cc00 Gestión_Empresarial 20080912.ppt

Ing. JUAN CARLOS VEGAS RODRÍGUEZ – Consorcio Asecal Mercurio Consultores
GESTIÓN EMPRESARIAL
2008
PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX

Gestión & Empresarial
Organización
y Cultura
Empresarial
Gestión y
Dirección
Empresarial
Comercial
ización

1. ORGANIZACIÓN Y CULTURA EMPRESARIAL
1.1 Formas de organizaciones empresariales
1.2 Modelo empresarial cooperativo
ventajas y desventajas
1.3 Pasos para la creación de una empresa
1.4 El valor social y económico de la
empresa
1.5 Desarrollo de una cultura empresarial de
éxito
1.6 Empresa competitividad

1.1 FORMA DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
Clases de Sociedades:
Sociedades Anónimas
* Anónima abierta
* Anónima cerrada
Sociedad de responsabilidad limitada simple
Sociedades Civiles
El marco Jurídico de Las PYMES
La ley promoción y formalización de la micro y pequeña
empresa Nro. 28015 del 03 de junio de 2003 (D.S Nro. 009-
2003 – TR: REGLAMENTO)
Marco Jurídico de Las Empresas en el Perú

EL MARCO JURÍDICO DE LA EMPRESA EN EL PERÚ
 Las MYPE deben reunir las siguientes características
concurrentes:
a) El número de trabajadores:
• La microempresa abarca de uno (1) hasta (10) trabajadores
inclusive.
• La pequeña empresa abarca de (1) hasta (50) trabajadores
inclusive.
b) Niveles de ventas anuales:
• La microempresa hasta un monto máximo de 150 unidades
impositivas tributarias – UIT.
• La pequeña empresa: a partir del monto máximo para las
microempresas y hasta 850 unidades impositivas Tributarias
– IUT.

FORMA DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
Empresas Individual
E . I. R . L .
1).- NO HAY SOCIOS, SÓLO UN
PROPIETARIO .
2).- SU DOMICILIO PUEDE SER SU
LUGAR DE TRABAJO .
3).- NO ES OBJETO DE CRÉDITO
BANCARIO P/ SI MISMA.
4).- PUEDE LLEVAR CONTABILIDAD
SIMPLE.
5).- ESTA REGIDA POR LA LEY
21435.
6).- SÓLO RESPONDE ANTE TERCEROS
CON EL CAPITAL DECLARADO.
7).- EL DUEÑO ES EL TITULAR O PUEDE
SER TITULAR-GERENTE
8).- SÓLO PUEDEN TENER HASTA 50
EMPLEADOS...
GERENTE
COMPRA VENTA
ASERORÍA
LEGAL
ASERORÍA
CONTABLE
CAJA
EMPRESA INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA
NO HAY
SOCIOS

Empresas Asociativas
S . R . L .
1).- MÍNIMO 2 SOCIOS Y UN MAXIMO DE 20
SOCIOS..
2).- MAS APORTACIÓN MAYOR
RESPONSABILIDAD..
3).- NO ES OBJETO DE CREDITO BANCARIO
P/ SI MISMA.
4).-LAS UTILIDADES SE REPAREN
PROPORCION AL % DEL CAPITAL
APORTADO.
5).- ESTA REGIDA POR LA LEY 26887 Art.
283 AL 294..
6).- CUALQUIERA DE LOS SOCIOS PUEDE SER
GER. GRAL..
7).-OBLIGATORIO JTA. GRAL. DE
PARTIPACIONISTAS 2 VECES/AÑO
8).-RESPONDEN ANTE TERCEROS SOLO CON
CAPITAL APORTADO......
GERENTE
JEFATURAS JEFATURAS
SOCIEDAD COMERCIAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA.

