The Answer, por John Assaraf-Murray Smith - Resumen

THE ANSWER.- JOHN ASSARAF & MURRAY SMITH (RESUMEN)
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LA RESPUESTA
(THE ANSWER)
POR JOHN ASSARAF & MURRAY SMITH (RESUMEN)
La RESPUESTA se refiere a que te conviertas en
propietario de tu vida y de tu negocio. Se refiere a
comprender cómo operan los principios de causa y
efecto en los negocios y cómo diseñar y ejecutar tus
acciones de manera que tú seas la causa y no solo el
efecto. Te mostraremos cómo construir el negocio de tus
sueños desde el interior al crear una imagen dentro de ti
de absoluta claridad y certeza. Después te enseñaremos
cómo construir ese negocio a través de varias tácticas
probadas en el campo de batalla para incrementar tus
utilidades tanto como desees.
La RESPUESTA tiene un propósito: ayudarte a responder
la pregunta; no sólo eso, sino responderla con una
certeza tan clara, fuerte y firme que tu vida nunca
volverá a ser la misma. Que tu negocio no sólo sea
posible y no solo sea probable sino imparable. ¿Cómo
puedo acceder a la abundancia ilimitada?
¡Un negocio exitoso no es un fin en sí mismo. Es un
vehículo para crear y expresar una vida ideal!
1.- DENTRO DE LA CAJA: LA HISTORIA DE JOHN
Mis sueños eran ser jugador de basquetbol pero me
lastime y abandone esta posibilidad.
Trabajé como agente de bienes raíces al salir del
bachillerato. Al inicio tomé seminarios y algunos talleres
en donde aprendí a establecer metas y me enseñaron
algunas técnicas de crecimiento personal con nombres
como visualización y afirmaciones. Comencé a escribir
afirmaciones y vívidas imágenes verbales del tipo de
éxito que yo quería tener y así alimentaba mi mente
inconsciente con nuevas imágenes de mis metas;
también reproducía nuevas películas en mi mente,
mismas cuyos temas centrales eran mis triunfos como
empresario serial.
En ese mi primer año logré ventas con valor de treinta
mil dólares. En mi segundo año mis ventas alcanzaron
los ciento cincuenta mil dólares. Me di cuenta que el
asunto de establecer metas, visualizar y repetir
afirmaciones si funcionaba.
Después de mi segundo año me tomé un tiempo libre,
viajé por el mundo y acrecenté mis horizontes de lo que
era posible. Luego regresé a Toronto y volví a trabajar
para la misma empresa de bienes raíces, pero sentí que
necesitaba más.
Algunos inversionistas de la empresa de bienes raíces de
RE/MAX, propietarios de los derechos del este de
Canadá, se me acercaron para comunicarme que los
derechos del estado de Indiana (E.U.) estaban
disponibles y me ofrecieron una sociedad si me mudaba
para allá. De inmediato me fui para allá y al llegar un
reportero me entrevistó, le declaré que en cinco años
seríamos los numero uno en ese estado; él me advirtió
que en la plaza había una compañía con más de 80 años,
con el 70% del mercado. El reportero rió. Pocos días
después apareció en el periódico local mi fotografía
junto a un encabezado que decía: “Mil millones en ventas
en cinco años”. Fui el hazme reír de la ciudad. Sin
embargo, cinco años después generamos Mil doscientos
millones de dólares. Nuevamente el asunto de establecer
metas, visualizar y repetir afirmaciones si funcionaba, no
sabía cómo, pero sucedía.
Por ese entonces fue
que inicie con la
elaboración de mis
CARTELES DE VISIÓN:
Recortaba imágenes
que representaban las
metas y los sueños
que aspiraba alcanzar
y los pegaba en
carteles como collage
tamaño poster; la idea
era crear
recordatorios diarios
de la dirección de mi
vida. No sabía cómo
funcionaba.
Realicé más aventuras de negocios como por ejemplo
cuando lanzamos en el NASDAQ una empresa por valor
de 2.5 mil millones de dólares. Esa meteórica aventura
tuvo tres resultados: 1) me ofreció una prueba del poder
de nuestros pensamientos. 2) la solidez financiera para
retirarme y 3) el deseo de moverme en busca de nuevos
horizontes.
No tarde mucho en hallar esos horizontes. Pasando el
tiempo, un día cuando estaba en San Diego disfrutando
de mi nueva casa residencial, estábamos en la sala. Mi
hijo Keenan estaba sentado sobre una caja de cartón, la
que golpeaba con sus pies y me molestaba el ruido. Me
preguntó lo que guardaba en la caja, yo le respondí que
eran mis carteles de visión, ¿carteles de visión? Me
repitió. Estaba ocupado, pero decidí ponerle toda mi
atención y abrí la caja para mostrarle mis carteles.
Abrimos uno de ellos y observamos la fotografía de una
hermosa casa con jardines piscina, grandes espacios y
gigante ¡Cual fue mi sorpresa cuando me di cuenta que
era precisa y exactamente la casa en la que ahora estaba
viviendo! Me derrumbe en una mezcla de acción de
gracias, alegría y sorpresa. Hacía varios años que había

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recortado y pegado esa imagen, por entonces no sabía
cuánto costaba ni dónde estaba la casa. ¿Cómo había sido
posible eso?
Desde entonces me puse a estudiar ardientemente cómo
es que funcionaba aquello de las metas, las declaraciones
positivas, la visualización, los carteles de visión, me
volqué a la lectura de libros de desarrollo personal, auto-
liderazgo, psicología, probabilidad y estadística,
matemáticas, física cuántica y otros; busqué a los
científicos relacionados con ello y busque entrevistarme
o hablar por teléfono con ellos, mi objetivo es entender
cómo funciona todo aquello que parecía magia.
2.- LA BÚSQUEDA DE COMO FUNCIONA EL
MUNDO.
La búsqueda del hombre por conocer cómo funciona el
mundo no es nueva, pero no es sino hasta que Galileo
Galilei comenzó a utilizar la observación para
contraponerla a las teorías, que se logró una verdadera
revolución. Fue Isaac Newton quien estableció las
primeras leyes que rigen el mundo físico desde un punto
de vista medible. Desde ahí ha incrementado el
conocimiento y en un momento se llegó a pensar que el
universo funcionaba como si fuera una enorme
maquinaria de reloj. Sin embargo esta visión se cayó
cuando las investigaciones llegaron a estudiar el átomo
(que significa “indivisible”), se descubrió la
radiactividad, lo que implicó que el átomo si se podía
descomponer en partículas más pequeñas. Con Albert
Einstein llegamos a comprender que toda la materia es
energía y viceversa, con él surgió la física cuántica.
Conforme avanzaron las investigaciones de la física
cuántica, se descubrieron cosas asombrosas. Como por
ejemplo el “entrelazamiento cuántico” en la que dos sub-
partículas que aunque se envíen direcciones opuestas, lo
que se le “haga” a alguna tiene una reacción similar en la
otra ¿Cómo sucede esto? A Einstein esto le parecía una
cosa absurda, más bien como una cuestión
“fantasmagórica”.
El físico Ervin Laszlo (nacido en 1932 en Budapest,
Hungría) ha hecho muchos experimentos. En uno de
ellos se le tomo a un hombre una muestra de leucocitos
con los cuales se realizó un cultivo, este fue separado
muchos kilómetros de distancia de su persona de origen.
A la persona se le sometió a estímulos diversos, algunos
muy fuertes y en ese mismo momento se detectó
actividad brusca en el cultivo. Creyó que se debe al
entrelazamiento cuántico.
Nuestros pensamientos deben estar conectados al resto
de la existencia de alguna manera.
Niels Bohr y Eisenberg (principio de incertidumbre),
descubrieron que a un nivel más básico que el átomo la
realidad no estaba formada por sustancias sólidas sino
por campos de potencialidad, como un grupo de posibles
bocetos o ideas de un objeto. Una partícula tomaría el
carácter específico de una cosa material solo cuando
fuera observada o medida (todas sus propiedades se
convertirían en un estado único), eso es lo extraño: el
descubrimiento de que el acto de observar influía en el
comportamiento de dichas partículas. Si buscaban un
electrón, encontraban un electrón. Si deseaban calcular
masa, encontraban masa, si deseaban calcular energía,
encontraban energía. La mera intención de medir
partículas, incluso sin realizar el acto en sí mismo,
afectaba a las partículas en cuestión.
A medida que los científicos continuaban con sus
exploraciones de escalas cada vez más pequeñas, con el
tiempo descubrieron lo que llamaron el “campo del
punto cero”. Este lugar es donde comienzan a tener
sentido las conexiones instantáneas como el caso del
entrelazamiento cuántico. Aquí por debajo del nivel de la
energía misma, la existencia ocurre en un nivel más
básico. El campo de este nivel ya no es más “energía” y
tampoco es un campo de espacio vacío. La mejor manera
de describirlo según los científicos, es como un campo de
información. El océano indiferenciado del que surge la
energía parece ser una “sustancia” del cual emerge la
materia en grupos de localidades aquí y allá. Por lo tanto
materia y energía son lo mismo pero estas provienen de
esa sustancia llamada campo cuántico de inteligencia
infinita.
Ervin Laszlo y otros científicos postulan que ese campo
referido como de punto cero no es otra cosa que la
conciencia, un campo de información y por lo tanto se
puede pensar que todo el mundo físico está hecho de
átomos. Los átomos están hechos de energía y la energía
está hecha de conciencia.
Por aquí es donde se cruza con lo que encontré en
aquella caja de cartón y mi cartel de visión. No existe
diferencia entre materia y energía; entonces las
fronteras del mundo físico y el mundo de nuestros
pensamientos también comienzan a desaparecer.
Tus pensamientos no solo son importantes sino que
“crean” (por decirlo así) materia. El pensamiento es de

