1. Universidad de las fuerzas armadas ESPE
Técnicas de negociación
7 herramientas de la negociación (Legitimidad)
Integrantes:
Herrera Diego
Quishpe Homar
Sarango Gabriela
2. Legitimidad
¿Qué criterios utilizare para convencernos, a
cada uno de nosotros, de que no estamos
siendo estafados?
La legitimidad refiere a la Estos criterios externos de justicia
percepción de justicia en un incluyen leyes y regulaciones,
acuerdo. Un acuerdo dejará a ambas standáres industriales, prácticas
partes sintiendo que han sido corrientes o algunos principios
tratados con justicia en la medida en generales como reciprocidad y
que se base en criterios o en precedentes.
principios mas allá de la voluntad de
cada parte.
3. Errores comunes
Ignorar completamente la legitimidad
Cuando los negociadores no consiguen prepararse para discutir las razones fundamentales de posibles
acuerdos, se ven inmersos en una negociación sin ser capaces de decir mucho
No conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el acuerdo
Si usted supone que es problema de la otra parte presentar una explicación aceptable (en vez de
responsabilidad de usted), se arriesga a que ésta no sea capaz de hacerlo.
Pensar sólo en una única base lógica
Acudir a una negociación convencida de que sólo existe una respuesta correcta es una receta segura para
encontrarse con una negociación tensa y controvertida, en la que alguien gana y alguien pierde.
4. El negociador bien preparado
Desarrolla Piense en los Prepárese
toda una procesos para
gama o «imparciales» ayudarles a
abanico de explicar el
justicia e resultado
imparcialidad
5. Los tres formularios que pueden ayudarle a
prepararse para ser persuasivo.
FORMULARIO
LEGITIMIDAD 1
Utilice las reglas o
pautas externas como
una espada y como un
escudo
FORMULARIO
LEGITIMIDAD 2
Utilice la imparcialidad
del proceso para
persuadir
FORMULARIO
LEGITIMIDAD 3
Ofrézcales una fórmula
atractiva de explicar la
decisión
6. FORMULARIO
LEGITIMIDAD 1
Negociador: _______________
Utilice las reglas o pautas
La otra parte:_______________
externas como una espada
Asunto:_______________
y como un escudo
¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación?
Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc.)
Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más
favorable. Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en este caso
Pautas:
Menos favorable Más favorable
Ponderación
de pauta:
Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigación
7. FORMULARIO
LEGITIMIDAD 2 Negociador: _______________
Utilice la imparcialidad del La otra parte:_______________
proceso para persuadir Asunto:_______________
Procesos Persuasivos
Si Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo con el proceso para
encontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las siguientes le parece
interesante ¿cómo podría aplicarla a este caso?
“Yo corto, tú eliges”
Tire una moneda al aire
Obtenga la opinión de un experto
Deje que decida un árbitro
El test de la Reciprocidad
En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva.
¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?
Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?
¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?
8. FORMULARIO
LEGITIMIDAD 3
Negociador: _______________
Ofrézcales una fórmula
La otra parte:_______________
atractiva de explicar la
Asunto:_______________
decisión
Si la otra parte debe explicar los resultados de esta negociación a alguien importante para ella,
puede convencer a sus partidarios con los siguientes puntos:
1.- _______________________________________________________________
2.-________________________________________________________________
3.-________________________________________________________________
10. CAMISERÍA INGLESA y el sindicato de la misma empresa han
estado negociando un nuevo contrato de tres años durante
semanas. Han solucionado con éxito cierto número de temas,
llegando a unos acuerdos provisionales sobre salarios, normas de
trabajo y bonificaciones por desempeño. Sin embargo, el siguiente
tema que tienen que discutir promete ser difícil
La junta también está
Un estudio realizado
La atención sanitaria preocupada porque los
por unos consultores
en CAMISERÍA gastos de aten-ción
externos sugirió que
INGLESA absorbe sanitaria han
los gastos actuales
aproximadamente un aumentado con mayor
relacionados con la
50% de los costos rapidez que cualquier
atención sanitaria
relacionados con la otro costo, a excepción
añadían un 12% al
salud de los de los salarios de los
costo de cada camisa
trabajadores. Este empleados, que,
vendida, una cifra
porcentaje incluye incluyendo las
aproximadamente
primas de seguros, bonificaciones por
cuatro veces mayor
pagos cooperativos, desempeño, han
que la de sus
deducibles, etc. crecido el doble de la
competidores
tasa de inflación.
11. FORMULARIO
LEGITIMIDAD 1
Negociador: Equipo Sindical
Utilice las reglas o pautas
La otra parte: Equipo de Camisería Inglesa
externas como una espada
Asunto: Beneficios de atención sanitaria
y como un escudo
¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación?
¿Qué parte del costo total debería pagar la empresa para la atención sanitaria?
Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc.)
Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más favorable.
Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en este caso
Competidores Competenci Nivel actual Costo promedio de la
Pautas:
extranjeros a local de C. Inglesa camisa en Ecuador
Menos favorable Más favorable
Ponderación 20% 40% 60% 80%
de pauta:
Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigación
Inflación de la atención sanitaria = 12%
Empleados asalariados en camisería inglesa
% del total del sueldo que los empleados han de dedicar a la atención sanitaria = ?
12. FORMULARIO
LEGITIMIDAD 2 Negociador: Equipo Sindical
Utilice la imparcialidad del La otra parte: Equipo de Camisería Inglesa
proceso para persuadir Asunto: Beneficios de atención sanitaria
Procesos Persuasivos
Si Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo con el proceso
para encontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las
siguientes le parece interesante ¿cómo podría aplicarla a este caso?
•“Yo corto, tú eliges”
•Tire una moneda al aire
•Obtenga la opinión de un experto
El arbitro elige entre la oferta final de
•Deje que decida un árbitro cada lado
Póngase de acuerdo en una cifra, pero si
Clausula de la noción Camisería Inglesa le da a alguien mas un trato
mas favorecida mejor, nosotros también lo tenemos.
El test de la Reciprocidad
En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva.
•¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?
Si, cuando se negocia con minoristas sobre la publicidad compartida
•Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?
Camisería Inglesa quiere tener control en la forma en que se utiliza su dinero, logrando incrementar
sus ventas
•¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?
El sindicato debería tener control en la forma en que se utilizan las contribuciones de los empleados.
13. FORMULARIO
LEGITIMIDAD 3
Negociador: Equipo Sindical
Ofrézcales una fórmula
La otra parte: Equipo de Camisería Inglesa
atractiva de explicar la
Asunto: Beneficios de atención sanitaria
decisión
Si la otra parte debe explicar los resultados de esta negociación a alguien importante para
ella, puede convencer a sus partidarios con los siguientes puntos:
1.- Esta de acuerdo con otros beneficios en Camisería Inglesa y las costumbres
de la industria.
2.-Lo estamos manteniendo en un nivel que nos hace seguir siendo competitivos
3.-Es justo a los empleados una posibilidad de participar en la decisión sobre
como se gasta el dinero de la atención sanitaria en su propio beneficio.
Queremos lo mismo cuando los minoristas gastan nuestro dinero en publicidad.
14. Conclusiones
Legitimidad se refiere a la argumentación
sobre la base de criterios objetivos e
independientes de la voluntad de las partes.
Evaluar los argumentos en función de su
mérito ayuda a que las partes lleguen a
acuerdos prudentes y duraderos, al tiempo
que ayudan a fortalecer la relación.
Una buena manera de chequear la legitimidad
de un acuerdo es a través de la prueba de
reciprocidad.