Empresas Asociativas
S . A . C .
1).- MÍNIMO 2 ACCIONISTAS Y MÁXIMO 20
ACCIONISTAS.
2).- MAYOR NÚMERO DE ACCIONES , MÁS
VOTOS.
3).-ES OBJETO DE CRÉDITO BANCARIO P/ SI
MISMA.
4).-LAS UTILIDADES SE REPARTEN EN
PROPORCIÓN AL % DE ACCIONES QUE
POSEE.
5).- ESTA REGIDA POR LA LEY 26887 Art.
234.
6).- OBLIGATORIO RENOVAR A LA GER.
GRAL. CADA AÑO.
7).-OBLIGATORIO JTA. GRAL. DE
ACCIONISTAS 2 VECES/AÑO
8).-J. GRAL. EXTRAORDINARIA A PEDIDO DE
ACCIONISTAS....
DIRECTORIO
GERENCIA
GERENTE GENERAL
GERENCIA GERENCIA
AS .CONTABLE
AS .JURIDICA
CUANDO UN DIRECTOR DESEMPEÑA EL CARGO DE GERENTE
GENERAL, SE DENOMINARÁ DIRECTOR-GERENTE
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
SISTEMAS PLANEAMIENTO
DESARROLLO

1.2 MODELO EMPRESARIAL COOPERATIVO
La empresa cooperativa, se constituye en el
elemento objetivo fundamental del cooperativismo
pues a través de ella principios y valores
cooperativos se ponen de manifiesto.
Para poder establecer una caracterización de la
misma, señalaremos las diferencias que existen en
comparación con las sociedades de capital. El
cuadro siguiente trata de mostrarlas.

ELEMENTOS CAPITALISTAS COOPERATIVISTAS
Titulares Accionistas - Socios Asociados
Objetivo Maximizar beneficios en
relación al capital
aportado
Brindar servicios y/o
productos a sus
asociados sin
discriminación alguna
Control y Dirección En función del capital
invertidos
En función a los
asociados (un hombre un
voto)
Poder de decisión A cargo de los
propietarios y en relación
al capital integrado.
Se basa en el principio de
igualdad.
Todos los asociados
poseen los mismos
derechos a opinar y votar.

ELEMENTOS CAPITALISTAS COOPERATIVISTAS
Capital Fijo, por lo tanto
generalmente no puede
disminuir del monto
constituido.
Variable, de acuerdo al
ingreso o egreso de los
asociados.
Condiciones de ingreso Se invierte y se reparte
entre sus accionistas en
proporción al capital
invertido
Libre, sujeta a aprobación
del resto de los asociados.
Ganancias o excedentes Se invierte y se reparte
entre sus accionistas en
proporción al capital
invertido
Se capitaliza o se distribuye
entre los asociados en
proporción a las
operaciones realizadas o
servicios prestados por los
asociados. Principio de
equidad
Régimen Tributario Pagan Impuesto a la renta
IR, IGV
Exoneración al impuesto a
la renta IR (30%)

VENTAJAS
a) Aprovecha el interés de un grupo amplio de interesados
para introducir innovaciones.
b) Aumenta la motivación de los empleados al ser estos
también propietarios
c) La disminución del capital nominal no es determinante
de insolvencia.
d) El carácter democrático de la toma de decisiones
(Asamblea) puede favorecer soluciones mas sostenibles.
e) El limitado acceso al capital externo puede fortalecer los
recursos propios.
f) La no distribución – transitoria- de las reservas puede
conducir a unas bases de capital más sólidas.

DESVENTAJAS
a) La necesidad de diversificar productos y servicios para
aprovechar nuevas oportunidades puede verse
dificultada en las cooperativas.
b) El limitado acceso a los fondos externos disponibles en
los mercados de capital, la restricción del derecho de
voto (normalmente, “una persona-un voto”) y la falta de
ponderación de éste puede constituir un inconveniente a
la hora de atraer capital de riesgo.
c) Las bases democráticas de la administración pueden
demorar el proceso de la toma de decisiones.
d) La libertad del retiro de los cooperativistas pueden
afectar a su estabilidad cuando se produce la baja de
miembros activos o la de otros factores de desarrollo.

1.3 PASOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

1. Tramitar Registro único del contribuyentes ( RUC ) en
SUNAT . (Incluye selección de régimen tributario y solicitud
de emisión de tickets, boletas y/o facturas.
2. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.
3. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante
Ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad
económica.
4. Obtener autorización del Libro de Planillas ante
Ministerio de trabajo y promoción del empleo.
5. Tramitar licencia municipal de funcionamiento ante
Municipio donde estará ubicado tu negocio.
6. Legalizar Libros contables ante notario público.
(Dependiendo del tipo de régimen tributario).
PASOS PARA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA UNIPERSONAL

COSTOS PARA CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS CON PERSONERÍA NATURAL

