Implementa estrategias digitales para vender tus productos y servicios a otras empresas.

1. ventas B2B
Incrementa tus
en internet
Business
Business2

3. Nuestra estrategia digital de ventas B2B se desarrolla a partir de cuatro etapas fun-
damentales que conducen a un solo objetivo: el incremento de ventas por internet.
Estas son la Generación de prospectos, la Maduración de prospectos, el Cierre
de ventas y la Fidelización del cliente.
I.! Generación de un cliente ideal
El primer paso es atraer a estos clientes ideales a tus medios digitales para que
posteriormente se registren en una landing page o página de registro y se convier-
tan en prospectos. A cambo de esto se debe ofrecer un contenido descargable.
II.! Generación de prospectos
El segundo paso es atraer a estos clientes ideales a tus medios digitales para que
posteriormente se registren en una landing page o página de registro y se convier-
1. CONOCE EL PROCESO DE
VENTAS POR INTERNET
2

4. tan en prospectos. A cambio de esto se debe ofrecer un
contenido descargable.
III.! Maduración de prospectos
Una vez que se ha generado una lista de prospectos, hay
que realizar un seguimiento de cada registro para ofrecer
contenidos que vayan enfocados a los intereses de cada
uno por medio de marketing automation, lo que nos condu-
ce a las métricas del consumo de contenidos, es decir, al
lead scoring.
IV.! Cierre de venta
El lead scoring nos permite estar informados de las activida-
des que los prospectos realizan en nuestros canales digita-
les, lo cual nos ayuda a obtener una calificación de cada
uno para hacer un seguimiento personalizado en base a
sus intereses y conducirlos al cierre de venta.
V.! Fidelización de los clientes
La última etapa del proceso implica realizar un seguimiento
posterior a la venta con el fin de obtener la fidelidad de los
clientes y que se conviertan en promotores de la marca.
En los siguientes capítulos desarrollaremos cada una de es-
tas etapas para que puedas llevarlas a la práctica de for-
ma fácil y eficiente.
Las estadísticas nos
indican que las
empresas B2B
asignarán el 28% de su
presupuesto de
marketing en digital en
el 2016 y es una
tendencia que va en
aumento.
3

5. Antes de empezar la estrategia se tiene que crear el perfil del cliente ideal, es de-
cir, una representación psicológica parecida a una fotografía que contiene las carac-
terísticas e intereses más relevantes de la persona a la que deseas hacer llegar tus
productos o servicios.
Crear el perfil de un cliente ideal te permitirá conocer a quién va dirigida tu campa-
ña digital de ventas B2B y cubrir sus necesidades.
2. CÓMO CREAR EL PERFIL DE UN
CLIENTE IDEAL
4

6. ¿Qué es un cliente ideal?
Un cliente ideal es una representación psicológica de la
persona a la que dirigirás tu campaña. Reúne conocimien-
tos, habilidades, intereses, datos demográficos y socioeco-
nómicos que te ayudarán a definir tu público objetivo. Tu
cliente ideal es la persona más relevante de la campaña y
debes tenerlo presente en cada una de las etapas posterio-
res.
Para elaborar tu cliente ideal es necesario que recopiles da-
tos verdaderos de los clientes. Para hacerlo puedes crear
un cuestionario que reúna la información demográfica, psi-
cosocial, laboral y académica de tus clientes potenciales,
así como sus intereses y medios de consumo.
Creación de un cliente ideal
Para elaborar un cliente ideal te puedes basar en el si-
guiente ejemplo:
Alberto es Director de compras de una fábrica de papel.
En un día normal se encarga de tener contacto con los pro-
veedores de la empresa, así como a enfocarse en la bús-
queda de nuevas oportunidades de compra de infraestruc-
tura para la fábrica.
Alberto siempre busca refacciones para la maquinaria que
fabrica el papel con el objetivo de brindarles el mejor man-
tenimiento. Sin embargo, busca un precio justo y produc-
tos de buena calidad.
La empresa “XY” es proveedora de refacciones para má-
quinas industriales. Su cliente ideal es Alberto, ya que brin-
dan el producto que él necesita, al precio más bajo y de la
Reúne conocimientos,
habilidades, intereses,
datos demográficos y
socioeconómicos que te
ayudarán a definir tu
público objetivo.
5