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donde todo proviene. Y de tus pensamientos proviene tu
forma de vida y también tu negocio.
3.- LA LEY DE LA ATRACCIÓN.
Recuerda que todo en el mundo físico está hecho de
átomos, los átomos están hechos de energía y la energía
está hecha de conciencia. En la conciencia hay
pensamientos. Todos tus pensamientos transmiten una
frecuencia particular y distinta, y esa frecuencia genera
una respuesta en el universo cuántico tan evidente como
el impacto de un martillo sobre la superficie que golpea.
Si tú eres una persona que está a punto de desarrollar un
negocio muy exitoso, no hay espacio para la mentalidad
de víctima en tu vida. Debes tener práctica en la
creación de los pensamientos que convendrán a tu
negocio.
La gente tiende a enfocarse en el cómo y piensa es ahí
donde radica la respuesta. El cómo siempre llega
después de la visión y la decisión. Por ello el capital no
es lo más importante o la falta de él, como la mayoría
opina.
Recuerda que en el mundo de la física se tiene un
fenómeno llamado resonancia, que así como la nota
adecuada, con claridad y el volumen suficientes, puede
causar que un diapasón vibre o incluso estrelle un
cristal, un solo pensamiento sostenido con claridad y
firmeza, puede vencer un imperio, como lo demostró
Gandhi. Los pensamientos adecuados, sostenidos con
claridad y resolución, pueden construir tu negocio ideal.
Coloca una bellota en la palma de tu mano y examínala.
En este momento, ¿Dónde está el encino? ¿Está dentro
de la bellota? No, todo lo que tienes es la información
genética de un encino. Pero qué pasa si la siembras en el
terreno adecuado, entonces lo que era una semilla,
atraerá hacia sí todos los nutrientes, agua y luz solar que
necesita para transformar esa idea invisible e inmaterial
en un árbol formado por completo.
Así, cuando concibes una idea de un negocio, el negocio
real y físico no está en tu interior. Pero dentro de unos
años, a partir de hoy, tu negocio tendrá cientos de miles
de clientes y docenas de empleados. Habrá miles, cientos
de miles y quizá millones de dólares que fluyan a través
de tu negocio.
Debes por lo tanto perfeccionarte en crear la semilla de
lo que deseas con absoluta precisión. Una semilla de
forma vaga y ambigua nunca brotará ni desarrollará
raíces. Debe ser viable.
La ley de la Atracción: Dice que los objetos, las ideas y
las personas, atraen a sus iguales. Pensamientos
positivos traen sucesos positivos. Pensamientos
negativos atraen acciones negativas. Riqueza atrae
riqueza y Pobreza atrae pobreza. La complementan otras
leyes como la ley de la Gestación, la ley de la Acción y la
ley de la Compensación.
La Ley de la Gestación: declara que para que cada
semilla existe un periodo de gestación o incubación, una
cantidad específica de tiempo que esa semilla en
particular necesita para establecerse antes de
desarrollarse, desde el bosquejo hasta su forma física
plena.
La Ley de la Acción: declara que mientras que dejas que
la semilla se geste, tú tienes que hacer tu trabajo;
asegurarte de que esta cuente con el ambiente y los
recursos que necesita tu semilla al germinar y crecer.
Ley de la Compensación (Reciprocidad): Está
estrechamente relacionada con la ley de la causa-efecto y
cómo opera en el medio. Contiene el secreto de elegir las
estrategias y las tácticas apropiadas para llevar a cabo la
Acción, previendo las consecuencias. Si puedes crear con
exactitud las circunstancias adecuadas,
automáticamente generarás el resultado. Por ejemplo, en
el ámbito empresarial, la ley de la compensación ocurre
cuando suficientes personas desean lo que tú ofreces en
la medida del empeño que le pusiste en crear o hacer lo
que ofreces. Para aplicar cualquiera de las leyes
anteriores es necesario el ENFOQUE, lo explicaremos de
una manera sencilla imaginando que estas en el jardín y
es un día soleado de primavera viendo algunas hojas
secas. El sol prácticamente solo las ilumina, pero que tal
si llevas una lupa, si le colocas encima la lupa y buscas
concentrar todos los rayos sobre la hoja, esta se
encenderá de fuego, quema casi igual que un rayo láser.
Eso es el enfoque, concentrar tu atención, tus esfuerzos y
tu mente en algún asunto.
A continuación un resumen de las actitudes que debes
tener para aplicar las diferentes leyes que rodean a la ley
de la atracción.
LEY ATRACCION GESTACION ACCION COMPENSACION
TU ACTITUD PROPOSITIVO PACIENTE ACTIVO CONOCIMIENTO
4.- EL UNIVERSO DENTRO DE TU CEREBRO.
Mientras los físicos investigaban las profundidades del
átomo, otro grupo de científicos realizaba
descubrimientos igual de sorprendentes en el universo
que existe dentro del cráneo humano.

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El cerebro es la máquina más compleja y poderosa en el
universo. Tu cerebro contiene una red de alrededor de
170 000 km de vasos capilares y 100 000 millones de
neuronas con la capacidad de desempeñar 10
cuatrillones de operaciones por segundo (1024).
Encerrado en la comodidad en su recipiente óseo
protector, pesa un kilo o kilo y medio, poco más del 1%
del peso del cuerpo humano, pero consume 20% del aire
que respiras, 25% del flujo total de sangre, 30% del total
de agua que bebes, 40% de los nutrientes que lleva la
sangre.
LAS FACULTADES DEL CEREBRO CONSCIENTE
Con el cerebro consciente es donde nosotros
formulamos nuestros pensamientos, nuestras metas,
nuestra dirección diaria, donde evaluamos nuestros
resultados desde los puntos de vista que queramos.
Algunos de los componentes principales de la mente
consciente son los siguientes:
CONCIENCIA: Desde la frecuencia más baja hasta la más
alta, llamamos voluntad, percepción, memoria,
razonamiento, intuición e imaginación a los distintos
aspectos del espectro de la conciencia.
VOLUNTAD: Casi por definición, toda persona de
negocios exitosa tiende a tener un fuerte grado de
voluntad. Esta es la cualidad esencial implicada en la
frase “Si ha de ser, depende de mí”. Si estás interesado,
harás lo que sea conveniente; si estás comprometido,
harás lo que sea necesario.
MEMORIA: La memoria es la capacidad de utilizar
nuestro cerebro consciente para buscar y reunir
información relevante para la situación que se nos
presenta. Comprensión, perspectiva, reflexión y tener
una visión amplia son maneras distintas de describir
esta función consciente de la memoria.
PERCEPCION: En realidad ves con tu cerebro y no con
tus ojos. Lo que ves se no se basa en lo que tus ojos
pueden detectar sino en los patrones neurológicos de tu
cerebro.
RAZONAMIENTO: es la capacidad de conectar los hechos
de una situación en particular con los principios
mayores basados en miles de otras experiencias, incluso
aquellas incluso aquellas que son lejanas en tiempo y en
espacio.
INTUICION: es la facultad de saber antes de pensar, la
palabra deriva del latín intueri, que significa
“considerar”; se refiere a nuestra habilidad de observar
una situación de manera instantánea sin que nuestra
percepción sensible o nuestra lógica actúen como
intermediarios. La manera de fortalecer tu intuición es
tenerle fe y confianza absolutas y, al mismo tiempo,
resistirte a la tentación de otorgarle un significado o una
interpretación a lo que sientes.
IMAGINACION: es el lugar dentro de nuestra mente
donde nacen todas y cada una de las posibilidades y aun
de lo que no es posible. La creatividad, la visión son
tonos del mismo color llamado imaginación.
Una vez que has definido la visión de tu negocio en tu
imaginación, cuentas con todas las facultades que
necesitas para llevar a la realidad física esa visión a
través de los mismo procesos que convierten a una
bellota en un encino. Pero por si misma la imaginación
no lo es todo.
LA GRAN FALACIA
Como nos identificamos con nuestros pensamientos
conscientes, pensamos que eso es lo que somos, sin
embargo no es del todo cierto: A pesar de que nuestra
mente consciente es brillante, no hace las cosas o
compromisos a largo plazo, porque tiene una capacidad
muy limitada. A final de cuentas está supeditada, aunque
suene algo improbable o absurdo, al inconsciente.
EL MAGNÍFICO CEREBRO INCONSCIENTE
Es en él donde ocurre la mayor parte de la percepción;
es donde residen tus hábitos y en donde echan raíces tus
logros y éxitos. Tu mente consciente es la que utilizas
para definir estructuras y establecer metas, pero tu
mente inconsciente es la que da seguimiento a las
docenas, cientos o millones de acciones necesarias para
lograr esas metas.
EL CEREBRO CONSCIENTE EL CEREBRO INCONSCIENTE
Ocupa el 17% de la masa
cerebral total
83% de la masa cerebral total
Sus impulsos viajan de
hasta 224 km/h
Sus impulsos viajan a más de
170 000 km /h
Procesa 2 000 bits por
segundo
400 000 millones de bits por
segundo
Solo dos o tres procesos
simultáneos
Millones de procesos
simultáneos
Establece las metas Sigue las metas que se le
ordenen
Se controla a voluntad Para controlarlo se requiere
de repeticiones y de
impresiones fuertes