PASOS PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA CON PERSONERÍA JURIDICA
1. Elaborar la Minuta de Constitución.
2. Escritura Pública.
3. Inscripción en Registros Públicos.
4. Tramitar el REGISTRO ÚNICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC) en la
SUNAT. (Incluye selección de régimen tributario y solicitud de emisión
de tickets, boletas y/o facturas.
5. Inscribir a trabajadores en ESSALUD.
6. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante el ministerio
respectivo en caso lo requiera su actividad económica.
7. Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el MINISTERIO DE
TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO.
8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio
donde estará ubicado tu negocio.
9. Legalizar los libros contables ante notario público. (Dependiendo del
tipo de régimen tributario)

COSTO PARA CONSTITUCIÓN DE EMPRESA CON PERSONERIA JURIDICA

CICLO DE VIDA ORGANIZACIONAL
A. Creación / Introducción
B. Crecimiento
C. Madurez
D. Declinación:
Crisis:
• Cierre
• Punto de Quiebre

CICLO DE VIDA ORGANIZACIONAL
E
S
F
U
E
R
Z
O
TIEMPO

LA EMPRESA

1.4 EL VALOR SOCIAL, ECONÓMICO Y TECNOLÓGICO DE LA EMPRESA
 SOCIAL
Crear y Oferta Oportunidades de trabajo
Producir bienes y/o servicios
Aporte desarrollo armónico de su comunidad
 ECONÓMICO
 Obtener recursos monetarios y utilidades
 Ganar prestigio y ampliar su mercado
 Contribuir al crecimiento económico del país
 TECNOLÓGICO
 Crear nuevos conocimientos y tecnologías
 Impulsar la investigación y desarrollo de la tecnología nacional

EMPRESAS = FUNCIONES
Técnicas
• Referidas a producir, fabricar, transformar
 Comerciales
•Compra, Venta, Permuta
 Financieras
• Administración y búsqueda de Capitales
 Seguridad
• Protección de personas, bienes e información
 Contables
• información para la toma de decisiones
 Administrativas
• Aplicación de los elementos fundamentales

1.5 DESARROLLO DE UNA CULTURA EMPRESARIAL DE ÉXITO
•La cultura empresarial es la clave para la comprensión de la
problemática de la identidad de la empresa. Constituye un
aspecto profundo y complejo que no se puede cambiar de la
noche a la mañana para adecuarla a la situación de la
organización.
•La cultura de la empresa ha sido definida de diferentes
maneras incorporando aspectos como: la filosofía
empresarial, los valores dominantes en la organización, el
ambiente o clima empresarial, las normas que rigen los
grupos de trabajo en la empresa, las reglas de juego, las
tradiciones y los comportamientos organizativos.

…………continúa
•Crear una cultura empresarial significa que los socios
cambien de actitud para encaminar hacia el éxito a
muestra empresa.
•La cultura empresarial es un conjunto de actitudes
positivas y valores que los trabajadores de la empresas
desarrollan a través del tiempo.
•Para que las empresas tenga éxito es necesario una
buena organización y carácter especial de los
trabajadores como ser emprendedores y soñadores,
pero consientes de la realidad.
•El éxito es el resultado feliz al que llagamos después de
haber realizado una buena gestión empresarial.

…continúa
La cultura empresarial se desarrolla a través de:
La participación de todos los trabajadores
mediante su compromiso y esfuerzo.
Llevando como símbolo el éxito, haciendo que
guíe cada actividad que se realiza en la empresa.
Estableciendo una comunicación muy fluida
entre los miembros de la organización.

1.6 LA EMPRESA COMPETITIVA
MERCADO
Identificación del
Mercado
CULTURA
Valor Humano e
Institucional
PRODUCTO
Oferta Exportable
SERVICIOS
Financiero y Logísticos
MODELO
GENERAL

LA EMPRESA COMPETITIVA
Principios Básicos de una Empresa competitiva:
1. Visión de futuro. Es decir, proyectarse a permanecer y
crecer en el tiempo.
2. Capacidad de ahorro e inversión. El ahorro nos permitirá
invertir lo que nos hará mas competitiva.
3. Importancia del consumidor. Del consumidor depende
de que todo muestro esfuerzo para producir bienes y
servicios, sea recompensado mediante su compra
4. El manejo del riesgo. El riesgo significa la posibilidad de
ganar o perder, es importante manejar este tipo de
situaciones para tomar buenas decisiones.