7. mejor calidad. Por tal razón, éste es el mensaje que “XY”
deberá transmitir.
También puedes descargar nuestro eBook Desarrolla un
cliente ideal para vender más, en el cual te damos mu-
cho más detalles.
Recuerda que crear el perfil de un cliente ideal te ayuda-
rá a brindar una atención más personalizada en el proce-
so de venta y a ofrecer a los clientes potenciales los ele-
mentos necesarios para tomar una decisión.
6

8. Compartir tu oferta de valor en internet permite que cualquier persona que esté bus-
cando información sobre tus servicios o productos te encuentre más fácilmente.
La oferta de valor de una empresa es el conjunto de ventajas o características que
la distinguen de cualquier otra. A pesar de que una empresa B2B se dirige específi-
camente a otra empresa, en sentido estricto se dirige a una persona con un cargo,
cualidades e intereses específicos, por lo que siempre debes tener presente a tu
cliente ideal.
Un ejemplo de oferta de valor podría ser la empresa GlobalSpec, un motor de bús-
queda para otras empresas que ofrece recursos industriales.
3. CÓMO TRANSMITIR LA OFERTA DE
TUS PRODUCTOS A TU CLIENTE IDEAL
7

9. En su sitio web, GlobalSpec ofrece un amplio menú de pie-
zas de maquinaria pesada, así como otros servicios. A su
vez, cuenta con varias landing page o páginas de registro
para recopilar datos, además de un blog con noticias rele-
vantes de la industria y un apartado dedicado a webinars,
con los cuales ofrece cursos y capacitaciones.
Si deseas conocer el perfil completo de la empresa, consul-
ta nuestro blog.
Conocer el perfil de la persona que tomará la decisión de
compra te ayudará a entender sus necesidades, objetivos
o retos, y te dará las herramientas necesarias para ganarte
su confianza.
A pesar de que una
empresa B2B se dirige
específicamente a otra
empresa, en sentido
estricto se dirige a una
persona con un cargo,
cualidades e intereses
específicos
8

10. Una vez que has creado a tu cliente ideal y definido tu oferta de valor, estás listo para generar
contenidos en base a los intereses de tus clientes potenciales, según cada etapa de la estrate-
gia.
• Generación de prospectos. Los contenidos en esta etapa deben estar enfocados en in-
formación de la industria o sector. Puedes abordar tendencias, consejos o noticias recientes.
Los formatos que puedes usar son:
• eBooks gratuitos
• Videos
• Guías
• Checklists
• Infografías
• Estudios
4. DESARROLLA UNA PROPUESTA
DE CONTENIDOS PARA CADA
ETAPA DE VENTA
9

