Presentation given as preparation for the Cacao Fair in Amsterdam, february 2020.

1. Connecting Central America
Promoting sustainable exports
from Central American SMEs to the European
market
Garel Consult

2. Effective Trade Fair Communication
Chocoa Fair
Beurs van Berlage, Amsterdam
19 February 2020
Garel Consult

3. “We all judge everybody by our own cultural lens. We have nothing else but our own cultural lens”
“Todos juzgamos a otros a través de nuestros propios lentes. No contamos más que con nuestro
propio lente cultural”

4. Objetivo
› Reconocer que somos diferentes.
› Distinguir las diferencias y
similitudes entre Europa y América
Central.
› Usar esa información para hacer
negocios con Europa.
› Mejorar la comunicación con otras
culturas.
› iExportar productos de América
Central a Europa! !

5. Tabla de contenido
I. ¿Qué nos hace diferentes?
II. Datos importantes / comparación de
Centro América y Europa
III. Clasificación de países de acuerdo a
características generales de la sociedad
(Hofstede)
IV. Las ocho escalas que clasifican a los
países de acuerdo a la forma de hacer
negocios (Meyer)
V. Conclusiones

6. ¿Qué sabemos de Europa?
Alemania
Bélgica
Francia
Países Bajos
Suiza
Garel Consult

7. No toda Europa es igual
“You are doing a great
job”, “You are an
amazing team”
“Het is goed, maar…”
C’est pas mal.
“Estás haciendo un
trabajo extraordinario”,
“Son un equipo increíbel”
“Está bien, pero…”
No está mal

8. I. ¿Qué nos hace diferentes?
Garel Consult

9. Niveles que nos
hacen únicos y por
lo tanto diferentes
Personalidad
Cultura
Naturaleza humana
Herencia
Aprendida
Herencia + aprendida
Universal
Individual
Grupo
específico

10. Diferencias en
empresa/cooperativa
Diferencias en clase social
Diferencias generacionales
Diferencias de género
Diferencias regionales
Variables que afectan la cultura
Diferencias nacionales

11. II. Datos importantes
CENTRO AMÉRICA I
Geografía: Clima tropical
Historia: El nuevo continente
Países colonias
Independencias 1810-1820
Caciques, explotación
Política: Totalitarismos -> Poder en manos de pocos
No se invierte en educación

12. Datos importantes
EUROPA I
Geografía: Clima Continental
Historia: El antiguo continente
Países colonizadores
Primera Guerra Mundial 1914
Segunda Guerra Mundial 1945
Reconstrucción Europa 1950
Política: Democracia 1955 – a la fecha -> Educación
Buena distribución de la riqueza

13. CENTRO AMÉRICA II
Religión: Católicos y muy religiosos
Sociedad: La familia es muy importante.
Las reglas no existen de manera escrita y si las hay no
necesariamente tienen que ser cumpidas. Espontaneidad.Se
busca la aventura.
Seguridad: El estado no brinda seguridad económica, todos luchan por
salir adelante.Grandes índices de criminalidad.
Consumidor: Valora más la cantidad que la calidad (inseguridad
existente).

14. EUROPA II
Religión: Católicos / protestantes de nombre
(no hay practicantes)
Sociedad: El núcleo familiar es importante, el resto no.
Las reglas existen para cumplirse y vivir en armonía.
Se razona más lo que se hace. Se busca seguridad.
Seguridad: El estado garantiza una seguridad económica, la gente
puede volverse un tanto conformista. No existe gran
criminalidad.
Consumidor: Valora la calidad y no la cantidad. (Guerra, conformidad,
seguridad)

15. 1.Distancia al
poder
2.Individualismo
VS
Colectivismo
3.Evasión a la
incertidumbre
4.Masculinidad
VS
Feminidad
5.Orientación a
largo plazo VS
corto plazo
III. Clasificación de países de acuerdo a
características generales de la sociedad.(Hofstede)

16. 1. ÍNDICE DE DISTANCIA AL PODER
(POWER DISTANCE INDEX - PDI)
Poca distancia al poder Gran distancia al poder
La inequidad es minimizada La inequidad es aceptada
Hay una jerarquía por conveniencia Hay una jerearquía por necesidad
Los superiores son accesibles Los superiores son inaccesiblles
Los cambios suceden a través de
una evouciona natural
Los cambios suceden a través de
revoluciones
Los niños son tratados como iguales Los niños aprenden obediencia

