Negociacion internacional_IAFJSR

•1
NEGOCIACIÓN Y VENTA
INTERNACIONAL

•2
Objetivos del módulo:
• Se pretende brindar las bases teóricas para una mejor
comprensión de la función de venta internacional
• Proveer herramientas profesionales de aplicación práctica
para un mejor diseño de la red de ventas internacionales
• Proveer herramientas teórico prácticas para desarrollar
habilidades de negociación

•3
Temario:
 Técnicas de negociación internacional
 Poder y capacidad negociadora
 Procesos de negociación
 Entornos posibles de una negociación.
 Desarrollo del proceso de las ventas
internacionales
 Formas de inserción en los mercados externos.
 Instrumentos disponibles y obtenibles.
 Estructuras empresariales para el Comercio
Exterior: Distintas formas de colaboración
empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE,
Alianzas estratégicas, Empresas binacionales.

•4
Plan comercial
Investigación
Acceso a los mercados
Como ganar clientes en los mercados de destino
Proceso de venta y negociación
MARCO CONCEPTUAL

El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado.
Existen dos sistemas básicos:
DirectoDirecto
IndirectoIndirecto
Adoptar el sistema indicado está condicionado por:
Tipo de producto.Tipo de producto.
Características y condiciones del mercado.Características y condiciones del mercado.
Grado de permanencia que se desee.Grado de permanencia que se desee.
Costo y tiempo requerido para el establecimiento delCosto y tiempo requerido para el establecimiento del
sistema adecuado.sistema adecuado.
•5
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS

SISTEMA DIRECTO:SISTEMA DIRECTO:
La exportación se realiza sin intermediarios:
Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y
personal idóneo.
Que la empresa “tercerice” el comercio exterior.
La decisión final dependerá del volumen y valor de la
exportación.
Se puede constituir un “consorcio” para encarar el
mercado externo en forma conjunta.
•6

Comisionista de Exportación:Comisionista de Exportación:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas
y una vez que vende cobra una comisión.
Ventajas:Ventajas:
No se necesita estructura para comercio exterior.
Se manejan los negocios con mayor agilidad.
Se perciben los beneficios a la exportación.
•7

Agente de exportación:Agente de exportación:
Representa a la empresa.
Busca nuevos mercados.
Puede ocuparse de la operatoria de exportación.
Ventajas:Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.
Evita la inversión en estudios y viajes.
Desventajas:Desventajas:
La retribución del agente es alta.
Se pierde contacto directo con el cliente.
•8

•9
Permite compartir riesgos
Afianzar productos
Experiencia en el mercado
Alianzas Estratégicas
Joint- Ventures

•Luis Elaskar - 2006 •10
Inversión inicial alta
Rentabilidad a corto plazo
Demanda local cautiva
Bajos costos de posicionamiento
Adquisiciones de empresas

•11
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y
DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
Penetración de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de productos
Integración hacia delante

•12
Estructura geográfica o
por zona.
Estructura por productos.
Estructura por
mercados/clientes.
Fórmulas mixtas.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO
EN MERCADOS GLOBALES

LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
INTERNACIONAL
El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias,
competencia, volúmenes de compras.
Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por
canal.
Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración,
tiempo disponible
DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES

•14
Gestión de la venta internacional
Definido el mercado a captar en función del plan de
Marketing:
Planifique detalladamente su estrategia de ventas
Defina métodos de búsqueda y captura de clientes
Asigne recursos materiales y humanos
Ejecute el plan
Controle y haga seguimiento de cada una de las
operaciones
Evalúe los resultados
En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos
anteriores

•15
LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS
Vendedore
s
Socios de VA
Distribuidores
Detallista
s
Tele-MKT
Internet
Canal de
ventas
directo
Canales
indirectos
Canales
de MKT
directo Costo por
transacción
Bajo
Alto
Alto
Valor agregado
de la venta Canales de “alto contacto”
Canales
de “bajo
contacto”

•16
PERSUACIÓN
NEGOCIACIÓN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓN
Compartir las metas de las cuentas clave.
Evolución de los Procesos de ventas

•17
LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
Mayor conocimiento del producto / servicio.
Capacitación dinámica y continua
El cliente cuenta con personal profesional en compras.
Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus
problemas.
Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta.
Marketing Experiencial

•18
PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
Producto
Representante
de Ventas
Internacional
Mercado
Cliente
Valores
necesidades
que satisface
segmentación
vincular
El perfil y rol
del
Representante
de Ventas
Internacional
Técnicas de
venta
internacional
Planificación
de gestión
profesional
de ventas al
exterior
Estrategias de
Introducción en los
mercados
internacionales
Análisis y selección
del mercado y
cliente (dónde está,
quién es, qué quiere)