11. •! Maduración de prospectos. En esta eta-
pa, el cliente prospecto ya está consciente
de sus necesidades. Los contenidos deben
estar enfocados en cubrir esta necesidad.
Los formatos que te recomendamos son:
• Webinars gratuitos
• Estudios de casos
• Catálogos
• Whitepaper
• Investigaciones
• Cierre de venta. Se trata de la etapa
central de la venta. Debes generar conteni-
dos que muestren el servicio o producto que
ofreces y hacerle notar al prospecto que me-
diante éstos podrá resolver su problema. Los
formatos que puedes usar son los siguientes:
• Demos
• Manuales
• Consultorías gratuitas
• Estudios
• Promociones
• Reportajes
• Fidelización. Su objetivo es retener al
cliente una vez que se ha conseguido la ven-
ta. Puedes crear contenidos que se enfoquen
en la oferta de nuevos productos, o consejos
sobre cómo utilizar el producto o servicio que
adquirió. Te recomendamos usar:
• Newsletters
• Mailing
• Redes Sociales
• Estudios
• Reportajes
Distribución de contenidos
Ya que tu propuesta de contenidos está lista,
debes pensar en los medios que usarás para
distribuirlos.
A continuación hacemos un listado de los ca-
nales más usados.
• Sitio web. El sitio del negocio debe es-
tar enfocado a las necesidades del cliente
ideal. Toda la información debe resolver sus
dudas e inquietudes y generar un mayor inte-
rés.
• Anuncios en buscadores. Se trata de
uno de los principales medios para atraer al
cliente ideal por medio de estrategias de
keywords o palabras clave.
• Redes sociales. Nos permitirán compar-
tir contenido, conversar con los clientes y rea-
lizar una campaña de la misma manera que
en los buscadores.
• Landing page. Una landing page o pági-
na de registro es un medio digital en el que
podrás brindar información a tu cliente ideal
para generar un registro por medio de un for-
mulario.
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12. Las redes sociales son una excelente opción para atraer nuevos clientes, por lo que debes po-
ner mucha atención en crear campañas a través de Google, Facebook y LinkedIn, así como
en prácticas de posicionamiento en motores de búsqueda (SEO).
Google Adwords
Esta herramienta te ayudará a generar anuncios en buscadores a partir de palabras clave.
Con ella, tus anuncios aparecerán en búsquedas de palabras relacionadas con tus productos,
y quienes hayan ingresado a tu sitio web volverán a tener interacción con tu negocio. También
puedes realizar segmentación por geolocalización.
5. ATRAE AL MAYOR NÚMERO DE
CLIENTES DESDE INTERNET
11

13. LinkedIn
Al tratarse de una red social que concentra el talento profesional
de todo el mundo, podrá ayudarte en la comercialización B2B me-
diante publicidad, ya que podrás segmentar a tu público objetivo
de acuerdo a su empresa y cargo. De esta manera, podrás reali-
zar campañas específicas para las personas que serán las encar-
gadas de tomar la decisión de adquirir tu producto.
Facebook
Una campaña de anuncios en Facebook te ayudará a incrementar
y aumentar las conversiones del sitio, promocionar publicaciones,
incrementar el número de registro de una landing page, promocio-
nar un evento, etc. Además, puedes segmentar por región, intere-
ses o escolaridad. Si deseas conocer los pasos completos para
crear una campaña en Facebook da clic aquí.
Search Engine Optimization SEO
Otro de los métodos para atraer clientes es el posicionamiento or-
gánico o SEO, por medio del cual un sitio web se coloca en los pri-
meros lugares de los buscadores sin pagar publicidad. Cuando
una página tiene un buen SEO, ésta aparecerá dentro de las pri-
meras búsquedas que una persona realice.
El posicionamiento en los buscadores ocurre gracias al uso de las
palabras clave que se encuentren dentro de los contenidos o en la
descripción del sitio de una empresa. Éstas son el principal ele-
mento del posicionamiento, pero también debes tomar en cuenta:
• Contenido de calidad
• Backlinks o links entrantes
• Etiquetas
• URL corta
• Buena experiencia de navegación
Lo ideal es que, con cualquiera de estas herramientas, crees con-
tenidos inteligentes para cada cliente ideal.
Cuando una página
tiene un buen SEO,
ésta aparecerá dentro
de las primeras
búsquedas que una
persona realice.
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14. Ya que has logrado atraer clientes a través de tus contenidos, debes crear herra-
mientas mediante las cuales generes registros de tus clientes ideales para convertir-
los en clientes prospecto.
¿Qué es una landing page?
Una landing page o página de registro es una herramienta web para informar y lo-
grar una conversión, es decir, que tus visitantes se registren en tu sitio. A través de
una landing page podrás obtener información de tus clientes, crear una base de da-
tos y realizar seguimiento de cada uno.
6. CONVIERTE A TU CLIENTE IDEAL EN
PROSPECTO
13

