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Tipos de Objetivos
» Existen varios tipos de intereses y objetivos involucrados en cualquier
negociación y que existen en todas las facetas de un conflicto.
» Hablamos sobre cómo llegar al GRIP (la forma de identificar y clasificar sus
intereses y objetivos así como los de la otra u otras partes).
» Depende de nuestros intereses y objetivos afectan la estrategia de
negociación y estos durante una negociación pueden cambiar.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» Debemos de identificar cuatro tipos de objetivos para alcanzar el GRIP con
el desafío de la negociación.
» La letra G representa las ganancias que desea.
» La letra R es la relación entre intereses y objetivos que pretende y que
pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia.
» La letra I lo representa a usted en el problema o la transacción, es decir, a
sus necesidades y objetivos de autoestima y dignidad.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» La letra P representa el proceso, esto es, el objetivo en términos de la
naturaleza y el estilo del proceso que ha de usarse.
Aspiraciones de Ganancia
» Es común que cuando se presenta un conflicto, las partes busquen
beneficios externos. Resulta útil pensar en ellos como aspiraciones de
ganancia.
» Ejemplos de objetivos G podrían ser completar un proyecto para una fecha
específica, finalizar dos proyectos en el mismo período de tiempo, etc.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» Los objetivos externos o G, probablemente sean los más sencillos de
descubrir.
Objetivos de Relación
Los objetivos de relación o relaciones son aquéllos que se enfocan en el tipo de
relación que se busca o se procura mantener.
Describen la naturaleza y el valor que se desea para la relación en particular y la
persona(s) específicas involucradas en el conflicto.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» Por ejemplo, entablar una nueva amistad o relación de negocios o
continuar con una sin que se vea perjudicada.
» Probablemente quiera ser del agrado de su jefe y que a él le guste trabajar
con usted.
» Para distinguir objetivos G y R, analícelos así: Conservar su trabajo puede
ser un objetivo G y la naturaleza y calidad de la relación sería uno R.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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Objetivos Yo
» Cuando piense en los objetivos Yo y se coloca dentro del conflicto,
pregúntese: ¿Quién soy yo y en dónde estoy en este conflicto?
» La percepción que tiene de usted mismo, su autoestima, sus necesidades
de ego y sus temores están presentes, hasta cierto grado, en cada conflicto.
» Estos objetivos pueden estar estrechamente vinculados con los de relación.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» Identificar los miedos ayudará a reconocer los objetivos Yo. ¿A qué le teme?
¿Le da miedo parecer tonto? ¿Le da miedo perder?, etc.
» Otros ejemplos de objetivos Yo incluyen pretender ser visto como el
conciliador o solucionador de problemas, o como alguien justo, o no querer
ser tratado de manera injusta, o desear ser respetado.
» Los objetivos Yo tienden a hacer inflexibles y evasivos o competitivos.
» Al identificarlos objetivos YO, el desafío es controlar su propio ego y utilizar
los Yo del otro con fines constructivos.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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Objetivos de Proceso
Los objetivos de proceso describen la forma en la que desea que proceda la
interacción.
El proceso incluye el enfoque (constructivo/destructivo), el estilo
(integral/distributivo), el estilo de comunicación, los procedimientos y la voz o
participación esperada y permitida por todas las partes.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» De muchas maneras el proceso es importante para la interacción.
» A veces, el proceso es más relevante que el resultado tangible real.
» Un proceso percibido como injusto por una de las partes puede provocar
insatisfacción por un resultado que, de otra forma, sería aceptable.
» Cuantas más partes estén involucradas, mayor será la complejidad y la
cantidad de opciones de procesos.
Intereses y Objetivos en La Negociación
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» Los objetivos pueden variar durante o después de la negociación.
» Los objetivos también cambian y surgen nuevos en respuesta a la
información reciente durante la interacción.
» Esto quiere decir que los objetivos que se tenían originalmente podrían ser
inalcanzables.
» Y también que la percepción de los objetivos de la otra parte puede haber
sido incorrecta.
Cambio de Objetivos
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» Los objetivos prospecto son aquéllos que tenemos cuando entramos en
una negociación.