17. 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Suiza Alemania Costa Rica Gran
Bretaña
Países Bajos Bélgica El Salvador Francia Guatemala
ValordeDistanciaalpoder
Países
Diferencias en distancia al poder
Datos de https://www.hofstede-insights.com/

18. Trabajando en equipo y formando un bloque
para exportar productos a Europa
Garel Consult

19. La unión hace la fuerza
Garel Consult
Surgen problemas o preguntas.
CONSÚLTEN CON EL GRUPO

20. Diferentes formas de
liderazgo:
Aprecio del trabajo
Garel Consult
• Igualitario
• Jerárquico
No tener
complejo de
inferioridad
No puedo ser
prepotente

21. 2.CULTURAS COLECTIVISTAS VS INDIVIDUALISTAS
Colectivismo Indiividualismo
Enfoque en “nosotros” Enfoque en”’yo”
Relaciones son más importantes que tareas Énfasis en elecciones personales
Cumplir con obligaciones impuestas por el grupo Cumplir con sus propias obligaciones
Mantener la armonía, evitar la confrontación
directa
Expresar sus pensamientos directamente
Comunicación es generalmente de alto contexto Comunicación es generalmente de bajo contexto

22. 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Guatemala Costa Rica El Salvador Alemania Suiza Francia Bélgica Países Bajos Gran
Bretaña
Valordeindividualismo
Países
Diferencias en individualismo
Datos de https://www.hofstede-insights.com/

23. 3. ÍNDICE DE LA EVASIÓN A LA INCERTIDUMBRE
Débil evasion de la incertidumbre Fuerte evasion de la incertidumbre
Bajos niveles de estrés en cuanto a la
incertidumbre
Altos niveles de estrés en cuanto a la
incertidumbre
La incertidumbre es parte de la vida diaria. Se
aceptan las cosas como vengan.
La incertidumbre en la vida es una amenaza
continua y debe ser combatida
Las diferencias de opinión son aceptables Hay una necesidad de consenso
Está bien arriesgarse Hay una necesidad de evitar el fracaso
Poca necesidad de reglas y leyes Gran necesidad de reglas y leyes

24. 0
20
40
60
80
100
120
Gran
Bretaña
Países Bajos Suiza Alemania Costa Rica Francia Bélgica El Salvador Guatemala
Valordeadversiónalaincertidumbre
Países
Adversión a la incertidumbre
Datos de https://www.hofstede-insights.com/

25. 4. MASCULINIDAD VS FEMINIDAD
Femenina Masculina
Se presupone la modestidad Los hombres son acertivos y ambiciosos
Valores en la Sociedad: el bienestar de
todos
Valores en la Sociedad: el éxito material y el
progreso
Simpatía por el débil Simpatía por el fuerte
Trabajar para vivir Vivir para trabajar
Existe la igualdad, la solidaridad y la calidad
de vida
Existe competitividad en la escuela, trabajo
y desempeño personal
Resolución de problemas por medio de
compromise y negociación
ganar- ganar
Resolución de problemas por la discusión y a
ver quien gana
ganar-perder

26. El Primer Ministro llega en bici a trabajar.

27. 0
10
20
30
40
50
60
70
80
Países Bajos Costa Rica Guatemala El Salvador Francia Bélgica Alemania Gran
Bretaña
Suiza
Valordeaversionalamasculinidad
Países
Diferencias en masculinidad
Datos de https://www.hofstede-insights.com/

28. 5. ORIENTACIÓN A LARGO PLAZO
VS CORTO PLAZO
Orientacióon a largo plazo Orientación a corto plazo
La perseverancia y el esfuerzo
producen resultados lentamente
El esfuerzo debe producer
resultados inmediatos
Es importante ahorrar y cuidar los
recursos
Hay presión social para gastar
más
Disposición de posponer los
deseos propios por una Buena
causa
Las ganancias inmediatas son
más importantes que las
relaciones

29. 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Costa Rica Guatemala El Salvador Francia Gran
Bretaña
Países
Bajos
Suiza Bélgica Alemania
Valordeorientaciónallargoplazo
Países
Diferencias en orientación al largo plazo
Datos de https://www.hofstede-insights.com/

30. ¿ Qué obstáculos pueden ocasionar
estas diferencias en la negociación?
Garel Consult