15. Mediante estas páginas puedes motivar
a quienes te visitan para que se suscri-
ban a tu blog, descarguen un eBook, in-
vitarlos a un evento, webinar, consultoría
de 30 minutos, una prueba gratis de tu
producto, una cita de negocios o algún
demo de software. La idea es que incen-
tives un registro a cambio de un conteni-
do descargable.
¿Cómo crear una landing page?
I.! Genera contenido de calidad.
El contenido siempre debe estar basado
en tu cliente ideal y debe atender o res-
ponder a una necesidad.
II.! Optimiza tu imagen. El diseño
que acompaña a la landing page siem-
pre debe estar pensado en relación al
mensaje que deseas transmitir. Te reco-
mendamos usar imágenes de tus pro-
ductos; si no se trata de un producto físi-
co piensa en imágenes a partir de un
concepto.
III.! Crea un formulario. Debes
crear un formulario que te permita reco-
pilar los datos que más necesitas del
cliente. Es importante ser muy puntual
en las preguntas, ya que el cliente bus-
cará responderlas lo más rápido posi-
ble.
IV.! Agrega un call to action. Un
call to action o llamada a la acción es un
elemento que incentiva a los visitantes a
realizar una acción (dar un clic, compar-
tir en redes sociales, etc.); debe ser el
elemento más llamativo dentro de la lan-
ding page.
V.! Incluye tus redes sociales.
Agregar los botones de tus redes socia-
les te puede ayudar a recaudar los da-
tos que no lograste obtener mediante el
formulario.
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16. El marketing automation es una herramienta digital que permite automatizar y agili-
zar las acciones de una campaña digital de ventas. Entre las actividades que se
pueden realizar a través de ella se encuentran el mailing, newsletter y social media.
Mediante el marketing automation se puede definir la secuencia de acciones a reali-
zar con base en los intereses de tus clientes prospecto, de acuerdo a los conteni-
dos que consume o descarga en tu sitio y las páginas que visita.
Esta herramienta te ayudará a incrementar el número de clientes y brindar una aten-
ción personalizada de tus clientes activos e inactivos, al mismo tiempo que te permi-
tirá analizar los procesos internos por medio de la automatización.
7. MARKETING AUTOMATION
15

17. El lead scoring es una técnica del marketing que permite la calificación de prospectos con ba-
se en las actividades e interacciones que cada uno realiza en tus medios digitales, con la finali-
dad de determinar cuál está más interesado en tu marca o producto.
Cada actividad o interacción registrada cuenta con un valor numérico asignado previamente,
lo que te ayuda a determinar el score de cada prospecto, para así realizar un seguimiento per-
sonalizado a los de mayor interés, es decir, a los de mayor puntaje.
Algunas de las mediciones que realiza el lead scoring son:
• Mails abiertos
8. LEAD SCORING
16

18. • Clics
• Descargas
• Registros
• Visitas
• Páginas vistas
• Interacción en redes sociales
Asignación de valores
Las calificaciones del lead scoring se basan en valores previamen-
te asignados. Para asignar estos valores debes realizar un listado
de los atributos o características de cada prospecto que han sido
recopilados en tus formularios de landing page o en las interaccio-
nes con tu empresa.
Algunos atributos o características que debes tomar en
cuenta son:
• Información demográfica
• Información laboral
• Comportamiento Online
• Gestión social
Los atributos de mayor importancia para tu empresa serán los que
reciban un valor superior; por ejemplo, en el caso de información
demográfica, alguien que tiene el puesto de Director General pue-
de tener mayor calificación que alguien que se registre como estu-
diante, o bien, en el caso de comportamiento online, alguien que
descargó un eBook puede tener mayor calificación que alguien
que visitó el home de tu sitio web. A continuación te lo explicamos
con un caso ficticio.
Javier es Director General y está inscrito en el sitio Mercado.com;
ha descargado tres eBooks, ha solicitado una consultoría gratuita
y comentó un post en las redes sociales de la marca. Por otro la-
Para asignar valores
debes poner atención
en tus clientes activos e
inactivos, además de
realizar comparativos
entre las ventas
cerradas y las que se
cayeron durante el
proceso.
17

