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1. Investiga en Internet tres organizaciones que se dediquen a la recopilación de información sobre mercados, tendencias, así como pronósticos y estadísticas de productos.
2. Investiga
a. Cómo llevan a cabo estas actividades.
b. Tipo de estudios que realizan.
c. Periodicidad de la información recopilada.
d. Principales clientes.
e. Forma en que se puede acceder a esta información.
1. Investiga y describe un caso real de una negociación (Anexa la copia a tu tarea).
2. Identifica lo siguiente, explicando tus respuestas:
o El MAAN
o El precio de referencia
o La zona de posible acuerdo
3. ¿Estás de acuerdo en la forma cómo se llevó a cabo esta negociación? Fundamenta tu respuesta
4. ¿Qué habilidades hubieras utilizado para obtener mejores beneficios? Revisa las siguientes situaciones e identifica a qué estilo de negociación pertenece cada una, explicando por qué lo consideras así.
 Otorgar concesiones debe ser similar para ambas partes, al ceder la otra parte, nosotros también cedemos.
 Centrarse en los intereses.
 Retrasar alguna acción para negociar después.
 Amenazar a la contraparte de que si no concede un descuento, perderá el negocio.
 Intentar cubrir las necesidades de nuestra contraparte.
 No confiar en que las concesiones otorgadas sean reales.
 Dar suficiente información acerca de por qué se cree que la negociación puede ser benéfica.
 Centrarse en ganar.
 Guardar silencio intentando no dar mayor información.
 Comprender las razones que la contraparte explica.
 Se está seguro de que se tiene una propuesta que la contraparte no podrá rechazar.
 Intimidar a la contraparte, exagerando los datos.
 Pedir tiempo para pensar una propuesta Importa mucho la relación a largo plazo con ese proveedor.
 Se desea llegar a un acuerdo lo más rápido posible.
1. Lee el siguiente caso que se te presenta a continuación:
Mariana San Román, colabora para una empresa de consultoría en negociación. Su jefe la ha asignado a un cliente “Derbix” para que lo asesore a llevar a cabo una negociación. Mariana y su asistente visitan “Derbix” para recabar toda la información necesaria para poder elaborar una estrategia de negociación propia según la situación.
Estos son los datos que logran reunir:

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a. No existe ninguna relación entre Derbix y su contraparte, sin embargo desea establecerla a largo plazo.
b. Derbix planea obtener el contrato para un producto de recién lanzamiento al mercado, de alta calidad, pero a un precio elevado, alegando ser el único vendedor en el mercado.
c. Derbix tiene interés en vender una garantía extendida de 2 años junto con el producto, pues le representaría un amplio margen de utilidad, más sin embargo, su contraparte no está muy interesada en adquirir esta garantía.
d. Según Derbix su contraparte tiene mucho interés en el producto, pero desea un tiempo de entrega menor al propuesto por Derbix.
e. Un punto importante para Derbix sería el plazo de pago, pues pretende pedir un anticipo del 50% a la firma del contrato y el restante 50% a la entrega e instalación, situación que la contraparte planea discutir, pues su política de pagos es de 30 días.
Ayuda a Mariana a realizar lo siguiente:
 Sugerir el o los estilo(s) de negociación a seguir por Derbix, resaltando las ventajas y desventajas que pudieran enfrentar.
 Determinar si es conveniente la actuación de algún mediador en la negociación y el porqué.
 Describir las estrategias que se deberán llevar a cabo en cada una de las etapas de la negociación vistas con anterioridad. Instrucciones: Lee y resuelve lo que se te pide: La empresa Puertas y Marcos, S.A de C.V se encuentra buscando nuevos proveedores de resina para madera. Requiere 5,000 lts al mes. Después de recabar sus cotizaciones ha seleccionado a 4 proveedores. A continuación se muestran los resultados: Resinas México Provesicsa Madetec Maderas y más Precio Unitario $650 $790 $680 $700 Descuento Comercial 5% 10% 2% 5% Transporte $2 por lt a cuenta del comprador Por cuenta del vendedor $3 por lt a cuenta de comprador Por cuenta del vendedor Seguros 4% s/ precio por cuenta del comprador Por cuenta del vendedor 1% s/ el precio por cuenta del comprador 2% s/ el precio Por cuenta del comprador Forma de pago 30 días con recargo del 2% Contado 30 días sin recargo 30 días sin recargo Plazo entrega 30 días 25 días 20 días 20 días

