Libro que resume 40 años de experiencia en negociación, mediación y procesos de cambio y liderazgo en las más diversas instituciones, especialmente en las empresas. La premisa es ver la negociación como algo infinito donde pueden ganar todos, para beneficio del conjunto. Negociar bien es vivir bien, en el desarrollo de nuestro proyecto de vida y en la convivencia con los demás.

1. 1

2. Enrique Fernández Longo
LA NEGOCIACIÓN INEVITABLE
CONMIGO – CONTIGO
Para comenzar otra conversación…
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3. ÍNDICE
PARA EMPEZAR
INTRODUCCIÓN
1.- LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE
Lo inevitable
Conmigo
Contigo
Dejar de negociar
2.- LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL
Territorio y espacio
Diálogo y discusión
Cooperación y competencia
Cambio del juego
Romper los moldes
3.- LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMO
La libertad
Los límites y lo sistémico
Tener razón
Negociación posicional, por intereses y espacial
Lo innegociable
Mediación y negociación
Ganar
La guerra, la lucha y la negociación
4.- LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODER
El poder y la fuerza. Fuentes y sujetos
Otras fuentes del poder
5.- LOS MALOS ENTENDIDOS DE LA NEGOCIACIÓN
El derecho de propiedad
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4. 6.- LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOS
La aparición de los nietos
7.- ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Estilos
El miedo
Ayudarlo al otro
Actitudes: pesimistas, pragmáticos, optimistas
El sometimiento
El autoritario y el engaño
El engaño como sistema
Otras consecuencias que puede producir el miedo
8.-RIGIDEZ Y FLEXIBILIDAD
Perfiles
Lo amplio y lo concreto
Intereses en común
Actores y espectadores
El negociador estratégico
9.- LOS ROLES
La persona y los roles
La excelencia
La exageración y sus precios
El miedo y las negociaciones complejas
La actitud dogmática
Narcisismo y autoestima
10.- LA CONTRADICCIÓN
Contradicción y coherencia
El significado del sí y del no
Los juicios y las profecías
Profecías pesimistas y optimistas
Juicio y opinión
Pueblos productivos e improductivos
El pensamiento hegemónico
El pensamiento lógico
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5. 11.- COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
Seducción y manipulación
Diferencias
La mentira
La escucha
La lucha al acecho
La señalización de la mentira
El valor de las preguntas
12.- EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Los negociadores que participan
Responsabilidades
Procesamiento de los conflictos
La comunicación
Protesta y propuesta
La siembra y el control
Visión del conflicto
Desaparición y continuidad
El problema
Lo duro
La educación
El cambio
Los paradigmas
13.- RECONOCIMIENTO DEL CONFLICTO Y DEL PROBLEMA
Lo temporario
14.- LAS ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS
Contener
Solicitar y limitar
Aceptar
Equilibrar
Desarrollar
Objetivos, estrategias, tácticas
Rigidez
Contrato de adhesión
El monopolio
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6. 15.- ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
La información – Los hechos
Ocultamiento
Las reglas del juego
Las metas
Los roles
Los valores
16.- LOS PROCESOS DE CAMBIO
La resistencia
Modelos vinculares.
Modelo tradicional: amo / esclavo / dependiente
Modelo conveniente: profesional / paritario /
interdependiente
Afecto - Interpotencia
El negocio de vivir en sociedad
Unidad
El lenguaje y los dialectos
Un proceso nuevo
17.- EMPRESAS Y ORGANIZACIONES: UNA FENOMENOLOGÍA
ABIERTA
Los públicos
Valor y sistema
Administración por objetivos
El líder nutriente. El gerente
18.- CLUSTERS, SISTEMAS ASOCIATIVOS Y NEGOCIACIÓN
ESPACIAL
Enfoque
Educación
Al principio
Beneficios
EPÍLOGO
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7. PARA EMPEZAR
Quiero contarles un par de cosas sobre este borrador con formato de libro, y
pretexto para conversar sobre la vida y la negociación. Contiene una síntesis
de lo que he ido aprendiendo con muchas personas a lo largo de los años.
Y así como la mayoría de esas personas no están enteradas de lo que me
dieron, muchas han quedado esfumadas de mi memoria, pero no de mi
agradecimiento.
Por eso me ha parecido injusto destacar solamente a las más cercanas y
recordadas, excepto a Patricia Cabrini que con sus conocimientos, preguntas,
paciencia y persistencia ha colaborado imprescindiblemente para que pueda
escribir estas líneas.
De aquí para adelante
Ofrezco el mail: efernandezlongo@gmail.com como uno de los lugares de
encuentro.
Mi sueño es que surjan conversaciones, debates, talleres, nuevos borradores,
libros, videos, facilitadores, especialistas y generalistas que quieran sumarse a
esta invitación.
Algunas ideas
Me gustaría presentarles el libro y trabajar sus contenidos en reuniones
personales y en instituciones políticas, educativas, empresariales y del tercer
sector. También en radio, televisión y medios que nos comuniquen, incluidas
las señales de humo y el son de los tambores.
Quiero ayudar a los que simpaticen con los contenidos y ejes de esta
propuesta a aplicarlos, mejorarlos y expandirlos.
Organicémonos...
El Centro Para El Nuevo Liderazgo (www.centronl.com.ar) será un facilitador
del proceso, ya que justamente con sus miembros decidimos comenzar la
formación de una biblioteca latinoamericana sobre algunos temas centrales de
nuestra convivencia, con enfoques y caminos más cercanos a nuestros estilos.
Ya está bien
Y ahora a la acción. Me encantaría que lean el libro alegremente y se
entreguen con lentitud a este recorrido. Si se cansan, descansen. No se
apuren.
Gracias a los que se sumen y abrazos verdaderos,
Enrique
7

