Técnicas de Ventas

2. La imaginación es más
importante que el conocimiento.
El conocimiento es limitado. La
imaginación rodea al mundo
Albert Einstein

3. En la actualidad hay millones de personas que realizan
labores de ventas y se necesitará de muchas más en el
futuro, ya que las oportunidades de trabajar en ventas
siguen aumentando. Basta examinar los anuncios de
los periódicos en los que se solicitan empleados para
darse cuenta de que la mayor parte de las
oportunidades que se ofrecen son para el personal de
ventas. Desgraciadamente, muchos de los que se
presentan a solicitar esos trabajos carecen de los
conocimientos de las ventas y no consiguen el trabajo;
otros fracasan y le echan la culpa de sus fallas a la
naturaleza del trabajo. De hecho algunos de los
profesionistas mejor pagados son personas de ventas
que aprendieron las técnicas básicas.

4.  Preparar al estudiante para labores de venta
en casi cualquier sector comercial,
desarrollando a fondo esta aptitud de la
mercadotecnia.
 Desarrollar técnicas básicas y habilidades
que se pueden aprender y practicar en un
salón de clases.

5.  Analizar en detalle el proceso de venta, para que
el estudiante adquiera habilidades.
 Desarrollar técnicas para superar las objeciones
y excusas de los clientes.
 Motivar al estudiante a desarrollar planes
específicos para mejorar su personalidad como
vendedor.

6.  Un pensador creativo para detectar las
necesidades y los deseos de sus
prospectos.
 Un conversador persuasivo para motivar
positivamente a sus oyentes.
 Un comunicador eficaz para que las
personas capten sus ideas y respondan a
ellas de modo favorable.

7.  Un instructor que al enseñar, demostrar y
explicar el producto o servicio que ofrece,
logra que sus oyentes se den cuenta de la
existencia de sus propios deseos y
necesidades.
 Una persona que resuelve problemas
utilizando su imaginación para encontrarle
soluciones nuevas y originales a los
problemas de los compradores y para hacer
que se perciban nuevas necesidades y
deseos en las mentes de esos compradores.

8.  Por qué es importante vender?
 Por qué deben ser promovidos los
productos?
 Cuál es el objetivo de Vender?
 Qué significa vender?

9. “Es el proceso de determinar las
necesidades y deseos de una persona y
de presentarle un producto o servicio de
tal forma que la persona se sienta
motivada a tomar una decisión de compra
favorable.”

10.  Reconocimiento del Problema
 Búsqueda de Información
 Análisis de alternativas
 Decisión de Compra
 Compra
 Comportamiento post compra.

11. Cinco etapas de una venta:
1. Etapa de Atención: El posible cliente
descubre una necesidad
2. Etapa de Interés: El posible cliente tiene
interés en hacer algo respecto a esa
necesidad.
3. Etapa de Deseo: El posible cliente quiere
hacer algo que satisfaga su necesidad

12. Cinco etapas de una venta:
4. Etapa de Convencimiento: El posible
cliente se convence de que determinado producto
o servicio satisfará su necesidad.
5. Etapa de Acción: El posible cliente emprende
una acción para satisfacer su necesidad; en otras
palabras, compra el producto o servicio.

13. Organización de la presentación de ventas
1. Acercamiento
2. Demostración
3. Manejo de Objeciones y excusas
4. Cierre

14. 1. Lo Tangible
 Esta dado por las características físicas de un
bien
 El Cliente valora lo que puede tocar y ver
2. Lo Intangible
 Dado por otros atributos que también valora el
cliente, tales como: marca, garantía y sobre
todo:
EL SERVICIO

15.  El servicio lo podemos definir como cada una de
las distintas actividades realizadas por las
empresas públicas o privadas para cuidar
determinados intereses o satisfacer necesidades
de entidades o del público en general.

16. Qué es satisfacer necesidades?
POR EJEMPLO:
 No es solamente comprar un carro para ir de
A... a B...
 Es alcanzar un objetivo, Traer alegría al hogar,
Demostrar que si se puede!!!, Es tener un medio
de Trabajo, Es sentirse Diferente.

17. NO
 Es todo el entorno que nace desde el
reconocimiento del problema hasta la
adquisición del bien.
 Y quien complementa esa satisfacción del
cliente?
NOSOTROS QUE SOMOS EL PERSONAL EN
CONTACTO CON EL CLIENTE ( P. E. C.)