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Evalúa resultados Solo evalúa si los resultados
coinciden con los de las
metas predeterminadas.
Percibe el pasado y el
futuro
Solo percibe el presente
Opera con un rango de
memoria a corto plazo,
veinte segundos en
promedio.
Recuerda para siempre lo
que ha experimentado
FUERZA DE HABITOS Y FUERZA DE CREENCIAS
Las creencias no son otra cosa que patrones neuronales
específicos en tu cerebro, pensamientos que están tan
enraizados que se han hecho automáticos. Alguien los
puso ahí en algún momento de la historia de la
humanidad o de uno mismo.
Para cuando cumpliste 7 años ya habías escuchado la
frase “no, no puedes” 150 mil veces; en cambio la frase
“si, si puedes” 5 mil veces. Gana el “no puedo”.
El mayor obstáculo para las metas de la mayoría de la
gente no tiene relación alguna con las condiciones y los
factores externos. El obstáculo es que la gente no cree
que sucederá o que sea posible. Si no lo crees que eso
que deseas sucederá, casi está garantizado que no
sucederá. Esto porque esas ideas viven en esa parte del
cerebro que hace que las cosas sucedan, aunque no estés
consciente de ello.
He ahí el problema: las creencias tienden a auto
cumplirse. La razón de lo anterior es que los hábitos son
miles de veces más fuertes que los deseos, y son fuertes
miles de veces más.
De 96 a 98% de todas tus conductas son automáticas.
Esta es la razón por la cual establecemos metas pero no
las alcanzamos. Establecerlas es una función de la mente
consciente. Alcanzarlas es una función de la mente
inconsciente.
Tu mente consiente es excelente para evaluar la
situación y para formular tu plan. Para llevarlas a cabal
cumplimiento se requiere que el inconsciente lo realice.
El reentrenamiento de esa parte inconsciente de tu
personalidad es un proceso de dos pasos: PRIMERO: a
través de tus facultades conscientes tu escoges los
pensamientos que quieres tener como creencias.
SEGUNDO: imprimes de manera sistemática esos
pensamientos en la parte inconsciente de tu cerebro.
Para lograr lo anterior es importante que tomemos los
pensamientos conscientes y los pulamos hasta darles
una claridad impecable y los enviemos a nuestras
facultades inconscientes, mediante técnicas simples de
impresión que imitan tu manera primaria de aprender
las creencias que tienes en la actualidad. Si imprimes
ese deseo o meta en el centro de poder de tu cerebro
como un nuevo conjunto de instrucciones, puedes
transformar ese deseo en un hábito de pensamiento, es
decir en una creencia, y como consecuencia con todas las
posibilidades de que se cumpla en la realidad.
5.- COMO CAMBIAR TU MENTE.
En un concierto una joven mira fijamente a su director y
su voz es excepcional, el asunto es que la joven es ciega y
tiene un dispositivo que capta la luz y con ordenadores
trasmite la “imagen” a la lengua de la joven; literalmente
mira con la lengua gracias a un aparato diseñado por
Paul Bach-y-Rita, neuro-científico de la universidad de
Wisconsin, quien ha dedicado gran parte de su vida para
investigar y demostrar que todos los sentidos han sido
creados de igual manera. Y no solo son iguales sino que
en gran medida (como este caso) son intercambiables.
Viendo esta situación podemos concluir que todo aquello
que sea medible o que sea transportado al cerebro, y
esto es todo y cualquier cosa, el cerebro puede aprender
a utilizarlo.
NEUROPLASTICIDAD: contrario a lo que se creía
anteriormente de que solo sucedía en los niños: aunque
la persona sea madura, las neuronas del cerebro se
siguen formando y creando conexiones nuevas. Resulta
que cada vez que tienes un nuevo pensamiento o
experiencia significativos, tu cerebro hace nuevas
conexiones neuronales.
EL GUARDA EN LA PUERTA DE TU MENTE: El cerebro
procesa alrededor de 400 mil millones de bits por
segundo de información, de ellos solo estamos
conscientes de 2 mil, entonces ¿Qué es lo que determina
cual bit “veremos” y cual pasaremos por alto? Esa
importante y definitiva decisión se toma momento a
momento, todo el tiempo, día o noche, despiertos o
dormidos por una parte de tu cerebro llamada SISTEMA
DE ACTIVACION RETICULAR (SAR). Que es una red de
conductos nerviosos en la base de tu cerebro que se
conecta con la espina dorsal y el cerebelo y el cerebrum
y actúa como filtro de todos los mensajes sensoriales que
tu cerebro extrae de tu mundo externo. Todo lo que ves,
escuchas, sientes, saboreas, o hueles atraviesa esta fina

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red, la cual emite la señal o el mensaje hasta la parte
apropiada del cerebro para que la procese.
Tu formación reticular hace guardia en la puerta de tu
mente, divide el torrente de información que entra y
busca esos bits específicos que coinciden mejor con los
patrones de información que ya están establecidos en tu
cerebro.
Es la razón por la cual una madre que está afuera de un
salón de clases escuchará el indiferenciado sonido
emitido por cincuenta niños pero en el instante en el
cual su hijo llore o grite ella escuchará a ese niño y solo a
ese niño.
Cuando creas una imagen clara y enfocada de lo que
deseas, esa parte de tu cerebro arranca a gran velocidad
y no se detiene hasta encontrarla para ti.
OBTEN LO QUE BUSCAS: Esta sorprendente habilidad de
buscar en un océano de información y encontrar la gota
de agua que buscas puede funcionar como una bendición
o como una maldición, según lo que hayas escrito como
clave de búsqueda (COMO EN UNA COMPUTADORA CON
EL PORTAL DE GOOGLE). Lo anterior es por dos razones:
1) Si tu SAR no está programado para lo que quieres.
(Suponiendo que programas tu SAR para que obtengas
un ingreso de 5000 dólares y resulta que se te presenta
una oportunidad de 8000, tu SAR lo desechará.
2) Si tu SAR lo programas con lo que no quieres
(recuerda que la preocupación es una plegaria por
aquello que no quieres: problemas, angustias,
decepciones, etc.)
EL REACONDICIONAMIENTO NEURAL: Siempre que
exista un concurso entre la mente consciente y la
inconsciente, la inconsciente ganará. Es necesario
formular nuevas conexiones neurales que provoquen
sentirse cómodo en circunstancias en las que sin esto
nos sentiríamos incómodos.
La mente inconsciente no puede distinguir lo real de lo
imaginario: es un punto ciego del inconsciente. La clave
es sentir el temor, sentir la duda, saber que habrá
incertidumbre y hacerlo de todas maneras. Los
empresarios exitosos no tienen monos alertas químicas
que el resto de las personas, solo que ellos las
interpretan de manera distinta. Han aprendido cómo
reconocer ese sentimiento y utilizarlo para avanzar en
lugar de reaccionar de manera protectora a él; es decir,
interpretarlo como una señal de que hay un
descubrimiento a la vista en lugar de percibirlo como
una amenaza. Pregúntate ¿Es un peligro genuino? ¿En
verdad es algo que puede causarme daño o forma parte
de mi proceso natural de crecimiento en el camino para
alcanzar mis metas?
En el reacondicionamiento neural superaras los hábitos
de tu vida, no solo ideas un nuevo pensamiento en tu
imaginación, en realidad cambias el funcionamiento de
tu cerebro al forjar nuevos caminos neuronales a nivel
físico dentro de los tejidos de tu cerebro. Lo que
cambiarás es la definición de “ti”.
Cuando piensas nuevas cosas, los impulsos eléctricos
saltan (salto sináptico) hacia donde no había conexiones
de las células cerebrales. La siguiente vez que evoques
ese pensamiento tendrás un poco menos de resistencia
eléctrica al mismo salto sináptico, con el paso el paso de
información por ese “camino” se vuelve más sencillo y
fácil. Es lo que pasa con cualquier persona que aprende
un instrumento musical, entre más práctica, mejores se
hacen las conexiones entre las células cerebrales
implicadas y se llega a dominar el instrumento.
6.- EL NEGOCIO DE TUS SUEÑOS.
Cinco mil personas de negocios exitosas fueron
entrevistadas para saber cuáles factores, características
o atributos compartían. Todos sentían una intensa
pasión por lo que hacían como principal rasgo.
Los autores creamos una empresa que se llama ONE
COACH, que se trata de la asesoría y consultoría para
negocios, cada vez que uno de nosotros ha sido parte de
la creación o construcción de cualquier negocio, ese
negocio ha sido para nosotros como trabajar en la cura
para el cáncer.
PROPÓSITO: Al hacer negocios, hay dos ingresos: uno es
el ingreso monetario y el otro es el ingreso psíquico, es el
sentimiento que proviene de la sensación de que tu
contribución es importante.
Hablando de contribución, es de vital importancia
aprender a vivir con un sentido de equilibrio entre el
trabajo y el hogar, entre el negocio y la vida personal,
incluso en tus relaciones, en la salud psicológica y
espiritual, en el desarrollo personal y mucho más. En
lugar de preguntarte “¿Merezco mis metas?”, te
exhortamos a invertir la pregunta y cuestionarte “¿Me
merecen mis metas?”