8. INTRODUCCIÓN
Definir el título de este libro ha sido también una interesante negociación pues
tenía que elegir entre distintas posibilidades. La Negociación Inevitable me ha
seducido particularmente porque estoy convencido de que no hay un solo
instante en nuestras vidas en el que no debamos tomar algún tipo de decisión,
dentro de un menú más o menos amplio de posibilidades, según la creatividad
o el conocimiento que tengamos y estemos dispuestos a usar.
Vivir es negociar con nosotros y con los otros una y otra vez, en un ir y venir
inevitable e inacabable porque la negociación siempre continúa aunque
creamos que tiene un principio y un fin.
Hay quienes ven a la negociación como una compra / venta con regateo. Yo la
considero una oportunidad para crear, innovar, explorar y enriquecer un nuevo
universo de posibilidades dentro de uno y con el otro.
Mi elección es la de alejarme de la negociación como una lucha disimulada
porque me molesta el contrabando de violencia que implica y acercarme a la
negociación para crear un sistema abierto, que no sólo permite redefinir la idea
de ganar para articularla de un modo diferente dentro de nuestro proyecto de
vida, sino también porque la negociación, como metodología que facilita el
procesamiento positivo del conflicto, permite ayudar, construir y agregar valor al
contradictorio papel de “ser humanos” que se debate entre el deseo de ser
dioses y reconocer y aceptar a regañadientes nuestros límites, de ser únicos y
necesitar hermanos.
Negociar bien casi siempre ha estado relacionado con la idea de ganarle al
otro. Sin embargo, este sentido de la palabra ganar, que es aceptable en los
juegos simples como la guerra y el deporte, es erróneo para la vida y la
convivencia. La guerra y el deporte, con diferentes niveles de habilidad y de
crueldad, albergan la posibilidad de que haya un vencedor y un vencido, un
comienzo y un fin porque responden a ciertas reglas. Lo otro es diferente.
Las cuestiones que se ponen en juego tanto en la guerra como en el deporte
han invadido nuestras mentes y nuestros corazones. Es natural que muchas
metáforas, paradigmas, conceptos, creencias y hasta sentimientos estén muy
unidos a ellas. Para muchas personas vivir es una lucha constante en la que, si
se quiere sobresalir, es preciso ganarles a los demás.
Existen otros ingredientes que han ido ampliando cada vez más sus dominios:
los conceptos económicos y la idea de mercado. La economía es la ciencia que
se ocupa, entre otras cosas, de la administración de los recursos escasos, de
las leyes del mercado y del modo de participación en él. Si el mundo está
impregnado de estos conceptos, la negociación, de un modo natural, está
también íntimamente contaminada por ellos. Maturana describe este enfoque
como el de las conversaciones patriarcales, en las que la lucha, el control y el
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9. dominio sobre el otro marcan la tónica de la cultura. Bertrand Russell nos
recuerda que provenimos de un salvaje preparado para la lucha.
Lo que propongo a lo largo de estas páginas es repensar estos conceptos y
empezar a utilizar otras metáforas, otras ideas o perspectivas que nos saquen
de este encierro que para muchos termina siendo un destino al que estamos
condenados.
Las fuentes que nutren esta propuesta son dos: el espacio como elemento en
principio infinito y la curiosidad que permite explorar y crear.
A medida que nos animemos a usar diferentes metáforas, iremos abandonando
las explicaciones simplistas, redescubriendo la curiosidad y conquistando una
libertad creciente que nos permitirá evolucionar en nuestro nivel de conciencia
e intentar ser agentes de cambio de una nueva humanidad, empezando por
nosotros mismos.
Nuestra ventaja es la de ser caminantes que pueden ir alejándose paso a paso
de la vieja idea de que el que pega primero pega dos veces, que seguramente
es útil en el boxeo pero no en la relación con nuestros socios, y acercarnos, por
ejemplo, a aquélla que nos permita comprender que los recursos no
necesariamente son escasos sino que muchas veces están insuficientemente
aprovechados y mal combinados. Replantearnos las metáforas en nuestro
oficio de eternos aprendices de la vida puede ayudarnos a verla de una manera
diferente.
Los invito a construir una gran familia solidaria en la que el egoísmo inteligente
de sus integrantes logre su metamorfosis natural en el comportamiento altruista
de cuidarnos, querernos y respetarnos a nosotros mismos y a los otros. Esos
otros que desde otra visión más incluyente y unitaria nos atañen íntimamente,
casi son nosotros... si nos pensamos desde la unidad cósmica como nos
enseña David Bohm o de entender simplemente que sin ellos, seguiríamos
siendo Robinson Crusoe.
E.F.L.
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10. 1 - LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE
Lo inevitable
¿Por qué en el imaginario colectivo una idea que parece estar presente es
aquélla que vincula a la negociación con la política, con el ámbito laboral
o con el comprar o vender algo como una suerte de “pelea” con el otro?
Esta creencia limita la visión de lo que es en esencia la negociación. No
podemos vivir sin negociar porque tenemos que optar y siempre hay más de un
camino para elegir, para construir.
Conmigo
A lo largo del día negociamos miles de veces, desde que nos despertamos
hasta que nos volvemos a dormir y negociamos incluso a través de los sueños.
Elegimos la duración de la ducha, la temperatura del agua, la intensidad del
chorro, el shampoo, el tipo de jabón...
Estas opciones personales se ven a su vez influidas por las creencias de otras
personas. Por ejemplo, la marca de jabón usada por nuestros padres, el
comercial de televisión y la opinión de nuestro dermatólogo.
A esta situación podríamos agregarle variables culturales más indirectas. En
1977 leí en la revista Cambio 16 de España la publicidad de un jabón cuyo
slogan era “Para su baño semanal”. Ese aviso es inimaginable en la España
actual, en los Estados Unidos, donde estaba viviendo en ese momento, o en la
Argentina, mi país de origen.
En esta enumeración simplificada hay una enorme cantidad de situaciones que
van generando y modificando las decisiones que tomamos, sin ser conscientes
la mayoría de las veces de su génesis ni de su desarrollo.
Así planteada, la negociación es una constante en nuestras vidas.
De ahí surge la idea de lo inevitable. Podría haber sido permanente pero me
parece que inevitable es más categórico, porque no podemos renunciar a ella
aunque a veces creamos que lo estamos haciendo.
Contigo
¿En qué momento empezamos a negociar con las otras personas?
En realidad no lo sabemos. Depende de si consideramos a la negociación
únicamente como una actitud consciente y racional o si incluimos también en
esta visión cualquier conducta que genera un estímulo para el otro.
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11. Cuando el bebé llora le está avisando a su madre que tiene hambre o que le
duele algo. La madre investiga y responde con una conducta que calma el
llanto. Nadie puede negar que el bebé haya logrado su propósito, por ejemplo
que su mamá le dé de comer. La negociación ha quedado perfeccionada. El
bebé come y ambos quedan satisfechos.
Podríamos ir más lejos aún. ¿Qué pasa en la vida intrauterina? En la medida
en que la madre tenga mejores conocimientos de la vida de su bebé en
gestación, es factible que genere conductas que resulten beneficiosas para ella
y su hijo. Por ejemplo deja de fumar, selecciona una dieta más saludable, no
concurre a lugares ruidosos, deja de lado cosas que le gustan.
La madre realiza una negociación consigo misma que beneficia al bebé y a ella
por la satisfacción que siente. Si está embarazada y lo siente inquieto, trata de
calmarlo. Se masajea el vientre, trata de estar serena como un modo de
responder al “pedido” del bebé.
Si estamos de acuerdo con esto, podríamos afirmar que hay una negociación
cuando hay comunicación y cuando hay opción. Y la opción existe cuando hay
conocimiento y conciencia sobre algo que nos permite darnos cuenta, entre
otras cosas, de nuestra libertad.
Por esta razón podríamos decir también que el que todavía no puede negociar
consigo mismo es el bebé, porque su conducta parece regida exclusivamente
por la necesidad. El bebé no puede negociar su deseo de alimentarse porque
hasta ese momento su hambre es totalmente compulsiva y dolorosa y, por lo
tanto, no tiene ningún margen de libertad porque no puede esperar.
Si somos consecuentes con este razonamiento, cuando alguien dice “Tengo
que hacer tal cosa sí o sí” o “No me queda otra”, lo que dice es “Soy un bebé”.
Está diciéndose a sí mismo y a otros “No puedo optar porque carezco de
libertad”. Esta visión de sí es la que lo sitúa, en un sentido absoluto, en el
papel de víctima al haber renunciado a su propio poder. Y los que le confirman
su falta de poder lo consolidan en su papel de impotente, producen el efecto
contrario al de Pigmalión.
Dejar de negociar
Si compartimos la idea de que la negociación es un proceso, ¿qué valor
puede tener dentro de ese proceso la percepción de que no es posible
seguir negociando?
Cuando tenemos esa percepción, seguimos negociando. Si bien en esa
negociación concreta nuestra decisión es apartarnos, no lo hacemos de
nuestra negociación interna, que continúa. Decidimos no seguir negociando
con la otra parte y ésa es la opción elegida. El ver de esta manera la
interrupción del proceso, no necesariamente constituye un fracaso. También
podemos aceptar no echarle la culpa al otro.
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12. Cuando se elige la guerra porque existe el convencimiento de que ya no hay
lugar para la negociación, lo que se pretende es romper la sensación de
fracaso que produce la falta de progreso en la negociación con el otro. En esta
metodología también hay un intento de negociación didáctica que es la de
decirle a la otra parte que tiene que negociar en nuestros términos si no quiere
seguir sintiendo el daño de nuestra agresión. En la otra parte también hay una
negociación cuando prefiere la agresión y hasta la muerte, con la esperanza de
que tal vez pueda llegar a cambiar la situación antes que negociar en los
términos propuestos. Si queremos un ejemplo reciente pensemos en lo que
ocurre en Irak. Como vemos todo se relaciona con lo inevitable de la
negociación porque siempre hay más de una opción. De ahí que sea tan
absurdo ese “sí o sí” acuñado en nuestra sociedad.
Me pregunto si bastan sólo las huellas de la experiencia o si es necesario
llevar a cabo determinados aprendizajes para poder desarrollar un
proceso de negociación que sea rico y positivo para ambas partes.
Más que la experiencia lo que me parece muy importante es la sensibilidad
para entender qué me está pasando a mí y qué le está pasando al otro. La
ausencia de esa sensibilidad o de lo que podríamos llamar sentido de la
oportunidad no es posible reemplazarla con ninguna guía. Se relaciona con
cómo se plantea, con qué humor, bajo qué circunstancias y en qué
condiciones. En realidad, la negociación tiene que ver con el grado de
conciencia que se tiene del proceso, con el conocimiento de uno mismo, con el
del otro y con la seducción.
El buen negociador es el que logra que ambas partes se sientan bien. La
primera aproximación es desde lo singular pero, si pueden iniciar un proceso
de construcción positivo, lo que van a generar es un plural que les permitirá
hablar de nosotros. Ese plural es el mejor campo de la negociación ya que lo
singular de uno pierde importancia cuando es posible combinarlo con lo
singular del otro al construir ese plural valioso. Si se logra un vínculo de estas
características, las partes involucradas pueden resignar otros objetivos,
moderarlos e incluso alcanzarlos en otro momento porque han logrado ese
plural, aunque sea temporario. Esta idea no está relacionada con la
competencia sino con la posibilidad de generar fuentes de simpatía y
entusiasmo, el mejor caldo de cultivo para la cooperación. El ámbito ideal para
la buena negociación es el espacio, no el territorio.
2 - LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL
Territorio y espacio
¿Qué significa negociar en el espacio?
La negociación espacial es una metodología que implica un proceso en el cual
diversas personas tratan de integrar talentos, recursos, pericias y creatividad
para generar nuevas situaciones que optimicen la síntesis apropiada de los
diferentes elementos. Es una música que combina notas y silencios para
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13. originar una melodía. Es una exploración de lugares desconocidos. Es la
búsqueda de algo mejor para los que intervienen.
Hay momentos en la vida en que sentimos algo así. Solemos llamarlos
momentos de éxtasis, momentos sublimes, perfectos, en los que todo encaja,
armoniza y se complementa. Como si nos invadiera una enorme paz y
serenidad; como si de repente sintiéramos que el miedo y la ansiedad han
desparecido y que podemos instalarnos confortablemente en el presente y fluir
naturalmente hacia el futuro con la convicción de que lo construiremos bien.
Son momentos invadidos positivamente por la confianza.
¿Cuáles son los elementos esenciales para que la negociación espacial
sea posible?
En la negociación territorial o posicional los elementos fundamentales son la
competencia y la idea de lo finito, de lo que tiene límites. En la negociación
espacial, en la destinada a agregar valor, los ingredientes esenciales son la
cooperación y la creatividad. Cuando es posible articular estos dos elementos
de un modo inteligente, se logra una verdadera y significativa sinergia.
En la negociación espacial, ¿sólo hay cooperación o también hay
competencia?
Hay mucha competencia pero puesta en la creatividad, en la capacidad de
ampliar el universo de la conversación y en la capacidad de combinar mejor los
elementos aportados por las partes.
Diálogo y discusión
Cuando una conversación se desarrolla a través de un buen diálogo, cada
parte se pone más inteligente porque la otra la estimula. Pero si la
comunicación se desliza hacia la discusión, inmediatamente cambia el eje. En
lugar de buscar una mejor calidad en esa comunicación para beneficio de
ambos, lo que se intenta es tener razón, que el otro deje de aportar y se retire
derrotado. En realidad lo que se busca en ese caso, conscientemente o no, es
que la conversación termine, que el otro se quede sin argumentos y sin la
posibilidad de realizar nuevos aportes.
Una cosa es poner el mayor esfuerzo en la calidad y en el nivel que se puede
lograr entre ambas partes durante la conversación, y otra muy distinta es
desear que el juego termine cuanto antes con el claro triunfo de uno y la
derrota del otro, independientemente del nivel que se pueda alcanzar en forma
conjunta. Lo mismo sucede en la política. La democracia es lo mejor que
hemos encontrado hasta ahora, pero es posible percibir que está llegando al
límite de su incompetencia, porque lo que se acentúa es la lucha electoral. Y
esta lucha, que antes ocurría cada cierto tiempo, en la actualidad es cotidiana y
está impulsada por las encuestas de opinión y por los medios de comunicación.
Es más importante “la interna” que el país.
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14. La competencia en la negociación espacial no tiene que ver con derrotar a
alguien, sino con que las partes se vuelvan más competentes. Y esas
competencias alcanzan un mayor valor cuando se combinan a través de la
cooperación. El ganar se desplaza del “ganarle a” al “ganar con”. Si esta
manera de hacer y de relacionarnos va creciendo, los que se van volviendo
más competentes son la empresa, la comunidad, la región y el país.
Cooperación y competencia
Entonces cooperación y competencia deben ser actitudes
complementarias.
Muchos estudiosos de la negociación hablan de Negociación Cooperativa o de
Negociación Competitiva. Mi planteo es que ambos aspectos están
indisolublemente unidos en lo que llamo la Negociación Espacial.
Al estar ambos en el espacio, que es nuestro hábitat, lo que se negocia es
mínimo respecto del infinito que implican las posibilidades como el marco
potencial de nuestro hacer. Nos convertimos en exploradores de un espacio en
el que lo conocido es muy poco respecto de lo que no conocemos, pero que
podría ampliarse si nos animáramos a intentar conocer más para el logro de
mejores acuerdos.
El miedo es el que nos lleva a la negociación territorial. En este plano lo que se
valoriza es la velocidad en la toma de decisiones que son vistas como “lo
concreto” y se desvaloriza el potencial por considerarlo una utopía, una pérdida
de tiempo. Y creo que esa es una trampa, porque, en vez de crecer, nos
deslizamos peligrosamente hacia un estadio más primitivo.
La misma pequeñez del territorio es lo que incrementa nuestro deseo de
ganarle al otro, porque lo único que puede saciar nuestro apetito, nuestra
voracidad, es ocupar todo el territorio. Este esquema nos mantiene en el
temor y paradójicamente nos lleva al fracaso, aún cuando temporariamente
estemos ostentando un triunfo.
¿Por qué?
Porque si obtenemos el máximo triunfo, que es el de quedarnos con todo el
territorio, el juego se terminó pues ya no hay otro con quien jugar. Nuestro
triunfo es nuestro fracaso porque, a través de él, hemos logrado quedarnos
solos. Ganar en forma absoluta en una negociación territorial casi equivale a
matar al otro. Lo obtenido en una negociación de estas características es una
ganancia que tenemos que cuidar constantemente para no perderla e
incrementarla. Esa ganancia nos mantiene atados al miedo de perderla porque
intuimos que el otro no aplacó sus ganas de ganarnos y, probablemente, esté
resentido y al acecho. Nuestra ganancia temporaria no lo lleva necesariamente
a renunciar a su deseo.
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15. Imaginemos cómo es la situación cuando esto pasa en una empresa. Muchos
gerentes dicen que hay que crear una empresa más competitiva y piensan que
lo pueden conseguir poniendo a competir a unos gerentes contra otros, aunque
utilicen la palabra “con”, para atenuar su rudeza que estimula la codicia. Esta
competencia se traslada rápidamente a todos los ámbitos a los que no escapan
los proveedores y los supuestamente bienamados clientes.
Si la competitividad empresaria fuera vista como un incremento coordinado de
las competencias de cada uno armonizadas en su conjunto, no tendríamos esta
lucha generalizada que hoy se encuentra en casi todas las compañías, en la
que cada uno trata de alcanzar la punta de la pirámide (metáfora territorial) a la
que sólo puede llegar uno.
Desde esta perspectiva, el nivel de incoherencia que se desarrolla a partir de la
administración por objetivos es patético. Y pensar que creen que trabajan en
equipo... Por eso si queremos salirnos del miedo que toda esta situación
genera, necesitamos cambiar el juego.
Cambio del juego
¿Cómo se logra cambiar el juego?
Cambiar el juego significa, precisamente, salir de lo territorial, de lo finito y
entrar en el espacio, en lo infinito. Es salir del territorio donde la seguridad se
apoya en el control (sobre todo en controlar al otro) para trasladar la
“seguridad” a la exploración, al desarrollo, al abordaje de lo misterioso donde
ese otro me ayuda a perder el miedo que antes domesticaba con el control. El
ir creando la complicidad de ser compañeros de ruta va generando confianza.
Pensemos, por ejemplo, en dos hermanos que heredan una estancia y pelean
para obtener cada uno la mejor parte o no logran acordar entre venderla o
conservarla. Si las partes quedan atrapadas en lo territorial que es el campo, el
casco de la estancia, el ganado, las maquinarias o las viejas rivalidades
infantiles, estarían perdiendo de vista lo que tal vez signifique esta propiedad
para sus hijos o para ellos mismos si lograran administrarla a través de una
sociedad comercial. O si pudieran poner el acento no en la división sino en la
complementación para hacer alianzas estratégicas con otros colegas.
La percepción desde el espacio es más amplia, más universal respecto de las
consecuencias negativas o positivas que están por detrás de cualquier
negociación. Esta misma percepción acotada a lo territorial es miniaturista, no
permite salir de la discusión irresponsable por el pedazo de tierra. Y digo
irresponsable porque dificulta la evaluación con respecto a las consecuencias
de las decisiones tomadas. Esto mismo también se ve muy claramente en el
campo de la política, del comercio internacional y de la competencia que
plantean las empresas multinacionales.
Alguna vez alguien me dijo que para él la realidad era un oscuro infinito que
cada uno va iluminando con su fuente de luz. Un foco de luz que está en
15