Hacer lo que esta
bien: un concepto
innovador o de
amplias miras
Hacer las cosas
bien:
capacidad
excepcional para
la ejecución
Competencia personal:
rivales directos, nuevos
participantes, sustitutos,
compradores,
proveedores, u otras
fuentes

COMPETITIVIDAD
CONSORCIAMIENTO
NORMALIZACIÓN
MERCADO
CADENAS PRODUCTIVAS
CAPACITACIÓN
FINANCIAMIENTO
FUNDAMENTOS DE LA COMPETITIVIDAD

GESTIÓN Y DIRECCIÓN EMPRESARIAL
1. Planificación
2. Producción
3. Costos
4. Registros Contables

1.1 Planificando El Futuro
1. ¿QUÉ es lo que
queremos hacer?.
Establecer nuestros
objetivos y metas
2. ¿CÓMO lo vamos
hacer?.
Pasos que dar para
alcanzar los objetivos
4. ¿CON QUÉ lo
vamos hacer?.
Para lograr los
objetivos se
utilizará RRHH,
Financieros y
Materiales
5. ¿QUIÉNES lo van
hacer?.
Definir quienes son
los responsables de
cada actividad
3. ¿CUÁNDO lo
vamos hacer?.
Tiempo que se
necesita para
cada paso y la
fecha

Ejercicio

Planeación – Tipos y Clases
1. Estratégicos
La principal característica es que sus actividades comprenden un amplio horizonte
de tiempo (largo plazo).
• Es decidida por la alta dirección
• Se refiere a la organización como un todo: incluye directa e indirectamente a
todas la áreas y a todos los niveles de la organización.
• Exigen concentración de esfuerzos y recursos en un patrón de decisiones.
2. Operacionales o Tácticos
La principal característica es que sus actividades comprenden un horizonte de
tiempo situados en el corto plazo.
• Es decidida por las gerencias, los responsables de los departamentos de
actividades específicas.
• Se refiere a una parte de la organización: una sóla área, nivel, departamento o
actividad específica.
• El conjunto de ellos ordenados en áreas, tiempos e integrados entre sí componen
el plan estratégico de la organización.

Según el horizonte de tiempo:
 Planes a Largo Plazo
•Hasta cinco años, aunque existen periodos de
planeación de 20 a 25 años.
 Planes de Mediano Plazo
•Excedente de un año y alcanzan hasta tres años.
 Planes de Corto Plazo
•Alcanzan hasta un año y una orientación debería
prepararlo al mediano y largo plazo

Planeamiento
Operacional
MISIÓN
OBJETIVO
METAS
POLÍTICAS
PLAN DE ACCIÓN
Lo que debe lograr en un año
Lo que se quiere lograr en cada
área en un lapso de tiempo.
Parte cuantitativa de un objetivo
que se tiene que lograr antes de
tiempo de vencimiento
Son todas las normas y medios a
emplearse para lograr las metas.
Todas las actividades a realizarse
con sus fechas o tiempos de
vencimiento

Planeamiento
Estratégico
OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
PLAN DE ACCIÓN
O
PLAN DE OPERACIÓN
CORPORATIVAS
ORGANIZACIONALES
CULTURA

Crear el futuro significa que todos
debemos unir esfuerzos para
construir un camino que nos llevará a
ese futuro que queremos conseguir
1.2 Visión de Largo Plazo

¿ Qué queremos qué sea nuestra
organización en cinco años como mínimo?
CMR
VISIÓN

MISIÓN
Describe la naturaleza y el
negocio al cual se dedica la
empresa para el logro de su
Visión.
Especifica cuál es su razón
de ser, o su propósito.

Resumen……..
MISIÓN
QUÉ Necesidades
Satisfacemos?
A QUIÉNES?
CÓMO ?

