Articulo Universitario

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El Poder De Negociar Desde La Óptica De Roger Fisher,
William Ury Y Bruce Patton
Por: *Romero Ormeño, Camila.
Resumen:
En una negociación lo más común es que se negocie en base a
las posiciones, es decir que cada una de las partes quiera tener la
razón o no esté de acuerdo con lo que la otra persona piensa y
dice. Generalmente la negociación en base a posiciones no
siempre es la correcta y no termina de forma amistosa y eficiente.
Un buen negociador tiene que separar lo sustancial con la
relación; es decir, en todo negocio uno busca satisfacer sus
propios intereses, pero no dejando de lado la relación que se
debe tener con la otra parte.
En todo momento se debe tratar de comprender a la otra parte,
tener la habilidad de apreciar la situación del otro y así influenciar
en él, para luego tomar la decisión correcta para ambos.
No deduzca las intenciones de la otra parte con base a sus
temores, muchas veces la otra parte quiere decir o hacer algo y
nosotros tenemos el habito de interpretar de la peor manera lo
que realmente nos quiere decir. La manera de ver el mundo es
dependiendo de dónde se situé, es muy probable que usted
termine viendo únicamente sus méritos, y los defectos de la otra
parte.
Comente las mutuas percepciones, una de las maneras de
manejar las percepciones diferentes es hacerlas explicitas y
comentarlas con la otra parte. Esto puede hacerse en forma
honesta, sin que ninguna de las partes culpe a la otra por el
problema. Esto puede darle la comprensión que necesita, para
tomar en serio lo que uno dice al otro.
Palabras claves: Negociar, Problema, Intereses, Principios,
Posiciones Y Poder.

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Abstrac:
In a negotiation the most common is to negotiate based on the
positions, meaning that each of the parties wants to be right or
not in accordance with what the other person thinks and says.
Usually the negotiation on the basis of positions is not always
correct and does not end in a friendly and efficient manner. A
good negotiator has to separate the substance with the
relationship; i.e. in any business one looks for their own interests,
but not leaving aside the relationship that should be with the
other party.
Always try to understand the other party, to have the ability to
appreciate the situation of the other and thus influence on it,
then take the right decision for both.
Do not deduct the intentions of the other party based on their
fears, many times the other party wants to say or do something
and we have the habit of interpreting in the worst way what
really mean us. The way of seeing the world is depending on
where it is located, it is very likely that you end up seeing only its
merits and defects of the other party.
Discuss mutual perceptions, one of the ways to handle different
perceptions is to make them explicit and discuss them with the
other party. This is possible in a honest way, without which none
of the parties blamed the other for the problem. This can give you
the understanding you need to take seriously what one says to
the other.
Key words: Negotiate, Problem, Interests, Principles,
Positions And Power.

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Introducción:
Si… ¡de acuerdo!... Como negociar sin ceder, nos muestra que
negociar es parte de nuestra vida, forma parte de nuestra
realidad.
En innumerables ocasiones se requiere de negociación, el
conflicto de intereses es una industria de crecimiento. Todas las
personas quieren participar en decisiones sobre problemas que
las afectan, pero cada vez menos personas están dispuestas a
aceptar decisiones dictadas por otros.
Tienen diferencias y utilizan la negociación para manejarlas. En
los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las
decisiones se toman mediante la negociación.
En el mundo se negocia todos los días, muchas veces
negociamos sin darnos cuenta, por ejemplo, cuando una señora
negocia con su esposo acerca del almuerzo; o cuando
negociamos con compañeros acerca de los trabajos de la
universidad, sin darnos cuenta YA estamos negociando.
Es que de eso se trata negociar, lograr lo que queremos de otros,
llegando de esa forma a un acuerdo con otra persona, que
comparte algunos intereses en común con nosotros, pero que
también tienen algunos intereses opuestos.
Aunque se negocia todos los días no siempre lo hacemos bien, la
mayoría de decisiones se toman mediante la negociación.
Las personas casi siempre se encuentran ante un dilema y es ahí
donde encontramos dos maneras de negociar la dura y la suave.
El negociador suave procura evitar conflictos, hace concesiones,
todo ello para lograr una solución amistosa pero a veces termina
sintiéndose explotado y amargado.