16. permanente cambio según el tema, el grado de conocimiento, el nivel de
lucidez o el estado de ánimo.
Esto mismo nos sucede en relación con los demás. En la medida en que les
solicitamos su fuente lumínica y nos permiten compartirla, agregan luz a la
nuestra; así, en esa transacción, aumenta el campo de lo iluminado y esto nos
da la posibilidad de distinguir más y mejor. Pero para que esto ocurra debemos
estar en contacto, tener un vínculo, comunicarnos con ese otro portador de luz.
En este sentido la conversación es irremplazable, porque a lo largo de ella se
va logrando la interactividad de las respectivas fuentes.
Sin embargo seguimos sabiendo que la oscuridad, lo que todavía no
alcanzamos a distinguir, sigue siendo infinito. Y aquí aparece una nueva
dificultad: ¿comprendemos realmente el infinito o es una fantasía intelectual?
Porque ver el límite, el principio y el fin nos da certeza. En cuanto nos salimos
de esto, nos llenamos de incertidumbre.
Mi propuesta es que continuemos la aventura del conocimiento y negociemos
con el miedo a pesar de que Don Juan, el chamán del cual aprendió Carlos
Castaneda, afirma que al miedo se lo derrota definitivamente o nos hace sus
prisioneros. Aceptemos que derrotarlo definitivamente es improbable porque al
miedo primigenio, que es el miedo a la muerte, no lo podemos derrotar, salvo
que enloquezcamos o nos convirtamos en dioses o logremos creer realmente
en la vida eterna que plantean muchas religiones y pensadores. Todos los
otros miedos descienden de éste, son sus hijos.
En esta negociación seamos más modestos, atengámonos a vivir más
confortablemente con el miedo para que no se nos convierta en una barrera
insalvable.
Si comenzamos a estar de acuerdo con que negociar es pedir ayuda para
superar nuestros límites, hagámoslo para no quedar encerrados en ellos y
démonos la posibilidad de explorar razonablemente. Al animarnos a asumir
una actitud “exploratoria”, iremos alejándonos de la concepción burocrática de
la vida.
Tal vez podríamos decir lo mismo respecto de los recursos. Siempre me ha
molestado esa definición de que la economía es la administración de los
recursos escasos. ¿Por qué plantearlos como escasos y no como
insuficientemente aprovechados, combinados o desarrollados? Se parece a lo
del límite, porque la escasez nos da la certidumbre de lo cuantitativo. El verlo
como algo insuficientemente aprovechado nos ofrece en cambio la posibilidad
de dar un salto cualitativo.
Así como ésta, podemos pensar en muchas otras metáforas que insisten con la
idea de escasez, de pobreza o de pérdida. Sería positivo reemplazarlas por las
de posibilidad, combinación y ampliación que lleva al desarrollo de alternativas.
Romper los moldes
16

17. Para que estas metáforas puedan reemplazar a aquellas que tienen que
ver con la escasez es necesario atreverse a romper moldes casi
blindados.
Cuando pensamos en romper los moldes, cambiar los paradigmas o tener una
nueva mirada, iniciamos el camino de un nuevo aprendizaje cuyo resultado
depende del modo en que sea aprovechado el proceso.
En la expresión “romper el molde” hay un elemento diferenciador que no es
solamente la nueva operación sino la visión categórica de que algo que hemos
estado haciendo o utilizando hasta ahora ya no nos sirve más. En este grado
de conciencia corporal más que mental, nos vamos dando cuenta de que,
aunque nos propusiéramos repetirnos, no lo podríamos lograr.
Puede suceder que en la búsqueda de nuevos caminos hagamos algo
semejante a lo anterior, pero no lo mismo, porque precisamente ya hemos
empezado a romperlo. Y es una ruptura para la que no existen adhesivos que
vuelvan a unir los pedazos. Sucede cuando tenemos que enterrar un viejo
vínculo que no nos hace bien, cuando sentimos en los huesos que no vamos a
volver a fumar o cuando percibimos sin nostalgia y sin resentimiento que una
nueva dimensión ha crecido dentro de nosotros, que nos permite ver y
comprender la anterior pero no volver a instalarnos en ella.
En muchos momentos de la vida esto se alcanza evolutivamente. Vamos
cambiando los gustos musicales y la sensibilidad del paladar para detectar el
sabor del vino. Empezamos a “ver” todo aquello con lo que hemos convivido
de un modo diferente, incluidas las personas conocidas que ahora percibimos
de otra manera.
A veces la ruptura del molde es casi un desgarro, otras una melodía que se
filtra sutilmente en nuestro mundo de sensaciones, pensamientos y fantasías.
Mi alegría y mi esperanza con este momento que estamos viviendo en la
Argentina están emparentadas con esto. No lo veo como un momento de
ruptura de moldes en el sentido más categórico. Creo que lo que empieza a
aparecer es una sensación de náusea frente a la repetición de las mismas
situaciones y actitudes, que tiene que ver sobre todo con un límite interno que
se nos va instalando silenciosa y hasta imperceptiblemente, pero que se
parece al cansancio que nos produce el decir: a esta película ya la vi...ya la
vi...ya la vi... Basta.
La ruptura de los viejos moldes permite que se ilumine eso otro que parecía
desdibujado y lejano. La niebla se disipa y empezamos a descubrir que
podemos hacer las cosas de una manera diferente.
Creo que esencialmente significa salirnos de nuestra mirada burocrática. Por
supuesto que es mucho más agradable ver desde nuestra ventana el volcán
Lanín que una mole de cemento. El Lanín no es un lugar común sobre todo
para los que vivimos rodeados por el asfalto. Sin embargo, nuestra mirada se
17

18. vuelve burocrática cuando estamos cerca de ese hermoso volcán y pasa
mucho tiempo sin que lo veamos. Lo mismo sucede cuando miramos un
edificio y no podemos imaginar nada adentro. Es necesario transformar
nuestro modo de percibir para salirnos de la trivialidad, del estereotipo, de la
vacuidad y sobre todo perderle el miedo a las críticas de quienes viven
empantanados en esa mirada.
3 - LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMO
A partir de todo lo que hemos conversado hasta aquí, lo que está en el
inicio de la cuestión es la negociación primera, la que hacemos con
nosotros mismos.
La negociación con uno mismo es el elemento esencial en todo el proceso de
toma de decisiones, porque es la antesala de la negociación que se realiza con
las otras personas, cuya colaboración es necesaria para alcanzar un objetivo o
un resultado determinado. La negociación con uno mismo es un concepto
poco desarrollado por quienes se ocupan del tema ya que no es vista como
negociación y se la llama toma de decisiones. Esta forma de denominarla nos
crea la ilusión de que el proceso es bastante simple y directo y que depende
exclusivamente de nosotros.
Por otra parte, la palabra decisión parece dar una idea de mayor eficiencia y
rapidez y está estrechamente vinculada a la palabra “ordenar”. Ambas, decidir
y ordenar, nos dan la sensación de poder, de poco o ningún condicionamiento
y hasta de cierta omnipotencia.
La palabra negociación, en cambio, puede remitir a la sensación de depender
en mayor medida de la decisión de otros. Tal vez por esa razón nos produce
un cierto rechazo o una prevención y para evitarla, intentamos convertirla en
decisión.
Cuando sentimos que tenemos muy poco poder y le atribuimos a la otra parte
el máximo de ese poder, provocamos una situación al revés: la decisión, la
orden, la tiene la otra parte y nosotros nos preparamos para aceptarla.
Una forma de salirnos de estas visiones maniqueas es ver ambas situaciones
como un proceso global interactivo, entre nosotros y otros, presentes
físicamente o no, ya que la mayoría de las veces son introyecciones de
nuestras percepciones actuales y pasadas que nos pueblan y condicionan en
ambos procesos por igual sin que nos demos cuenta.
¿Cuánta influencia tiene en “nuestra decisión” lo que consciente o
inconscientemente creemos que desearía u opinaría nuestro jefe? ¿Cuánta
influencia tiene en nuestra negociación con el otro lo que creemos que le
gustaría a nuestra pareja? O de situaciones más lejanas, como lo que
aprendimos siendo niños con nuestros padres y que nos acompaña, sin que
nos demos cuenta y sin modificación, porque nunca lo analizamos.
18

19. También las situaciones de máxima libertad aparente, por ejemplo el momento
en que decidimos ir a cenar y luego ir al cine, están influenciadas por hábitos
que hemos aprendido a lo largo de nuestro desarrollo, que nos llevan a repetir
la misma decisión. Desde esta perspectiva podemos afirmar que siempre
estamos negociando, porque siempre estamos decidiendo, aún en el caso en
que decidimos no decidir, y también estamos negociando con otros, estén o no
presentes, porque son figuras introyectadas que influyen sobre lo que hacemos
y dejamos de hacer. Siempre somos interdependientes con nuestros deseos,
creencias y necesidades y con los de los otros que influyen en nuestro vivir,
esos otros que nos “pueblan”.
Para poder negociar mejor o para tener la real posibilidad de hacerlo,
necesitamos imperiosamente ser conscientes de este complejo proceso. La
conciencia nos permite dudar, salirnos de nuestras conductas automáticas,
desafiar nuestros miedos y percepciones para poder ampliar la visión más
global y la que tenemos de nuestro poder. Al mismo tiempo nos ayuda a
abandonar la omnipotencia, la soberbia y la agresividad al facilitarnos la
aceptación de que la esencia gloriosa de “ser humanos” es este camino que se
va haciendo al andar entre la chispa divina y nuestros límites desafiados,
aceptados y respetados para vivir.
Siguiendo este recorrido, podemos decir que nuestro elemento natural es el
conflicto, entendido como esa tensión entre deseos y posibilidades, que están
compitiendo con otros deseos y con otras posibilidades. El acuerdo logrado en
una negociación es una síntesis provisoria que nos permite salirnos
temporariamente del conflicto o nos hace creer esto, para poder elegir un
camino, una acción, dejando de lado otras posibles o probables. En este
sentido la negociación es un alivio. Cuando la cerramos (ese cierre es siempre
provisorio) podemos tomarnos un recreo.
La libertad
¿Cómo se articulan el tema de la libertad y los condicionamientos de su
ejercicio?
No hay una respuesta universal para esto. Porque el grado de libertad está
condicionado por nuestra imaginación, creatividad, conocimiento, coraje, por
nuestro miedo, cansancio, fortaleza, nuestras preguntas y también nuestras
respuestas.... Lo que sí podríamos pensar como una regla práctica es que, en
términos generales, solemos tener más libertad que la que nos atribuimos y
menos que la que deseamos. Al partir de esta hipótesis, es probable que nos
formulemos nuevas preguntas que nos ayuden a ampliar el margen de libertad
que creíamos tener inicialmente, sin tratar de convertirnos en dioses.
Cuando nos animamos a hacernos preguntas que resquebrajan nuestros
paradigmas podemos dar un salto cualitativo en el ejercicio de esa libertad para
enriquecer nuestro proceso de negociación. De este modo construimos una
nueva creencia que es más rica que la anterior, a la que, más adelante,
podremos volver a cuestionar.
19