19. do, Ernesto es estudiante y ha visto dos blog posts del sitio, y es
la única interacción que ha tenido con la marca. Al final de la se-
mana, Javier tiene más puntos que Ernesto, por lo que la atención
debe estar centrada en el primer prospecto.
Ya que has asignado valores puedes comenzar a calificar a tus
prospectos con base en sus actividades y así determinar cuál re-
quiere un seguimiento más personalizado por parte del equipo de
ventas, con el objetivo de que lo pueda conducir a la compra. Pa-
ra realizar este proceso puedes recurrir a una plataforma que
cuente con una herramienta de lead scoring integrada, esto te ayu-
dará a realizar las calificaciones de manera automática.
Para realizar este
proceso puedes
recurrir a una
plataforma que
cuente con una
herramienta de lead
scoring integrada
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20. Una estrategia digital de ventas B2B no termina una vez que se ha realizado la ven-
ta. Dar un seguimiento a tus clientes es fundamental para que se vuelvan promoto-
res de la marca. Esto es a lo que llamamos fidelización.
Algunos beneficios de la fidelización son:
• Retención del cliente actual
• Realizar una venta
• Ofrecer un servicio de post venta
• Atención al cliente
¿Cómo realizar la fidelización?
La manera más fácil de realizar una fidelización es mediante una estrategia de con-
tenidos basados en las necesidades actuales del cliente. Algunas de las temáticas
que puedes abordas las siguientes:
9. FIDELIZA A TUS CLIENTES E
INCREMENTA LAS VENTAS CRUZADAS
19

21. • Información sobre un producto
o servicio diferente al que el cliente ad-
quirió.
• Consejos o mejores prácticas
sobre el uso del producto o servicio que
adquirió.
• Generación de una comunidad
o foro de clientes para la resolución de
preguntas.
• Informativos sobre cómo dar un
mejor uso al producto.
• Atención personalizada para re-
solución de dudas.
Estos contenidos puedes trabajarlos en
los siguientes formatos:
• eBooks
• Webinars
• Videos
• Chat
Distribución de contenidos para fideli-
zación
Para hacer llegar estos contenidos a tus
clientes debes usar canales de comuni-
cación que te permitan mantener una co-
municación con ellos. Algunos pueden
ser:
• Redes sociales. Puedes recu-
rrir a la mensajería o publicar contenido
que los lleve a tu blog o sitio web.
• Mailing. Por medio de correos
puedes promocionar un nuevo producto,
ofrecer un eBook o hasta una muestra o
consultoría gratis.
• Landing page. Recuerda que
este formato es ideal para compartir
eBooks, inscripciones a webinars o un
trial, por lo que es una buena herramien-
ta para fidelizar a tus clientes con nue-
vos productos.
• Newsletters. Debido a su perio-
dicidad, este medio es muy útil para no
perder contacto con tus clientes y enviar-
les información de su interés.
20

22. Una campaña digital de ventas B2B requiere planificación pero también optimiza-
ción para mejorar los resultados. Una manera de optimizar los procesos es median-
te el análisis de las métricas de cada etapa.
A continuación te decimos cuáles son las principales métricas a considerar en cada
etapa del proceso de venta.
Generación de prospectos
En la primera etapa de la estrategia, en la cual se realiza la atracción y generación
de prospectos, debes tomar en cuenta las siguientes métricas:
• Porcentaje de las visitas que se convirtieron en registros
• Impresiones
10. MÉTRICAS DE ESTRATEGIA DE
VENTAS POR INTERNET PARA TENER
MEJORES RESULTADOS
21

23. • Clics
• Visitas a la landing page
Maduración de prospectos
Esta es la etapa de creación de contenidos, marketing auto-
mation y lead scoring. Las métricas que debes tomar en
cuenta son:
• Tiempo de visita en el sitio web
• Número de contenidos consumidos
• Número de contenidos descargados
• Interacciones en redes sociales
• Número de newsletters abiertos
• Registros a landing page
Cierre de venta
En la etapa central del proceso se realiza la venta gracias
al seguimiento personalizado de los vendedores. En esta
etapa debes considerar:
• Porcentaje de prospectos que se convirtieron en
clientes
• Número de llamadas telefónicas y sus resultados
• Número de entrevistas o citas y resultados
• Correos enviados y su impacto
• Número de ventas
En la etapa central del
proceso se realiza la
venta gracias al
seguimiento
personalizado de los
vendedores.
22

