IPES-COT-MON-2021.pdf

1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE INGENIERÍA PESQUERA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA PESQUERA
INFORME DE INVESTIGACIÓN
PROCEDIMIENTOS Y COSTOS EN LA EXPORTACIÓN DE POTA CONGELADA
(Dosidicus gigas) A MERCADO DE TAIWÁN Y ESPAÑA
PERÚ - 2020
Presentado por:
Br. Javier Cotillo Montero
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE INGENIERO PESQUERO
Línea de Investigación: Economía y negocios
Sub Línea de Investigación: Negocios internacionales en el marco de acuerdos de
integración.
PIURA – PERÚ
2021

7
Dedicatoria:
El presente informe está dedicado
a mi familia, pilar fundamental en la
motivación para seguir el camino hacia
mis metas y a mis seres queridos que ya
no siguen en este mundo, sé que me
acompañan y protegen día a día.

8
Agradecimiento:
Agradecer a los profesores, formadores
académicos y en valores profesionales, a mi
familia y amigos por acompañarme en este
camino arduo y por sobre todo al Padre
Todopoderoso, pues con él todo se puede.

9
INDICE
INDICE DE FIGURAS..........................................................................................................11
INDICE DE TABLAS............................................................................................................13
INDICE DE GRÁFICOS.......................................................................................................14
INDICE DE ANEXOS ...........................................................................................................14
I. ASPECTOS DE LA PROBLEMÁTICA ......................................................................19
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA .............................. 19
1.1.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................... 20
1.2. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN...............20
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.......................................................... 21
1.3.1. OBJETIVO GENERAL ..................................................................................21
1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .........................................................................21
1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN .................................................21
II. MARCO TEÓRICO......................................................................................................22
2.1. ANTECEDENTES DE INVESTIGACIÓN ......................................................22
2.2. BASES TEÓRICAS............................................................................................. 23
2.2.1. EXPORTACIÓN.............................................................................................. 23
2.2.2. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES .................................................23
2.2.3. SISTEMA DE COSTOS ..................................................................................26
2.2.4. CERTIFICACIÓN DE EXPORTACIÓN: ....................................................27
2.2.5. VENTANILLA UNICA DE COMERCIO EXTERIOR: ............................. 28
2.2.6. GESTIÓN LOGÍSTICA Y OPERATIVA .....................................................28
2.2.7. SITUACIÓN DEL MERCADO DE TAIWAN .............................................29
2.2.8. SITUACIÓN DEL MERCADO DE ESPAÑA ..............................................31
2.2.9. INDICADORES SANITARIOS PARA EXPORTACIÓN .......................... 33
2.3. MARCO REFERENCIAL..................................................................................36
2.4. GLOSARIO DE TÉRMINOS BÁSICOS .......................................................... 38

10
III. MARCO METODOLÓGICO ....................................................................................40
3.1. ENFOQUE Y DISEÑO............................................................................................ 40
3.2. SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN...................................................................40
3.3. MÉTODOS Y PROCEDIMIENTOS.....................................................................41
3.4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS..........................................................................41
3.5. ASPECTOS ÉTICOS .............................................................................................. 42
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN..................................................................................43
4.1. RESULTADOS ........................................................................................................43
4.1.1. PROCEDIMIENTOS GENERALES PARA UNA EXPORTACIÓN ........43
4.1.2. COSTOS PARA UNA EXPORTACION.......................................................68
4.2. DISCUSIÓN .............................................................................................................76
CONCLUSIONES..................................................................................................................78
RECOMENDACIONES........................................................................................................79
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................................80
ANEXOS .................................................................................................................................83

11
INDICE DE FIGURAS
Ilustración 1 – INCOTERM FAS - Blog Project Materials, Pérez Gonzales-------------- 24
Ilustración 2 – INCOTERM FOB - Blog Project Materials, Pérez Gonzales ------------- 24
Ilustración 3 – INCOTERM CFR - Blog Project Materials, Pérez Gonzales ------------- 25
Ilustración 4 – INCOTERM CIF - Blog Project Materials, Pérez Gonzales -------------- 25
Ilustración 5 – Página Principal de la Plataforma Virtual VUCE - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE------------------------------------------------------------------------------------- 46
Ilustración 6 – Página de Ingreso del Usuario - Fuente: Plataforma Virtual VUCE ---- 46
Ilustración 7 – Página Cuenta Principal del Uusuario - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE----------------------------------------------------------------------------------------------- 47
Ilustración 8 – Selección de Calificación de Declaración Jurada en la Pestaña de Nueva
Solicitud - Fuente: Plataforma Virtual VUCE --------------------------------------------- 47
Ilustración 9 – Selección de Destino, Acuerdo Comercial y Entidad Certificadora -
Fuente: Plataforma Virtual VUCE----------------------------------------------------------- 48
Ilustración 10 – Validación de Datos del Exportador - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE----------------------------------------------------------------------------------------------- 48
Ilustración 11 - Selección de Datos del Solicitante - Fuente: Plataforma Virtual VUCE 49
Ilustración 12 – Actualización de la Dirección del Exportador - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE------------------------------------------------------------------------------------- 49
Ilustración 13 – Definición del Rol del Solicitante - Fuente: Plataforma Virtual VUCE 50
Ilustración 14 - Habilitación del Formulario para Registrar al Productor de la
Mercancía - Fuente: Plataforma Virtual VUCE------------------------------------------- 50
Ilustración 15 – Formulario para Ingresar Datos del Productor - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE------------------------------------------------------------------------------------- 51
Ilustración 16 – Página para Realizar la Declaración Jurada de Origen - Fuente:
Plataforma Virtual VUCE --------------------------------------------------------------------- 51
Ilustración 17 – Detallamos todos los datos de la Mercancía a vender - Fuente:
Ilustración 18 - Pestaña de para Adicionar Materiales/Materia Prima - Fuente:
Ilustración 19 – Sección de Materiales Originarios de Perú, ingresamos datos del
Proveedor y su Factura o Liquidación de Pesca - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
------------------------------------------------------------------------------------------------------- 53

12
Ilustración 20 - Sección de Archivos Adjuntos - Fuente: Plataforma Virtual VUCE --- 53
Ilustración 21 – Ventana para cargar el archivo solicitado - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE----------------------------------------------------------------------------------------------- 53
Ilustración 22 – Ventana final, se guarda lo realizado y transmite para evaluación -
Fuente: Plataforma Virtual VUCE----------------------------------------------------------- 54
Ilustración 23 – Verificación en el listado de Declaraciones Juradas - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE------------------------------------------------------------------------------------- 54
Ilustración 24 – Ventana Nueva Solicitud, seleccionar Emisión de Certificado de Origen
- Fuente: Plataforma Virtual VUCE --------------------------------------------------------- 55
Ilustración 25 – Elección de destino, acuerdo comercial y entidad certificadora - Fuente:
Ilustración 26 - Validación de información del exportador - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE----------------------------------------------------------------------------------------------- 56
Ilustración 27 – Actualización de dirección del exportador - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE----------------------------------------------------------------------------------------------- 56
Ilustración 28 – Ingreso de datos para el certificado - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
------------------------------------------------------------------------------------------------------- 57
Ilustración 29 - Pestaña que solicita factura SUNAT de venta - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE------------------------------------------------------------------------------------- 57
Ilustración 30 – Ventana para cargar datos de factura SUNAT y archivo - Fuente:
Ilustración 31 - Pestaña de Mercancía - Fuente: Plataforma Virtual VUCE-------------- 58
Ilustración 32 - Ventana para Calificación de Origen - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE----------------------------------------------------------------------------------------------- 58
Ilustración 33 – Búsqueda de mercancía declarada - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
------------------------------------------------------------------------------------------------------- 59
Ilustración 34 – Ventana de datos adjuntos - Fuente: Plataforma Virtual VUCE ------- 59
Ilustración 35 - Página Principal Sistema TRACES UE - Fuente: Página Web del
Sistema TRACES UE --------------------------------------------------------------------------- 61
Ilustración 36 - Ingreso de Usuario a la Cuenta TRACES UE - Fuente: Página Web del
Ilustración 37 – Cuenta del Usuario en el Sistema TRACES UE - Fuente: Página Web
del Sistema TRACES UE ----------------------------------------------------------------------- 62

13
Ilustración 38 - Ventana inicial para creación de nuevo formato TRACES - Fuente:
Página Web del Sistema TRACES UE------------------------------------------------------- 62
Ilustración 39 – Selección de partida arancelaria para pota congelada - Fuente: Página
Web del Sistema TRACES UE ---------------------------------------------------------------- 63
Ilustración 40 – Inicio del llenado de formato TRACES - Fuente: Página Web del
Ilustración 41 – Formato TRACES lleno y listo para emitir - Fuente: Página Web del
INDICE DE TABLAS
TABLA 1 - ANÁLISIS MICROBIOLÓGICO POR LOTE DE EXPORTACIÓN.........34
TABLA 2 - MUESTREO SENSORIAL POR LOTE DE EXPORTACIÓN....................34
TABLA 3 - ENSAYOS DE PROCESO POR LOTE DE EXPORTACIÓN.....................35
TABLA 4 - METALES PESADOS ESPECIE POTA......................................................... 36
TABLA 5 - CONTAMINANTES - DIOXINAS Y PCBS PARA UE.................................36
TABLA 6 - RENDIMIENTOS PARA POTA ENTERA FRESCA ...................................69
TABLA 7 - USO DE MATERIA PRIMA PARA 27TN PRODUCTO TERMINADO ...69
TABLA 8 - PRECIO MANO DE OBRA..............................................................................70
TABLA 9 - PRECIOS COMPLEMENTARIOS A LA MANO DE OBRA......................70
TABLA 10 - PRECIO DE MATERIA PRIMA...................................................................70
TABLA 11 - COSTO TOTAL REQUERIDO DE MATERIA PRIMA (32.53TN)..........70
TABLA 12 - COSTO TOTAL PARA 27TN DE PRODUCTO TERMINADO ...............71
TABLA 13 - RELACIÓN DE COSTOS ADICIONALES A LA MATERIA PRIMA Y
MANO DE OBRA - PRODUCTO DESTINADO A ESPAÑA...................................71
MANO DE OBRA - PRODUCTO DESTINADO A TAIWÁN..................................72
TABLA 15 - COSTOS PARA ESPAÑA ..............................................................................73
TABLA 16 - COSTOS PARA TAIWÁN..............................................................................73
TABLA 17 - PRECIO DEL CONTENEDOR PARA ESPAÑA, SEGÚN EL
PRODUCTO TERMINADO OBTENIDO...................................................................74

