La compañía Presence Technology ha tenido una vocación internacional desde su origen, expandiéndose a Latinoamérica, África y Estados Unidos. Para lograr su éxito internacional, Presence ha desarrollado alianzas estratégicas locales, ha adaptado su producto a cada mercado manteniendo estándares de calidad, e invierte constantemente en nuevos territorios para apoyar a sus clientes multinacionales. Gracias a su enfoque global y flexibilidad, Presence ha logrado un crecimiento anual del 20% y se ha posicionado

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Desde el origen de la compañía, accionis-
tas y directivos creyeron que la única forma
de ser una empresa tecnológica competitiva
y puntera era ser globales, tanto por el vo-
lúmen de negocio al que se puede aspirar
como por el conocimiento y experiencia que
aporta la diversidad de culturas y clientes.
Por ello, el crecimiento siempre ha sido pla-
nificado en base al desarrollo de nuevos
territorios, abordando los planes de nego-
cio siempre pensando en la globalización y
en cómo dar servicio más allá de nuestras
fronteras. La idea de ser globales siempre ha
estado ahí, desde la elección del nombre en
inglés para poder expandirnos en mercados
anglosajones sin tener que crear marcas di-
ferentes, hasta el reclutamiento de personal
con conocimiento de idiomas.
Somos una compañía de software que ofre-
ce una propuesta tecnológica a los Cen-
tros de Atención al Cliente. La misión de
Presence es ayudar a los Contact Centers
a mejorar su gestión y productividad. El de-
sarrollo de soluciones específicas para los
diferentes verticales así como la adaptación
de propuestas comerciales flexibles nos han
permitido adaptarnos con facilidad a las
necesidades de nuestros clientes. El secre-
to del éxito en nuestra internacionalización
se basa en tener un buen producto, en ser
capaz de aportar valor a nuestros clientes,
dándoles un servicio de primera clase en
cualquiera de los países que operamos.
La empatía es fundamental, como en cual-
quier negocio y por supuesto acompañar
al cliente en su camino al crecimiento con
un producto de calidad, robusto, escalable
y funcionalmente puntero. Esta es nuestra
filosofía que funciona en todos los territorios
por igual, sin olvidar que también hay que
adaptarse a las necesidades locales especí-
ficas y tratar de no fallar.
Otro motivo importante para abordar la glo-
balización de la empresa es poder dar so-
porte a nuestros clientes multinacionales. En
nuestro sector tenemos clientes con opera-
ciones en múltiples países para los que es
beneficioso compartir un único sistema de
gestión para sus centros y esto nos ha ayu-
dado mucho en el proceso de aproximarnos
a nuevos territorios.
Así, tan sólo dos años después de nacer
estábamos vendiendo en Latinoamérica,
donde hoy tenemos oficinas en Colombia,
México y Brasil. En el año 2004 firmamos
el primer acuerdo en Sudáfrica, que actual-
mente es nuestro segundo mercado en nú-
Araceli Aranda
CEO de Presence
Technology
Contacta con Araceli en
xxxxx@xxx.es
www.xxxxxxxxx.es
PresenceTech????
PresenceTech????
company/Presence-Technology????
ARTÍCULO
INTERNACIONALIZACION????
La vocación
internacional,
nuestro leitmotiv

2. 5958 59calidad | Revista de la ASOCIACIÓN ESPAÑOLA PARA LA CALIDAD Octubre/Noviembre 2013
mero de clientes. Abrimos oficinas en EEUU
en el 2008 a trasvés de las cuales ofrece-
mos nuestros productos en todo el país con
headquarter en Atlanta y equipo local. La
última de las aventuras en cuanto a inter-
nacionalización ha sido Brasil. Comenza-
mos a abordar Brasil en el 2010 y ha sido
un proceso largo y complejo, que todavía
no hemos terminado y estamos en fase de
consolidación; contamos con equipo en
San Paolo y una red de alianzas estableci-
das muy potente. Como resumen de todo
nuestro esfuerzo de internacionalización,
hoy tenemos clientes en mázs de 15 países
en el mundo y no tenemos pensado parar.
Los frutos de un gran equipo, un excelente
producto y mucho trabajo
Cuando iniciamos la aventura de la expan-
sión esta era la foto que teníamos en la
cabeza, pero poner los medios para llegar
aquí, además de divertido y muy enrique-
cedor, ha sido cuestión de mucho trabajo,
mucha constancia y perseverancia, de equi-
vocarnos y volver a comenzar, de lograr éxi-
tos poco a poco y con gran esfuerzo, y de
apoyarnos en alianzas estratégicas locales
que nos han aportado mucho valor añadido
cuando arrancábamos territorios donde na-
die conocía nuestra marca.
Todo esto solo se consigue gracias a un equi-
po de profesionales muy comprometido con
el proyecto y muy competente en sus áreas.