20. También es posible verlo en el otro extremo, cuando nuestros ataques
omnipotentes nos llevan a ejercer conductas temerarias que son el producto de
una compulsión en la que prácticamente, como en el caso del bebé, no hay una
verdadera elección porque no hay libertad.
El ejercicio de la libertad requiere pausa, análisis, reflexión y creatividad, y
estos no son los elementos que solemos tener disponibles en los extremos de
nuestras conductas, como son el miedo que nos paraliza o la compulsión que
nos lleva a la acción imprudente.
Los límites y lo sistémico
¿Hay en general un enfoque restrictivo de la negociación?
Yo entiendo a la negociación en el sentido más lato posible. Si hiciéramos los
recortes habituales de lo que comúnmente llamamos negociación, nos
perderíamos la enorme complejidad y profundidad que tiene este tema en
nuestras vidas.
Es sobre todo importante poder enfocar a la negociación desde un punto de
vista sistémico. Considero que un pensamiento restrictivo es, básicamente, un
pensamiento equivocado que necesitamos cuestionar y remover. Si nos
quedamos fijados en el enfoque tradicional, lineal y simplista, perderemos la
posibilidad de comprendernos a nosotros mismos y a los demás.
¿Qué significa entender a la negociación desde el punto de vista
sistémico?
El enfoque sistémico, el enfoque holístico, no nos garantiza que vayamos a
comprender todo, pero nos habilita la posibilidad de explorar la realidad en el
sentido más amplio y más espacial de la palabra.
Precisamente, esta exploración espacial y dinámica es apasionante y
sobrecogedora a la vez. Cuando nos asomamos a ella nos sucede lo mismo
que a los astronautas y a los astrónomos: exploramos el espacio y nos salimos
del mero territorio. Así logramos ponernos en contacto vivencial con el infinito,
con nuestro infinito y el infinito de los otros, con el misterio. Crecen la visión, la
percepción, el alcance, las posibilidades y, al mismo tiempo, la humildad y el
miedo. El conocimiento puede crecer en forma aritmética, al mismo tiempo que
la percepción de nuestro desconocimiento crece en forma geométrica,
exponencial.
¿Esta falta de límites puede producir el temor a aprender?
Quizás algunos por miedo se resistan a escapar de su propio territorio. Los
tranquiliza el límite. Tal vez sea muy difícil vivir sin él. Por eso hay personas
que sólo pueden sentirse bien en su casa, otras se acomodan en el barrio,
algunas en su país. Son pocas las que “viven” realmente en la tierra y no sé si
20

21. existen las que se “sienten” con frecuencia integradas al universo en el que
habitan.
Tener razón
¿Por qué te parece que le dedicamos tanto tiempo a “tener razón” en
nuestras conversaciones? ¿Es un modo de mantener el control de la
situación?
Me parece que esto sucede porque lo ligamos con la autoestima. Si tenemos
razón, nos vemos de una manera positiva, nos sentimos poderosos,
inteligentes y más valiosos que el otro. El no tener razón nos debilita frente a
los demás pero, sobre todo, perturba la imagen que tenemos de nosotros
mismos.
Querer tener la razón es un claro elemento de la visión competitiva en nuestra
relación con los otros, justamente porque aspiramos al triunfo de la misma
manera que lo hace un deportista ya que para él el ganar se convierte en un
certificado de superioridad frente a sus rivales.
La discusión y la sobre simplificación están muy ligadas con este tema del
tener razón. La metáfora del deporte es una simplificación. En casi todos los
juegos hay un ganador y un perdedor. Sin embargo estos juegos responden a
un diseño simple aún en aquellos en los que está contemplada la posibilidad
del empate.
En cambio, cuando dialogamos estamos en una actitud diferente porque nos
sentimos compañeros de una exploración de algo que, a priori, sabemos que
es complejo y tan intrincado que no se deja apresar por el diseño preconcebido
del juego con reglas.
En buena medida la simplificación elimina o minimiza temas arduos que no
tienen nada que ver con que la pelota de tenis haya picado sobre el fleje o unos
milímetros más afuera. En una negociación, ¿cuáles son los flejes? ¿Quién
los determina? ¿Podríamos generar un diseño tan preciso? Y si lo hiciéramos,
¿no correríamos el riesgo de quedar atrapados por lo concreto dejando de lado
la posibilidad de explorar y crear juntos nuevas alternativas?
El tener razón es el equivalente a quedarnos con lo más evidente porque está
en la superficie. Profundizar significa tratar de ver lo que no se ve. Y esto está
directamente relacionado con los diferentes conceptos de negociación, espacial
o territorial.
En la negociación territorial podemos tener razón. En la espacial no imagino
esta categoría. En cambio crece una categoría diferente que es la de mayor o
menor valor creado por los negociadores en ese diálogo exploratorio que basa
su riqueza en la complejidad y en la falta de límites. Los elementos se
modifican. Podemos compararlos con ese encendido minúsculo de los motores
de la nave que está orbitando en el espacio y necesita desplazarse en un lugar
21

22. en el que no existe la fricción de la atmósfera. Es otro el diseño de los
vehículos, el tipo de combustible y el medio por el cual se desplazan. Pero
para poder realizar un viaje equivalente en la negociación es necesario superar
las primeras capas del tener razón, de la intimidación y del propio miedo
disimulado para poder navegar en un diálogo inteligente y creativo, en el que
verdaderamente nos sintamos compañeros de ruta de lo que vamos
explorando y creando. Jugar otros juegos es lo que nos habilita nuevos
procesos, nuevos aprendizajes y nuevos resultados.
Negociación posicional, por intereses y espacial
¿Cómo se relaciona esto con la negociación posicional y con la
negociación por intereses, el famoso win / win que viene de la escuela de
Harvard?
Creo que el pasar de la negociación posicional a la negociación por intereses
significa algo así como pasar de volar en un avión con motor a pistón a volar en
un jet. Es un adelanto enorme ya que de alguna manera aumentan la
velocidad, la eficacia y la eficiencia pero permanece la idea de ver a la
negociación como algo restringido, aunque más amplio. Es un proceso en el
que se ha logrado una mayor flexibilidad al pasar de las posiciones (trincheras)
a los intereses, concepto que en su esencia es mucho más flexible y rico.
Considero que el pensar a la negociación desde el punto de vista espacial, nos
habilita a dar un salto cualitativo importante: poder vernos en esa otra
negociación (tal vez la más difícil) que es la que hacemos con nosotros mismos
para producir decisiones o posibles cursos de acción.
En esta tarea de poner el acento en ese universo menos explorado, surge con
toda naturalidad la idea de que el otro es sólo lo que yo alcanzo a distinguir a
partir de lo que observo. Y este relativismo subjetivo es el que permite generar
un vínculo de cooperación más activo, porque tenemos menos certezas acerca
de quiénes somos y de quién es el otro. Desde esta duda, es posible encarar
el proceso de una manera más confortable como colegas y cómplices de la
aventura de crear nuevas combinaciones, a las que seguiremos llamando
negociaciones, pero considerablemente alejada de aquellos estadios más
competitivos, en los que gran parte de nuestra energía está destinada a
dominar a la otra persona y a evitar que ella nos domine.
Desde esta perspectiva es más fácil construir una unidad que nos incluya a los
que estamos negociando y a los que soportan las consecuencias de nuestra
negociación. Empezamos a tener un mayor nivel de responsabilidad con
respecto a lo que estamos haciendo, ya que aumenta la percepción de las
consecuencias de nuestros actos y de lo que implica nuestra pericia e impericia
como negociadores.
No es lo mismo ver a la negociación como un simulacro de guerra de trincheras
(de posiciones) o como una combinación de intereses estrechamente
relacionados con lo más evidente, que verla como un acto creativo, a priori sin
22

23. límites. El artista, lo sepa o no, juega con el infinito mientras está creando
porque con pocos elementos, como pueden ser las notas musicales y los
silencios o la gama de colores que nos da el espectro óptico, transgrede esa
primitiva escasez y se proyecta hacia algo nuevo cuyo valor agregado a veces
nos conmueve.
En la negociación posicional la búsqueda de seguridad se hace sobre todo a
través del control. En la espacial esa búsqueda de seguridad se construye en
el bien hacer creativo y no ofensivo. En este sentido se parece al comienzo de
un romance en el que todo nuestro cuerpo y nuestro espíritu vibran, porque se
combina el deseo de estar con la otra persona y las infinitas posibilidades que
la situación implica. La negociación posicional, en su aspecto más enérgico, es
el equivalente a la lucha en una separación de bienes. Entre estos dos
extremos está la gama de negociaciones posibles. Las que se acercan a la
confianza, a la esperanza, a las posibilidades abiertas y a la creatividad que
entusiasma, favorecen el diálogo creciente que estimula la inteligencia de las
partes pues generan la sensación de no tener límites. En el extremo opuesto
está esa otra conversación que nos pone alertas, que activa el estrés y nos
lleva a seleccionar hábilmente estiletes con los cuales herir y desenergizar al
otro, para sentir que le ganamos y proteger así nuestro narcisismo con el
manto del éxito.
Lo innegociable
¿Qué se quiere decir cuando se afirma que algo es innegociable?
Lo que se quiere decir lisa y llanamente es que no lo queremos negociar. Pero
como a veces cuesta asumir el máximo compromiso que es decir que “no
queremos”, se lo reemplaza por el “no se puede”, que al ponerlo en tercera
persona elimina el compromiso de la elección.
Reemplazar el “no quiero” por el “no puedo” provoca confusión en quien lo
piensa y lo dice porque no le permite percibir la negociación consigo mismo
que lo lleva a decidir expresarlo de esa manera y que oculta lo que en definitiva
es su propia elección.
Mediación y negociación
¿Existe alguna diferencia significativa entre mediar y negociar?
El verdadero mediador tiene que ser un facilitador del proceso de “ponerse de
acuerdo en ponerse de acuerdo”. Tiene que ayudar a las partes a rescatar el
conocimiento que ya tienen, para que lo puedan combinar y ponderar de
diversas maneras, con el propósito de que puedan traspasar las aduanas de
sus diferencias y aprender a ver esas diferencias como un estímulo para el
logro de nuevos aprendizajes.
La mediación requiere de algo que se asemeja al contrato de aprendizaje entre
adultos: el permiso del otro para enseñarle. Y ese contrato tiene que estar
23