14
TABLA 18 - PRECIO DEL CONTENEDOR PARA TAIWÁN, SEGÚN EL
PRODUCTO TERMINADO OBTENIDO...................................................................74
TABLA 19 - COMPARACIÓN DE LA LIQUIDEZ OBTENIDA POR CADA DESTINO
...........................................................................................................................................75
INDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X TM – CALAMAR Y POTA
CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/TAIWÁN .............................................30
GRÁFICO 2 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X MILES DE US$– CALAMAR
Y POTA CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/TAIWÁN.............................. 31
GRÁFICO 3 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X TM – CALAMAR Y POTA
CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/ESPAÑA ..............................................32
GRÁFICO 4 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X MILES DE US$ - CALAMAR
Y POTA CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/ESPAÑA .............................. 33
INDICE DE ANEXOS
ANEXO 1 - HOJA DE ENTREVISTA VÍA TELEFÓNICA - ELABORACIÓN PROPIA
...........................................................................................................................................83
ANEXO 2 – COTIZACIÓN DEL PRODUCTO - EMPRESA EXPORTADORA
ANÓNIMA.......................................................................................................................84
ANEXO 3 - CONTRATO INTERNACIONAL - EMPRESA EXPORTADORA
ANÓNIMA.......................................................................................................................85
ANEXO 4 - FACTURA COMERCIAL INTERNACIONAL - EMPRESA
EXPORTADORA ANÓNIMA. .....................................................................................88
ANEXO 5 - PACKING LIST - EMPRESA EXPORTADORA ANÓNIMA....................89
ANEXO 6 - FORMATO CERTIFICADO DE ORIGEN PARA UE - ESPAÑA -
PLATAFORMA VIRTUAL VUCE ..............................................................................90

15
ANEXO 7 - FORMATO CERTIFICADO DE ORIGEN PARA TAIWÁN - CÁMARA
DE COMERCIO PAITA................................................................................................ 92
ANEXO 8 - FORMATO BORRADOR TRACES UE - SISTEMA TRACES UE...........93
ANEXO 9 - FORMATO BORRADOR CERTIFICADO SANITARIO - DESTINO
ESPAÑA - SANIPES ......................................................................................................98
ANEXO 10 - FORMATO CERTIFICADO DE CAPTURA - DIREPRO LIMA..........101
ANEXO 11 - BOOKING RESERVA - NAVIERA MSC - AGROFISH GENERAL
PERÚ S.A.C...................................................................................................................106
ANEXO 12 - BORRADOR BL - NAVIERA MSC - AGROFISH GENERAL PERÚ
S.A.C............................................................................................................................... 109

16
RESUMEN
Para nadie es un secreto que la actividad pesquera genera buenos ingresos al país, siendo
las exportaciones de productos hidrobiológicos en sus distintas presentaciones las de mayor
importancia para el país, teniendo una gran variedad de mercados internacionales a los cuales
nuestros productos son muy bien valorados.
Esta variedad de mercados que crean una gran demanda en nuestro país ha hecho que
existan un sinfín de políticas sanitarias, acuerdos comerciales, beneficios arancelarios y demás
tratados, creando así varias líneas de procedimientos para llevar a cabo la exportación a cierto
destino elegido.
Para nuestro informe, vamos a utilizar dos ejemplos de procedimientos de países
distintos, en la cual vamos a conocer que destino requiere más trámite documentario y por
consecuencia mayor número de certificados que validen la mercancía, y que país no es tan
exigente con tales requisitos.
El tener una variedad de trámites por realizar, certificados por validar, va a demandar
de un costo adicional para poder cumplir con los pedidos según las políticas de importación del
país a destino, generando así mayores costos al momento de realizar la exportación.
Se evaluará entonces, procedimientos y costos para poder saber cuál de los dos destinos
elegidos es el menos costoso, el que deja mayor utilidad, el que presente una cadena de
procedimientos más corta, de tal forma que los exportadores sepan y conozcan con que destino
adecuarse mejor y poder comenzar en el rubro de la exportación del sector pesquero.

17
ABSTRACT
It is no secret to anyone that the fishing activity generates good income for the country,
being the exports of hydrobiological products in their different presentations the most important
for the country, having a great variety of international markets to which our products are highly
valued.
This variety of markets that create a great demand in our country has led to a myriad of
health policies, trade agreements, tariff benefits and other treaties, thus creating several lines of
procedures to carry out the export to a certain chosen destination.
For our report, we are going to use two examples of procedures from different countries,
in which we are going to find out which destination requires more documentary processing and
consequently a greater number of certificates that validate the merchandise, and which country
is not so demanding with such requirements.
Having a variety of procedures to carry out, certificates to be validated, will demand an
additional cost to be able to fulfill orders according to the import policies of the country to
destination, thus generating higher costs at the time of exporting.
Procedures and costs will then be evaluated in order to know which of the two chosen
destinations is the least expensive, the one that leaves the greatest utility, the one that presents
a shorter chain of procedures, so that exporters know and know with which destination to adapt
better and be able to start in the export sector of the fishing sector.

18
INTRODUCCIÓN
El presente informe quedará como una herramienta muy útil para que compañeros del
sector tengan una idea más clara de lo que implica los procedimientos para la exportación a
ambos destinos y ya no siga siendo un campo desconocido. Conocer los costos implicados en
los mismos procedimientos, muy aparte de los costos que genera una producción de pota
congelada, deben ser unos de los puntos importantes que se debe tener en cuenta al momento
de empezar una negociación internacional.
Debemos tener presente que podremos observar todos los costos que genera una
exportación a España como a Taiwán, por experiencia propia, se debe tener mucha atención en
ellos pues el incumplimiento de algún requerimiento del país europeo, puede significar hasta la
perdida de contrato con el cliente.
De igual forma sabremos los documentos que se deben tener en cuenta para cada
destino, veremos la exigencia de cada uno de ellos y los precios que pagan en el mercado
internacional.
El profesional encargado de realizar estas labores debe estar muy bien capacitado para
evitar cometer errores en desarrollo de las gestiones, tener presente las normativas sanitarias,
acuerdos comerciales, tiempos navieros y requisitos por destino deben estar siempre
actualizados.
Para terminar, el exportador debe tener en claro que para empezar a exportar hay que
hacerlo de una manera ordenada y clara, con personas capacitadas laborando en todos los
campos requeridos, pues una falla en la organización puede significar enormes pérdidas.

19
I. ASPECTOS DE LA PROBLEMÁTICA
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA
Según la Sociedad Nacional de Pesquería (SNP), (2020), indica que el sector
pesquero se ubica dentro del grupo de las cuatro actividades económicas con mayores
ingresos de divisas al país, según el Banco Central de Reserva del Perú. Representa
aproximadamente 7% de las exportaciones peruanas.
Sabiendo la importancia que tienen las exportaciones pesqueras, también se sabe de
la gran variedad de mercados internacionales en los cuales nuestros productos
pesqueros tienen gran acogida, este escenario también nos lleva a tener distintos
procedimientos y costos para poder exportar a cada país.
Unos más exigentes que otros, pero siempre habrá diferencias y estas se ven
reflejadas en el nivel de aceptación que tienen los exportadores para con la oferta de
pota congelada a mercados mucho más accesibles, ya sea por costos o
procedimientos administrativos y de certificación que este destino demande.
Desde un punto de vista propio, se puede conocer que la mayor parte de
exportaciones y porque no decir, la totalidad, son realizadas por empresas grandes y
que son poseedoras de plantas de procesamiento que a la par cuenta con los recursos
necesarios para poder ingresar a mercados exigentes.
Por otro lado, se encuentran las empresas que recién empiezan en el sector
exportador, dirigidas muchas veces por personas ligadas a la pesca, ya sea con
experiencia en procesos, certificaciones, manejos administrativos y demás ámbitos,
a las cuales, para un inicio rápido de operaciones, los mercados menos exigentes en
temas de documentos y procedimientos son un buen punto de partida. Esto genera de
que, en su momento, entrar a un mercado europeo resulte tedioso por los requisitos
que se deben cumplir y por el desconocimiento de estos.

20
1.1.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
- General:
o ¿Existe diferencia en los costos y procedimientos para conseguir
una exportación a Taiwán y España?
- Específico:
o ¿Cuáles son los procedimientos que debo seguir para realizar una
exportación hacia los mercados mencionados?
o ¿Qué costos me va a implicar realizar la exportación a los
mercados de Taiwán y España?
o ¿Qué mercado resulta más accesible para empezar en el sector
exportador?
1.2. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN
Puesto de que en nuestro sector pesquero hay varias empresas exportadoras que están
emergiendo, existe la poca información correcta para poder realizar los
procedimientos de exportación y sus costos por los mismos, por ende, la
investigación está enfocada en brindar una herramienta para conocer las diferencias
que implica exportar para España y Taiwán respectivamente, se realiza la
comparación de ambos mercados por considerarlos con procedimientos muy
distintos el uno con el otro, tanto en el ámbito de procedimiento y como en costos,
ya sean administrativos o sanitarios. Empezando desde el pacto de compra venta,
pasando por las diferentes certificaciones que existen para cada destino hasta la
obtención de documentos de transporte para la mercancía exportada. De esta forma
las empresas que empiecen en el sector de exportaciones podrán identificar qué
mercado es más accesible para comenzar y los requisitos de cada uno, para que así
puedan establecer mejor orden y conocimiento sobre estos mercados.

21
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
- Comparar los costos y procedimientos para la exportación de pota
congelada al mercado de Taiwán y España.
1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Describir los procedimientos a seguir para cumplir los requisitos de
exportación a España y Taiwán.
- Conocer los costos fijos y variables que tendrá la exportación a cada
destino mencionado.
- Determinar el destino más factible para poder comenzar a exportar.
1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
La presente investigación se realiza en la región de Piura, teniendo conocimiento de
pequeñas exportadoras que operan dentro de la zona geográfica mencionada.

22
II. MARCO TEÓRICO
2.1. ANTECEDENTES DE INVESTIGACIÓN
Para poder empezar con el desarrollo del tema propuesto vamos a recordar el
concepto de exportar o exportación, como lo describe Chiquiar y Ramos-Francia,
(2008), es la venta, trueque o donación de bienes y servicios de los residentes de un
país a no residentes, dejando claro que es un envío de mercancía que su origen es un
país determinado y el destino es otro externo.
Todo esto se da a partir de un buen estudio de mercado que realiza la empresa que
desea exportar para determinar si resulta rentable exportar o no. Para realizar todo
este análisis se tienen que tener en cuenta costos a lo largo de la cadena de
exportación, desde la elaboración del producto hasta el envío del mismo, teniendo
que incluir los distintos requerimientos que el comprador (importador) necesite y que
el país de destino solicite cumplir al producto que ingresa a su país.
Sánchez Barraza, (2014), nos define el término de costo como el valor monetario
utilizado para adquirir bienes o servicios con el fin de obtener beneficio en un futuro,
para nosotros esto viene a representar la ganancia al momento de realizar la venta del
producto o servicio.
Todos estos costos tienen que representar toda la cadena productiva de la empresa
para poder realizar la exportación, teniendo en cuenta la adquisición de la materia
prima, la mano de obra para la transformación, costos administrativos y
documentarios para cumplir con los requisitos distados por el país en destino y costos
de operaciones logísticas y portuarias.
Como dato adicional tenemos que Gamboa Yáñez, Núñez Delgado, y Rivera
Álvarez, (2017), mencionan que el Perú es el cuarto exportador de pota a nivel
mundial, pero que lo realiza en la presentación de producto congelado, siendo
considerado de menor valor económico a comparación de la pota curada y enlatada.