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La idea y planeación son la semilla de tu negocio, pero tu
porqué es lo que ocupa el núcleo de esa semilla. El
primer paso en el proceso de cultivar el negocio de tus
sueños es crear la semilla correcta; no solo una semilla
fuerte, sino una semilla perfecta. En otras palabras crear
una imagen del resultado final con tanta claridad y
significado emotivo como sea posible. Tomate unos
instantes y pregúntate:
¿Qué aspecto tiene el éxito para mí?
_________________________________________________________________
____
¿Qué es lo que amo hacer, y yace en el núcleo de mi
negocio ideal?____________________________________
¿Qué sentimientos deseo experimentar como resultado
del negocio de mis sueños?________________
Debes establecer aparte del propósito, las metas. El
propósito es infinito, las metas son señales periódicas a
lo largo del camino de la vida, las metas son logros
concretos y en los negocios se reducen a números. Como
tamaño del mercado en clientes, número de artículos
vendidos, volumen anual de ventas, etc.
METAS NUMERICAS: En concreto considera tres mentas
financieras: Valor Neto, define tu posición presente en el
espacio financiero; Ingreso Anual Bruto, define el nivel al
cual juegas el juego de los negocios en la actualidad, y tu
Contribución Anual, define tu escala de donación a las
causas en las cuales crees, es decir el impacto financiero
que tienes en el mundo que te rodea. Cuando escribas
tus metas, no escribas lo que crees que puedes lograr.
Escribe lo que DESEAS. La palabra DESEO viene del latín
de-sidere, que significa DESDE LAS ESTRELLAS.
DAR SIGNIFICADO: Suponiendo que estableces una meta
de generar un ingreso anual de quinientos mil dólares,
pero ¿eso qué significa?, el significado que hay que
otorgarle es el de una nueva casa para tu familia, la
educación de tu hijo, seguridad financiera para tus
padres, etc. Debes dar el máximo esfuerzo para alcanzar
esos números por tu significado tangible
INVENTARIO: Se trata de analizarte y descubrir tus
fortalezas y debilidades. No pierdas el tiempo en superar
tus debilidades, mejor incluye elementos que te
complementen para trabajar: ¡encuentra gente que lo
que para ti es trabajo, para ellos es un juego! Revisa tus
dones y los dones ajenos y luego haz sinergia.
Existen dos hemisferios en el cerebro: el lado derecho
tiene que ver con la imaginación, los colores, el ritmo, los
sonidos, etc.; en el caso del hemisferio izquierdo tiene
que ver con las matemáticas, el lenguaje, la lógica. Entre
ellos se complementan pero siempre se tiene que las
personas estamos más cargados al uso de alguno de los
dos hemisferios del cerebro. De esto se genera una serie
de inteligencias como la verbal-lingüística, lógica-
matemática, musical-rítmica, visual-espacial, corporal,
interpersonal, intrapersonal, naturalística, etc.
¿Quieres colocarte en la categoría de los millonarios y
crear una función clave para ti en un negocio que sea
muy exitoso, tienes que esforzarte por obtener la
excelencia en lo que haces.
Tu negocio es una expresión de tus clientes ¿De qué
manera cambia sus vidas tu negocio? Cuando defines tu
negocio ideal, es importante que lo definas desde todos
los puntos de vista: el tuyo y el resto de la gente.
También la experiencia de tus trabajadores, la de tus
socios, la de tus inversionistas, proveedores, publicistas,
servidores, todo ello influye. Por supuesto es una
expresión de ti. En este ámbito recuerda que para
muchas personas los precios que tú cobras son altísimos,
pero para otros, conociendo tu calidad lo ven como una
ganga.
LA VISION DE TU NEGOCIO: Conjunta el propósito, las
metas, el significado, tus fortalezas y habilidades únicas,
combina toda esa información en una declaración que
exprese tu visión para tu negocio. Escríbelo en tiempo
presente (no- mi negocio va a tener millones de clientes,
mejor- mi negocio atiende a millones de clientes), Hazlo
vívido y emotivo, dirígete a las multitudes.
LA VISION DE MI NEGOCIO:
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Si de verdad quieres ser exitoso y feliz, en tu Visión de
Negocio debes incluir además cinco características:
Debes encontrar algo que agite tu alma. Debes volverte
excelente en ello. Debes reacondicionar tu mente para
que creas que puedes lograrlo y tenerlo. Debes
comprender como hacer dinero con ello. Debes realizar
acciones diarias.

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Da rienda suelta a tu creatividad, cuando pienses en todo
esto, por el momento no te preocupes por el ¿Cómo?
¿Con qué?. Eso lo veremos más adelante.
LAS TRES FUNCIONES DEL CEREBRO INCONSCIENTE:
Activa tu sistema operativo bioquímico personal, Activa
tus funciones programables: tus hábitos, rutinas,
actitudes, creencias, etc., Te conecta con el campo
cuántico de inteligencia infinita visto en el capítulo dos.
El cerebro interactúa entre el mundo de la información
(ideas) y el mundo real o material, sabe dónde encontrar
las respuestas, solo que no sabe cuáles son las respuestas
que deseas.
El cerebro consciente es excelente para plantear metas y
propósitos, pero es el cerebro inconsciente quien debe
tenerlas integradas en sus sistemas para que las pueda
alcanzar.
7.- EL PROCESO DEL RECONDICIONAMIENTO
NEURAL
La NASA, confeccionó unos lentes convexos que
invertían 180 grados la visión de las personas. A quienes
se los dieron en el experimento, no se los quitaron para
nada durante las veinticuatro horas del día, al principio
la ansiedad que sintieron fue extrema, pero a los 26 días
algo fascinante ocurrió: sin quitarse los lentes, en su
mente, su mundo giró de nuevo y todo se veía como si
fuera normal. ¿Nuestra conclusión? Son necesarios 26
días o un poco más, de aplicación consistente de técnicas
de recondicionamiento neural para que tu cerebro
inconsciente absorba una nueva orientación.
La visualización no necesariamente es visual, pueden
existir sonidos, sensaciones táctiles o incluso aromas
específicos que pueden evocar el momento que pueden
evocar el momento que quieres crear con mucho más
poder que si sólo lo ves. Nuestra intención es que te
sumerjas en la sensación de que tener el negocio de tus
sueños es una experiencia viva, emocionante y activa.
Las afirmaciones poderosas, para lograrlo es necesario
que te asegures que tus creencias diarias, en todo
momento estén alineadas con lo que dices que quieres
lograr. Cuando tus palabras no coinciden con tus actos,
sentimientos, estados de ánimo o creencias, la
comunicación no verbal ganará siempre.
Tus creencias principales, tu vida es lo que tú has creado,
y la herramienta principal que has empleado para
crearla son tus creencias. Si quieres cambiar las cosas,
entonces decide cuáles creencias deseas tener.
Para cambiar tus creencias, crea afirmaciones efectivas,
las cuales deben ser valientes, claras, positivas y
redactadas en tiempo presente. Recuerda que si las dices
una y otra vez tu mente inconsciente la terminara por
asimilar y no distingue si son verdaderas o falsas. La
repetición es clave, aunque no todo.
Examinemos porque deben ser positivas: Si te digo que
pienses en un árbol grande, de hermoso follaje, verde
hipnotizador, con una hermosa sombra fresca, por la que
pasan algunos agradables rayos de sol y tu debajo de él
observas su robusto tronco con su corteza sana y firme;
pero por favor, por lo que más quieras y cuides en este
mundo, no, no, no pienses, siquiera un poco en unas
manzanas rojas que cuelgan del árbol. ¡Te dije que no lo
hicieras!, pero que crees, lo hiciste, pensaste en las
dichosas manzanas rojas colgando del árbol.
¿Entendiste? Por ello debe ser positivo no negativo. Por
ejemplo, en el caso de las relaciones de pareja, en vez de
decir: “No quiero terminar solo y triste”; debes decir:
“Quiero vivir una relación satisfactoria y duradera”.
Cuando vayas por la calle con tus pequeños niños, evita
decir “no quiero que se bajen a la calle”; mejor di: “niños,
caminen sobre la banqueta”. En el asunto del dinero no
digas: “este mes, no lo voy a terminar con poco dinero”,
mejor di: “este mes lo cerraré con $1000 de ahorro”
Más ejemplos de declaraciones: Soy un genio y utilizo mi
sabiduría a diario. Me doy permiso de ser poderoso.
Tengo certeza absoluta en mi habilidad para generar
cualquier ingreso que elija. Soy listo y aprendo
rápidamente. ¿Cómo lo puedo pagar? (en vez de “no
puedo pagarlo”), El dinero fluye hacia mí de fuentes
esperadas e inesperadas. Consigo a las personas
adecuadas que me ayudan a que mi negocio sea
próspero. Soy un hombre de negocios brillante y sagaz.
Tengo todo el talento, la inteligencia, el dinero que
necesito para crear esta nueva obra maestra. Soy muy
capaz de ver los cambios y oportunidades que necesita
mi vida y negocio para superarme.
A pesar de que tu cerebro inconsciente no distingue si un
evento es real en el exterior o si solo lo imaginas como si
fuera real, lo que si distingue es la fuerza de la huella.
Con repetición: hacerlo una sola vez no es nada, creas un
hábito al hacer algo una y otra vez. Impacto: Los sucesos
que ocurren con una poderosa carga emocional implícita
tienen más impacto en el cerebro. Repite alguna imagen
en tu mente con suficiente viveza y consistencia y muy