18. Candor
 Sea honesto, directo
 Si no lo sabe, no pretenda
 Sin engaños, ni exageraciones
Empatía
 Manteniendo el enfoque en los clientes y sus
necesidades y no en usted y sus productos
 Entendiendo los problemas de sus clientes y la
razón de su importancia.

19. Capacidad
 Conociendo como sus productos y servicios
satisfacen las necesidades de sus clientes
 Conociendo sus ventajas competitivas
Saber escuchar
 Regla 2 x 1

20. El Candor, la empatía, nuestra
capacidad y el saber escuchar
nos permite generar
EXPECTATIVAS en nuestros
potenciales clientes

21.  Nuestra razón de ser
 Aquel que nos da de comer
 La fuente de nuestro crecimiento
 Nuestro mejor aliado
 El mejor medio para hacer publicidad
 El Juez

22.  Quien es?
 Qué Busca?
 Qué no busca?
 Qué espera del bien a adquirir?
 Que uso le va dar el bien adquirido?
 Quien forma parte del la UTD (Unidad de toma
de Decisión)?
 Que representa ese bien en la vida del cliente?

23.  Descubrir las necesidades de los clientes
Generamos ventas no producto de
comunicar características de un BIEN.
 Si no producto de los beneficios que el cliente
descubre en nuestros bienes y que satisfacen su
necesidad implícita o explícita

24. Indague, descubra las
necesidades, deje que el
cliente se exprese
NO LO ATAQUE

25. No se trata de hablar sobre
los atributos del producto
 Se trata de enunciarlos en orden
basado en las necesidades que se ha
descubierto en el cliente

26.  Qué quieren las personas?

27. Qué motivos de compra existen?
◦Motivos Emocionales de compra
◦Motivos Racionales de compra
◦Motivos de Preferencia de marca y
Motivos de Producto.

28.  ¿Por qué debo comprar?
 ¿Qué tipo, marca o estilo debo comprar?
 ¿En dónde debo comprar?
 ¿Cuánto debo pagar?
 Cuándo debo comprar?

29.  ¿Qué desea conocer el cliente sobre el producto?
 Fuentes del conocimiento del producto
 Cómo usar el conocimiento sobre el producto

30. 1. Materiales con qué están hechos los
productos
2. Cómo están hechos los productos
3. Qué puede esperarse del uso del producto
4. Cómo se usa el producto
5. Cómo cuidar los productos

31. 6. La apariencia, estilo y diseño de los
productos
7. Historia y antecedentes de los productos y
sus fabricantes
8. El producto frente a los productos de los
competidores
9. Situación de las existencias

32.  Entrenamiento de un vendedor con más experiencia
 Catálogos
 Revistas
 Visitas a la fabrica
 Capacitaciones sobre el producto
 Internet
 otros

33.  El conocimiento sobre el producto, o sea
todas las propiedades del producto que el
vendedor sepa, deben ser transformados en
beneficios para el cliente, es decir, en datos
que son de interés vital para este último y
estos beneficios deben basarse en los
motivos de compra del cliente.

34.  Una característica de venta, dice lo que
producto es.
 Un beneficio, dice lo que el producto hace.
 Una herramienta útil para ayudar a traducir
un hecho o característica de venta en
punto de venta o beneficio, es la Hoja de
Análisis de producto.

35. Una ventaja competitiva
(característica) de un producto, se
convierte en beneficio para un
cliente cuando satisface su
necesidad

36. No se trata de no hablar sobre
los atributos del producto
Se trata de enunciarlos en
orden basado en las
necesidades que se ha
descubierto en el cliente

37. Cómo lograr una buena impresión inicial?
 Apariencia
 Actitud
 Conocimiento del producto

38. Acercamiento:
 Visita con propósito
 Crear un ambiente cordial
 Proponer una sólida declaración inicial
 Interesar los cinco sentidos
 Escuchar con atención al cliente
 Determinar las necesidades del cliente

39. Algunas entradas utilizadas son:
1. Con una pregunta.- El hecho de hacer una pregunta a
un cliente obligará a que este responda, por fuerza de la
costumbre o por cortesía.
2. Por la curiosidad.- Si se logra despertar la curiosidad
del cliente lo más probable será que podamos continuar
con la presentación de ventas.
3. Por un interés especial.- La casa, salud, ingresos,
trabajo y pasatiempos constituyen intereses muy
personales de un cliente, apelar a cualquiera de ellos
nos da grandes posibilidades de proseguir en nuestro
propósito.
4. Con un obsequio.- Ofrecer un obsequio a cualquier
cliente hará que se sienta obligado o agradecido, y nos
prestará la atención necesaria.