23
De esta forma también nos indican que los tres principales compradores de pota
peruana congelada son China, España y Corea del Sur.
2.2. BASES TEÓRICAS
2.2.1. EXPORTACIÓN
Para Valdéz, (2004), nos indica que para ingresar a un nuevo mercado
siempre es un reto muy grande. Hablamos de un producto totalmente nuevo
que hará el ingreso en un mercado desconocido, para hacer esto más
llevadero se debe tener el conocimiento suficiente del ámbito, lograr una
buena planeación para realizar una buena exportación, pues te vas a
desarrollar en un mercado muy distinto al nacional que se conoce. Nos habla
también de dos formas de exportación, una directa con el consumidor final
y otra indirecta, la cual se realiza mediante un tercero que llega a ser el
contacto entre el vendedor y comprador.
Para este concepto podemos mencionar a Rodríguez Ferreira, (2002), indica
que la persona de ser el nexo entre un inversionista y otros inversionistas,
ganando una comisión por su gestión, todo esto se llama Broker.
2.2.2. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Para realizar una negociación de carácter internacional debemos tener en
cuenta los Términos de Comercio Internacional (siglas en inglés
INCOTERMS), los cuales fueron establecidos en 1936, por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI o ICC, siglas en inglés), los mismos reflejan
la aceptación de términos comerciales entre ambas partes (comprador y
vendedor), siendo su objetivo principal distribuir gastos y transmisión de
riesgos entre las dos partes mediante un contrato de compraventa
internacional. Hidalgo Davila, Nuñez Ruiz, y Obando Quiroga, (2016).

24
Siguiendo la línea de nuestro proyecto, tendremos en cuenta 4
INCOTERMS mencionados por Pérez González, (2019), los cuales son
exclusivamente para transporte marítimo y de vías navegables internas:
- FAS (Libre a un lado del barco): el vendedor entrega la mercancía en el
sitio indicado por el comprador a un costado del barco, cumpliendo los
plazos y detalles de la carga. El vendedor es quien asume los costos
implicados hasta el deposito de la carga en el buque.
Ilustración 1 – INCOTERM FAS - Blog Project Materials, Pérez Gonzales
- FOB (Libre a bordo): el vendedor se hace responsable de la carga hasta
el momento del embarque, es decir hasta colocar la mercancía en el
buque que la llevará al destino del comprador.
Ilustración 2 – INCOTERM FOB - Blog Project Materials, Pérez Gonzales
- CFR (Coste y flete): el vendedor traslada todos los costos hasta el
momento de que la mercancía hace el arribo al puerto en destino, es decir

25
debe proteger la carga en toda la travesía del buque hasta llegar al
comprador. La contratación de un seguro es opcional.
Ilustración 3 – INCOTERM CFR - Blog Project Materials, Pérez Gonzales
- CIF (Coste, seguro y flete): Similar al CFR, el vendedor debe hacerse
responsable de los costos implicados para hacer llegar la carga a destino
del comprador. Previa conversación se asume la compra de un seguro
para la carga, costo asumido por parte del vendedor o comprador, sea
cual la negociación pactada.
Ilustración 4 – INCOTERM CIF - Blog Project Materials, Pérez Gonzales
Siendo los más utilizados en el sector el CFR y FOB, el costo de estas
responsabilidades se verá reflejadas en el contrato de compraventa y valor
del precio de mercancía.

26
2.2.3. SISTEMA DE COSTOS
El sistema de costo se define como la consideración de los costos incurridos
en la realización del proceso productivo y la forma en que se genera los
mismo para el desarrollo de la producción. Medina, (2007).
- Medina, (2007), nos indica que hay una clasificación de costos, las
cuales van a estar basado en:
o Según su función.
▪ Costo de producción: son los que se generan durante el
proceso de producción del producto.
▪ Costo de administración: ligados al área administrativa.
▪ Costo de distribución o ventas: son los que influyen en
proceso de llevar el producto al consumidor final.
o De acuerdo con su identificación con una actividad,
departamento o producto.
▪ Costo directo: está ligada plenamente con una actividad
determinada.
▪ Costo indirecto: no está identificada con una actividad
determinada.
o De acuerdo al tiempo en que fueron calculados.
▪ Costos históricos: incurren en un determinado periodo.
▪ Costos predeterminados: se establecen antes de un hecho
físico de producción.

27
o De acuerdo a su comportamiento.
▪ Costos variables: son aquellos que fluctúan de manera
directa en relación a la actividad a realizar.
▪ Costos fijos: son los que permanecen constantes dentro
de un periodo de tiempo determinado.
o De acuerdo al tiempo en que se enfrentan a los ingresos.
▪ Costos del producto: están ya considerados directa e
indirectamente con el producto, incluso están
inventariados.
▪ Costos del periodo: no están ligados ni directa ni
indirectamente con el producto, sin ser inventariados y
no se puede determinar relación con el producto.
2.2.4. CERTIFICACIÓN DE EXPORTACIÓN:
• CERTIFICADO DE ORIGEN:
Sirve para certificar el origen nacional de las mercancías para poderse
acoger a los beneficios arancelarios de acuerdo a los acuerdos
comerciales pactados entre Perú y otros países. Luis Reyes, (2020).
• CERTIFICADO SANITARIO:
Chang Torero, (2018), nos indica que este documento certifica el
estado óptimo de la mercancía para su consumo, a partir del
cumplimiento de la normativa sanitaria vigente en Perú y vigilada por
el organismo competente, en nuestro caso SANIPES. Es requisito por
la entidad sanitaria en el país destino como por el importador.

28
• CERTIFICADO DE CAPTURA:
Se puede definir como el documento que valida la captura del recurso
hidrobiológico en territorio peruano, extraído por embarcaciones de
bandera peruana. Ministerio de la Producción (PRODUCE, 2020).
2.2.5. VENTANILLA UNICA DE COMERCIO EXTERIOR:
Es un sistema integral en el cual las partes involucradas en comercio exterior
y transporte internacional de mercancías, gestionan de manera electrónica
los requerimientos para el tránsito, salida o ingreso de las mismas a territorio
nacional, rigiéndose en las normativas vigentes. Luis Reyes, (2020).
2.2.6. GESTIÓN LOGÍSTICA Y OPERATIVA
• LÍNEA NAVIERA:
Las líneas navieras son las encargadas de transportar vía marítima la
carga exportada o importada mediante el uso de buques
portacontenedores. En el mercado naviero la característica más
resaltante es la competencia que hay para ofrecer a los clientes el
mejor flete. Salazar Duarez, (2019)
• AGENTE DE CARGA:
Para Castro Macedo, (2012), es la empresa que puede realizar y recibir
embarques, consolidar y desconsolidar mercancías.
Adicional una de sus funciones es realizar la reserva de espacio
(booking) en la nave y de generar el documento de embarque. Solano
Lopez, (2018).

29
• AGENTE DE ADUANAS:
Es la empresa autorizada por el ente fiscalizador y control aduanero
para realizar despachos de terceros. Su misión es representar al
usuario ante ADUANAS y dar soporte en trámites, procedimientos,
documentos y demás actividades que tengan relación a exportación o
importación de mercancías. Castro Macedo, (2012).
• OPERADOR LOGÍSTICO:
Orjuela, Ocampo, y Bulla, (2005), menciona a la ABML (Associacáo
Brasileira de Movimentacáo e Logística – Asociación Brasilera de
Movimiento y Logística), la cual define al operador logístico como el
proveedor de servicios que gestionan y ejecutan actividades logísticas
o parte de ellas que forman parte de la cadena de abastecimiento de
los clientes, aplica las siguientes actividades: control de existencias,
almacenamiento y transporte.
• CONOCIMIENTO DE EMBARQUE:
Traducido al inglés como Bill of Lading (BL), es el documento que
acredita el embarque de la mercancía por una vía marítima, es
elaborado y emitido por la naviera. En el consta que la mercancía fue
recibida en el buque y se encuentra en tránsito al puerto indicado.
González, (2013).
2.2.7. SITUACIÓN DEL MERCADO DE TAIWAN
• Taiwán es una isla ubicada al sudeste asiático, con una extensión de
35,980.00 Km2
, la cual su capital es Taipei, cuenta con una población
de 23 millones de habitantes aproximadamente. En el ámbito
económico es una de las economías de mayor crecimiento a nivel
mundial y muy dinámica. Para el Perú es la cuarta economía asiática

30
más importante en intercambio comercial, ambos países forman parte
del Foro de Cooperación Económica Asia – Pacífico (APEC).
Además, para el país asiático la Pota congelada es uno de los
productos con potencial de exportación, teniendo la calificación de
Producto Estrella. PROMPERU, (2011).
• EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE CALAMAR Y
POTA CONGELADA HACÍA TAIWÁN:
Según los datos de la SNP, (2020), podemos conocer que al utilizar la
misma partida arancelaria (030743), se considera a los calamares y
pota congelados en un solo rubro, teniendo como mayor cantidad de
exportaciones el año 2019 con un total de 11,049.35 toneladas,
teniendo un promedio desde el 2012 hasta el 2019 de 5,015.31
toneladas anuales. En el presente año 2020 hasta la actualización del
mes de Julio, reporta 1,676.13 toneladas exportadas.
GRÁFICO 1 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X TM –
CALAMAR Y POTA CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/TAIWÁN
Fuente: Datos según SNP 2020, Elaboración Propia
Al mismo tiempo tenemos que el porte en dólares más alto se registró
en 2019, con $ 23,218.56, y con un promedio anual desde el 2012
6,141.43
3,035.16
3,906.18
4,215.52
3,295.70
2,244.09
6,190.08
11,094.35
1,676.13
0.00
2,000.00
4,000.00
6,000.00
8,000.00
10,000.00
12,000.00
TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN
TONELADAS
(TM)
PAÍS

