorización y registro operacional de manera que sea de la
atribución del departamento de contabilidad el hacer los registros de
las informaciones y de mantener el control
 Eficiencia para evitar que en determinado tipo de operaciones
intervengan cuando menos tres (3) persona para evitar fraude.
Hidalgo(2006)
1.5. Definición de un ERP
El Enterprise Resource Planning (ERP) o la Planificación de
Recursos Empresariales, es un conjunto de sistemas de información
gerencial que permite la integración de algunas operaciones de una
empresa -producción, logística, inventario, envíos y contabilidad-. A
través de los software ERP se trabaja de una forma integrada que
permite la interconexión entre los diferentes programas. Esto se hace
mediante una base de datos centralizada que permite la optimización
de los procesos y la posibilidad de obtener información de una forma
rápida y precisa. A este tipo de software se lo conoce
como back office, ya que está encargado de los aspectos
administrativos internos, frente a los front office, que se dedican a la
atención al cliente y el público en general. Para ser considerado
como tal, debe cumplir con las siguientes características: ser
integral -administra todos los aspectos dentro de una empresa-
, modular -dividir sus aspectos según los departamentos de la
empresa-, y adaptable -amoldarse a las particularidades de la
empresa-, deben tener una base de datos centralizada, sus
componentes interactúan entre sí consolidando todas las
operaciones, los datos se ingresan una vez y deben ser

consistentes, completos y comunes, las empresas suelen tener que
modificar algunos procesos para alinearlos con los del sistema
ERP. Sus principales objetivos son la optimización de los procesos
empresariales, el acceso a la información de forma confiable, precisa
y oportuna, compartir información entre todos los componentes de la
organización, eliminar datos y operaciones innecesarias.
(Recuperado el 07 de Junio de (2013) de
“http://www.aplicacionesempresaria les.com/definicion-erp.html”)
Rashid (2002) define al ERP como un método para la efectiva
planificación y control de todos los recursos necesarios para tomar,
producir, enviar y contabilizar los pedidos realizados por los clientes
en una compañía de manufactura, distribución o servicio
Davenport (1998) define que un ERP es una extensa solución comercial
de software empaquetado, compuesto de varios módulos configurables
que integran firmemente y en un solo sistema las actividades
empresariales nucleares – finanzas, recursos humanos, manufactura,
cadena de abastecimiento, gestión de clientes – a través de la
automatización de flujos de información y el uso de una base de datos
compartida. Incorporando en este proceso las mejores prácticas para
facilitar la rápida toma de decisiones, las reducciones de costos y el
mayor control directivo y logrando con ello el uso eficiente y eficaz de
los recursos empresariales.
CAPITULO II: GESTIÓN COMERCIAL
2.1. Definición de gestión comercial:
Según la página http://www.ensayos/Gestion-Com ercial/491
2222.html (2012,08), la gestión comercial es un término usado para
describir las disciplinas de negocios no técnicos de una empresa u
organización, en particular la administración de los ingresos y gastos
para generar un retorno financiero.

La definición de Gestión comercial dentro de una organización se
aplica tanto a la política y los niveles de transacción. las políticas
comerciales se refieren a las reglas o prácticas que definen cómo las
empresas se llevará a cabo y las condiciones generales bajo las
cuales las relaciones externas se llevará a cabo
HOLGUIN, Adriana (2011) señala que la gestión comercial es el
proceso de planeación, organización, liderando y controlando el
trabajo de los miembros de una determinada organización, utilizando
los recursos disponibles de la empresa, para así alcanzar los
objetivos organizacionales establecidos, de esta manera se puede
señalar que para hacer una buena gestión comercial y de servicios,
se necesita gestionar, direccionar y administrar.
NUNES, Pablo (2012) nos dice que La gestión comercial es una de
las tradicionales áreas funcionales de la gestión, que se encuentra
en cualquier organización y que se ajustan a la ejecución de tareas
de ámbito de ventas y marketing, incluyendo:
•El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia
organización con el fin de alcanzar las previsiones de ventas a fin de
determinar las principales amenazas y oportunidades que se
presentan a la organización y a fin de determinar sus fortalezas y
debilidades.
•La organización y control de las actividades comerciales y de
marketing, incluyendo la definición de estrategias comerciales y
políticas de actuación.
•La relación con el cliente incluyendo la definición de la forma de
recaudación de fondos, la definición de servicios complementarios y
servicios post-venta y gestión de reclamaciones.
•La gestión de la fuerza de ventas, incluyendo su tamaño y la
configuración de la estructuración.