Pero la buena noticia, es que esto no termina
nunca y cuando consigues un objetivo siem-
pre llega el siguiente nuevo reto, explorando
nuevos mercados, y trabajando con distri-
buidores en regiones que hasta ahora nos
parecían difíciles de abordar. Para Presence,
la mejor estrategia es ir paso a paso, asen-
tando y abarcando el proceso sin dejar de
pensar en qué vendrá después.
Desde el punto de vista de Producto, todo
nuestro software está desarrollado siguien-
do estándares de calidad definidos en el
mercado (con esquemas de Metodología
Ágil y CMMI). Esto nos ha ayudado a garan-
tizar la calidad del producto en entornos in-
ternacionales y ha sido un punto importante
a la hora de ganar la confianza de directores
de tecnología de grandes empresas en otros
países donde no nos conocían. Apostar por
la calidad ahorra muchos costes y mucho
sufrimiento a la compañía y a sus clientes
y es siempre es una moneda ganadora en
cualquier mercado pero más aún en mer-
cados maduros y muy competitivos donde
es un punto obligado. Otro punto fuerte en
el producto para llevar nuestras soluciones
fuera de España ha sido la innovación. Tra-
bajar y pensar siempre en cómo ser mejo-
res ¿Qué podemos hacer diferente? ¿Cómo
podemos ir un paso por delante de nuestros
clientes? Sin duda, innovación e internacio-
nalización van muy de la mano. Vender en
un mercado que no es el tuyo, es difícil y
hay que ofrecer algo diferente que las em-
presas que ya están allí implantadas. No tie-
ne qué ser algo que nadie haya inventado,
podemos aportar desde nuevos modelos
de venta hasta funcionalidades específicas
pasando por tipos de soporte o seguimiento
de cliente muy personales.
Alianzas, punto clave en el proceso
La aproximación a nuevos mercados la he-
mos hecho siguiendo un esquema conser-
vador que hasta el momento nos ha funcio-
nado bien. Tras las primeras prospecciones
y acercamientos, firmamos alianzas con dis-
tribuidores locales a través de los que ven-
demos e instalamos los primeros clientes.
Una vez que hemos conseguido los “pri-
meros nombres” y probado que nuestras
soluciones funcionan para esos mercados,
enviamos a un directivo al territorio donde
estamos invirtiendo entre dos y cuatro años
para abrir oficinas, montar equipo local y
supervisar el arranque. Gracias a esta estra-
tegia, hemos conseguido trasladar el cono-
cimiento adquirido entre otras subsidiarias
y desplegar posteriormente las mejores
prácticas a nivel mundial, ahorrando tiempo
y anticipándonos a las necesidades y a los
problemas que ya hemos resuelto en otros
territorios. Podríamos decir que nos ha per-
mitido acelerar la curva de aprendizaje per-
mitiéndonos acortar el tiempo de desplie-
gue y ser más eficientes en cada una de las
expansiones internacionales Para afianzar y
controlar el negocio en cada expansión, la
internacionalización ha sido financiada con
fondos propios, reforzada con constantes
incorporaciones y apoyada con un agresivo
plan comercial y de marketing para la gene-
ración de nuevo negocio con nuestra red de
partners en todo el mundo.
En la actualidad operamos en el Sur de Euro-
pa. Latinoamérica, África y Estados Unidos.
La experiencia nos ha hecho conscientes
de que la flexibilidad es clave en un entorno
como el que vivimos y aunque planificamos
todas las inversiones internacionales tene-
mos que estar preparados para modificar
nuestros proyectos y adaptarlos a las reali-
dades de los mercados a los que vamos en
el menor tiempo posible.
Analistas y estudios de mercado
Los analistas y los estudios de mercado son
una pieza clave en un proceso de interna-
cionalización de una pequeña o mediana
empresa para generar confianza al cliente
final. Es una carta de presentación cuando
comienzas a desarrollar un país y todavía no
tienes base instalada ni operación.
Los analistas especializados en nichos de
mercado son referentes en un sector y el
hecho de salir en sus artículos y análisis de
mercados te permite acceder a un segmen-
to de clientes que no podrías abordar de
otro modo. Conseguir los primeros clientes
es probablemente la parte más difícil de la
internacionalización, ya que deben confiar
en una compañía que no conocen y que no
tiene referencias en el país, y un buen posi-
cionamiento con analistas de mercado ayu-
da mucho en estos primeros pasos.
También trabajamos con los analistas y
prescriptores a la hora de decidir qué países
abordamos y cómo lo hacemos. Son varios
los puntos que tenemos en cuenta en esta
fase. Por un lado la madurez del territorio en
cuanto a soluciones como la nuestra, lo que
nos da una idea del nivel de competitividad
de la industria en esa región. Esta informa-
ción nos ayuda a la hora de seleccionar
los partners locales y ver el enfoque de los
mensajes. También analizamos la oferta de
la competencia en el territorio, la demanda
actual y prevista, cuáles son las tendencias
y las preocupaciones en las diferentes in-
dustrias a las que nos enfocamos… es todo
un proceso de estudio que nos sirve para ir
tomando decisiones más enfocadas.