31
hasta el 2019 de $ 8,874.67. En el presente año hasta el mes de Julio
se reporta un ingreso monetario de $ 3,759.19.
GRÁFICO 2 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X MILES DE US$–
CALAMAR Y POTA CONGELADA 2012 – JULIO 2020 –
PERÚ/TAIWÁN
2.2.8. SITUACIÓN DEL MERCADO DE ESPAÑA
• El país europeo cuenta con un territorio de 505,370.00 Km2
, ubicado
al suroeste del continente europeo, tiene un total de 46 millones de
habitantes aproximadamente marcando diferencia con su capital
Madrid la cual posee la mayor cantidad de población con un estimado
de 7 millones de personas. Según la clasificación que realiza Doing
Business, España ocupaba el puesto 32° como país con “Facilidad de
hacer negocios” en el 2016, Perú para ese año ocupó el 54° lugar. Las
relaciones de Perú y España se ven reforzadas a los acuerdos
comerciales que tiene el país con la Unión Europea (UE), permitiendo
el acceso preferencial de los productos peruanos a los 28 miembros de
la UE, llegando a tener productos con ingresos libres de arancel. Con
respecto a la pota congelada, se considera un producto no tradicional,
incluso contando con un arancel de 0%. PROMPERU, (2017).
$6,774.04
$3,158.40
$5,729.01
$4,834.36
$4,549.90
$5,231.37
$17,501.72
$23,218.56
$3,759.19
$-
$5,000.00
$10,000.00
$15,000.00
$20,000.00
$25,000.00
TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN TAIWAN
MILES
US$
PAÍS

32
• EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE CALAMAR Y
POTA CONGELADA HACÍA ESPAÑA:
Según los datos de la SNP, (2020), podemos darnos cuenta que al
utilizar la misma partida arancelaria (030743), se considera a los
calamares y pota congelados en un solo rubro, teniendo como mayor
cantidad de exportaciones el año 2019 con un total de 66,981.03
toneladas, teniendo un promedio desde el 2012 hasta el 2019 de
54,546.14 toneladas anuales. En el presente año 2020 hasta la
actualización del mes de Julio, reporta 15,181.41 toneladas
exportadas.
GRÁFICO 3 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X TM –
CALAMAR Y POTA CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/ESPAÑA
Al mismo tiempo tenemos que el porte en dólares más alto se registró
en 2019, con $ 178,728.12, y con un promedio anual desde el 2012
hasta el 2019 de $ 105,179.43. En el presente año hasta el mes de Julio
se reporta un ingreso monetario de $ 38,792.77.
48,451.9850,281.02
63,746.17
59,701.38
43,555.80
47,598.43
56,053.31
66,981.03
15,181.41
0.00
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
70,000.00
80,000.00
ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
TONELADAS
(TM)
PAÍS

33
GRÁFICO 4 - EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES X MILES DE US$ -
CALAMAR Y POTA CONGELADA 2012 – JULIO 2020 – PERÚ/ESPAÑA
2.2.9. INDICADORES SANITARIOS PARA EXPORTACIÓN
• DESTINO UNIÓN EUROPEA (ESPAÑA):
Según el manual de Indicadores Sanitarios y de Inocuidad para los
productos pesqueros y Acuícolas para mercado nacional y de
exportación, (2016), establecen los límites mínimos y máximos de una
serie de requerimientos otorgados por la Unión Europea para el
cumplimiento de sanidad en los alimentos pesqueros.
De igual forma estos requerimientos se complementan con una
evaluación sensorial, cuya tabla se detalla en el manual de Indicadores
o Criterios de Seguridad alimentaria e higiene para alimentos y
piensos de origen pesquero y acuícola, (2010)
$71,092.49
$74,677.14
$99,291.70
$73,593.41
$87,946.50
$100,089.74
$156,016.34
$178,728.12
$38,792.77
$-
$20,000.00
$40,000.00
$60,000.00
$80,000.00
$100,000.00
$120,000.00
$140,000.00
$160,000.00
$180,000.00
$200,000.00
ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA ESPAÑA
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
MILES
US$
PAÍS

34
TABLA 1 - ANÁLISIS MICROBIOLÓGICO POR LOTE DE
EXPORTACIÓN
Análisis Límite mínimo Límite máximo
Salmonella spp Ausencia /25gr -
Staphylococcus
aureus
102
UFC/g 103
UFC/g
Escherichia coli
10 UFC/g
1 NMP/g
102
UFC/g
10 NMP/g
Fuente: Manual de Indicadores Sanitarios y de Inocuidad para los Productos Pesqueros y
Acuícolas para Mercado Nacional y de Exportación, 2016 – SANIPES
TABLA 2 - MUESTREO SENSORIAL POR LOTE DE
EXPORTACIÓN
Ítem Descripción
Especie Corresponde a la declarada por el exportador
Presentación
Corresponde a la declarada por el exportador y
debe incluir todos los aspectos señalados por éste
(ejemplo: espinas, piel, tipo de corte, tipo de
empaque, entre otros)
Aspecto
El producto se presenta bien conservado, con
aspecto normal. No presenta deshidratación en más
del 10% de la superficie del producto, no contiene
materias extrañas ni alteraciones en la carne que
afecte a más del 5% en peso de la muestra.
Materias
extrañas
Ausencia.

35
Parásitos
Ausencia de parásitos vivos. Además, el producto
no evidencia presencia manifiesta de parásitos
muertos. En caso de detectarse presencia no
manifiesta de parásitos muertos debe acreditarse
siempre un tratamiento de congelación mínimo de
10 días a -18°C o 7 días a -20°C u otro tratamiento
equivalente.
Olor
Normal, característico de la especie y la
presentación. No existen aromas anormales, ni
signo de descomposición o rancidez.
Color Natural, típico de la especie
Textura
Pescado: Turgente, firme y tierna, típica de la
especie.
Surimi: Elástica.
Fuente: Manual de Indicadores o Criterios de Seguridad Alimentaria e Higiene para
Alimentos y Piensos de Origen Pesquero y Acuícola, 2010 – SANIPES
TABLA 3 - ENSAYOS DE PROCESO POR LOTE DE
EXPORTACIÓN
Análisis
Límite
mínimo
Límite máximo
Aerobio Mesofilos
(30°C)
5 x 105
UFC/g 106
UFC/g
Vibrio cholerae Ausencia / 25g

36
TABLA 4 - METALES PESADOS ESPECIE POTA
Metal pesado Contenidos máximos (mg/kg peso fresco)
Plomo (Pb) 0,3
Cadmio (Cd) 0,05
Mercurio (Hg) 0,5
TABLA 5 - CONTAMINANTES - DIOXINAS Y PCBS PARA
UE
Dioxinas y PCBs Contenidos máximos
Suma de dioxinas (EQT PCDD/F-
OMS)
3,5 pg/g
peso en fresco
Suma de dioxinas y PCB
similares a las dioxinas (EQT
PCDD/F-PCB-OMS)
6,5 pg/g
peso en fresco
Suma de PCB28, PCB52,
PCB101, PCB138, PCB153 y
PCB180 (CIEM-6)
75 ng/g
Peso en fresco
Acuícolas para Mercado Nacional y de Exportación, 2016 - SANIPES
2.3. MARCO REFERENCIAL
- DS N°012-2013-PRODUCE – Aprobación de la ley 30063 - Creación
del Organismo Nacional de Sanidad Pesquera (SANIPES).
- D. S. Nº 040-2001-PE, Norma Sanitaria para las Actividades Pesqueras
y Acuícolas.
- Ley Nº 28559, Ley del Servicio Nacional de Sanidad Pesquera –
SANIPES.
- Decreto Supremo Nº 004-2009-PRODUCE TUPA del ITP, que aprueba
los requisitos y derechos de trámite de los procedimientos y servicios
del SANIPES

37
- Decreto Legislativo Nº 1062. D. L. que aprueba la Ley de Inocuidad de
los Alimentos, en concordancia con los Principios Generales de Higiene
de los Alimentos del Codex Alimentarius.
- D.S. N° 165-2006-EF - Crean la Ventanilla Única de Comercio Exterior
(publicado el 03/11/2006)
- D.S. N° 006-2013-MINCETUR – Decreto Supremo que establece el
Componente Origen de la VUCE y aprueba su Reglamento Operativo
(publicado el 07/06/2013)
- D.S N° 035-2009-PRODUCE. Autoridades competentes para validar
Certificados de Captura
- Reglamento (CE) Nº 1250/2008 de la Comisión, por lo que se modifica
al Reglamento (CE) Nº 2074/2005, en lo relativo a los requisitos de
certificación para la importación de productos de la pesca, moluscos
bivalvos, equinodermos, tunicados y gasterópodos marinos vivos
destinados al consumo humano.
- Reglamento (CE) Nº 1251/2008 de la Comisión, por el que se aplica la
Directiva 2006/88/CE del Consejo en lo referente a las condiciones u los
requisitos de certificación para la comercialización y la importación en
la comunidad de animales de la acuicultura y productos derivados y se
establece una lista de especies portadoras (MODIFICADO POR
REGLAMENTO Nº1012/2012).
- Reglamento (CE) Nº 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo,
relativo a la higiene de los productos alimenticios.
establece normas específicas de higiene de los alimentos de origen
animal.
sobre los controles oficiales efectuados para garantizar la verificación
del cumplimiento de la legislación en materia de piensos y alimentos y
la normativa sobre la salud y bienestar de los animales.
- Reglamento (CE) Nº 142/2011 por el que se establecen las disposiciones
de aplicación del Reglamento (CE) n ° 1069/2009 del Parlamento
Europeo y del Consejo por el que se establecen las normas sanitarias

38
aplicables a los subproductos animales y los productos derivados no
destinados al consumo humano.
establece normas específicas para la organización de controles oficiales
de los productos de origen animal destinados al consumo humano.
- LEY Nº 24829, Ley de creación de la Superintendencia Nacional de
ADUANAS – 8 de junio 1988.
- Estatuto de la Superintendencia Nacional de ADUANAS – Resolución
de Superintendencia de ADUANAS N° 000226 – 16 de febrero 2001.
- Manual de Indicadores o Criterios de Seguridad alimentaria e higiene
para alimentos y piensos de origen pesquero y acuícola, (2010) –
SANIPES
- Manual de Indicadores Sanitarios y de Inocuidad para los productos
pesqueros y Acuícolas para mercado nacional y de exportación, (2016)
- SANIPES
2.4. GLOSARIO DE TÉRMINOS BÁSICOS
- PRODUCE: Ministerio de Producción.
- SANIPES: Organismo Nacional de Sanidad Pesquera.
- MINCETUR: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
- ADUANAS: Organismo público que se ubica en los puntos de entrada
y salida del país, son los encargados de regular la entrada y salida de
mercancías a territorio peruano.
- Cámara de Comercio Internacional (CCI): Es la organización
empresarial mundial, la única asociación representativa que habla con la
voz que emana de las empresas de todos los sectores y de todos los
países del mundo. International Chamber of Commerce, (2020)

39
- INCOTERMS: International Commercial Terms, traducido al español
son los Términos Comerciales Internacionales.
- Booking: Reserva de sitio en el buque transportador de contenedores
para poder realizar la exportación al destino requerido.
- Partida arancelaria: Es un código numérico que identifica a los
productos comprendidos en el sector de comercio exterior (importación
– exportación)
- DG-SANTE: Es la Dirección General de Salud y Seguridad Alimentaria
(Directorate-General for Health and Food Safety) responsable de las
políticas de la Unión Europea aplicadas al rubro de alimentos.
- UFC: En términos microbiológicos, las siglas representan a las Unidades
Formadoras de Colonias.
- NMP: Se refiere al Número Más Próximo, en microbiología se utiliza
para estimar densidades de una población microbiana.
- Dioxinas: Es el nombre de un subproducto tóxico (contaminante algunas
veces) de herbicidas. Antón y Lizaso, (2001).
- PCBs: Pertenecen al grupo de hidrocarburos clorados que se sintetitzan
a partir del bifenilo, de todo el grupo, hay 12 que son tóxicos, los cuales
se les llama PCBs similares a las dioxinas. Antón y Lizaso, (2001).
- Metales pesados: Reyes Navarrete et al, en 2012, menciona el concepto
dado por Cornelis y Nordberg en 2007, la cual define a los metales
pesados como un grupo de metales o metaloides asociados con
contaminación y toxicidad potencias.