EMPRESA
AMBIENTE INTERNO
(Fortalezas y Debilidades)
Proceso de Producción
Y productos finales
Imagen de la empresa,
relaciones
Dirigentes y Socios de la
organización
Forma como se realiza la
gestión empresarial
AMBIENTE EXTERNO DIRECTO
(Oportunidades y Amenazas)
Competencia
Consumidores
Proveedores
Factores Políticos

Análisis FODA

Cuando usamos bien muestras fortalezas internas para
aprovechar las oportunidades del ambiente externo,
entonces vamos a cosechar éxitos.
Éxitos = Oportunidades + Fortalezas
Si no eliminamos las amenazas del ambiente externo
oportunamente y dejamos que nuestras debilidades
crezcan, entonces cosecharemos derrotas.
Cuando no sabemos usar nuestras fortalezas internas para
aprovechar las oportunidades del entorno, entonces
vamos a cosechar fracasos.
Fracasos = Oportunidades vs Fortalezas
Derrotas = Amenazas + Debilidades
Recuerda…

2. PRODUCCIÓN

2.1 El Proceso de Producción
El proceso de producción consiste en realizar una serie de
actividades desde que compramos la materia prima hasta que
los transformamos en productos finales que vamos a vender

QUÉ RECURSOS UTILIZAMOS PARA PRODUCIR

2.2 Los pasos del proceso de producción
A. Plan de producción
B. Organizar el espacio físico
C. Hacer el control de calidad

3. COSTOS

Importancia y Utilidad del Manejo de los Costos
en el Negocio.
 Conocer si se ha tenido ganancias o pérdidas
y de que magnitud.
 Analizar el nivel o grado de competitividad de
un producto en el mercado.
 Definir si conviene o no pedir un crédito.
 Comparar los resultados de un productor con
otro y así poder identificar qué practicas o
insumos conviene cambiar.
 Utilizar esta información para preparar el plan
de negocio de la próxima campaña.

3.1 Costos Directos
Son los gastos que forman parte directamente de los productos o
servicios, o intervienen directamente en el proceso de
producción.

Costos Indirectos
Son los costos que intervienen en la producción y venta de
nuestros productos y servicios, pero no forman parte de ellos.

3.2.- Costo Total y Costo Unitario
Costo Directo
Total +
Costo Indirecto
Total
Costo Indirecto
Total
=
6,564.00 1,250.00 7,814.00
+ =
Costo Unitario
Costo Total
Nro. Total de Productos
Costo Unitario
S/. 7,814.00
20,000.00 Kg
S/. 0.3907
=
=
=

3.3 Costo de producción de una hectárea de limón
Rubros Unidad
Cantidad x
há
Precio Unitario
(S/.)
Costo Total
(S/.)
I. COSTOS DIRECTOS
INSUMOS S/. 5,815
Fertilizantes
Estiércol Ton 40 S/. 20.00 S/. 800
Urea Bolsa 4 S/. 90.00 S/. 360
Sulfato de Amonio Bolsa 10 S/. 65.00 S/. 650
Fosfato Diamónico Bolsa 4 S/. 185.00 S/. 740
Sulfato de Potasio Bolsa 6 S/. 140.00 S/. 840
Sulpomag Bolsa 8 S/. 65.00 S/. 520
Fertilizantes Foliares y
Bioestimulantes
Nitrato Potasio Cristalizado kg 16 S/. 2.50 S/. 40
Biozime Lt 0.6 S/. 175.00 S/. 105
Solubor kg 2 S/. 26.00 S/. 52
Grow Combi kg 1 S/. 50.00 S/. 50
Ryz Up Lt 0.2 S/. 41.00 S/. 8
Kalifor kg 8 S/. 23.00 S/. 184
Pesticidas
Cupravit kg 4 S/. 14.00 S/. 56
Maktion Lt 2 S/. 80.00 S/. 160
Sulfodin kg 4 S/. 13.00 S/. 52
Fruit Whas Lt 0.5 S/. 26.00 S/. 13