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El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo,
donde el que se resista por más tiempo gana, el aspira a ganar,
pero acaba por emitir respuestas duras que lo agotan.
Además existe una tercera manera de negociar y es de ella que
nos habla este libro la que no es ni dura ni suave, sino a la vez
dura y suave, es el método de negociación según principios
desarrollados en el proyecto de negociación de Harvard, consiste
en decidir los problemas según sus méritos, es decir buscar
ventajas para ambos siempre que sea posible; y cuando haya
algunos conflictos de intereses, se debe insistir en que el
resultado se base en un criterio justo para ambos.
Esta negociación nos permite ser justos y nos nuestras como
obtener nuestros derechos y a la vez ser decente.
La negociación es el campo más común y problemático de
persona a persona, este libro sin lugar a dudas es un muy buen
libro acerca de este tema, es tan valioso para aquellas personas
que quieren conservar a sus amigos, su propiedad, sus ingresos,
como para el que quiere conservar una armonía social.
En este libro nos muestran ideas tan sencillas, pero poderosas,
que se vuelven excelentes consejos sobre cómo enfocar y
enfrentar un problema de negociación, en este libro los autores
nos muestran un método claro y probado de negociar, nos ofrecen
estrategias directas y decididas para proteger los propios
intereses y al mismo tiempo extenderse con las personas a
quienes pertenecen los intereses contrarios.
Este libro se basa en la negociación en que nosotros según
nuestro criterio y moral, debemos de decidir cómo aplicar este
método en nuestra vida cotidiana, pues de ello se determina
nuestro comportamiento en la sociedad.
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Si… ¡De Acuerdo!... Como Negociar Sin Ceder
Capítulo I – El Problema.
En este capítulo el libro muestra en primer lugar la forma en que
los implicados en un conflicto, afrontan el problema para encontrar
una solución y es, posicionarse, es decir defender su posición.
Nos muestra la posición como el axioma al que cada cual llega
cuando, reflexiona sobre una cuestión y valora los porqués, los
pros y los contras que la rodean. En la negociación sobre
posiciones, el “ganar” consiste en conseguir la posición y se
valora el éxito de la negociación cuando el resultado de la misma,
más se acerca a ella. La negociación se considera un fracaso
cuanto la persona más se separe de su posición inicial. Entonces
podemos concluir que negociar es, conforme a este patrón, lo que
conocemos como regatear.
Roger Fisher y William Ury, nos dicen en su libro que, ya seas un
negociador duro o suave, negociar sobre posiciones produce
acuerdos insensatos, es ineficiente, y pone en peligro la relación.
Y proponen un nuevo método de negociación que se da dos
niveles: el primero sobre la esencia del objeto a negociar y el
segundo sobre el procedimiento, el cómo hacerlo, sobre las reglas
de la negociación, y lo denominan “negociación según principios o
negociación con base en los méritos, que pueden resumirse en
cuatro puntos básicos”
1º.-Las personas: Separe a las personas del problema.
2º.-Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones.
3º.-Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de
decidirse a actuar.
4º.-Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún
criterio objetivo.