40
III. MARCO METODOLÓGICO
3.1. ENFOQUE Y DISEÑO
La siguiente investigación es de tipo cualitativo con diseño no experimental y
descriptivo.
En la presente aplicaremos lineamientos de exportación según los requerimientos
sanitarios de SANIPES y normativas de la Unión Europea, impuestas por la entidad
competente DG-SANTE. Al mismo tiempo evaluar los costos generados para la
misma.
3.2. SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN
Empresas exportadoras de productos pesqueros congelados, de preferencia Pota
(Dosidicus gigas) que se encuentran operando en la Región Piura.

41
3.3. MÉTODOS Y PROCEDIMIENTOS
- Para el presente trabajo se realizaron una serie de actividades, con el fin
de recopilar información y experiencias sobre los temas a tratar.
3.4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
Técnica de observación directa: Se observó las actividades y operaciones in situ en el
área de comercio exterior con la finalidad de obtener la información necesaria para
conocer los procedimientos y costos que se requieren para una exportación a los
mercados tratados.
Busqueda de información en páginas web
referentes al tema.
Consulta a personal del área de comercio
exterior.
Entrevista a gerentes o administradores de
exportadoras.
Solicitud de cotizaciones para
certificación sanitaria.
Solicitar formatos de documentos
comerciales y de transporte.
Requerimiento de información sobre los
costos de producción.

42
Entrevistas: Se realizaron entrevistas a los trabajadores de las áreas de comercio
exterior y cargos gerenciales y administrados para poder conocer su experiencia con
los mercados mencionados o parecidos. (Anexo 1)
Análisis documental: Se emplearon los documentos relacionados a la gestión de
exportación de la empresa.
3.5. ASPECTOS ÉTICOS
El presente trabajo no tendrá consecuencias negativas en mencionar partes de textos
provenientes de autores no citados, al contrario; será un gran aporte para todo personal
que desee conocer el mundo de las exportaciones al contener gran parte de mi
experiencia en el campo plasmada en pro de las buenas prácticas y bue orden.

43
IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1. RESULTADOS
4.1.1. PROCEDIMIENTOS GENERALES PARA UNA EXPORTACIÓN
Para realizar una exportación a la Unión Europea, en nuestro caso sería al
país de España se tienen que tener los siguientes procedimientos:
• Cotización del producto:
Este documento estar en hoja membretada y debe contener los
siguientes datos (Anexo 2):
o Datos del vendedor (Razón social, RUC, dirección, persona de
contacto, teléfono o celular, correo)
o Datos del comprador (Razón social, RUC, dirección, persona de
contacto, teléfono o celular, correo)
o Nombre del producto y nombre científico de la especie.
o Presentación y especificaciones técnicas breves del producto.
Cotización del producto
Contrato de compra venta
internacional
Documentos comerciales
Documentos de transporte

44
o El total de carga ofrecida.
o Incoterms a trabajar.
o Partida arancelaria.
o Precio de la mercancía.
o Términos de pago.
o Datos del banco receptor.
o Fecha aproximada de embarque.
• Contrato de compra venta:
El presente documento plasma todos los acuerdos por ambas partes,
vendedor y comprador, basándose en los lineamientos internacionales
otorgados por la convención de Viena. Se tiene en cuenta para el
contrato el precio, calidad, cantidad, obligaciones y formas de pago.
Campos, (2011). (Anexo 3)
4.1.1.1.Documentos comerciales
• Factura comercial:
o Realizar en hoja membretada y firmada por el representante
legal de la empresa vendedora.
o Mencionar al vendedor y comprador.
o Detalla lo acordado en la cotización y contrato de compra
venta entre el vendedor y comprador.
o Sirve de sustento contable y compromiso de pago.
o Es indispensable para que el importador pueda realizar los
trámites aduaneros en destino.
o Para mejor orden, la numeración del presente se relaciona a
la factura SUNAT emitida por el vendedor.
o Se agregan los datos de contenedor, nave/viaje y fecha de
zarpe.
o No lleva IGV.

45
o Se recomienda emitir factura SUNAT el mismo día o un día
antes del zarpe, esto para buen orden y trámite drawack.
(Anexo 4)
• Packing list o lista de embarque:
o Realizarse en hoja membretada y firmada por el
representante legal de la empresa vendedora.
o Debe contener la relación de bultos, lotes, fechas,
descripción.
o Datos del contenedor y pesos (neto y bruto)
o Nave y viaje, fecha de zarpe.
o Se tiene que relacionar con la factura comercial.
o Datos del cliente y vendedor.
(Anexo 5)
• Certificado de origen:
o ESPAÑA:
o Para el certificado de Origen con destino a España, deben
tener los siguientes documentos:
▪ Flujo de producción.
▪ Factura o liquidación de materia prima.
▪ Factura SUNAT.
▪ BL (Borrador final)
o Los pasos a seguir son los siguientes:
o El usuario debe ingresar a la siguiente página web
https://landing.vuce.gob.pe/componentes/

46
Ilustración 5 – Página Principal de la Plataforma Virtual VUCE - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE
o Selecciona la sección de Certificado de origen y en la
página emergente se ingresa con el usuario de ClaveSol
Ilustración 6 – Página de Ingreso del Usuario - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o Ya en la página principal de la cuenta del exportador,
seleccionamos el ícono de Nueva Solicitud.

47
Ilustración 7 – Página Cuenta Principal del Uusuario - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o En el caso de: ser nuevo exportador, tener su primera
exportación o realizar una exportación de nueva mercancía
a un nuevo destino, se elige el formato MCT005.
Ilustración 8 – Selección de Calificación de Declaración Jurada en la Pestaña de Nueva
Solicitud - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o Se selecciona el destino, los acuerdos comerciales y la filial
de la Cámara de Comercio que corresponda, en nuestro
caso, Piura.

48
Ilustración 9 – Selección de Destino, Acuerdo Comercial y Entidad Certificadora - Fuente:
Plataforma Virtual VUCE
o En la siguiente ventana seleccionamos Calificación Nueva
y luego damos clic en Guardar Formato.
Ilustración 10 – Validación de Datos del Exportador - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o Luego seleccionamos la sección de Datos del Solicitante, y
seleccionamos la dirección, en la celda siguiente agregamos
“– PERU” a la dirección seleccionada. Posterior, damos clic
en Actualizar.

49
Ilustración 11 - Selección de Datos del Solicitante - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
Ilustración 12 – Actualización de la Dirección del Exportador - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE
o En la siguiente sección vamos a Rol del Solicitante, donde
vamos a seleccionar el ítem de Exportador, nos aparecerá
una venta con el siguiente aviso “Ud. Deberá registrar la
información del productor. El Productor deberá validar la
información contenida en la DJ”, aceptamos y cliqueamos
Guardar.

50
Ilustración 13 – Definición del Rol del Solicitante - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o La página se actualizará y aparece la sección para poder
llenar los datos del Productor, registramos en Nuevo
Productor y luego cerramos el registro con Guardar
Productor. Para este caso, la plataforma se contactará con el
productor declarado y debemos esperar que el productor
valide los datos ingresados para poder continuar con
nuestro registro de mercancía y destino.
Ilustración 14 - Habilitación del Formulario para Registrar al Productor de la Mercancía -
Fuente: Plataforma Virtual VUCE

51
Ilustración 15 – Formulario para Ingresar Datos del Productor - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE
o En el siguiente paso, seleccionamos Criterios de Origen,
seleccionando la primera opción y dando clic a Guardar y
luego nos dirigimos a Abrir Declaración Jurada.
Ilustración 16 – Página para Realizar la Declaración Jurada de Origen - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE
o En la ventana que emerge después de Abrir Declaración
Jurada, tendremos que llenar datos de Mercancía, precio
venta por TN, nombre, descripción, presentación, número
de partida arancelaria y demás datos con respecto a la
mercancía.

52
Ilustración 17 – Detallamos todos los datos de la Mercancía a vender - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE
o En la casilla consecutiva de Materiales, daremos clic en
Adicionar Material Originario de Perú y en la venta
emergente vamos a colocar los datos del proveedor de
materia prima, así como el nombre o denominación del
material y su partida arancelaria.
Ilustración 18 - Pestaña de para Adicionar Materiales/Materia Prima - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE

53
Ilustración 19 – Sección de Materiales Originarios de Perú, ingresamos datos del Proveedor y
su Factura o Liquidación de Pesca - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o Como último paso, adjuntaremos los documentos
solicitados, en este caso un flujo de proceso de la mercancía
a exportar, debe cargarse en formato PDF.
Ilustración 20 - Sección de Archivos Adjuntos - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
Ilustración 21 – Ventana para cargar el archivo solicitado - Fuente: Plataforma Virtual VUCE

54
o Luego de realizar todos los pasos descritos, le damos clic a
Guardar y luego al ícono de Transmitir. En un máximo de
24hrs, el registro debe haberse creado en la plataforma
virtual.
Ilustración 22 – Ventana final, se guarda lo realizado y transmite para evaluación - Fuente:
o Verificamos su estado en la casilla de Declaraciones
Juradas. Después de haber transmitido todo.
Ilustración 23 – Verificación en el listado de Declaraciones Juradas - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE
o Luego de realizar el registro de la mercancía y el mercado
de destino, volvemos a la sección de Nueva Solicitud en la
cual vamos a seleccionar Emisión de Certificado de Origen,

55
formato MCT001. El costo de este trámite es de 0.8675%
UIT (S/. 36.00 + IGV) el cuál debe ser cancelado a la cuenta
de la cámara de comercio elegida.
Ilustración 24 – Ventana Nueva Solicitud, seleccionar Emisión de Certificado de Origen -
Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o Luego de ello, seleccionamos el País destino, los acuerdos
comerciales y la entidad certificadora, en nuestro caso es la
Cámara de Comercio de Piura, estos datos deben ser iguales
a los ingresados para la creación del registro de mercancías
previo.
Ilustración 25 – Elección de destino, acuerdo comercial y entidad certificadora - Fuente:
o Luego damos clic a Guardar Formato y en la ventana
siguiente seleccionaremos la dirección y de igual forma que

56
en el registro de mercancías, la agregamos “- PERU” y
actualizamos.
Ilustración 26 - Validación de información del exportador - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
Ilustración 27 – Actualización de dirección del exportador - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o En la pestaña siguiente de Datos del Certificado,
detallaremos el nombre del importador y demás datos que
los podemos encontrar en el borrador final del BL.

