Este documento presenta 24 pasos para desarrollar un plan de negocio para una empresa emergente. Los pasos incluyen definir al cliente objetivo, cuantificar el valor que se les ofrece, identificar supuestos clave, probar supuestos con clientes potenciales, y desarrollar el producto mínimo viable para comenzar a recibir comentarios de clientes. El objetivo general es comprender profundamente las necesidades del mercado objetivo y desarrollar un modelo de negocio sostenible antes de lanzar un producto completo.

1. EMPRENDE
R
NO ES SOLO CUESTIÓN DE ACTITUD, SINO
TAMBIÉN UN CONJUNTO DE CAPACIDADES… Y
TODAS SE PUEDEN APRENDER
Presentación basada en el libro “La disciplina de emprender” de Bill Aulet

2. MITOS
 Una sola persona es la que crea la
empresa
Más fundadores = más probabilidades
de éxito
 Los emprendedores son carismáticos
y que eso es clave del éxito
Los emprendedores deben ser buenos
comunicando, seleccionando y
vendiendo
 Existe un gen emprendedor y que sólo
algunos lo tienen
En el MIT se crean desde el 2006
cerca de 900 empresas por año

3. DOS FORMAS
DE EMPRENDER
Lifestyle
 Local, regional
 La innovación no es necesaria
 Generalmente en un lugar físico
 Negocios familiares, poco capital
externo
 Crecimiento lineal

4. DOS FORMAS
DE EMPRENDER
I+D+I
 Globales o regionales
 Algún tipo de innovación que le da
una posible ventaja competitiva
 Tiene empleos que no dependen de
un lugar físico
 Más propietarios
 Crecimiento exponencial

5. SEIS TEMAS
 QUIÉN ES TU CLIENTE?
 QUÉ PUEDES HACER POR TU CLIENTE?
 CÓMO ADQUIERE TU CLIENTE EL PRODUCTO?
 CÓMO OBTIENES DINERO CON TU PRODUCTO?
 CÓMO DISEÑAS Y FABRICAS TU PRODUCTO?
 CÓMO CONSIGUES QUE TU EMPRESA SEA
ESCALABLE?

6. PASO 0
Tengo
 Una idea
 Una tecnología
 Una pasión
Emprender no es un deporte
individual

7. 1. Segmentación del mercado
 Hacer una lista de múltiples
oportunidades de negocio
potenciales
 Investigar cada uno para saber
cuales son mejores para la idea o
tecnología
 No hay solución perfecta, sino
varias oportunidades para decidir
 Para hacerlo hay que dedicarse a
hablar con los clientes.
 Usuario Final
 Aplicación
 Ventajas
 Clientes referencia
 Carácterísticas del mercado
 Socios/participantes clave
 Tamaño del mercado
 Competencia
 Activos complementarios
requeridos

8. 2. Seleccionar mercado inicial
Tes condiciones que definen un
mercado
1. Todos los clientes del mercado
compran productos similares
2. Compran con la misma frecuencia
y las expectativas sobre el valor
son similares
3. Se da el boca a boca entre los
clientes de ese mercado
Geoffrey Moore: Inside the tornado
Criterios
1. Cliente con alto poder adquisitivo?
2. Se le puede llegar fácilmente al cliente?
3. Tiene el cliente una razón para
comprar?
4. Se le puede ofrecer un producto
terminado?
5. La competencia puede cerrarte el paso?
6. Si se domina este segmento, se puede
aprovechar para entrar en otros?
7. Ese mercado se ajusta a los valores
pasiones y objetivos del equipo?

9. 3. Trazar perfil
usuario final
Paso inicial en búsqueda de lo específico.
 Sexo
 Edad
 Nivel en la empresa
 Salario
 Educación
 Historia
 Contexto
 Personalidad
Construir empresa alrededor de las necesidades
del cliente y no basarse en los intereses o
capacidades

10. 4. Tamaño total disponible del
mercado inicial
Mide los ingresos anuales que tendrías si
llegas al 100% de la cuota de mercado.
 Análisis ascendente (contar narices)
 Análisis descendente

11. 5. Describir al
personaje del M.I.
 Nombre
 Cargo
 Edad
 Salario
 Educación
 Vida personal
 Experiencia Profesional
 Asociaciones del sector
 Música
 Vida social
 Motivaciones
 Temores
 Prioridades

12. 6. Caso de uso de vida últil del
producto
Una representación visual
permite ver como se adapta el
producto a la cadena de valor
del cliente y que barreras
pueden surgir para su
adquisición
No solo cómo lo usa el cliente

13. De forma visual una especificación
permite:
 Saber qué es el proucto
 Conocer las ventajas que reciben los
clientes
 Al equipo estar en la misma página
No es necesario hacerlo con muchos
detalles o hacer un prototipo
7. Especificación de alto nivel
del producto

14. 8. Cuantificar la propuesta
de valor
En dinero, hay que cuantificar la propuesta
de valor y diagramarla
 Se ahorra 50% de la materia prima
 Consume 60% menos energía
 Genera 10% más ingresos por desarrolar
un producto con desperdicios
 Aumenta 30% sus ventas sin costos
asociados

15. 9. Identificar los próximos 10 clientes
Sal y haz entrevistas…
Así validarás supuestos como la descripción
del personaje y otros supuestos.