31. Dar 2 posibles obstáculos
por característica:
1.Distancia al
poder
2.Individualismo
VS
Colectivismo
3.Evasión a la
incertidumbre
4.Masculinidad
VS
Feminidad
5.Orientación a
largo plazo VS
corto plazo
Garel Consult

32. 1. Intercambiar sus características con las del
vecino.
2. De los posibles obstáculos del vecino de qué
manera manejaría la situación para lograr sus
objetivos.
Garel Consult
1.Distancia al
poder
2.Individualismo
VS
Colectivismo
3.Evasión a la
incertidumbre
4.Masculinidad
VS
Feminidad
5.Orientación a
largo plazo VS
corto plazo

33. IV. Escalas que clasifican a los países de acuerdo a
la forma de hacer negocios. (Meyer)
Garel Consult
Comunicación
Evaluación
Toma de
decisiones
Confianza
Desacuerdos
Planificación

34. Diferencias en las
escalas:
• Contexto bajo
• Contexto alto
Comunicación
• Directa negativa
• Indirecta negativa
Evaluación
• Consenso
• De arriba a abajo
Toma de
decisiones
• Basada en la tarea
• Basada en las relaciones
Confianza
• Confrontación
• Evitan la confrontación
Desacuerdos
• Tiempo linear
• Tiempo flexible
Planificación
Garel Consult

35. Contexto bajo: la buena comunicación es clara y precisa.
Contexto alto: La buena comunicación es sofisticada. A veces el
mensaje está implícito pero no es expresado.
35
1. Comunicación: Escuchar el aire

36. Sr. Díaz: Parece que vamos a tener que estar aquí para attender a
nuestra visita.
Sr. Chen: Ya veo
Sr. Díaz: ¿Puede venir el domingo?
Sr. Chen: Sí, yo creo que si.
Sr. Díaz: Sería de mucha ayuda.
Sr. Chen: El domingo es un día muy importante.
Sr. Díaz: ¿Sí?, porqué?
Sr. Chen: Es el cumpleaños de mi hija
Sr. Díaz: iQué bien! Espero que la pasen bien
Sr. Chen: Gracias. Le agradezco su comprensión
Todo es relativo
dependiendo del lente con
el que se vea

37. ¿Qué actitud me va a
ayudar en la
negociación?
Comunicación
• Directa
negativa
• Indirecta
negativa
Ser claro y
preciso
• ¿Cómo
puedo ser
claro y
preciso?
Garel Consult

38. Evaluación directa negativa: El mensaje negativo se da aislado sin suavizarlo con
mensajes positivos. Ejemplo de mensaje: “es totalmente incorrecto”, “no es
profesional”.
Evaluación indirecta negativa: El mensaje positivo es usado para envolver un
mensaje negativo. Ejemplo de mensaje: “es algo inapropiado”, “no es muy profesional”.
38
2. Evaluación: Las diferentes caras de la educación

39. Todo es relativo
dependiendo del lente con
el que se vea
Americano Realidad Holandés Realidad
Excelente Bien Excelente No existe
Bien Ok Bien Bien
Ok No ok Mal Mal

40. ¿Qué actitud me va a
ayudar en la
negociación?
Evaluación
• Contexto
bajo
• Contexto
alto
Si no estoy de
acuerdo
• Decirlo de
manera
educada y
argumen-
tada
Garel Consult

41. Consenso: Las decisiones son tomadas en grupo de forma unánime.
Top-down: (De arriba hacia abajo) Las decisiones son tomadas individualmente,
casi siempre por el jefe.
41
3. Toma de decisions: La “D” o la “d”

42. Lo que piensan los alemanes de los
americanos
Lo que piensan los americanos de los
alemanes
Directivos puerta abierta Directivos puerta cerrada
Usan nombre Usan el apellido
Se visten casual Se visten más conservadores
NO se pueden saltar niveles
Organizaciones muy jerárquicas
Decisiones en consenso lentas Un individuo decide por todos
Decisiones en consenso mediocres, nadie está
totalmente contento
Una decisión puede cambiarse en una semana.

