1. LUIS FERNANDO FLORES BETETA
MBA 1993
TESTIMONIO: OUT OF AFRICA
En el 2007, me enviaron como expatriado por 3 años a Sudáfrica, pero terminé vinculado por casi 9
años al continente africano, siendo mi mayor reto el manejar una compañía en una sociedad post-
apartheid
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. En este artículo, quisiera contarles algunas de mis experiencias liderando SAMSAC
África
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, una compañía del grupo MSA
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, y cómo las enseñanzas del PAD me ayudaron a lograr
resultados en crecimiento de ventas y rentabilidad, mientras mejoraba la motivación y el desarrollo
del personal.
Empecé en el grupo MSA hace 14 años, en 2002, como Gerente General de MSA del Perú,
cuando esta subsidiaria se encontraba perdiendo dinero, y para finales del 2005 habíamos logrado
transformarla en una compañía altamente rentable. Gracias a ello, nos adicionaron la
responsabilidad de los distribuidores de la región Andina: Colombia, Venezuela y Ecuador, donde
conseguimos crecer un 25% anual en ventas durante los 3 años a cargo de esa región.
En el 2006, MSA Internacional compró una compañía llamada Select PPE
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en Sudáfrica y
necesitaba un Gerente General que unificara esta nueva compañía con MSA África
5
. Era una
excelente oportunidad profesional; pero cuando me la ofrecieron debo confesar que me entró la
angustia de mudarme al otro lado del mundo, a un ambiente e idiosincrasia completamente
diferentes y encima con múltiples idiomas. Además, la percepción de Sudáfrica como uno de los
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Fue el régimen que apuntaló la dominación de blancos sobre negros en Sudáfrica, y contra el que Nelson
Mandela luchó desde su juventud. Sólo los blancos votaban, no permitía la convivencia y menos los
matrimonios entre los dos grupos.
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SAMSAC África es la compañía de MSA conformada por Select PPE y MSA África con un socio local.
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MSA, Mine Safety Appliances, es empresa estadounidense líder mundial en el desarrollo, manufactura y
abastecimiento de productos de protección personal y de seguridad Industrial, con ventas de US$ 1.2
billones y afiliadas en más de 40 países (www.msasafety.com).
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Select PPE es un proveedor multi marca de equipos de protección personal (EPP), con 440 empleados y 200
tiendas en las instalaciones de los clientes. Mediante un software propio, controla el consumo por
trabajador de los artículos, evitando el desperdicio, asegurando que el personal cuente con los EPP
adecuados y registrando el uso de los EPP por empleado en una base de datos. En Sudáfrica, sus principales
clientes son compañías mineras internacionales líderes en la producción de platino, oro y diamantes.
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MSA África es la filial de MSA con presencia de más de 70 años en Sudáfrica. Tenía, 220 empleados una
fábrica en Johannesburgo y con ventas directas y distribuidores en 20 países de África Sub-Sahariana.

2. países más peligrosos del mundo, la convertían a ojos de todos en un lugar poco atractivo y
alimentaba mis dudas. Sin embargo, resulto ser un país con cosas malas, sí, pero con muchísimas
cosas buenas.
Como el miedo es el enemigo del futuro, había que vencerlo. Gracias al apoyo de mi familia,
aceptamos ir. No fue una decisión familiar fácil de tomar, pues mis hijos tenían 10 meses y 4 años;
además mi esposa trabajaba. Pero una vez que decidimos, todos pusimos de nuestra parte para
sacarle el máximo provecho a esta nueva experiencia. Ahora estamos de acuerdo en que fue una
excelente decisión: no solo ganamos una rica experiencia, una visión global, amigos en muchas
partes del mundo e hijos perfectamente bilingües, sino que, desde mi punto de vista lo más
importante, nos cohesionamos más como familia. Es más, todos estaríamos dispuestos a vivir
nuevamente en otra parte del mundo temporalmente, si se da esa oportunidad, porque sabemos
de primera mano lo enriquecedor que resulta.