16. 10. Definir la escencia
Lo que ofreces que no tienen tus
competidores, que te protegerá en el
futuro y en lo que trabajarás
continuamente para mejorar
No se debería modificar, aunque si se
encuentra algo que los clientes
valoren más y que haces mejor,
entonces adelante.
No es nada fácil y puede parecer
abstracto
 Propiedad Intelectual o la cultura?
 La forma de crecer?
 El servicio al cliente?
 Llegar primero no es un valor en si
mismo
 Los proveedores exclusivos no
son una ventaja

17. 11. Fijar la posición competitiva
Ser Único y relevante
Validar tu posición respecto de otros
competidores basándose en las dos
principales prioridades del personaje
Prioridad 1
Prioridad2alta
altabaja
baja

18. 12. Determinar la UTD
del cliente
Papeles primarios
 Campeón
 Usuario final
 Pagador primario
Otros papeles
 Influenciadores primarios y secundarios
 Personas con poder de Veto
 Departamento de compras

19. Luego de saber quién toma la decisión
hay que saber cómo lo hará
 Como lo conocen
 Cómo lo analizan
 Cómo lo adquieren
13. Proceso
adquisición
del cliente

20. 14. Calcular el TAM de
otros mercados
Valida con rapidez que hay un
mercado más grande
Confirma a miembros del dequipo e
inversores que hay potencial a corto y
largo plazo

21. 15. Modelo de
negocio
Dedica todo el tiempo que sea necesario,
porque tiene un efecto determinante en la
rentabilidad
El modelo de negocio puedes ser una forma
de diferenciación con tus clientes
 Pago por uso
 Planes teléfono móvil
 Licencias
 Franquicias
 Tarifa por tiempo
 Publicidad

22. 16. Política de precios
Cuanto valor recibe tu cliente por el producto y
cuanto de eso puedes capturar para tu empresa.
Los costos pueden ser irrelevantes para la
estructura de precios.
Diferentes ipos de cliente pagarán diferentes precios
dependiendo del momento en que compren

23. 17. Calcula el valor a
largo plazo de un cliente
adquirido
¿Puedes conseguir clientes con
un costo considerablemente
inferior al valor que te darán en
todo el tiempo que sigan siendo
tus cliente?

24. 18. Proceso de ventas para adquirir
clientes
Se suele subestimar el costo de
conseguir cada cliente.
Este esquema te mostrará como entras
al mercado
Comprender los detalles acerca de
como compra el cliente hace que
puedas acortar el proceso de ventas y
ser más efectivo
 Dar a conocer
 Educar al cliente
 Organizar y procesar la venta
 Determinar el CAC

25. 19. Costo de
adquirir un cliente
Calculando bien el costo en conjunto
con el VLP sabras si funcionan los
datos financieros de la empresa.
Hay que ser realistas

26. 20. Identificar los
supuestos clave
El comprador:
 Se levanta por el lado derecho de
la cama
 Comienza a caminar con el pie
izquierdo
 Se rasca la oreja con derecha con
la mano izquierda
 No usa facebook porque allí están
sus padres

27. 21.Probar supuestos
clave
Esto complementa la estrategia
basada en la investigación primaria
de mercado.
Si convergen la piezas se están
ajustando para tener un primer
producto inical que vender a los
clientes
 Los usuarios de teléfonos
inteligentes de 24 a 35 años miran
el tiempo antes de ver que
ponerse

28. 22. Definir el mínimo
producto viable
 El cliente obtiene valor al usar el
producto
 El cliente paga por el producto
 El producto es suficiente para
iniciar el ciclo de realimentción con
el cliente, donde este puede yudar
a mejorar el producto

29. 23. Demostrar que
los perros comen
comida para perros
Recopilar datos para ver si los
usuarios lo están usando como
esperas, si lo recomendarán
Con el tiempo puedes analizar
tendencias y factores que expliquen
los comportamientos

30. 24. Desarrollar plan
de producto
Es como calcular el tamaño del
mercado, pero más amplio, puede que
tenga que calcularse más adelante.
Hay que planificar la entrada a los
otros mercados

31. UNA EMPRESA ES MÁS QUE 24
PASOS