Este documento presenta el currículum vitae de Gerardo Casso. Resume que Casso tiene una amplia experiencia de más de 37 años en consultoría empresarial, especialmente en ventas, mercadotecnia y planeación estratégica. También destaca su trayectoria académica y docente en el ITESM, así como sus publicaciones y participación en diversas organizaciones empresariales. El CV concluye describiendo los diversos servicios de consultoría que ofrece Casso Asesores en áreas como ventas, mercadotecnia, capacitación y asesor

1. 1
Seminario
“Estrategias y herramientas para impulsar
las ventas”
- Para los servicios de Intelexion
Abril - 2014

2. Gerardo Casso CV
Formación académica:
• Licenciado en economía (ITESM)
• Licenciado en administración de empresas (ITESM)
• Maestría en administración (ITESM)
Experiencia ejecutiva:
• Desde 1977 a la fecha es director de Casso Asesores, empresa dedicada a la
consultoría empresarial en las áreas de ventas, mercadotecnia y planeación, con
especialización en las operaciones negocio a negocio.
• Consejero de diversas empresas e instituciones.
Actualización técnica:
Diferentes seminarios en Estados Unidos como:
• American Marketing Association.
• Burke Institute
• University of Maryland
• Southern Metodist University.
2

3. Actividades de docencia:
• Universitarias:
• Maestro en el ITESM en las carreras de mercadotecnia y Lic. En administración de empresas.
• Maestro en el ITESM de diplomados como alta dirección de empresas, mercadotecnia,
competitividad internacional.
• Empresariales:
• Es instructor del área de Ventas y Mercadotecnia (negocio a negocio) – Motivador empresarial.
Ha capacitado a más de 14,000 ejecutivos (1995 a la fecha).
Autoría:
• Libros:
• “Los Seis Pasos del Progreso” (2000)
• “Riqueza Total (2009).
Participación en otras instituciones.
• Presidente del Colegio de Economistas.
• Presidente del Colegio de Lic. De Administración de Empresas.
• Presidente fundador de la Sociedad de Empresas de Consultoría de Monterrey.
• Capacitador acreditado por el Nacional Speakers Association.
CV
3
• Artículos
• Más de 100 artículos escritos.
Gerardo Casso CV

4. • Investigaciones de Mercado
• Estudios especiales del Área Comercial: Análisis y recomendaciones para tamaño de la
fuerza de ventas y su calidad; Incremento en ventas; Modificación a la estructura de la
organización comercial; Análisis y re-diseño (en su caso) del modelo de negocio; Ataque
y Defensa Vs Competencia; Estrategia de ventas y mercadotecnia.
• Mercadotecnia interna – R.H, cliente interno
• Capacitación: Más de 14,000 ejecutivos servidos.
• Vendedores.
• Gerentes de Ventas y Dueños.
• Para todos en la empresa.
• Asesoría estratégica comercial.
• Servicios en consejos de administración.
• Conferencias
• Seminarios
• Diplomados
A sus órdenes 37 años de experiencia en el mercado
nacional e internacional.
“Experiencia es poder para servir” 4
La oferta de servicios Casso Asesores
Ventas y Mercadotecnia Negocio a Negocio

5. Temas
• El concepto moderno de la venta
• Venta contable Vs. venta comercial
• ¿Qué es realmente lo que vendes?
• Deja de vender por precio y empieza a vender valor
• El valor de las relaciones públicas
• Entendiendo el ciclo de la venta (en servicios de software)
• Actividades de prospectación
• Principales elementos de la venta compleja
• La nueva forma de vender
5
Contenido

6. 6
CONCEPTO MODERNO DE LA VENTA

7. 7
¿Qué es vender?
En toda la
experiencia de la
compra
Convencer (y entregar)
beneficios comparativos
La ayuda con
ventaja
competitiva
¡La mejor
ayuda!
La que entrega más valor

8. 8
VENTA CONTABLE VS. VENTA
COMERCIAL

9. 9
Venta Contable Venta Comercial
• Pedido/contrato
• Entrega
• Cobranza
• El cliente en que medida
cumplió el propósito de su
compra.
Satisfacción Relativa.
Actitud de recompra y
recomendación.
Ingresos
Válido para nuevos proyectos como para clientes de mantenimiento

10. 10
¿Y TU QUÉ VENDES?