•19
El Proceso de la Venta Profesional
Pos Venta
Preparación
Contacto
Presentación
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Técnicas de Persuasión
Cierre de Venta
 Comunicación
 Relación
 Intereses
 Opciones
 Legitimidad
 Alternativas
 Compromisos
El Proceso de la Negociación Profesional

•20
Tradicional – Histórico. Características:
 posiciones
temor
concepto: “solo gana si otro pierde”
uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.)
niega información. Temor a dar secretos o quedar en ridículo
si el MAAN es alto se negocia desde la imposición
corto placista
negociadores exitistas y no exitosos
buscan la ganancia coyuntural
no consideran importante la ganancia asociativa
negocian con pensamiento lineal
Negociación

•21
Resultados:

Pueden lograr negocios y inclusive ganancias
puntuales, pero difícilmente logren resultados o
negociaciones eficientes.

Que es un Resultado o Negociación Eficiente

Cuando todas las partes involucradas en el proceso
logran satisfacción en su máxima expresión al menor
costo de los demás integrantes.
Negociación

•22
Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar.
Características:

Importancia de construir una relación
Comunicación como proceso retroalimentador
Problema por un lado y personas por otro
Preservar la relación por encima de los resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
Contraparte: un aliado potencial
Proceso abierto de información
Estrategias de largo plazo
Crea opciones, busca variables
Proceso creativo generador de confianza
Negociación

•23
Resultado

Lograr acuerdos
satisfactorios y
eficientes
Negociación

•24
Negociación

“Es un proceso de comunicación por el
cual los participantes buscan resolver una
problemática o conflicto con un resultado
satisfactorio y eficiente”

•25
Podemos inferir:
proceso............ implica etapas
comunicación..... verbal, gestual, escrita,
visual, etc.
partes................ involucra siempre a
personas
conflicto........... problema común
resultado........... objetivo mínimo a
cumplir en cada parte
Negociación

•26
Proyecto de Negociación de Harvard
Los siete elementos

Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
Negociación

•27
MOMENTOS DE LA VERDAD
Es un episodio en el cual el cliente entra en
contacto con cualquier aspecto de la organización
y tiene una impresión sobre la calidad de su
servicio
Todo comunica en un proceso de venta internacional

•28
“Es la manera de vivir de la
gente, la suma de sus
comportamientos aprendidos,
actitudes y cosas materiales.
Es el molde en el cual todos
estamos insertos y controla
nuestras vidas en muchas
maneras inesperadas.”
CULTURA EN LA NEGOCIACION

•29
Conociendo la CulturaConociendo la Cultura
• Una americana fue al médico en Hong Kong.
La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer
china y se sentó junto a ella. La americana se
sintió agredida.
• Los chinos asumen
que hay que sentarse por
orden de llegada.
•

•30
Los empresarios asiáticos en general
actúan en equipo con objetivos
conjuntos.
No suelen operar individualmente ya
que el grupo los contiene, y es el
reaseguro del éxito personal.
En Japón y CoreaEn Japón y Corea “el equipo”“el equipo” impone acuerdo,impone acuerdo,
define consenso y alienta la efectividaddefine consenso y alienta la efectividad
negociadora.negociadora.
Negociando con AsiáticosNegociando con Asiáticos

•31
• Los japoneses y chinosjaponeses y chinos : Prefieren
construir una relación y acordar sobre ésta
base.
Cultura en la NegociaciónCultura en la Negociación

•32
EstereotiposEstereotipos
MediterráneosMediterráneos ::
• afectivos, “latin lovers”,
desorganizados,
• impuntuales, emocionales.
Africanos:Africanos:
Desconfiados,susceptible
s

•33
• Británicos: arrogantes,
reservados,excéntricos,justos
.
Medio Oriente:Medio Oriente:
agresivos, tradicionales,
impulsivos..

•34
• Estadounidenses:Estadounidenses:
arrogantes, impacientes,
individualistas, idealistas,
materialistas.
Asiáticos:Asiáticos:
RReservados, cuidadosos,
hablan poco, autoridad definida
por la antigüedad, evitan
conflictos, valorizan relaciones
interpersonales

•35
• Alemanes:Alemanes:
disciplinados trabajadores,
rígidos, dominantes,
duros, imponentes.
• Israelíes:Israelíes:
Duros, hábiles,
inteligentes, bien
informados

•36
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Guarde las
tarjetas que reciba
ya que la Guía
Telefónica está
sólo en “cirílico”
NombresNombres
El nombre del medio es un “patromynico”
(deriva del primer nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Medvedev (hijo de Nikolai).
A los nombres de las mujeres se le
agrega la letra “a” al final. Ej: Mrs.
Medvedeva
TratoTrato
Siempre tengan buena provisión de
bebidas (vodka) cuando se reúnen
con rusos
No hay que
sorprenderse si los
porteros de hoteles,
restaurants y la policía
no los tratan muy bien
BebidaBebida
TarjetasTarjetas

•37
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
• Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo
delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es
un acuerdo formal.
• “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para
esperar!!!!
• Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y
grite que el “acuerdo” ha terminado.
• Nunca espere renegociar luego por un mejor
acuerdo.