57
Ilustración 28 – Ingreso de datos para el certificado - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o En la pestaña de Factura, vamos a adjuntar la factura
emitida en el sistema de SUNAT
Ilustración 29 - Pestaña que solicita factura SUNAT de venta - Fuente: Plataforma Virtual
VUCE
Ilustración 30 – Ventana para cargar datos de factura SUNAT y archivo - Fuente: Plataforma
Virtual VUCE

58
o Luego en Mercancía – Calificación, debemos dar clic a
Nueva Mercancía, en la ventana emergente vamos a
encontrar el ícono que hará referencia a Calificación de
Origen Existente en la cual debemos buscar la mercancía
que vamos a certificar, en este caso debe ser el mismo
nombre que fue registrada desde un inicio para el destino
elegido.
Ilustración 31 - Pestaña de Mercancía - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
Ilustración 32 - Ventana para Calificación de Origen - Fuente: Plataforma Virtual VUCE

59
Ilustración 33 – Búsqueda de mercancía declarada - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o En la sección de Documentos Adjuntos, el sistema no nos
solicita nada, pues al ya tener un registro creado, de forma
automática utiliza los documentos existentes ya en la
plataforma, como es el flujo de procesos.
Ilustración 34 – Ventana de datos adjuntos - Fuente: Plataforma Virtual VUCE
o En la misma página, vamos al ícono de PDF y nos abrirá el
formato para la Unión Europea, país destino España, con
los datos que hemos ingresado hasta el momento. (Anexo
6)
o De momento este formato en PDF lo podemos descargar y
enviar para la revisión del cliente, en la plataforma no

60
podemos Transmitir hasta tener todas las correcciones
realizadas.
o Una vez obtenido el formato final y ya revisado por el
cliente, se recurre a la oficina de la Cámara de Comercio
elegida a solicitar la impresión y firma del mismo para
poderlo enviar al país destino.
o TAIWÁN
o Para el mercado de Taiwán el trámite para el Certificado de
Origen es mucho más sencillo, para ello debemos tener a la
mano los siguientes documentos:
• Factura SUNAT.
• BL (borrador final)
o Estos documentos deben ser enviados por correo a las
oficinas de la Cámara de Comercio elegida, para nuestro
caso hemos trabajado con la Cámara de Comercio de Paita
otorgándonos el siguiente correo:
comercioexterior@camaradepaita.org
o El correo será contestado con el formato a rellenar y para el
trámite se hará un abono de S/. 20 nuevos soles,
cancelándose en las oficinas de la entidad.
o Se obtiene el certificado de origen en un plazo máximo de
48hrs (Anexo 7)
• FORMATO TRACES PARA ESPAÑA
o Para gestionar el formato TRACES se debe realizar los
siguientes pasos:

61
o Ingresar a la página web:
https://webgate.ec.europa.eu/tracesnt/login . Entrar al
sistema con el usuario creado. En el caso de que no se tenga
usuario y la exportadora no esté registrada en la base de
datos, por ser primera vez, se recomienda contactarse con
SANIPES para que brinden soporte técnico y registrar la
empresa en el sistema.
Ilustración 35 - Página Principal Sistema TRACES UE - Fuente: Página Web del Sistema
TRACES UE
Ilustración 36 - Ingreso de Usuario a la Cuenta TRACES UE - Fuente: Página Web del Sistema
TRACES UE

62
Ilustración 37 – Cuenta del Usuario en el Sistema TRACES UE - Fuente: Página Web del
Sistema TRACES UE
o Para crear un nuevo formato se debe ir al ícono verde de
Nueva Importación a la UE y buscar bajo que partida
arancelaria se trabajará. Para el caso de pota congelada se
recomienda usar la partida 03074399. Luego de haber
ubicado la partida, dar clic en Hecho y se nos habilitará los
cuadros a completar para el certificado TRACES.
Ilustración 38 - Ventana inicial para creación de nuevo formato TRACES - Fuente: Página
Web del Sistema TRACES UE

63
Ilustración 39 – Selección de partida arancelaria para pota congelada - Fuente: Página Web
del Sistema TRACES UE
o Los cuadros serán llenados de acuerdo a los datos
registrados en el sistema, de no encontrarse algún dato, se
debe crear. En estos campos irá datos como exportador,
importador, vía de transporte, nombre de nave y viaje,
adjuntar BL, fecha de zarpe, descripción de producto y más
información referente a la exportación. Se recomienda que
la fecha de zarpe sea la misma con la que se está llenando
el formulario.
Ilustración 40 – Inicio del llenado de formato TRACES - Fuente: Página Web del Sistema
TRACES UE
o Una vez completo todo, podemos guardarlo como borrador
hasta confirmar algunos datos faltantes, al tener ya los datos
finales y oficiales se emite. El formato emitido servirá para

64
complementar la certificación sanitaria por parte de
SANIPES. (Anexo 8)
Ilustración 41 – Formato TRACES lleno y listo para emitir - Fuente: Página Web del Sistema
TRACES UE
• CERTIFICADO SANITARIO PARA ESPAÑA
o Para certificar el producto pesquero con destino a España
(UE), se van a requerir los siguientes documentos a
presentar ante SANIPES:
• Carta Poder por el uso de código de habilitación.
• Formulario 01
• Formulario 05
• Modelo de etiqueta en PDF.
• Formato TRACES
• Acta Inspección por lote de exportación
(Microbiológico, Físico Sensorial).
• Informe sanitario por lote de exportación
(Microbiológico, Físico Sensorial).
• Acta de muestreo de metales y contaminantes.
• Informe de metales y contaminantes. (Vigente y
válido para la especie a exportar)
• Controles mensuales.

65
• Acta Inspección de embarque
• Declaración Jurada de saldos.
• Foto de la etiqueta pegada en el empaque.
• BL para verificar la fecha de zarpe.
o Todos estos documentos se envían vía correo a la entidad
de apoyo, que es el laboratorio certificador y ellos lo
ingresan por la plataforma VUCE y gestionan la emisión
del certificado sanitario.
o En la actualidad no se paga derecho de trámite, pero hasta
hace poco se pagaba CPB que el costo era de S/. 117.00
nuevos soles.
o El trámite para emisión del sanitario dura entre 4 a 7 días
en promedio. (Anexo 9).
• CERTIFICADO DE CAPTURA PARA ESPAÑA:
o El certificado de captura se tramita ingresando por mesa
de partes o por vía de correo, los siguientes documentos:
• Copia simple del DNI del representante legal o
carnet de extranjería si fuese el caso o persona a
quien representa.
• Copia simple de ruc de la empresa exportadora.
• Tres formularios de certificado de captura
originales. (Anexo 10)
• Copia simple del conocimiento de embarque
(BL)
• Tres juegos de relaciones de embarcaciones
pesqueras artesanales que han suministrado
captura.

66
• Copia simple de licencia de funcionamiento
vigente de la planta.
• Declaración jurada de embarcaciones. Originales
dos juegos.
• Copia simple de la factura SUNAT.
o El pago por el trámite es de S/. 180.00 nuevos soles,
cancelándose a la cuenta de DIREPRO según sea el
departamento donde se gestione.
o La duración del trámite dura 7 días, la cual el expediente
será evaluado y posteriormente validado. De haber pasado
ese periodo de días y no hay respuesta alguna, el
expediente obtuvo evaluación negativa, denegando su
validación.
4.1.1.2.Documentos de transporte
• BILL OF LADING
o Para el caso del BL es el agente de carga el encargado de
gestionarlo ante la naviera y poderlo entregar al
exportador.
o Para que exista un BL se debe primero solicitar al agente
de carga un booking o reserva de espacio en la nave.
o Luego de ello, el agente de carga coordina con la línea
naviera con mejor oferta y gestiona el booking (Anexo 11)

67
o Al obtener el booking, quedará en el exportador
programar la fecha, lugar y hora para cargar el contenedor,
de igual forma se debe regir a plazos que la naviera brinda.
o Teniendo ya la programación del embarque, se contacta
con el operador logístico contratado para que realice las
gestiones respectivas y retire el contenedor de algún
almacén autorizado. A la par trabaja también el agente de
aduanas, encargado de ir preparando la documentación
para poder sustentar la mercancía saliente del país ante
ADUANAS.
o En el día de carga del contenedor, se debe tener en cuenta
los siguientes documentos para que el ingreso a puerto de
la unidad que moviliza al contenedor no tenga retraso:
• Guía remisión remitente
• Guía de transporte
o Las guías deben estar bien llenadas y sin manchones, debe
contener la descripción del producto cargado, número de
bultos, unidad de medida, peso neto, número de precintos
colocados, número de contenedor y demás datos
solicitados.
o Se debe tener en cuenta que las líneas navieras ofrecen 3
días de energía en puerto gratis, pues si el contenedor es
cargado con varios días de anticipación, el puerto cobrará
energía eléctrica por la diferencia de días que no es
cubierta por la naviera.
o Al estar ya el contenedor en puerto, el operador logístico
debe enviar por correo, los datos finales del ingreso, tales
como: peso bruto, canal de ingreso (rojo, naranja o verde),

68
en el caso se realice aforo físico (costo: $35.40 USD) se
debe enviar los nuevos precintos. Al mismo tiempo enviar
la matriz preliminar del BL.
o El primer borrador del BL, es dado a conocer 2 días antes
del embarque del contenedor, dando plazo a realizar
correcciones. El incumplimiento de realizar correcciones
dentro del plazo establecido, tiene un costo de $ 79.06
USD, pagados a cuenta de MERCATOR PERU.
o El borrador final del BL debe aprobarse antes del zarpe de
la nave, con ello solo se esperaría la confirmación del día
zarpe y se emite el BL final al exportador.
o El BL debe contener el nombre del exportador,
importador, país destino, descripción de la mercancía,
datos del contenedor y precintos, cantidad de bultos, peso
neto y bruto, temperatura de almacenamiento (-18°C hasta
-22°C), partida arancelaria y fecha de zarpe
o El BL puede ser emitido en destino o en origen, los
términos se discuten con el cliente. (Anexo 12)
4.1.2. COSTOS PARA UNA EXPORTACION
• Para la clasificación de costos que intervienen en una
exportación, se realizó en identificar los costos fijos y variables.
El modelo planteado está enfocado en la forma que trabaja gran
parte de los exportadores, comprando materia prima, alquilando
mano de obra y servicios de planta (congelamiento y
almacenamiento) para luego exportar.
• Debemos tener presente desde un inicio de operaciones, los
rendimientos adecuados. En la investigación se tomó como

