Este documento presenta 5 prácticas recomendadas para mejorar las ventas: 1) enfocarse en clientes rentables, 2) conocer a los clientes mediante segmentación y calificación, 3) construir relaciones sólidas, 4) ofrecer valor a los clientes, y 5) mejorar la productividad del personal a través de procesos automatizados y el uso de herramientas CRM. El autor explica cada práctica y ofrece consejos para su implementación.

1. www.atx.com.mx
Cinco prácticas Cristian Morales
Recomendadas para CRM Manager
ATX Business Solutions
Mejorar sus ventas
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2. 5 prácticas
3. Relacionamiento 4. Valor
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5. Productividad
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado

3. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
1. Asegure su mercado
 Centrarse en clientes altamente rentables
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• Identificar a los clientes que más ingresos generan
• Obtener esta información debe ser muy sencillo
• Analice su perfil y busque clientes similares
• Cree estrategias que hagan sentir al cliente más
cerca de la empresa
• No pierda de vista el promedio de facturación de
estos clientes.

4. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
1. Asegure su mercado
 Calificación de clientes
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• Identificar como mínimo 5 preguntas que nos permitan
• Evalué el rendimiento de la calificación
conocer:
• Clientes para productos específicos
• Numero de contactos por día/semana
• Clientes que pueden comprar a corto y largo plazo
• Promedio de cotizaciones
• Clientes de alto volumen de compra
• Clientes influyentes
• Numero de ventas cerradas y motivo
• Clientes que ya tienen contacto con la competencia
• Promedio de prospectos que contactan y se
“El objetivo es aprovechar el tiempo y asegurar la venta. Es mejor invertir un poco de
convierten en clientes
tiempo en la calificación que posteriormente trabajar con un cliente al que no se
requería de invertir tanto tiempo durante el proceso de venta”

5. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
1. Asegure su mercado
 Segmentar a clientes
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• Países
• Estados
Geográfico
• Regiones
• Ciudades
• Edad
Demográfico • Sexo
• Ciclo de vida
• Clase social
Psicográfico • Personalidad
• Valores
• Compra ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Dónde?
Comportamiento
• Preferencias

6. 5 prácticas
CRM
3. Relacionamiento 4. Valor
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5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado

7. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
2. Conozca a sus clientes
 Siempre obtenemos información
¿Cómo obtenemos esta información?
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Algunos datos que no deben faltar
• Conversaciones con el cliente • Cumpleaños del cliente
• Peticiones • Gustos y preferencias
• Reuniones y visitas • Perfil del cliente
• Notas de las ultimas conversaciones • Fidelidad
• Mediante conocidos • Notas de las ultimas
conversaciones

8. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
2. Conozca a sus clientes
 ¿Dónde está la información de sus clientes?
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Típicos retos a los que nos enfrentamos:
• La información del cliente se encuentra en la computadora del vendedor
• Información poco fiable de clientes y prospectos.
• No se conoce el seguimiento del cliente y lo ultimo que ha pasado.
• No se registra otra información que no sea la fiscal.

9. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
2. Conozca a sus clientes
 Ventajas de centralizar la información del cliente
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Visibilidad real 360° Eficiente la Mejore su
Comunicación marketing
Mejore la toma de Los datos correctos le Enfoque los esfuerzos de
decisiones con visibilidad permitirá mantener una marketing en lo que
360° en cuentas, clientes mejor comunicación y desea recibir y escuchar
potenciales, responder rápidamente a el cliente
oportunidades y casos en las inquietudes del
toda la organización. cliente.

10. 5 prácticas
CRM
3. Relacionamiento 4. Valor
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5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado

11. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
3. Construya relaciones solidas
• La venta tiene un componente de
equilibrio emocional.
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“Si tu vendes a un cliente,
ganarás una comisión; pero • Sin confianza es muy difícil que
tengamos éxito en la venta.
si obtienes un amigo ganarás
una fortuna”. • La relación con el cliente puede
diferenciarnos de la competencia.
Jeffrey Gitomer
Red Little Book of Sales Answers • Una atención más personalizada
aumenta el potencial de ventas.

12. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
3. Construya relaciones solidas
 ¿Cómo una estrategia CRM me ayuda a mejorar mis relaciones?
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1. Conocer
2. Comunicar
- Identificar al cliente.
- Entender sus
3. Cultivar
- Interactuar efectiva y
expectativas y eficazmente.
necesidades. - Fomentar una mejor
- Comunicación relación.
- Desarrollar bases de personalizada y directa.
datos. - Convertir al cliente en
- Coordinación y trabajo el eje principal de toda
en equipo. relación.

13. 5 prácticas
CRM
3. Relacionamiento 4. Valor
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5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado

14. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado
4. Ofrezca valor a sus clientes
 Ofrecer un beneficio a nuestros clientes
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¿Cómo diferenciarnos de la competencia?
• ¿Creatividad e innovación? O basarse en datos
reales
• Ofrecer más con menos
• Newsletter informativo complementario a
nuestros productos
• Recordatorios al cliente
• Obsequios - Detalles que encantan

15. 5 prácticas
CRM
3. Relacionamiento 4. Valor
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5. Productividad
2. Conocimiento 1. Mercado

16. 3. Relacionamiento 4. Valor
5. Productividad
5. Mejore la productividad de su personal
2. Conocimiento 1. Mercado
 Retos comunes en el área de ventas:
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• Escasa adopción por el personal de ventas de las herramientas de gestión.
• Tiempo limitado en venta real, se invierte más en tareas administrativas.
• Información poco fiable de clientes y prospectos.
• Colaboración limitada con otros grupos.
• Procesos poco definidos y sin metodología.
• Medición del desempeño de ventas
Según Gartner Research, el personal de ventas emplea sólo un 45% de su tiempo en vender. El otro 55% se emplea en reuniones, tareas
administrativas, servicio de cuentas, formación, viajes, investigación y comunicaciones internas con la compañía.”
Gartner Group

17. Procesos automatizados
Calificación Cotización Facturación
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• Campaña de • Asignación a • Cierre de
marketing • Identificación de vendedor • Proceso de venta negociación • Nueva compra
• Relación con necesidad
clientes
Identificación Creación de
Pedido
de prospecto oportunidad

18. Siguientes pasos
• Reúnase con su equipo comercial y de atención al cliente e identifique
áreas de mejora para su organización.
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• Piense en la información que usted tiene de sus clientes y cómo le puede
generar actividades de valor para sus clientes.
• Contacte a su asesor de negocios de ATX y solicite una presentación
personalizada.
• Evalué Microsoft Dynamics e inicie hoy su estrategia de CRM.

19. Soluciones de negocios ágiles
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para empresas en movimiento
Cristian Morales http://www.linkedin.com/in/cristianmoralesga
CRM Manager http://twitter.com/cristianmg
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