24. basado fundamentalmente en la confianza que el mediador produce a partir de
los valores y los conocimientos que posee. Lo ideal es que las partes sientan
al mediador como alguien que pone esos conocimientos y ese afecto para
ayudarlos comprometidamente para que ambos construyan esa síntesis a la
que solemos llamar solución. Las partes deben vivir plenamente ese proceso
para dejar de ser sólo protagonistas y sentirse “protagonistas – observadores –
aprendices” de su propio caso. De este modo la mediación se integra con la
negociación, pues implica aceptar que otros nos ayuden en un determinado
momento con su intervención.
¿El mediador debe ser neutral?
Diferentes escuelas de mediación recomiendan esto como un punto esencial,
como así mismo la firma de compromisos de confidencialidad, de mantener
reserva de lo que ocurre en el proceso.
Creo que en diversas situaciones ambas medidas son positivas, pero como mi
concepto de la mediación es más integral, más vivencial, y menos intelectual
prefiero otros parámetros.
Para mí la mediación tiene que generar una asociación comprometida entre las
partes y el mediador porque construyen en conjunto un camino diferente en el
que deben pasar a ser colegas exploradores y en esa nueva obra el mediador
aporta su pericia para facilitar la metamorfosis, “enseñándoles” negociación en
una situación especial.
Desde esta perspectiva el mediador no sólo no es neutral sino que tiene que
tener una gran entrega y un fuerte compromiso con el proceso que llevan
adelante. Integra lo intelectual en lo corporal, no se queda afuera.
En cuanto a la firma de compromisos, lo entiendo, puedo hacerlo, pero no me
parece bueno. En este sentido siempre me pareció un hallazgo lo que dice
Deming de los contratos: no los haga, reemplácelos por verdaderos acuerdos
que a nadie le convenga no cumplir.
Yo trabajo como consultor desde hace 20 años y he firmado no más de 6
contratos, y en ese lapso solamente he tenido problemas parciales en tres
oportunidades.
Más allá de las preferencias personales, la razón de que no aconseje firmar
documentos de confidencialidad es que no favorecen la construcción de la
confianza que para mí es el aprendizaje esencial en el proceso de negociación
y de mediación.
En algunos casos, si los temas son muy complejos, sugiero anotar un
recordatorio para no olvidarnos, pero sin firmas. La “verdadera firma” es que
todos vivamos esta obra colectiva como algo nuevo y superador, no una mera
solución práctica para resolver una situación puntual.
24

25. Ganar
¿Qué significa ganar en la negociación espacial?
Si partimos de la base de que ganar es desarrollar de la mejor manera nuestra
oportunidad de vivir mejor y si a su vez este proceso de desarrollo depende de
nuestro modo de vincularnos con las otras personas, podemos decir que la
negociación espacial es la metodología que nos permite ir construyendo el
camino de vivir y convivir mucho mejor y más plenamente.
Dentro de este propósito, dentro de lo que realmente sería una estrategia de
vida, los pasos que vamos dando nos ayudan a construir ese camino o a
atacarlo o destruirlo. No cabe duda de que si a cualquiera de nosotros nos
preguntaran si el amor es positivo o si el odio es perjudicial, contestaríamos
que sí a ambas preguntas. Por otro lado si no hemos tenido a lo largo de
nuestras vidas experiencias que hayan rozado ambos polos de ese continuo,
difícilmente podamos llegar a sentir lo que es el amor o el odio. Siempre
necesitamos de los contrastes de estos extremos para poder entender y valorar
lo que creemos benéfico.
Negociar bien espacialmente tiene que ver con aprender de cada una de las
experiencias negativas sin tener que recurrir a ellas todo el tiempo para poder
disfrutar y valorar las positivas. La ventaja fundamental de sentir a la
negociación de esta manera es que nos permite estar en contacto la mayor
parte del tiempo con el conjunto de las sensaciones positivas y negativas y nos
facilita el aprendizaje.
Las personas que quedan empantanadas en las anécdotas cotidianas de sus
pequeñas batallas (ganar / perder) carecen de la visión de la atmósfera en su
conjunto y terminan construyendo biografías llenas de fracasos y de victorias
pírricas que los llenan de miedos por tener que estar alertas para cuidarse del
daño permanente que creen que les puede hacer el otro a partir del que ellos
infligieron.
Cuando negociamos desde lo anecdótico, negociamos fundamentalmente
cosas, territorios y todo aquello que podemos contar porque es finito y como es
finito tendemos a atesorarlo. Este mecanismo de acaparar nos pone en
conflicto con el otro para excluirlo de lo que ya hemos atesorado y, si somos
muy voraces, para intentar quedarnos con la otra parte del tesoro. Es en el
terreno de las negociaciones competitivas donde tratamos de sacarnos
pedazos los unos a los otros o de ser reconocidos como el primero, el más
importante, el más rico o el más inteligente.
En cambio el tesoro en su conjunto es el espacio, es lo infinito, e intentar
poseerlo es un absurdo. La preocupación competitiva por lo finito nos impide
disfrutar de lo infinito, porque para poder disfrutarlo, es preciso reconstruir la
unidad y convertirnos en dueños afectivos del universo que alberga a todos los
demás. En la propiedad afectiva, por el hecho de no tener que delimitarla, no
25

26. se necesita de guardianes porque no hay a quien excluir. Los guardianes
aparecen cuando la propiedad es un tesoro que excluye al otro.
Si logramos querer a nuestros hijos, a nuestra pareja, amigos, padres y a la
vida sin delimitaciones, no necesitamos ofendernos porque los otros los
quieran. Los celos son el equivalente a la propiedad física del otro. Es decir
que lo que no queremos es que el otro utilice su libertad física ni su fantasía ni
su capacidad de afecto, porque queremos monopolizar el usufructo. Lo peor
que nos puede ocurrir es conseguirlo porque lo habremos reducido a la
categoría de objeto al negarle su condición humana. Cuando nos excedemos
traspasamos una frontera razonable, porque el intento de poseerlo todo y
dominar a los demás nos lleva inevitablemente a los más diversos tipos de
luchas y guerras y por lo tanto de fracasos.
Estar atentos, monitorear el uso de nuestra energía y aún de nuestros
conocimientos para que no nos devoren y buscar la realimentación con los
otros para poder cuidarnos mutuamente puede ser la clave para llevar adelante
un proceso interminable en el que mejoremos cotidianamente. Ésta es la
razón por la que para mí negociar desde la concepción espacial no significa
resolver los conflictos sino procesarlos positivamente aprendiendo y
desaprendiendo lo que ya no nos conviene conservar, a partir de nuestra
acción consciente.
La guerra, la lucha y la negociación
¿Qué significa la visión de lo territorial como amenaza?
La negociación puede ser vista como una sublimación de la guerra. Significa
una evolución, en cuanto a que tiene mayor valor cualitativo. Es mejor
amenazar al otro con comenzar la guerra que hacerlo efectivamente. Al menos
no se producen muertos ni heridos.
Esta visión belicista de la negociación tiene a su vez varias consecuencias
negativas. Una es que está tan cerca de la guerra, que es muy fácil caer en
ella. Además, al estar tan cerca, actúa como su recordatorio y como un deseo
de lucha que nos reclama el salvaje que tenemos dentro.
Bertrand Russell decía en 1949, que desde que el cerebro humano se
estabilizó en su evolución al llegar a su capacidad actual, los sicólogos tienen
una tarea ardua: enseñarnos qué hacer con este salvaje preparado para la
lucha. Y sigue diciendo que él encuentra suficiente desahogo a sus instintos
salvajes con las novelas de detectives, al identificarse alternativamente con el
policía o con el asesino, pero reconoce que hay otros que necesitan más
acción.
En nuestro país, este salvaje sigue siendo el héroe y se lo llama luchador. La
lucha es lo más valorado. Por eso cuando queremos resaltar las virtudes de
alguien, sobre todo si acaba de morirse, decimos que ha sido un “gran
luchador”.
26

27. Es significativo que se utilice el mismo lenguaje en el deporte que, de algún
modo, también es una sublimación de la guerra, en algunos casos poco
sublimada, por lo menos en el fútbol y en otros deportes de contacto físico.
Este valor, el de la sublimación de la guerra, que es bueno en muchos
sentidos, tiene una limitación importante: no facilita la instalación de la
negociación como el elemento natural y eficiente para la buena convivencia.
En este sentido no solamente no estamos haciendo bien el trabajo que nos
reclamaba Bertrand Russell, sino que no logramos evitar que la lucha siga
siendo valorada positivamente. Y esto no es bueno porque lo que se
escamotea es que si alguien lucha, es contra otro. Así, si cada uno de
nosotros lucha por lo que cree que son sus derechos y sus ideales y los demás
hacen lo mismo, se genera una suerte de guerra permanente de todos contra
todos. En este contexto, inevitablemente, todos acabamos perdiendo, aunque
más no sea por lo que implica este desperdicio de energías y de destrucción de
valor. En nuestro país, además de la lucha, se justifica “la bronca” que libera
una agresión destructiva y se aceptan y aprovechan las “barras bravas” tanto
en la política como en el fútbol.
En estas condiciones parece una utopía ver a la negociación desarrollándose
fuera de lo territorial, porque “nuestro luchador” quiere conquistar territorio y,
como el otro hace lo mismo, lo que gana uno lo pierde el otro.
Expresiones tales como luchar por la vida, luchar contra la guerra, contra la
pobreza, contra la enfermedad o luchar para tener una mejor educación son
muletillas constantes en cualquier conversación. Y en este sentido tanto la
palabra lucha como la palabra herramienta generan una triangulación en la
conversación, como si fueran ambas un peaje por el cual estamos obligados a
pasar. En lugar de decir vivir solemos decir luchar por la vida, en lugar de decir
conocer, aprender o saber decimos adquirir nuevas herramientas. Vivir y
aprender parecen ser conceptos abstractos, en cambio la lucha y la
herramienta tienen otro nivel de materialidad. En este sentido se parecen a lo
territorial en la negociación: nos cuesta levantar vuelo, por eso convertimos los
procesos en materiales y tangibles. Lo que nos incomoda al levantar vuelo es
conectarnos con lo más libre, lo más intangible y espiritual de nuestro ser.
Muchas personas parecen necesitar lo material y lo evidente para creer que
están vivas.
En cambio, cuando podemos abandonar el apetito de ganarle al otro, la
negociación se transforma en un sistema que agrega valor. Por eso prefiero
hablar de negociación espacial y no territorial, porque se aleja de la metáfora
de la guerra y de la competencia deportiva o hablar de negociación por
intereses, porque la palabra intereses para muchas personas en nuestra
cultura, significa casi exclusivamente dinero, interés económico. La mejor
prueba es cuando decimos que hacemos algo “desinteresadamente”, no
queremos decir que lo hacemos con indiferencia, sino que no lo hacemos por
dinero.
27

28. Recuerdo haber leído hace poco en un diario importante de nuestro país
un titular que decía que la Argentina está intentando acercar posiciones
en alguna de las tantas negociaciones que tenemos pendientes con
organismos internacionales. ¿Cuál es la idea que se expresa?
Este titular es la representación gráfica de lo lejos que estamos de ver a la
negociación en una etapa de mayor evolución. La idea de las posiciones está
relacionada con el territorio conquistado por los ejércitos durante las guerras.
A veces, la posición significa atesorar un recurso escaso, tener más dinero,
más petróleo más armas o más privilegios, pero siempre es una metáfora de la
situación de enfrentamiento dentro de un área territorial o de atesoramiento de
lo limitado o percibido como escaso.
La situación de Cachemira entre India y Pakistán, el conflicto entre Ecuador y
Perú por la ocupación de una zona selvática, el desembarco sorpresivo de las
fuerzas armadas argentinas en Malvinas o las barreras crecientes que se
imponen a los inmigrantes en los países más prósperos son ejemplos distintos
que están referidos a la misma metáfora de lo que implican las posiciones.
Las posiciones siempre son limitantes y ofensivas, porque ofenden a la otra
parte, o defensivas porque intentan atenuar la ofensa de la posición del otro.
Hablar hoy en la Argentina de acercar posiciones entre los legisladores, que
tienen que ponerse de acuerdo para intentar salir de la crisis en la que estamos
inmersos, es una muestra palmaria de la impericia prevaleciente en quienes
deberían tener como talento fundamental saber negociar en serio y no luchar a
través de un sistema primitivo de negociación.
Cuando esto se lleva a las “posiciones existentes” dentro del mismo partido
político o dentro de las fracciones en las que ese mismo partido está dividido, la
situación habla a las claras sin decirlo de que la incompetencia negociadora de
nuestros dirigentes está en condiciones de postularse para participar en un
campeonato mundial con buenas posibilidades de éxito.
Mientras no podamos ver a la negociación como un sistema de agregar valor (o
de destruirlo o deteriorarlo), en el que la obligación fundamental de los
negociadores es ser constructores responsables en conjunto del valor que
generan, seguiremos manejando los asuntos del estado y de las
organizaciones en general, con la sutileza de una pelea callejera.
La Comunidad Europea está compuesta por los mismos países que durante
cientos de años hicieron la guerra entre sí. Actualmente tienen nada menos
que una moneda común, lo que nos habla de una gran evolución en el proceso
de negociación entre ellos.
Nosotros no solamente no podemos ponernos de acuerdo en la generación de
riqueza sino que ni siquiera podemos hacerlo sobre cómo administrar los
recursos para atenuar la pobreza y seguimos apelando a la corrupción y al
28