MSA compró Select PPE porque necesitaba un socio local para adaptarse a la Ley del Black
Economic Empowerment (BEE), ley que busca compensar y promocionar a los grupos étnicos que
fueron discriminados durante el apartheid, que significaban la mayoría del país
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.
Durante mi expatriación los principales objetivos eran los siguientes:
 Reestructurar y unificar MSA África y Select PPE.
 Hacer crecer las ventas y rentabilidad de la empresa, sobre todo de la unidad de negocios
Select PPE, recientemente adquirida.
 Cambiar el estilo de empresa de un estilo dictatorial a uno de trabajo en equipo motivado y
con claros indicadores de desempeño.
 Formar a un Gerente local que me reemplazara una vez concluida mi asignación.
Las enseñanzas del PAD me ayudaron primordialmente en el gobierno de personas. Al respecto,
cuando llegué a Sudáfrica, reemplacé a un Director Gerente con un marcado estilo autocrático .La
motivación del personal era mínima y todas las semanas habían empleados renunciando. Y no era
fácil encontrar buenos empleados, ya que Sudáfrica tiene un rezago en educación tras el
apartheid, porque a las personas de color no se les permitió estudiar y los que no eran de color
tampoco estudiaban porque igual obtenían trabajo como gerentes sólo por el hecho de ser blancos.
Como dice Pablo Ferreiro, “las relaciones laborales son sustancialmente humanas”, donde “triunfan
las ideas y por su propio peso, no la imposición”. Con esa idea en mente, el estilo de trabajo en
equipo y política de puertas abiertas, así como las conversaciones diarias con el personal de
fábrica durante mis visitas, pude insertarme fácilmente en el corazón de la compañía y no sólo a
nivel de los directores que me reportaban.
Era urgente que tomara acciones para cohesionar al personal, así que, desde que asumí el cargo,
almorzaba todos los días con empleados diferentes y de distintas áreas. Conversaba con ellos
sobre temas en común como la familia y los deportes. Traté de preocuparme auténticamente por
ellos. Recuerdo que al inicio de mi asignación lamentablemente falleció un obrero con el que
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Sudáfrica es un país conformado por 10% de población de raza blanca, 78% de raza negra, 9% de mulatos y
3% de raza india.

3. conversaba con frecuencia. La ceremonia era en SOWETO
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, un distrito considerado peligroso para
personas que no eran de color. Decidí asistir con toda mi familia, guiados por el capataz de la
fábrica. Los obreros se impactaron al vernos llegar, porque era la primera vez que un Managing
Director participaba en el entierro de un obrero.
Utilizaba ocasionalmente sus mismos servicios higiénicos. Los baños de la fábrica daban pena
cuando llegué, estaban muy sucios y descuidados, así que solicité que los arreglaran y pintaran. El
personal reaccionó muy positivamente a esta pequeña iniciativa.
Un día trabajé en la línea de producción como un obrero más para demostrar la importancia del
nuevo sistema que estábamos implementando y recibir sugerencias de mejoras. Entonces me di
cuenta que, aunque teníamos obreros mayores de 40 años, nadie usaba lentes. Así les otorgamos
protección visual gratuita con lentes a su medida, a pesar de la oposición del gerente de fábrica por
el mayor costo para la empresa: no se daba cuenta que este costo no era nada en comparación
con el desperdicio y las fallas en ensamblaje derivadas de una visión limitada por parte de nuestros
obreros.
Vale comentar que habíamos tenido robos de materias primas que no podíamos evitar a pesar de
haber tomado medidas de seguridad como cámaras. Después de la primera fiesta de Navidad que
realizamos, en la que se juntó por primera vez a obreros y empleados, el sindicato de obreros vino
a mi oficina para agradecer y ofrecer su apoyo. Entonces aproveché para pedirles que cesaran los
robos de materia prima. Ellos negaron que supieran de estos robos, pero entonces les pregunté
cuál era el apoyo que me estaban ofreciendo. Ante esto, el jefe del sindicato dijo “No te preocupes,
Luis, esto se acaba”. Y por fin se acabaron los robos. Creo que, las soft skills o habilidades blandas
que son de suma importancia en la gerencia moderna las pude desarrollar gracias al MBA del
PAD.