11. 11
La historia de Elmer Wheeler
Se le acerca un vendedor y le dice:
Sucedió en un viaje a México
“Señor, compre esta flor; lo hará
verse importante todo el día”
Jack D. Wilmer 7 secrets to successful sales management, 2000①
¿Qué
Vendió?

12. 12

13. 13
¿Qué ofreces?
- Un gasto
Más difícil de
convencer
Una facilidad
- Una inversión
ó
Un ROI
Más fácil de
convencer

14. 14
DEJA DE VENDER POR PRECIO Y
EMPIEZAA VENDER VALOR

15. 15
¿Qué busca el cliente?
El cliente busca fundamentalmente dos cosas:
Que lo ayuden en lo que a él le
interesa
Que lo traten muy bien en ese
proceso (servicio, atención, cortesía)
Cualitativo
Cuantitativo

16. 16
¿Qué es valor?
CualitativosCuantitativos
• Productividad
• Aumento de ingresos
• Disminución de costos
Lo relativo a lo
económico
• Atención y trato
• Disponible para el cliente
• Satisfacción de uso
Lo relativo a la
persona
Valor = Beneficios – Pago.
Solución Trato

17. 17
Venta efectiva
= Solución + Trato
Venta
Efectiva
CualitativoCuantitativo
Creativity and logic belong together

18. 18
Ecuación de valor
15 %
15 %
10 %
5 %
10 %
20 %
25 %
Beneficios: Cuantitativos
a) Reducción de personal.
b) Reducción de horas hombre para obtener información
c) Facilitación de comunicación interna ($)
d) Ahorro horas hombre para la presentación de reportes.
e) Mejor tasa de retención de contratados.
f) Ahorro de horas hombre para la selección de candidatos.
g) Ahorro de horas hombre para la calificación de candidatos.
Beneficios: Cualitativos
h) Atención personalizada.
i) Excelencia en el trato.
j) Respuesta a sus solicitudes de información.
k) Valor a su persona – consideración a su persona.
Pago
100%
% *
Funciona como
factor
multiplicador
*Ponderación
S
O
L
U
C
I
Ó
N
T
R
A
T
O
Ejemplo: Hipótesis oferta de Intelexion
Oferta y entrega de Valor = Beneficio – Pago.

19. 19
“Manage Your Human Sigma” (Fleming / Coffman / Harter) Harvard Business Review Jul – Ago 05.
Se aumenta 85% el gasto mensualDisminuye 37% la clausura de cuentas
1%-
2%-
3%-
4%-
5%-
6%-
7%-
3.8
6
5.8
Emocionalmen
te Satisfechos
Racionalmente
Satisfechos
Insatisfechos
Banco al consumidor
(Clausura de cuentas / 6 meses)
Tarjeta de crédito
(Gasto mensual)
$100-
$200-
$300-
$251
$136 $136
Emocionalmen
te Satisfechos
Racionalmente
Satisfechos
Insatisfechos
Lo más importante para el cliente ¿son los
BENEFICIOS? = EMOCIONALES:

20. 20
EL VALOR DE LAS RELACIONES
PÚBLICAS (B2B)

21. Concepto relaciones públicas (B2B)
“ Acciones para fortalecer los vínculos con los distintos
participantes en la decisión de compra para lograr (preferencia)
fidelidad, apoyo en acciones presentes y futuras como: compra,
recompra, recomendación, aceptación de precios premium y
mayor tolerancia en las deficiencias del servicio e
incumplimientos de la oferta de valor ”
G.C.V
Adaptado de RR.PP net
21

22. 22
Concepto relaciones públicas (B2B)
Si yo tuviera que
gastar mi último
dólar, lo invertiría
en relaciones
públicas.
Bill Gates.

