OCTAVO SEMESTRE

1. Nathali Lavoignet Miranda
28/04/2012

2. Concepto de Venta

“Elcomité de definiciones de la asociación
de comercialización de E.E.U.U. define a
la venta como el proceso personal o
impersonal de ayudar y lo persuadir a un
diente potencial para que adquiera un
producto o servido o actúe a un favor de
una idea comercialmente significativa
para el vendedor”.

3. El gerente de ventas debe
Responsabilidad
lograr sus deberes dentro de es y funciones de
un esquema mayor de
objetivos un Gerente de
organizacionales, estrategias
de Marketing y objetivos
Ventas
de mercado, en tanto que
monitorea
continuamente el macro
ámbito (factores
tecnológicos, competi
tivos, económicos, legales, c
ulturales y éticos) y todo
aquello publico de la
compañía
(empleados, proveedores,
comunidad
financiera, los medios, los
accionistas públicos
general, etc.).

4. Administración de la Fuerza de Ventas
"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza
con un gerente calificado"
Stanton, Etzel y Walker.

5. Reclutamiento y
Selección

 El objetivo de la fase de
reclutamiento es el de
contar con un conjunto de
solicitantes
suficientemente amplio
como para disponer de un
número conveniente de
personas que cumplan
con los criterios de
selección, asegurando así
que el reclutador tenga la
oportunidad de efectuar
una selección crítica.

6. Etapas de la
Administración de Ventas

Capacitación de la FV Dirección de la FV

7. Etapas de la
Administración de Ventas

Motivación de la FV Evaluación de la FV

8. Etapas de la
Administración de Ventas

Compensación de la FV Supervisión de la FV

9. Prospectación

Acto planificado y
deliberado de
buscar clientes
potenciales con los
que se tenga una
alta posibilidad de
efectuar un cierre
de ventas.

10. La base de la
Prostectación:

 Planeación
¿Qué queremos
lograr?
¿ Quién nos interesa?
¿ Para dónde vamos?

11. Cuestionarios previos:

 ¿Qué dice la misión y
visión?
 ¿Cuáles son los objetivos
de la organización?
 ¿Cuál es la orientación
comercial?
 ¿Cuáles han sido mejores
clientes? ¿ Por qué lo son?
 ¿En qué somos buenos?

12. Proceso de la
Prospectación:

 Identificación del
(os) prospecto (s).
 Información previa
(pro actividad)
 Contacto primario.
 Reunión con el
cliente.

13. Identificación Previa:

 Tener claro los perfiles de
clientes deseados y los que
no lo son.
 Ubicar áreas geográficas de
cobertura.

14. Información Previa del
Prospecto:

 ¿Cómo se llama?
 ¿Qué hace?
 ¿Cómo es su
carácter?
 ¿Qué le gusta y qué
no le gusta?
 ¿Cómo toma
decisiones?

15. Información Previa de
otro Vendedor:

 Es una forma  Imagínese lo que
importante de otro vendedor
puede contar
prospectar. acerca del
prospecto que a
usted le interesa.

16. Evidencia Previa del
Prospecto:

 ¿Cómo es la casa
donde vive o el local
Evaluar aspectos de su empresa?
materiales del  ¿Qué tipo de
cliente vehículo tiene?
 ¿En dónde estudian
sus hijos?

17. Contacto primario:

Contacto en Frío: Contacto en Caliente:
 Llamada telefónica.  Referencia de un
 Referenciado otro conocido.
cliente.  Contacto en un tercer
 Visita a casa o empresa. lugar:
 Correo.  Restaurante.
 E-mail.  Show room.
 Feria.

18. Técnicas


19. Técnica de la Espiral

1ro. Familia
2do. Amigos
3ro. Vecinos
4to. Clientes actuales.
5to. Compañero.
6to. En frío.

20. Técnica del Sector

 Especializarse en un
sector concreto.
Hacerse un amplio
conocedor y que lo
conozcan a USTED.

21. Técnica de la Referencia

 No es cualquiera que va
a referir a un vendedor.
Tiene que ganarse ese
derecho. Es una
excelente forma de
ingresar nuevos
clientes.

22. Técnica de la Base de
Datos

 Los clientes actuales son
una buena fuente de
reprospectación.
 En muchos casos hemos
dejado de atender
clientes, en los cuales el
vendedor invirtió mucho
tiempo en el pasado y ya
es hora de iniciar una
reconquista en estos
casos.

23. 
GRACIAS…