•38
Saludos y título
El “bow” es el saludo
tradicional, pero
habitualmente le extenderán
la mano. Al final del nombre
se agrega “san” (Sr. o Sra.)
Tarjetas
Deberán estar impresas
en inglés y en japonés.
El intercambio se produce
luego de saludo.
Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en el
bolsillo. Significa “mala
educación”.
Gestos
Eviten
movimientos
exagerados con
brazos y manos.
Regalos
La ceremonia de entrega de los
regalos es más importante que el
objeto en sí.

•39
• Se “cierran” de la influencia externa, pero están
abiertos a las ideas del “grupo”.
• El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
• El respeto por las personas mayores de un grupo de
incuestionable.
• Para conocer los mercados externos envían a los
gerentes a “vivir y estudiar” en exterior.

•40
Saludos
Comida
Al comer arroz es
costumbre sostener el
recipiente con la mano y
aproximarlo a la boca.
Las intenciones de usar
“chopstick” para comer
serán muy apreciadas.
Nunca coma hasta dejar el
plato vacío. Significa que
se “ha quedado con
hambre”
Gestos
Tarjetas
Tienen que
estar
impresas de
un lado en
inglés y del
otro en “chino
mandarín”
Regalos
Muy importante. El Rojo es “suerte” y el
blanco se usa para “funerales”.
Eviten hacer
movimientos
exagerados. Los
chinos no “mueven”
sus manos cuando
hablan. Además no les
gusta ser “tocados”.
Se saluda con el “bow”,
aunque el “handshake”
es común.

•41
• Utilicen colores en el material promocional Tienen
un gran significado para ellos.
• Tratarán de renegociar casi todo hasta el último
día de su visita.
• Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas
emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
• Esperan que una “fuerte relación” se
construya antes de cerrar el acuerdo.

•42
Saludos
En negocios, el
“ handshake” es
usado. Sii éste es
flojo es síntoma de
debilidad.
Comida
Gestos
Demuestre
respeto
usando
títulos como:
Dr , Miss,
Mrs. or Mr.
Regalos
El intercambio de regalos no es tan
importante como en otras culturas.
Para mostrar
aprobación : “OK”.
El contacto directo a
los ojos demuestra
sinceridad para los
estadounidenses.
Usualmente los
encuentros de negocios
se hacen durante el
almuerzo.
En fines de semana,
mucha gente prefiere el
“brunch” (breakfast &
lunch)
Títulos

•43
• Los negocios se llevan a cabo a mayor
velocidad que en otras culturas.
• Se comienza hablando de negocios luego de
un breve intercambio de saludos.
• La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero
no serán intercambiadas a menos que Ud. esté
interesado en hacerlo.
• Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa
“falta de respeto”.

•44
Títulos
Los nombres árabes
son confusos y de
difícil pronunciación.
Preguntar al “sponsor”
por la traducción el
inglés.
Saludos
Lo mejor es esperar a que los árabes
saluden primero. Muchos árabes
saludan extendiendo la mano.
Los árabes saludan con
la mano a las mujeres occidentales.
Las mujeres árabes no se involucran
en los negocios.
Religión
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una
“invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”.
Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio
religioso

•45
Policía
La policía religiosa
-The Matawain-
procura la
modestia en la
vestimenta en
público. Tienen el
poder de arrestar
a los infractores.
Gestos
La mano izquierda
es considerada
“sucia” para los
árabes. Nunca
use esta mano
para comer y
también evite
hacer gestos con
ella. Los
árabes “no
cruzan” las
piernas cuando se
sientan
Vestimenta
Títulos
El título de
“Sheikh” es
usado por cual
líder importante y
bien versado
sobre el Korán.
No se vista como nativo!!!. Los árabes
pueden considerarlo ofensivo.
A pesar del calor del desierto, “la mayoría
del cuerpo debe permanecer cubierto”.

•46
• Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al
país.
• La elección del “sponsor” es la clave.
• Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda
información exterior y que no refleje los “valores
islámicos”.
• Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas
horas de la noche.
• El hombre es considerado el que “toma la decisión”
• “La vida pública” es exclusiva para el hombre.

