en esta diapositiva se muestra los elementos principales de las ventas

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GESTIÓN DE VENTAS
EQUIPO 4
 Cruz González Uriel
 Gómez Vidal Valeria
 Peña Casas Kenia
 Reyes Morales Patricia
 Tobías López Verónica

2. Departamento de ventas
EQUIPO 4

3. DEFINICIÓN
El departamento de ventas de cualquier empresa o comercio es el
catalizador de lo bien que se introducen los productos en el mercado.
Genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se
hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Una empresa no puede durar mucho tiempo sin las ventas de sus
productos y servicios. Esto hace que el departamento de ventas sea la parte
más importante de la oferta y la demanda de un producto.

4. OBJETIVOS
 El objetivo principal del departamento de Ventas es establecer el
contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta.
La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a
través de diversos medios como el uso de publicidad. La función de
ventas es el aumentar este contacto, personalizándolo hasta que sea
una compraventa repetida.
 Incrementar las ventas rentables.
 Optimizar las actividades de ventas.
 Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y
organizaciones.

5. En que nivel se encuentra el
departamento de ventas dentro de la
organización
Las empresas grandes en su mayoría tienen separados los siguientes
departamentos:
Departamento de Ventas : Se encarga de incentivar la fuerza de ventas de la
empresa ya sea del mismo local o la de los representantes de ventas que buscan
clientes en el mercado, se buscan estrategias de ventas, supervisión a los
clientes, se ofrecen premios, ofertas, que son establecidas en su mayoría por el
Departamento de Marketing, y a su vez siempre coordinadas con el área de
Finanzas porque estos manejan un determinado presupuesto.
Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su
honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo,
pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o
algo peor: una imagen negativa.

6. FUNCIONES
El departamento de ventas esta encargado de hacer las siguientes
actividades:
 Elaborar pronostico de ventas
 Establecer precios
 Realizar publicidad y promoción de ventas
 Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
 Deberes comunicacionales

7. FUNCIONES
 Identificación del cliente: Es la responsabilidad del departamento de ventas
identifica la base de clientes de una empresa. Trabajará en estrecha
colaboración con el departamento de mercadotecnia para asegurar que los
productos o servicios de la compañía sean comercializados y vendidos a los
consumidores objetivo.
 Crear valor: El departamento de ventas debe crear valor para los productos
que se venden a los clientes para hacer crecer las ventas del producto. Esta
creación de valor también retiene a los clientes existentes, si los productos
siguen mejorando y funcionan con soltura para los clientes. Esto se puede
hacer para distinguir el producto de otras compañías.
 Desarrollo de nuevos negocios: Una vez que una base de clientes haya sido
identificada por el departamento de ventas y las ventas hayan comenzado a
llegar a buen término, el departamento de ventas debe desarrollar nuevos
clientes.

8. PERFIL DE VENDEDOR
EQUIPO 4

9. PERFIL DE PUESTO
 Los perfiles de puestos existen para identificar las funciones esenciales y la
responsabilidad de cada cargo en las instituciones. Al mismo tiempo, permite
la integración de recursos humanos asegurando, que los propósitos y
objetivos de la organización tengan mayor posibilidad de ser cumplidos.
 La definición de puestos se basa en conocer los requisitos y cualificaciones
personales exigidos para un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel de
estudios, experiencia, características personales, etc. Son algunos de los
aspectos que la definición del puesto debe ofrecer para la planeación
exitosa de Recursos Humanos.
Por otra parte la definición de puestos nos permitirá:
 Diseñar entrevistas apropiadas para los candidatos a nuevos empleados
 Determinar si un candidato esta calificado para realizar las actividades
descritas en el puesto
 Calificar y evaluar la estructura de recursos humanos de la organización

10. PERFIL DE VENDEDOR
 El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que
debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector
de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios
que la empresa comercializa.