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Para tomar la decisión de selección, la empresa se basará en el precio más bajo. 1. Realiza el análisis de selección. 2. En base a lo analizado, selecciona al proveedor en que ofrezca el costo más bajo.
Lee la siguiente situación y responde las preguntas:
Un proveedor está muy interesado en obtener un negocio de partes nuevas, del cual tú eres el responsable. Al solicitar cotizaciones a varios vendedores y analizarlas, te percatas que el proveedor interesado, ha hecho una propuesta que no le conviene a tu compañía pues la calidad no es la esperada, aún y cuando el precio es muy bajo en comparación con los demás cotizados. El proveedor no deja de llamarte para preguntarte cómo le fue con su cotización, pidiéndote explícitamente le digas información acerca de sus competidores, para poder igualar su cotización y así obtener el negocio. Comienzas a recibir obsequios como boletos para asistir a obras de teatro que se presentan en tu ciudad, botellas de licor (mismas que no rechazas) y el colmo, al no ver resultados, un ofrecimiento de llevarte “equis por ciento” sobre productos que tú autorices comprar, situación muy tentadora para ti, pues obtendrías una ganancia jugosa. Analizas la situación, pensando que de hecho el precio ofrecido por él, es el más bajo y puedes tal vez negociar una mejora en la calidad, una vez siendo aceptado como proveedor.
a. ¿Qué factores para el establecimiento de una buena relación proveedor-cliente se violan en este caso?
b. Identifica los errores del proveedor.
c. Identifica tus errores como comprador.
d. ¿Qué aspectos negativos podrían provocar una decisión afirmativa de tu parte?
e. Asume que decides no involucrarte, ¿qué acciones deberás tomar?
Lee la siguiente situacipon y realiza lo que se te pide:
Asume que el siguiente material, llegó defectuoso y necesitas notificar a tu proveedor de la situación:
Proveedor: Grainger de México
Paseo de las rosas #85 Fracc. Flores del campo. Cuernavaca Morelos.
WS2D520 Dados. Cantidad ordenada: 45, rechazados: 10 WS2D597 Masking tapes. Cantidad ordenada: 12, rechazados: 3 WS2HZ97 Baterias. Cantidad ordenada: 25, rechazados: 20 WS1BW56 Bandas lija. Cantidad ordenada: 2, rechazados: 1
a. Elabora el formato de autorización para retorno de material no conforme correspondiente.
b. ¿A cuánto asume el valor de las mercancías rechazadas?
c. ¿Qué tipo de prueba debes enviar al proveedor para demostrar que no son conformes?
d. ¿Qué otras opciones tienes para disponer de estas mercancías en dado caso que el proveedor no autorice su retorno?

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Las empresas De bebe S.A. y Alimentos especiales S.A. van a reunirse para la negociación de un contrato de jugos infantiles. De bebe busca un precio de $1.25 por pieza, y que este precio incluya el transporte, así como el servicio de almacenaje de cierta cantidad mensual por parte del proveedor. Alimentos especiales ofrece un precio de $1.50 sin incluir el transporte y está de acuerdo en ofrecer el servicio de almacenaje requerido por el cliente, pero solicita la inclusión en el contrato de una cláusula de exclusividad, que De bebé no está dispuesto a aceptar.
Realiza lo siguiente:
a. Elabora el plan de negociación, especificando el maan, el precio de reserva, y prevé cuál sería la zona de posible acuerdo; así como también el tipo de negociación a llevar a cabo, y las tácticas recomendadas.
b. Elabora un plan para la preparación física del lugar, asumiendo que la negociación se llevará a cabo en las instalaciones de De bebé S.A.
c. Aplica el modelo de los ocho pasos para llevar a cabo la negociación.
d. Se ha llegado a un acuerdo en el cual gracias a las técnicas y habilidades mostradas por De Bebé, S.A, se consiguió ganar en todos los puntos propuestos. Describe los datos que deberá contener la orden de compra y establece las reglas para prever algún rechazo de producto.
e. ¿Qué necesitaría este proveedor para ser desarrollado por De Bebe, S.A?
magina que eres un proveedor de productos perecederos. Tus productos son de calidad, pero necesitas llevar a cabo una certificación para ser proveedor de Wal-Mart de México.
a. Investiga en internet los requisitos necesarios solicitados por Wal-Mart a sus proveedores.
b. Elabora un plan en el que contemples los pasos que tendrás que llevar a cabo para realizar la certificación.
Existen en el mercado empresas que se dedican a dar consultoría a empresas que desean obtener alguna certificación de calidad, así como también empresas que llevan a cabo evaluación de procesos.
1. Investiga en tu localidad, o bien en internet, alguna empresa de consultoría que ofrezca servicios de apoyo para la certificación de sus clientes, e investiga lo siguiente:
a. Nombre de la empresa
b. Servicios de certificación ofrecidos
c. Costos de certificación
d. ¿Cómo se planea el proceso de certificación?
e. Importancia y utilidad de estas empresas de consultoría
2. Investiga en tu localidad, o bien en internet, alguna empresa que se dedique a la prestación de servicios de validación de procesos.
a. Nombre de la empresa
b. Servicios que ofrece
c. Estrategias de llevar a cabo la validación, o sea, ¿cómo lleva a cabo la validación de procesos en las organizaciones de sus clientes?
Analiza las situaciones especiales o anomalías que se pudieran presentar durante un proceso de compra-venta de jarrones de vidrio soplado, que merecen ser considerados dentro de las cláusulas de un contrato.
a. Realiza un plan para evitar dichas anomalías

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b. Elabora las estipulaciones del contrato para prevenir cada una
c. Define consecuencias en caso de que las partes no cumplan con las estipulaciones
1. Obtén el porcentaje de desempeño de entrega de los siguientes proveedores, en base al ejercicio de ejemplo visto en clase.
2. Establece las acciones que se llevarán a cabo en base a la calificación obtenida por el proveedor.
 Proveedor AA:
Entrega a tiempo: siempre Producto completo: generalmente Pedido exacto: rara vez Entrega consistente: siempre Entrega flexible: siempre
 Proveedor BB:
Entrega a tiempo: rara vez Producto completo: siempre Pedido exacto: siempre Entrega consistente: siempre Entrega flexible: siempre
 Proveedor CC:
Entrega a tiempo: generalmente Producto completo: rara vez Pedido exacto: generalmente Entrega consistente: ara vez Entrega flexible: rara vez