40. Algunas entradas utilizadas son:
5. Con un servicio.- Esto se basa en el ofrecimiento
auténtico de un servicio como contacto inicial.
6. Con una recomendación.- En este caso el
vendedor se presenta al cliente recomendado por
un amigo o conocido de éste.
7. Con una exhibición.- Las muestras, los modelos,
las gráficas, las películas y el producto son
excelentes para captar la atención de los clientes.
8. Con algo sobre la mercancía.- Consiste en hacer
un comentario acerca de la mercancía al iniciar la
venta.

41. La demostración es el corazón de la presentación de
ventas, en esta parte el vendedor prueba que el
producto hace lo que dijo que hace. El propósito de la
demostración es mantener el interés que se logró
despertar durante el acercamiento y crear un deseo en
la mente del posible cliente.

42. Con una demostración efectiva se consigue cinco
resultados:
 Generar aprecio por el producto
 Retener el interés del cliente.
 Ofrecer al cliente una experiencia real del uso del
producto
 Reducir la resistencia a la venta
 Asegurar la confianza del posible cliente.

43. Siete reglas para una exitosa demostración
1. Planee y ensaye la demostración.
2. Base su demostración en las ventajas para el
posible cliente.
3. Demuestre primero las características
obvias.
4. Deje que el posible cliente participe.
5. Vaya comprometiendo al posible cliente.
6. Presente el cuadro con claridad – dramatice.
7. Esté constantemente listo para el cierre.

44. Objeciones:
 Puntos de diferencia honestos entre el posible
cliente y el vendedor. Pueden ser razones válidas
que el posible cliente formula para no comprar.
Excusas:
 Falsas razones, ofrecidas por el posible cliente
que no desea comprometerse en la compra.

45. Procedimiento general para el manejo de
objeciones:
1. Escuche con atención la objeción.
2. Replantee la objeción.
3. Acepte la objeción.
4. Conteste con brevedad.
5. Solicite el pedido.

46. Métodos específicos para manejar las objeciones:
1. Del punto máximo. Cuando la objeción es válida. El vendedor
admite la verdad de la objeción y después presenta un punto
de venta tan fuerte que contrarresta la objeción.
2. De un tercero. Esta técnica permite evitar entrar en discusión
con el cliente. El vendedor comprueba la respuesta a la
objeción recurriendo al testimonio de un tercero neutral.
3. De la explicación. Se utiliza cuando detectamos que la objeción
proviene de la ignorancia o de una idea equivocada, el vendedor
pide a su cliente le explique su objeción, muchas veces el
cliente se d{a cuenta de que su objeción carece de sentido
4. De la demostración. Una objeción puede manejarse con mayor
eficacia por medio de una demostración que contradice los que
el cliente dice.

47. Métodos específicos para manejar las objeciones:
5. Del Búmerang. Se utiliza cuando la objeción se basa en
un punto de venta. Se debe transformar la objeción en
el punto de venta en el cual se basa y se lo presenta de
nuevo al posible cliente, como si fuese un búmerang.
6. De preguntas. Con este método el vendedor busca que
el cliente conteste su propia objeción, haciéndole una
serie de preguntas. Este método es útil cuando se trata
de un cliente de toda la vida.
7. De la negación directa. Algunas veces se puede negar la
validez de una objeción, sin temor a contradecir al
posible cliente. Cuando la objeción se presenta en
forma de pregunta, el mejor sistema consiste en negar
la objeción con firmeza y confianza.

48. Cómo manejan las excusas los vendedores
experimentados:
1. Aceptan la excusa
2. Tratan de sembrar un nuevo pensamiento en la
mente del posible cliente, para que éste,
empiece a reflexionar sobre su situación actual.
3. Proceden con su presentación de venta

49. Cómo preparar un cierre natural:
1. Hacer una plática de venta completa.
2. Relacionar las características de ventas con
los beneficios para el cliente.
3. Poner de relieve el beneficio clave.
4. Lograr compromisos a lo largo de la
presentación de venta.
5. Estar atento a cualquier señal de compra.