•47
• Los sauditas hablan a una “distancia mucho más
cercana” que los norteamericanos.
• No retroceda para no ofenderlos.
• Las conversaciones generalmente involucran “toques”.
Hay “más contacto físico”.
• No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo
hagan primero.
• A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le
den la visa para ingresar al país, es poco lo que se
les permitirá.
• Los funcionarios están prohibidos por ley a “trabajar
más de 6 horas por día”.

•48
LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIÓN
1er. nivel: Hablamos de cosas
2do.nivel: Hablamos de los otros
3er. nivel: Hablamos de nosotros
4to. nivel: Hablamos de nuestros propios
sentimientos
5to. nivel: Compartimos sentimientos

•49
PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA
ENTREVISTA
Manejo de Agenda
Saber a quien va a visitar y prepararse
Conocer toda la información posible sobre el futuro cliente.
Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.
Definir cuales son los míos.

•50
LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Presentación:
La primera etapa se deberá emplear
en los temas más importantes a los
ojos del posible cliente
Como?
Abriendo el proceso de comunicación

•51
Preparación o etapa previa
 definir integrantes y funcionamiento del equipo
negociador
 búsqueda previa de información y de intereses
propios y ajenos
 determinación de MAAN propio y ajeno
 fijar estrategia y posible agenda
Negociación

•52
Conceptos básicos:

“presentar propuestas fáciles de aceptar”
“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de
la percepción”
“no hacer juicios previos (prejuzgar)”
“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”
“la buena comunicación siempre produce un impacto”
“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera
impresión”
“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”
“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”
“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”
“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”
Negociación

•53
Primero: COMUNICACION
 Verifique como esta funcionando la comunicación
 Promueva una buena comunicación:
 Primero demuestre escuchar
    Segundo demuestre prestar mucha atención
    Tercero demuestre haber entendido
    Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido
    Quinto trate de ser escuchado
 Tómese todo el tiempo necesario para establecer el primer
proceso de comunicación, porque es básico y fundacional para
el futuro de la negociación.

Negociación

•54
Segundo: RELACION
La construction de la relación
Sea y muestre ser constructivo con la relación
Separe la relación del problema
De información que lo muestre colaborativo
Negociación

•55
Tercero: INTERESES
Determine su MAAN
Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones
Detrás de una posición puede haber un interés
Si hay mas de un interés hay que priorizar
Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no
Negociación

•56
LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
• Desarrollo
– Descripción del producto o servicio a
vender
– Tres clases básicas de
presentaciones de venta:
• Memorizada
• Selectiva
• Programada

•57
Qué tipo de beneficios y ventajas están
buscando nuestros clientes?
¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos
y servicios?
¿Por qué se debe elegir nuestro producto
antes que otros ?

•58
Control administrativoComputadoras
Envíos sin daños para la mercancíaCajas de cartón
Aspecto de limpieza y atractivoChampú
Ingresos fácilesNúmeros de lotería
Una casa cómodaMuebles
Aspecto atractivoRopa
Control,eficiencia,costos,
soluciones
software
Vende la idea de...Ud. NO vende

•59
Un cliente NO compra las características de un
producto, sino
sólo el BENEFICIO que las mismas pueden
proporcionarle.

•60
 Beneficio
Disminución de costos
Aumento de ventas
Mejora en la productividad
 Utilidad
Rendimiento funcional
Facilidad de operación
Fiabilidad
 Miedo
Ventaja de la competencia
Pérdida de beneficios
Ayuda técnica, consejo
 Amor
Imagen de la empresa
 Orgullo
Prestigio del proveedor,
historial reputación
 Emulación
Seguir al líder
 Fisiológicas
Supervivencia en el empleo
Oportunidades de promoción
Progreso en la carrera
 De seguridad y garantía
Miedo de perder el empleo por cometer errores.
“Hágalo pero seguro”
 Sociales
Aceptación social y profesional
Pertenencia a organizaciones
 Autoestima
Un trabajo bien hecho
Rango en la empresa
 Autorrealización
Hacer el mejor trabajo posible de entre los más
adecuados según las propias aptitudes de uno.
Realzar su propia imagen
De la Empresa PersonalesNecesidades

•61
OPCIONES
Opción: Libertad, facultad y posibilidad de elegir
Libertad: La simple diferencia entre dos monosílabos
“si” o “no”
Facultad: poder y derecho a hacer algo
Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa
Elegir: posibilidad de discernir
Negociación