11. PERFIL DE VENDEDOR
 ACTITUDES: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta
cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y
objetos.
 COMPROMISO: Necesidad de lograr los objetivos
 DETERMINACIÓN: firme para cumplir compromisos
 ENTUSIASMO: fervor y pasión en las actividades que se están realizando
 PACIENCIA: mantener la calma y mostrar tolerancia
 DINAMISMO: persona activa y diligente
 SINCERIDAD: persona veraz sin engaños ni hipocresía
 RESPONSABILIDAD: Cumplir con las políticas, normas y compromisos con el cliente
 CORAJE: valor o audacia
 HONRADEZ: integra incorruptible y leal

12.  HABILIDADES: Conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones.
 Habilidades personales
 Saber escuchar
 Tener buena memoria
 Ser creativo
 Tener espíritu de equipo
 Autodisciplinado
 Tener tacto
 Tener facilidad de palabra
 Poseer empatia
PERFIL DE VENDEDOR

13.  Habilidades para las ventas
 Habilidad para encontrar clientes
 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
 Habilidad para cerrar la venta
PERFIL DE VENDEDOR

14.  CONOCIMIENTOS: Todo aquello que sabe, conoce y entiende que son
necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
 Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta,
productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a
sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
 Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones,
diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la
competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el
producto).
 Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son
los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que
tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...)
PERFIL DE VENDEDOR

15. CARTERA DE CLIENTES
EQUIPO 4

16. DEFINICIÓN
Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores
actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados:
saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de
compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.
 Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca Cola consiste en
restaurantes, tiendas de alimentos, parques de atracciones y estadios
deportivos.

17. IMPORTANCIA
Es importante que cuentes con una de éstas en tu PYME porque en
temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte,
la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el
mercado y superar las dificultades
Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes
tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más
servicios a clientes ya existentes.

18. CONSEJOS
 DEFINE TU PERFIL DE CLIENTES
Para ello, te recomendamos realizarte las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es el rango de edades de mis clientes potenciales?
 ¿Qué nivel socio-económico deben pertenecer?
 ¿Cuál es el nivel educativo al que queremos llegar?
 ¿Cuál es la profesión o profesiones que estamos buscando?
 ¿Cuáles son sus principales pasatiempos o actividades?
 Género del cliente.
 ¿Qué estado civil debe tener?
 HAZTE PUBLICIDAD
Verifica que tu medio principal de publicidad sea el adecuado, dependiendo al cliente que
estas buscando.

19. CONSEJOS
 APROVECHA LAS FECHAS ESTRATÉGICAS
Las temporadas vacacionales y los días festivos son buenas fechas para explotar tu
creatividad e ideas nuevas que puedan atraer a clientes potenciales. Ofrece
descuentos, promociones, crea paquetes, regala cupones; es momento de sacar
la creatividad y explotarlo.
 UTILIZA A TUS CLIENTES… PARA ENCONTRAR CLIENTES
Esta es tu mejor herramienta, si tienes clientes satisfechos y consentidos, ten por
seguro que encontrarás más opciones.
Solicita a tus clientes importantes que te promocionen con aquellos que sean
conocidos o similares, pero recuerda que todo tiene su precio, así que
ofréceles beneficios con los que no se puedan negar: descuentos, productos
extra, obsequios significativos, paquetes; esto no sólo te ayudará a conservarlos,
sino los incentivará a darte nombres.

20. CONSEJOS
 APROVECHA LAS FERIAS Y EVENTOS COMERCIALES
No es necesario participar en las ferias, sino asistir y cazar aquellos que
puedan ser tus clientes. Asiste y da seguimiento, no los dejes a la deriva
 PERSONALIZA EL CONTACTO CON TUS CLIENTES
De vez en cuando envía correos especializados ofreciendo grandes
atractivos para sus necesidades. Si tu target está en las redes, es bueno
entablar conversaciones o crear círculos para responder a preguntas
frecuentes; eso sí, siempre contesta los comentarios y tuits.

21. FIN DE LA PRESENTACIÓN