23. 23
ENTENDIENDO EL CICLO DE LA
VENTA

24. • Quién recibe la información/presentación
• Quién o quiénes participan en la decisión
• Quién o quiénes influencían la compra
- En el área de RH
- Fuera del área de RH
• Cuáles elementos y a quién impactan los beneficios.
• Cuál es el proceso de decisión de compra del prospecto
24
Entendiendo el ciclo de la venta
“ Crear el mapa de la venta ”
- La bitácora de la venta

25. ACTIVIDADES BÁSICAS DE
PROSPECTACIÓN
25

26.  Tarea: Búsqueda constante de prospectos
Construir un plan de prospectación
• ¿Qué prospectos?
(calificación)
• ¿Qué medios?
- Bases de datos
- Telemarketing
- Correo directo
- Visitas personales
… Actividades básicas de
prospectación
Cuáles si
Cuáles no
• ¿Qué objetivos?
- ¿Cuántas visitas/semana?
- Tasa de reconversión;
prospectos a clientes
¿Qué prospectos eliminar y no considerar:
No invertir en ellos y en cuáles poner mucho esfuerzo
26

27. Criterios para seleccionar
- Tamaño: grandes/ medianos/ pequeños
- Tipo de negocio: Industria; rama/ comercio/ servicios
- Tipo de administración = - Nacional/ extranjera
- Alta tecnología/ baja
- Nivel de sofisticación administrativa
- Otros
- Cantidad de personal
- Relaciones con ejecutivos clave
27
… Actividades básicas de
prospectación
Establecer modelo

28. Crear stock de prospectos con ponderación
(target market)
28
… Actividades básicas de
prospectación
Establecer prioridades de ataque
Desarrollar e implementar método de
seguimiento

29. 29
PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA
VENTA COMPLEJA

30. - Participan varios departamentos en el proceso de la decisión de compra
- ¿Quién (es) deciden?
- ¿Quién (es) influencian?
- ¿Quién (es) tienen derecho de veto?
- ¿Cuál es la secuencia de la decisión?
- ¿En dónde está el poder?
30
Principales elementos de la venta
compleja
Para que el proceso se acelere necesitamos
identificarlos y presentarles una oferta de
valor ¡A cada uno diferente!

31. - ¿Juntas y comunicados independientes?
- ¿Juntas y comunicados en grupo?
- ¿Tu contacto participa o es el comprador pantalla?
- ¿Es el mayor beneficiario? ¿Si no; quién es?
31
.. Principales elementos de la venta
compleja
¡No esperes que tu contacto sea tu agente de ventas!

32. 32
LA NUEVA FORMA DE VENDER

33. 33
La nueva forma de vender
Entonces la nueva forma de vender es por:
¡ Beneficios !
“ La Venta por Valor ”
Si el cliente no lo percibe es
nuestra tarea demostrar y …
convencer

34. 34
TALLER

35. “Estrategias y Herramientas para impulsar las ventas”
Taller
“Tareas de aplicación práctica para el impulso de las ventas”
Áreas de oportunidad
(mejora)
Acciones a tomar Plazo

36. 36
UNA REFLEXIÓN

37. 37
La Vida
“La vida es lucha”
Eurípides
“La vida o es una desafiante aventura o no es nada”
Helen Keller
“La vida es un combate”
Françoise Voltaire
“Vivir es luchar”
Seneca
“La vida es como una arca inmensa llena de posibilidades”
Amado Nervo
“Vive como si fueras a morir mañana y aprende como si fueras a vivir por siempre”
Gandhi
“No se encontrará pasión jugando a lo pequeño, conformándose con una vida menor
a la que eres capaz de vivir”
Nelson Mandela 37
“ Solamente perdemos
cuando dejamos de
luchar ”
César Chávez
Líder campesino en E.U.A

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¡Gracias!