Rubros Unidad Cantidad x há
Precio Unitario
(S/.)
Costo Total
(S/.)
I. COSTOS DIRECTOS
Recurso Hídrico
Tarifa de Agua Und 1 S/. 225.00 S/. 225
Envases
Jabas Plásticas Und 35 S/. 12.00 S/. 420
Alforjas Und 18 S/. 5.00 S/. 90
Otros S/. 0
Horquetas Und 900 S/. 0.50 S/. 450
MANO DE OBRA S/. 1,116
Labores Culturales
Riegos Jornal 17 S/. 12.00 S/. 204
Poda Jornal 20 S/. 12.00 S/. 240
Abonamiento Jornal 12 S/. 12.00 S/. 144
Deshierbas Jornal 14 S/. 12.00 S/. 168
Aplicaciones Jornal 8 S/. 12.00 S/. 96
Cosecha S/. 0
Recojo de Frutas Jornal 18 S/. 12.00 S/. 216
Clasificación Jornal 2 S/. 12.00 S/. 24
Enjabado y Estiba Jornal 2 S/. 12.00 S/. 24
OTROS GASTOS S/. 589
Transporte de fertilizantes Bolsa 32 S/. 2.00 S/. 64
Transporte de Cosecha Jaba 350 S/. 1.50 S/. 525
II. COSTOS INDIRECTOS S/. 350
Asistencia Técnica Global 1 S/. 350.00 S/. 350
COSTO TOTAL POR HECTÁREA (S/.) S/. 7,870
COSTO TOTAL POR HECTÁREA (US$) T/CS/. 2.80 $2,811

Análisis de rentabilidad de una hectárea de limón
Costo Directos
Costo
Indirectos
Costo Total
Anual
(US$/há)
Insumos Mano Obra
Otros
gastos
Asistencia
Técnica
Año 1 - 2 1,895 304 23 125 2,347
Año 3 2,077 399 210 125 2,811
Año 4 2,205 459 344 125 3,133
Año 5 en adelante 2,663 656 826 125 4,270
Rend Precio
Ingreso
Bruto
Ingreso
Bruto
Utilidad
Kg/Ha S/Kg S/. $/. $/.
Año 1 - 2 500 0.5 250 89 (2,257.6)
Año 3 15000 0.5 7500 2,679 (132.2)
Año 4 25000 0.5 12500 4,464 1,331.0
Año 5 en adelante 30000 0.5 15000 5,357 1,087.4

4. REGISTROS CONTABLES

Llevar la contabilidad en nuestra empresa es
importante porque:
1. Permite ordenar la información económica de
la empresa.
2. Nos ayuda a saber si tenemos dinero, si
ganamos o perdemos y si nuestra empresa está
creciendo o no.
3. Nos ayuda a tomar decisiones referentes a
nuestras ganancias.
4.1 La Contabilidad de la Empresa

La Contabilidad de la Empresa
REGISTROS
CONTABLES
EXAMENES
CONTABLES
INTERCAMBIO
DE DINERO
VENTAS
(dinero que entra a
la empresa)
COSTO
(dinero que sale de
la empresa)
LIBRO DE CAJA
(registro de entrada y salida de
dinero)
ESTADO DE
GANANCIAS Y
PÉRDIDAS
BALANCE
GENERAL

4.2 El Libro de Caja
El libro de caja es el registro contable
mas importante para nuestra
empresa, porque sirve para anotar
en forma ordenada las entradas y
salidas de dinero que se realizan
diariamente.
Para eso es necesario contar con
documentos escritos que prueben
que se ha efectuado dichas
transacciones de dinero, por muy
pequeñas que sean.
A estos documentos le
llamamos comprobantes de
pagó, y pueden ser:
facturas, boletas de venta,
recibos simples, etc.

Ejemplo: Libro de Caja
Fecha Detalle Ingresos Egresos
01/08
05708
05/08
05/08
15/08
14/08
20/08
22/08
Caja mes de agosto del 2007
Saldo Inicial
B/V 001-2325-compra de urea-Agrocampo
B/V 001-5205-compra de Maktion-
Procampo
R/S – pasajes y fletes
Servicio maquinaria
Venta de limón
Venta de limón
Pago jornales
300.00
750.00
500.00
450.00
80.00
100.00
150.00
500.00
Total 1,550.00 1,280.00
Saldo para el próximo mes 270.00

El Estado de Pérdidas y Ganancias
El estado de pérdidas y
ganancias es un análisis
contable, que nos permite
saber si hemos ganado o
hemos perdido en un período
determinado.
Así podemos tomar
buenas decisiones
sobre el futuro de
muestras empresas.

