1. Términos de negociación internacional
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Existen reglas aceptadas en el ámbito internacional, que señalen las obligaciones y
los derechos del comprador y del vendedor.
Se les denomina INCOTERMS, abreviación de INternational COmmerce TERMs ó
Términos de Comercio Internacional.
Los Incoterms no son el contrato en sí, pero son reglas internacionales uniformes
que competen para la interpretación de términos comerciales.
Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de
compraventa internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas
interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las
incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.
Son 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto
de obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa
internacional. Su finalidad es delimitar con precisión los siguientes términos del
contrato:




Reparto de gastos entre exportador e importador.
Lugar de entrega de la mercancía.
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercancía.

2. Términos de negociación internacional
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Los Incoterms especifican aspectos logísticos del contrato, como son el momento y
el punto de entrega de la mercancía, el medio de transporte, la responsabilidad
sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero.

El Incoterm a utilizar influirá en los costos del contrato ya que, aunque todos los
gastos los abona el importador, éste debe saber en todo momento cuáles son
desembolsados directamente y cuáles están incluidos en el precio de la mercancía.

Es importante que se señale en el contrato de compraventa, aunque no se ocupan
de todos los aspectos logísticos relacionados con aquél como son: la transmisión
de la propiedad, las cláusulas internas, los instrumentos de pago, el
incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades
debidas a causas diversas o la situación en la que se encuentre la mercancía. Éstas
y otras cuestiones deberán resolverse a través de estipulaciones en el contrato de
compraventa y mediante la ley aplicable.

3. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / EXW
Grupo / E
Significado / “Ex Works” (“En Fábrica”)
El exportador reduce al mínimo su riesgo. Se encarga de tener las mercancías disponibles en su
fábrica o lugar de negocio siguiendo las instrucciones del importador en la fecha o dentro del
plazo indicado. El importador se hará cargo de todos los costos una vez la mercancía se haya
colocado a las afueras de la fábrica.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Terrestre, Ferrocarril, Marítimo, Aéreo
Responsabilidades del exportador: Es responsable de la entrega de la mercancía debidamente
embalada y verificada (control de calidad, medida, peso) según las instrucciones del importador.
Dicha transmisión se realiza en el almacén o lugar de negocio del exportador sin despacharlas
para la exportación ni cargarlas en el vehículo receptor.
Documentos a aportar / Factura comercial
Responsabilidades del importador: Asume todos los costos y riesgos desde la entrega de la
mercadería. Deberá encargarse de la elección del medio de transporte desde la fábrica o almacén
del exportador y asumir todos los costos y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en
dichos locales, los gastos de flete y traslado de la mercancía, la contratación del seguro, los
gastos de aduana en el punto de embarque, las maniobras de descarga, carga y estiba en el
punto de embarque y los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino
hasta el lugar convenido.

4. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / FCA
Grupo / F
Significado / “Free Carrier” (“Franco transportista”)
El exportador entrega las mercancías, despachadas en la aduana para la exportación y en el lugar
acordado, al transportista propuesto por el importador. Dicho lugar de entrega influye en las
obligaciones de carga y descarga de las mercancías: el exportador sólo será responsable de la
carga si ésta es entregada en sus locales.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Terrestre; Ferrocarril; Marítimo; Aéreo
Responsabilidades del exportador: Es responsable de la entrega de la mercancía debidamente
embalada y verificada (control de calidad, medida, peso) según las instrucciones del importador.
Dicha transmisión se realiza en el almacén o lugar de negocio convenido, realizados todos los
trámites aduaneros necesarios.
Documentos a aportar: Factura comercial, Documento que acredite la entrega de la mercancía.
Responsabilidades del importador: Asume la transferencia de la propiedad y deberá encargarse
de la elección del medio de transporte en la fábrica y de las maniobras de descarga, carga y
estiba en el punto de embarque, así como asumir los costos de transporte y los gastos incurridos
desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el destino final.

5. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / FAS
Grupo / F
Significado / “Free Alongside Ship” (“Franco al costado del buque”)
El exportador se encarga de transportar la mercancía desde su negocios hasta el costado de
buque en el puerto de embarque convenido para la exportación. Allí se transfiere la propiedad al
importador.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Marítimo
Responsabilidades del exportador: Es responsable de colocar la mercancía junto al costado del
buque en el puerto de embarque convenido para la exportación, realizando los trámites
necesarios. Una vez transferida la propiedad al importador, éste asume los riesgos por pérdida o
daño.
Documentos a aportar: Factura comercial; Documento de acreditación de la entrega de la
mercancía.
Responsabilidades del importador: Es responsable de embarcar la mercancía en el buque y
asumir los costos de los riesgos de perdida o daño de la aquélla desde el momento de la entrega,
así como los gastos incurridos a partir de entonces y que incluyen la llegada de la mercancía al
puerto de destino y el traslado hasta el destino final.

6. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / FOB
Grupo / F
Significado / “Free On Board” (“Franco a bordo”)
El exportador se encarga de enviar la mercancía desde su negocio hasta el puerto de embarque
convenido y cargarla en el buque. Tan pronto como la mercancía cruce la entrada del barco, los
riesgos y costos por la pérdida o daño de las mercancías se transfieren al importador.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Marítimo
Responsabilidades del exportador: Entrega la mercancía suspendida al costado del buque y del
despacho de aduana en el país de exportación; si bien, por las prácticas habituales de carga, la
mercancía suele ser entregada a bordo del buque. El exportador cumple su obligación de entrega
cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Documentos a aportar: Factura comercial; Conocimiento de embarque.
Responsabilidades del importador: Soporta todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de
las mercancías desde el momento en el que la mercancía sobrepasa la borda del buque en el
puerto de embarque convenido y hasta el destino final, lo que incluye los gastos de aduana en el
país de importación.

7. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / CFR
Grupo / C
Significado / “Cost and Freight” (“Coste y flete”)
El exportador concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto
de destino convenido.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Marítimo
Responsabilidades del exportador: Tramitará la exportación, asumiendo los riesgos y gastos de
aduana en el punto de embarque, descargar, cargar, estibar y entregar la mercancía a bordo del
buque, contratar y pagar el flete marítimo hasta el puerto de destino indicado por el importador
y pagar los gastos de descarga que estén comprendidos en el costo de flete.
Documentos a aportar: Factura comercial; Conocimiento de embarque.
Responsabilidades del importador; Asume el riesgo de propiedad y de pérdida de la mercancía
una vez que ésta cruce la entrada del barco en el puerto de destino. Debe soportar la
contratación y los costos del seguro de la mercancía para el tránsito internacional, descargar la
mercancía, el despacho de aduana y tramitar el transporte para el traslado al destino final.

8. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / CIF
Grupo / C
Significado / “Cost, Insurance and Freight” (“Coste, seguro y flete”)
El exportador cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido, incluyendo además la contratación del seguro y el
pago de la prima.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Marítimo
Responsabilidades del exportador: Tramita la exportación, asumiendo los riesgos y gastos de
aduana en el punto de embarque, descargar, cargar, estibar y entregar la mercancía a bordo del
buque, contratar y pagar el flete marítimo hasta el puerto de destino indicado por el importador,
pagar los gastos de descarga que estén comprendidos en el coste de flete y asumir la
contratación de una póliza de seguro por cuenta del importador hasta el puerto de destino
convenido y que cubra, como mínimo, el 110% del importe fijado en el contrato de compra.
Documentos a aportar: Factura comercial; Conocimiento de embarque; Copia de la póliza de
seguro.
Responsabilidades del importador: Debe realizar el despacho de aduana y pagar el resto de
transporte y seguro en el país de importación.

9. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / CPT
Grupo / C
Significado / “Carriage Paid To...” (“Transporte Pagado Hasta…”)
El exportador entrega la mercancía al transportista designado por él y se hace cargo de los costes
del envío hasta el destino convenido.
Tipo de venta / En origen
Transportes / Terrestre; Ferrocarril; Marítimo; Aéreo
Responsabilidades del exportador: Tramita la exportación, asumiendo la elección del medio de
transporte en la fábrica, los gastos del traslado de la mercancía hasta el destino convenido, la
contratación del seguro de la mercancía, comunicar al importador la fecha de salida de la
mercancía y los datos del transportista y fecha estimada de llegada, asumir a su riesgo y expensa
los gastos de aduana, las maniobras de carga y descarga y los costos del transporte.
Documentos a aportar Factura comercial; Documentos de transporte (CMR, Conocimiento de
embarque)
Responsabilidades del importador: Asume el riesgo de propiedad y de pérdida de la mercancía
una vez que ésta se transfiera al transportista, debiendo asegurar las mercancías para su tránsito
internacional a partir de ese momento.

10. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / CIP
Grupo / C
Significado / “Carriage and Insurance Paid to...” (“Transporte y Seguro Pagados hasta…”)
El exportador entrega las mercancías al transportista designado por él y se hace cargo de los
costes del transporte necesarios para llevar la mercancía al destino convenido, incluyendo
además la contratación del seguro y el pago de la prima.
Tipo de venta / En origen
Transportes: Terrestre; Ferrocarril; Marítimo; Aéreo
Responsabilidades del exportador: Tramita la exportación, asumiendo la elección del medio de
transporte en la fábrica, los gastos del traslado de la mercancía hasta el destino convenido, la
contratación del seguro de la mercancía, comunicar al importador la fecha de salida de la
mercancía y los datos del transportista y fecha estimada de llegada, asumir a su riesgo y expensa
los gastos de aduana, las maniobras de carga y descarga y los costos del transporte, así como la
contratación de una póliza de seguro por cuenta del importador hasta el puerto de destino
convenido y que cubra, como mínimo, el 110% del importe fijado en el contrato de compra.
Documentos a aportar: Factura comercial; Documentos de transporte (CMR, Conocimiento de
embarque, etcétera); Copia de la póliza de seguro.
Responsabilidades del importador: Es el responsable de los gastos incurridos desde la llegada de
la mercancía al lugar de destino hasta el lugar convenido. Asume todos los gastos relativos a los
costos y cargas de las mercancías mientras están en tránsito hasta su llegada al lugar de destino
acordado; costes para llevar a cabo los trámites aduaneros pagaderos por la importación, la
descarga y gastos adicionales contraídos.

11. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / DAF
Grupo / D
Significado / “Delivered At Frontier” (“Entregado En Frontera”)
El exportador cumple con la entrega cuando pone la mercancía a disposición del importador
dentro en los medios de transporte utilizados y no descargados, en el lugar y punto acordado de
la frontera, pero antes de la aduana del país colindante.
Tipo de venta / En destino
Transportes: Terrestre; Ferrocarril; Marítimo; Aéreo.
Responsabilidades del exportador: Asume todos los costos implicados en la entrega de la
mercancía en el punto y lugar establecido en la frontera. Entre sus responsabilidades se
encuentran tramitar la exportación asumiendo la elección del medio de transporte en la fábrica,
los gastos de traslado de la mercancía hasta el destino convenido, la contratación del seguro de
la mercancía, las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque (si es marítimo)
y los costos de transporte.
Documentos a aportar: Factura comercial; Documentos que permitan al importador retirar la
mercancía en la frontera convenida.
Responsabilidades del importador: Asumirá los costos y tomar el riesgo de descargar la
mercancía, el despacho de aduana, transportar la mercancía al destino final y asumir los costos
del seguro de la mercancía para el tránsito internacional.

12. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / DES
Grupo / D
Significado / “Delivered Ex Ship” (“Entregado Sobre el Buque”)
El exportador debe entregar la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino establecido
por el importador, así como soportar todos los gastos y riesgos en caso de que se produjera la
pérdida de la mercancía antes de la descarga en dicho puerto.
Tipo de venta / En destino
Transportes / Marítimo
Responsabilidades del exportador: Tramitara la exportación asumiendo los riesgos y gastos de
aduana en el punto de embarque, descargar, cargar y estibar en el punto de embarque, entregar
la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino indicado por el importador, contratar y
pagar el flete marítimo hasta dicho puerto y correr con los costos y riesgos ocasionados del
transporte de las mercancías con anterioridad a la descarga.
Documentos a aportar: Factura comercial; Documentos de transporte que permitan al
importador retirar la mercancía en la frontera convenida.
Responsabilidades del importador: Es responsable de los gastos incurridos desde la llegada de la
mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido, encargándose de la descarga, los
aranceles, el despacho de aduana y el transporte y seguro hasta el destino final.

13. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / DEQ
Grupo / D
Significado / “Delivered Ex Quay” (“Entregado En Muelle”)
El exportador cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía a disposición del
importador sobre el muelle del puerto de destino convenido. Si así lo desean, las partes pueden
incluir entre las obligaciones del exportador todos o parte de los costes pagaderos por la
importación de las mercancías.
Tipo de venta / En destino
Transportes / Marítimo
Responsabilidades del exportador: Ttramitará la exportación asumiendo los riesgos y gastos de
aduana en el punto de embarque, descargar, cargar y estibar en dicho punto, entregar la
mercancía a bordo del buque y contratar y pagar el flete marítimo hasta el puerto de destino
indicado por el importador. Además, asumirá los costos incurridos de maniobra, carga y estiba en
el puerto de destino convenido, entregando la mercancía sobre el muelle de dicho puerto.
Documentos a aportar: Factura comercial; Documentos que permitan al importador retirar la
mercancía en la frontera convenida
Responsabilidades del importador: Es responsable del costo del arancel, el despacho de aduana
y pagar los trámites, derechos, impuestos y demás cargas de la importación, así como del riesgo
de pérdida desde el momento de la entrega en adelante.

14. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / DDU
Grupo / D
Significado / “Delivered Duty Unpaid” (“Entregado Sin Pago de Derechos”)
El exportador debe entregar la mercancía al importador no despachada para el importe y no
descargada del transporte utilizado en el país de destino convenido. Si las partes desean que el
exportador realice los trámites aduaneros y asuma los costos y riesgos que resulten de ellos, así
como algunos de los costos pagaderos por la importación, deben especificarlo en el contrato de
compraventa.
Tipo de venta / En destino
Transportes: Terrestre; Ferrocarril; Marítimo; Aéreo
Responsabilidades del exportador: Es responsable de todos los costos implicados en la entrega
de la mercancía en el punto y lugar establecido en la frontera. Entre sus obligaciones se
encuentran tramitar la exportación asumiendo la elección del transporte en la fábrica, los gastos
de traslado de la mercancía hasta el destino convenido, la contratación del seguro de la
mercancía, las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque (si es marítimo),
la entrega de la mercancía al importador no despachada para el importe y no descargada de los
medios de transporte utilizados en el país de destino convenido.
Documentos a aportar / Factura comercial; Documentos que permitan al importador retirar la
mercancía en el lugar acordado.
Responsabilidades del importador: Es responsable del costo del arancel, el despacho de aduana
y pagar los trámites, derechos, impuestos y demás cargas de la importación, así como del riesgo
de pérdida desde el momento de la entrega en adelante.

15. Términos de negociación internacional
Características de cada uno de los INCOTERMS.
Incoterm / DDP
Grupo / D
Significado / “Delivered Duty Paid” (“Entregado Con Pago de Derechos”)
El exportador debe entregar la mercancía al importador despachadas para la importación y no
descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino convenido, soportando
todos los gastos y riesgos.
Tipo de venta / En destino
Transportes: Terrestre; Ferrocarril; Marítimo; Aéreo
Responsabilidades del exportador: Es responsable de todos los costos implicados en la entrega
de la mercancía en el punto y lugar establecido, donde ésta se pone en disposición del
importador (puerta a puerta). Entre sus obligaciones se encuentran tramitar la exportación
asumiendo la elección del medio de transporte en la fábrica, los gastos de traslado de la
mercancía hasta el destino convenido, la contratación del seguro de la mercancía y las maniobras
de descarga, carga y estiba en el punto de embarque (si es marítimo), así como asumir todos los
costos y riesgos ocasionados por el tránsito interno, la contratación y los costos del seguro de la
mercancía, y entregar la mercancía al importador en el lugar de destino acordado no descargadas
de los medios de transporte utilizados.
Documentos a aportar: Factura comercial; Documentos que permitan al importador retirar la
mercancía en el lugar acordado; Documento aduanero del país destino
Responsabilidades del importador: Es responsable del costo del arancel, el despacho de aduana
y pagar los trámites, derechos, impuestos y demás cargas de la importación, así como el riesgo de
pérdida desde el momento de la entrega.