69
referencia datos de rendimientos obtenidos de mi centro de
labores, siendo los siguientes:
TABLA 6 - RENDIMIENTOS PARA POTA ENTERA
FRESCA
Fuente: Elaboración Propia
• Para tener una evaluación en donde se incluya los 5 productos
principales de la pota (Dosidicus gigas), decidí sacar los costos
de tal forma que se complete un contenedor mixto de 27TN,
obteniendo que la materia prima utilizada sería de 32.53TN.
TABLA 7 - USO DE MATERIA PRIMA PARA 27TN
PRODUCTO TERMINADO
• Teniendo que calcular los costos de la producción bajo los
siguientes precios ya afectados por IGV, excepción en la materia
prima, la cual se encuentra exonerada por SUNAT.
44.0%
17.5%
12.5%
6.5%
2.5%
83%
RENDIMIENTOS
FILETE
ALETA
TENTACULO
REPRODUCTOR
TOTAL
NUCA
TN
14.31
5.69
4.07
2.11
0.81
27.00
PRODUCTO TERMINADO EN 32.53TN DE
MATERIA PRIMA
PRODUCTO
FILETE
ALETA
TENTACULO
NUCA
REPRODUCTOR
TOTAL

70
TABLA 8 - PRECIO MANO DE OBRA
TABLA 9 - PRECIOS COMPLEMENTARIOS A LA MANO
DE OBRA
TABLA 10 - PRECIO DE MATERIA PRIMA
• Para convertir el valor de la materia prima a dólares, se utilizó un
tipo de cambio promedio de $ 3.55 USD.
• Los costos que se obtuvieron fueron los siguientes (aplicados para
España y Taiwán):
TABLA 11 - COSTO TOTAL REQUERIDO DE MATERIA
PRIMA (32.53TN)
PRECIO TN
318.60
$
165.20
$
177.00
$
236.00
$
200.60
$
PRODUCTO
FILETE
ALETA
TENTACULO
NUCA
REPRODUCTOR
18.88
$
35.40
$
177.00
$
HIELO
FRÍO/CONGELAMIENTO
X TN
INSUMOS (SACOS,
RAFIA, PLUMÓN) X TN
2.05
S/
PRECIO DE MATERIA PRIMA X KG
TOTAL $
KG 32530.00 66,686.50
S/ 18,784.93
$
MATERIA PRIMA (32.53TN)

71
TABLA 12 - COSTO TOTAL PARA 27TN DE PRODUCTO TERMINADO
• La diferenciación de costos entre cada destino se verifica en los
siguientes cuadros, teniendo para España los siguientes:
MANO DE OBRA - PRODUCTO DESTINADO A ESPAÑA
MANO DEOBRA HIELO FRÍO INSUMOS TOTAL
4,560.19
$ 270.23
$ 2,533.44
$ 506.69
$ 7,870.54
$
940.44
$ 107.48
$ 1,007.62
$ 201.52
$ 2,257.06
$
719.73
$ 76.77
$ 719.73
$ 143.95
$ 1,660.17
$
499.01
$ 39.92
$ 374.26
$ 74.85
$ 988.04
$
163.14
$ 15.35
$ 143.95
$ 28.79
$ 351.23
$
6,882.50
$ 509.76
$ 4,778.98
$ 955.80
$ 13,127.04
$
COSTO DEPRODUCTO TERMINADO PARA 32.53TN DEMATERIA PRIMA
PRODUCTO
FILETE
ALETA
TENTACULO
TOTAL
NUCA
REPRODUCTOR
1,267.61
$
114.08
$
345.69
$
182.82
$
190.14
$
200.00
$
4,626.00
$
1,583.56
$
-
$
11.97
$
50.70
$
61.04
$
FLETE MARÍTIMO PAITA-VIGO
SUELDOS PERSONAL
PAGO ESSALUD
ANÁLISIS MICROBIOLÓGICO - SENSORIAL POR LOTE DE EXPORTACIÓN
ETIQUETAS
ESTIBA
GASTOS OPERATIVOS (PASAJES, ALMUERZOS, OTROS)
OPERADOR LOGÍSTICO
CERTIFICADO SANITARIO - ACTUALMENTE SIN COSTO
CERTIFICADO DE ORIGEN
CERTIFICADO DE CAPTURA
ENVÍO DE DOCUMENTOS
388.90
$
1,425.97
$
70.80
$
118.00
$
118.00
$
35.40
$
29.50
$
79.06
$
MOVILIZACION DE CONTENEDOR EN PUERTO
CUADRILLA EN PUERTO
PENALIDAD POR INGRESO TARDIO A PUERTO
CONTROLES MENSUALES POR LOTE DE EXPORTACIÓN
METALES Y CONTAMINANTES POR ESPECIE Y DESTINO
AFORO FISICO - INCLUYE PRECINTO ADUANAS
CAMBIO DE PRECINTO LÍNEA
CORRECCIÓN BL FUERA DE PLAZO

72
• Y para Taiwán se registran los siguientes costos:
MANO DE OBRA - PRODUCTO DESTINADO A TAIWÁN
1,267.61
$
114.08
$
182.82
$
190.14
$
200.00
$
3,493.00
$
1,583.56
$
5.63
$
94.00
$
OPERADOR LOGÍSTICO
ETIQUETAS
ESTIBA
SUELDOS PERSONAL
PAGO ESSALUD
FLETE MARÍTIMO PAITA-KAOHSIUNG
70.80
$
118.00
$
118.00
$
35.40
$
29.50
$
79.06
$
CUADRILLA EN PUERTO

73
• Teniendo la siguiente comparación y clasificación por costos fijos y variables:
TABLA 15 - COSTOS PARA ESPAÑA
TABLA 16 - COSTOS PARA TAIWÁN
• Se optó por colocar la materia prima en costos variables
porque el precio de la misma fluctúa de manera diaria, va
a depender de la pesca recibida en muelle, a mayor
cantidad de pesca descargada el precio baja, lo contrario
pasa cuando las descargas en muelle empiezan a
disminuir.
13,127.04
$
1,267.61
$
114.08
$
345.69
$
182.82
$
190.14
$
200.00
$
4,626.00
$
1,583.56
$
-
$
11.97
$
50.70
$
61.04
$
21,760.65
$
18,784.93
$
388.90
$
1,425.97
$
70.80
$
118.00
$
118.00
$
35.40
$
29.50
$
79.06
$
21,050.56
$
42,811.21
$
PRODUCTO TERMINADO
FLETEMARÍTIMO PAITA-VIGO
COSTOS
FIJOS
COSTOS
VARIABLES
TOTALCOSTOS FIJO
SUELDOS PERSONAL
PAGO ESSALUD
ANÁLISIS MICROBIOLÓGICO - SENSORIALPOR LOTEDEEXPORTACIÓN
ETIQUETAS
ESTIBA
OPERADOR LOGÍSTICO
CERTIFICADO SANITARIO - ACTUALMENTESIN COSTO
CERTIFICADO DEORIGEN
CERTIFICADO DECAPTURA
ENVÍO DEDOCUMENTOS
TOTALCOSTOS VARIABLES
MATERIA PRIMA
MOVILIZACION DECONTENEDOR EN PUERTO
CUADRILLA EN PUERTO
PENALIDADPOR INGRESO TARDIO A PUERTO
CONTROLES MENSUALES POR LOTEDEEXPORTACIÓN
METALES YCONTAMINANTES POR ESPECIEYDESTINO
AFORO FISICO - INCLUYEPRECINTO ADUANAS
CAMBIO DEPRECINTO LÍNEA
CORRECCIÓN BLFUERA DEPLAZO
TOTALCOSTOS
13,127.04
$
1,267.61
$
114.08
$
182.82
$
190.14
$
200.00
$
3,493.00
$
1,583.56
$
5.63
$
94.00
$
20,257.88
$
18,784.93
$
70.80
$
118.00
$
118.00
$
35.40
$
29.50
$
79.06
$
19,235.69
$
39,493.57
$
PRODUCTO TERMINADO
TOTAL COSTOS VARIABLES
TOTAL COSTOS
TOTAL COSTOS FIJO
COSTOS
VARIABLES
MATERIA PRIMA
CUADRILLA EN PUERTO
OPERADOR LOGÍSTICO
ETIQUETAS
ESTIBA
COSTOS
FIJOS
SUELDOS PERSONAL
PAGO ESSALUD
FLETE MARÍTIMO PAITA-KAOHSIUNG

74
• Se puede apreciar que la diferencia entre los costos de España y
Taiwán es de $ 3,317.64 USD, siendo los costos del país asiático
los más bajos.
• La causa de esta diferencia más resaltante entre estos destinos
es el costo del flete marítimo, teniendo a España con el costo
más alto entre ambos países evaluados, adicional podemos decir
que la existencia de distintos análisis y certificados exigidos por
el país europeo, marcan notable diferencia.
• Sabiendo los pesos de producto terminado que completarían el
contenedor mixto, podemos evaluar los precios ofertados por
cada uno de los destinos en mención:
TABLA 17 - PRECIO DEL CONTENEDOR PARA ESPAÑA, SEGÚN EL
PRODUCTO TERMINADO OBTENIDO
TABLA 18 - PRECIO DEL CONTENEDOR PARA TAIWÁN, SEGÚN EL
PRODUCTO TERMINADO OBTENIDO
PRECIO
1,900.00
$ 27,195.08
$
1,600.00
$ 9,108.40
$
2,600.00
$ 10,572.25
$
1,900.00
$ 4,017.46
$
2,800.00
$ 2,277.10
$
53,170.29
$
FILETE
ALETA
TENTACULO
2.11
0.81
TOTAL CARGA (TN) Y VALOR CONTENEDOR MIXTO ($USD) 27.00
14.31
5.69
CARGA TN CONTENEDOR
PRECIO INTERNACIONAL X TN CON DESTINO A ESPAÑA
4.07
NUCA
REPRODUCTOR
PRECIO
1,700.00
$ 24,332.44
$
1,450.00
$ 8,254.49
$
2,400.00
$ 9,759.00
$
1,700.00
$ 3,594.57
$
2,600.00
$ 2,114.45
$
48,054.94
$
REPRODUCTOR 0.81
TOTAL CARGA (TN) Y VALOR CONTENEDOR MIXTO ($USD) 27.00
ALETA 5.69
TENTACULO 4.07
NUCA 2.11
PRECIO INTERNACIONAL X TN CON DESTINO A TAIWÁN CARGA TN CONTENEDOR
FILETE 14.31

75
• Podemos observar que la diferencia entre el contenedor mixto
ofrecido a España y el de Taiwán, es de $ 5,115.35 USD, a favor
del país europeo.
• Realizando un resumen de todo lo implicado, podemos obtener lo
siguiente:
TABLA 19 - COMPARACIÓN DE LA LIQUIDEZ OBTENIDA
POR CADA DESTINO
• Podemos observar que la liquidez que existe entre ambos países
es muy distinta, con una variación de $ 1,720.98 USD, a favor de
España, de igual forma los costos para Taiwán son bajos a
comparación de los registrados para el país europeo.
• Se incluyó el Impuesto a la Renta, puesto que es un valor que se
debe cancelar a SUNAT en el momento de la declaración mensual
de la exportadora. Añadimos de que SUNAT exonera a las
exportaciones del pago de IGV en sus ventas
VENTA 53,170.29
$
RENTA 1.5% 797.55
$
COSTOS 42,811.21
$
LIQUIDEZ 9,561.53
$
ESPAÑA
VENTA 48,054.94
$
RENTA 1.5% 720.82
$
COSTOS 39,493.57
$
LIQUIDEZ 7,840.55
$
TAIWÁN