Mi contrato de expatriado era por sólo 3 años; pero al final de mi segundo año en Sudáfrica
descubrí que el Director Financiero de Select PPE, a quien estaba formando para sucederme en el
puesto de Director Gerente, había armado un plan junto con el Director de Ventas de Select PPE
para mover contratos a un competidor. Ellos pensaban renunciar y llevarse a algunos gerentes.
Relativamente recién habíamos comprado Select PPE y era un modelo de negocio diferente, el
cual aún no conocíamos a profundidad, así que al despedir a estos malos elementos corríamos el
riesgo de perder negocios muy rápido y tener que reestructurar para reducir costos o incluso
enfrentar una posible quiebra. No obstante, los despedimos y diseñamos una estrategia para
sofocar el complot mediante un plan de comunicación a clientes, proveedores y empleados, así
como la fidelización de los gerentes de segundo nivel. Nuestro plan resultó un gran éxito, pues no
perdimos ningún cliente e incluso mejoramos la relación con ellos, pues nos vieron como una
compañía que no permitía comportamientos anti-éticos. Creo que esto fue lo más difícil que
enfrenté durante mi gestión en Sudáfrica. Por lo mismo, MSA nos otorgó en el 2010 el International
Phoenix Award, un premio especial que sólo se otorga ante el manejo exitoso de una crisis en los
negocios.
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Soweto es una contracción del inglés "South Western Township" (Municipio del Suroeste) fue la máxima
expresión de la oposición al apartheid hasta la elección de Nelson Mandela como presidente de Sudáfrica
en 1994 dando por concluido el régimen del apartheid. Queda en Johannesburgo y viven 4 millones de
personas.

4. A raíz de este episodio, tuve que quedarme más años para estabilizar Select PPE, y además
contratar y desarrollar al nuevo Gerente General que me reemplace. En el 2013, al terminar mi
expatriación de 6 años en Sudáfrica, el grupo decidió vender todas las empresas en el mundo que
no eran core business, entre ellas Select PPE. Así me ofrecieron una posición de staff en el equipo
de Mergers and Acquisitions y participar además con EY en la realización del Vendor Due
Diligence para la venta de Select PPE.
Pero en el 2014, empezó la huelga de 70,000 mineros de platino que duró casi 6 meses, la más
larga de la historia sudafricana, afectando severamente a Select PPE y a la industria minera (2
billones de dólares de pérdidas). Entonces me encargaron la gerencia de Select PPE y el proceso
de separación completo de MSA África para su venta. Por tal motivo estuve los 2 últimos años y
medio viajando entre Johannesburgo y Lima, cada 15 días.
El año pasado, a pesar de la crisis minera (donde están el 80% de los clientes), Select PPE logró
un 11% de incremento en ventas y 42% de aumento en los ingresos operacionales. Además Frost
and Sullivan
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nos otorgó el 2015 Visionary Innovation Leadership Award, gracias a nuestra
propuesta de valor, cultura de innovación y crecimiento, que nos pusieron a la vanguardia de
nuestros competidores. En diciembre pasado, viajé a Moscú para coordinar el traspaso de Select
PPE a sus nuevos dueños, que se realizó con éxito a fines de febrero de este año. En marzo de
este año, al no surgir ninguna opción atractiva en MSA para seguir con mi carrera, salí del grupo
MSA.
Mi experiencia en África me ha dado múltiples satisfacciones. Conocimos muchos lugares, hicimos
muchos safaris, aprendimos del país y de su gente. En fin, una experiencia inolvidable. Pero la
mayor ha sido el agradecimiento sincero de empleados de diferentes niveles en la organización por
haber agregado valor en su vida profesional y personal.
Como dice el comercial, esto no tiene precio. Y esto es lo que
aprendes en el PAD, a desarrollar a las personas.
Siyabonga, Dankie!
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Frost & Sullivan es una consultora global para crecimiento empresarial, que acompaña a sus clientes
en el desarrollo de estrategias innovadoras desde hace más de 40 años (http://ww2.frost.com/).