29. clientelismo. Por diferencia con el modelo anterior resulta muy evidente todo lo
que aún tenemos que aprender y mejorar. Afortunadamente en este momento
pareciera haber en ciertos actores algunos intentos de cambio.
Ponerse de acuerdo en hacer una buena distribución de la riqueza es difícil.
Ponerse de acuerdo en atenuar el daño que produce la pobreza es mucho más
complejo todavía. Si a la pobreza y a la riqueza las analizamos únicamente
con el dialecto técnico de los economistas, estableceremos reglas de juego que
después no vamos a cumplir, si no incluimos un enfoque más universal y
multidisciplinario.
Vayamos al terreno del deporte para poder precisar más esta idea. Cuando un
director técnico y los jugadores logran entender el valor del equipo y de las
funciones que cada uno ejerce dentro de ese conjunto, desaparece el
vedettismo excluyente y se puede producir una mezcla no habitual de talento y
esfuerzo. Un caso claro es el de Bianchi en Boca. Tal vez exagerando un
poco, podríamos decir que con el fútbol, el tenis, el rugby o el hockey estamos
entendiendo otras cuestiones: qué es competir en el mundo, qué precio es
necesario pagar para poder participar, cuál es el nivel de esfuerzo y sacrificio
que esto implica, cuál es la renovación constante que hay que hacer del propio
prestigio para continuar en la representación del país, que significa entender
que no hay derechos adquiridos sino derechos renovados y que, en toda esta
situación, están inevitablemente presentes otras personas y otros equipos que
desean lo mismo.
Dejemos abierta una consideración imaginaria. Supongamos por un momento
que estos grupos de deportistas se manejaran con el criterio de muchos
políticos, de unos cuantos sindicalistas y de otros tantos empresarios.
Imaginemos cuál sería el resultado que obtendría un equipo que fuera a
competir en un mundial si algunos fueran “ñoquis” que aparecen únicamente el
día de pago, otros tuvieran buena voluntad pero poco oficio y completaran el
plantel algunos más con sobrepeso y deficiencias respiratorias o cardíacas.
Este desaguisado lo estamos haciendo en la política y así nos va, sobre todo,
porque como decíamos anteriormente, esto no es un campeonato, es la vida de
la comunidad, coordinando acciones con otras comunidades.
4 - LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODER
Cuando se habla de negociación ¿está presente la idea de que es una
metodología orientada a agregar valor?
Cuando en los seminarios de capacitación pido a los participantes que
reflexionen acerca de qué entienden ellos por negociar, las respuestas son muy
interesantes. La impresión que tengo es que la negociación no es percibida
como una metodología que puede agregar valor sino como un mal menor frente
a la falta de poder real.
En muchas ocasiones cuando le he dicho a alguien que negociaba con sus
hijos o con su mujer, he recibido como respuesta miradas de extrañeza
29

30. seguidas de afirmaciones tales como: “Yo no negocio. Con ellos tengo una
relación afectiva”. Lo que se desprende de esto es que uno necesita negociar
justamente cuando no hay relación afectiva. Y es en este punto en el que
siento que falta una comprensión profunda del tema.
La comprensión profunda gira, básicamente, en torno a la posibilidad de
descubrir, no intelectual sino integralmente, que siempre hay más de una
posibilidad. A partir de esta comprensión, descubrimos que es posible cambiar
el rumbo de nuestras vidas al comprender la responsabilidad y el poder que
tenemos en cada negociación.
En una negociación el poder tiene que estar repartido...
En realidad, lo ideal sería que existiera el máximo poder en ambas partes.
Pongamos un ejemplo en el que seguramente vamos a coincidir: la mejor
relación sexual es aquélla en la que cada individuo obtiene el máximo de
satisfacción para sí y da, además, lo máximo de sí para que la otra persona
obtenga lo mismo. Me atrevería a decir que ése es el momento en el que
logramos tener la combinación ideal entre competencia y colaboración que nos
acerca a lo sublime, a la perfección.
Y esto mismo se puede trasladar a muchísimas otras situaciones de la vida. Si
tenemos un amigo, un hijo o una pareja que nos estimulan con sus planteos,
con sus preguntas y con sus exigencias, nos ayudan a crecer y a
desarrollarnos. Es cierto también que mucha gente prefiere tener un hijo o un
amigo estúpido o una pareja sometida. Tal vez sea así porque no han
descubierto aún todos los beneficios que se pueden obtener gracias a la
inteligencia del otro.
¿Cómo se define el poder?
Al poder, lo mismo que a la autoridad, es posible describirlo desde diferentes
ángulos o definirlo de diversos modos según con qué lo queramos relacionar.
Así se puede hablar del poder de crear, de estimular y de producir confianza. Y
hablar además del optimismo, de la capacidad de generar proyectos o de
promover la solidaridad. Nadie objetaría que estas son manifestaciones
legítimas del poder.
Pero ocurre que cuando leemos la palabra poder en un diario o se la
escuchamos decir a un político, la conectamos inmediatamente con la
capacidad de enfrentar, dominar, imponer y castigar. Esta remisión a la fuerza
sigue siendo para muchos el verdadero poder, el que produce miedo y
sometimiento, el que permite “controlar” la situación.
Sin embargo, al ser un concepto abstracto, puede haber tantas
definiciones como interpretaciones.
Por eso algunas de ellas están relacionadas con contenidos emocionales.
Otras más con significados de uso genérico y popular. También están los
30

31. significados atribuidos en distintas culturas, según sus particulares jergas y
códigos.
De las definiciones que da el diccionario, prefiero aquélla que dice que poder
es tener expedita la facultad o la potencia de hacer una cosa.
En nuestro país la versión más difundida está conectada con la política, con las
fuerzas armadas, con la iglesia y con la posibilidad de mandar y ser obedecido.
El inconveniente de este enfoque es que lo lleva a aparecer como el único
poder que existe o, por lo menos, el único importante y el que, en definitiva,
merece ser llamado así. Esta idea suele expresarse de una manera muy
gráfica cuando se dice: “Ellos tienen el poder”. En esta expresión lo que queda
claro es que el poder se tiene o no se tiene, como si fuera una cosa.
Es notable que muchos pontifiquen que el verdadero poder está en el
conocimiento real porque, a la hora de la verdad, del poder del que hablan y en
el que creen, es en el poder del amiguismo, de la corrupción, del miedo y muy
especialmente, el del dinero y el clientelismo político.
El poder y la fuerza. Fuentes y sujetos
¿Qué sucede con el poder cuando se ejerce sobre otras personas?
El poder ejercido sobre otras personas se puede llamar influencia, motivación,
seducción, manipulación o intimidación. Este tipo de poder desde el que lo
ejerce, más allá de cómo se lo califique, es una acción destinada a obtener un
resultado a través de otro. Desde el otro, el sujeto que recibe ese estímulo,
cualesquiera hayan sido las formas en que fue hecho, siempre implica la
posibilidad de aceptarlo, eventualmente modificarlo o rechazarlo a un costo que
en todos los casos tendrá que evaluar. La única manera en que el poder que
intentó ejercer la otra parte se traduce en acción aparece cuando el estímulo es
aceptado y se actúa en consecuencia.
Este modo de ver el proceso implica que el poder efectivo no está en quien
hace la propuesta o envía un estímulo sino en quien acepta hacerse cargo de
esa solicitud, porque lo único que produce algún tipo de transformación es su
propia aceptación y la conducta consecuente.
¿No es una exageración considerar poderoso al que acepta y no al que
ejerce el estímulo?
No, porque creo que es importante reivindicar que la decisión soberana que
genera la acción está en manos de quien dice sí o dice no. El otro, el que
solicita, tal vez puede reemplazarlo en la acción, pero en ese caso ejerce el
poder sobre sí mismo o sobre otra persona. Sobre uno mismo el poder puede
ser absoluto, sobre el otro nunca lo es. Esto se puede observar muy
claramente en el caso de la tortura, cuando el torturador no consigue del
torturado lo que quiere a pesar de la agresión que le inflige.
31

32. ¿Qué sucede en el caso de una violación? ¿El violador no ejerce un poder
que le permite hacer lo que quiere?
El violador, si lo único que quiere es violar, no necesita de la colaboración de la
otra persona para conseguir su propósito. Para el violador, lo mismo que para
el asesino o el agresor, la persona es un objeto y él utiliza su fuerza sobre la
víctima, no su poder.
Cuando Estados Unidos lanza la bomba atómica sobre Hiroshima, esa bomba
significa el uso de la fuerza bruta que mata al que la recibe. El objetivo de la
demostración de la fuerza es intimidar al gobierno de Japón para obtener su
rendición incondicional. Lo que no pierde Japón es la posibilidad de decir no,
aún a riesgo de morir todos. El uso intimidatorio de la fuerza esconde la
impotencia al depender de la acción del otro. Estados Unidos no puede
rendirse incondicionalmente consigo mismo.
Es que cuando la intimidación llega a un cierto nivel, en general el otro
accede.
Accede a usar su poder para evitar su propia destrucción, no para satisfacer al
otro y colaborar con él.
El uso de la intimidación parece eficaz cuando la otra parte acepta. Sin
embargo, lo que no tiene en cuenta es el costo global del uso de esa
metodología considerando el valor real o potencial que destruye y por la
precariedad estructural de la colaboración del otro que se asienta en una
combinación muy peligrosa de humillación y resentimiento.
También existe un poder mafioso.
El poder mafioso se caracteriza por tener dos ingredientes que son los que
utiliza originalmente un padre: protección y castigo.
El castigo, en este caso cargado de crueldad, tiene como propósito asegurar el
máximo de temor y sometimiento del propio grupo y del que se quiere derrotar.
Pero este miedo no sólo se instala en quienes forman parte del grupo
derrotado, sino también en el jefe del grupo ganador que empieza a temer que
hasta aquellos que le han jurado fidelidad absoluta lo traicionen. Ese circuito
de intimidaciones y venganzas termina siendo amenazante para aquel que
ostenta el poder. Para controlar el miedo necesita aumentar su poder: más
dinero, más funcionarios comprados, más guardaespaldas y más
colaboradores usados para amedrentar a otras familias y a los que integran la
propia. A medida que el mafioso incrementa su poder para controlar el miedo
de que le suceda lo mismo que a sus enemigos, más crece el miedo que quiere
controlar teniendo más poder. Pensemos si no en cuántos presidentes y ex
presidentes podrían dejar la cárcel en la que convierten sus vidas para que no
los maten. Es como en el juego de la guerra en el que cada arma genera su
réplica.
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33. Otras fuentes del poder
¿Qué sucede cuando las personas dejan de hacer aquello que se espera
que hagan?
Se rompe la burbuja de lo que llamamos poder, un poder que en general se
atribuye a minorías que por diferentes medios y canales logran hacer su
voluntad. En esencia, el poder se construye a partir de la suma de las
conductas individuales alineadas en un cierto sentido.
En la tragedia griega “Lisístrata” las mujeres se plantean no tener relaciones
sexuales hasta que los hombres dejen de hacer la guerra. Esta decisión es un
ejemplo claro de lo que venimos hablando. Imaginemos cuánto poder podría
tener un gobierno si los ciudadanos se pusieran de acuerdo en no pagar los
impuestos, o el comandante en jefe de las fuerzas armadas si los soldados
decidieran no aceptar órdenes o los empresarios si sus clientes dejaran de
comprar.
Cuando hablamos de los precios del mercado, no solemos incluir dentro de
nuestra hipótesis que las personas dejen de comprar. Lo mismo sucede con la
oferta educativa y con las elecciones. Si los ciudadanos dejáramos de elegir a
los candidatos que no nos gustan es muy probable que los partidos políticos se
vieran en la necesidad de hacer una verdadera renovación de sus candidatos.
Si dejáramos de concurrir a los establecimientos educativos hasta que mejoren
su oferta y la idoneidad de los educadores veríamos en un corto tiempo
resultados alentadores.
Estas formas del uso del poder en general no han tenido suficiente desarrollo.
Por esta razón sería conveniente desenmascarar los mecanismos vigentes
para poder tener una visión diferente de nuestro poder individual ya que, si
lográramos extenderlo a lo colectivo, llegaría a tener una eficacia incontestable.
Con esto dejaríamos de ser víctimas y cómplices de esa manipulación ejercida
por las minorías expertas en influir y se produciría un comportamiento colectivo
que reemplazaría ese círculo perverso que se apoya en el poder atribuido,
consentido y confirmado por cada uno de nosotros.
Se puede pensar que estas formas del poder son destructivas por cuanto
pueden provocar una no acción en la que no habría creación. En realidad esto
sería así si nos quedáramos en la primera etapa de la situación, pero si la
hiciéramos avanzar veríamos, a partir de esa situación inicial, un mundo de
posibles movimientos y la semilla de nuevas y distintas acciones.
La acción directa es nociva si está destinada a dañar o si no ofrece nuevas
alternativas. La acción directa pasiva, no agresiva, empolla desde esa no
acción nuevas fuentes de energía y establece límites claros.
Muchas veces la manipulación va acompañada de agresión, de violencia física
y psicológica. Aún en esos casos, para que se materialice lo buscado, tiene
33