2.2Características
CARL (2011), nos dice que la gestión comercial brinda efectividad a
los esfuerzos humanos y a cualquier organismo social. Es por ello
que tiene las siguientes características:
-Universabilidad (Donde quiera que existe un organismo social)
-Unidad de Proceso (Constante)
-Especialidad (Asociada a ciencias: Economía, Ingeniería, etc.)
-Unidad Jerárquica: Los jefes tienen nivel de participación dado
en distintos grados y modalidades.
2.3Objetivos de la gestión comercial
RODRÍGUEZ, Alejandro nos afirma que los objetivos de la gestión
comercial son:
-Facilitar al Equipo Comercial la información necesaria para hacer
rentable la relación personal y el conocimiento que tiene de los
clientes, por medio de un seguimiento de las personas de
contacto
-Permitir la definición de objetivos/presupuestos para un cliente en
concreto, una acción con varios clientes o para un comercial
determinado.
CONDE, Arroyo señala que los objetivos de la gestión comercial son:
-Aplicar técnicas de información y comunicación para el desarrollo
de la atención al cliente y operaciones comerciales
-Analizar métodos adecuados en la negociación y venta de
productos
-Desarrollar los procesos de administración y gestión, de
información y documentación en los diferentes departamentos de
la empresa.
Según la página http://adrianaholguinfajardo.blogspot.co
m/2011/01/definicion-de-gestion-comercial-de.html(2009), los
objetivos de la gestión comercial son
 Entregar un servicio al cliente de manera que “disfrute“ y se
“sorprenda“ en cada contacto con la organización

 Contar con un modelo eficiente de fuerza de ventas donde se
requiere determinar adecuadamente su magnitud, ubicación,
asignación de recursos, estructura y perfil competencial.
 Conocer al cliente y al mercado, planificar, gestionar, y dar
seguimiento a la actividad comercial asegurando la obtención
recurrente de resultados
2.4. Importancia de la Gestión Comercial
CONTE (2011) menciona que la importancia de la Gestión Comercial
queda fuera de toda duda. A través de ella se canaliza el contacto
directo con los clientes.
La calidad de la Fuerza de Ventas, la racionalidad de los objetivos
propuestos y una buena Dirección Comercial, que aplique los
controles adecuados y sepa motivar convenientemente a su equipo,
son algunos de los factores básicos para el éxito en las ventas.
La gestión comercial de la Empresa es de vital importancia para
alcanzar los objetivos estratégicos de la misma, así generando un
gran desarrollo de esta.
La gestión comercial da respuesta a las preguntas de quién, dónde,
cuándo y cómo y su ejecución efectiva requiere del conocimiento de
la distribución de los recursos, de su control y organización así como
la interacción con otros grupos en todos los niveles de actividad
comercial.
2.5. Estudio y Evaluación de la Gestión Comercial
CASTILLO (2009), cita que las actividades más importantes para la
promoción de cualquier producto es el contacto entre fabricante y
consumidor final y esto se hace prácticamente imposible sin un
departamento comercial entre medio. Porque sabemos que es
necesario tener registradas todas las acciones comerciales, obtener
listados y explotar datos.
Gestión de cuentas: El éxito del departamento comercial depende en
buena medida de poseer una herramienta potente capaz de
gestionar eficazmente la información.

A través de este módulo podrá segmentar a sus clientes en base a
múltiples características definibles por el usuario:
 Segmentos de mercado.
 Asignación de comerciales.
 Clasificación para mailings, etc.
Acciones comerciales: A través de este se conseguirá un control total
sobre las acciones comerciales realizadas y por realizar a sus
clientes por el departamento comercial de la empresa. Asignar tareas
manualmente o automáticamente.
 Listados de acciones realizadas, pendientes.
 Reportes a dirección.
Estadísticas: Mediante la representación gráfica de sus datos, podrá
tomar decisiones de una forma más rápida o, con el generar
informes, para acceder fácilmente a cualquier análisis sobre los
clientes.
 Control seguimientos por comerciales.
 Análisis por tarifas, segmentos, origen de la reserva.
 Venta por conceptos, períodos, comparativos.
2.6. Responsabilidad de la Gestión Comercial
Michard (2010) cita que la responsabilidad de la gestión
comercial es que se lleguen a concretar los respectivos objetivos
de la empresa mediante lo señalado anteriormente si esto se
realiza eficazmente la empresa será beneficiada, ya que
conseguir los objetivos de la empresa es algo querido por toda
empresa exitosa.