76
4.2. DISCUSIÓN
- Para el caso del trámite sanitario, según lo conversado con la Srta. María
Eulalia Pardo, Jefa de Comercio Exterior en la empresa Corporación
Internacional MANEX SAC, la certificación de sus productos en
general, con destino para Europa se le hace más pesado, en el sentido de
que debe validar que toda la cadena de trazabilidad tenga habilitación
para el mercado europeo, iniciando desde las embarcaciones pesqueras,
muelle de descarga, cámara de transporte y demás participantes deben
tener habilitación sanitaria vigente y en casos especiales como los
muelles, estar en listado para la Unión Europea. Respalda así lo
encontrado por nuestra investigación en relación a los trámites
documentarios y la exigencia de las políticas de sanidad impuestas por
la DG-SANTE. Puesto de que no se dé cumplimiento a los
requerimientos de la misma puede originar de que ciertos lotes no sean
considerados al momento de realizar el muestreo para el destino elegido.
- Miguel Gutierrez, Gerente Comercial de Agrofish General Perú S.A.C.,
nos indica de que una exportación para el mercado europeo es muy
buena para la empresa, en el sentido de hacerse un nombre en un
mercado tan exigente, pero por el momento su empresa no se arriesgaría
a realizar dicha operación por la exigencia de análisis, no solo para el
lote de exportación, sino para la planta donde se alquila mano de obra,
prefiere y recomienda iniciar en mercados que no requieran certificación
sanitaria o de ser el caso, que no soliciten mucha documentación, de
igual forma no descarta organizar operaciones para empezar a
incursionar en ese mercado. Nos comenta también que en lo que va del
año 2020, ha tenido 23 contenedores enviados a KAOHSIUNG-
TAIWAN, 3 contenedores enviados a MANZANILLO-MÉXICO y 4 a
LAT KRABANG-TAILANDIA, estos dos últimos países requieren
certificación sanitaria tradicional y certificado de origen, dejando de
lado el certificado de captura.

77
- Armando Jaramillo, representante legal de Vicman Export S.A.C., nos
comenta que ha iniciado hace menos de 6 menes sus exportaciones,
siendo el mercado de Korea y Taiwán sus mercados iniciales, para el
mercado Koreano, solo necesitó que la planta donde procesa se
encuentre en el listado de empresas y fábricas de la entidad sanitaria de
Korea, en ambos mercados, solo ha tenido que tramitar Certificado de
Origen. En relación a nuestras recomendaciones, coincide en mencionar
que estos mercados le están ayudando a hacer un poco de caja para poder
incursionar en otros mercados que requieran certificación sanitaria.
- Renzo Celis, Representante legal de Corporación Internacional
MANEX, menciona de que a pesar de la experiencia que tiene su
empresa en exportaciones para Europa, siempre suele ser un dolor de
cabeza realizar una, por el tema de gestión de certificado de captura,
validar la vigencia de metales y contaminantes, incluso le genera en
varias ocasiones retrasos en la fecha de embarque por el tiempo que
demoran los mismos en emitir el informe final e incluso la evaluación
del expediente para muestreo. Cuestiona mucho la “rapidez” que
promociona el estado para la gestión de certificados. De otra parte,
reconoce que el esfuerzo para sacar adelante una exportación a dicho
mercado, ayuda mucho para el posicionamiento de la empresa en dicho
territorio.

78
CONCLUSIONES
- Se reconocieron que las diferencias en los procedimientos radican en la
exigencia de certificado sanitario, formato traces y certificado de captura
solo para el destino de España, adicional podemos mencionar que el
trámite del certificado de origen, es más corto para Taiwán.
- Comprobamos de que, al requerir mayores procedimientos para exportar
un producto con destino a España, los costos de analítica y flete suman
de una forma importante y son determinantes en el camino de
exportación.
- Determinamos de que el destino mejor pagado es España, a comparación
de Taiwán, pero los costos para destino europeo son más elevados que
el país asiático, por ello; ingresar al mercado español es sinónimo
muchas veces, de solidez económica, institucional y de prestigio, por la
exigencia que requiere el mismo.

79
RECOMENDACIONES
- Capacitar al personal que será responsable del área de comercio exterior
o certificaciones de exportación para que puedan tener dominio de los
diferentes procedimientos para exportar a cualquier destino.
- Podemos recomendar a los exportadores que recién inician, procesar en
plantas que cuentes con los análisis y habilitaciones vigentes para todo
destino, así poder ahorrar posibles gastos inesperados.
- Se recomienda a los exportadores que recién inician en el sector,
comenzar a exportar al destino de Taiwán, a modo que sirva para hacer
caja, ganar un nombre en el mercado internacional y experiencia en los
trámites básicos.

80
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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2011]», 2011. Artículo de Revista académica. Publicado por PromPeru
• Sánchez Barraza, Bernardo J. «Problemática de conceptos de costos y clasificación de
costos.», 2014. Publicado por Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Facultad de
Ciencias Contables …
• Valdéz, Rosario Alejandra Sulser. Exportación efectiva. Ediciones Fiscales ISEF,
2004.ANEXOS. Libro.
• Rodríguez Ferreira, Andrés. «La negociación vía Broker en Colombia». B.S. thesis, Bogotá-
Uniandes, 2002. Tesis
• Hidalgo Davila, Norma, Claudia E. Nuñez Ruiz, y Angela M. Obando Quiroga.
«INCOTERMS–TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO», s. f. Artículo de
revista académica.
• Pérez González, Santiago. «Evolución del comercio exterior: Incoterms 2020», 2019.
Artículo de revista académica.
• Medina, Ricardo Alfredo Rojas. SISTEMAS DE COSTOS Un proceso para su
implementacion. Univ. Nacional de Colombia, 2007. Libro.
• Gamboa Yáñez, Katherine, Joel Núñez Delgado, y Eleuterio Rivera Álvarez.
«Planeamiento estratégico para la pota del Perú», s. f. Surco, 2017. Tesis. Publicado por
Pontificia Universidad Católica del Perú.
• Salazar Duarez, Cesar Martin. «Caso" La fusión de dos navieras en el Perú"», 2019. Trabajo
de investigación. Publicado por Universidad de Piura en 2020.

81
• Orjuela, Javier Arturo, Óscar Fernando Castro Ocampo, y Edwin Andrés Suspes Bulla.
«Operadores y plataformas logísticas». Tecnura 8, n.º 16 (2005): 115–127. Artículo de
revista académica.
• Castro Macedo, Renatto. «Importancia del Agente de Aduanas y Agente de Carga en el
Comercio Internacional (Parte V) [13 de junio de 2012]», 2012. Publicado por
PROMPERU. Artículo de revista académica.
• Solano Lopez, Andres Javier. «La importancia de la DFI en el proceso de comercio
internacional [15 de agosto de 2018]», 2018. Publicado por PROMPERU. Artículo de
revista académica.
• González, P. «Transporte y logística internacional». Universidad de Las Palmas de Gran
Canaria, 2013. Publicado por Universidad de Las Palmas de Gran Canaria. Artículo de
revista académica.
• PROMPERU – “Guía de mercado – Taiwán”, Servicios al exportador (Información), 2011.
Artículo informativo.
• PROMPERU – “Guía multisectorial de mercado: España”, Servicios al exportador
(Departamento de Inteligencia de Mercados), 2017. Artículo informativo.
• Dirección Ejecutiva del Instituto Tecnológico Pesquero (ITP) – “Manual de Indicadores o
Criterios de Seguridad alimentaria e higiene para alimentos y piensos de origen pesquero y
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• SANIPES – “Manual de Indicadores Sanitarios y de Inocuidad para los productos pesqueros
y Acuícolas para mercado nacional y de exportación” – Resolución de Dirección Ejecutiva
N° 057-2016SANIPES-DE (2016)
• Antón, Almudena, y Jesús Lizaso. «PCBs y Dioxinas». Fundación Ibérica para la Seguridad
Alimentaria. Madrid, España, 2001. Artículo de revista académica.

82
• Reyes Navarrete, María Guadalupe, Alicia Irene Alvarado De La Peña, Dora Magdalena
Antuna, Alfonso García Vargas, Laura Silvia González Valdez, y Elisa del Carmen
Vázquez Alarcón. «Metales pesados: importancia y analisis», 2012. Artículo de revista
académica. Publicado por Vidsupra Vol. 4 Núm. 1, p. 22-25
LINKOGRAFÍA
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https://doi.org/10.36095/banxico/di.2008.08. Libro.
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https://www.gob.pe/793-validar-certificado-de-captura-para-exportar-productos-
pesqueros-a-la-comunidad-europea.
• International Chamber of Commerce (ICC) – “Quiénes Somos” -
https://www.iccspain.org/icc/quienes-somos/ Accedido el 6 de diciembre 2020.

83
ANEXOS
ANEXO 1 - HOJA DE ENTREVISTA VÍA TELEFÓNICA - ELABORACIÓN PROPIA

84
ANEXO 2 – COTIZACIÓN DEL PRODUCTO - EMPRESA EXPORTADORA ANÓNIMA.

85
ANEXO 3 - CONTRATO INTERNACIONAL - EMPRESA EXPORTADORA ANÓNIMA.

88
ANEXO 4 - FACTURA COMERCIAL INTERNACIONAL - EMPRESA EXPORTADORA
ANÓNIMA.

89
ANEXO 5 - PACKING LIST - EMPRESA EXPORTADORA ANÓNIMA

90
ANEXO 6 - FORMATO CERTIFICADO DE ORIGEN PARA UE - ESPAÑA -
PLATAFORMA VIRTUAL VUCE

92
ANEXO 7 - FORMATO CERTIFICADO DE ORIGEN PARA TAIWÁN - CÁMARA DE
COMERCIO PAITA.

93
ANEXO 8 - FORMATO BORRADOR TRACES UE - SISTEMA TRACES UE

98
ANEXO 9 - FORMATO BORRADOR CERTIFICADO SANITARIO - DESTINO
ESPAÑA - SANIPES

101
ANEXO 10 - FORMATO CERTIFICADO DE CAPTURA - DIREPRO LIMA

106
ANEXO 11 - BOOKING RESERVA - NAVIERA MSC - AGROFISH GENERAL PERÚ
S.A.C.

109
ANEXO 12 - BORRADOR BL - NAVIERA MSC - AGROFISH GENERAL PERÚ S.A.C.

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