34. que haber una segmentación claudicante de lo que se quiere plantear como
alternativa. Pero si está lo suficientemente generalizada, no se la puede
combatir con la violencia porque los mismos que deberían ejercerla se darían
cuenta de la inutilidad de su uso y del peligro que encierra para ellos mismos.
Esto mismo puede ser aplicado a la relación entre países. Los llamados países
poderosos son los que logran reproducir el modelo de manipulación e
intimidación que acabamos de describir. Imaginemos qué pasaría si todos los
países del mundo decidieran no continuar sus relaciones diplomáticas ni
comerciales con los Estados Unidos. ¿Qué sucedería si todos los países que
están endeudados con el Fondo Monetario Internacional decidieran al mismo
tiempo no pagar? ¿Se podría prolongar en el tiempo su poder?
Esta descripción de cómo se puede construir una realidad diferente no implica
el auspicio de ninguna de estas acciones sino, simplemente, la posibilidad de
visualizar de un modo distinto el concepto y las relaciones de poder.
El no sereno, dicho con naturalidad y tranquilidad tiene en sí mismo un enorme
poder. Tiene el poder del límite, de cambiar la predicción de desarrollo futuro
de los acontecimientos y, sobre todo, de no ser funcional al soporte y al
esquema de poder del otro. Así se podrían ir rompiendo el esquema de los
derechos adquiridos, de los juegos apropiativos respecto del otro, para tender a
relaciones en las que la eficacia fuera el resultado de la seducción no
manipuladora, fresca y renovada y en el agradecimiento de que el otro acceda
a nuestro pedido. Florecería en todo su esplendor la virtud del cuidado, del
riego de los vínculos como el único elemento eficaz para poder superar nuestra
soledad y aislamiento.
Suponiendo que esto sucediera, ¿en qué lugar quedarían algunos medios
de comunicación en relación con este tema del poder?
En nada, se pincharía el globo de la falacia. Lo interesante es que en muchos
casos la concepción del poder que apoyan, no tiene que ver con su propio
maquiavelismo sino con su ignorancia, su falta de imaginación y su voracidad
económica.
5 - LOS MALOS ENTENDIDOS DE LA NEGOCIACIÓN
¿Qué consideraciones están en el imaginario colectivo con respecto a la
negociación?
En el imaginario colectivo lo que observo que aparece con mayor frecuencia es
la idea de que la negociación es un sistema de lucha disimulado en el que se
procura presionar al otro para que se rinda y se entregue.
Y con esto se pierde todo lo demás...
Efectivamente se pierde todo lo demás. Y me parece que acá está el nudo del
gran malentendido. En muchos casos, el campo de la negociación en la
34

35. Argentina está invadido por la lucha, la extorsión o la mentira y no por la
legítima negociación, porque se busca generar cierto tipo de situaciones para
que el otro, desde sus miedos, tenga menos opciones. Por eso hay tantas
traiciones.
Utilizamos la palabra ceder, por ejemplo. Qué es lo que el otro me cede o qué
es lo que le cedo yo. Y lo que cedo es lo que me pertenece porque pongo el
acento en la primitiva propiedad histórica (materia prima, dinero, recursos) y
sigo viéndolo como una pérdida de lo que originalmente tenía aún después de
iniciado el proceso de negociación, en lugar de verlo como un aporte a lo nuevo
que estamos creando.
Tomar como ejemplo el acto de engendrar un hijo puede mostrar
categóricamente cómo la negociación es un sistema que agrega valor. Si
pensamos en los elementos originales, espermatozoide y óvulo, y en lo que se
convierten, tenemos una clara muestra de lo que significa combinar bien
nuestros elementos complementarios.
En realidad, lo que hacemos al negociar es generar una situación nueva con
ingredientes que vamos agregando durante el proceso. Algunos de ellos los
teníamos, a otros los modificamos, los pedimos prestados o se nos fueron
ocurriendo.
La negociación se parece a la preparación de un plato de comida en el que
vamos incorporando y combinando distintos ingredientes. Es importante no
poner el énfasis en cada uno de los ingredientes sino en el resultado del plato
que estamos cocinando. Ahora, si queremos quedarnos con todos los
ingredientes y además con el plato, no entendemos cuál es el proceso.
Eso es casi un asalto...
Es un asalto.
En el que las partes juegan a creer que están negociando...
Es un sistema hipócrita. Descubrir al otro como nuestra posibilidad y
planteárselo, abre la perspectiva de hacer algo en forma conjunta desde un
proyecto positivo. A partir de este planteo, el recorrido es inverso al anterior,
porque la base sobre la cual se construye el proceso genera cada vez más
confianza.
En una buena negociación siempre hay crecimiento de las personas que
negocian. En realidad, si se logra llevar bien el proceso, el producto y los
beneficios que se obtienen son mucho más importantes que los que se habían
planteado en un primer momento.
En la negociación intoxicada, es decir, un modo oculto de pelear, se pone la
energía en el vector contrario, por lo que ese tipo de negociaciones siempre
están al borde de la ruptura o de la acción directa.
35

36. Pensemos, por ejemplo, en una negociación durante la separación de una
pareja. Imaginemos una negociación donde ambos reconocen que intentaron
hacer un proyecto juntos, que pasaron buenos momentos y lograron algunos
objetivos pero que, últimamente (pueden ser meses o, a veces, años), ambos
sienten que el nivel de insatisfacción es muy alto. Separarse bien implicaría
colaborar para que la separación genere una situación de crecimiento para los
miembros de la pareja. Si la separación es a las patadas, se instala un sistema
de lucha en el que terminan resignándose o poniéndose en manos de un
abogado y un juez porque se sienten incapaces de construir con el otro una
buena decisión para ambos.
Pero para que eso sea posible ambos tienen que querer más o menos lo
mismo.
Ésa es una conclusión peligrosa porque, inmediata o prematuramente, se pone
una buena parte de la responsabilidad en el otro. Esa actitud impide la
búsqueda de cómo conseguir que la otra persona tenga una buena disposición
para negociar.
¿Por qué en muchos casos se elige un mediador? Porque en la mediación las
partes no resignan su papel. Se reconoce que es necesario llegar a un
acuerdo y se pide ayuda. En el caso en el que se apela a un proceso judicial,
se renuncia a la capacidad de generar un nuevo diseño de la situación.
¿No hay un límite para lograr un nuevo diseño de la situación cuando
alguna de las partes asume permanentemente la actitud de evitar el
diálogo o de no respetar aquello que en algún momento se pactó? En
esos casos, ¿la negociación es posible?
Puede haber casos concretos que son extremos y, por lo tanto, muy difíciles de
manejar. Son personalidades sumamente complicadas a las cuales resulta
arduo acceder.
No creen en eso. No les importa.
Yo intento desafiar esa idea para evitar que renunciemos antes de tiempo. Por
eso me parece clave preguntarme cómo es posible abordar la situación de una
manera distinta. Si no logro entenderme con alguien, puedo culparlo o
preguntarme, algo que habitualmente no se hace, cómo sentirme bien con él e
invitarlo a que me ayude a lograrlo, ver qué nos impide tener una conversación
que nos permita salir de esa situación o qué cosas suceden en la relación que
nos dificultan el diálogo sobre los temas más simples. O qué hay en mi
comportamiento que induzca esa conducta en la otra persona. Buscar, buscar
y buscar nuevos senderos por los que podamos avanzar.
Nos encontramos con que el puente está cortado por los piqueteros. ¿Qué
hacemos? Podemos elegir quedarnos allí protestando y masticando el enojo y
la rabia o pensar en otra alternativa. Pensar en esa otra alternativa cambia el
36

37. diseño en el mapa con un recorrido diferente del que teníamos previsto. Y esto
es “negocio”. Es tener una idea más clara de hacia dónde uno quiere ir o llegar
poniendo más pensamiento, sensibilidad, creatividad, negándonos
temporariamente el ocio. Evitar que la necesidad de llegar a un objetivo tan
certero y tan concreto nos esclavice y nos quite ese margen de flexibilidad que
solemos tener.
En muchos casos la inflexibilidad está relacionada con creer que uno tiene
derecho sobre el otro. No hay ninguna razón específica por la cual el otro
tenga que hacer las cosas que le estoy pidiendo. Ése es simplemente un acto
de voluntad. Y esta afirmación la hago como un recordatorio muy fuerte para
que nos salgamos de esa sensación de propiedad sobre el otro.
El derecho de propiedad
¿Qué es lo que nos lleva a creer que tenemos ese derecho?
En alguna medida los contratos. Al casarse, por ejemplo, uno puede llegar a
suponer que tiene cierto derecho sobre la otra persona. Pero no se tiene
ninguno. Al casarnos, también estamos probando. Es probable que el
casamiento dure toda la vida, sin embargo el contrato verdadero, el afectivo,
deberá ser renovado todos los días, porque, aunque hayamos firmado ante el
funcionario público y con testigos, eso no asegura nada. Muchas veces
queremos reemplazar la construcción de la satisfacción cotidiana, que es la
argamasa del vínculo, con los rituales y la pompa y circunstancia. Queremos
reemplazar la realidad con lo simbólico y asegurar las obligaciones con el
miedo y la culpa.
Lo que puede facilitar la continuidad del tracto sucesivo, como dicen los
abogados, es la satisfacción mutua, la responsabilidad individual frente al
compromiso pactado y el deseo de seguir intentándolo. La continuidad más
sólida es una síntesis de estos ingredientes. Hay momentos en que la
búsqueda de la satisfacción nos llevaría al no cumplimiento pero lo sostenemos
desde la responsabilidad. Hay otros en que la responsabilidad no es eficaz
porque el deseo de satisfacción y la búsqueda de placer la inhiben. En esto
aparece una combinación interesante entre el querer como deseo y el deseo de
querer respetar los compromisos. Sin embargo la desaparición prolongada del
primer deseo lleva a que el deber ser del compromiso comience a rasgarse y,
en algún momento, desaparezca.
6 - LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOS
La negociación con los hijos debe ser una de las más complejas. ¿Cómo
se negocia con ellos?
Como se puede. Las creencias por las cuales tenemos un hijo son múltiples.
Entre otras puede ser “una estrategia para no morir”, como pueden serlo
escribir un libro, crear una empresa, fundar un club o concretar cualquier
emprendimiento con el deseo o la esperanza de que nos sobreviva…
37