9
pronto no solo lo imaginarás sino que lo serás
(repetición + impacto = nueva realidad).
Por lo anterior aparte de la repetición, el otro secreto es
que las afirmaciones deben ser combinadas con los
sentimientos que traen grandes recuerdos de emoción,
de placer, de triunfo, de logro. Acuérdate que sentiste
cuando recibiste tu diploma en tu escuela superior; o
cuando terminaste ese proyecto que era tan difícil y al
final todo funcionó de maravilla; o aquella obra de teatro
en la iglesia o en la escuela en las que trabajaste muy
duro y que sin sospechártelo el día de la presentación te
ovacionaron con aplausos, etc. Estas sensaciones son las
que debes relacionar con tus declaraciones para
desarrollar las anclas emocionales para el vínculo
neural. Recuerda esos momentos maravillosos y
mientras estas sintiendo esos recuerdos, repite tu
afirmación en voz alta o en tu mente.
Material de impresión neural son las expresiones físicas
de tu visión y afirmaciones con las cuales puedes alinear
tu cerebro inconsciente a través de tus sentidos:
Declaraciones escritas, mecanografiadas y laminadas;
grabaciones de audio, de voz o voz sobre música; medios
subliminales; imágenes o carteles de visión (carteles de
sueños).
La rutina la recomendamos de unos 30 minutos al día,
recuerda que entre más tiempo le dediques, más pronto
se enraizará tus nuevas visiones.
Las tecnologías para reforzar estos pasos son variadas,
desde la meditación, los espectros de ondas cerebrales
(alpha, beta, teta, delta), programas subliminales de
computadora, audio subliminal, etc.
RESUMEN DE PASOS DEL PROCESO DE
REACONDICIONAMIENTO NEURAL:
1. Crea una nueva visión de tu éxito financiero y de
negocios. Hazla emotiva y clara. Tienes que ser
100% claro en lo que quieres lograr. No existe
ambigüedad en el funcionamiento de una
semilla bellota para que salga un encino.
Tampoco deberá haber ambigüedad en la
semilla de tu negocio. Crea poderosas
declaraciones y afirmaciones
2. Desarrolla anclas emocionales para el vínculo
neural
3. Prepara un portafolio de material de impresión,
el cual puede incluir fragmentos escritos,
audibles, visuales y subliminales.
4. Mantén una breve rutina diaria de técnicas de
recondicionamiento tres veces al día (al
despertar, al medio día, antes de dormir)
5. Emplea varias formas de neuro-tecnología para
reforzar estas imágenes a lo largo del día
No tiene que ser perfecta la ejecución de estos pasos, es
como el ejercicio: una vigorosa caminata de quince
minutos cada día no te harán ganar una medalla
olímpica, pero harán una gran diferencia en tu salud.
Al iniciar con declaraciones como “Ahora gano
quinientos mil dólares por año”, es probable que
escuches otra voz interna que te dice “¡Claro que no!
¿Por qué mientes?”, es normal por completo. Lo que
sientes es tu sistema psico-cibernético que hace
justamente lo que está diseñado para hacer: alertarte
ante el hecho de que has cambiado de rumbo.
Interprétalo como la emoción de explorar un nuevo
territorio. Responde a tu propio mensaje contrario con
un “Lo sé, está bien. Allí es justo donde quiero dirigirme.
¡A toda velocidad hacia el frente!, que la sensación de
incomodidad se transforme en la emoción de la aventura
El subconsciente no distingue entre lo verdadero y lo falso.
La forma de reacondicionar los pensamientos en el
subconsciente es con la repetición y el impacto de las
emociones.
El subconsciente es el genio de los deseos, lo que le pidas
eso te concederá. El problema es como pedírselo, ya lo
vimos en este capítulo.
8.- PREGUNTAS Y RESPUESTAS FRECUENTES
SOBRE EL RECONDICIONAMIENTO NEURAL.
¿IMPORTA EL ORDEN EN EL QUE SE EJECUTA EL
PROCESO? No en realidad.
¿TREINTA MINUTOS CADA DIA? De acuerdo, treinta
minutos es ideal, pero necesitas hacer algo al menos, lo
importante es que sean 7 minutos por ejemplo, pero día
a día de manera consistente y genuina.
ME SIENTO RARO CUANDO LEO MIS AFIRMACIONES EN
VOZ ALTA. Siente la incomodidad y hazlo de todos
modos. Tu sistema psico-cibernético te está advirtiendo
¡peligro, peligro, estas fuera de tu zona de comodidad!
No puedes esperar a que esas nuevas creencias te
parezcan genuinas; no sentirás que lo son hasta que
creas en ellas, y en realidad no creerás en ellas hasta que
hayas hecho lo necesario por convertirlas en hábitos
mentales.

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HE ASISTIDO A MUCHOS SEMINARIOS Y MATERIALES
DE AUTOMEJORAMIENTO, PERO AUN ESTOY
CONGELADO EN MI VIDA ACTUAL. Necesitas revisar las
palabras que usas, en este caso estas usando la palabra
congelado y esto congela tu vida. Debes decir “Estoy
liberado para lograr lo que me propongo”.
MI MAYOR PROBLEMA EN ESTE MOMENTO ES
SUPERAR LA DESIDIA. ¿QUÉ ME SUGIEREN? Cambiar tu
perspectiva que tienes de ti mismo de que “eres
desidioso” y mejor decirte que eres osado, emprendedor,
etc.
TENGO SETENTA Y TANTOS AÑOS, CREO QUE ES
DEMASIADO TARDE. Nunca eres demasiado viejo para
empezar ahora mismo. Cuando comienzas con este
proceso reduces el proceso del Alzheimer, al construir
todas esas conexiones neurales nuevas, recuerda
mantienes vivo y vital tu cerebro.
¿CÓMO DETECTO MI SISTEMA LIMITANTE DE
CREENCIAS? TENGO UNA EMPRESA QUE GENERA
MEDIO MILLON DE DOLARES AL MES, ¿CÓMO LE HAGO
PARA QUE SE CONVIERTA EN UNA DE UN MILLON AL
MES? Necesitas cambiar tu creencia acerca de lo que es
posible lograr para ti y para tu empresa. No olvides el
ejemplo en el capítulo anterior de los astronautas, con el
proceso de recondicionamiento neural y con
persistencia, lo lograrás.
CON TODO ESE BOMBARDEO A MI CEREBRO, AHORA
ME DIGO QUE ¡QUISIERA PISAR EL FRENO! En verdad tu
cerebro comenzará a buscar en el exterior las imágenes
internas que has creado. En vez de pisar el freno, mejor
continua con la visión y las declaraciones que has
estructurado y asegúrate de que describan con precisión
la vida que deseas crear. Asegúrate de que en tu visión
estén incluidas las personas que son importantes para ti,
como tus hijos, tu esposa, tus padres, etc. Para que tu
negocio no te quite el tiempo que les debes a ellos.
EL PROGRAMA ME HA FUNCIONADO DE MARAVILLA,
PERO TEMO CAER NUEVAMENTE A LA SITUACION
ORIGINAL. Comprométete día en día a seguir trabajando
con estos métodos. Busca a tus asesores de ONECOACH,
(www.onecoach.com) y estaremos siempre listos para
ayudarte.
¿ESTA BIEN QUE MIENTRAS CONTEMPLO MI CARTEL
DE VISION, BOMBARDEE MI INCONSCIENTE CON
GRABACIONES DE MIS AFIRMACIONES? Recuerda que
tu cerebro es una supercomputadora que puede hacer
eso y mucho más.
EN MI VISION EMPLEO MI FRASE “LIBRE DE DEUDAS”,
PERO ME PREOCUPA QUE MI INCONSCIENTE REGISTRE
LA PALABRA “DEUDAS” Y SE ENFOQUE EN ELLO, LO
CUAL RESULTARÍA EN QUE YO MANIFESTARA JUSTO
LO QUE NO QUIERO. Es importante que redactes tus
metas y tu visión en términos positivos. Sin embargo hay
excepciones como libre de deudas, libre de alcohol, libre
de drogas, términos que tenemos muy claros y que no es
muy posible que se introduzcan en sentido contrario en
nuestro subconsciente.
LLEVO UNA SEMANA APLICANDO EL
RECONDICIONAMIENTO NEURAL, HE NOTADO QUE ME
SIENTO IRRITABLE. ¿ES UNA ESPECIE DE
DESINTOXICACIÓN? Tienes toda la razón.
VEO QUE EL SISTEMA QUE ME DAN FUNCIONA SIN
EMBARGO EMPECE A HACER MI VISION Y MIS
AFIRMACIONES Y NO LAS LOGRO TERMINAR. Tu
manera de hacer cualquier cosa es tu manera de hacerlo
todo. Si lo haces todo por la fuerza, pregúntate por qué.
¡Haz las cosas! No tienes nada que perder y si todo por
ganar. Ve qué o quién más te motiva a realizar las cosas.
YA HE MANIFESTADO UNAS CUANTAS COSAS
INCREIBLES EN MI VIDA, INCLUSO INGRESOS MAYORES
INESPERADOS Y UN NUEVO EMPLEO. AL MISMO
TIEMPO, NO CREO SABER CON CLARIDAD QUE ES LO
QUE QUIERO. Si piensas que no sabes lo que quieres,
adivina cual es la instrucción que le das a tu mente
inconsciente. Exacto: “no sé lo que quiero”. Comienza
con esta afirmación: “Quiero que mi inconsciente me
ofrezca opciones de lo que me gustaría obtener” o “si
supiera lo que quiero, ¿Cómo sería? ¿Cómo me sentiría?
Esas son preguntas muy poderosas.
¿QUÉ HAGO SI REALIZO TODO ESTO Y, NO OBSTANTE,
NO PARECE FUNCIONAR? Revisa de nuevo las leyes
naturales que hemos expuesto, siempre funcionan y es
absoluto.
¿USO AFIRMACIONES CORTAS O DE PARRAFOS
LARGOS? Depende de que es lo que te gusta, nosotros
recomendamos frases cortas, pero si te gustan los
párrafos largos, úsalos.
¿QUÉ TIPOS DE CARTELES DE VISION TIENEN
USTEDES? Hay de logros: donde se colocan imágenes de
lo que ya ha logrado y mejorar su autoestima. Hay de
Salud, donde se tienen imágenes del estilo de vida que