•62
Cuarto: OPCIONES
Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses
en juego
Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas
Generar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la
sensación de crear valor
La dinámica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo
lado, esto vence resistencias
Es una etapa de creación y no de decisión
Es la primera aproximación al acuerdo
Negociación

•63
LEGITIMIDAD

Legitimar: Probar o justificar autenticidad
Probar: Verificar las medidas, composición o formas
Legítimo: Cierto, genuino y verdadero
Cierto: Indubitable
Negociación

•64
Quinto: LEGITIMIDAD

Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos
para ambas partes, tales como:
1.    precios de mercado
2.    procedimientos universalmente aceptados
3.    publicaciones e investigaciones reconocidas
4.    experiencias mutuas previas
5.    experiencias de la competencia
6.    pedir opiniones a terceros calificados
7.    etc.
Encontrar información que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro
de la negociación, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir
engañado ni podrá objetar el acuerdo en el futuro
Negociación

•65
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Percepción impulsiva del contraste
Generosidad inducida por generosidad
Valoración irracional de la escasez
Sentido de pertenencia social
Latencia de la obra inacabada
Búsqueda inconsciente de la discusión
(objeciones)

•66
• Antes de que se presente
• Cuando se presente
• Después que se presente
• Nunca
OBJECIONES
Momentos oportunos para rebatirlas

•67
• Saber escuchar
• No interrumpir ni estimular
• No antagonizar
• No agredir
• No responder a las injurias
• Generalizar el problema
OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento

•68
• Repita, en sus palabras, la objeción mostrando
preocupación por el cliente
• Especifique la objeción
• Verifique la exactitud de los hechos
• Tome nota del problema y de los elementos que se
retomarán posteriormente
• Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados
suficientemente
• Pregunte cuál sería la solución
OBJECIONES:
Recomendaciones Para Su Tratamiento

•69
OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
• Consensuar la solución, repitiéndola si es necesario.
• Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo
que no puede
• Verifique si el cliente quedó satisfecho
– Ofrecer un servicio adicional si correspondiere
– Ofrecer seguimiento
» CIERRE LA OPERACIÓN
– En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunión posterior.

•70
ALTERNATIVAS

-    ¿qué hago si no llego a un acuerdo?
-    ¿qué pasa si no logro el acuerdo?
- ¿qué alternativas tengo sin acuerdo?
-    ¿qué hará “él” si no acordamos?
Negociación

•71
M.A.A.N.
-    Mejor (superior a otra cosa)
-    Alternativa (opción que uno debe hacer)
- Acuerdo (resolución conjunta)
-    Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)
Negociación

•72
Sexto: ALTERNATIVAS

-    Evalúe su MAAN
-    Mejore su MAAN
- Estime el MAAN ajeno
-    Evalúe como desmejorar el MAAN ajeno
Negociación

•73
Compromisos o Acuerdos
Compromiso:
Convenio entre partes
“con promesa”
Acuerdo:
Desición de dos personas despues de haber
tratado diplomaticamente un asunto
En todo lo que nos pasa, participamos nosotrosEn todo lo que nos pasa, participamos nosotros
Negociación

•74
Séptimo: Compromisos y Acuerdos

 Determine si desea un acuerdo de corto o largo
plazo
 Evalúe si desea una relación duradera
 Intente un borrador de acuerdo que sea realista y
funcional
 Que el compromiso tenga en cuenta intereses,
opciones y legitimidad
 Proponga instrumentación, ejecución y control
Negociación

•75
Retorno a la Negociación
RAN
El imperio de la comunicación y la relación

•76
ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE
Mas allá de cualquier duda
La preguntita
Hacer algo
Ante la perspectiva del futuro
El respaldo de un tercero
Algo a cambio de nada
Pedir para recibir

•77
EL CIERRE DE LA VENTA
El cliente adopta actitud de propietario
Se asegura de ciertas garantías
Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objeción
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
Hace intervenir a un tercero
Toma algún elemento con la mano
Cambia súbitamente de actitud
Señales

•78
ONSORCIOS DE EXPORTACION
ESTRUCTURAS EMPRESARIALES
PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Es un conjunto de empresas integradas con un
objetivo común que actúan en forma
interdependiente potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para insertarse en
el comercio internacional

•79
Tipos de
consorcios
Según su objetivo
Según su constitución
Promocionales
De Ventas
Monosectoriales
Plurisectoriales
Monoproductos
Regionales

Etapas en la Formación de Consorcios
Selección de las
Empresas integrantesReglamento Interno
Definición de
Estructuras y Funciones
Funciones de los
Órganos y Áreas
Elaboración del Presupuesto
Sistema de
Control de Gestión
Verificación de la capacidad
de Internacionalización
Motivación

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