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Capítulo II - El Método.
En este capítulo nos muestra que, los negociadores son
personas, que tienen emociones, valores profundos, diferentes
puntos de vista, que pueden tener reacciones impredecibles. Se
afirma que todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y
en la relación, indicándose que, la continuidad de la relación es
mucho más importante que el resultado de cualquier negociación
en particular.
Los autores del libro nos muestran tres categorías para atender
este laberinto problemático de las personas:
• Percepción.- Para dar pasos adelante en la negociación es
fundamental ponerse en el lugar del otro e intentar tener su
percepción de los hechos objetivos, para lograr un buen acuerdo
es, el darle parte al otro en la elaboración y formulación de las
soluciones, pues en otro caso, la otra parte se siente excluida.
• Emoción.- Hay que dejar que las personas expresen sus
emociones que “se desahoguen”.
• Comunicación.- Aspecto en el cual se dan tres grandes
problemas: Los negociadores no hablan para el otro, sino para los
demás a quienes representan o cuyos intereses defienden, Los
negociadores no se escuchan recíprocamente y Los
malentendidos.
Concéntrese en los intereses no en las posiciones. Es quizás la
aportación más importante de la obra se entiende que, detrás de
los intereses, muchas veces, existen emociones, sentimientos y
necesidades humanas.
Invente opciones de mutuo beneficio. Analizar detalladamente los
problemas y dificultades que existen para que las partes puedan
formular de forma amplia y diversa las posibles soluciones que
puedan existir a sus problemas.

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Capítulo III - Sí, Pero…
En este tercer capítulo se introduce este concepto el MAAN
(Mejor alternativa a un acuerdo Negociado), que nos muestra lo
importante que, para las negociaciones es, el que cada parte sepa
la solución que su problema tendría si no negociase.
Si esas opciones son mejores que la que puede obtener en una
negociación, no negociara. Es decir, “La razón para negociar es
obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Se
observa cómo, junto al MAAN, se habla del PAAN, que es en el
polo opuesto, viene a representar la “peor alternativa a un
acuerdo negociado”, concluyéndose que ambos conceptos son
importante tenerlos en cuenta en el proceso de mediación pues,
los posibles acuerdos siempre se van a mover entre el PAAN y el
MAAN, siendo importante el conocer cuáles son los nuestros,
pero también los de la otra parte.
¿Qué pasa si ellos no entran en juego?
En esta parte del libro, se analiza qué ocurre si una de las partes
no quiere negociar y, plantea tres estrategias que se formulan
para ser utilizadas de forma subsidiaria, encargándose el capítulo
del examen de las dos últimas.
Las estrategias son:
1ª.- Centrarse en lo que “uno puede hacer, fijándose en los
intereses y no en las posiciones. Si ésta no funciona.
2ª.- Concentrarse en “lo que ellos pueden hacer”, insistiendo en
atender únicamente a los méritos y no a las posiciones. A esta
técnica es a la que se le llama JUJITSU DE LA NEGOCIACIÓN.
3º.- Concentrarse en “lo que puede hacer un tercero”. A este
procedimiento le llama negociación con un solo texto.

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Quienes utilizan el JUJITSU en la negociación, utilizan dos armas
claves:
• Hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones.
• El silencio. El silencio crea la sensación de que se ha llegado a
un empate, y la otra parte se siente obligada a seguir exponiendo.
¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
Todo el mundo conoce alguno de estos trucos.
Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta varias
formas de tácticas de presión. Pueden ser ilegales, no éticas, o
simplemente desagradables.
Ante la utilización de estas tácticas por una de las partes, la otra
tiene dos opciones básicas: tolerarlas, o responder utilizando las
mismas armas.
Lo razonable es separar a las personas del problema.
Evitar atacar a las personas que utilizan la táctica que nosotros
consideramos ilegítima.
Poner en tela de juicio la táctica, no la integridad de las persona.
Concentrarnos en los intereses no en las posiciones. Insistir en
los criterios objetivos. Y como último recurso, remirarse, analizar
el MAAN.
“Puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales
son las reglas del juego. Esté listo para luchar contra las
negociaciones sucias. Es más fácil defender un principio que una
táctica ilegítima. Esté preparado”.
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Propuesta.
Este libro nos muestra un esquema de negociación de forma
sencilla y práctica y con resultados ampliamente comprobados.
Tal como sus autores lo manifiestan, no es nada nuevo y muchas
personas seguramente ya lo conocían, sin embargo se presenta
en forma sistemática y recoge los conocimientos derivados de las
teorías, investigaciones y experiencias de estudios del tema.
Plantean Estrategias de negociación para que ambas partes
queden satisfechas.
Estrategias directas y decididas para proteger los propios
intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las personas a
quienes mueven intereses contrarios.
Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las
estrategias estandarizadas para negociar dejan con frecuencia a
las personas insatisfechas, cansadas o alienadas, o las tres cosas
a la vez.
Los autores nos expresan que somos seres humanos no
computadoras. Somos criaturas intensamente emotivas que
tenemos percepciones diferentes y a las que nos cuesta trabajo
comunicarnos en forma clara.
Por este motivo, antes de empezar a trabajar sobre el problema
de fondo, se debe identificar y solucionar separadamente el
"problema, de las personas".
Nos proponen una negociación realizada en un marco de valores
y de ética, buscando siempre satisfacer los intereses de ambas
partes.
En el libro nos expresa: “la continuidad de la relación es mucho
más importante que el resultado de cualquier negociación en
particular”, expresión que, me llamo la atención pues, si bien es
cierto que, el objetivo de los autores se basa en entender a las