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quiero tener. Hay de lo que se quiere obtener: donde hay
fotos de lo que deseas obtener como autos, casas, relojes,
zapatos, etc.
¿LAS AFIRMACIONES DEBEN SER EN VOZ ALTA? Pueden
ser en voz alta, baja o solo en tu cabeza. Si te sientes
incomodo es porque estás trabajando, cuando se quite la
incomodidad, es porque tu recondicionamiento neural
está en proceso.
SI ME VIENEN PENSAMIENTOS NEGATIVOS ¿QUÉ
HAGO? Por ejemplo si te viene un pensamiento que te
dice: ¡No soy lo bastante inteligente, no merezco el éxito!
Cambia el pensamiento por ¡Estoy listo para esto, es el
momento perfecto y nadie lo merece más que yo!
Recuerda que tu consciente traza la dirección y el tipo de
pensamientos, tu los repites con las técnicas enseñadas,
como consecuencia tu subconsciente aprende lo que tu
consciente quiso.
9.- LAS COSAS IMPORTANTES: LA HISTORIA DE
MURRAY.
Cuando era niño les dijeron a mis padres que tenía
problemas de aprendizaje y que nunca lograría grandes
cosas. Fui expulsado del sistema de educación pública.
De joven me puse a trabajar en una empresa como
limpiador de drenajes de la ciudad.
Yo no quería seguir ese camino y me puse a operar una
prensa hidráulica en una fábrica de ollas de aluminio.
Estuve en muchos empleos y ninguno me gustaba. De
pronto todo cambio, trabajaba para la Bell Canadá (una
empresa de 50 mil millones de dólares, la más grande
del mundo, en ese entonces) era técnico cargador de
cables. Durante mis años como trabajador, escuché como
los clientes se quejaban de las tarifas del monopolio y
solicitando que hubiera competencia. En 1979 se dio la
regulación de telecomunicaciones en Canadá y decidí
entrar a la competencia. Lo hice con la pasión que
siempre me ha caracterizado. Sentí en los huesos que era
el momento de construir una nueva creencia (el proceso
de recondicionamiento neural que ya estudiaste y que
en ese entonces no sabía lo que era). Supe que el camino
al éxito no era el resplandor académico, era más bien el
descubrimiento de los componentes críticos para dirigir
una empresa y aprender que esos componentes
trabajaran adecuadamente, yo estaba seguro de poder
hacer eso. Mi máxima potencia se desarrolla cuando
trabajo en forma analítica y metódica con un proceso
tangible y concreto frente a mí. Mi nueva empresa
telefónica se llamaba All-Tel y fue su principal
competidor de Bell Canadá. Permanecí durante algunos
años, suficientes para saborear el éxito.
Desde de que fundé la empresa All-Tel, he construido 13
negocios exitosos. Por eso te digo que tu negocio es más
parecido al cubo Rubik de lo que imaginas, en cada
asunto te enfrentas a decisiones. Si lo tratas de resolver
al ahí se va, te tardaras años, pero si te decimos como,
será muy sencillo.
Crear el negocio de tus sueños, cualquiera que este sea,
es un proceso sistemático que se resume en lo siguiente:
necesitas saber, de entre todas las cosas que podrías
hacer, cuales son las pocas acciones críticas que debes
realizar. Y debes hacer esas pocas cosas todos los días.
10.- VISION, ENFOQUE, ACCION
¡LUCES, CAMARA, ACCION! Así dicen los directores de
cine. En los negocios, son tres lentes que necesitas para
que tu “película” se filme.
ANALISIS DE DIFERENCIAS (VISION): Solo es una
manera detallada de definir las metas y el área que
necesitas cubrir para estar allí. Puedes crear un análisis
de diferencias con solo graficar donde estás ahora
comparando con dónde quieres estar en el futuro. (en
ventas, en dinero, entre la competencia, etc. ) A DONDE
NECESITAS IR
PLAN DE UTILIDADES (ENFOQUE): Enlista todos los
productos y servicios que ofrece tu empresa y después
multiplica cada uno por el precio que cobras; a
continuación multiplicas esa cifra por el número de
unidades que esperas vender en ese periodo específico
que has señalado. QUE TE LLEVARÁ ALLÁ
MAPA DEL PROCESO DE VENTAS (ACCION): Tu proceso
de ventas incluye la elección de los canales más
apropiados para que tu mensaje llegue directo a tus
clientes ideales y la elección de las estrategias y tácticas
de mercadotecnia apropiadas para enviar ese mensaje
de manera efectiva. COMO LO LOGRARÁS.
NUCLEO ESTRATEGICO DE TU NEGOCIO: A
DONDE, QUE TE LLEVARÁ Y COMO LO LOGRARÁS
EN ESTE NUCLEO ESTA OTRA PREGUNTA ¿CÓMO
GENERAMOS UTILIDADES?

12
LEY DE LA COMPENSACION: En el capítulo 3 vimos esta
ley. Tu negocio será compensado si cumples lo siguiente:
1) Debe existir una fuerte necesidad o deseo en el
mercado de tu producto o servicio. 2) Tu oferta debe ser
extraordinaria. 3) Tú y tu equipo deben tener la
capacidad de promover y vender su oferta. Debes tener
una gran idea, después tienes que convertir esa idea en
un producto o servicio extraordinario y debes ser muy
bueno para la mercadotécnica y las ventas.
TRES PREGUNTAS CRUCIALES
1) OPTIMIZAR LAS VENTAS ¿Cómo obtengo más
utilidades por venta?
2) OPTIMIZAR AL CLIENTE ¿Cómo obtengo más
ventas por cliente?
3) OPTIMIZAR EL NEGOCIO ¿Cómo obtengo más
clientes?
11.- TU CLIENTE IDEAL
Si aplicas la Ley de Pareto lo puedes ver así: Los clientes
del 20% generan 80% de las ganancias de tu empresa.
Estos clientes generan 16 veces las utilidades de
cualquiera de tus clientes. ¿Qué sucederá si todos tus
clientes fueran como los de ese 20%? ¡Si pudieras llenar
tu negocio con ese tipo de clientes!
Los clientes que adoran lo que haces por ellos les dirán a
otros y estos se lo dirán a más gente. Tu cliente ideal es
el que utiliza lo que tú haces con pasión, lo ama.
Necesitas crear la imagen exacta de quien es tu cliente
ideal, para que tu sistema de activación reticular no lo
filtre, ESCRIBELO!. Esta imagen es el perfil de tu cliente
ideal, el que deben conocer todos tus empleados para
que no los filtre tu organización y se vayan de largo.
DATOS DEMOGRÁFICOS: Los datos demográficos nos
dicen a QUIEN atiende tu negocio. Entrevista a varios de
tus clientes que estén en el 20%. Para personas físicas
hazles preguntas como edad, estado civil, sexo nivel de
ingresos, nivel de escolaridad, etc. En el caso de
empresas-clientes, el número de empleados, ubicación
de la empresa y estructura organizacional. Tu negocio no
puede tener contentos a todos, ningún negocio en el
mundo lo puede hacer, por ello es necesario que decidas
a que grupo deseas atraer y atender como negocio. Los
datos demográficos te dicen lo que necesitan pero no lo
que quieren, esto último es lo que engrandece o demuele
a tu negocio.
DATOS PSICOGRÁFICOS: Son los que nos dicen que es lo
que DESEAN tus clientes y nos ayudan a identificar la
motivación o las razones por las cuales el cliente hace la
compra. Hazles preguntas como ¿cómo se convirtió en
nuestro cliente en primer lugar? ¿Por qué hace negocio
con nosotros? ¿Qué es lo que más le gusta de nuestra
empresa? ¿Existe otros productos o servicios que le
gustaría que nosotros le ofreciéramos? Si pudiera
obtener cualquier cosa de nuestra empresa ¿Qué sería?
¿Qué es lo que menos le gusta de nuestra empresa? Que
no sean preguntas para que las responda con un sí o no,
que sean abiertas.
Una vez que hayas descubierto un motivo de frustración
de tu cliente, entonces aplícate a eliminarlo de tu
negocio. Luego enlista las cinco características que
parecen ser más importantes para ese cliente y
enuméralas del uno al cinco, de acuerdo con sus
preferencias. Despues de anotar las de todos tus
entrevistados, encierra con un circulo las que se repitan.
Ahora haz el “resumen” de la información que
represente al cliente que has entrevistado. Ahora en una
hoja en blanco anota “Cliente Ideal” y anota las cinco
características más importantes que esperas y quieres
de un cliente ideal y compara con la lista del “resumen”.
Si coinciden, tus clientes son ideales, si no coinciden, no
lo son. El problema que tienes es que tu clientela y tu
visión del negocio no coinciden.
Tener muchos clientes es ventas, pero tener muchos
clientes adecuados es Marketing.
Ahora reunamos todos los datos y creemos tu perfil de
cliente ideal. Lee de nuevo la descripción que hiciste al
principio de este capítulo. Regresa al resumen de tus
resultados de las entrevistas a los clientes y revisa la
lista de prioridades que creaste a partir de las
características psico-gráficas que quieres y esperas de tu
cliente ideal. Con toda esta información fresca en la
mente ahora tomate un momento para crear una
revisada de tu cliente ideal, escríbela
__________________________________________ … ________. ¿Qué es
lo que paso? Que formaste otro cartel de visión, esta vez
de tu cliente ideal. Tu negocio debe coincidir con el
servicio que requiere ese cliente ideal, tienes una clara
perspectiva para construir ese negocio.
12.- INNOVA TU NEGOCIO
Necesitas identificar y explorar con detalle lo que tus
clientes necesitan y desean. No es lo mismo. Por ejemplo,
tu hijo necesita ropa nueva, pero él desea el último video