» Representan las intenciones específicas que deseamos cumplir y que
pueden comunicarse.
Objetivos Prospecto
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» Estos son más complejos. Las personas tienen la necesidad de entender su
comportamiento y sus decisiones.
» Las personas tienen la necesidad de entender su comportamiento y sus
decisiones.
» A veces ajustamos nuestra perspectiva retroactivamente para sentirnos
mejor.
» El fenómeno de desarrollar objetivos retrospectivos puede ayudarnos en
interacciones futuras.
Objetivos Prospecto
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» Regla 1: No piense que la negociación es un juego
» Entrar en el proceso con un espíritu de juego puramente competitivo es
adoptar un enfoque de ganar o perder.
» Cuando utiliza un enfoque de ganar o perder en una gestión, corre el riesgo
de perderlo todo.
» Los expertos en negociación no entran en la negociación como un juego.
Ellos son hábiles en el arte de la interacción humana, el compromiso y la
adaptabilidad.
Reglas de Negociación
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» Regla 2: Este preparado
» Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento básico para
recabar y analizar información, elegir y desarrollar una estrategia específica
para cada negociación.
» Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad y
tendencias conductuales así como sus necesidades, objetivos y poder
Reglas de Negociación
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» Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos relevantes de la personalidad, las
necesidades, el poder y el comportamiento de su contraparte.
» Regla 5: Practique las reglas para escuchar, hablar, filtrar y observar de
una manera efectiva.
» Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.
» Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común
Reglas de Negociación
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» Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse
» Como diría Kenny Rogers, “Saber cuándo esconder su juego y cuándo
mostrarlo”.
» Hay casos en los que sus opciones no negociadas son sus mejores opciones.
» A veces, un asunto o un trato entero están muertos. En ocasiones no
podemos cambiar la percepción de la otra persona.
Reglas de Negociación
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» Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted
» Recuerde que debe inspirar confianza y construir y mantener la
credibilidad, pero no confíe demasiado en la otra parte.
» Si la confianza de la otra parte en usted se daña durante la negociación,
intente repararla de inmediato.
» Admita la perspectiva y los sentimientos de la otra parte.
Reglas de Negociación
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» Regla 10: Nunca negocie con alguien que no tenga la autoridad para
comprometerse
» La violación de esta regla es una de las razones por las que comprar un
automóvil es tan difícil.
» Normalmente, al comprador potencial del auto no se le permite negociar
con el gerente, quien tiene la autoridad para firmar el trato.
Reglas de Negociación
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» Regla 11: Confirme el estatus de la negociación
» Al final de cada sesión de negociación, haga un consenso de lo que se logró
y de lo que se acordó. También confirme lo que todavía ha de negociarse.
» Regla 12: Póngalo por escrito cuanto antes
» Siempre debe intentar ser quien prepare el escrito, y esforzarse
sinceramente por hacer mención del acuerdo en su totalidad. Incluso una
carta de confirmación es buena idea.
Reglas de Negociación
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Clint es el supervisor de Marylin. Ella es una empleada de medio tiempo dedicada y
conocida por asumir responsabilidades. Clint le dijo a uno de sus colegas que podría
engañar a Marylin para que completara un proyecto y así él pudiese tomarse un fin
de semana largo. Clint le dijo a Marylin que sólo ella tenía las habilidades y la
meticulosidad para completar el proyecto en forma apropiada y en tiempo y, que
además, le haría un gran favor si aceptaba el desafío. Marylin accedió; sin embargo,
como no pudo localizarlo durante el fin de semana para obtener información
importante para finalizar el proyecto, lo dejó incompleto. Clint responsabilizó a
Marylin por la falla, y ella ahora siente que su impecable expediente tiene una
mancha. Marylin se está lamentando por todo esto ya que renunció a su fin de
semana entero, sin paga extra, sólo por quedar bien.
Caso de Estudio
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1. ¿Cuáles reglas de negociación rompió Clint?
2. ¿Cuáles rompió Marylin?
3. En este punto ¿Puede Marylin todavía recuperarse de sus errores? Si es así
¿Cómo?
Caso de Estudio
