Este documento discute los retos y soluciones que enfrentan los fabricantes y distribuidores en tiempos de crisis. Los fabricantes deben entender mejor a los consumidores y desarrollar nuevos productos e innovación, mientras que los distribuidores necesitan optimizar su espacio, construir lealtad de clientes y desarrollar marcas propias. Tanto los fabricantes como los distribuidores requieren compartir información, mejorar la tecnología y centrarse en las personas para superar estos desafíos.

1. Fabricantes y Distribuidores:
Retos y soluciones en
tiempos de crisis
Jorge Serrano González-Barosa
Madrid, Octubre 2008
© 2009 Jorge Serrano González-Barosa

2. ¨ No pretendamos que las cosas cambien si
siempre hacemos lo mismo…¨
• Cambiar
• Progresar
• Aportar
• Crear
• Inventar
• Superar
• Solucionar
• Compartir
La Regla ACI:
• Actuar
• Cambiar
• Innovar…
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3. El nuevo Paradigma en Retail
Innovación Productos
Marcas- Categorías-Servicios, Clientes
Intimidad Cliente: Excelencia Operativa
Tráfico, Fidelidad, Compra Logística, Compras, Marketing
Es necesario ser el mejor en alguna de las 3 áreas para diferenciarse de la Competencia,
aportar más valor de forma sostenida y lograr mayor fidelización del cliente
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4. Fabricantes
RETOS… SOLUCIONES…
• Entender al Consumidor: • Innovación
 Entender nuevos Canales  Desarrollo de ¨nuevos¨
 Cambiar el paradigma de productos
comportamiento del cliente  Desarrollo interno del Equipo
 Desarrollar Sistemas de
Negocio • Compartir información
 Desarrollar el talento  logística ECR
de su equipo
• Entender al Consumidor
• Marketing Mix
 Publicidad
 Promociones • Enfoque de Recursos
• Internacionalización • Canales Alternativos
 Economías de escala
 Velocidad • Mayor centralización de la
organización de ventas
• Innovación
• Tecnología
• Equipos
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5. Distribuidores-Retailers
RETOS… SOLUCIONES…
• Crecimiento: • Compartir información
 Orgánico
 Expansión • Optimizar Real State
 Economías de Escala
 Equipos • Construír Fidelidad del Cliente
 Datos-Información-Políticas
• Marca Propia:  Optimizar la ejecución
 Margen
 Poder de negociación • Tratar la nueva tecnología
 Efecto ¨Cocaina¨  E-commerce
• Información y Tecnología: • Desarrollar Marca Propia
 Patrones de compra del  Escala y Calidad
cliente
• Equipos: • Gente:
 Atraer y retener  Fortalecimiento y sistemas de
 Habilidades requeridas control
 Reforzar la Cadena de
Beneficio-Servicio
• Ejecución
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6. Cadena de Servicio-Beneficio
Calidad Interna
Satisfacción del Empleado
Fidelidad del Empleado
Productividad del Empleado
Valor del Cliente
Satisfacción del Cliente
Fidelidad del Cliente
Rentabilidad y
Crecimiento
La fidelidad del cliente depende del valor que le aportamos cada día en la
tienda: la satisfacción del equipo es una pieza clave del éxito
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7. Innovación Tecnológica y Supply Chain
Cadena fabricante-distribuidor-consumidor
ECR OFERTA ECR DEMANDA
El ámbito de colaboración entre fabricantes y retailers abarcará los aspectos de
eficiencia y ahorro de costes logísticos (ECR oferta) y la creación de valor para
el consumidor (ECR demanda)
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