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personas, sus intereses, sus relaciones, y todo cuanto haya que
entender para lograr al final llegar a un acuerdo.
Lo que nos proponen los autores básicamente en su libro es
buscar una solución inteligente para un problema compartido, nos
sugiere lograr convencer a la otra parte de negociar por los
principios e intereses de ambos.
Este libro nos orienta básicamente a obtener lo que queremos
haciendo saber y sensibilizando a la otra parte acerca de nuestros
intereses, más allá de nuestras posiciones. Y al mismo tiempo
tomando en cuenta los intereses de la contraparte, más allá de
objetar sus posiciones.
El estar consciente de lo que hacemos y pensamos al negociar,
nos ayuda a aprender a hacerlo de manera más adecuada, este
libro nos ayuda en cierta medida a conocernos a nosotros
mismos y saber por qué pensamos y actuamos de cierta manera
al iniciar, sostener y terminar una negociación.
Los autores del libro “Si…, de acuerdo”, nos revelan lo efectivo y
productivo que es su método
Nos ofrecen tres ideas a tener presentes:
 Puede ser que todo lo que se expresa en el libro, ya lo
sepa el lector; que, en muchos casos, manifiesten que la
obra tan solo le pone nombre a lo que realmente hacen en
el día a día en las negociaciones que abordan.
 Que hay que aprender, negociando, pues nadie aprende a
montar en bicicleta o jugar al tenis, leyendo un libro.
 Lo más importante es el método de la negociación y
negociar con un método basado en principios es ya
“GANAR”
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Conclusión.
A diferencia de la negociación basada en posiciones, el método
de negociación basado en principios que consiste en concentrarse
en los intereses básicos, en opciones mutuamente un, y en
criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.
Nos permitirá lograr un acuerdo sobre una decisión común en
forma eficiente, sin necesidad de pertenecer a posiciones que
más tarde se tendrán que abandonar. La separación de las
personas y el problema le permitirán entenderse con el otro
negociador como ser humano, en forma directa y con empatía,
haciendo posible un acuerdo amistoso.
El fin de los autores es garantizar el éxito de lograr una buena
negociación basada en la posibilidad de que ambas partes tengan
lo que quieren satisfaciendo sus intereses legítimos.
Fuentes consultadas.
 "Sí, De Acuerdo. Cómo Negociar Sin Ceder" por Roger
Fisher, William Ury, Bruce Patton, recuperado de
http://asociacionsevillamediando.blogspot.in/2013/09/si-de-
acuerdo-como-negociar-siSevillaMediando, (2015).
 Libro: "Sí, De Acuerdo… Cómo Negociar Sin Ceder" de
Roger Fisher, William Ury Y Bruce Patton, EDITORIAL
NORMA, Barcelona (1981).
*Romero Ormeño, Camila. Estudiante de la Escuela Profesional
De Ingeniería De Computación Y Sistemas de la Universidad
Privada San Juan Bautista; quien desarrolla el siguiente artículo
en el área de Ética Y Deontología, asesorada por Auris Villegas,
David; Master por la Universidad De La Habana de Cuba; Perú
2015.