13
juego. Nuestros deseos tienden a ser una fuerza de
motivación de mercado más poderosa que nuestras
necesidades y ahí es adonde debes enfocar tu mensaje de
mercadotecnia. Conoce con exactitud qué es lo que desea
tu cliente ideal y cómo es que satisfaces y excedes esa
expectativa y tendrás un negocio destinado a la
grandeza.
LOS BOTONES ROJOS DE TUS CLIENTES.- Son aquellas
razones más dominantes que tienen para convertirse en
consumidores tuyos. (Rapidez, Cuidado, Precisión, A la
1ª vez, Presupuesto, etc.) Muchas empresas no se toman
el tiempo para identificarlos. Tu trabajo es identificar los
tres a cinco botones rojos. Identifícalos: 1.- _________ 2.-
___________ 3.- ___________ 4.-__________ 5.__________.
¿Y EL PRECIO?.- Lo que importa no es tanto el precio
como el valor. El valor determina el precio y no al revés.
Cuando tu mercadotecnia y publicidad lucen como la de
los demás, entonces el cliente no puede determinar con
facilidad, tu producto se convierte en un producto más
en la ausencia de información del valor de tu producto;
por lo tanto, los clientes elegirán por el precio que es en
lo único que si verán diferencia. Si ofreces más valor que
tu competencia y lo comunicas a tus prospectos de
clientes, incluso es probable que puedas incrementar tus
precios.
SATISFACE DESEOS CON SOLUCIONES.- Si puedes
identificar lo que tu cliente ideal desea en realidad y le
ofreces una solución que satisfaga ese deseo, este te
comprará todo el tiempo.
SOLUCION EXTRAORDINARIA: No es suficiente con
identificar el deseo de tus clientes y satisfacerlo, es
además necesario satisfacer y exceder las expectativas
de tu cliente, formúlate esta pregunta ¿Qué podríamos
hacer para crear una solución extraordinaria para ese
deseo?
PROCEDIMIENTO
EL CLIENTE: YO DESEO.- Debes verlo desde el punto de
vista del cliente: ejemplo, “yo deseo que mi tubería
quede reparada para que deje de gotear” (en el caso de
la plomería de su casa).
TU EMPRESA: NOSOTROS.- Nosotros remplazamos todo
el tubo y no solo la parte perforada, utilizamos el cobre
de la mejor calidad nacional, nuestros plomeros están
certificados con cinco años de experiencia como mínimo.
LO EXTRAORDINARIO: Además revisamos el resto de su
instalación para detectar problemas futuros sin costo
adicional.
RECUERDA QUE NO EXISTEN LA IDEAS ESTÚPIDAS: Por
ejemplo, un dentista para atender a los niños entre
semana por la mañana, como sus padres no pueden
llevarlos por estar en sus respectivos trabajos, se le
ocurrió utilizar taxis, pero se dio cuenta que los padres
no confiarían en los taxis para pasar a recoger a sus
pequeños; si usaba autos propios, era caro por el asunto
de los seguros contra accidentes. Luego considero
“limosinas” esto funciono, las agencias de estos vehículos
a esas horas casi no tienen trabajo, por lo que le
cobraron una cantidad accesible; los niños se sentían
como estrellas de cine cuando los pasaban a recogerlos
al colegio; el padre se sentía orgulloso de que su hijo
viajara en estos vehículos; la mamá tenía la confianza
por su pequeño, pues los choferes de limosina están
certificados de no consumo de alcohol o drogas; las
limosinas tienen muy bien establecidos los seguros de
amplia cobertura; la agencia de limosinas obtuvo
ingresos adicionales en horas bajas; el dentista ofreció
un servicio extraordinario para los peques. Wow.
Por cada uno de los botones rojos que tu empresa ofrece
a tus clientes, realiza el proceso de innovación para que
ofrezcas productos o servicios extraordinarios.
IDENTIFICA LOS BENEFICIOS QUE HACEN LA
DIFERENCIA.- Las características, componentes
tangibles de tu producto o servicio. Las ventajas, son los
resultados generados por ese producto o servicio. Los
beneficios son las experiencias emocionales producidas
por esas características y ventajas. La gente compra por
como lo hace sentir ese auto, casa, cena, aretes, viaje, etc.
13.- ENCUENTRA EL ADN DE TU NEGOCIO
Una PROPUESTA UNICA DE VENTAS (PUV), es un
mensaje que podemos considerar como el ADN de tu
negocio. En una sola frase nos dirá porque tus clientes
insistirán en comprarte a ti y a nadie más. Nos revelará
el alma y corazón de tu negocio.
Dos ejemplos uno malo y otro bueno: La General Motor
Company, ha intentado serlo todo para toda la gente, lo
cual es una receta infalible para el desastre. Por otra
parte, tenemos a la empresa Lexus, la cual usa una frase
electrizante: “La incansable búsqueda de la perfección”.
En la actualidad la mayoría de los propietarios cometen
el error de enfatizar las CARACTERÍSTICAS de su

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producto o servicio en lugar de resaltar los BENEFICIOS
que proporcionan a sus clientes.
Utiliza la PUV en cada detalle de tu negocio: tarjetas de
presentación, tu papelería, tu sitio electrónico, tus
materiales de mercadotecnia, tus materiales
promocionales y el lenguaje que utilicen tus empleados
al interactuar con tus clientes y tus prospectos. Tu
cliente prospecto siempre se hará tres preguntas: 1)
¿Qué significa esto para mí? 2) ¿Por qué debería comprar
este producto o servicio entre todos los demás que se
ofrecen? 3) ¿Por qué debería comprártelo a tí?. La
solución es parte de la PUV.
ESTRUCTURA DE LA PUV
Es una frase que se parece mucho al anuncio comercial
cuando vas en el elevador, quiere decir que es corto
para que el prospecto de cliente le ponga atención y
quede grabado en su memoria empieza con “¿Te ha
sucedido que…?”, y termina con “Lo que nosotros
hacemos es…” Ejemplo: ¿Te ha sucedido que tienes una
fuga de agua en casa, llamas a un plomero y te salen
telarañas de estar esperando, para que al final quede mal
la reparación? Lo que nosotros hacemos es tratar a todos
nuestros clientes con cortesía y respeto por su tiempo;
les garantizamos que llegaremos a la hora acordada, con
un margen de solo quince minutos, y que arreglaremos
el problema con rapidez y eficacia de modo que puedan
hacer cosas importantes con su vida”. Para revisar todos
los beneficios o frases que irán en tu PUV, te
recomendamos hacer un mapa mental, consistente en un
diagrama en donde la parte central o núcleo es lo que
hace tu empresa, de ahí se derivan muchos brazos
radiales en donde anotarás con una lluvia de ideas las
características, beneficios y partes de frases que
utilizaras. Elige las más poderosas desde el punto de
vista de tus clientes. En el caso anterior de plomería,
elegimos tres: a tiempo, sin esperar, garantía de servicio
gratuita.
La PUV de nuestro plomero queda así: “Reparaciones de
plomería a tiempo, sin esperar o le garantizamos un
servicio gratis”
EJEMPLOS DE PUV’s
Otra empresa escribió su PUV así: “Ayudamos a la gente
a diversificar su portafolio de opciones de ingresos
mientras viaja” efectivamente, eso hacían pero la frase
“diversificar su portafolio de opciones de ingreso” no es
algo muy conocido. Después de ayudarles, quedó así:
“Ayudamos a la gente a hacer una fortuna mientras toma
vacaciones de ensueño”. Cuando esta empresa cambio
así su PUV, sus ventas se catapultaron un 400%.
Una agencia de bienes raíces (Re-Max) “Por encima de la
multitud”
Una fábrica de motocicletas (Indian Motorcicle):
“Cuando la calidad vale más que el precio”
La agencia de desarrollo empresarial de los autores de
este libro (ONE COACH): “más dinero, mas vida”
LA BUENA PUBLICIDAD
La buena publicidad hiere y después cura, así sucedió en
el ejemplo anterior. Además la buena publicidad
envuelve con emociones y justifica las decisiones con la
lógica. La gente compra desde sus emociones y justifica
sus compras con la lógica. El beneficio es lo que los
consumidores en verdad desean, pero las características
satisfarán su necesidad de justificar con lógica sus
decisiones emocionales de compra. Evoca una emoción
fuerte y tus prospectos de clientes prestarán atención a
tu PUV. Recuerda que de esta manera realizas tu
publicidad ideal para tu cliente ideal.
14.- LLEGA HASTA TU CLIENTE IDEAL
Es realizar la mercadotecnia ideal para tu negocio. Sin
importar cuánto dinero o esfuerzo inviertas en una
campaña de mercadotecnia, no atraerás a tu cliente ideal
a menos que lo busques donde en realidad se encuentra
y “no solo bajo la luz”.
ELIGE EL CANAL DE DISTRTIBUCION ADECUADO.- Un
canal de distribución es el modelo o vehículo a través del
cual tus clientes harán sus transacciones con tu negocio.
Algunos son: Ventas directas, Agentes de ventas, Ventas
telefónicas, Ventas por correo, En línea, Menudeo,
Eventos.
ELIGE LA ESTRATEGIA ADECUADA DE
MERCADOTECNIA.- Publicidad, Afiliados y fusiones,
Mercadotecnia de afinidad, Intercambios, Mercadotecnia
por catálogo, Mercadotecnia directa, Mercadotecnia en
eventos, Programa de comprador frecuente, Internet,
Medios exteriores, Punto de compra y punto de venta,
Medios en sitio, Promociones y promociones cruzadas,
Relaciones públicas, Referencias, Señalizaciones.
ELIGE LAS TACTICAS ADECUADAS DE
MERCADOTECNIA.- Números 01-800, Actualización de