24. Fidelización de clientes
Recuerda que en esta etapa debes generar una estrategia
de contenidos para retener a tus clientes actuales. Las mé-
tricas que debes considerar son:
• Calificación asignada de consumo de contenidos
(lead scoring).
• Descarga de contenidos sobre otros productos.
• Visitas al sitio web.
• Contenidos de mayor consumo.
Es importante que realices un seguimiento semanal o men-
sual de cada una de estas métricas para lograr una verda-
dera mejora en los procesos.
Es importante que
realices un seguimiento
semanal o mensual de
cada una de estas
métricas
23

25. Una optimización es el análisis de los resultados que surgen a lo largo de una cam-
paña para la toma de nuevas decisiones y la mejora continua de los procesos. Opti-
mizar tu campaña de forma periódica, ya sea semanal, quincenal o mensualmente,
es una de las prácticas que orientarán a tu empresa a lograr sus objetivos.
Como ya vimos, las métricas son datos o cifras que revelan el desempeño de cada
una de las actividades de marketing. De acuerdo con lo anterior, te compartimos los
elementos del proceso de ventas B2B que puedes optimizar en cada etapa.
11. OPTIMIZACIÓN
24

26. Generación de prospectos
¿Qué debes optimizar?
Maduración de prospectos
¿Qué debes optimizar?
Herramientas Métricas
Anuncios Clics e impresiones
Landing page
Porcentaje de las visitas que se
convirtieron en registros
Call to action Clics
Sitio web o blog Contenidos más vistos
Las métricas son datos
o cifras que revelan el
desempeño de cada
una de las actividades
de marketing
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Herramientas Métricas
Interacción del prospecto con la
empresa
Lead scoring
Mailing Abiertos, clics, descargas
Newsletter Abiertos, clics
Sitio web y Blog
Tiempo de visita, visitas, páginas
vistas
Social media Likes, comentarios, clics
Landing page
Porcentaje de las visitas que se
convirtieron en registros

27. Cierre de venta
¿Qué debes optimizar?
Fidelización de los clientes
¿Qué debes optimizar?
Herramientas Métricas
Interacción del prospecto con la empresa Lead scoring
Mailing Abiertos, clics, descargas
Newsletter Abiertos, clics
Sitio web y Blog Tiempo de visita, visitas, páginas vistas
Social media Likes, comentarios, clics
Landing page
Porcentaje de las visitas que se convirtieron en
registros
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Herramientas Métricas
Speech de ventas en una llamada telefónica Impacto de la llamada
Speech de ventas en una cita uno a uno Impacto de la cita
Frecuencia de contacto con cada prospecto
Respuesta del cliente sobre el número de veces
que se le contacta
Correos electrónicos que se le envían al
prospecto
Abiertos, clics, respuestas
Ventas
Porcentaje de prospectos que se convierten en
clientes

28. Si realizas una optimización constante de todos estos elementos, podrás mejorar
los procesos y seguir incrementando el número de ventas en tu empresa B2B.
Nuestra estrategia digital de ventas B2B tiene el objetivo de apoyar al Director de
Ventas, Gerente de Ventas y Vendedores a cumplir sus objetivos a través de inter-
net. Cada una de sus etapas se enfoca en convertir a los visitantes en prospectos,
a los prospectos en clientes y a los clientes en promotores de tu empresa por medio
de la recomendación, lo cual ayudará a atraer más visitantes y convertirlos en pros-
pectos.
No olvides que el departamento de ventas de las empresas B2B deberá implemen-
tar esta estrategia según la etapa en la que se encuentra el proceso, con el objetivo
de guiar a tus clientes ideales al siguiente nivel.
Si necesitas más información sobre cómo iniciar propia tu estrategia de ventas B2B,
te invitamos a recibir una consultoría gratuita de 30 minutos.
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