“El proceso de internacionalización ha sido
una experiencia muy enriquecedora para
todo el equipo de Presence”
Todo proceso de internacionalización pre-
senta retos y nosotros hemos tenido que
afrontarlos. Sin embargo, el haber “nacido
internacionales” nos facilita mucho el pro-
ceso, somos una empresa con una cultura
global nativa y todos los integrantes de Pre-
sence comparten esta visión.
El equipo directivo de Presence ya conta-
ba con una amplia experiencia en merca-
dos internacionales y antes de iniciar las
primeras incursiones, ya sabíamos que el
conocimiento local: mercado, proveedores,
clientes, competidores; iba a ser clave en la
implantación exitosa de nuestras solucio-
nes fuera de España.
La vocación
internacional,
nuestro leitmotiv
Sin duda,
innovación e
internacionalización
van muy de la
mano. Vender en
un mercado que no
es el tuyo, es difícil
y hay que ofrecer
algo diferente
que las empresas
que ya están allí
implantadas.
ARTÍCULO ARTÍCULO
La idea de ser
globales siempre
ha estado ahí,
desde la elección
del nombre en
inglés para poder
expandirnos
en mercados
anglosajones
sin tener que
crear marcas
diferentes, hasta
el reclutamiento
de personal con
conocimiento
de idiomas.

3. 6160 Sigue a la Asociación Española para la Calidad en @aec.es www.facebook.com/aec http://es.linkedin.com/aec 61calidad | Revista de la ASOCIACIÓN ESPAÑOLA PARA LA CALIDAD Octubre/Noviembre 2013
El proceso de internacionalización ha sido
una experiencia muy enriquecedora para
todo el equipo de Presence, ha sido un
proceso divertido pero también duro en
ocasiones. Si tuviera que destacar lo más
complicado y enriquecedor nombraría la
conciliación cultural. Y no me refiero sólo a
la hora de hacer negocios, también inter-
namente con los diversos equipos regiona-
les. Tratar que la adaptación mutua respete
al máximo las costumbres de cada país al
tiempo que encaje con la filosofía y espíritu
empresarial de la compañía es un reto den-
tro del proceso de convertir una compañía
en multinacional.
Apoyo local, pieza clave de la expansión
A pesar de tener presencia propia en varios
países, la comercialización de las solucio-
nes de Presence se desarrolla fundamental-
mente a través de canales de distribución,
para ello, nuestros socios estratégicos y
partners en cada una de las regiones son
una pieza clave en todo el proceso. La se-
lección de estas empresas ha sido decisiva
en el éxito internacional de Presence, ellas
son las que poseen la experiencia que ne-
cesita el cliente, son los que conocen los
territorios de forma profunda y han estable-
cido una relación y un nombre en ellos. Esta
selección se ha realizado meticulosamente
para encontrar compañías alineadas a las
soluciones y valores de Presence, capaci-
tadas en las áreas técnicas y de negocio y
con una experiencia y especialización apro-
piada para aportar valor al usuario final de
Presence. Así, contamos con partners a ni-
vel global, capaces de dar soporte en todos
los países donde estamos presentes, pero
además, como cada país tiene caracterís-
ticas individuales, contamos también con
socios locales especializados, conocedores
del sector y su mercado.
“Nuestras operaciones internacionales nos
hanpermitidocrecimientosanualesdel20%”
Los beneficios obtenidos de nuestra inter-
nacionalización son muchos. Empezando
por el crecimiento exponencial de las ventas
y la minimización del impacto de las situa-
ciones económicas particulares de cada te-
rritorio, hasta la atracción de talento excep-
cional movido por la aventura, la movilidad
geográfica y las posibilidades internas de
promoción dado el crecimiento de la com-
pañía. Nuestras operaciones internaciona-
les nos han permitido crecimientos anuales
del 20% incluso en momentos en los que el
sector en España crecía por debajo del 5%.
Hoy somos una empresa con más de 100
empleados ubicados en diferentes locali-
zaciones como Madrid, Barcelona, Atlanta,
Sao Paulo, México DF, Bogotá...
Nuestro objetivo es seguir creciendo y ex-
pandiendo la compañía para convertirnos
en un referente en nuestro sector a nivel
mundial. Para nosotros es también muy im-
portante al exportar comunicar nuestros va-
lores y atributos entre los que se encuentra
nuestro origen español. Somos conscientes
del sector en el que operamos y las empre-
sas que conforman nuestro ecosistema,
competidores, partners, clientes, que en
muchas ocasiones, son grandes multinacio-
nales con una amplia trayectoria. Creemos
que nuestra experiencia y recorrido como
empresa ayudará a uno de nuestros obje-
tivos que es posicionarnos como empresa
española referente en la industria.
La vocación
internacional,
nuestro leitmotiv
ARTÍCULO
...la
internacionalización
ha sido financiada
con fondos
propios, reforzada
con constantes
incorporaciones
y apoyada con
un agresivo plan
comercial y de
marketing para
la generación de
nuevo negocio
con nuestra red
de partners en
todo el mundo.