50. Técnicas específicas para cerrar una venta
1. Solicitar directamente el pedido. Cuando ha llegado la ocasión
de cerrar la venta, el vendedor debe solicitar el pedido sin
ningún temor.
2. Revisar los puntos de venta. Es hacer un resumen de los
principales puntos de venta.
3. Comparar las ventajas y desventajas. Cerrar por contraste
4. Asumir el cierre. Presuponer que el cliente esta de acuerdo
con lo que se ha dicho del producto, pero no se le pide al
cliente directamente que nos compre.
5. Ofrecer otra opción. Se debe lograr que el cliente tome una
decisión de compra favorable, entre colores, acabados,
modelos, formas de pago, etc.
6. Sugerir la posesión. El secreto esta en hacer que el cliente
piense en la posesión del producto de principio a fin.
7. Hacer un cierre con obsequio. Es ofrecer algo gratis con la
compra

51. Técnicas específicas para cerrar una venta
8. Hacer un cierre de última oportunidad. Se basa en el deseo
del cliente de ganar o aprovechar una oportunidad, o en su
miedo de perder la ocasión de comprar determinado
producto.
9. Hacer un cierre del tipo “es todo lo que tenemos”. Cuando
se le dice a alguien que no puede tener algo, es cuando más
empieza a desearlo.
10. Hacer un cierre con narración. Consiste en contar a nuestro
cliente la experiencia de alguien más con nuestro producto.
11. Reducir las opciones. Se induce a tomar una decisión
cuando se reducen las opciones de artículos por los cuales
el cliente a mostrado interés
12. Hacer un cierre condicionado. Aquí es importante ir
logrando que el cliente se haga la idea de que llegará el
momento de comprar nuestro producto.

52. Cómo manejar una negativa
La mejor política es la de despedirse en forma
cortés y amigable, dejando la puerta abierta para
alguna venta futura.
Si el cliente decide no comprar, el vendedor no
debe adoptar una actitud cínica, ofensiva, agria,
agresiva, o justificadora.

53. A los clientes les gusta tratar con vendedores que sean:
 Amigables
 Con interés
 Tolerantes
 Adaptables
 Amables y serviciales
 Limpios, pulcros y bien arreglados.
La personalidad, es la suma total de la apariencia física,
de los rasgos de carácter y mentales y de las actitudes y
costumbres de una persona

54. Cualidades que los clientes aprecian en los vendedores:
 Apariencia atractiva
 Cortesía y consideración
 Alegría y simpatía
 Cooperación
 Interés
 Entusiasmo
 Tolerancia
 Honestidad y sinceridad
 Responsabilidad
 Tacto

55. Atributos personales que hacen de un
vendedor el mejor:
 Empuje
 Confianza en si mismo
 Agresividad
 Imaginación
 Alto estándar de ética

56. La mente, una vez que ha creado
una nueva idea, nunca vuelve a sus
dimensiones originales
Oliver Wendell Holmes

57. La creatividad es el proceso de dar vida a algo
nuevo, una persona creativa tiene las siguientes
características:
 Fluidez de ideas
 Flexibilidad de pensamiento
 Capacidad de improvisación
 Capacidad para utilizar la imaginación
constructiva
 Capacidad para el trabajo intenso
 Disposición para aceptar las incertidumbres
 Disposición para poner todo en tela de
juicio

58. ¿Qué sucede en la mente de una persona
cuando está creando algo?:
1. Debe tener una idea;
2. Debe entregarse del todo a la idea, y
3. Tiene que actuar de conformidad con la
idea

59. Existen tres tipos de ventas:
1. Ventas al menudeo
2. Ventas industriales
3. Ventas al mayoreo

60. Entre los métodos especiales de ventas
podemos mencionar:
1. Ventas en los hogares
2. Ventas en rutas
3. Ventas por teléfono
4. Ventas en ferias comerciales y
convenciones.

61. La exploración, es el proceso de buscar
nuevos clientes y comprende dos
tareas:
1. La búsqueda de clientes, y
2. La selección de clientes

62. Algunas fuentes de nombres de posibles
clientes son las siguientes:
 Familia y amigos
 Organizaciones de la comunidad
 Clientes actuales
 Hombres de negocios y comerciantes
locales
 Directorios telefónicos y de calles
 Directorios comerciales y profesionales
 Periódicos.

63. Algunas de las técnicas más populares de
exploración para conseguir nombres incluyen:
1. Observaciones personales
2. El método de cadena sin fin
3. El método del centro de influencia
4. El método de asociación de ventas
5. La exploración en grupo
6. La publicidad
7. La investigación en frío.

