Nunca antes los directivos, profesionales y los equipos de venta habían podido iniciar procesos comerciales de un modo tan eficaz. Este es un curso de ventas en el que LinkedIn es en este caso es la herramienta estrella que nos permite identificar potenciales clientes, cualificarlos, iniciar un primer contacto y cerrar visitas de calidad. Contenidos Conceptos básicos en ventas. • Relación comprador y vendedor. • ¿Qué tipo de vendedor soy? • El proceso de la venta El factor linkedin en las ventas. • Estadísticas. • El perfil. • Red de contactos. Conectemos con nuestros clientes. • Prospección. • Preparación. • Contacto.

1. Digital selling
CÓMO GENERAR MÁS VENTAS CON HERRAMIENTAS Y PROCESOS
DIGITALES
PILAR PUNZANO , MAYO 2015

2. 1.Introducción y objetivos
https://es.linkedin.com/in/pilarpunzano

3. 2.Indice de contenidos
Conceptos básicos en ventas.
Relación comprador y vendedor.
¿Qué tipo de vendedor soy?.
El proceso de la venta
El factor linkedin en las ventas.
Estadísticas.
El perfil.
Red de contactos.
Conectemos con nuestros clientes.
Prospección.
Preparación.
Contacto.

4. Relación entre comprador y vendedor

5. La venta en el B2C y en el B2B
B2C B2B
Toma de decisión individual Toma de decisión por grupo
Objeciones individuales Múltiples posibles objeciones
Influye sobre la persona y cierras la venta Influye sobre una persona y el resto internamente
se convertirán en abogados
Influidos por argumentos emocionales Influidos por argumentos racionales
Fondos disponibles fácilmente para la compra Proceso de propuesta de inversión.
Una única entrevista de ventas puede cerrar la
venta
Proceso de compras complejo que normalmente
requiere de diferentes reuniones con grupos de
ambas partes.
100% e commerce es posible Normalmente se necesitan reuniones personales
Necesitas una gran audiencia para generar ventas Generalmente necesitas una menor audiencia

6. ¿Qué tipo de vendedor soy?

7. Proceso de ventas
PROSPECCION
PREPARACIÓN
CONTACTO
BUSQUEDA DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
OBJECCIONES
CIERRE
SEGUIMIENTO

8. Proceso de ventas
CONCLUSIONES:
Se trata de fases consecutivas que debemos pasar con todos los clientes a una
velocidad u otra.
La clave está en ser riguroso con el orden.
Aceleradores de ventas: Las herramientas digitales nos sirven para subir los
tres primeros peldaños de una manera más rápida y eficiente en costes.

9. El factor linkedin en las ventas

10. Estadísticas de linkedin
Usuarios: 347 millones
Nuevos miembros por segundo: 2
Alcance geográfico: 200 países
Nº de idiomas: 20
% de usuarios que consulta linkedin a diario: 40%
BBDD

11. Red profesional: Linkedin

12. “Venderse es comunicar lo que puedes hacer por el
otro”
Nombre, titular y sector
Extracto: 2000 caracteres
¡lo único que leen los
usuarios!
Experiencia detallada

13. Configuración del perfil
Controles de privacidad
Activa/Desactiva actividad la difusión de tu actividad .
Selecciona quién puede ver tus contactos.
Rastro que dejas al visitar un perfil.
Personaliza tu URL de tu perfil público
(mejora tu marca personal)

14. Extracto
“Venderse es comunicar lo que puedes hacer por el otro”
Productos y Servicios que vendes.
Breve descripción de los servicios
Beneficios: lo que gana tu mercado contratándote
Proyectos significativos.
Clientes que contrataron contigo (si puedes).
Sectores en los que has trabajado
Llamadas a la acción

15. Experiencia detallada
 Misión
Breve descripción de la empresa.
 Reportas a…
 Gestionas equipo y presupuesto de ….
 Logros / Proyectos
 Aprendizajes
 Equipo / managers

16. Cómo mejorar tu perfil
Secciones especiales confianza: Cursos, certificaciones, proyectos ,
Publicaciones, Reconocimientos y premios etc
Recomendaciones
Subir contenidos (añadir enlace o subir archivo)

17. Perfil y Publicaciones
Cuando compartes:
– Te sitúas ante tus comunidades profesionales.
– Eres percibido como experto.
– Añades valor a tu red.
– Demuestras tu know-how.

18. ¿Qué es tu red de contactos?
Es tu área de visibilidad potencial. Es tu «mercado potencial».
“Sólo existes para los miembros de tu pirámide de relación”
Olvida el consejo de invitar solo a gente que conoces, las 3000
invitaciones disponibles es un recurso escaso

19. Ejercicio
Quién es nuestra competencia en la red.
Buscar 1 contactos que nos puedan interesar usando filtros
Buscar 1 empresa que nos pueda interesar.
Buscar 1 grupo que nos puedan interesar (comprobar nº de miembros)
Buscar empleo en linkedin.

20. Conectemos con nuestros clientes

21. Proceso de ventas
PROSPECCION
PREPARACIÓN
CONTACTO
BUSQUEDA DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
OBJECCIONES
CIERRE
SEGUIMIENTO

22. 1. Prospección: Quién es y dónde está mi
cliente
¿Quién es nuestro target o cliente potencial?
¿Dónde está? Físicamente y digitalmente.
Identificar BBDD en las que se encuentran nuestros clientes potenciales (listados, portales,
colegios profesionales, etc…) ¡¡El buscador de linkedin!!
Ejercicio: identificar BBDD de nuestros clientes.

23. Proceso de ventas
PROSPECCION
PREPARACIÓN
CONTACTO
BUSQUEDA DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
OBJECCIONES
CIERRE
SEGUIMIENTO

24. 2. Preparación
Documentación comercial: que apoye tu presentación.
Mensaje que quieres transmitir:
-discurso presentación
-guión para la llamada de prospección
-texto mensaje correo

25. Proceso de ventas
PROSPECCION
PREPARACIÓN
CONTACTO
BUSQUEDA DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
OBJECCIONES
CIERRE
SEGUIMIENTO

26. 3. Contacto
-nº de llamadas
-nº de correos electrónicos
-nº de mensajes vía linkedin (30 mensajes Inmail)
-SMS

27. 3. Contacto
Estrategia y sistemática: de contacto con tu cliente
potencial
Frecuencia de la actividad de prospección.
Tratamiento de datos

28. 3. Contacto
Objetivo: Cualificar

29. 3 Contacto
Objetivo:
Generar el máximo de
Audiencia que pase a través de nuestro
Embudo de
Ventas

30. 3 Contacto
Equipo comercial Proyactivo
crm

31. To be continued…