43. Discusión Implementación
( no hay más discusiones)
Discusión
Implementación
(más discusiones y cambios)
Decisión
Decisión
De arriba hacia abajo
Consenso

44. ¿Qué actitud me va a
ayudar en la
negociación?
Toma de
decisiones
• Consenso
• Arriba->
abajo
Si no se
puede
decidir por
que se tiene
que
consultar• Comunicarlo
de manera
clara
• Tener
paciencia si
no se
decide
pronto
Garel Consult

45. Orientado en la tarea: La confianza se gana de los resultados que se han obtenido en los
negocios. Las relaciones de laborales aparecen y se van de una manera fácil. Si se hace
bien el trabajo existe confianza.
Orientado en las relaciones: La confianza se gana saliendo a comer, tomando algo en un
bar y en las visitas a la máquina de café. Las relaciones laborales toman tiempo
hacerlas. Se comparte tiempo privado. “Se que otros te conocen y te tienen confinza, por lo
tanto confío en ti.
45
4. Confianza: La cabeza o el corazón

46. Actos y no palabras con buenos
propósitos:
CUMPLIR CON LO QUE SE DICE

47. Almuerzo efectivo vs comida de negocios

48. ¿Qué actitud me va a
ayudar en la
negociación?
Confianza
• Basada en
tareas
• Basada en
relacio-nes
No puedo
conocerlos
personal-
mente en
poco tiempo
• Confirmar
por escrito
Garel Consult

49. Buscan la confrontación: Los desacuerdos y el debate son positivos para el equipo
y la organización. La confrontación es sana y no va a afectar negativamente la
relación
Evitan la confrontación: Los desacuerdos y el debate son negativos para el equipo
y la confrontación. La confrontación no es buena y va a romper con la armonía del
grupo y afectará negativamente la relación.
49
5. Resolución de desacuerdos: La aguja o el cuchillo

50. No tomar las cosas de forma personal. No están de acuerdo con algún punto, no
quiere decir que tienen algo en contra mía.
No se debe sentir ofendido
Cuando somos tan expresivos, puede parecer que nos enojamos mucho y se
puede interpretar de manera negativa

51. ¿Qué actitud me va a
ayudar en la
negociación?
Resolución
de
desacuerdos
• Confrontación
• Evitan la
confrontación
Si no está de
acuerdo
• Decirlo con
fundamen-
tos y sin
senti-
mientos
Garel Consult
Ser claros, usar lenguaje simple pero evitar
palabras MUY, SIEMPRE, NUNCA. No usar
palabra que exageren la idea. Puede ocasionar
conflict.

52. Tiempo linear: Los pasos en los proyectos son secuenciales, completan una tarea
antes de comenzar con la siguiente. No hay interrupciones. Están enfocados en la
fecha/hora de entrega. Su interés no es la flexibilidad sino terminar a tiempo y la
buena organización.
Tiempo flexible: Los pasos en los proyectos fluyen y los cambios en las tareas son
oportunidades. Se desarrollan varias tareas a la vez y las interrupciones son
aceptadas. La adaptabilidad y flexibilidad son valoradas en la organización.
52
7. Planificación: Que tan tarde es tarde

53. Cita Norte Europa Sur Europa Latinoamerica
9:00
9:08 Llamar para
disculparse
9:15 Llamar para
disculparse
10:00 Llamar para
disculparse
infelxible
rígido
caótico
informal
desorganizado
inadaptable

54. jetz
nuahora
now
ahorita
maintenant

55. espontaneidad
agenda
Reuniones
agenda flexible
Reuniones agenda con
puntos importantes
Fiestas sin horas
específicas Fiestas con horas
específicas

56. ¿Qué actitud me va a
ayudar en la
negociación?
Planificación
• Tiempo
lineal
• Tiempo
flexible
Preparar los
puntos que se
quieren tratar
• Estructurar
mis ideas y
tratar punto
por punto
Garel Consult

57. V. Conclusiones
No temenos que cambiar nuestra
cultura ni personalidad.
Adaptaremos nuestra comunicación
según el interlocutor para lograr
nuestro objetivo
EXPORTAR A EUROPA
Garel Consult

58. • Centre for the Promotion of Imports
from developing countries
• Established in 1971 by the Dutch
Ministry of Foreign Affairs
• Since 2015 part of the Netherlands
Enterprise Agency (RVO.nl)
• CBI aims at strengthening the
competitiveness of companies in
those countries on international
markets, primarily the West-European
market, by improving conditions in
enterprises and business support
organisations. CBI considers social
values and compliance with the most
relevant environmental requirements
to be an integral part of its policy and
activities
About CBI

59. Thank you!
www.cbi.eu/devco-ca
devco-ca@cbi.eu
CBI.EU / Connecting Central America
@cbi_nl