38. Los hijos son además nuestra infancia, nuestra adolescencia, son la juventud y
la energía que vamos perdiendo, son un cierto tipo de belleza física que alguna
vez tuvimos. Significan revivir emociones, pasiones, circunstancias que han
poblado nuestras vidas, algunas menos románticas y presentables como cierta
torpeza, confusión, prepotencia o egoísmo que, a veces, hemos ido superando
parcialmente pero que ahora nos recuerdan lo que hicimos siendo hijos frente a
nuestros padres.
Hay situaciones de mi infancia que recuerdo bien. Una de ellas era el deseo
contradictorio de que mis padres murieran para sentirme libre, para no tener
que recibir indicaciones, para poder vivir mi vida y al mismo tiempo sentir el
pánico de quedarme sin ellos, y la culpa de haberlo deseado. Y esto mismo
vuelve a pasar cuando somos padres, a pesar de que no podamos tolerar la
idea de que ellos deseen lo mismo.
También creo que la relación de padres e hijos es muy asimétrica. Los hijos se
sienten ligados a una figura que originariamente les daba protección, pero que
luego, en su propia adultez, puede llegar a debilitarlos. Por un lado sienten la
decepción por la pérdida de lo que idealizaron y por otro el reproche por lo que
no han llegado a ser por culpa de la educación recibida.
Para nosotros como padres, la situación es bastante diferente porque nos
embarga la ternura por ese chico que sigue estando presente aún cuando ya
sea un joven o un adulto. A veces nos sentimos impotentes porque no
podemos transmitirles nuestro momento actual. Por ejemplo que nos sentimos
mejores personas, menos guerreros, menos tormentosos, más cariñosos,
porque ahora son ellos los que están en esa etapa tormentosa y no pueden
escuchar. Y lo que para nosotros puede ser una pequeña adquisición
invalorable, como una cierta sabiduría, vista desde ellos, tal vez signifique una
debilidad que se va pareciendo a la decadencia progresiva de nuestro cuerpo
que asoma en los espejos y que alejamos, a veces por décadas, del espejo
que llevamos dentro.
Pero además, ¿qué hacemos con los celos? ¿Cómo puede ser que este torpe
adolescente o esta chiquilina inmadura puedan competir con nosotros y se
alejen de ese amor que creíamos que iba a ser para siempre de la misma
manera? ¿Y cuando caminamos con ellos por la calle y los piropos o las
miradas empiezan y terminan en ellos? ¿Qué hacemos nosotros con ese
deseo siempre vivo del placer estético, del placer sensual, de la fantasía sexual
que despierta la juventud de los amigos o amigas de nuestros hijos que
intentamos sublimar para no llenarnos de culpa, por prejuicios o por el terror
que nos produciría que la fantasía se concretara?
Tal vez, si en algún momento de la vida lográramos enhebrar con los hijos una
relación amistosa entre dos personas de generaciones diferentes, podríamos
tener un lazo más nutriente para ambos, como me lo recomendaba mi yerno.
Pero esto requiere una gran aceptación de lo actual de las dos partes, de la
38

39. atenuación de lo pasado y de este futuro asimétrico en el que la cronología nos
acerca a la muerte a velocidades diferentes.
La aparición de los nietos
Cuando todo esto se traslada a la tercera generación y aparecen los nietos,
hay una nueva oportunidad porque cuando son pequeños no tienen elaborado
el concepto de la vejez tal como lo tenemos los adultos. Con ellos podemos
lograr algunas complicidades que vuelven más elásticos los miedos que se
traducen en rigidez y disfrutamos con un mejor balance los beneficios de
nuestra propia flexibilidad porque no tenemos que criarlos. En general, lo único
que puede interferir en esta relación son los padres, nuestros hijos, que creen
tener derechos sobre ellos de la misma manera que nosotros lo creíamos y, a
veces, lo seguimos creyendo respecto de nuestros hijos.
Hay una estrategia que ayuda mucho con los hijos y los nietos y es hacerles
creer que somos solamente abuelos. Pero cuando nos mostramos más
integralmente, el molde nos queda estrecho y eso vuelve a crear dificultades en
la relación.
En realidad todo es un juego de espejos. Cuando somos chicos, deseamos
que nuestra mamá y nuestro papá sean solamente eso. Cuando somos
adultos seguimos repitiendo la historia. Deseamos que nuestros padres no nos
molesten con el rol de padres y que sean solamente abuelos. Y cuando somos
padres / abuelos tenemos una mezcla de vivencias que nos cuesta procesar.
El convertirnos en abuelos implica aceptar la vejez y también el acercamiento
inexorable de la muerte a la que solamente por momentos logramos despistar.
Si nuestro envejecimiento está lleno de frustraciones y de reproches por todo lo
que no nos animamos a hacer en nuestras vidas y no logramos darnos cuenta
de que nosotros fuimos los responsables de eso, seguiremos sembrando
culpas, reproches y debilitamiento por seguir insistiendo en nuestra vieja
costumbre de no aprender. Si la cambiáramos podríamos sonreír frente al
“menos mal” que desde el humor y también desde la verdad se suele decir
después de la frase “madre hay una sola”.
Esto me trae el recuerdo del día en que mi hija, que en ese momento tenía
diez años, me dijo “Ya no, mamá” cuando quise tomarla de la mano para
cruzar la calle.
Ese “Ya no, mamá” a veces es dicho en el momento justo, otras
prematuramente. Incluso puede ser al revés y convertirse en un “Todavía no,
mamá”. Éste es otro de los dilemas que intentamos negociar con mejor o peor
suerte. ¿Cuál es el nivel de protección que necesitan nuestros hijos? ¿Cuál es
el nivel de protección que les damos para poder procesar nuestro miedo de
soltarlos?
7 - ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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40. Estilos
¿En qué medida los estilos personales influyen o condicionan un proceso
de negociación?
Los estilos son siempre personales. Cuando mencionamos el estilo con el que
negocian los árabes, los chinos o los japoneses, estamos hablando de
personas que comparten una creencia que predomina en esa cultura, en la que
probablemente esté bien visto o sea un mandato hacer las cosas de una
determinada manera.
Cuanto más estructurado es ese estilo, más cerca se está del ritual. En el
ritual, la forma pasa a ser más importante que el contenido y ese contenido
tiende a ser expresado de una sola forma.
En otro sentido, el estilo es la encarnadura del proceso de negociación, es lo
que realmente hace el negociador mientras está negociando, es la expresión
de su propio ser. Porque, aún en el caso en que ese estilo sea una
representación o una copia, está expresando inevitablemente quiénes somos a
través de cómo actuamos, para impresionarlo al otro o para reprimir nuestros
miedos. El estilo es también el disfraz, el traje o la armadura con la que
intentamos revestir nuestra exposición frente al otro.
En la medida en que nos sintamos más seguros, necesitaremos menos de
atavíos, máscaras o maquillajes, porque si nos aceptamos, tendremos más
claro quiénes somos y podremos reconocer que nuestros aspectos vulnerables
son valiosos y no los consideraremos como una debilidad sino como aspectos
sensibles que hacen a nuestra riqueza personal y a nuestra capacidad de vivir
la vida más plenamente.
En muchos casos, necesitamos separarnos del otro, mantener la distancia que
otorga el disfraz o el maquillaje porque nos atemoriza su proximidad.
Tememos que la sinceridad sea aprovechada en contra de nosotros, ya sea
para intimidarnos o para seducirnos manipuladoramente, sin ver que ese temor
que nos despierta lo que el otro puede hacernos si nos quitamos la armadura,
probablemente esté evocado por lo que le haríamos al otro si dejara de estar
escondido detrás de la suya.
Cuanto más dramáticas son todas estas vestiduras, creencias e improntas,
más cerca estamos de la rigidez, de la no exploración de nosotros y de los
otros, de la adopción de actitudes infantiles, del temor al cuco. Si vemos todo
esto como los distintos juegos de una misma mascarada, de unas
carnestolendas que se extienden más allá de los tradicionales desfiles de
carnaval y que, en realidad, forman parte de nuestro juego cotidiano del vivir,
nos volveremos más flexibles, más funcionales, más auténticos y será más
difícil que nuestro estilo se encapsule porque irá cambiando según cambie el
juego. Poder reírnos de nosotros mismos, de los juegos que inventamos y de
los otros que son la contraparte necesaria de esos juegos, nos permitirá ir
elaborando el antídoto del miedo.
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41. El miedo
El miedo es una emoción que se compadece con lo dramático. Tal vez la
razón de la permanencia de lo dramático tenga que ver con que nos han dicho
que eso es serio. Si queremos ser serios, tenemos que ser dramáticos. Y es
desde esta postura que repartimos o sentimos miedo. Seguramente
insistiríamos menos con esta estrategia si pudiéramos percibir que lo dramático
es una exageración o una caricatura que agiganta lo desagradable.
Puede ser que a lo dramático lo interpretemos como apasionado. Así
volvemos a encontrar permiso para expresar románticamente el drama e
instalarnos, bajo otra máscara, en la exageración y la caricatura. Lo
apasionado puede resultar desagradable porque es una sobreactuación
exhibicionista, sobre todo si perdura en el tiempo. Si solamente es una
explosión momentánea, tal vez actúe como un condimento exagerado pero
motivador que permite generar otros juegos. Al instalarse, permanecer y
estabilizarse en la forma o estructura de un ritual, se vuelve patético e
irremediablemente mentiroso.
Por todo esto resulta evidente la influencia que tienen los estilos porque
condicionan de manera muy importante el proceso de negociación. Si
queremos negociar bien, es necesario contestar a dos preguntas básicas. La
primera es cómo podemos aumentar la flexibilidad del estilo propio para
disminuir las incompatibilidades de los estilos con los que nos encontramos. Y
la segunda está referida a cómo podemos hacer para ayudar a que la otra
parte flexibilice su estilo para que su rigidez no se vuelva un obstáculo
insalvable en nuestro proceso de negociación. Podemos reformular estas
preguntas y pensar en cómo lograr sentirnos más cómodos con nuestros
miedos y cómo ayudar a la otra parte para que haga otro tanto con los suyos.
¿Por qué tanta insistencia con el tema del miedo?
Porque es la causa principal de nuestra rigidez. Cuando no tenemos miedo,
nos sentimos distendidos y concientes. En este estado aumentan nuestra
creatividad y nuestra capacidad de acción. Yo tengo dificultades respiratorias
por haber fumado durante cuarenta años en una pésima negociación conmigo
mismo. Cuando estoy en algún episodio más agudo por un resfrío o una gripe
y pienso que me voy a ahogar, desato en segundos un agravamiento del
cuadro que a veces deriva en pánico. Si logro calmarme y controlar el miedo,
el síntoma disminuye rápidamente.
Al sentir miedo, la energía se desplaza hacia la generación de mecanismos
defensivos, no creativos. Empezamos a defendernos del posible
incumplimiento de la otra parte. Ese clima de desconfianza ataca el vínculo y
dificulta el proceso de negociación. Pero sobre todo nos centra de tal modo en
nuestro objetivo y en nuestro propio ombligo que nos quita toda posibilidad de
contemplar más serenamente la complejidad de lo que está ocurriendo. No
percibir el conjunto nos lleva a tener una visión tendenciosa. Así lo que nos
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