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información, Ad-Sense (Google, prioridad en resultados
de búsqueda), Anuncios desplegados, Anuncios en
páginas de internet, cartas de venta, anuncios en
revistas, blogs, sección amarilla, radio por internet,
protectores de pantalla, sección amarilla, TV por cable,
etc.
Recuerda EL CANAL DE DISTRIBUCION ES DONDE, LAS
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA SON EL QUE, LAS
TACTICAS DE MERCADOTECNIA SON EL COMO.
EJEMPLO: A un quiropráctico que ayudamos, antes de
hacer cualquier cosa, nuestro cliente se cuestionó
¿Dónde está mi cliente ideal? La mayoría de sus mejores
clientes acudían a el con dolores de espalda el dolor no
era tan grave como para enviarlos al hospital pero era lo
bastante fuerte como para impedirles conciliar el sueño,
terminaban por sentarse en el sillón a mirar la TV hasta
muy tarde. Entonces su publicidad la manejo por cable a
altas horas de la noche, con costos muy bajos. ¡Obtuvo
125 pacientes en solo 2 días!
EL VALOR DE POR VIDA DE TU CLIENTE.- Antes de
realizar cualquier inversión en mercadotecnia, debes
calcular la cantidad de ganancias que puedes esperar
recibir de tu cliente ideal hasta el término de su relación
de negocios; te permite saber con antelación cuánto
dinero puedes gastar en esfuerzos para captar a cada
uno de tus clientes y resulta en un flujo de efectivo más
predecible. Se puede hacer así: En los U.S.A., el
consumidor se muda en promedio cada 5 años, si tú le
vendes productos por valor de 100 dólares y te compra
una vez cada tres meses (4 veces al año), entonces el
valor de por vida de tu cliente es de $100 x 5 x 4= 2000
dólares. Producir tu producto te cuesta $10, igual a $200
durante esos 5 años y tu gastas en mercadotecnia 90
dólares al inicio y otros 500 durante esos 5 años en
contacto telefónico y otros, por lo tanto tus gastos totales
son 790 dólares y tu ganancia bruta es de 2000 dólares;
por lo tanto la diferencia es 2000-790= $1210 de
ganancia por un cliente ideal durante 5 años. Si observas,
tu costo es de 10 + 90 en costo inicial, lo que representa
100, exactamente lo que es el valor de venta de tu
producto, lo que nos hace pensar a simple vista que no
es buen negocio; pero ya vimos que en 5 años esto
cambia, y vale la pena el esfuerzo inicial. El valor de por
vida de tu cliente es la razón por la cual las compañías de
telefonía móvil “se dan el lujo” de regalarte un Black
Berrie al contratar sus planes de servicio.
DISTINGUETE ENTRE UN MONTON DE MENSAJES
PUBLICITARIOS.- Estamos expuestos a una incansable
lluvia de mensajes publicitarios, desde el momento en el
cual despertamos hasta que nos vamos a dormir, y no es
difícil deducir que esa inundación de mensajes
publicitarios continuará en crecimiento. Tus prospectos
de clientes filtrarán la mayoría de esos mensajes fuera
de sus pensamientos conscientes, a menos que uno de
ellos golpee con firmeza sus botones rojos.
La redacción mercadotécnica efectiva debe: a) captar y
cautivar la atención del lector, b) brindarle al prospecto
suficiente información motivante para que este pueda
tomar una decisión lógica, c) ofrecer un siguiente paso
claro, de bajo riesgo y fácil para que tu prospecto pueda
tomar acción. Los pasos son entonces: CAPTA-CAUTIVA-
INFORMA-OFRECE.
Para CAPTAR, usa un encabezado efectivo debe captar la
atención solo de aquellos prospectos que en verdad
necesitan o desean tu producto o servicio, tú ya has
identificado esas necesidades y esos deseos al crear tu
perfil de cliente ideal; tu encabezado utilizará la
tipografía más grande en toda la pieza impresa de
manera que los ojos del lector sepan con exactitud cuales
palabras deberán leer primero. CAUTIVA, una vez que
has captado la atención de tu prospecto, debes
asegurarte de que lo siguiente que lea mantenga y
cautive esa atención, y esa es la función del sub-
encabezado, sustenta el impacto del encabezado y le da
consistencia con suficientes detalles. Tu sub-encabezado
aparecerá con la segunda tipografía más grande en tu
pieza impresa de mercadotecnia. INFORMA, el simple
hecho de decirles que tú eres el mejor no es suficiente:
tienes que probarlo, destacar los beneficios que ellos
quieren y no solo las características de tu negocio. Todo
prospecto busca el mejor acuerdo y eso no significa el
menor precio: significa el mayor valor, por ello es
imperativo que el cuerpo del texto informe a tus
prospectos sobre tu gran valor con absoluta claridad,
con tu perfil de cliente ideal, tu lista de botones rojos, tus
innovaciones, con ellas realizaras el mensaje de
mercadotecnia informativo, dispones de un minuto o
dos, no de todo el día. OFRECE, tu oferta motivante debe
ser una manera exenta de riesgo o de bajo riesgo de
conducir a tu prospecto a dar el siguiente paso en el
proceso de ventas, es decir, realizar una acción, por
ejemplo, en el caso de una guardería: “obtén un reporte
gratuito que compara la proporción de niños-profesores
en las diecisiete guarderías de la zona”

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15.- PIENSA EN GRANDE
Los grandes pensadores contemplan todo el negocio
como un rompecabezas y observan cada una de las
piezas individuales así como la relación de esa pieza con
la gran imagen. Ellos saben todo el tiempo y con
exactitud dónde están y donde quieren estar, y tienen
una idea clara de lo que se necesita para cubrir esa
distancia. Los grandes pensadores son flexibles y
comprenden que las metas cambian a medida que llegas
a distintos umbrales. Tú no sabes cómo resultarán las
cosas dentro de veinticinco años; no puedes saberlo. En
lugar de ello, creas una meta alcanzable a la cual
aferrarte y, una vez que alcanzas dicha meta, encuentras
una nueva y después otra más y otra.
Los grandes pensadores se apasionan con lo que hacen y
saben que el dinero llegará por añadidura. Pero debes
creerlo. Luchan por reunir los fondos necesarios
indispensables. Superan el temor al fracaso por medio
del control de las imágenes que mantienen en su mente.
Saben que serán exitosos solo si están dispuestos a
correr el riesgo de fracasar, dispuestos a correr grandes
riesgos.
Una serie larga de pequeños pasos los llevarán a donde
quieren llegar, a alcanzar una serie de pequeñas metas
que sumadas dan su gran meta. Se concentran en las
áreas donde son excelentes y contratan a la mejor gente
que pueda pagar en las áreas donde no son tan efectivos.
Si se rodean de la mejor gente, el éxito ya viene en
camino. Se enfocan en encontrar a los clientes de la más
alta calidad, saben que es mejor tener cuatro clientes
ideales que 40 que no lo son.
JOHN ASSARAF
Murray Smith
Los grandes pensadores saben exceder las expectativas
de sus clientes. Saben que el antídoto contra el temor es
la acción y que la clave es aprender de los errores. Saben
que el éxito en los negocios requiere grandes sacrificios
personales y no temen al hecho de dedicarse por
completo a un proyecto veinticuatro horas al día si eso
es lo que hace falta para que funcione lo que hacen. El
mejor momento para tomar acción es ahora mismo, en
vez de posponer para “un mejor momento”, porque este
quizás nunca llegue. Los grandes pensadores no tienen
espacio en sus mentes para el concepto de fracaso.
Aprendieron el arte de delegar y saben que ese es el
secreto de los millonarios y mega-millonarios, rodéate
de la mejor gente que puedas y después aléjate y
permíteles hacer su trabajo. Permite que la gente que
integres a tu organización comparta tu gloria.
Solicita ayuda en tus áreas de debilidad, un socio puede
desempeñar esa actividad, a continuación una tabla en la
que se relaciona esto:
Ayuda que sabes que
necesitas
Ayuda que no sabes que
necesitas
Socio Mentor
Contratación de empleados Asesor
Delegar Grupo de mentes
maestras
Subcontratación Socio (a veces por
intercambio)
FIN DE RESUMEN

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