1.3.2 Marco conceptual
1.3.3.1. CONTROL
Control es el proceso puntual y continuo que tiene por objeto
comprobar si la programación se ha efectuado de conformidad a
lo planificado y alcanzando los objetivos programados.
1.3.3.2.CONTROL INTERNO
El control interno se define como el conjunto de principios,
fundamentos, reglas, acciones, mecanismos, instrumentos y
procedimientos que ordenados, relacionados entre sí y unidos a
las personas que conforman una organización se constituye en
un medio para lograr el cumplimiento de su función
administrativa, sus objetivos y la finalidad que persigue,
generándole capacidad de respuesta ante los diferentes públicos
o grupos de interés que debe atender.
2.3.3.3. SISTEMADE CONTROL
Sistema de control, como un conjunto de acciones, funciones
medios y responsables que garanticen, mediante su interacción,
conocer la situación de un aspecto o función de la organización
en un momento determinado y tomar decisiones para reaccionar
ante ella.
2.3.3.4.CUESTIONARIO DE CONTROL INTERNO
Es el medio que permite que el auditor recopile información
referente a los controles internos básicos de forma que pueda
utilizarse para evaluar la eficacia de los mismos en el momento
en que se registren las respuestas.

2.3.3.5.EMPRESA
Organismo social integrado por elementos humanos, técnicos y
materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtención de
utilidades, o bien, la prestación de servicios a la comunidad,
coordinados por un administrador que toma decisiones en forma
oportuna para el logro de los objetivos para lo que fue creada.
2.3.3.6.GESTIÓN COMERCIAL
La gestión comercial es el proceso de planificar y ejecutar la
concepción del producto, precio, promoción y distribución de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
tanto objetivos individuales como organizaciones. Esta
definición, reconoce que la gestión es un proceso de análisis,
planificación y control, además de considerar los cuatros
instrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos,
objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfacción
mutua.
2.3.3.7. POLÍTICACOMERCIAL
Cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones,
incentivos, condiciones, incentivos, condiciones y formas de
pago. Todo debe estar recogido para evitar la libre
interpretación que a veces se hace.
2.3.3.8.ANÁLISIS DE MERCADO Y LACOMPETENCIA
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el
mercado del mismo producto. No solo es importante conocer
nuestra competencia, sino saber que nos diferencia de ella,
cuáles son nuestros puntos fuertes así como nuestras
debilidades.

2.3.3.9.SISTEMA
Un sistema es un conjunto de partes organizados y relacionados
que interactúan entre sí para lograr un objetivo. Los sistemas
reciben (entrada) datos, energía o materia del ambiente y
proveen (salida) información, energía o materia.
2.3.3.10. EVALUACIÓN
Es el proceso por el que se aprecia y discierne el valor de las
acciones, identifica problemas para comprenderlos en su
contexto, es de carácter constructivo, participativo y
consensuado, permite detectar los nudos problemáticos y los
aspectos positivos, de manera cuantitativa y cualitativa.
2.3.3.11. ERP
Es un sistema estructurado, basado en el concepto de una
solución completa e integral, que permite a una empresa
automatizar e integrar la mayor parte de sus procesos de
negocios, compartir datos, producir y acceder a la información en
un ambiente de tiempo real.
1.4 Hipótesis
La implementación de un sistema de control interno ERP influye de manera
efectiva en la gestión comercial de la empresa de autopartes Lorito Kars
S.R.L. en la ciudad de Trujillo porque permite la integración de información
de las áreas de la empresa y hace posible el desarrollo de los procesos
administrativos.