Ejemplo: Estados de Ganancias y Pérdidas
ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
(Al 31 de agosto del 2007)
INGRESOS
Ventas de limón 2,300.00
EGRESOS
Costos directos
Costos indirectos
850.00
410.00
GANANCIA BRUTA 1,040.00
Impuesto 312.00
GANANCIA NETA 729.00

El Balance General
LO QUE
TENGO
EN BIENES
•Inmovilizados
•Especulativos
•monetarios
LO QUE DEBO
OBLIGACIONES
LO QUE TENGO
DERECHO CAPITAL NETO
ACTIVO PASIVO
PATRIMONIO ACTIVO PASIVO
= +

Ejemplo: Balance General
BALANCE GENERAL
(Al 31 de Agosto del 2007)
ACTIVO
Caja
Cuentas por cobrar
Inventarios
Maquinaria y herramientas
207.00
0.00
380.00
267.00
PASIVO
Cuentas por cobrar
PATRIMONIO
Capital
Ganancia neta
82.42
671.58
509.16
162.42
TOTAL ACTIVO 854.00 TOTAL PASIVO Y
PATRIMONIO
854.00

COMERCIALIZACIÓN

MERCADO
INTERNO
MERCADO
EXTERNO
1.1 Mercado de Productos Agropecuarios
SUPER
MERCADO
MERCADO
MINORISTA
AGROINDUSTRIA
MERCADO MAYORISTA
PRODUCTOS AGROPECUARIOS

PRODUCTOR
AGRARIO
Campo
ACOPIADOR
REGIONAL
Por valle,
comunidad,
distrito,
microcuenca
ACOPIADOR
REGIONAL
Norte, Centro,
Sur, costa,
sierra, selva
COMERCIANTE
MAYORISTA
BROKER
SUPERMERCADO
COMERCIANTE
DE MERCADO
MINORISTA
SUPERMERCADO
DE
AUTOSERVICIOS
COMERCIANTE
INFORMAL
(Ambulante)
PUBLICO
CONSUMIDOR
RESCATISTA
MICROVENDEDOR
MICROCOMPRADOR
MESOCOMPRADOR
MACROCOMPRADOR
MINIVENDEDOR
MACROVENDEDRO
AL DETALLE
MICROCOMPRADOR
MICROVENDEDOR
COMPRADOR FINAL
1 2 3 4
5 6 7
CADENA DE COMERCIALIZACION AGRARIA - PERU

PROVEEDOR
EXTRANJERO
EEUU,
Argentina,
Brasil, Bolivia,
otros
BROKER
Que incluso
opera con
barcos
cargados en
alta mar
GRAN
IMPORTADOR
PROCESADOR
Y
DISTRIBUIDOR
Tres en uno
COMERCIANTES
Mayoristas
y minoristas
SUPERMERCADOS
PÚBLICO
CONSUMIDOR
1 2 3 4 5
CADENA DE COMERCIALIZACION DE ALIMENTOS IMPORTADOS

1.2 Conociendo a Nuestros Clientes
 ¿Quiénes son nuestros clientes?
 ¿Qué productos requieren y por que los
compran?
 ¿Qué precios pueden pagar?
 ¿Dónde y cuándo acostumbran hacer sus
compras?
 ¿Cuánto compras?

HABLAR
ESCUCHAR
AVERIGUAR

1.3 Conociendo a Nuestros Competidores
 ¿Quiénes son y quiénes venden?
 ¿Cómo son sus productos y qué más
ofrecen?
 ¿A qué precios venden?
 ¿Cómo y dónde venden?

1. Necesidades/Problemas 1. Satisfacción / Solución
2. Capacidad adquisitiva 2. Precio competitivo
3. Acceso 3. Ubicación / Distribución
4. Información 4. Comunicación
LA ECUACIÓN DEL
CONSUMIDOR
LA ECUACIÓN DE
LA EMPRESA

2.- LAS 4 “P” MARKETING
AGRARIO

Marketing es un proceso social mediante
el cual grupos e individuos logran lo que
necesitan y desean mediante la creación,
oferta y libre intercambio de productos y
servicios que otros valoran.
Philip Kotler
Es un proceso de planificar y ejecutar los
conceptos, precio, promociones y
distribución de ideas, bienes y servicios
para crear intercambios que satisfagan
las metas individuales y de empresas.
American Marketing Associatión
DEFINICIONES DE MARKETING

Clientes
notan
posicionamie
nto que se
presenta
Actividades que
comunican los meritos
del producto y persuadir
a los clientes meta para
que los compren
Actividades de la compañía
que ponen al producto a la
disposición de los
consumidores meta
Combinación de bienes
y servicios que ofrece la
compañía al mercado
meta.
Cantidad de dinero que
el consumidor tiene que
pagar para obtener el
producto.
PRODUCTO PRECIO
PROMOCIÓN
(Comunicación)
“PLACE”
(distribución / ubicación)