64. Aquí se debe determinar si la persona califica o no
como cliente, para calificar como cliente un candidato
debe:
 Tener una necesidad o deseo que se puede satisfacer
con el producto o servicio ofrecido.
 Tener los medios para pagar por el producto o
servicio.
 Tener autoridad para realizar la compra.
 Ser accesible al vendedor.

65. La Autoadministración, es la planeación
del tiempo y de los esfuerzos propios.
Recuerde que el tiempo no se puede
modificar, detener ni volver a vivir.

66. Los vendedores creativos aprenden a
dividir su tiempo entre:
1. La planeación
2. Los viajes y la espera
3. Mantenimiento de registros

67. 1. LA PLANEACIÓN, nos sirve para usar
en forma más eficaz el tiempo y los
esfuerzos. Aquí es importante:
 Preparar un programa
 Hacer citas

68. 2. TIEMPO DE VIAJES Y ESPERA, Un vendedor
promedio pasa un 40% del día viajando o esperando es
por ello que se debe tomar en cuenta:
 La organización del tiempo de viajes
 El aprovechar el tiempo de espera
 El dedicar el tiempo libre inesperado al
trabajo

69. Podemos encontrarnos con una baja de
ventas, Cómo la superamos?:
1. Trabajar con mayor intensidad
2. Trabajar con mayor entusiasmo
3. No pensar en pequeño sino en
grande
4. Mantenerse alejado de derrotismo.

70. 3. MANTENIMIENTO DE REGISTROS, Un
vendedor debe dedicar tiempo a arreglar sus
registros, este trabajo incluye:
 Actualización de los archivos de clientes
 Preparación de informes de trabajo y
gastos

71. El “vendedor nato” es un mito. No hay
ningún rasgo innato de personalidad
que haga que un vendedor tenga éxito;
es la preparación y la experiencia las
que hacen que un vendedor sea un
técnico muy capacitado para entender
las necesidades de los clientes y
esforzarse en satisfacerlas.

72. En un trabajo de ventas es importante
que exista y se realicen:
1. AUTOEVALUACIONES
2. EVALUACIONES POR PARTE DE LA
COMPAÑÍA
3. MEJORAMIENTOS DEL RENDIMIENTO EN
LAS VENTAS
4. RETRIBUCIONES

73. 1. AUTOEVALUACIONES, los buenos
vendedores no consideran terminado su
trabajo hasta que no revisan lo que han
hecho:
 ¿Qué fue lo que realice? ¿Hice todo lo que
había planeado? Si no fue así, ¿Qué fue lo
que descuide?
 ¿Desperdicie tiempo o esfuerzos?
 ¿Qué haré mañana, la próxima semana?

74. 2. EVALUACIONES POR PARTE DE LA
COMPAÑÍA, Toda empresa esta
interesada en medir el rendimiento de
sus vendedores.
Para esto las empresas utilizan normas:
cuantitativas, que son criterios basados
en factores tangibles, tales como las
cifras de ventas; cualitativas, que son
criterios basados en factores
intangibles, tales como los atributos
personales.

75. Normas Cuantitativas.- Las
evaluaciones que se realizan utilizando
estas normas suelen incluir el registro
de ventas de un empleado y el modo en
que cubre su territorio.
Normas Cualitativas.- Estas
evaluaciones se pueden basar en
preguntas como: ¿El Vendedor actúa
con dinamismo? ¿Es entusiasta? ¿Son
eficaces sus capacidades de venta? ¿Esta
orientado a los clientes? Etc.

76. 3. MEJORAMIENTO DEL RENDIMIENTO EN LAS
VENTAS, La evaluación del rendimiento de
ventas, constituye la mitad de la tarea. La
otra mitad es el uso de la evaluación para
mejorar el rendimiento en ventas. Hay
muchos modos de mejorar las capacidades
de ventas que incluyen:
- Adiestramiento de la compañía,
- Reuniones de la compañía, y,
- Autoinstrucción.

77. 4. RETRIBUCION, ¿Qué beneficios obtiene el
vendedor de estas tareas tan fatigantes de
autoevaluación y automejoramiento? Dos
cosas: La satisfacción de un trabajo bien
realizado y los medios necesarios para
cubrir todos sus gastos. Estos medios se los
conoce como remuneraciones, las cuales
pueden tomar tres expresiones distintas:
- Sueldo,
- Comisiones, y,
- Plan combinado.