1.4.1 Variables e indicadores
Variable independiente
Sistema de control interno:
Conjunto de métodos y procedimientos coordinados que
adoptan las dependencias y entidades para salvaguardar sus
recursos, verificar la veracidad de la información financiera y
promover la eficiencia de operación y el cumplimiento de las
políticas establecidas
Indicador:
Trabajadores que saben utilizar el sistema/ Total de trabajadores
Variable dependiente
Gestión comercial:
Es el proceso de planeación, organización, liderando y
controlando el trabajo de los miembros de una determinada
organización, utilizando los recursos disponibles de la empresa,
para así alcanzar los objetivos organizacionales establecidos
(vender productos o servicios a los consumidores).
Indicador:
N° de ventas del mes en el que se puso en uso el ERP/ N° de
ventas del mes anterior

Matriz de operacionalización de variables
Problema Hipótesis Variable Indicador Definición Fórmula
¿De qué
manera la
implementación
de un Sistema
de Control
Interno (ERP)
influye en la
Gestión
Comercial del
área
administrativa
de la empresa
de autopartes
Lorito Kars
S.R.L. #890
Urb.Palermo en
la ciudad de
Trujillo en el año
2015?
La
implementación
de un sistema
de control
interno ERP
influye de
manera efectiva
en la gestión
comercial de la
empresa de
autopartes
Lorito Kars
S.R.L. en la
ciudad de
Trujillo porque
permite la
integración de
información de
las áreas de la
empresa y hace
posible el
desarrollo de los
procesos
administrativos..
Dependiente:
Gestión
commercial
Calidad de
atención al
cliente
Ventas
Perdidas
Porcentaje de
ventas generadas
sin retraso.
Consiste en
determinar el
porcentaje del
costo de las
ventas perdidas
dentro del total de
las ventas de la
empresa
Independiente:
Sistema de
control interno
Comparación
de tiempos
de atención
Conocimient
o del sistema
Este indicador
sirve para
conocer la
evolución de la
empresa a lo
largo del tiempo.
Mide el
porcentaje de
trabajadores que
tienen
conocimiento del
sistema, (saben
usarlo)

2.5 Diseño de la investigación:
2.5.1. Sujetos de la investigación
Población Muestral:
En esta etapa se considerara a toda la población como muestra ya
que serán la misma cantidad de personan que intervendrán en el
proyecto. Es decir la población muestral está conformada por 20
personas
2.6.2Técnicas, procedimientos e instrumentos.
2.6.2.1. De recolección de información.
 Técnica de Entrevista.- En la presentación de
cuestionarios a los a los altos directivos en la empresa Lorito
Kars S.R.L. en la ciudad de Trujillo, se pudo recoger los puntos
de vista respecto a nuestro problema en estudio, los cuales
desarrollaremos más adelante.
 Técnica de Encuesta.- Estará dirigida a los empleados
de la empresa de autopartes; para aplicar esta encuesta primero
tenemos que marcar los objetivos que persigue la encuesta,
decidir a cuantos empleados aplicaremos la misma, diseñaremos
la encuesta realizando un listado de preguntas, luego la
aplicaremos para así obtener los resultados y comprobar que las
respuestas se ajusten a los objetivos de las diversas preguntas;
a continuación codificaremos los datos para analizarlos y
generar un resultado que se plasmaran en diversos gráficos y
estos conllevaran a que podamos llegar a diversas conclusiones.

2..6.2.2. De procesamiento de información
En el desarrollo del proyecto de investigación hemos recolectado
datos de diferentes fuentes, donde encontramos información
sobre el tema de investigación;
De igual forma se buscó recolectar información disponible en
internet y en y reportes periodísticos. La información obtenida
fue procesada a través de la técnica resúmenes y toma de notas,
y posteriormente esta información recolectada fue seleccionada,
a fin de utilizar sólo los temas que sean útiles en el desarrollo de
este informe.
En conclusión se procesó toda la información obtenida, llegando
a las conclusiones de este proyecto de investigación.
2.6. Limitaciones
 Al inicio de la investigación, para hallar nuestra realidad
problemática, justificación y antecedentes, nos encontramos con la
dificultad de no encontrar muchas tesis que contengan las dos
variables de nuestro proyecto en internet por lo que acudimos a las
dos bibliotecas de la Universidad Privada del Norte (Ejercito y San
Isidro), donde pudimos encontrar tesis e información relacionada
con las variables del proyecto.
 Otra de nuestras limitaciones fue la escasez de tiempo para llevar a
cabo el trabajo de investigación ya que no coincidiamos en horarios
por motivos de trabajo, es por esta razón que decidimos dividirnos el
trabajo y reunirnos solo dos veces por semana para acoplar y
revisar nuestros avance

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