Servicios al
vendedor
Calidad del
producto
Características
físicas de los
productos
Precio
Marca
Diseño
Empaque
Garantía
Reputación del
vendedor
Color
Un producto es muchos más que un conjunto de atributos físicos

•Por atributos intrínsecos (características
botánicas de la especie, variedad, calibre,
etc).
•Por sus atributos extrínsecos como envase o
presentación, localización geográfica,
servicios suministrados (facilidades de pago,
transporte, almacenamiento) y marcas.
Diferenciación del Producto

Acondicionamiento del
producto
Envasado y Etiquetado
Empleo de Marcas
La Innovación dentro del ámbito
agroalimentario
Diferenciación del Producto

21.- El Producto
El producto es la primera P del mercadeo es el
producto que vamos a vender al cliente,
agregándole el servicio.
Debemos preguntarnos:
1. ¿Qué tipo de producto vendemos?
2. ¿Porqué vendemos estos productos?
3. ¿Tenemos los productos que nuestros clientes
quieren?

21.- El Producto que el consumidor quiere

2.2.- El Precio
COSTO
UNITARIO
GANANCIA PRECIO DE
VENTA
Para fijar los precios debemos tener en cuenta los costos
de nuestros productos y los precios del mercado
Precio según el mercado:
Se debe averiguar los precios que existen en el
mercado. Es decir , averiguar los precios y la calidad de
los productos que ofrece la competencia. Así mismo,
averiguar cuánto están dispuestos a pagar los clientes

Aunque se admita cierta imposición de precios por el
mercado EXISTEN DIFERENCIAS EN PRECIOS EN BASE A
DISTINTOS ASPECTOS :
• El mercado
• El tiempo
• La forma
• El nivel de competencia
• El tipo de agentes a los
que se vende y sistemas
de venta utilizados
• La calidad suministrada

2.4.- La Promoción
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
LA PLUBICIDAD
•Ferias Exposiciones
•Degustaciones, muestras
gratuitas
•Regalos, premios y concursos
•Visitas a instalaciones
•Avisos
•Letreros y Carteles
•Periódicos, aviso radiales

2.4.- La Plaza
Distribución Directa
Cuando vendemos
directamente al cliente. Por
ejemplo: cuando producimos
a pedido
Distribución Indirecta
Cuando utilizamos uno o más
intermediarios para distribuir
nuestros productos. Por
ejemplo: a través de las
tiendas

• Abastecimiento alimentario de la población evitando la
producción de excedentes.
• Obtención de alimentos de elevada calidad y exentos de
riesgos para la salud.
• Aplicación de sistemas de producción respetuosos con el
medio ambiente.
• Mantenimiento de la función que desempeña la propia
agricultura en los diversos ecosistemas.
• Mantenimiento de sistemas de poblamiento en áreas
rurales sin alternativas económicas.
Objetivos de la Agricultura en el Futuro

Razones de la Poca Aplicabilidad del Marketing
Proteccionismo del sector
Especialidad de la actividad agraria
Pequeño tamaño de las empresas agrarias

Nuevos productos (orgánicos, funcionales saludables)
Nuevos procesos (sustentables, inocuos)
Nuevos servicios (almacenaje, transporte, frío,
microprocesos
 Nuevos sistemas para el reciclamiento y uso de los
desperdicios
¿Cuáles son las características por las que el consumidor
nacional e internacional, reconoce un producto andino ?
El Nuevo Entorno También Ofrece Nuevas Oportunidades

• Nuestro sector agrario adolece de una gran fragmentación y
diversidad y de una escasa dedicación y profesionalidad por
parte de los empresarios agrarios.
• El elevado proteccionismo tiende a reducirse de manera
importante como consecuencia de la modificación de las
políticas agrarias.
• Las particularidades de la actividad agraria no impiden la
aplicación de técnicas de marketing.
• El asociacionismo agrario se vislumbra como la figura más
apropiada para superar las anteriores limitaciones.
Algunas Conclusiones

www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/
ueperu@mincetur.gob.pe
Ing. JUAN CARLOS VEGAS RODRIGUEZ

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